Размещено на http://www.allbest.ru/

Кафедра: «Экономика строительства»

Курсовая работа

на тему «Формирование сбытовой стратегии фирмы»

Выполнила: студентка 2 курса

группы ЭФм-21-20 Хозина Л.О.

Руководитель: к.э.н., доцент

Никулина Т.Н.



Содержание

Введение

1. Теоретические основы организации сбытовой деятельности на предприятии

1.1 Сущность, роль и значение сбытовой деятельности предприятия

1.2 Особенности сбытовой деятельности производственного предприятия

2. Анализ организации сбытовой деятельности на предприятии ооо «Прогресс металл»

2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Прогресс Металл»

2.2 Сбытовая деятельность ООО «Прогресс Металл»

2.3 Предложения по стимулированию сбытовой деятельности предприятия ООО «Прогресс Металл»

Заключение

Список использованной литературы



Введение

В рыночной экономике потребности маркетинга не удовлетворяются лишь созданием высококачественного товара, который отвечает запросам потребителей, и рациональным установлением цены на него. Нужно довести данный товар до итоговых потребителей и сделать его приемлемым целевому сегменту рынка.

В условиях насыщения, жизнь склонила миллионы потребителей к убеждению того, что именно удобство приобретения товара - это неотъемлемая часть правильного образа жизни. Указанные требования возможно выполнить, если любыми методами развивать сбытовую сеть.

Теперь если фирма смогла это сделать, то она завлекла к себе покупателя и сумела добиться преимущества в рыночной борьбе.

На современном этапе для экономики характерным является место производства и место потребления продукта. Данные процессы также по времени не следуют прямо друг за другом. Ликвидация зарождающихся по указанной причине проблем требует вложение огромных средств. В разных ситуациях данные затраты требуют до 75% розничной цены потребительского товара. Распределение производимой продукции изготовитель должен расширять целесообразным способом, который дает ему определенный шанс обратить внимание на себя по отношению к конкурентам. Отлаженная система сбыта товаров и совокупный итоговый комплекс деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя - всё это приоритетное звено маркетинга.

Таким образом, выбранная тема курсовой работы является актуальной.

Объектом исследования является предприятие ООО «Прогресс Металл».

Предметом исследования является сбытовая деятельность предприятия.

Цель курсовой работы заключается в исследовании вопросов организации сбытовой деятельности предприятия на примере предприятия ООО «Прогресс Металл».

Тема управления сбытовой деятельности организации рассматривается многими отечественными и зарубежными авторами. Так, например, по вопросам организации сбыта можно выделить работы следующих авторов: Завьялов П.С., Демидов В.С., Голубков Е.П., Дихтль Е. и другие. Вопросы организации товародвижения достаточно широко изложены в трудах таких авторов, как Котлер Ф., Армстронг Г., Амблер Т., Эванс Дж. Приемы стимулирования сбыта, отражены в работах Мазилкиной Е.И., Маркова А.П., Кеворкова В.В. и других авторов.

Для достижения поставленной цели в работе необходимо решить следующие задачи:

1) Изучить теоретические основы организации сбытовой деятельности предприятия;

2) Рассмотреть организационно-экономическую характеристику ООО «Прогресс Металл»;

3) Проанализировать сбытовую деятельность предприятия;

4) Предложить мероприятия по стимулированию сбытовой деятельности ООО «Прогресс Металл»;

Курсовая работа состоит из введения, двух глав, заключения, списка использованной литературы.



1. Теоретические основы организации сбытовой деятельности на предприятии

1.1 Сущность, роль и значение сбытовой деятельности предприятия

Сбыт (сбытовая деятельность) - элемент комплекса маркетинга, характеризующий деятельность организации, направленный на то, чтобы сделать продукт доступным целевым потребителям. В качестве синонимов понятия «сбыт» используют часто такие понятия, как «реализация», «распределение», «товародвижение». Понятие «сбыт» может трактоваться и в широком и в узком смысле слова.

Сбыт готовой продукции - это процесс реализации произведенной продукции с целью получения прибыли и удовлетворения запросов потребителей.

Сбыт готовой продукции для предприятия имеет большое значение, от него зависят многие другие показатели предприятия, такие как величина доходов, прибыль, уровень рентабельности, материально техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта определяется результат работы предприятия, который направлен на расширение объемов деятельности предприятия и получения максимальной прибыли.

Основной задачей сбытовой деятельности предприятия является доставка товара из места его производства к месту его реализации с целью получения прибыли за изготовленный товар и удовлетворения потребностей потребителя.

Сбыт готовой продукции является важным элементом для предприятия, так как он показывает величину продукта, прибыль и уровень рентабельности предприятия [2].

Сбыт продукции напрямую связан с производством и распространением готовой продукции. Готовой считается та продукция, которая прошла технический контроль, имеет свою маркировку, удовлетворяет требованиям государственных стандартов и готова к поставке.

Для большей эффективности сбытовой политики предприятия маркетологам следует обратить внимание на множество факторов таких как:

1) производственные, сбытовые, финансовые, кадровые, организационные и другие возможности предприятия;

2) внешний вид, потребительские свойства, необходимость техобслуживания, сроки хранения и другие характеристики товара;

3) конкуренцию;

4) каналы сбыта;

5) нормативно-правовую среду;

6) емкость, торговую практику, обычаи и другие характеристики рынка;

7) стоимость различных сбытовых систем и структур.

Проанализировав полученные в ходе исследования данные, следует принять решение о выборе способов и систем сбыта товара, каналов сбыта товара, торговых посредников, формы управления каналами сбыта и процесса управления товародвижением.

