2

Федеральное агентство по образованию

Государственное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«Российский Государственный Торгово-Экономический Университет»

Волгоградский филиал

Контрольная работа

на тему:

«Планирование продаж. Анализ выполнения плана продаж»

Выполнил: студент 4 курса специальности

бухгалтерский учет, анализ и аудит (УФО)

Битюшкова М.Е.

Проверил: к.э.н. доцент Жилина В.И.

Волгоград 2009 г.

Планирование продаж. Анализ выполнения плана продаж

Планирование продаж - это деятельность, которой предприятия занимаются постоянно. Суть планирования заключается в определении того, чего мы хотим достичь. И начинаем мы с того положения, которое существует на момент начала планирования. Мы определяем все, что нужно сделать, чтобы достигнуть наших целей с учетом ожидаемых результатов. Планирование продаж можно описать как деятельность, состоящую из двух элементов: действия и результаты.

Планирование продаж позволяет:

· лучше понять взаимозависимость различных видов деятельности;

· предварить появление проблем;

· заранее продумать меры по устранению проблем;

· лучше контролировать рабочие процессы;

· видеть результаты практической реализации планов по сравнению с плановыми показателями.

При этом последовательность действий такова:

· определение результатов, которые нужно достигнуть в конкретные сроки в будущем;

· определение промежуточных действий в их правильной последовательности для достижения желаемых результатов в требуемые сроки;

· определение видов деятельности, которые должны быть спланированы в это время.

И только после сбора информации, которая даст полное или почти полное видение ситуации, можно приступить к разработке четких планов деятельности, другими словами создать детализированный план действий.

Составлять план надо в такой последовательности:

· Определить цели исходя из ситуации, сложившейся на сегодняшний день, с учетом тенденции прошлых продаж.

· Выяснить задачи, которые необходимо решить в процессе достижения уже поставленных целей.

· Проанализировать возможные ограничения: финансовые, политические, экономические, человеческие.

· Составить перечень ресурсов, которые мы можем использовать и распределить их исходя из тех задач и целей, которые уже определены.

· Составить программу действий по достижению поставленных целей.

Если не составлять планы по продажам, то можно:

· не достигнуть цели,

· попусту исчерпать ресурсы,

· попасть в состояние неопределенности,

· испытать разочарование и дискомфорт.

Планировать работу отдела продаж -- обязанность, которая стоит перед любым руководителем. С одной стороны изменения, которые происходят сейчас в мире и в бизнесе очень быстры, и успеть за ними непросто. Появление принципиально нового продукта, выход на рынок новой, сильной компании, слияние крупнейших конкурентов -- все это невозможно предусмотреть заранее, и все это меняет планы компании. С другой стороны, планы нужны для того, чтобы их корректировать, и в этом нет ничего страшного.

При планировании объемов продаж обычно учитывается прогноз роста рынка, динамика развития конкурентов и, конечно, собственные показатели компании за прошедшие несколько лет. Полный отчет о продажах компании, ее структурных подразделениях и отдельных сотрудниках помогает планировать продажи и корректировать план в режиме реального времени.

Планирование продаж компании

Процесс планирования продаж компании на будущий год можно разделить на несколько этапов. Во-первых: оценка текущего положения, финансовых показателей, продаж, маржи и рентабельности бизнеса. Во-вторых, это сбор аналитики за прошедшие годы и аппроксимация данных на будущий год. В-третьих, не нужно забывать про те факторы, которые появились (или появятся) только в этом году, поэтому не могут быть учтены аналитикой за прошедшее время.

Персональный план менеджеров по продажам

Для большинства современных, амбициозных менеджеров карьерные перспективы играют не меньшую роль, чем финансовое вознаграждение, которое он получает в данный момент. Поэтому планирование личных продаж используется повсеместно: конкретная постановка цели, выраженной в конкретных цифрах, помогает сотруднику преодолевать трудности по пути к ней. А полный отчет о личных продажах не только оценит степень достижения результата, но и покажет как сильные стороны конкретного менеджера по работе с клиентами, так и слабые -- те, над которыми нужно работать.

Планирование продаж филиалов и торговых точек

Для сетевой компании, которая имеет несколько точек продаж, важно чтобы менеджеры «на местах» были заинтересованы и мотивированы увеличивать свои показатели и показатели своего филиала. Составление планов для каждого отдела или филиала, и установка зависимости материального вознаграждения от достижения этого плана -- меры, которые помогут повысить эффективность работы линейных менеджеров по продажам, и руководителей филиалов.

Анализ выполнения плана продаж

Торговая деятельность оптовых предприятий характеризуется, прежде всего, степенью выполнения планов.

Анализ выполнения плана и динамики проводится по каждому направлению оптовой реализации товаров (с детализацией по их видам). Прежде всего, проверяют выполнение плана по отдельным направлениям реализации и изучают причины выявленных отклонений. Причинами недопоставки могут быть нарушения поставщиками договоров поставки товаров по общему объёму, ассортименту, качеству и срокам их поступления, а также транспортные затруднения, недостатки в организации оптовой торговли, в складском хозяйстве, другой маркетинговой деятельности. Важным показателем, характеризующим поставку товаров оптовыми предприятиями, является удельный вес рыночного фонда в общем объёме товарооборота. Рост доли рыночного фонда товаров в оптовом товарообороте обычно положительно характеризует торговую деятельность оптового предприятия.

