Мероприятия и рекомендации по совершенствованию работы коммерческих банков с вкладами населения

17

БЕЛОРУССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ИНФОРМАТИКИ И РАДИОЭЛЕКТРОНИКИ

Кафедра менеджмента

РЕФЕРАТ

на тему:

«Мероприятия и рекомендации по совершенствованию работы коммерческих банков с вкладами населения»

Минск, 2009

Методы организации текущего управления ликвидностью банка

Банк, который не в состоянии полностью и в срок погашать свои долги, утрачивает доверие клиентуры, теряет возможность рефинансироваться на денежном рынке, может столкнуться с угрозой оттока вкладов. Всё это может привести к глубокому кризису. Для осуществления всех текущих платежей по расчётам с клиентами банк должен постоянно иметь в своём распоряжении достаточный резерв денежных средств (на корсчетах и в кассе).

Можно утверждать, что в каждом банке на основе практического опыта выработались свои методы выполнения текущих обязательств перед клиентурой: возврата срочных вкладов и кредитов, выплаты средств с расчётных счетов, удовлетворения кредитных заявок и т.д.

Предложенная методика должна включать методы определения на ближайшую перспективу суммы платежей банка по его основным обязательствам и поступлений по его основным требованиям к заёмщикам и прочим контрагентам. Ликвидный резерв представляет собой остатки денежных средств на корреспондентских счетах и в операционной кассе банка. Его размер должен быть достаточным для своевременного и полного осуществления платежей по текущим обязательствам банка. Определение на прогнозный период потребности банка в ликвидности и поступлений ликвидных средств должен проводиться по внутрибанковским безналичному и наличному обороту раздельно.

Для прогноза потребности в ликвидных средствах и их поступлений необходимо иметь базу данных о структуре, сроках и характере обязательств и требований банка. Такая база формируется на основе первичного внесистемного учёта привлечённых средств и вложений банка. Источником исходной информации для организации внесистемного учёта банковских операций является следующие документы и сведения: заключенные и прорабатываемые депозитные и кредитные договоры, сведения о ценных бумагах, как приобретённых банком у сторонних эмитентов, так и выпущенных им самим; сведения об оборачиваемости остатков по текущим счетам; кассовые заявки на получение наличности.

В данном разделе рассматривается совершенствование работы с вкладами населения. Их выплаты производятся в основном в налично-денежной форме. Таким образом, я предлагаю разработать методику текущего управления налично-денежной ликвидностью по следующей схеме:

1. На анализируемый период необходимо определить величины платежей и поступлений банка в форме наличных денег. Такое определение должно производиться на 1-3-дневный период («прогнозный период») не позднее, чем за 2-3 дня до его наступления. Продолжительность прогнозного периода может колебаться в зависимости от наличия достоверной информации от банковских клиентов о взносе наличных денег в кассу банка;

2. Оценивать величину платежей банка по его обязательствам. Потребность банка в наличных деньгах, подлежащая удовлетворению в прогнозном периоде складывается из следующих статей:

платежей в виде возврата вкладов граждан с истекающими сроками;

возврата средств по проданным гражданам ценным бумагам (сберегательным сертификатам и облигациям);

выдачи денег хозорганам на оплату труда и на хозяйственные нужды.

Определение потребности банка в наличности для возврата частных вкладов и погашения ценных бумаг с истекающими сроками должно осуществляться на основе внесистемного учёта данных обязательств. Внесистемный учёт вкладов граждан и проданных гражданам ценных бумаг должно проводиться с помощью соответствующих программ, которые являются составными элементами единой автоматизированной системы управления ликвидностью банка. Программы учёта средств граждан осуществляют расчёт и начисление процентов по частным счетам, а также контроль за соблюдением сроков возврата поступивших средств (процентов и основного долга). Они позволяют получить информацию о структуре частных вкладов и проданных ценных бумаг по видам вкладам (ценных бумаг), об общей сумме обязательств банка перед частными вкладчиками на определённую дату.

