Стратегия и тактика переговорного процесса

При всем своем скептическом отношении к иностранцам, китайцы с учтивостью будут выслушивать их предложения и согласятся с ними, если эти предложения будут разумны. Они постараются не выражать своего несогласия с партнером, чтобы не огорчать его. Не следует ожидать от китайской стороны, что она первой «откроет карты», то есть первой выскажет свою точку зрения, первой сделает предложения по обсуждаемым вопросам. Китайцы вообще любят проводить переговоры на своей территории, что уже само по себе дает им преимущества. Кроме того, они могут сослаться на то, что по китайской традиции, «гость говорит первым». В ходе не следует слишком упорно отстаивать свою позицию, но и на уступки идите не сразу. Напротив, в переговорной культуре Германии нет столь детально разработанной стратегии взаимодействия с иностранцами. Характерными чертами немецкой деловой культуры являются трудолюбие, организованность, прилежание, пунктуальность, педантичность, рациональность, бережливость, серьезность, скептичность, расчетливость и

стремление ее представителей к упорядоченности. И если иностранный партнер будет придерживаться тех же немецких принципов ведения дел, то сможет заслужить уважение и расположение своих немецких коллег, что отразиться и на микроклимате переговоров⁸. Немцы вступают лишь в те переговоры, в которых видят для себя реальную возможность найти устраивающее их решение, и уверены в возможности достичь соглашения.

В целом переговоры с представителями Германии отличаются высокой степенью формализованности процедур. Поэтому их иностранным партнерам следует в своей тактике использовать более формальный, чем обычно стиль ведения переговоров, а также соответственным образом реагировать на некоторые особенности представителей немецкой культуры.

Переговоры с немцами носят деловой характер. Так, канцлер Германии А. Меркель на переговорах с президентом России В.В.Путиным в январе 2006 года продемонстрировала жесткий подход к переговорам. Немецкий стиль, «стиль Меркель» характеризуется отсутствием личностных моментов, во взаимоотношениях с лидерами других стран она руководствуется не дружественной формой общения, а официальной. «Сдержанность и спокойствие» - таков личностный и политический стиль Ангелы Меркель.

Для демонстрации уважения к своим немецким партнерам следует обращаться только по фамилиям. Рукопожатие и обмен визитными карточками является обычным для немцев способом приветствовать друг друга и демонстрировать свое уважение к коллегам и партнерам.

Во время переговоров немцы негативно воспринимают попытки иностранных партнеров оказать на них давление для того, чтобы ускорить момент принятия окончательного решения. Немцы предпочитают принимать решения по вопросам повестки дня непосредственно в ходе встреч с партнерами. Однако при этом они всегда соблюдают осторожность и не принимают «молниеносных» решений. Они стремятся к достижению консенсуса, но после завершения обширных подготовительных исследований, консультаций с экспертами и получения всех необходимых разъяснений от партнеров. Кроме того, немцы убеждены, что организация будет успешно работать, если рабочие процедуры сначала будут тщательно разработаны и утверждены.

Таким образом, сравнивая национальные стили Германии и Китая, следует сказать, что по степени свободы и самостоятельности на переговорах лидируют дипломаты Германии. Представители Китая также отличаются достаточной самостоятельностью, однако им свойственен дух коллективизма, а потому они предпочитают непременно посоветоваться прежде, чем принять какое-либо решение. Что касается влияния идеологических и религиозных установок, особенностей восприятия и мышления на ход переговорного процесса, то здесь одним из самых сложных собеседников является Китай. Строго соблюдая этику и традиции своей страны, китаец никогда не скажет «нет», внимательно и с энтузиазмом выслушает своего партнера, даже когда предложения последнего для него заведомо неприемлемы. Немецким дипломатам не свойственна такая степень приверженности религии или этике. Соблюдая деловой этикет, они предпочитают не затягивать переговоры обсуждением малозначительных тем и стараются сразу переходить к сути вопроса. Говоря об особенностях поведения на переговорах и характерных тактических приемах, применяемыми дипломатами стран Китая и Германии, можно сказать, что немцы строго регламентируют порядок проведения переговоров, а китайцы демонстрируют вежливость и отдают предпочтение достижению взаимного доверия между партнерами. Названные различия, вне всякого сомнения, лежат в природе исторического развития данных культур, и обуславливаются разницей экономических, политических и социокультурных потенциалов Китая и Германии.

