Огляд страхового ринку України, принципи його функціонування

7

Страхова безпосередність

Обсяг ринку страхування життя України за підсумками першого півріччя 2006 року склав понад $35 млн. Левова частка страхових платежів припадає на страхових агентів, які поки що є найбільш ефективним каналом дистрибуції страховиків життя.

Хто є хто на ринку

Як стверджують страховики, ринок страхових посередників в Україні слабо структурований. Так, існує 4-5 великих MLM-компаній (MLM - multy level marketing, багаторівневий маркетинг - Ред.) зі стабільними оборотами, а також з десяток більш дрібних, що призводить до значної монополізації цього ринку.

До найбільших агентських компаній, що працюють у секторі страхування життя, необхідно відзначити компанії "Євролайф Україна", ТОВ "АссисТас", СБД "Самсон", Financial Marketing Group (ФМГ), Meta Life Financial Service, P&Partners, ТОВ "Фінансовий супермаркет "МЕГА ПОЛІС", ТОВ "Інвест Інтернешнл", ТОВ "East Broker", "Трістар Менеджмент", "Мідгард" та інші. Є й ряд зовсім дрібних структур, які з'явилися порівняно недавно, а тому мають невеликі обороти ("Ваш Поліс", "Юніфінанс" тощо).

Якщо говорити про позиції цих компаній, найбільший оборот - понад $30 млн. цього року (прогноз) -у компанії "Євролайф" (з урахуванням первинних і вторинних страхових платежів), в той час як первинних платежів ця компанія щорічно отримує приблизно $18 млн. ТОВ "Ассистас" і СБД "Самсон" приносять для своїх партнерів-страховиків по $2-3 млн. платежів щорічно. Причому, як відзначає менеджмент ІФГ "ТАС", якій належать обидві агентські компанії, якщо раніше левова частка припадала на СБД "Самсон", то за останній рік це співвідношення стало рівним. Хоча й припускають, що показники СБД "Самсон" до кінця року виростуть. "Я вважаю, що на кінець року місячні обороти цієї компанії лише по новій продукції складатимуть не менше 1 млн. грн.", - відзначає голова правління СК "ТАС" Павло Царук.

Компанія Financial Marketing Group (ФМГ) - агент американської компанії страхування життя "АЛІКО АІГ Життя" - отримує щорічно понад $1 млн. страхових платежів. До цієї ж категорії за обсягом оборотів належать компанії East Broker і Life-line. До слова, остання компанія є колишнім гпяппгті.ттпм "East. Rrnkpr я з моменту поділу компаній не минуло й року. Однак як відзначають у СК "ТАС", кожна компанія приносить не менше $80 тис. на місяць.

До компаній з оборотами порядку $500 тис. на рік відносять Meta Life Financial Service (в 2005 році 2,5 млн. грн.), ТОВ "Фінансовий супермаркет "МЕГА ПОЛІС", ТОВ "Інвест Інтернешнл" та ін. У новостворених агентських компаній, наприклад, які працюють зі страховою компанією "Оранта-Життя" ("Ваш поліс" і "Юніфінанс"), запрогнозовано отримати страхових платежів в першому році роботи близько $100 тис. Про це повідомив голова правління СК "Оранта-Життя" Віктор Адамович.

У цілому, даючи оцінку результатів роботи українських агентських компаній, топ-менеджери іноземних компаній оцінюють їх як досить незначні. "Сьогоднішні об'єми нашої компанії в Україні -це мізер. У Словаччині лише одна компанія ALICO отримує щорічно $100 млн. платежів при чисельності! населення в 5 млн.", - розповідає г Дражко Ачимович, директор з розвитку і член правління холдингу ОС Occident - власник компанії "Євролайф Україна". На його думку, потенційно його компанія могла б збирати в Україні не $20 млн. щорічно, а $1 млрд. Підстава для подібних прогнозів цілком обгрунтована: в Україні застраховано не більше 1 % ризиків, тоді як у розвинених країнах близько 90 % (наприклад, у Швейцарії - 94 %).

Структурування ринку

Аналізуючи історію формування агентських компаній, саме час говорити про активний етап структурування ринку. "Ринок страхування життя в Україні перебуває на початковому етапі свого розвитку, що певною мірою можна віднести й до сфери дистрибуції страхових продуктів. Однак, думаю, ми станемо свідками динамічного його розвитку в найближчі кілька років", - говорить Остін Кімм, президент компанії "Renaissance Life".

