Информационно-консультативная служба в сельском хозяйстве

1. Характеристика системы и моделей организации информационно-консультационной службы

Важнейшим условием эффективно работающей информационно-консультационной службы является сочетание в ней функций образования, распространения знаний, науки и консультирования. Все эти функции в той или иной степени выполнялись в аграрном секторе России до создания информационно-консультационной службы. Однако эффект от их реализации был весьма низок в силу того, что они реализовывались в значительной мере отдельно друг от друга различными государственными структурами, не имевшими тесной связи между собой. Создание службы предполагает объединение усилий всех участников информационно-консультационного обслуживания и привлечение к этому процессу самих товаропроизводителей. Такая цель лежит в основе всех без исключения существующих моделей службы. Однако, как показывает практика, недостаточно идентифицировать цель. Следует выбрать и средства ее достижения, наиболее эффективные в реальных условиях.

В настоящий момент существует несколько основных подходов к разработке концепции формирования информационно-консультационной службы. Достаточно указать на две крайние позиции, сложившиеся по данному вопросу, чтобы понять всю сложность проблемы.

Первый подход основан на безоговорочном признании преимуществ ИКС, созданных и успешно функционирующих в зарубежных странах с развитым сельским хозяйством. При этом делается вывод о необходимости полного копирования организации, структуры, форм и методов работы этих служб без критического анализа и соответствующей адаптации к российским условиям.

Второй крайний подход полностью отрицает возможность эффективного использования чьего-либо опыта, провозглашая "свой" особый путь.

Существуют и другие подходы, более взвешенные и сочетающие в себе элементы первых двух. Действительно, при принятии решения о формировании службы целесообразно использовать уже имеющиеся достижения, чтобы не повторять пройденных ошибок. Но также необходимо учитывать специфику страны и региона, поскольку только в этом случае служба окажется действенной и эффективно работающей.

Одним из важных вопросов организации информационно-консультационной службы в сельском хозяйстве России является выбор модели (или нескольких моделей), позволяющей обеспечить максимальный и быстрый эффект с наименьшими затратами.

Формы организации ИКС многообразны. Можно выделить следующие модели:

1. Службы, создающиеся как структурные подразделения отраслевых органов управления - министерства сельского хозяйства, региональных и местных управлений и департаментов.

2. Службы, организованные на базе крупных региональных многопрофильных или отраслевых университетов (так называемая модель "land-grant" университетов), сельскохозяйственных колледжей и профильных школ.

3. Фермерские организации или объединения по оказанию консультационных услуг.

4. Консультационные службы как подразделения коммерческих фирм.

5. Частные консультационные службы.

Каждая из представленных моделей обладает рядом преимуществ перед другими моделями, но, как правило, имеет и недостатки, часто, весьма существенные. В частности, служба, созданная в рамках министерства и департаментов сельского хозяйства имеет следующие основные преимущества:

такая служба имеет большие возможности оказывать влияние на формирование политики государства в аграрном и социальном секторах экономики, поскольку сотрудники службы, будучи одновременно сотрудниками соответствующих органов управления отраслью, как правило, отвечают за разработку и реализацию национальных (или региональных) программ развития сельского хозяйства. Такое сочетание профессиональных, должностных и консультационных обязанностей открывает дополнительные возможности для использования властных функций аппарата управления в целях развития и укрепления службы, для расширения влияния службы на государственную аграрную политику;

при формировании ИКС в органах управления используется уже существующая и, как правило, достаточно мощная материально-техническая база, а также квалифицированные и опытные кадры государственных административных учреждений, что позволяет создать службу и начать ее функционирование в короткие сроки и с минимальными затратами.

С другой стороны, данная модель не лишена и серьезных недостатков:

вмешательство службы в политику может вступать в противоречие с одним из основных принципов ИКС, согласно которому консультационную службу нельзя использовать в политических целях, поскольку это неизбежно приведет к подрыву ее авторитета у товаропроизводителей и, следовательно, к потере клиентов и срыву реализации программ ИКС. В то же время консультационная служба является одним из главных инструментов аграрной политики. Общенациональные (а часто и региональные) политические цели не всегда совпадают с целями сельских товаропроизводителей. Однако руководство министерств и департаментов сельского хозяйства не всегда осознает, что ИКС может использоваться в качестве инструмента проведения политики только в том случае, когда эти цели совпадают. Перед сотрудниками службы часто ставят цели, которые противоречат интересам товаропроизводителей. Естественно, это затрудняет завоевание и поддержание доверия к сотрудникам службы со стороны клиентов;

исполнение чиновниками функций консультантов часто наталкивается на определенные препятствия, связанные с отношениями клиентов. Товаропроизводитель, будь то фермер или руководитель (специалист) крупного сельскохозяйственного предприятия, как правило, не испытывает особого доверия к представителю власти, подозревает (на основе своего предыдущего опыта), что его намерения продиктованы интересами администрации, а не клиента, и не желает переходить к откровенным доверительным отношениям, что крайне необходимо для успешной работы службы;

связи администрации с другими участниками процесса консультационного обслуживания сельских товаропроизводителей (специалистами и учеными-консультантами в узких областях знаний и т.п.) носят вертикальный характер, то есть основаны на отношениях соподчиненности, что также может сказаться на снижении мотивации и желания давать исчерпывающую информацию и качественные консультации.