Существуют несколько способов сбыта товара [3]:

1) прямой сбыт - реализация товара непосредственно производителем без привлечения посредников. При прямом сбыте производитель и потребитель оговаривают качество, цену товара и поставку на основе контрактов или договоров;

2) косвенный сбыт - сбыт товара непосредственно через посредников. Данный способ сбыта полностью зависит от качества работы посредника, от него зависит объем продаж и объем выручки, а так же качество сбытовой деятельности предприятия.

Выбирая посредника надо убедиться, что он не является посредником конкурирующего предприятия, так как это может нанести большой вред предприятию и потери в выручке за реализуемый товар;

3) комбинированный (смешенный) сбыт - сбыт товара, при котором товародвижение происходит как самим производителем, так и с помощью посредника.

Важную роль в сбыте товара играет канал товародвижения. Канал товародвижения - это совокупность предприятий и отдельных лиц участвующих в движении товара от места его производства к месту его потребления. сбытовой товародвижение предприятие канал

Каналы товародвижения существуют нескольких видов:

1) нулевой (прямой) канал состоит из потребителя и производителя. В нулевом канале посредники отсутствуют;

2) одноуровневый канал включает в себя производителя, потребителя и одного посредника;

3) двухуровневый канал производителя, потребителя и двух посредников;

4) трехуровневый канал состоит из оптового, мелкооптового и розничного торговцев.

При выборе канала распределения необходимо знать размер капитала предприятия, особенности производства, вид выпускаемой продукции, объем продаж, качество товара, размер и характеристику рынка. Если предприятие располагает достаточно большими финансовыми ресурсами, то оно может создать свою систему товародвижения. При отсутствии капитала предприятие стремится быстрее продать выпущенную продукцию. Для этого оно, как правило, прибегает к прямым продажам или использует небольшое число посредников.

Таким образом, изучив данный материал, мы можем сделать вывод о том, что сбыт для предприятия играет немаловажную роль. От сбыта предприятия зависит многое: величина доходов, прибыль, а так же и конкурентоспособность предприятия. При правильном выборе каналов сбыта товара и посредников, предприятие может получить большую прибыль. Если же к сбыту товара подходить безответственно, то это может нанести предприятию большой вред. Конечно, прежде чем сбыть товар и получить за него прибыль и стать достойным конкурентом нужно данный товар произвести в надлежащем качестве. Ведь если товар будет плохого качества и не удовлетворять потребностям потребителя, то, как бы хорошо не был спланирован сбыт данного товара, предприятие не сможет получить максимальную прибыль, и не будет, является сильным конкурентом.

1.2 Особенности сбытовой деятельности производственного предприятия

Сбытовая деятельность производственного предприятия представляется совокупностью субъектов сбытовой деятельности с определёнными функциональными полномочиями и обязанностями и определёнными организационно-правовыми взаимоотношениями и взаимосвязями [18].

Сбытовая система характеризуется определёнными формами, методами и организацией сбыта.

Форма сбыта определяется организационно-правовыми отношениями субъектов сбытовой деятельности.

Форма сбыта обуславливает следующую классификацию сбытовых систем [19]:

1)собственная сбытовая система производственного предприятия;

2) связанная сбытовая система - система сбыта, связанная с производственным предприятием;

3) независимая система сбыта - система сбыта, не связанная с предприятием.

Методы сбыта определяются наличием или отсутствием посредников [20]:

1) прямой или непосредственный сбыт (на основе прямых контактов с покупателями);

2) косвенный или опосредованный сбыт на основе опосредованных связей - услуг различного рода.

Анализ тенденций развития рынков сбыта и ключевых отраслей промышленности необходим для того, чтобы управляющий по сбыту мог выявить порождающие их причины, осуществить требующуюся перестановку сил и таким образом привести управление сбытом и структуру отдела сбыта в соответствие с требованиями вновь возникающей ситуации.

Быстрое развитие науки и техники является ещё одним фактором ускорения, содействующим производству сложных комбинаций, включающих изделие и услугу. Жизненный цикл изделия становится короче, в результате чего прежние размеры прибыли, полученные за более продолжительные сроки, оказываются недостижимыми до тех пор, пока не появится новая комбинация.

Требования маркетинга не ограничиваются лишь созданием высококачественного товара, отвечающего запросам потребителей, и правильным установлением цены на него. Необходимо ещё и соответствующим образом довести этот товар до конечных потребителей и обеспечить его доступность целевому сегменту рынка. Для обеспечения эффективной реализации произведённых товаров предприятие должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение товарной массы в рыночном пространстве, доведение товаров до потребителей и организацию их эффективного потребления (эксплуатации). Это находит свое выражение в разработке маркетинговой сбытовой стратегии.

Задачами сбыта являются:

1) формирование предпочтений потребителей и стимулирование их к покупкам;

2) налаживание контактов и заключение договоров с покупателями;

3) обеспечение взаимовыгодных сделок;

4) хранение и подготовка готовой продукции к продаже;

5) отгрузка (поставка) продукции.

Среди целей, которые преследует сбыт, можно выделить:

1) получение прибыли;

2) удовлетворение потребительского спроса;

3) завоевание (сохранение) доли рынка;

4) достижение превосходства над конкурентами.

Исследование основных форм и методов сбыта направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

Критериями эффективности выбора в данном случае являются: скорость товародвижения, уровень издержек обращения и объёмы реализации продукции.

Считается, что эффективность избираемых фирмой форм и методов распределения и сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю; меньше расходы на их организацию; больше объёмы реализации и полученная при этом чистая прибыль.

Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом, если не в основном, зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта. Если учесть, что у многих предприятий затраты на реализацию и сбыт продукции достигают примерно 40 % общего уровня издержек производства, то становится очевидным значение этого направления деятельности.