Анализ оптового товарооборота должен проводиться по отдельным покупателям. Оптовое предприятие с каждым покупателем заключает договоры поставки товаров. При анализе проверяют выполнение договоров поставки по общему объёму, количеству, ассортименту и качеству товаров, срокам их отгрузки, условиям транспортировки, расчётам за поставленные товары и разрабатывают меры по полному и качественному выполнению договорных обязательств. Для оценки выполнения оптовыми предприятиями договоров поставки по объёму, количеству, ассортименту и срокам отгрузки применяют показатель «оптовый товарооборот с учётом выполнения договоров поставки товаров», который корректируется на недопоставку товаров отдельным покупателям. Анализ поставки и оптовой реализации товаров необходимо проводить по способам их оплаты отдельными покупателями.

Практическая часть

Задание №1

По данным формы №2 произвести следующие расчеты и сделать выводы:

1. Рассчитать постоянные затраты

2. Рассчитать маржинальный доход

3. Рассчитать N критическое

4. Рассчитать запасы финансовой прочности

5. Рассчитать уровень запасов финансовой прочности в процентах

6. Рассчитать операционный рычаг.

Решение:

1. 19 111 руб.

2. 20 423 руб.

3. 19111 * 31572 / 20423 = 29 543,80

4. 31572 - 19111 - 82 - 1063 = 11316

19111 + 11316 = 30427

30427 / 11316 = 2,69

31572 / 2,69 = 11736,80

5. 11736,80 / 11149 = 1,05

6. 31572 / 291 = 108,49

Выводы:

Предприятие рентабельно, т.к. постоянные затраты гораздо меньше выручки от продаж; N критическое тоже меньше выручки от продаж; уровень ЗФП составляет 1,05%, что не очень хорошо для предприятия, но продержаться оно все-таки сможет. Для 100% рентабельности предприятия, ему необходимо увеличить объемы продаж, придумав для туристов интересные предложения и скидки при покупке, например, нескольких путевок.

Задание №2

Задача №1

Определить порог рентабельности продаж новой продукции (точка безубыточности), если предполагаемая цена единицы продукции 1 000 руб., переменные затраты на единицу продукции 60%, годовая сумма постоянных затрат 1 600 руб.

Решение:

1000 * Х = 600 * Х + 1600

(1000 - 600) * Х = 1600

Х = 1600 / 600 = 2,67

Вывод:

Предприятие рентабельно, т.к. точка безубыточности составляет 2,67, а это больше 0.

Задача №2

По какой минимальной цене организация может продавать продукцию (для обеспечения безубыточности продаж), если переменные затраты на единицу продукции 500 руб., предполагаемый объем выпускаемой продукции 2000 шт., годовая сумма постоянных затрат - 1200 тыс. руб.

Решение:

Х * 2000 = 500 +1200 000

(2000 - 500) * Х = 1200 000

Х = 1200 000 / 500 = 2400

Вывод:

Организация должна продавать продукцию не меньше, чем за 2400 руб., т.к. в этом случае она будет безубыточной.

Задача №3

Рассчитайте ожидаемую сумму прибыли от продаж при планируемом росте выручки от продаж на 10%, если в отчетный период выручка от продаж 150 тыс. руб. Сумма постоянных затрат 60 тыс. руб. Сумма переменных затрат 80 тыс. руб.

Решение:

150 000 * 10 / 100 = 15 000

150 000 + 15 000 = 165 000

165 000 - 140 000 = 25 000

Вывод:

Сумма прибыли от продаж при планируемом росте выручки от продаж на 10% составит 25 000 руб.

Задача №4

Выручка от продаж = 120 млн. руб. Постоянные затраты = 20 млн. руб. Сумма переменных затрат = 78 млн. руб. Определить величину запаса финансовой прочности.

Решение:

120 - 20 - 78 = 22 млн. руб.

20 + 22 = 42 млн. руб.

42 / 22 = 1,909

120 / 1,909 = 62,9 млн. руб.

Вывод:

Величина запаса финансовой прочности составляет 62,9 млн. руб.

Задача №5

Определить на сколько процентов увеличится прибыль, если организация увеличит выручку от продаж на 10%. Если выручка от продаж = 500 000 руб. Маржинальный доход = 250 000 руб. Постоянные затраты = 100 000 руб.

Решение:

500 000 - 250 000 - 100 000 = 150 000 руб.

(500 000 + 10%) - 250 000 - 100 000 = 200 000 руб.

150 000 / 100 = 1500 руб.

200 000 / 1500 = 133,3 %

Вывод:

Если организация увеличит выручку от продаж на 10%, то ее прибыль увеличится на 13,3%.

Список использованной литературы

1. Журнал «Отдел кадров»

2. Раицкий К.А. «Экономика предприятия», Москва 2003 г.

3. Гребнев А.И. «Экономика торгового предприятия», Москва 2006г.

4. Брагина Л.А., Данько Г.П. «Торговое дело: экономика и организация», Москва 2007 г.

5. Кравченко Л.И. «Анализ хозяйственной деятельности в торговле», Минск 2000 г.

6. Баканов М.И. «Анализ хозяйственной деятельности в торговле», Москва 2006 г.