Оценка потребности банка в наличных деньгах для выдачи наличности хозорганам (на оплату труда их работникам и на хозяйственные нужды), производится на основе предоставляемых за 65 дн. до планируемого квартала кассовых заявок.

На основе поступивших кассовых заявок коммерческие банки составляют на квартал календарь выдач заработной платы и других и других видов оплаты труда рабочих и служащих. Календарь выдач зарплаты представляет собой таблицу. В строки этой таблицы заносятся наименования обслуживаемых в банке хозорганов; в столбцы - дни выдачи денег хозорганам в планируемом квартале. В рабочем поле таблицы для каждой организации указывается сумма выдачи ему наличных денег. За каждый день выводится итоговая сумма выдачи наличных денег хозорганам из операционной кассы.

3. На каждый день прогнозируемого периода необходимо определять поступления банку наличных денег от его клиентов. Эти поступления состоят из следующих статей:

- возврата заёмщиками кредитов в форме наличных денег;

- внесения хозорганами выручки от своей текущей деятельности на расчётные счета.

Величины и сроки возврата предоставленных кредитов с процентами определяются на основе устного сообщения заёмщиков операционисту банка, ведущему соответствующую позицию. Сроки и суммы поступлений наличных денег на расчётные счета определяются на основе предоставляемых в банк кассовых заявок;

4. Для каждого дня прогнозного периода необходимо производить сопоставление всех налично-денежных платежей и поступлений банка, которые должны быть совершены в этот день.

Согласно табл. (см. прил. 2) рассмотрим на примере филиала АСБ «Беларусбанк» сопоставление налично-денежных платежей и поступлений. Анализируемыми датами установлены 29-31 января 2009 г. Как раз в дни этого месяца усложняется работа банка с наличностью, так как наибольшему количеству организаций установлен срок зарплаты 30 числа.

Согласно данных таблицы видно, что на анализируемые даты имеется дефицит наличности, который возрастает с 980 млн. р. 29 января 2009 г. до 2470 млн. р. 31 января 2009 г. Ожидаемой величины средств будет недостаточно для покрытия текущих обязательств, поэтому банку необходимо произвести подкрепление своей кассы путём получения наличности из головного банка АСБ «Беларусбанк»

Но в анализируемом банке дела обстоят намного сложнее. В действие введена такая практика планирования наличности: за день до наступления выплаты зарплаты или выплаты по вкладам, а в случае если сумма заработной платы превышает 900 млн. р. средства населения по вкладам свыше 300 млн. р. за два дня необходимо предоставить заявку на выплату денежной наличности. В случае не предоставления заявки клиенты могут не получить в срок принадлежащие им денежные средства. Данное обстоятельство крайне осложняет работу банка с клиентами, подрывая при этом его репутацию, снижая качество обслуживания частных вкладчиков. Нарушается также предусмотренная Гражданским Кодексом РБ обязанность вернуть средства вкладчику по первому требованию независимо от срока и условий вклада.

Таким образом, исходя из вышеизложенного, можно сказать, что в деятельности любого банка принципиальное значение имеет его способность бесперебойно выполнять текущие обязательства перед своими клиентами (главным образом по возврату привлечённых вкладов населения). Банк, который не в состоянии полностью и в срок погашать свои долги, утрачивает доверие клиентуры, может столкнуться с угрозой оттока вкладов.

Именно поэтому для совершенствования работы с вкладами населения я рекомендую банку разрабатывать методику текущего управления налично-денежной ликвидностью по вышеописанной схеме.

Прогнозирование денежных потоков вкладов населения

С проблемой управления риском потери ликвидности коммерческий банк сталкивается каждый день. Недооценка этого вопроса может в конечном итоге привести к неплатёжеспособности и даже краху кредитной организации. Если банк не выполнил своевременно свои обязательства перед вкладчиками и об этом стало известно, возникает лавинообразный отток депозитов и остатков на расчётных счетах, приводящий к уже полной и неустранимой неплатёжеспособности.