При формировании сбытовой стратегии, фирме приходится учитывать множество факторов, основными из которых являются:

1) особенности конечных потребителей - их количество, концентрация, величина средней разовой покупки, уровень доходов и т.д.;

2) возможности самой фирмы - её финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства;

3) характеристики товара - вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, требования к техническому обслуживанию, сроки хранения и т.д.;

4) степень конкуренции и сбытовая политика конкурентов - их число, концентрация, сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта;

5) характеристика и особенности рынка - фактическая и потенциальная ёмкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей;

6) сравнительная стоимость различных сбытовых систем.

Разработка и реализация сбытовой стратегии предполагает решение следующих вопросов:

1) выбор каналов сбыта;

2) обоснование оптимального метода сбыта;

3) выбор посредников и определение приемлемой работы с ними;

4) организация сервиса.

Организация сбытовой сети предприятий зависит от 3 основных факторов: типа продукции, характера потребления и географической протяжённости рынка. В соответствие с этими факторами различают три основных типа сбытовой сети: по регионам, по видам продукции, по типу потребления.

При организации сбыта по регионам формируются региональные сбытовые подразделения; при сбыте по продукции отдельные подразделения специализируются на одном или нескольких видах продукции; при сбыте по типу потребления каждое подразделение закрепляется за одним или несколькими заказчиками.



2. Анализ организации сбытовой деятельности на предприятии ооо «Прогресс металл»

2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Прогресс Металл»

Компания «Прогресс Металл» - это современное, динамично развивающееся предприятие, специализирующееся на обработке и продаже металла, металлопроката и металлоконструкций в Астрахани. Мы предлагаем комплексный подход к выполнению заказов, осуществляя как поставку исходного сырья, так и доставку итоговой продукции на Ваш объект. В нашем ассортименте Вы найдете широчайший выбор металлических изделий самого разного назначения, различных сортов металла, а также самые разнообразные способы их обработки.

Виды деятельности предприятия и виды оказываемых им услуг (производимой продукции):

1) производство и реализация товаров народного потребления и промышленного назначения;

2) розничная и оптовая торговля;

3) производство и реализация строительных материалов и изделий;

4) осуществление перевозок всеми видами транспорта;

Генеральный директор Общества руководит в соответствии с действующим законодательством РФ производственно-хозяйственной и финансово-экономической деятельностью Общества в пределах полномочий, предоставленных ему нормативно-правовыми актами РФ, Уставом Общества, внутренними нормативными документами общества, трудовым договором и настоящей

Общество с ограниченной ответственностью «Прогресс Металл» занимает ведущую роль на рынке Астрахани и области по производству металлочерепицы, профнастила и по продаже металлопроката.

Главное направление деятельности предприятия - это производство и продажа металлочерепицы и профнастила.

ООО «Прогресс Металл» постоянно совершенствует свою продукцию, ориентируясь на запросы потребителей, улучшает качество товара, ведет гибкую ценовую политику.

За всё время своей деятельности предприятие закрепило за собой статус надежного партнера. Многие фирмы долгие годы сотрудничают с предприятием, находясь с ним в тесных отношениях. Ведь главными составляющими деятельности ООО «Прогресс Металл» являются качество и надежность. Товар, реализуемый предприятием, прошел сертификацию, имеет все необходимые документы, подтверждающие качество товара.

С каждым годом предприятие старается усовершенствовать технологию изготовления металлочерепицы и профнастила, расширить ассортимент продаваемого металла, что увеличивает спрос на продукцию.

Несмотря на существующую конкуренцию, ООО «Прогресс Металл» все же сумело занять определенную нишу на рынке металлочерепицы, профнастила и металлопроката.

Цель предприятия: удовлетворение общественных потребностей и получение прибыли.

Задачи предприятия: участие в формировании и насыщении товарного рынка, расширение номенклатуры и качества оказываемых услуг населению и организациям.

Рассмотрим организационную структуру предприятия ООО «Прогресс Металл».

Организационную структуру ООО «Прогресс Металл» можно отнести к функциональным организационным структурам, т.к. она определяет состав и соотношение различных уровней в организации производства, а также формы этой организации и деление между отделами происходит в зависимости от исполняемых функций (рис. 1).



Рисунок 1 Организационная структура аппарата управления ООО «Прогресс Металл»

Как видно на рис. 1 все функциональные службы и отделы подчиняются непосредственно директору ООО «Прогресс Металл».

На предприятии представлена линейная организационная структура - это самая простая иерархическая структура управления, называемая также пирамидальной или бюрократической. Линейная структура состоит из руководителя (предприятия) и нескольких подчиненных работников, крупные же предприятия могут иметь до 3-4-х и более уровней иерархии.

На предприятии ООО «Прогресс Металл» господствуют крепкие и надежные отношения с поставщиками, что является необходимым условием его процветания. Оно зависит от источников финансовой поддержки, услуг, а также материалов и оборудования.



2.2 Сбытовая деятельность ООО «Прогресс Металл»

Сбытом продукции ООО «Прогресс Металл» занимается отдел сбыта.

На предприятии используются как прямые, так и косвенные каналы сбыта продукции. Выбор прямого или косвенного канала распределения зависит от того, какой стратегии сбыта придерживается предприятие. ООО «Прогресс Металл» применяет стратегию интенсивного сбыта.