Більшість агентів продають продукти однієї, максимум двох страхових компаній, що говорить про те, що страховики життя тяжіють до більш-менш ексклюзивного співробітництва. Таким, наприклад, є альянс компанії "АЛІКО АІГ Життя" з "Євролайф Україна", ФМГ і Meta Life Financial Service; компанії Траве-Україна" - з "Євролайф Україна" і P&Partners; СК "ТАС" - з ТОВ "АссисТас" і СБД "Самсон". У деяких випадках страховики мають частку в акціонерному капіталі своїх агентів. Мова йде, наприклад, про агентські структури СК "ТАС", яка є співзасновником ТОВ "Ассистас" і СБД "Самсон", а також нещодавно зареєстрованої агентської структури Life-line.

На сьогоднішній день має місце постійний "розподіл" посередницьких структур. Нерідко в погоні за більшими комісійними менеджмент агентських компаній ухвалює рішення про перехід до конкурентів, що часто призводить до внутрішніх конфліктів у самій компанії посередника і стає причиною розколу. Одні структури виділяються в окрему юридичну особу й ідуть до однієї страхової компанії, інші залишаються працювати з первісним партнером. Так, наприклад, сталося з досить відомою на ринку компанією ТОВ "East Broker", яка раніше входила до структури "Євролайф Україна", потім виділилася й працювала зі страховою компанією "ЕККО", 80 % бізнесу приносячи саме цій компанії. Потім розпалася й частково перейшла до СК "ТАС". Окремі структури ТОВ "East Broker" продовжують співпрацювати з різними страховиками життя: наприклад, колишній підрозділ ТОВ - "Ваш поліс" - на сьогоднішній день працює з компанією "Оранта-Життя", інший -Life-line - працює з компанією "ТАС".

Не уникла "розподілу" й агентська компанія ТОВ "АссисТас". Так, у свій час із її структури виділилися компанії "Трістар Менеджмент" і "Мідгард", які тепер є партнерами компанії "Гарант-Лайф" (зараз вже "Generali Garant Life"). Крім цього компанія "Трістар Менеджмент" працює і зі страховою компанією "Традиції життя".

Зі структури СБД "Самсон" виділилися такі самостійні утворення як "Брокерський дім "Галичина" (Львів) і "Укрброкер". А буквально нещодавно відбувся й поділ групи агентських компаній "Самсон", які поділили між собою колишні й нинішні власники. Так, у вересні цього року топ-менеджмент ІФГ "ТАС" провів реорганізацію СБД "Самсон", призначив нове керівництво, а також створив Фінансовий холдінг "Самсон", на який, можливо, будуть переведені агенти СБД "Самсон" для роботи з ризиковими і банківськими продуктами ІФГ "ТАС". Втім, під цим брендом, можливо, будуть продаватися й лайфові програми страхової компанії "ТАС". Після реорганізації СБД "Самсон" колишній директор компанії Віталій Самсоненко пішов з кількома компаніями (ТОВ "Страховий Дім "Самсон", ЗАТ "Лідер-Кредит", ТОВ "Експрес-Кредит" і ТОВ "Український стандарт"), уклавши договір про партнерство зі страховою компанією Renaissance Life.

З огляду на конкуренцію, яка стає дедалі жорсткішою, структурування ринку посередників триватиме. "Агенти постійно перебувають у пошуку й люблять переходити з однієї компанії до іншої", - констатує Володимир Скоморохов, Голова правління страхової компанії "Планета Страхування". - "Із цього не треба робити трагедію. Вони завжди шукають, де краща програма і її легше продавати, а також де більше платять. Тому немає особливої проблеми купити агента. Але я вважаю, що якщо агент розумний і відчуває кон'юнктуру ринку, то буде триматися надійної компанії, і його легко не переманиш у нову компанію лише грошима. Ми, наприклад, надаємо можливість агентам продавати додаткові фінансові програми, які не пов'язані зі страхуванням, що також підвищує інтерес до роботи з нами".

По мірі того, як ринок буде ставати більш зрілим, кількість страхових посередників буде зростати. Також буде підсилюватися боротьба за утримання позицій і збільшення частки ринку. "Агенти будуть переходити з однієї компанії до іншої, багато хто з них спробують організувати власні фірми. Ці процеси природні для багатьох галузей економіки", - вважає Остін Кімм, президент страхової компанії "Renaissance Life".