В дипломном проекта предложены определённые методы организации текущим управлением ликвидностью банка. Но данная методика не будет достаточной и полной, если банк не будет знать, как будут вести себя вкладчики по вкладам до востребования и по остальным видам вкладов каждый день, в какой сумме они будут востребованы.

Действительно, банк должен ежедневно отслеживать влияние на уровень собственной ликвидности в части налично-денежного оборота полученных и выплаченных вкладов населения. Однако этого недостаточно, так как любая крупная выдача денег, которая должна быть проведена в определённый день, может привести к невыполнению обязательств банка в этот же день. Поэтому необходимо оценивать воздействие таких крупных сделок уже на этапе прогнозирования. Предлагается использовать систему прогнозирования денежных потоков вкладов населения, как один из методов управления текущей ликвидностью коммерческого банка.

Известно, что вклады до востребования, помещаемые в банки, предоставляют возможность свободного использования владельцем своих денежных средств, тогда, как срочные вклады характеризуются привлечением денег на определённый срок. В первом случае (то есть по вкладам до востребования) трудность планирования заключается в неопределённости сроков, когда денежные средства будут изъяты.

По срочным вкладам - необходимость изъятия всей суммы целиком, а не частями. В случае досрочного снятия денег со срочного вклада уменьшается выплачиваемый процент либо налагаются штрафные санкции. При досрочном изъятии такого вклада необходимо предварительно уведомить банк о снятии денег. Сберегательные вклады являются разновидностью срочных вкладов.

Управление ликвидностью банка предполагает ежедневный контроль, что должно осуществляться с помощью оперативного анализа операций банка по каждому виду вклада.

Исходя из данных, видно, что по срочным и сберегательным вкладам нет отрицательной динамики, приток вкладов превышал их отток и так как согласно договоров всегда известен срок и сумма выплаты прогнозировать необходимо вклады до востребования, которые наиболее сильно влияют на ликвидность.

Я предлагаю при составлении текущего прогноза на январь 2009 г. (на каждый день) более тщательно проанализировать октябрь 2008 г. в связи с тем, что он также как и январь является первым месяцем квартала. Резкий приток вкладов в декабре и небольшое их выбытие объясняется специфичностью экономики нашего района и страны в целом - обычно в декабре происходит погашение задолженности по заработной плате, детским пособиям и компенсациям, то есть завершается финансовый год. Предприятия уплачивают в декабре повышенные суммы налоговых платежей во все уровни бюджетов. Обычно поступления в доле республиканского бюджета по Крупскому району в три раза превышают суммы, поступившие в предыдущем месяце, что соответственно влияет на уровень поступивших трансфертных платежей в наш район.

Таким образом, исходя из вышеизложенного для более точного и реального прогноза используем данные октября 2008 г. Для получения более достоверных данных необходимо проиндексировать выбытие вкладов на уровень инфляции, который предполагается рассчитать исходя из индекса-дефлятора 1,42. Так как уровень доходов граждан зависит от выплаченной заработной платы и её индексации. В Крупском районе повышение заработной платы произошло только в бюджетной сфере. Данные работники имеют сравнительно низкие доходы и не очень активно пользуются услугами банка. Но очередное повышение цен на товары, а также коммунальные услуги и свет потребуют дополнительных расходов, что заставит население воспользоваться своими сбережениями, в частности вкладами до востребования, которые и существуют для вышеназванных целей.

Проведём более точный оперативный анализ по дням за октябрь 2008 г. при этом применим индекс-дефлятор для графы «Выбыло вкладов».

Недостаток средств наличности в первой декаде октября 2008 г. составил 1670 млн. р. Недостаток средств наличности, вызванный оттоком вкладов до востребования во второй декаде октября уменьшился по сравнению с первой и составил 690 млн. р.

Таблица 1. Движение вкладов до востребования в первой декаде октября 2008 г., млн. р.