Для ООО «Прогресс Металл» характерны следующие средства стимулирования сбыта: для покупателей ? уценка на остатки товаров (25% скидка на остатки товара, например: на складе осталось 4 оцинкованного профлиста, ООО «Прогресс Металл» снижает стоимость одного листа на 25%), скидки в определенные дни (в день основания завода (6 февраля) предоставляются скидки 10% на всю продукцию), акции на новые виды товаров, праздничные скидки(в день строителя скидка 5%, предновогодние скидки от 1-4%); для контрагентов ? бесплатные образцы продукции (оптовым посредникам предоставляются бесплатные образцы для привлечения клиентов), предоставление рекламных буклетов (оптовым посредникам предоставляются бесплатные рекламные буклеты с описанием свойств и характеристики продукции); для торгового персонала ? премии за выполнение плана (премии за выполнение плана продаж для торгового персонала 2-3%, и перевыполнения плана свыше 10% - 10-13%), грамоты (выдаются по итогам года за безупречную работу), подарки к дню рождения, доска почета (лучшие работники предприятия отмечаются на доске почета).

Проведем анализ выполнения плана по выпуску и продажи товарной продукции ООО «Прогресс Металл» за 2019-2020 гг. (см. табл. 1).



Таблица 1

Анализ выполнения плана по продаже товарной продукции ООО «Прогресс Металл» за 2019-2020 гг.

Изделие	Продажи продукции, тыс. руб.
	2019 г.	2020 г.
	план	факт	+,-	% к плану	план	факт	+,-	% к плану
1	2	3	4	5	6	7	8	9
Металлопрокат	52574,3	57842,12	5267,82	10,02	67650	73250	5600	8,28
Металлоцерепица	24363,7	25669,32	1305,62	5,36	31350	32458	1108	3,53
Профнастил	15387,6	14895,36	-492,24	-3,20	19800	17546	-2254	-11,38
Доборные элементы	6411,5	5987,1	-424,4	-6,62	8250	8500	250	3,03
Металлосайдинг	16669,9	17852,02	1182,12	7,09	21450	26251	4801	22,38
Потолочно-стеновые панели	5129,2	6123,78	994,58	19,39	6600	7001	401	6,08
Кровля "Ондувилла"	3846,9	5012,32	1165,42	30,30	4950	5102	152	3,07
Водосточные системы	1282,3	1299,32	17,02	1,33	1650	1420	-230	-13,94
Гидроизоляция	1282,3	1321,31	39,01	3,04	1650	1750	100	6,06
Крепежные элементы	1282,3	1024,35	-257,95	-20,12	1650	1568	-82	-4,97
Итого	128230	137027	8797	6,86	165000	174846	9846	5,97

Из таблицы 1 можно сделать вывод о том, что план по продаже продукции ООО «Прогресс Металл» в 2019 году был перевыполнен на 6,86%, а в 2020 году на 5,97%. При этом в 2020 году план недовыполнен по такой продукции, как профнастил, крепежные элементы.

Таким образом, предприятию необходимо разработать мероприятия по стимулированию продаж данных товарных позиций.

Далее проведем анализ клиентов предприятия ООО «Прогресс Металл».

Список клиентов ООО «Прогресс Металл» очень большой, это организации г. Астрахани и Астраханской области. Информация о наиболее значимых клиентах, осуществляющих закупки крупными партиями на 2020 год, представлена в таблице 2.

Таблица 2

Анализ структуры продаж по потребителям 2020 г.

Покупатели	2020 г.
	Объем продаж, тыс. руб.	Удельный вес, %
Покупатели, всего	174846	100
В том, числе:
Индивидуальные предприниматели	13988	8
Торговые организации	68190	39
Строительные организации	66441	38
Физические лица	26227	15

Проанализировав полученные расчеты, можно сделать вывод, что самую большую выручку от реализации продукции торговые организации (39%). Т.е. ООО «Прогресс Металл» продает свою продукцию торговым организациям с целью перепродажи. Так же основными покупателями являются строительные организации (38%), которые закупают продукцию ООО «Прогресс Металл», для выполнения строительных работ.

Таким образом, можно отметить, что покупателями ООО «Прогресс Металл» являются юридические лица. Доля продаж индивидуальным предпринимателям составляет 8%, поэтому предприятию необходимо стимулирование сбыта именно этой части клиентов. Также следует стимулировать торговые и строительные организации, с целью поддержания и увеличения объема продаж.

Для стимулирования сбыта продукции используется реклама.

Конечно, важны рекламно-маркетинговые мероприятия, направленные на усиление позиций бренда производителя. Благодаря комплексному подходу к производству продукции ООО «Прогресс Металл» достиг высокого уровня.

Реклама является одним из действенных способов продвижения продукции.

Далее проведем анализ конкурентоспособности ООО «Прогресс Металл».

Для оценки предприятия ООО «Прогресс Металл» возьмем еще двух участников отрасли по продаже металлопроката и металлочерепицы:

1.ЗАО "Металлоторг";

2.ООО "Промизделия".

Воспользуемся для анализа стандартной системой экспертных оценок - шакала от 1 до 5, при условии «5» - наиболее высокая оценка, высокий уровень развития параметра, «1» - минимальная оценка, низкий уровень развития параметра.

Воспользуемся методикой расчета комплексного и интегрального показателей качества. Используя имеющиеся экспертные данные оценок каждого из установленных параметров, занесем результаты экспертных оценок, весовые коэффициенты всех параметров и расчеты показателей качества в таблицу (см. табл. 3).

В качестве экспертов выступают маркетологи г. Астрахань, которые предоставили свои экспертные данные оценок.