Примером модели организации службы может служить государственная консультационная служба при Министерстве сельского хозяйства земли Baden-Wurttemberg. В Министерстве имеется специальное подразделение, которое координирует работу окружных консультационных бюро вопросам консультирования, обучения и повышения квалификации.

В структуру службы входят 50 бюро "Консультирования и обучения", входящих в состав окружных управлений сельского хозяйства. В них работают консультанты, которые являются государственными служащими.

Функции государственного консультанта:

проведение государственной политики в области сельского хозяйства;

консультирование крестьян по отраслевым вопросам;

помощь в оформлении дотаций;

сбор статистической информации;

контроль за соблюдением экологических норм и квот на производство продукции.

Финансирование службы осуществляется как государством (из бюджета земли Baden-Wurttemberg), так и специализированными производственными объединениями в пропорции 1:1.

Консультанты нанимаются на конкурсной основе. В отдельных окружных управлениях сельского хозяйства имеются Центры обучения (на базе сельскохозяйственных техникумов). В таких округах консультанты сочетают функции консультирования и преподавания в Центре обучения.

В большинстве стран мира информационно-консультационная служба (или служба "extension") зарождалась в системе высшего образования, как правило, на базе крупных региональных многопрофильных или аграрных университетов. И хотя такая форма организации службы впервые появилась в Англии, свое название она взяла из американской практики - модель "land-grant" Университетов, - где нашла наиболее широкое распространение и развитие.

Основные аргументы в пользу данной модели можно свести к следующим:

при формировании и организации функционирования информационно-консультационной службы используется мощная материально-техническая и учебно-методическая база университетов;

опыт и высокая квалификация профессорско-преподавательского и научного персонала факультетов, кафедр и лабораторий различного профиля гарантируют высокое качество консультационных услуг товаропроизводителям практически во всех областях аграрной науки и практики;

широкие связи "land-grant" университетов с научными, административными, коммерческими и другими организациями, а также с сельскохозяйственными предприятиями, их авторитет в регионах позволяют университетам оказывать значительное влияние на формирование аграрной политики;

доверие товаропроизводителей к консультантам, преподавателям и специалистам служб, основанных на модели "land-grant" университетов и на прямую не связанных с административным аппаратом, значительно выше, чем к чиновникам, что создает исключительно благоприятные условия для эффективной реализации агентами службы своих основных функций.

Однозначно слабых сторон данной модели нет. Однако следует отметить, что во всех странах, где она используется, финансирование службы осуществляется в основном за счет бюджетных (федеральных и региональных) источников. Хотя отдельные службы успешно переходят на принципы самоокупаемости или частичного возмещения затрат. Так, в частности, Шотландская ИКС (extension service), образованная в начале века как государственная служба на базе Шотландского сельскохозяйственного колледжа (Scottish Agricultural College), практически полностью финансировалась целевыми ассигнованиями, выделяемыми Управлением сельского хозяйства и рыболовства Шотландии, хотя скромная плата за некоторые аналитические услуги была введена еще в 1972 году. С 1987 года Колледж стал постепенно вводить плату за консультации и услуги, представляющие прямую выгоду индивидуальным клиентам, реализуя подход, ориентированный на рынок.

Наибольшее распространение модель организации службы на базе университетов нашла в США. Федеральный закон о создании такой службы был принят в 1914 году. В настоящее время она называется "кооперативной", так как функционирует на основе партнерства с 74 университетами, 130 колледжами сельского хозяйства, 27 колледжами ветеринарной медицины, 59 опытными станциями, 63 школами лесоводства и 3150 офисами службы в административных округах (графствах) на всей территории страны.

В центральном аппарате службы, который образован при Департаменте сельского хозяйства, работают около 200 сотрудников. Главная функция аппарата заключается в координации работы всех партнеров в различных штатах страны.

На федеральном уровне комплексными группами экспертов разрабатываются базовые стратегические планы по приоритетным программам деятельности:

сельскохозяйственное производство,

развитие экономики сельской местности,

развитие фермерской семьи,

молодежные программы,

природные ресурсы и управление окружающей средой и другие.

В штатах информационно-консультационная служба функционирует на базе государственных университетов на основе контрактов с Департаментом сельского хозяйства. В университетах разрабатываются конкретные программы ИКС, которые реализуются на местном уровне в округах. Профессора и преподаватели университетов в соответствии с их индивидуальными контрактами могут заниматься одним, двумя или всеми тремя видами деятельности: научные исследования, преподавание, консультационная деятельность.

На местном уровне в округах работа с производителями осуществляется через окружные офисы службы. Штат, как правило, делится на несколько региональных территорий в состав каждой из которых входят 15-25 округов (county). Руководство службой такого региона осуществляется директором регионального офиса. Местные офисы службы подчиняются университетским службам и занимаются реализацией программ ИКС.¹

Финансирование службы осуществляется на комбинированной основе, которая предполагает использование различных источников:

федеральный бюджет;

бюджет штата;

бюджет округа;

гранты и спонсорская помощь;

коммерческая деятельность.