Национальные стили различаются в зависимости от поведенческих особенностей. К их числу относятся: значение, которое придается каждому этапу; ориентация на последовательность прохождения этапов; характерные тактические приемы; особенности невербальных компонентов общения, их роль в переговорном процессе.

При рассмотрении поведенческих особенностей значимой является роль контекста в культуре. Принято различать два типа культур низкоконтекстуальные (американская, немецкая) и высококонтекстуальные (русская, египетская, японская, китайская).

В целом различие западного и восточного подходов к переговорному процессу обусловлено дифференциацией экономических, политических, социальнокультурных факторов развития. Мобилизационный характер политического процесса, догоняющий тип модернизации в странах Востока предопределили формирование особых переговорных культур.

Вывод

Важно иметь в виду, что от других видов общения переговоры отличает наличие проблемы, которую необходимо решить совместными усилиями. Если этого нет, то общение сводится к дискуссиям, консультациям, обсуждениям.

Здесь мы подходим к последней важнейшей характеристике переговоров. Она заключается в том, что переговорами по праву можно назвать лишь те из них, которые направлены на совместное решение проблемы. Необходимо особо выделить здесь слово «совместное», поскольку при односторонних шагах стороны также решают проблему или пытаются ее решить, но иным путем, а именно односторонних шагов. Другим существенным моментом является то, что переговоры ориентированы на решение проблемы. Французский дипломат Ж. Камбон заметил, что тот, кто произносит слово «переговоры», хотя бы отчасти подразумевает соглашение.

Но это только отчасти, поскольку, вступая в переговоры, участники конфликта еще не принимают на себя никаких обязательств относительно их успешного завершения. Начало переговоров не означает, что стороны захотят и в конце концов смогут найти взаимоприемлемое решение.

Обобщая сказанное, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что важнейшими предпосылками успешного проведения переговоров является

хорошая подготовка,

концентрация на предмете,

ориентированное на решение проблемы мышление,

стремление выработать общую позицию,

учет личностных качеств партнера,

реализм,

соблюдение интересов,

гибкость и т. д.

Список литературы

Гришина Н. В. Психология конфликта. Издание №2 -- СПб.: Питер, 2008 - 544 с.

Кеннеди Гэвин. Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах. - Издание №6 - М.: Альпина Паблишер, 2013. - 409 с.

Кинг Ларри. Как разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угодно. - М.: Альпина Паблишер, 2014 - 204 с.

Кузин, Ф.А. Культура делового общения. - Издание №6 - М.: 2010.- 320с.

Кэмп Джим. НЕТ: лучшая стратегия ведения переговоров. М.: Добрая книга, 2013 - 296 с.

Лебедева М.М. Технология ведения переговоров: Учебное пособие для студентов вузов - М.: Аспект Пресс, 2010 - 192с.

Мокшанцев, В.И. Психология переговоров: Учебное пособие - М.: - Новосибирск, 2002. - 366 с.

Хасан, Б.И. Психология конфликта и переговоры. - М.: Академия, 2008. - 192 с.

Маркасьян, И. Как перехватить инициативу в переговорах И. Маркасьян. - Режим доступа: http://www.irinam.com/index.php/

Переговоры: стратегии и тактики [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.dvgups.ru/

Психологические аспекты переговорного процесса. - Режим доступа: http://www.ethique.ru/talking-psy/

Шеретов, С.Г. Ведение международных переговоров: Учебное пособие [Электронный ресурс]/ С.Г. Шеретов. - Режим доступа: http://window.edu.ru/window_catalog/pdf/

Приложение 1

Виды тактик, использованные в ходе переговоров

Приложение 2

Виды техник, использованые в ходе переговоров

Приложение 3

Виды стратегий использованные в ходе переговоров

Размещено на Allbest.ru