Таблица 3

Оценка конкурентоспособности предприятия ООО «Прогресс Металл»

Параметры оценки	Предприятия
	ЗАО "Металлоторг"	ООО "Промизделия"	ООО «Прогресс Металл»	Весовой коэффициент
«1Р» - продукт
Качество	4	4	5	0,15
Ассортимент	5	4	5	0,12
Уровень сервиса	5	4	4	0,04
«2Р» - цена
Уровень цен	4	4	4	0,11
Условия оплаты	4	4	5	0,03
Виды скидок	4	5	5	0,02
Процент скидки	3	5	4	0,04
«3Р» - каналы сбыта
Степень охвата рынка	5	4	5	0,10
Регионы сбыта	5	4	5	0,10
Интенсивность каналов сбыта	3	3	5	0,08
«4Р» - продвижение на рынке
Каналы рекламы	4	3	4	0,03
Бюджет трейд-маркетинга	4	4	4	0,05
Бюджет рекламы	4	2	3	0,10
Сумма значений рейтингов	54	50	58	1

Таким образом, результаты оценки конкурентоспособности показали, что ООО «Прогресс Металл» имеет преимущество над ЗАО "Металлоторг" и ООО "Промизделия". ООО «Прогресс Металл» является производственным предприятием, а конкурентные предприятия являются оптовыми металлобазами. Поэтому у исследуемого предприятия имеется больше каналов сбыта и методов стимулирования сбыта. Например, ООО "Металлоторг" для стимулирования продаж использует только уценку на остатки товаров на складе, а ООО "Промизделия" помимо уценки предоставляет своим потребителям скидки в определенные дни продаж. При этом клиентами ООО "Металлоторг" и ООО "Промизделия" являются организации и физические лица, а ООО «Прогресс Металл» имеет дилеров в других регионах.

Затраты на рекламу предприятия ООО «Прогресс Металл» представлены в таблице 4.



Таблица 4

Затраты на рекламу продукции за период 2019 - 2020 гг., тыс. руб.

Вид рекламы	Затраты за 2019г. (тыс. рублей)	Затраты за 2020г. (тыс. рублей)
СМИ	52	65
Рекламные ролики на телевидении (телеканал «Новый век»)	112	121
Фотоработы	67	71
Интернет	102	106
Выставки (Международная промышленная выставка "Металл-Экспо",конкурсы (Лучшее предприятие металлопроката в России)	223	284
Полиграфия (баннеры в городе и области, прайс-листы, буклеты с описанием свойств и характеристик продукции)	123	100
Сувенирная продукция	61	62
Итого	744	811

Из таблицы 4 видно, что осведомление потребителей о продукции предприятия осуществляется через разные рекламные средства. За последний год предприятие успешно использует рекламу в интернете и рекламу на телевидении.

Необходимо отметить тот факт, что ООО «Прогресс Металл» стал активно распространять информацию о своей продукции через рекламу в СМИ, посредством изготовления различных листовок, плакатов, буклетов.

Листовка предприятия представляет собой двухстороннее изображение производимой продукции, выполненное на фотобумаге формата А4.

Листовки выпускаются тиражом 400 экземпляров в месяц и распространяются в непосредственных местах продажи изделий ООО «Прогресс Металл».

Плакат предприятия выполнен на бумаге формата А3. На плакате несколько шире, чем на листовке, представлен ассортимент производимой продукции, а также указана контактная информация ООО «Прогресс Металл».

Предприятие в своей рекламной деятельности не пользуется услугами, каких-либо рекламных агентств, что, возможно, сказывается на качестве рекламы. Также листовки и плакаты изготавливаются на самом предприятии с участием работников, мало компетентных в данной области. Данный факт говорит о неэффективности использования, как трудовых ресурсов, так и денежных средств, выделяемых на рекламную деятельность.

Исходя из указанной информации, можно сделать вывод о том, что на ООО «Прогресс Металл» используются различные мероприятия по формированию спроса и стимулированию сбыта, такие как распространение активной информации о предприятии, о качестве удовлетворения потребностей, подготовка экспозиции и демонстрация продукции в местах продаж, встречи с представителями общественности и СМИ.

Далее рассмотрим структуру заработной платы торгового персонала (см. табл. 5).

Таблица 5

Бонусы к заработной плате отдельных групп сотрудников

Категории сотрудников	Премии	Примечание
Директор	5%	Премия начисляется на сумму сверх суммы плана. Например, план составляет 1000000 р., Выручка за месяц составила 1 300000 р. План перевыполнен на 300 000 р. Следовательно, премия директора составит: 300000 р. * 5% = 15000 руб.
Менеджер по продажам	10%	Премии: - за выполнение плана - 2%. - за перевыполнение плана на 10% - 10%
Старший менеджер	13%	Премии: - за выполнение плана - 3%. - за перевыполнение плана на 10% - 13%

Конкретные размеры премии устанавливает директор ООО «Прогресс Металл», издавая приказ. Он же является единственным лицом, которое принимает решение о премировании и депремировании. Система штрафов отсутствует. Как видно из таблицы 5 перевыполнение плана составляет всего 5,97%, следовательно, премии за перевыполнение плана свыше 10% не получены.

Чтобы повысить эффективность работы продавцов, мало внедрить мотивационную схему, стимулирующую к достижению определенных финансово-экономических показателей. На мой взгляд, очень полезно вводить элементы игры, пробуждающие азарт, например соревнование.

Таким образом, в результате анализа сбытовой деятельности организации ООО «Прогресс Металл», было выявлено, что на предприятии используются как прямые, так и косвенные каналы сбыта продукции. Выбор прямого или косвенного канала распределения зависит от того, какой стратегии сбыта придерживается предприятие. ООО «Прогресс Металл» применяет стратегию интенсивного сбыта.

В таблице 6 представлены проблемы, выявленные в ходе анализа сбытовой деятельности и пути их решения.