Формирование бюджета информационно-консультационной службы в Соединенных штатах можно проследить на примере ИКС штата Айова.

В некоторых землях ФРГ информационно-консультационная служба строится на базе аграрных колледжей и профессиональных сельскохозяйственных школ. Для преподавателей этих школ достаточно легко завоевать доверие своих бывших студентов, которые становятся фермерами, а часто и местными лидерами, имеющими большое влияние на товаропроизводителей в регионе. Эти взаимоотношения, с одной стороны, помогают более эффективной реализации программ ИКС, с другой стороны, создают условия для улучшения качества преподавания в школах, так как преподаватели по долгу службы должны быть хорошо информированы об инновациях и тенденциях развития сельского хозяйства.

Мировой опыт показывает, что информационно-консультационные службы могут быть созданы на основе объединений товаропроизводителей и фермерских организаций (например, в Дании и на Тайване).

Явными преимуществами такой модели можно назвать следующие:

служба формируется и управляется непосредственными пользователями, что гарантирует большую степень мотивации обеспечения высокого качества предоставляемых консультационных услуг;

сотрудники ИКС при такой организационной структуре больше ориентируются на действительные проблемы товаропроизводителей;

объединения и организации товаропроизводителей предоставляют хорошие возможности для использования индивидуальных и групповых методов работы ИКС;

служба предлагает консультации практически по всем видам деятельности сельскохозяйственных предприятий.

С другой стороны, такие службы

предназначены в основном для обслуживания своих собственных членов;

ориентированы на нужды товаропроизводителей, представители которых пользуются влиянием в их организации (т.е. существует опасность коррупции и использования служебного положения в корыстных целях руководством служб, а также организаций и объединений).

При создании организаций и объединений товаропроизводителей предполагается, что они должны служить коллективным интересам своих членов. Однако на практике это не всегда в полной мере реализуется. В частности, правительства отдельных стран при организации таких объединений преследует цель использовать их как дополнительные инструменты для установления контроля над деятельностью самих товаропроизводителей. И часто данная политика проводится через информационно-консультационную службу, что абсолютно противоречит принципу независимости службы. Очевидно, что такая ситуация не приводит к повышению доверия товаропроизводителей к консультантам и ИКС в целом.

Другим примером нежелательных последствий неправильной организации ИКС на базе объединений товаропроизводителей, которые заняты выращиванием одной (или ограниченного набора) сельскохозяйственных культур или производством другой продукции, предназначенной на экспорт (например, чая в Кении), может служить искусственное ограничение спектра предоставляемых услуг консультациями в узкой области, связанной с технологиями производства, материально-техническим снабжением и сбытом данного вида продукции. Такая система может привести к снижению производства других видов продукции сельскими товаропроизводителями, так как они не получают или получают недостаточно профессиональной помощи по этим направлениям, что ограничивает свободу товаропроизводителей в выборе решений по управлению хозяйством.

Наибольшее развитие данная модель организации службы нашла в Дании, где консультационные центры создаются фермерскими союзами и функционируют под их наблюдением и с их поддержкой.

Последние десятилетия широкое распространение получило оказание консультационных услуг коммерческими фирмами, занимающимися производством распространением материально-технических ресурсов для сельского хозяйства, разработкой и внедрением новых сортов и технологий и т.п. Для этого в структуре таких фирм создаются специальные подразделения, в обязанности которых вменяется подбор потенциальных клиентов, проведение консультаций по вопросам правильного использования поставляемых фирмой ресурсов или применения предлагаемых технологий.

Организация ИКС в составе коммерческих фирм имеет ряд преимуществ:

работа таких служб, как правило, организована более эффективно и менее бюрократично, чем государственных;

службы коммерческих фирм могут привлекать более квалифицированных специалистов благодаря более высокой оплате труда.

Данная модель не лишена и существенных недостатков:

сотрудники ИКС в соответствии со своим служебными обязанностями должны обеспечивать реализацию интересов фирмы, которые могут, но не обязательно должны, совпадать с интересами товаропроизводителей;

консультации товаропроизводителям даются агентами службы только в той области, в которой работает фирма. При этом трудно ожидать от консультантов объективных оценок продукции и технологий конкурирующих фирм.

Данная форма организации ИКС нашла широкое распространение во многих развитых странах. Ярким примером может служить консультационная деятельность фирмы KWS Kleinwanzlebener Saatzucht AG (головное предприятие группы KWS), с штабквартирой в г. Айнбек, Германия. Фирма в течение 130 лет работает на рынке семеноводства, подготовки и доработки семян сахарной свеклы, кукурузы, картофеля, зерновых, масличных и кормовых культур в более, чем 50 странах мира. KWS занимается селекцией сельскохозяйственных культур, размножает и подготавливает семенной и посадочный материал.

