Вимоги до діяльності автодилерів

Офіційними або авторизованими дилерами прийнято називати, як правило, юридично самостійні підприємства, діяльність яких заснована на продажу і обслуговуванні товарів одного або декількох виробників. Така діяльність в більшості випадків обмежується певним районом, відповідно до укладеного дилерського договору.

При розгляді даного питання слід розуміти, що дилер це не просто комерційна ланка, що пов'язує постачальника з покупцями, хоча безперечно в світі, та і в Росії існують виробники, що нехтують цим фактом. Від його діяльності залежать правильність експлуатації, обслуговування і ремонту автомобілів, своєчасне забезпечення покупців запасними частинами, і, кінець кінцем, успіх продукції на ринку.

Для постачальника дилер є ще і незамінним і найефективнішим джерелом інформації про попит на ті або інші моделі або деталі, і саме з цієї причини якість обліку, кваліфікація персоналу, техніка продажів, реклама, організація складського господарства, методи закупівель - все повинне відповідати строгим вимогам, постачальником, що пред'являється. Слід підкреслити, що дилери - не підлеглі постачальнику або регіональному дистриб'ютору підприємства, а ділові партнери, які можуть у будь-який час відмовитися від продажу товарів постачальника. Головний інтерес дилера в подібній ситуації полягає в розумінні того, що робота в економічній системі крупної компанії - надійний бізнес.

Могутня торгово-політична, інформаційна, кадрова і фінансова підтримка сприяє процвітанню, відсутності прямої конкуренції по тих же машинах, упевненості в завтрашньому дні. Цього немає у незалежних ремонтних або торгових фірм, і їх незалежність частіше за все не допомагає їм розвиватися.

Очевидно, що і дилери, і виробники мають взаємний економічний інтерес один до одного, і не завжди тільки збутові компанії борються за отримання дилерства. До співпраці потенційних дилерів привертають і компанії-виробники автомобілів. Відбувається це, як правило, за допомогою ефективної торгової політики на ринку, пропонуючи автомобілі, що володіють високою конкурентоспроможністю. Велике значення тут мають місткість ринку і його насиченість аналогічними товарами. При малій місткості ринку і надлишку конкурентних товарів зростають труднощі в підборі дилерів, посилюється боротьба за них між конкурентами. Робота по підбору дилерів і створенню збутової мережі проводиться постачальниками постійно.

Неважко здогадатися, що далеко не будь-яка фірма може одержати статус офіційного дилера. Компанії повинні володіти хорошою репутацією в даному районі ринку, достатньою матеріально-технічною базою, досвідом роботи з аналогічними машинами і запасними частинами. При підборі враховуються також їх взаємостосунки з банками, організаторські здібності і фінансові можливості для розвитку ділових операцій, наявність кваліфікованого персоналу. В більшості випадків, проте, крім непрямих чинників відбору, як правило, існує ряд вимог, що пред'являються виробниками потенційним дилерам.

Наприклад, компанія «Volvo» при підборі дилерів в Росії вимагає наявності наступних можливостей:

· площа приміщень для сервісного цеху - 500-800 кв. м, для складу запасних частин - 200-300 кв. м, для виставкового залу 250-500 кв. м, а також приміщення для офісу і вільна територія 1000-1600 кв. м;

· первинна закупівля запасних частин - на суму біля 240 тис., спецінструменту - на суму біля 125 тис., нових автомобілів для виставкового залу - по одній бажаній моделі;

· забезпечення умов і персоналу для продажу машин, запасних частин і ремонту;

· дилерами можуть бути тільки приватні фірми.

Всі вищезазначені вимоги складають лише малу частку всього об'єму необхідних умов, і гарантують лише розгляд заявки на дилерство. При перевірці можливостей і фінансових гарантій до кандидата виїжджають технічний директор, менеджер з продажу і архітектор, які перевіряють ще раз всі дані і дають ради з переобладнання наявних приміщень, закупівлі устаткування, навчання персоналу. Полягає договір про наміри. Тільки в тому випадку, якщо кандидат виконає всі рекомендації, підписується дилерська угода.