Принципи роботи з посередниками

Посередницька діяльність у лайфовому секторі припускає виплату чималих комісійних, реальні обсяги яких можуть сягати десятків тисяч доларів на місяць. Однак, на думку страховиків, гра варта свічок. Так, професійні МЛМ-агенти сьогодні є найбільш ефективним каналом дистрибуції лайфових продуктів, які складні самі по собі й вимагають значних витрат часу на їхнє просування. Крім того, поліс страхування життя - продукт пасивного попиту, а тому вимагає особливих технологій продажів клієнту. Технології гордість кожної агентської компанії - нерідко виробляються в синергії зі страховиком, але в ряді випадків є інтелектуальною похідною самого посередника. Хоча, основа такої технології, як правило, запозичена із закордонного досвіду.

Розмір комісії, залежно від посередника, коливається від 3 % до 8 % за договорами кумулятивно. При цьому, винагорода агенту може виплачуватися 1-2... - максимум 8 років або 1-4 роки, що є найпоширенішою практикою. Це підтверджують і в ТОВ "АссисТас": "Виплата комісійних передбачена з розбивкою на перші чотири роки дії договору. Ця практика досить давно застосовується в довгостроковому страхуванні", - розповідає Інга Сулинчак, генеральний директор цієї компанії.

Комісію за повторні платежі іноді можна порівняти з першою комісією, якщо в брокера не дуже велика динаміка. Якщо динаміка дуже велика, вони становлять якнайменше половину. "Багато чого залежить від відсотка розриву договорів, - пояснює Павло Царук. - В основному компанії декларують 10-30% розривів договорів у першому-другому році, трохи менше в третьому, а починаючи із четвертого року договори практично не розриваються".

Обороти найбільш великих агентських компаній сектору страхування життя

Специфіка виплат комісійних звичайно укладається в структурі виплат і додаткових опцій. "Сам відсоток комісії несуттєво відрізняється від компанії до компанії, - стверджує Павло Царук. - Особливості має розбивка виплат комісії з років, а також система заохочень чи покарань із боку страхової компанії. Наприклад, одні компанії встановлюють бонус за виконання плану, інші - вводять штрафи за високий відсоток розриву договорів, треті встановлюють чітку залежність комісії від обороту і його стабільності".

Як правило, договори з посередниками укладаються на рік з автоматичною пролонгацією. Буває й так, що договір укладається на певний строк. Іноді оговорюється умова, що у випадку серйозних порушень договір не буде пролонгований. "У нашої компанії є різні типи договорів, - розповідає Павло Царук. - Однак довгострокові договори строком на 10-20 років укладати особливого сенсу немає, оскільки є ймовірність того, що посередник покине ринок за нетривалий період часу".

Додаткова мотивація посередника

Як уже згадувалося вище, фундаментальне заохочення для посередника - це комісійна винагорода. Однак використовуються й інші види мотивації - такі як туристичні поїздки, коштовні подарунки, семінари для співробітників посередника, які досягли певних результатів.

Система заохочення є невід'ємною частиною корпоративної культури багатьох страхових компаній. "Цього року наша компанія спільно зі страховим брокером розробила систему додаткової нематеріальної мотивації організаторів продажів і страхових посередників, що передбачає організацію поїздки на Канарські острови для 15 кращих працівників брокера за результатами роботи 2006 року. Застосовуються й інші методи: нагородження коштовними подарунками, організація семінарів у престижних місцях, які поєднують навчання й відпочинок, а також широко застосовуються добре забуті методи морального заохочення", - розповідає Анатолій Лазоренко, Голова правління страхової компанії "Блакитний поліс".

У страховій компанії "ТАС" існує додаткова мотивація за досягнення певного обороту. Наприклад, іменна ручка Waterman або іменні швейцарські годинники. Вихід на певний менеджерський рівень за фіксований час також припускає заохочення - золоті годинники з дорогоцінними каменями, автомобілі тощо. Також існують заохочувальні поїздки за кордон. Програми мотивації мають місце й у страховій компанії "Планета Страхування". "Ми заохочуємо кращих продавців, даруємо коштовні подарунки (наприклад, це гарний дипломат на третій позиції, комп'ютери на шостій позиції, фотоапарати, мобільні телефони, електронні записники та ін.). Організуємо закордонні поїздки, які дозволяють згуртувати колектив", - розповідає Володимир Скоморохов.