Фирма заинтересована в рекламе своей продукции, расширении рынка сбыта, увеличении числа клиентов. Этому способствует дополнительная деятельность фирмы по оказанию консультационных услуг в соответствии с направлениями своей деятельности. Фирма дает консультации сельскохозяйственным предприятиям и фермерским хозяйствам по современным технологиям выращивания сельскохозяйственных культур, выбору сортов, качеству продукции, современным направлениям селекции, технологиям производства семян, их доработке и подготовки к посеву и т.п. При этом используется широкий спектр приемов и методов консультационной работы: непосредственная консультация на месте производства, организация полевых дней, демонстрационных опытов, публикация и распространение брошюр и методических материалов и др. Основная часть услуг и обучающих мероприятий проводятся на "бесплатной" основе, то есть затраты на консультационную деятельность учитываются в цене на продукцию фирмы.

Государственные информационно-консультационные службы в развитых странах все больше осознают, что коммерческие фирмы играют важную роль в оказании консультационных услуг сельским товаропроизводителям. Они занимают значительное место на рынке консультационных услуг и фактически являются конкурентами для государственных ИКС. Поэтому государственные службы практически поставлены перед фактом существования сильного соперника и стараются больше дополнять, чем дублировать функции служб коммерческих фирм, предлагая те услуги, которые они могут обеспечить дешевле или более высокого качества.

Частные консультационные службы - широко распространенная в мире модель организации ИКС. Однако ни в одной стране формирование службы не начиналось с организации частных ИКС. Исторический опыт показывает, что главной причиной возникновения консультационных служб практически во всех странах был кризис сельского хозяйства, когда отрасль не способна самостоятельно без государственной поддержки перейти на эффективный путь развития. И лишь после того, как государственная информационно-консультационная служба делает свой вклад в стабилизацию экономического положения отрасли (а на это, как правило, уходит не одно десятилетие), появляются предпосылки и необходимость постепенного перехода к возмещению затрат на консультационные услуги и, возможно, формированию частных консультационных служб.

Частные службы имеют те же преимущества и слабые стороны, что и службы при коммерческих фирмах. Кроме того,

считается, что советы частных консультантов более практичны и эффективны, чем полученные от государственных служащих. Консультации, предоставляемые на платной основе, усиливают направленность службы на проблемы пользователей и повышают эффективность взаимоотношений между консультантом и клиентом. Обратная связь (товаропроизводитель - консультант) является более тесной и действенной: клиент, оплачивая консультационные услуги, ожидает значительного эффекта от вложенных средств и предъявляет законные требования к качеству предоставляемых услуг. С другой стороны, частная консультационная служба полностью зависит от заинтересованности товаропроизводителей в получении услуг и желания платить за них. Другими словами, при данной форме организации службы очень высока мотивация к максимальному удовлетворению потребностей клиента в качественных услугах.

В то же время

частные службы относительно отдалены от государственных институтов, взаимодействующих с сельскими товаропроизводителями, их связи с наукой, системой образования, общественными организациями обычно не столь налажены, как у государственных сотрудников;

нередко используется практика, когда частные консультанты не только получают свою плату за услуги, но и комиссионные от продажи продукции, которую они рекомендовали, что создает угрозу их объективности;

существует точка зрения, что взимание платы за услуги снижает доступность сельскохозяйственных консультационных услуг для товаропроизводителей с низкими доходами и из зон рискованного земледелия.

Частные консультационные службы играют важную роль в развитии сельского хозяйства многих стран (например, Англии и Уэльса, Новой Зеландии и др.). Они предоставляют широкий спектр консультационных услуг по управлению хозяйством, маркетингу, финансам и кредитованию, а также по технологиям производства продукции, кормления сельскохозяйственных животных, ветеринарии и т.д.

Частное консультационное агентство ADAS было образовано в 1992 году на базе национальной сельскохозяйственной консультационной службы Англии и Уэльса, которая существовала в течение нескольких десятилетий и обеспечивала фермеров бесплатными советами по техническим и научно-исследовательским вопросам.

Основные функции агентства сводились к следующим:

1). Предоставление информационно-консультационных услуг:

Правительству по вопросам современных технических знаний и консультаций;

сельскому населению по общим вопросам (сохранению окружающей среды, содержанию животных, переработке сельскохозяйственного сырья, законодательству, регулирующему землепользование, и т.п.) от имени и за счет средств Правительства;

клиентам частного и государственного секторов на платной основе;

Правительству по научным исследованиям, организациям производителей, финансируемым за счет специальных сборов по товарным группам.

2). Проведение работы по государственному регулированию в соответствии с заданиями Правительства.

В момент, когда была введена плата на услуги, ADAS прекратил свое существование в качестве службы extension в общепринятом значении этого понятия, то есть службы, которая занималась развитием и содействовала всем фермерам в применении новых технологий и наилучших методов ведения хозяйства. Государственная служба прошла путь преобразования в организацию, которая находится под влиянием рынка. Сейчас ее единственная ответственность - перед теми, кто готов платить за ее услуги, включая Правительство.