Слід також враховувати, що, у зв'язку з швидким зростанням економічного розвитку Росії, а зокрема її столиці, останніми роками, попит на автомобілі різко збільшується. Саме це і є стимулюючим чинником підвищення розбірливості виробників по відношенню до фірм, охочих стати дилерами і, тим самим, зменшенням можливості одержати дилерство. Особливо така ситуація спостерігається відносно крупних автовиробників популярних марок автомобілів.

Торгова політика дилера базується на його угоді з постачальником, по якому останній поставляє в злагоджений район свої машини і запасні частини тільки дилеру. Очевидно, що це важливо обом; постачальнику - щоб мати тільки крупних замовників, дилеру - щоб не мати конкурентів.

Дилеру надається монопольне право на продаж машин і оригінальних запасних частин в районі, а також визначаються обов'язки по обслуговуванню його частини ринку. Крупні дилерські мережі мають право укласти договори з так званими субдилерами, які закуплятимуть автомобілі та запасні частини тільки у них. Як правило, подібні схеми розповсюджуються на компанії що знаходяться за межами мегаполісів. Таким компаніям вигідніше і простіше укласти договір субдилерства і одержувати готовий до продажу товар безпосередньо від офіційного дилера, що взаємодіє напряму з виробником або його представництвом в Росії.

Наприклад, компанія «MUSA Motors» має ряд субдилерств з продажу окремих марок автомобілів в країнах Європи. В даний час ведеться посилена робота по розширенню збутової мережі в регіонах, в першу чергу, унаслідок перенасичення дилерами крупних мегаполісів, а також створенню і розвитку більш повної мережі субдилерств.

Дилери повинні берегти комерційну таємницю і не повідомляти третіх осіб відомостей, заборонених постачальником. Звичайно їм також забороняється бути одночасно представниками конкурентів. Проте на деяких ринках кількість конкурентів-постачальників дуже велика, а охочих зайнятися дилерським бізнесом менше ніж хотілося б постачальникам, і на практиці нерідкі випадки, коли один дилер представляє відразу декілька компаній.

Тут як ніколи доречний приклад компанії «MUSA Motors», що представляє цілі шість марок автомобілів, деякі з яких є прямими конкурентами по відношенню один до одного. Правда, варто врахувати, що в даному випадку оформлення і розташовує торгових і сервісних площ автомобілів різних марок чітко розмежовано дилерськими договорами, порушення яких загрожує, як правило, розірванням дилерської угоди.

Звичайно передбачається, що дилери нарощуватимуть продажі з року в рік. Як правило, договорами наказують квоти щорічних або щоквартальних продажів, які повинні забезпечити дилери. Наприклад, при укладенні дилерського договору з компанією «Ford» чітко обмовляються щомісячні квоти на поставки автомобілів цієї марки, причому базовою одиницею відліку в даному випадку є кількість всіх проданих моделей за винятком популярної моделі «Focus». Ніж більше інших моделей продав дилер, тим більше автомобілів «Ford Focus» буде відвантажено виробником в новому місяці.

В даній ситуації справа полягає в тому, що виробник повністю упевнений в попиті на модель «Focus» і таким чином стимулює дилерів до продажу інших, менш популярних моделей марки «Ford». Для контролю діяльності дилерів проводяться періодичні інспекційні перевірки. Їх результати доводяться до зведення інспектованого. При необхідності йому виявляється допомога або указується на невиконання умов агентського договору. Передбачається можливість розірвання договору, як за ініціативою дилерів, так і за ініціативою постачальників.