Недостаток средств в третьей декаде октября 2008 г. по сравнению со второй возрос на 610 млн. р., уменьшился по сравнению с первой декадой на 370 млн. р. и составил 1300 млн. р. (см. табл. 1-3).

Согласно данным, полученных при оперативном анализе, необходимо составить таблицу прогноза поступления и выбытия вкладов до востребования за каждый операционный день января 2009 г. которая поможет более точно определить разрыв ликвидности по состоянию на 29-31 января 2009 г.

Таким образом, устанавливаем, что за прогнозируемый период 29-31 января 2009 г. разрыв ликвидности по налично-денежному обращению уменьшится соответственно на 150 млн. р. 29.01.07 г. на 20 млн. р. 30.01.07 г. на 230 млн. р. 31.01.07 г. что хотя и не существенно, но всё равно облегчит деятельность банка в прогнозируемый период.

Так как в банке имеется автоматизированная система работы с клиентами, то необходимо её использовать для организации работы по текущему управлению ликвидностью банка. Возможно, предложенная методика не будет считаться громоздкой, потому что будет основываться на своде данных, полученных с использованием автоматизированных операционных программ.

Таблица 2. Движение вкладов до востребования во второй декаде октября 2008 г., млн. р.

Таблица 3. Движение вкладов до востребования в третьей декаде октября 2008 г., млн. р.

Изобразим графически динамику роста разрыва ликвидности по вкладам до востребования за январь 2009 г. (см. рис. 1). Согласно графика определяем, что самый наилучший результат, положительно влияющий на ликвидность банка приходится на 31 января 2009 г. а самый отрицательный результат на 26 января 2009 г.

Таким образом, необходимо обращать большее внимание на вклады до востребования, так как они оказывают огромное влияние на управление текущей ликвидностью.

Рис. 1 Динамика разрыва ликвидности за январь 2009 г.

Известно, что прогноз - научная, вариантная гипотеза, обоснованное предположение о характере протекания определённых экономических процессов в будущем. Прогноз носит многовариантный и предположительный характер. Поэтому предложенная методика в дипломном проекте по текущему управлению ликвидностью банка не является единственной. Из количества нескольких вариантов, предложенных в процессе работы банка, должен быть выбран наилучший способ методики текущего управления ликвидностью.

Выбор того или иного варианта определяется его доступностью, величиной издержек на его осуществление, а также его влиянием на состояние экономической деятельности банка, но все они должны быть направлены на улучшение работы по текущему управлению ликвидностью банка.

Итак, банку необходимо прогнозировать вклады до востребования, по которым не известен срок и сумма выплаты, они наиболее сильно влияют на ликвидность.

Мероприятия по привлечению средств физических лиц

Любой банк в одинаковой степени заинтересован в привлечении средств физических лиц. Большинство из них уже выбрали «свой банк». Стремление копить деньги в нашей стране присуще в основном людям старше сорока лет. Молодые люди в возрасте до тридцати лет обычно редко создают накопления вследствие либо низкого дохода, либо больших трат. Возраст самой «экономически активной» части населения, имеющей самые высокие доходы для Беларуси, находится в пределах от тридцати до сорока лет. Рост доли частных вкладов в общем балансе зависит главным образом от роста свободного дохода населения и его стремления создавать денежные накопления, и в меньшей мере от усилий самих коммерческих банков.

Сегодня Крупский филиал АСБ «Беларусбанк» - «банк для клиента». Ему необходимо преодолеть ту ступень, когда банк является лишь продавцом финансовых услуг, и перейти на более высокую - когда банк становится партнёром для клиента. Это очень сложная работа. Но ведь именно средства граждан станут мощнейшим ресурсом для развития всей банковской системы, и чем больше вкладов будет привлечено, тем стабильнее будет источник формирования пассивов банка.