ADAS оказывает широкий спектр платных консультационных, диагностических, аналитических и проектировочных услуг для всех типов сельскохозяйственных предприятий Англии и Уэльса. Большая часть этих услуг оказывается в форме контрактов, заключенных в результате переговоров, и ориентированных на потребности конкретных предприятий/хозяйств. Некоторые из видов услуг, такие как проведение лабораторных анализов, предоставляются на основании утвержденных расценок. После введения платы за услуги число фермеров, обращающихся за советом, сократилось, но затем спрос стал расти по мере того, как пользователи стали преодолевать свое нежелание платить, а альтернативные источники консультационных услуг, предоставляемых поставщиками сельскохозяйственных средств производства, были сокращены в связи с общим спадом производства. По оценкам ADAS, к настоящему моменту число фермерских хозяйств, с которыми он сотрудничает, превысило уровень, достигнутый до введения платности. ¹

Практически аналогичный опыт перевода ИКС с полностью государственного финансирования на принцип хотя бы частичного возмещения затрат накоплен и в других странах. Исследование, проведенное среди стран-членов ОЭСР в конце 1991 года, подтвердило, что в 14 странах, где проводилось обследование, более половины служб получали от 20 до 78% финансирования за счет взимания платы за свои услуги (OECD, 1992). Таким образом, в мировой практике существует целый ряд моделей организации информационно-консультационной службы для сельских товаропроизводителей. Каждая из описанных моделей требует наличия соответствующих условий для своего развития, связанных с исторически сложившейся ситуацией в стране или регионе, экономическим положением, государственной аграрной политикой, традициями в отрасли и т.д. Все эти условия следует внимательно изучить и иметь в виду при решении вопроса о выборе модели для создания службы в стране или регионе.

2. Индивидуальные методы, их характеристика, преимущества, недостатки

Индивидуальные методы или методы работы "лицом к лицу" наиболее широко используются консультационными службами во всех странах мира. Цель работника консультационной службы - делиться с фермером информацией, давать ему советы (при встрече у фермера дома или на ферме); обсуждать темы, представляющие взаимный интерес. Атмосфера в таких случаях обычно неформальная, лишенная натянутости. Поэтому фермер психологически настроен извлечь для себя выгоду из совета посещающего его агента. Личные встречи исключительно важны в работе работника консультационной службы и незаменимы для налаживания хороших отношений между ним и фермером.

Процесс обучения - процесс очень индивидуальный. Хотя групповые методы и побуждают агента поддерживать контакт с очень большим числом фермеров, личные контакты и внимание к каждому конкретному человеку с его стороны являются огромной поддержкой для фермера, особенно при принятии им какого-либо решения. Личное влияние работника консультационной службы в момент принятия фермером трудного решения может стать решающим фактором. Оно также побуждает фермера принимать участие в деятельности консультационной службы. При наличии хороших контактов фермер чаще станет прислушиваться к советам работника консультационной службы и будет необычайно признателен за внимание к своей особе.

Индивидуальные контакты между фермерами и работниками консультационной службы могут принимать самые различные формы. Некоторые из них, наиболее важные, мы рассмотрим в данном разделе.

2.1. Посещения ферм

Посещения ферм - наиболее распространенная форма контактов между фермером и агентом, и часто занимает более половины времени его деятельности. Поскольку такие посещения в целом требуют очень много времени, очень важно заранее знать цель визита и аккуратно планировать визит.

Посещения ферм способствуют:

* познакомить агента с фермером и с его семьей;

* натолкнуть агента на мысль о необходимости какого-либо специального совета;

* расширить знание агентом местности и проблем фермеров, характерных для этой местности;

* внедрять новейшие рекомендации или проследить за их внедрением и дать оценку полученным результатам;

* вызвать общую заинтересованность фермеров и стимулировать их принимать участие в работе консультационной службы.

Обычно посещения ферм осуществляются на плановой основе. Тем не менее, агент часто проводит и непредвиденные визиты, если он проезжает мимо и будет удобно заехать на какую-то ферму. Такие неофициальные посещения могут не иметь конкретной цели, но очень полезны для поддержания связей с фермерами. Даже если агент просто заехал поздороваться с фермером и его семьей, этот короткий визит может значительно повлиять на чувство взаимного уважения и дружбы, что является залогом успеха деятельности консультационной службы.

Следует помнить, что посещения ферм является частью общего плана работы агента и должны быть занесены в его ежемесячный график деятельности.

2.2 Как планировать посещение фермерских хозяйств

При разработке планов посещения фермерских хозяйств следует руководствоваться следующими принципами. В первую очередь обдумайте цель вашего визита. Перед визитом работник должен просмотреть свое досье на посещаемую ферму и уточнить всю информацию, которая может пригодиться. Работнику необходимо знать абсолютно все о ферме, куда он собирается, вплоть до мельчайших деталей. Он обязан сделать для себя необходимые предварительные выводы. Ни в коем случае работник ИКС не должен показывать незнание содержания деятельности фермы или смотреть в бумаги во время визита.

Необходимо также иметь в виду, что визит нужно планировать сообразно с другими мероприятиями консультационной службы. Например, если на утро намечено собрание или показ, на послеобеденное время можно запланировать несколько визитов на фермы. По мере возможности агент должен назначать свои визиты в удобные для фермера дни и часы, чтобы застать их дома и не потерять таким образом время. Если встречу назначить заранее, то у фермера тоже появится возможность подготовиться к визиту и обдумать все свои вопросы.

Визит на ферму будет успешным тогда, когда вы будете соблюдать следующие правила:

* Заранее договаривайтесь о встрече, если это возможно;

* Обдумайте цель визита;

* Предварительно просмотрите записи и информацию по ферме;

* Приготовьте рекомендации того или иного специалиста, если это необходимо;

* Внесите визит в общий график своей работы.

