Разработка программы онлайн коммуникаций для транспортной компании

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

ПЕРМСКИЙ ФИЛИАЛ ФЕДЕРАЛЬНОГО ГОСУДАРСТВЕННОГО АВТОНОМНОГО ОБРАЗОВАТЕЛЬНОГО УЧРЕЖДЕНИЯ ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ

«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ

«ВЫСШАЯ ШКОЛА ЭКОНОМИКИ»

Вечерне-заочный факультет экономики и управления

Выпускная квалификационная работа

Разработка программы онлайн коммуникаций для транспортной компании

по направлению подготовки Интернет-маркетинг

Герасимова Юлиана Андреевна

Руководитель Шафранская И.Н.

г. Пермь, 2020 год



Оглавление

Введение

Глава 1. Теоретические основы разработки онлайн коммуникаций

1.1 Понятие интернет-маркетинга

1.2 Инструменты продвижения для бизнеса B2B

1.3 Методы оценки эффективности

Глава 2. Анализ текущей ситуации компании и разработка медиаплана

2.1 Характеристика и анализ ГК «РОСИМПОРТ»

2.2 Анализ целевой аудитории компании

2.3 Анализ конкурентов и используемых онлайн-коммуникаций

2.4 Разработка маркетинговой стратегии

Заключение

Список используемой литературы

Приложение



Аннотация

В современном маркетинге невозможно недооценивать роль, которую занимают цифровые технологии, появившееся понятие «интернет-маркетинг» плотно вошло в бизнес разных сфер деятельности и размера. На рынке международных транспортных кампаний большая часть уже продвигает свои услуги с помощью интернет-маркетинга, тем самым вытесняя с рынка конкурентов, которые предпочитают оставаться в оффлайне. Целью данной является подготовка программы онлайн коммуникаций для транспортной компании «РОСИМПОРТ».

В ходе данной работы были разобраны теоретические понятия интернет маркетинга: существующие методы продвижения, инструменты продвижения, методы оценки эффективности кампаний. Также была дана характеристика компании, проведен анализ маркетинговой деятельности, SWOT-анализ, дана характеристика целевой аудитории. Была определена цель кампании - привлечение новых клиентов с помощью онлайн коммуникаций.

В результате был определены необходимые инструменты продвижения компании и прописан план работ по разработке программы онлайн-коммуникаций, который, по прогнозируемым результатам принесет компании от 80 доп. заявок в месяц, начиная с 3 месяца.



Введение

За последние десятилетия рамки маркетинга кардинально изменились. Использование интернета стало частью повседневной жизни человека и привело к изменениям покупательского поведения пользователей, что в свою очередь привело к изменениям основных бизнес-процессов в большинстве сфер деятельности.

Для успешной работы современной компании важно не только знать, как работают онлайн-коммуникации, но также и знать, как их можно использовать для увеличения продаж, повышения узнаваемости бренда и увеличения лояльности к бренду.

Грамотное использование возможностей интернета способно прочно укрепить позиции компании на рынке и увеличить получаемую прибыль.

Актуальность использования онлайн-коммуникаций в сфере международных грузоперевозок могут подтвердить данные сервиса Wordstat. Согласно статистике за 2019 год, пользователи ищут в интернете услугу по доставке груза из Китая, в среднем 9 000 раз в месяц [Яндекс подбор слов].

На данный момент компания «РОСИМПОРТ» активно не занимается маркетинговой деятельностью в интернете, за счет чего теряет значительную часть целевой аудитории и уступает свои позиции на рынке более онлайн развитым компаниям.

Цель данной работы - подготовка программы онлайн коммуникаций для транспортной компании «РОСИМПОРТ».

Задачи, которые необходимо выполнить для достижения данной цели:

1. Изучить теоретические аспекты интернет-маркетинга;

2. Определить особенности интернет-маркетинга в B2B сфере;

3. Провести анализ внешней и внутренней среды организации с акцентом на маркетинговую деятельность;

4. Проанализировать коммуникации используемые конкурентами;

5. Определить и охарактеризовать основные сегменты целевой аудитории компании;

6. На основе полученных данных определить подходящие инструменты онлайн-коммуникаций;

7. Разработать медиаплан использования выбранных каналов коммуникаций.