В сучасних умовах стрімкого зростання споживацького попиту на автомобілі іноземного виробництва в Європі стає все більше і більше представництв зарубіжних автовиробників, регулюючих і контролюючих процеси, що відбуваються на ринку. В їх функції також входить врегулювання спірних питань, пов'язаних з імпортним/експортним законодавством країн, митним оформленням, транспортуванням і розподілом нових автомобілів по регіональних складах. Цей факт у величезному ступені полегшив задачі дилерів, оскільки ще п'ять-сім років тому більшості з них доводилося виконувати всі вищеперелічені задачі своїми силами.

Проте, ще не всі автовиробники мають свої представництва в Європі - частина з них вважала за краще доручити свої функції незалежним компаніям, діючим на території цих країн в ролі їх офіційних дилерів, тепер офіційних дистриб'юторів їх марок в даному регіоні. Найочевиднішим прикладом цього є компанія «Рольф Холдінг», є офіційним дистриб'ютором марок «Mitsubishi» і «Hyundai» в Росії і, тим самим, однієї з економічно найрозвиненіших і перспективних автомобільних компаній країни.

Безперечно, можливість стати монопольним продавцем техніки на ринку і одержати ексклюзивні права по її розповсюдженню - вища мета, якої прагнуть керівники дилерських центрів. Проте, той факт, що для кожної марки потенційно існує лише один дистриб'ютор, сильно обмежує і значно посилює конкуренцію за подібне положення.

Витримки з Положення про дилерську мережу ВАТ "ДЗАК".

1. ВИМОГИ ДО ДИЛЕРА

1.1. Дилером ВАТ "ДЗАК" може бути юридична особа, що має досвід продажу і обслуговування автомобільної спецтехніки не менше 3-х років, має виробничу базу для виконання своїх зобов'язань і на момент укладення Дилерської Угоди реалізував впродовж 6 місяців 3 автокрани виробництва ВАТ "ДЗАК".

1.2. До моменту укладення договорів юридична особа, що бажає стати дилером ВАТ "ДЗАК" повинна надати в належному порядку засвідчені копії наступних документів:

· Копія Статуту;

· Копія Свідоцтва про державну реєстрацію;

· Копія довідки про включення в єдиний державний реєстр;

· Копія довідки про взяття на облік платника податку;

· Копія свідоцтва про реєстрацію платника ПДВ;

· Довідка про банківські рахунки;

· Копія ліцензії, або дозвіл ДАІ на право реалізації транспортних засобів.

2. ЗАГАЛЬНІ ПОЛОЖЕННЯ

2.1. Дилер ВАТ "ДЗАК" - незалежний продавець, що представляє інтереси ВАТ "ДЗАК" на визначеній Території. Дилер приймає на себе відповідальність за реалізацію автомобільних кранів, іншої спецтехніки, запасних частин до них (Продукція), виробництва ВАТ "ДЗАК" і проведення передпродажної підготовки й організацію сервісу на обумовленій Території.

2.2. Дилер одержує продукцію на підставі договорів купівлі-продажу, договорів комісії, консигнації і проводить продаж кінцевому споживачеві від свого імені.

2.3. Дилер, здійснюючи свою діяльність по просуванню-реалізації Продукції ВАТ "ДЗАК" на обумовленій території одержує винагороду у вигляді процентних знижок від цін затверджених ВАТ "ДЗАК".

СТРУКТУРА ДИЛЕРСЬКОГО ПІДПРИЄМСТВА PORSCHE:

Статус підприємства:

> Окрема юридична особа, що працює тільки з Porsche

> Наявність необхідних ліцензій і дозволів (в т.ч. довідок-рахунків та транзитних номерів)

Власники:

> Дозволяється володіння дилерськими підприємствами інших брендів

Генеральний менеджмент:

> Призначений і відповідає тільки на один бренд Porsche

> Має достатні повноваження

> Мотивований результатами роботи тільки з одним брендом Porsche

Працівники салону:

> Призначені тільки на один бренд Porsche

Працівники сервісу:

> Окремі приймальники на сервіс Porsche

> Окремі механіки, що проходять початкові та періодичні навчання по Porsche

> Допускається спільний з іншими брендами менеджмент мультибрендового сервісу

Звітність:

> Складення та виконання планів продажу автомобілів та запчастин

> Ведення звітності та обліку згідно стандартів „Віннер Імпортс Україна”

Плани розвитку:

> Чітке виконання задекларованих термінів будівництва концептуального дилерського центру

КОНЦЕПТУАЛЬНИЙ ДИЛЕРСЬКИЙ ЦЕНТР:

Протягом 3 років дилер зобов'язується збудувати концептуальний дилерський центр за стандартами Porsche.