2.3 Как проводить посещение ферм

Сотрудник ИКС не должен забывать об основной просветительской задаче консультационной службы и о своей роли в этом процессе. А она состоит не только в передаче новых знаний или рекомендаций фермерам, но и в том, чтобы добиться расположения фермера, вызвать его интерес и доверие к консультационной службе. При прибытии на ферму очень важно правильно начать разговор. Нужно иметь в виду, что первые несколько минут общения максимально важны для создания хороших взаимоотношений, особенно это относится к первой встрече. Методы, помогающие правильно начать разговор и установить контакт, различны для разных наций. Короткий разговор, чтобы сломать лед, очень часто является важным первым шагом и дает обеим сторонам шанс узнать друг друга получше и просто отвлечься от серьезных проблем. Время, проведенное в легкой беседе с семьей фермера, а также затраченное на то, чтобы засвидетельствовать свое уважение, нельзя считать потерянным. Нужно соблюдать местные нормы вежливости и долг гостеприимства. Если обычаи предполагают, что гость должен выпить чаю или кофе с хозяином, то агенту следует соблюдать эту традицию. Однако, не следует становиться человеком, известным тем, что он проводит все свое время, распивая чай или кофе во время визитов.

Сотрудник ИКС должен чувствовать тот момент, когда можно приступить и к деловому разговору. Выбор темы для обсуждения тоже очень важен в работе специалиста консультационной службы. Если ему небезразличны нужды фермеров, он будет обсуждать то, что касается именно этих текущих нужд. Более того, сотрудник будет обсуждать эти темы на уровне понимания фермера и говорить языком привычным фермеру. Только тогда он может считаться хорошим собеседником. Работник ИКС должен сделать так, чтобы фермеры поведали ему о своих заботах. Необходимо находить повод похвалить фермера за ведение дел, создать такую атмосферу чтобы тот осваивал новшества и был уверен в своих знаниях и способностях по применению этих знаний.

Визиты могут быть самыми разнообразными. Возможно, что фермеру нужно разъяснение или информация о чем-то новом, или нужно провести какую-то демонстрацию. В случае необходимости точной технической информации после визита можно послать соответствующий бюллетень. Сотрудник ИКС может также осведомлять фермеров о государственной сельскохозяйственной политике или вовлекать их в мероприятия консультационной службы во всем их широком диапазоне. Нужно будет наносить визиты в непредвиденных, чрезвычайных ситуациях, когда фермерам особенно необходима помощь в затруднительном положении.

Одновременно с этим, работник консультационной службы должен проводить работу с другими членами семьи фермера, включая жен (мужей) и молодежь, чтобы вовлекать их в мероприятия консультационной службы типа организации молодежного клуба или кружка кройки и шитья.

При возможности полезно вести записи о посещении ферм. Записи можно заносить в обычный блокнот, в котором фиксируются самые необходимые детали всех визитов (дата, цель, проблемы, выводы и т.д.). Такая система очень помогает в работе, но особая ценность ее познается при смене агентов. Такие записи помогают четко оценить развитие фермерских хозяйств и сохранять преемственность в работе. Исходя из этого положения может быть следует иметь специальные журналы учета посещения фермерских хозяйств с накоплением соответствующей информации за ряд лет. При посещении ферм постарайтесь соблюдать нижеследующие условия:

* Появляйтесь на ферму в точно назначенное время.

* Здоровайтесь с фермером и его семьей.

* Хвалите работу фермера.

* Провоцируйте фермера на дискуссии и разъяснения.

* Предоставляйте всю необходимую техническую информацию или информацию любого другого плана.

* Записывайте детали визита.

* Договаривайтесь с фермером о следующей встрече: где по какому поводу.

2.4 Записи и прогнозы

Смысл любого посещения фермы теряется, если его содержание и выводы записаны и не предпринято никаких последующих действий. Во время визита нужно делать записи и заметки, которые по возможности как можно более скоро перенести в досье на каждую ферму (такие досье хранятся в офисе консультационной службы). После каждого визита нужно фиксировать дату, цель, выводы или рекомендации, последовавшие в его итоге, как и всякую другую необходимую информацию, которая может пригодиться в работе. Сотрудник ИКС не должен хранить всю информацию у себя в голове, иначе в случае его замены другим агентом, вновь прибывшему будет очень сложно освоиться с ситуацией.

Сотрудник ИКС должен подготавливать свои действия, заранее согласованные с фермером. Это может быть в виде информационного запроса или приглашения специалиста по данному вопросу. В любом случае представляется важным то, что агент доводит до конца все начатые дела. В противном случае фермер будет разочарован и потеряет доверие к агенту. Очень важно сохранить доверие и уважение, на завоевание которых часто уходят годы. Сотрудник ИКС должен также отмечать даты своих следующих визитов на фермы в графике своей работы.

После встречи с фермером в его хозяйстве в обязательном порядке:

* Записывайте цель визита и решения, последовавшие за ним.

* Договаривайтесь, какие советы или информация необходимы фермеру.

* Фиксируйте дату следующего визита.