У той же час, є й дещо інші думки. "Компанія "Євролайф Україна" є дуже розвиненою структурою з досить ефективною власною системою мотивації, тому ми не витрачаємо багато енергії для розробки чогось окремого. Молоді брокерські компанії, що розвиваються, більше зацікавлені в мотиваційних програмах страховика й висока якість обслуговування як клієнтів, так і співробітників брокера”, - переконаний Роман Деніс, Член правління страхової компанії “Граве-Україна”.

Селекція партнерів

Як самі страховики, так і посередники дуже ретельно підходять до вибору партнерів. "Ми цінуємо свою репутацію, а тому наші партнери-посередники дуже ретельно відбираються. Так, якщо посередник не має на те підстав, він ніколи не одержить у нас пристойної комісії. А, можливо, ми з ним ніколи й не укладемо договір", - стверджують у страховій компанії "ТАС". Аналогічний підхід і у провідних брокерів та агентів.

"Ті, хто сьогодні говорить про шалені комісійні, які отримує компанія "Євролайф Україна", пропонували нам на 20-30 % більше, ніж платить сьогодні компанія "АЛІКО АІГ Життя", лише для того, щоб ми з ними працювали. Пропонують навіть комісію на два роки наперед. Але ми не можемо продавати продукти компаній, які вважаємо непрезентабельними й ненадійними. Ми продаємо продукти тих компаній, які мають або давню історію або є номером один у світі. І не має значення, які нам пропонують комісійні. Ми не будемо продавати продукти компаній, які не можуть дати відповідних гарантій", - говорить Дражко Ачимович, директор з розвитку й член правління холдингу ОС Occident - власник компанії "Євролайф Україна". Такої ж думки притримується й власник іншої великої агентської компанії Meta Life Financial Service Лукач Ковач (ця компанія на сьогоднішній день ексклюзивно працює з компанією "АЛІКО АІГ Життя"). "Наш розвиток я бачу з нашою страховою компанією-партнером - максимально, довгостроково й на всіх ринках, де ми працюємо, а сьогодні це Чехія, Польща, Словаччина, Угорщина, Україна", - стверджує пан Ковач.

Незалежні страхові посередники, які мають намір працювати відразу з рядом компаній, виступаючи як брокери і діючи в інтересах клієнта (таке позиціювання, наприклад, у компанії АФС "Україна", що входить до складу словацької групи SALVE Group і спеціалізується на незалежному фінансовому консалтингу), тим більше ретельно відбирають партнерів. "Надаючи консалтингові послуги клієнтові, ми відповідаємо своєю репутацією за пропонований продукт, і хочемо гарантувати йому якісний вибір фінансового партнера", - розповідає засновник і Голова правління SALVE GROUP, президент ЗАТ "АФС Україна" Петер Криштофович. Саме тому на початку своєї діяльності в Україні "АФС Україна" має намір працювати з тими, хто є її партнером за кордоном і через іноземні інвестиції представлений в Україні. - "Ми вже уклали договір з компанією "АЛІКО АІГ Життя", ведемо переговори з "РОСНО Україна", завдяки приходу на ринок італійської Generali Group через придбання компаній "Гарант-Авто" та Тарант-Лайф" будемо працювати з компаніями цієї групи. Компанія "Кредо-Класик", яка отримала стратегічного інвестора в особі австрійської групи UNIQA, також у сфері наших інтересів", - говорить пан Криштофович.

Універсальні продажі

З огляду на нестачу професійних консультантів, страховики життя мають намір згодом залучати до продажів і ризикових агентів, ідучи шляхом так званих перехресних продажів і створюючи універсальні мережі. Такий шлях обрала, наприклад, страхова група "PZU Україна". - "У нашої компанії є розвинена агентська мережа. На сьогоднішній день в Україні працює 850 агентів. Частина агентів спеціалізуються на ризиковому страхуванні або страхуванні життя, а приблизно 20 % агентів є універсальними, що продають поліси обох компаній страхової групи", - розповів Андрій Лупирь, виконавчий директор вертикалі індивідуального бізнесу страхової групи "PZU Україна". За результатами II кварталу 2006 року агентська мережа страхової групи "PZU Україна" принесла більше 8 % страхових платежів у ризиковому страхуванні, і 35 % платежів у страхуванні життя.