Для того чтобы стать «партнёром для клиента» нужно развивать кадровый потенциал как основное условие для выполнения очень сложных задач. В качестве приоритетных направлений кадровой политики в отделении необходимо выделить:

- повышение эффективности системы подбора, подготовки и расстановки кадров;

- совершенствование системы мотивации персонала;

- развитие корпоративной культуры.

Основное внимание необходимо уделить подготовке и вводу в штат персонального менеджера. Следует отметить, что в Крупском филиале АСБ «Беларусбанк» нет финансовых ресурсов для обучения данной профессии. Поэтому должен быть выход - использование собственного потенциала банка, а именно привлечение собственных опытных сотрудников.

Персональный менеджер должен заниматься эффективным ведением переговорных процессов. Важность этого вызвана необходимостью использования индивидуальных подходов к обслуживанию клиентов. Это полезно для сохранения и развития долгосрочного сотрудничества с ними в условиях усиливающейся конкуренции на региональном рынке банковских услуг.

Следует признать, что деятельность банков в условиях конкуренции характеризуется сложностью работы по сохранению имеющихся клиентов и привлечению новых.

Я предлагаю решить эту задачу за счёт внедрения банком эффективной формы обслуживания по типу персональных менеджеров. Во-первых: установить партнёрские отношения с клиентами (частными вкладчиками) за счёт максимального удовлетворения их потребностей в банковском обслуживании. Во-вторых: обеспечить своевременное решение, возникающих у клиента вопросов.

В результате получаем:

- повышение информированности клиента о банке и банковских услугах;

- возникновение идей относительно новых банковских продуктов и услуг; необходимых клиентам;

- составление и реализацию планов развития долговременного сотрудничества.

Персональный менеджер должен в полной мере обладать:

1. Профессиональными качествами, позволяющими им принимать эффективные решения, направленные на удовлетворение потребностей клиентов в банковских услугах;

2. Высокой самодисциплиной, творческими способностями, самостоятельностью, настойчивостью, быть представительным и надёжным.

Особый упор нужно делать на консультационный характер процесса взаимодействия с клиентом. Думаю, что существует две причины умения управлять временем менеджера:

- необходимо владеть информацией о каждом своём клиенте;

- большую часть времени при продаже банковских продуктов он тратит на 20% клиентов, дающих банку наибольший доход, не игнорируя при этом и 80% клиентов с небольшими оборотами денежных средств.

Предлагается установить пять этапов любой деловой встречи:

1. Установление контакта с клиентом.

2. Постановка цели встречи.

3. Обмен информацией.

4. Разработка вариантов решения.

5. Выбор решения.

Но, даже соблюдая этапы переговорного процесса, возникнут трудности, не дающие достичь желаемого результата, которые необходимо будет преодолеть. Разумеется, для эффективной работы с возражениями, которые возникнут, как следствие, необходимо уметь убеждать клиента.

Рекомендуются следующие правила убеждения:

- нужно самому верить в то, в чём убеждаешь;

- иметь хорошие знания о продуктах и услугах банка, их ценностях и преимуществах;

- хорошо знать своих конкурентов и их продукты;

- любить банк, в котором работаешь.

Целесообразно, в течение недели после деловой беседы отправить письмо клиенту, проследить за реализацией предложенной услуги, выяснить, удовлетворён ли ею клиент. Если, возникнут какие либо проблемы, замечания, то следует их быстро устранить, сообщив при этом клиенту. Хорошее обслуживание - основа получения положительных рекомендаций, которые можно представить новым клиентам. Лучший источник таких рекомендаций - довольные клиенты.

Введение персонального менеджера в банке позволит в условиях конкуренции на региональном рынке банковских услуг сохранить доверие вкладчиков, повысить уровень их обслуживания, а также качество работы самого банка. Всё вышеизложенное создаст основу для развития долгосрочного взаимовыгодного сотрудничества с клиентами.