Визиты на фермы - наиболее важная часть выполнения агентом задачи, состоящая в установлении связей с фермерами, построении доверительных отношений. Это является ключом к успеху на поприще агента. Однако эти визиты занимают очень много времени и не могут охватить всех фермеров. Визиты на фермы очень дорого обходятся консультационной службе. Вот почему нужно так тщательно их готовить. Чтобы оправдать расходы, такие посещения не должны проходить бесследно. Они должны способствовать развитию фермерского хозяйства. Кроме того, агенту не следует посещать постоянно одних и тех же фермеров. Это не ограничивает его деятельности, но может обидеть других фермеров.

2.5 Посещения фермерами работника консультационной службы

Поскольку работник консультационной службы посещает фермеров, он может ожидать, что время от времени фермеры будут также приходить к нему в офис. Подобные визиты могут быть вызваны интересом, созданным личностью агента среди фермеров своего района. Чем интереснее фермеру работник службы, тем выше вероятность того, что этот фермер посетит его сам. Такие визиты занимают меньше времени у работника консультационной службы, чем посещения ферм, и в то же время сохраняют некоторые преимущества визитов на фермы. Сам работник ИКС не должен захлебнуться в ежедневных посещениях ферм. Поэтому ему следует мягко внушить фермерам, что он хотел бы достичь двустороннего обмена.

Так же как и посещения ферм, подобные визиты нужно готовить заранее. Хотя сотрудник может и не знать, когда фермер решит зайти к нему, он должен по меньшей мере содержать свой офис в таком виде, чтобы посетитель свободно там себя чувствовал. Обстановка в офисе должна соответствовать деятельности работника ИКС, то есть нужно, чтобы :

легко можно было найти вход в офис;

на двери должна быть табличка с именем работника;

на доске объявлений должна быть современная и хорошо размещенная информация;

в офисе следует иметь несколько стульев, чтобы посетители могли подождать;

в офисе необходимо иметь сводки, циркуляры и другая литература консультационной службы, чтобы посетители могли их почитать.

Для некоторых фермеров визит в офис ИКС является тяжким испытанием. Поэтому сотрудник должен сделать все, чтобы посетитель чувствовал себя комфортно. В ходе беседы агенту следует задавать вопросы - это побудит фермера изложить и объяснить ему свои проблемы. Работник ИКС должен постараться найти повод, сокращающий время визита до минимума. Когда он чувствует, что тема исчерпана, он должен тактично прервать беседу, чтобы не терять времени. Сотрудник ИКС обязан проводить посетителя до выхода и попрощаться с ним. Записи о подобных визитах также следует заносить в досье и обрабатывать.

2.6 Письма

Иногда работник консультационной службы общается с фермерами с помощью писем. Письма могут последовать за визитом сотрудника ИКС на ферму, а могут также посылаться из-за того, что фермер по какой-либо причине не смог посетить офис ИКС. Ведение корреспонденции является нужным навыком в работе сотрудника консультационной службы, и он должен уделять этому большое внимание. Проблемы в этой сфере могут возникнуть при использовании сложного технического языка. Письмо может быть плохо напечатано или написано. При написании письма фермеру работник ИКС должен как бы встать на его место: письмо должно использовать язык конкретной местности. При этом предпочтительно не использовать листовую бумагу с сентиментальными рисунками. Письмо должно содержать несколько фраз, адресованных лично фермеру (приветствие и т.д.). Часто фермеры показывают такие письма своим соседям, вот почему так важно создать необходимое впечатление.

Некоторые советы при общении специалиста консультационной службы с товаропроизводителями посредством писем:

письма должны быть просты и кратки, ничто не должно смущать читателя;

информация, содержащаяся в письме, должна быть полной и относящейся к делу;

по возможности письма должны содержать в себе просьбу об ответе. Если нужно время для сбора необходимой информации, пошлите сначала короткое письмо или подтверждение о том, что такие сведения будут направлены, а потом - развернутый ответ;

делайте копии всех писем и храните их в офисе.

2.7 Другие индивидуальные методы работы агента консультационной службы

Телефонные звонки. Телефонные звонки и посещения офиса имеют очень схожие задачи. Маловероятно, что работник консультационной службы свяжется со многими товаропроизводителями по телефону (если вообще это произойдет). Если все-таки это произойдет, не устраивайте долгих дискуссий, но дайте совет или необходимую информацию. Важно, чтобы работник ИКС говорил отчетливо, выделяя главные мысли. Нужно вести записи о телефонных разговорах.

Неформальные контакты. Такие контакты возникают, как правило, при посещении работником ИКС определенного региона. Во время ярмарок, праздников, других мероприятий у него появляется возможность войти в контакт со своими фермерами, которые, вероятно, расскажут о своих проблемах. При посещении таких мероприятий работник ИКС адаптируется к своему региону и проблемам товаропроизводителей, получает возможность поделиться информацией или идеями при неформальном общении.

2.8 Основные преимущества и недостатки индивидуальных методов работы ИКС

В работе информационно-консультационной службы при использовании индивидуальных методов имеется ряд преимуществ и недостатков. Главными из них являются следующие.