Таблица 6

Проблемы сбытовой деятельности ООО «Прогресс Металл» и пути их решения

Проблемы	Пути решения
1. Невыполнение плана продаж таких товарных позиций как профнастил, крепежные элементы	Внедрение акций (при покупке 10 листов профнастила - 2 листа в подарок); (при покупке 10 упаковок крепежных элементов - 1 упаковка в подарок)
2. Слабая система стимулирования торгового персонала	Внедрение соревнований по продажам с целью стимулирования торгового персонала
3. Низкая доля продаж индивидуальным предпринимателям	Внедрение скидок на следующую покупку (при покупке от 20000 руб., скидка на следующую покупку от 5%)
4. Отсутствие стимулирования строительных и торговых организаций	Стимулирование с помощью внедрения системы скидок с учетом интенсивности заказов

Данный комплекс мероприятий способствует стимулированию сбытовой деятельности предприятия ООО «Прогресс Металл».

2.3 Предложения по стимулированию сбытовой деятельности предприятия ООО «Прогресс Металл»

Для решения выявленных проблем предлагается следующий комплекс мероприятий (см. рис. 2).

Рисунок 2 Мероприятия по стимулированию сбытовой деятельности ООО «Прогресс Металл»

Для решения выявленных проблем, возможна реализация следующего ряда мероприятий.

Во-первых, внедрение акций на отдельные товарные позиции с целью стимулирования сбыта отдельных товарных позиций.

Во-вторых, с целью увеличения продаж внедрение соревнований по продажам среди торгового персонала.

В-третьих, необходимо создание системы скидок на следующую покупку, с целью стимулирования продаж продукции индивидуальным предпринимателям.

В-четвертых, с целью стимулирования продаж строительным и торговым организациям предлагается внедрение системы скидок с учетом интенсивности заказов.

Мероприятие №1. Внедрение акций для выполнения плана продаж по товарным позициям профнастил и крепежные элементы.

Одной из главных задач управления товарными запасами является обеспечение ускорения оборачиваемости средств, вложенных в товарные запасы.

Коммерческая деятельность по продаже товаров заключается в выборе формы продажи, обосновании целесообразности ее применения, поиске покупателей, правильном документальном оформлении сделок, контроль над выполнением условий договора.

Средства индивидуального стимулирования, используются, когда возникает необходимость выделить товар в общей массе товаров (например, в случае снижения объема продаж определенного товара).

Главная цель распродаж - продать остатки. Главные результаты - увеличение выручки, своевременное пополнение сashflow (потока денежных средств), которое позволяет избежать привлечения дополнительных денег. Для справки - cashflow /Поток денежных средств - разность между суммами поступлений и выплат денежных средств компании за определенный период времени.

Понижение цен целесообразно лишь в том случае, если оно компенсируется увеличением покупок. К примеру, дополнительное снижение цены в «мертвый» сезон может не принести желаемого результата. Ведь в начале июля покупательская активность падает. А те, кто был готов к покупкам, сделают их и по июньским ценам. Дополнительная скидка не увеличит ни количество покупателей, ни объемы продаж.

Таким образом, использование методов стимулирования продаж товаров представляет собой эффективное решение для компаний, желающих увеличить свой товарооборот в короткие сроки, сбыть неликвидный товар, привлечь дополнительный интерес клиентов.

Поэтому, в качестве индивидуального стимулирования определенных товарных позиций, предлагается внедрение акций.

Для стимулирования продаж таких видов продукции, как профнастил и крепежные элементы предлагается внедрение следующих акций:

1) «10+2» (при покупке 10 листов профнастила - 2 листа в подарок).

2) «10+1» (при покупке 10 упаковок крепежных элементов - 1 упаковка в подарок).

Информация о скидках на данные товары будет представлена на сайте в виде баннерной рекламы и с помощью рассылки по клиентской базе с помощью смс-уведомлений, разработкой баннера и рассылкой рекламы будет заниматься маркетинговый отдел.

Предполагается, что данное мероприятие будет действовать в течение двух месяцев, и оно направлено на всех клиентов ООО «Прогресс Металл».

Необходимо продать 3500 листов профнастила.

Подарочных листов - 583 шт.

Стоимость 1 ед. профнастила - 565 руб.

Среднее количество покупаемых листов профнастила на одну компанию в месяц - 8 шт.

Так же необходимо продать 2500уп. крепежных элементов.

Подарочных упаковок - 227 шт.

Стоимость 1 ед. крепежной системы - 114 руб.

Среднее количество покупаемых крепежных элементов на одну компанию в месяц - 6уп.

Сумма затрат на реализацию проектного мероприятия № 1 составит 337,6 тыс. руб.

Мероприятие №2. Внедрение соревнований по продажам для стимулирования торгового персонала.

Цель организации соревнований - повысить активность менеджеров по продажам в увеличении продаж.

Соревнование необходимо проводить в два этапа.

Первый этап - лучший менеджер по итогам недели.

Показатель - выручка от продажи.

В течение недели менеджеры по продажам должны продать как можно больше товаров. По итогам недели лучший менеджер получает корону и бейдж со званием лучший менеджер недели.

Показатели соревнований необходимо вывешивать на стенде.

Второй этап соревнований.

На втором этапе соревнования считается сколько раз той или иной менеджер являлись лучшими в течение полугода.

Лучшему менеджеру по продажам за полгода полагается путевка в санаторий на 10 дней.

С одной стороны, время для достижения целей соревнования должно быть относительно недолгим, так как в этом случае первоначальный энтузиазм продавцов не успеет угаснуть. С другой, периода проведения соревнования должно быть достаточно, чтобы дать возможность всем менеджерам хотя бы один раз охватить свои «территории» и получить шансы для достижения победы.

Затраты на путевку в санаторий составит 30 тыс. руб.