Но так же следует учитывать последствия экономической нестабильности и инфляционные ожидания, которые серьёзно затрудняют проблему выбора населением эффективных форм сбережений. Высокий уровень доверия населения к работе филиалов АСБ «Беларусбанк» в сочетании с доступностью и привычностью используемых форм хранения средств способствует постепенному преодолению склонности хранить сбережения в наличной форме. По мере замедления темпов инфляции, ускорения роста производства, сокращения сумм задолженности по выплате заработной платы, снижения ставок налогообложения доходов граждан, возможности Крупского филиала АСБ «Беларусбанк» по привлечению средств населения будут расти.

Политика банка в области привлечения средств должна быть направлена на сохранение лидирующего положения на рынке вкладов физических лиц. Сбережения населения должны являться основой ресурсной базы. Необходимо предложить новые финансовые продукты для физических лиц, разработанные на основе оценки макроэкономических параметров, регулярно проводимого мониторинга региональных рынков вкладов и услуг, уровня востребованности, определённых условий по вкладам. Предлагаемые банком вклады должны учитывать потребности всех социальных и возрастных групп граждан - работающих и пенсионеров, молодёжи и людей среднего возраста, рассчитанных, как на малообеспеченные слои населения, так и на людей со средним и высоким уровнем дохода. Многолетний опыт работы банка подтверждает, что формирование клиентской базы банка происходит в основном за счёт граждан пенсионного возраста. Учитывая социальную миссию, необходимо сохранить приоритетные ценовые условия по вкладам для данной группы клиентов. Следует рассматривать как целевую группу потенциальных клиентов экономически активное население и молодёжь. Разработать и внедрить комплекс мер, направленных на привлечение для обслуживания данной группы клиентов, стимулирование их сберегательной активности.

Предложить соединение вкладных продуктов с кредитными и страховыми, разработать продукты, направленные на удовлетворение потребностей вкладчиков в жилье, крупных покупках, оплате образования, туризма и отдыха. Наряду с предложенными банковскими продуктами внедрить индивидуальное обслуживание и новую систему вкладов для состоятельных клиентов.

Так как Крупский филиал АСБ «Беларусбанк» является неотъемлемой частью АСБ «Беларусбанк», то данные мероприятия следует разрабатывать на вышестоящем уровне.

Что выше всего ценит клиент, доверяя свои денежные средства или заключая сделку с финансово-кредитным учреждением? - конечно, надёжность.

В сложных ситуациях каждый частный вкладчик или предприниматель ищет защиты своих финансовых интересов в надёжном банке.

Таким образом, в рамках всего вышеперечисленного и предложенных в дипломном проекте методов и рекомендаций банку целесообразно разработать определённые направления деятельности банка по вопросам привлечения средств населения, позволяющих наиболее полно учесть потребности клиента и банка в процессе формирования и реализации его депозитной политики. Необходимо дальнейшее развитие и совершенствование кредитных связей АСБ «Беларусбанк» на основе изучения отечественного и зарубежного опыта.

1. Банку необходимо стать «партнером для клиента», развивая кадровый потенциал как основное условие для выполнения очень сложных задач.

2. Для сохранения старых клиентов и привлечения новых, банку необходимо внедрить эффективную форму обслуживания по типу персональных менеджеров.

3. Необходимо предложить новые финансовые продукты для физических лиц, разработанные на основе оценки макроэкономических параметров, регулярно проводимого мониторинга региональных рынков вкладов и услуг, уровня востребованности, определённых условий по вкладам.

Литература

1. Роль АСБ «Беларусбанк» в экономике страны // Вестник Ассоциаций белорусских банков. 2008. № 1. С.43-47

2. Румас С. Межбанковский кредит как источник ресурсной базы коммерческого банка // Вестник Ассоциаций белорусских банков. 2008. № 15 (131). С.32-34

3. Румас С. Основные банковские риски при формировании ресурсной базы коммерческого банка // Вестник Ассоциации белорусских банков. 2008. № 3 (119). С.24-31.

4. Румас С. Проблема управления пассивами коммерческого банка // Вестник Ассоциаций белорусских банков. 2008. № 8 (172). С.27- 29.