По шляху універсальних продажів піде й група "ПРОСТО-страхування", що включає в себе ризиковий і лайфовий бізнес. "Ми будемо просувати наші продукти через власну мережу, брокерів і банки", - відзначає Голова правління ПРОСТО -страхування. Життя й пенсія" Галина Третьякова. При цьому, за її словами, повною мірою буде задіяна мережа ризикової компанії ЗАТ "ПРОСТО-страхування", а також використані технології продажу російської компанії "РЕСО-Гарантія", що є власником лайфової компанії в Україні. За словами Сергія Саркісова, Президента групи РЕСО, в Росії у групи є 18,5 тис. працюючих агентів, а також ефективні методики їхнього навчання, які будуть впроваджуватися в Україні.

Навесні цього року методику перехресних продаж презентувала й фінансова група "ТАС", що задіє для цього мережу страхової групи "ТАС", страхової компанії "ТАС", "ТАС-Комерцбанку", а також MLM-мережі своїх агентських компаній (ТОВ "АссисТас" та СБД "Самсон").

Про позитив перехресних продажів говорить і топ-менеджмент страхової компанії "Кредо-Класик". "Кросселінг ми плануємо запустити в найближчій перспективі. Це нормальна практика", - розповідає Юрій Єфімов, Президент СК "Кредо-Класик". Крім того, компанії групи ("Кредо-Класик та "UNIQA-Життя") задіють банківські канали дистрибуції. "Партнерство з банком "Райффайзен" (як акціонера UNIQA) буде поширюватися й на лайфові, й на ризикові продукти. Також є намір побудувати систему обслуговування клієнтів "Райффайзен банку", запропонувавши в першу чергу актуальні й зручні продукти. Із цього ми виходимо", - зауважив пан Єфімов.

Про впровадження універсальних продажів фактично оголосила й страхова компанія Траве-Україна". Так, за словами топ-менеджменту, компанія починає будувати власну мережу (крім партнерства з "Євролайф Україна"). "Мережа буде в першу чергу спрямована на лайфові продажі, однак згодом через неї будуть просуватися й ризикові продукти - медичне страхування, майнове страхування, автострахування", - говорить Член правління GRAWE, головний математик і актуарій концерну Гюнтер Пухтлер.

На думку страховиків, універсальні продажі мають кілька переваг. Так, вони дозволяють підвищити мотивацію агентів, які можуть запропонувати клієнту широкий спектр продуктів, тим самим підвищивши ефективність своєї роботи. Універсальні продажі зручні клієнту, у якого відпадає потреба звертатися в різні точки продажів, щоб купити необхідні продукти. Тоді як, купуючи все необхідне в одного продавця, клієнт заощаджує час. При цьому, він звикає працювати з одним агентом, якому повністю довіряє як індивідуальному фінансовому консультанту.

Втім, є й інша позиція. Наприклад, у компанії "Євролайф Україна", що спеціалізується винятково на просуванні продуктів по страхуванню життя, вважають, що продаж відразу кількох продуктів знизить якість продажів. "У нас дуже високий рівень підготовки для агентів. Існує лише 9 базових семінарів, які проходять агенти в Україні. Але щоб стати директором та керівником вищої ланки, треба бути дуже сильним професіоналом. При цьому, у нас фокус лише на страхування життя. Якби ми продавали страхування автомобілів, аграрні ризики, майно чи інше, то втратили б фокус і свою спеціалізацію, а відповідно і якісний рівень", - відзначає Дражко Ачимович.

Законодавче регулювання діяльності посередників є предметом постійної суперечки учасників ринку з Держфінпослуг. На сьогоднішній день нормативна база стверджує, що брокери не можуть одержувати комісійні від страхових компаній-партнерів, оскільки захищають інтереси клієнтів. Однак через відсутність у населення культури користування послугами страхових брокерів (або як їх ще називають - фінансових консультантів), останні не можуть розраховувати на прибуткову діяльність. А тому змушені чисто формально змінювати статус брокера на статус агента. Хоча, якщо звернутися до закордонної практики, у світі існує два підходи: як оплата послуг брокера винятково клієнтом, так і страховою компанією-партнером."