Мероприятие №3. Внедрение скидок на следующую покупку для увеличения доли продаж индивидуальным предпринимателям

Внедрение скидок на следующую покупку - «ретро-бонус».

Ретро бонус - это скидка с цены товара, выплачиваемая оптовику, ритейлеру или конечному потребителю по окончании оговоренного периода в случае выполнения им оговоренных условий.

Ретро бонус в оптовом канале сбыта, предоставляемый дистрибьютеру, оптовику, розничной точке или сети, может использоваться для поощрения:

1.выполнения плана продаж;

2.выполнения плана по охвату розницы (процента покрытия розничных точек);

3.выполнения задач по выкладке товара (длине полки и количества фейсингов);

4.проведения промо акций, как компенсация за уже проведенные акции;

5.соблюдения всего комплекса условий для получения и/или сохранения статуса официального дистрибьютера бренда.

Ретро бонус на оптовые закупки может выплачиваться деньгами, быть скидкой с цены следующей закупки или отгружаться бесплатным товаром.

Подобные промо-акции привлекательны для владельцев торговых марок и производителей, потому что:

1.оптовики не уверены, получат ли они такой бонус по итогам периода, и поэтому не транслируют его в свою цену, что позволяет сохранять здоровую маржу на продукт;

2.есть возможность получать процент на деньги, предназначенные для скидки, с учетом отсрочки ее выплаты;

3.это открывает двери некоторым бухгалтерским хитростям, например, можно искусственно завышать продажи года за счет выплаты ретро бонусов в январе следующего года.

Конечный потребитель

В России промо акции с ретро бонусами малоизвестны, однако в США они весьма распространены. Они называются rebate. Приобретая тот или иной товар, покупатель получает возможность вернуть часть его стоимости или немедленно прямо в магазине, или позднее по почте или через интернет.

Подобные промо акции привлекательны для владельцев торговых марок и розничных сетей, потому что:

1.получение скидки требует заполнения определенной анкеты, что позволяет собирать базу данных для рассылок, а также изучить характеристики потребителей данной продукции;

2.есть возможность получать процент на деньги, предназначенные для скидки, с учетом отсрочки ее выплаты;

3.можно гибко реагировать на сезонность или иные рыночные факторы, увеличивать или уменьшать объем продаж различных продуктов, не изменяя их номинальную цену;

4.как и в случае с оптом, можно приукрашивать итоги года за счет выплаты отсроченных бонусов по рождественским промо акциям в январе.

Впрочем, из-за сложной логистики, такие промо акции иногда вызывают нарекания покупателей из-за ошибок в документах на скидку, несоблюдения сроков выплаты и т.д.

В целом, исследования показывают, что ретро бонусы воспринимаются их получателями (оптовыми и розничными), какскидка с цены, однако для тех, кто их предоставляет, они намного выгоднее, чем прямая скидка с цены.

Предлагается внедрение следующего вида ретро-бонуса: при покупке от 20 тыс. руб., скидка на следующую покупку от 5%.

Затраты на планируемое мероприятие составят 58,75 тыс. руб.



Заключение

Стимулирование сбыта включает в себя широкий спектр деятельности, направленной на покупателей, розничных и оптовых продавцов. Его характерной чертой является тенденция краткосрочности и осуществлению непосредственно в местах продаж. В некоторых случаях это последняя возможность для продавца воздействовать на потребителя.

Стимулирование сбыта представляет собой применение дополнительного побуждения купить прямо сейчас или в ближайшее время. Оно становится особенно актуальным, когда на рынке присутствует много конкурирующих товаров с примерно одинаковыми потребительскими свойствами, или когда товар завоевывает рынок.

Подводя итог курсовой работы, хочется отметить, что цель исследования, состоящая в исследовании вопросов организации сбытовой деятельности производственного предприятия в целом достигнута.

Объект исследования - ООО «Прогресс Металл».

В первой главе рассмотрели теоретические аспекты организации сбытовой деятельности на предприятия.

Выявили, что сбыт готовой продукции - это процесс реализации произведенной продукции с целью получения прибыли и удовлетворения запросов потребителей.

Сбыт готовой продукции для предприятия имеет большое значение, от него зависят многие другие показатели предприятия, такие как величина доходов, прибыль, уровень рентабельности, материально техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта определяется результат работы предприятия, который направлен на расширение объемов деятельности предприятия и получения максимальной прибыли.

Основной задачей сбытовой деятельности предприятия является доставка товара из места его производства к месту его реализации с целью получения прибыли за изготовленный товар и удовлетворения потребностей потребителя.

Нужно отметить, что сбытовая деятельность производственного предприятия представляется совокупностью субъектов сбытовой деятельности с определёнными функциональными полномочиями и обязанностями и определёнными организационно-правовыми взаимоотношениями и взаимосвязями.

Канал сбыта - логистическая цепь системно-взаимосвязанных, функционально-специализированных и адресно-ориентированных сбытовых организаций (и отдельных людей), осуществляющих сбыт.

Конкретную сбытовую стратегию предприятия определяют корпоративная миссия предприятия, конкурентная стратегия, система сбыта, метод сбыта и, конечно, каналы сбыта производственного предприятия. Более того на выбор сбытовой стратегии существенно влияют рассмотренные факторы влияния (факторы рынка, товаров, предприятия, конкурентной среды).

В результате исследования проведенного во второй главе были выявлены следующие результаты:

Общество с ограниченной ответственностью «Прогресс Металл» занимает ведущую роль на рынке г.а и области по производству металлочерепицы, профнастила и по продаже металлопроката.

Главное направление деятельности предприятия - это производство и продажа металлочерепицы и профнастила.