2.8.1 Преимущества

1. Индивидуальные дискуссии, беседы и встречи с товаропроизводителями при посещении их хозяйств или в офисе ИКС, а также телефонные контакты с ними являются одним из важнейших методов работы ИКС. Они являются хорошим средством передачи информации, необходимой в решении уникальных проблем, связанных, например, с внедрением новых технологий выращивания тех или иных сельскохозяйственных культур. Индивидуальные дискуссии позволяют работнику консультационной службы лучше узнать интересы фермера и его потребности. Работник консультационной службы может самостоятельно ознакомиться с культурами, животными и всем хозяйством в целом во время визитов хозяйств и домов фермеров, таким образом получая информацию по различным реально существующим проблемам.

2. Во время двусторонней дискуссии возможно соотнести и обобщить информацию полученную от фермера и информацию имеющуюся у работника ИКС в области различных исследований проблем и причин их возникновения с целью найти возможные пути решения.

3. Работник ИКС может помочь товаропроизводителю в выборе между альтернативными путями решения задач и прояснить отношение фермера к ним.

4. Применяя двустороннюю дискуссию, работник консультационной службы может поднять доверие к себе у фермера, проявляя искреннюю заинтересованность в человеке и его семье.

2.8.2 Недостатки

Существуют несколько свойственных природе этого метода недостатков:

1. Высокие затраты во времени и материальные затраты на поездки.

2. На регулярной основе даже в странах с хорошо развитой системой дорог работник ИКС не в состоянии посещать более 200 человек фермеров. Если он работает только индивидуально методом двустороннего обсуждения или дискуссии, то его деятельность не охватывает всей целевой группы.

3. Работники консультационной службы могут иногда давать неверную информацию, если они не готовы признать, что у них нет всей необходимой информации или они следуют каким-то собственным предубеждениям. Практически невозможно следить за этой проблемой со стороны руководства службы.

4. Метод имеет в своей основе полное доверие между работником ИКС и фермером. Фермеры никогда не обращаются за помощью и не открывают всю информацию, если нет этого доверия, и у них возникают сомнения по поводу того, будут ли они использовать предоставленную информацию в их интересах и наилучшим для них образом.

5. Двусторонняя дискуссия обычно завязывается самим фермером, который уже понимает, что у него существует какая-то проблема, уже вызвавшая определенные затруднения. Если бы работник ИКС узнал о проблеме раньше, до возникновения этих затруднений, то было бы возможным найти лучшее решение. Работники ИКС иногда сами начинают дискуссию, когда они во время визита усматривают уже имеющуюся или потенциальную проблему. Однако, это просто физически невозможно для них посетить большую часть хозяйств в районе, чтобы сделать подобные наблюдения.

6. Двустороннее обсуждение направлено на решение какой-то специфической проблемы фермера. Иногда фермеры не осознают, что они и их соседи имеют одни и те же проблемы и не обращаются совместно за помощью для решения этой проблемы. Поэтому этот метод в работе консультационной службы лишь редко стимулирует коллективные интересы по сравнению с групповыми методами.

Первые четыре проблемы можно частично избежать, используя телефонную связь. Однако, контакт по телефону не позволяет полностью наладить обоюдный контакт и невербальное общение.

3. Программа Excel:суть и использование

Электронные таблицы - это программы, которые позволяют работать с большими таблицами данных. Они очень удобны при решении многих экономических и исследовательских задач. При работе, с электронными таблицами на экран дисплея выводится прямоугольная таблица, в клетках которой могут находиться пояснительные тексты, числа, формулы для расчета.

Современные электронные таблицы предоставляют ряд дополнительных возможностей:

Создание собственных входных и выходных форм;

Построение на основе табличных данных различных диаграмм и графиков;

Проведение сложного экономического и научного анализа, автоматизация бухгалтерского учета решение оптимизационных задач и задач принятия решений;

« Работа с базами данных. Упорядочивание информации, дозапись и удаление данных, создание промежуточных и консолидированных отчетов, осуществление запросов к базам данных и их фильтрация.

В электронной таблице элемент, находящийся на пересечении строки и столбца, называется ячейкой. Каждая ячейка имеет свой адрес, определяемый её координатами: буквой, которой поименованы столбцы, и числом, которое определяет номер строки. Так, ячейка, находящаяся на пересечении столбца К и строки 16, имеет адрес К16. Адрес ячейки б таблице нужно знать для того, чтобы правильно заносить в неё наименования, формулы и значения при наборе их на клавиатуре компьютера. Столбец электронной таблицы называется полем, а строка - записью. Размерность электронных таблиц Ехсеl определяется количеством, строк и столбцов, находящихся в листе книги: количество столбцов - 256 (от А до IV), а число строк -65536. Кроме этого, информация в Ехсеl может располагаться на нескольких листах, объединяемых в книгу. Каждый лист имеет своё название, а трехмерный адрес ячейки записывается так: Лист2!Н27. Это значит, что выделенная ячейка расположена на втором листе, на пересечении столбца Н и 27 строки. Листы в электронной таблице могут иметь название в соответствии с представленной на нем информацией. Аналогично можно именовать поля и блоки данных. Перемещение по электронной таблице, если вся информация не помещается на экране дисплея, осуществляется с помощью вертикальной и горизонтальной полос прокрутки.