Объектом исследование является маркетинговая деятельность компании «РОСИМПОРТ»,

Предметом исследования являются онлайн-коммуникации.

Основные применяемые методы исследования: интервью с руководством компании, изучение специализированной литературы и анализ с помощью сервисов веб-аналитики.

Структура выпускной квалификационной работы представлена следующими элементами: введение, заключение, теоретическая и практическая главы, а также список литературы и приложения. Во введении отражены актуальность, цель, задачи, основные методы и структура работы.

Первая глава посвящена теоретическому разбору интернет маркетинга, методам оценки его эффективности и его особенностям для B2B сферы. Во второй главе проводится анализ кампании, его конкурентов, каналов коммуникаций и целевой аудитории, по итогу которого будет разработана маркетинговая стратегия, выполняющая основную цель компании.



Глава 1. Теоретические основы разработки онлайн коммуникаций

1.1 Понятие интернет-маркетинга

Согласно Филипу Котлеру маркетинг можно определить следующим образом: «Маркетинг - это процесс, при котором компании создают ценность для клиентов и выстраивают прочные отношения с клиентами, чтобы получать прибыль от клиентов» [Котлер Ф., 2013].

Интернет-маркетинг (англ. Internet marketing), в свою очередь, - это часть маркетинговой деятельности, которая реализуется с помощью электронных устройств и каналов, к которым данные электронные устройства имеют доступ [Давыдов и др., 2019]. Альтернативным названием интернет-маркетинга можно считать онлайн-маркетинг [Абабков, Абабкова, 2015].

В сравнении с классическим пониманием маркетинга, интернет маркетинг имеет ряд преимуществ и возможностей, вот некоторые из них [M. Visser, et al., 2019]:

* Требования клиентов к информации легче и проще удовлетворить;

* Интернет позволяет предоставлять индивидуальную информацию для пользователей;

* Есть возможность сбора большого количества данных о потенциальных клиентах;

* Эффективность онлайн коммуникаций в Интернете, в большинстве случаев, можно легко измерить;

* Возможен высокий уровень взаимодействия с клиентами.

Филип Котлер и Кевин Лэйн Келлер выделяют 5 основных процессов маркетинга бизнеса, которые представлены ниже:

1. Процесс восприятия рынка: процесс, который держит организации в курсе потребностей рынка, событий и тенденций.

2. Процесс реализации продукта: исследование и разработка новых основных продуктов и услуг, расширение предложения на рынке и запуск продукта.

3. Процесс привлечения клиентов: определение целевых рынков и привлечение новых клиентов.

4. Процесс выполнения заказа: получение и утверждение заказов, своевременная доставка заказанных товаров и сбор платежей. (буквально: выполнение ваших обещаний).

5. Процесс управления взаимоотношениями с клиентами (CRM): построение более глубокого понимания, лучших отношений и лучшего предложения для отдельных клиентов.

В традиционном маркетинге, как важном элементе бизнес деятельности, существует понятие маркетингового микса (от англ. marketing mix), которое в различных источниках упоминается также как комплекс маркетинга или модель маркетингового микса.

Маркетинговый микс является одним из наиболее часто используемых понятий из теории маркетинга. Он представляет собой набор маркетинговых инструментов, которые бизнес использует для продажи товаров или услуг своим целевым клиентам [Kubicki, 2018].Технически коммерческие предприятия всегда использовали те или иные инструменты в продвижении своих товаров или услуг, но сам термин впервые был применен в обращении в середине 20-х годов профессором Гарварда и эксперт по маркетингу Нилом Борденом [Lake, 2019].

Несмотря на то, что первоначальный маркетинг-микс по Бордену состоял из большого количества инструментов (таких как ценообразование, брендинг, дистрибуция, и т.д.), базовой моделью принято считать «Маркетинг-микс 4Р», которая была введена немного позднее Эдмундом Джереми Маккарти в своей книге «Основной маркетинг: управленческий подход» 1960 года.

В базовой модели 4P выделяются следующие ключевые элементы:

- Product (продукт)

- Price (стоимость)

- Рlace (место реализации)

- Рromotion (продвижение).

В дальнейшем концепция развивалась и появились другие модели маркетингового микса:

7Р: price, product, promotion, place, people, Physical evidence, Process.