ООО «Прогресс Металл» постоянно совершенствует свою продукцию, ориентируясь на запросы потребителей, улучшает качество товара, ведет гибкую ценовую политику.

Таким образом, в результате анализа сбытовой деятельности организации ООО «Прогресс Металл», было выявлено, что:

Исследование организации сбытовой деятельности выявило, что на предприятии используются как прямые, так и косвенные каналы сбыта продукции. Выбор прямого или косвенного канала распределения зависит от того, какой стратегии сбыта придерживается предприятие. ООО «Прогресс Металл» применяет стратегию интенсивного сбыта.

Основную выручку предприятие получает за счет производства металлопроката и продажи металлочерепицы.

План по продаже продукции ООО «Прогресс Металл» в 2019 году был перевыполнен на 6,86%, а в 2020 году на 5,97%. При этом в 2020 году план недовыполнен по такой продукции, как профнастил, крепежные элементы.

Таким образом, предприятию необходимо разработать мероприятия по стимулированию продаж данных товарных позиций.

Было выявлено, что покупателями ООО «Прогресс Металл» являются юридические лица. Доля продаж индивидуальным предпринимателям составляет 8%, поэтому предприятию необходимо стимулирование сбыта именно этой части клиентов, а также необходимо стимулировать торговые и строительные организации, с целью поддержания и увеличения объема продаж.

Что касается ООО «Прогресс Металл», и стимулирования сбыта, возможна реализация следующего ряда мероприятий. Во-первых, внедрение акций на отдельные товарные позиции с целью стимулирования сбыта отдельных товарных позиций. Во-вторых, с целью увеличения продаж внедрение соревнований по продажам среди торгового персонала. В-третьих, необходимо создание системы скидок с учетом длительности работы с предприятием, с целью стимулирования продаж продукции ИП и торговым организациям.



Список использованной литературы

1. Амблер, Т. Практический маркетинг / Т. Амблер. СПб.: Питер, 2019. 213 с.

2. Багиев, Г.Л. Маркетинг: Учебник для вузов. 3-е изд. / Г. Л. Багиев, В. М. Тарасевич, Х. Анн. СПб.: Питер, 2018. 736 с.

3. Баркан Д.И. Управление сбытом: Учеб. пособие. СПб.: Издательство СПбГУ, 2016. 343 с.

4. Болт Г.Д. Практическое руководство по управлению сбытом: Пер. с англ. М.: МТ-пресс, 2017. 268 с.

5. Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции //Маркетинг в России и за рубежом. 2017. № 6. С. 57-68.

6. Витт Ю. Управление сбытом: Концепция сбыта. Концепция управления. Организация сбыта. Планирование сбыта. Информационная система сбыта. Система оплаты. Обучение сбыту. Переговоры о сбыте/Пер. с нем. С.Г. Бугло. М.: ИНФРА-М, 2017. 112 с.

7. Геффрой Э.Г. Управление сбытом товаров. //Управление изменением. 2018. № 3. С. 35-49.

8. Голубков, Е.П. Основы маркетинга / Е. П. Голубков. М.: Фин-Пресс, 2016. 688 с.

9. Егорова, М. М. Маркетинг: конспект лекций/ М.М. Егорова. М.: Инфра - М, 2018. 60 с.

10. Завьялов, П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах; М.: ИНФРА-М, 2019. 496 c.

11. Кондрашов, В.М. Управление продажами. Учебное пособие. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2017. 321 с.

12. Котлер, Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, завоевать и удержать рынок / Ф. Котлер. М.: Издательство АСТ, 2020. 230 с.

13. Котлер, Ф. Основы маркетинга: Пер с англ. /Общ. ред. Е.М. Пеньковой. M.: Прогресс, 2018. 511 с.

14. Ланкастер Д., Джоббер Д. Продажа и управление сбытом=Selling and Sales Management. Минск: Амалфея, 2018. 379 с.

15. Линдерс М., Джонсон Ф., Флинн А., Фирон Г. Управление закупками и поставками; Юнити-Дана - Москва, 2016. 752 c.

16. 11. Маркетинг: общий курс: учеб. пособие / Под ред. Н. Я. Калюжновой, А. Я. Якобсона. 2-е изд., испр. М.: Омега-Л, 2018. 476 с.

17. Пустынникова Ю. Искусство управления каналами сбыта //Управление компанией. 2016. № 9. С. 12-17.

18. Планирование сбытовой деятельности и маркетинга [Электронный ресурс] / Режим доступа:http://www.paragononstate.com/uchebnyj-kompleks.html

19. Планирование сбытовой деятельности предприятия [Электронный ресурс] / Режим доступа: http://www.audar-info.ru/docs/acts/?sectId=149546&artId=673513

20. Понятие сбыта и сбытовой политики фирмы [Электронный ресурс] / Режим доступа: http://www.somemarketing.ru/margus-786-1.html

21. Сбытовая деятельность предприятий [Электронный ресурс] / Режим доступа: http://customsexpert.ru/articles/proizvodstvennosbitovaya-d.htm

22. Сущность, цели и задачи сбытовой деятельности предприятия [Электронный ресурс] / Режим доступа: http://www.econcoverage.ru/eccovs-513-1.html.

23. Теплухин, Аркадий Мастер-класс эффективных продаж; М.: АСТ, 2018. 256 c.

24. Управление маркетингом: учеб. пособие / Под ред. А.В. Короткова, И.М. Синяевой. 2-е изд., перераб. и доп. M.: ЮНИТИ-ДАНА. 2017. 463 с.

25. Управление сбытовой деятельностью предприятия [Электронный ресурс] / Режим доступа:http://chtivo.biz.html.

Размещено на Allbest.ru