Орієнтовні розміри ділянки та будівлі дилерського центру в залежності від прогнозованого об'єму продажу нових автомобілів

Розташування центру в місті:

> В центрі або на жвавій магістралі з фасадом на головну магістраль

> Якщо сервіс знаходиться окремо від салону - вимоги до розташування СТО стосуються тільки зручності під'їзду

Мультибрендовий салон:

> Не допускається

Оздоблення фасаду:

> Відповідно до корпоративних стандартів Porsche

> Характерний скруглений фасад

Зовнішні вивіски:

> Оригінальні

> Перелік вивісок погоджується додатково

Внутрішнє оздоблення:

> Проект інтер'єру погоджується з Porsche

> Матеріали оздоблення погоджуються з Porsche

Меблі:

> Якісні відповідно до стандартів

ТИМЧАСОВИЙ САЛОН З ПРОДАЖУ АВТОМОБІЛІВ:

Розташування салону в місті:

> В центрі або на жвавій магістралі

Мультибрендовий салон:

> Допускається з іншими брендами

> Окремий вхід в салон

> Архітектурно (візуально) відокремлена від інших брендів виставкова площа

Розмір салону:

> Мінімум 2 автомобілі

> Виставкова площа на 1 автомобіль - 30 м²

> Додатково площа на рецепцію, робочі місця консультантів, місце відпочинку клієнтів, санвузол

> Загальна площа - 150...200 м². Менший розмір допускається для салонів із кращим розташуванням в місті

Оздоблення фасаду:

> Якісний "свіжий" вигляд фасаду

> Вітринні вікна, що забезпечують видимість автомобілів з вулиці

> Колір нейтральний ** або відповідно стандартів Porsche

Зовнішні вивіски:

> Оригінальні відповідно до стандартів

> Перелік вивісок погоджується додатково

Внутрішнє оздоблення:

> Погоджений з Porsche дизайн інтер'єру

> Якісні матеріали згідно стандартів

Меблі:

> Конструкція, матеріали та кольори відповідно стандартів недопустимі кольори, притаманні іншим брендам (червоний, зелений, жовтий та ін.)

ТИМЧАСОВА СЕРВІСНА СТАНЦІЯ:

Розташування СТО відносно салону:

> Не має значення (під одним дахом / поруч / в іншому місці)

Можливість мультибрендового сервісу:

> Можливий з будь-якими іншими брендами при наявності окремої сервісної приймальні

> Визначені сервісні пости, призначені виключно для Porsche

Сервісна приймальня:

> Обов'язкова наявність окремої сервісної приймальні

> Вхід в приймальню не через сервісний цех

> Якісне сучасне оздоблення приміщення, допускається не по стандартах Porsche

> Якісні сучасні меблі, не обов'язково по стандартах Porsche

> Зона очікування/відпочинку для клієнтів Porsche

Розмір цеху:

> Визначається наявним парком потенційних клієнтів - min 3 пости, місце на 1 пост - 7 х 4 м

> Допускається спільний з іншими брендами стенд розвал/сходження та мийка

Оздоблення фасаду:

> Якісне, допускається без стандартів

Зовнішні вивіски:

> Оригінальні відповідно до стандартів

Внутрішнє оздоблення СТО:

> Чисте приміщення, допускається без стандартів

Фірмове діагностичне обладнання:

> Діагностичне обладнання для Porsche та мінімальний комплект спецінструменту (закуповується поетапно протягом 3 років)

Інформаційне забезпечення:

> Комп'ютер в сервісній зоні, у приймальника та у менеджера по з/ч, підключені до мережі I-net

> Встановлені програми по сервісу та запчастинам

> Підписка на поновлення інформаційного забезпечення

Загальногаражне обладнання:

> Мінімальний для ТО комплект

> Стенд розвал-сходження (допускається спільний з іншими брендами)

Склад:

> Обов'язкова наявність складської зони, призначеної виключно для Porsche

Мийка:

> Наявність сучасної мийки

УМОВИ ПРОДАЖУ АВТОМОБІЛІВ:

Імпортер продає дилеру автомобіль за дилерською ціною та надає рекомендований прайс-лист для продажу кінцевому споживачу.

Для забезпечення дилеру необхідного заробітку імпортер вимагатиме дотримання ним двох вимог:

> виконання планів продажу,

> дотримання дилером корпоративних стандартів Porsche (будівництво концептуального центру).

В залежності від ступеня відповідності дилера зазначеним вимогам існує декілька рівнів дилерської ціни.

Дилер в результаті переговорів з клієнтом може продати йому автомобіль за ціною, нижчою, ніж рекламована ціна продажу авто. При цьому знижка надається за рахунок дилера дилера та в межах дозволених політикою ціноутворення імпортера.

В окремих випадках, коли справа стосується корпоративних клієнтів, імпортер також може розглянути питання про додаткові знижки від дилерської ціни.

Детальна комерційна інформація щодо роздрібних та дилерських цін на автомобілі та запчастини, а також більш конкретні умови постачання та оплати надаються кандидатам.

УМОВИ ПОСТАЧАННЯ АВТОМОБІЛІВ:

Дилерська ціна включає в себе доставку автомобілів до дилерів.

Процедура замовлення автомобіля дилером є наступною.

Дилер розміщує замовлення на виробництво.

Якщо замовляється автомобіль під конкретного клієнта - дилер повинен сплатити при замовленні передоплату в розмірі 40% від дилерської ціни на момент розміщення замовлення. 80% передплати (від дилерської ціни) встановлюється на ті автомобілі, що ВІУ вважає унікальними та неходовими (наприклад, рідкісні кольори та комбінування опцій).

Для „типових” автомобілів, що замовляються дилером на сток, передоплата на момент замовлення відсутня. ВІУ переглядає з Порше всі замовлення на автомобілі перед їх розміщенням. Передплата (80% від дилерської ціни) може вимагатись у разі, якщо Дилер замовляє рідкісні кольори та комбінування опцій.

Автомобілі виробляються протягом 3-х місяців від місяця замовлення та доставляються протягом одного місяця. Дилер сплачує 100 % від дилерської ціни протягом 2 днів після надходження рахунку від Імпортера, що виставляється протягом 2 днів після завершення заводської зборки. Розмитнення та доставка автомобілів до дилера здійснюється не пізніше ніж через 30 діб після оплати.

В разі, якщо дилер не виконує свої зобов'язання щодо викупу автомобіля передбачена система штрафних санкцій.

ПЕРЕДПРОДАЖНА ПІДГОТОВКА АВТОМОБІЛІВ:

Дилер самостійно і за власний рахунок здійснює передпродажну підготовку автомобілів.

Вимоги до відділу запчастин:

> Окремий персонал для продажу запчастин Porsche;

> Постійно діюча виставка оригінальних автомобільних аксесуарів;

> Продаж запчастин згідно із узгодженим планом;

> Обертовість складу запчастин не менше, ніж 3 рази на рік (stock turn >3);

> Замовлення оригінальних запчастин лише у імпортера;

> Використання оригінальних мастил та спеціальних рідин;

> Продаж лише оригінальних запчастин Porsche;

> Реклама лише оригінальних запчастин;

> Програмне забезпечення по управлінню складом (типу FinExpert);

Дилер повинен утримувати на складі необхідну кількість запчастин, достатню для того, щоб проводити стандартний ремонт і сервісне обслуговування автомобілів протягом одного дня, але не меншу, ніж початковий запас запчастин, визначений імпортером. Дилер також повинен коригувати наявність запчастин відповідно до попиту й сезонних потреб на його регіональному ринку.

Доставка запчастин здійснюється щоденно зі складу імпортера з Києва (крім суботи та неділі) трьома видами транспорту (Автолюкс ; Нічний Експрес; З/д багажне відділення).

Без обмеження розмірів. Безкоштовно для дилерів.

Зі складу у Німеччині - в середньому 10 днів.

Запчастини постачаються дилерам на умовах відстрочки платежу протягом 30 днів (календарного місяця) в розмірі кредитної лінії на запчастини, встановленої імпортером.

Повна сплата за отримані запчастини повинна бути зроблена до 15 числа місяця, наступного за місяцем отримання запчастин. Можливе повернення запчастин на склад імпортера (виключення для запчастин на замовлення).

Імпортер компенсує дилеру середню вартість роздрібної нормогодини.

До персоналу відділу продажу повинні входити менеджер з продажу та консультанти з продажу, з розрахунку 1 (один) продавець на кожні чотири заплановані для продажу на місяць автомобілі.

Менеджмент та персонал з продажу повинні відвідувати конференції та навчальні курси по бренду Porsche.

До персоналу відділу сервісу повинні входити менеджер з сервісу, приймальник на сервіс, та кваліфіковані механіки. Механіки постійно навчаються на базі імпортера та Porsche згідно узгоджених індивідуальних програм.

Імпортер залишає за собою право переглянути резюме штатних працівників дилера і провести з ними інтерв'ю з тим, щоб визначити їх професійну відповідність тим посадам, що вони займають.

Зараз починає рости популярність автомобілів середнього цінового класу, оскільки в місті вже сформувався достатньо великий парк автомобілів, куплених у офіційних дилерів, і багато власників авто починають ухвалювати рішення про зміну машини на більш нову, класом вище.

В Європі тільки зараз починають з'являтися справжні автокомплекси, виконані за стандартами виробників. Будівельні компанії міста дотепер не мали досвіду споруди таких споруд, тому зараз у багатьох дилерів, у тому числі і у нас, виникають різні проблеми по ходу будівництва. Ми прийшли в автомобільний бізнес з сфери автозаправних станцій, там якийсь час назад була така ж проблема, а зараз всі заправки будуються за одним типовим проектом, відповідно, без особливих проблем і в порівняно короткі терміни.

Річ у тому, що споживач сьогодні стає дуже підкованим і, придбаваючи автомобіль, він завжди цікавиться питанням технічного обслуговування, додаткових запчастин і так далі. Тому коли він бачить, що дилер має свій в розпорядженні серйозний великий салон, сервісну зону і виставковий зал, те довір'я до цієї марки у нього зростає багато разів. За нашою статистикою, додаткове зростання продажів після відкриття салону досягає 20-30%. Можна провести аналогію з продовольчими магазинами. Якщо раніше ви могли купувати продукти в якомусь невеликому ларьку, в якому вас у принципі влаштовували персонал і асортимент, то, після того, як поряд відкрився новий великий супермаркет, вам вже хочеться ходити в нього і робити покупки в цивілізованому місці і з комфортом.

Для дилера, звичайно, вигідніше мультибрендовий салон, оскільки він обходиться дешевше, ніж будівництво окремих комплексів. В той же час всі виробники вимагають окремого салону, щоб витримати все в корпоративному стилі. В той же час, на мій погляд, окремими можуть бути тільки виставкові зони, а сервіс може бути загальним для всіх марок. В Європі дилери активно переходять на мультибренд, оскільки виробникам на урядовому рівні заборонили вимагати від дилера окремої будівлі для салону. Я думаю, що ця тенденція незабаром дійде і до нас.