В этой модели помимо людей также добавляется вещественное доказательство (рhysical evidence) - это все материальное, связанное с продуктом или услугой: упаковка товара, квитанция о доставке, вывеска или расположение магазина. И процесс (рrocess) - все бизнес-процессы организации, оказывающие влияние на потребителей.

4C: consumer, cost, convenience, communication.

В 1990-х годах 4P были адаптированы к 4C, чтобы меньше концентрироваться на бизнесе и больше на клиенте. 4C - это потребитель, стоимость, удобство и связь. В некоторых случаях 4C могут быть более применимы к интернет-маркетингу, чем 4P [Lake, 2019].

Взвесив все за и против каждой из установленных моделей, был выбран формат, который соответствует основным процессам, связанным с маркетингом, таким образом ключевой моделью в данной работе будет считаться 4Р, т.к. она наиболее сохраняет связь с общей теорией маркетинга [M. Visser, et al., 2019].

Если говорить о инструментах 4Р, можно заметить, что все они, так или иначе, присутствуют в интернет маркетинге. Элементы price и product не отличаются от маркетинга в традиционном смысле, однако элементы promotion и place подверглись значительным модификациям.

Еще одно преимущество интернета, в том, что компания с большей вероятностью может использовать одновременно значительно больше мест продаж во всемирной сети. Наиболее популярные места сейчас это: веб сайты, интернет-магазины, специализированные сервисы и приложения.

Что касается продвижения, то можно сказать, что оно вышло за рамки традиционного маркетинга. Появление новых каналов коммуникаций с целевой аудиторией поспособствовало росту инструментов продвижения и более тщательной сегментации рынка, за счет чего само качество продвижение улучшилось.

Хочется отметить, что особенностью интернет маркетинга является то, что одна площадка может быть и местом продажи и каналом продвижения одновременно (например, партнерское приложение-площадка, где можно заказать услугу или товар).

Основными каналами интернет-маркетинга (местами продвижения) являются поисковые системы, социальные сети, электронная почта, веб-сайты и приложения.

По данным исследования Mediascope, наиболее популярные каналы - поисковые системы, среди которых Яндекс занимает номер один в России с 1997 года, за ней следует Google, который вышел на рынок в 2006 году [Цифровой маркетинг в России, 2015].

Среди социальных сетей первое место занимает Youtube с количеством пользователей 41,2 млн россиян ежемесячно, второе место - Вконтакте, количество активных пользователей у которого составляет 38,2 млн. в месяц. Также к популярным социальным сетям можно отнести Instagram c 30,7 млн пользователей в месяц и Одноклассники с 23,4 млн. Полный перечень 10 самых популярных площадок, на которых можно коммуницировать с пользователями, можно увидеть на рисунке 1.



Рис. 1. Самые популярные соцсети и ресурсы, тыс. чел.*

*Аудитория социальных сетей в России, 2019

На указанных в графике данных продвижения, как правило, используются следующие методы продвижения:

- Реклама

- Influence -маркетинг

- SEO

- Email-маркетинг

- SMM (social media marketing).

Из вышеперечисленных инструментов реклама считается наиболее распространенным методом продвижения в интернет-маркетинге. Вот некоторые виды рекламы, которые активно используются для продвижения большим числом компаний:

- Контекстная реклама - это рекламные блоки (объявления), которые показываются пользователям по запросам в поисковой выдаче или на других сайтах.

- Медийная реклама -- это рекламный продукт, ориентированный на привлечение внимания аудитории с помощью изображений, видео, аудио. Включает в себя баннерную, аудио и видео рекламу [Сидорин, 2018].

- Тизерная реклама (от анг. teaser -- «дразнилка») - это вид рекламы, вызывающий интерес у пользователя с помощью краткого интригующего сообщения [Парабеллум и др., 2013]

- Таргетированная реклама - это способ размещения рекламы на основе демографии, предыдущей истории покупок или поведения.

- Реклама на цифровых поверхностях - наружная реклама на цифровых щитах (билбордах, медиафасадах) или на цифровых панелях в помещениях. Ранее данный формат рекламы относился к оффлайн маркетингу, но сейчас есть возможность настроить данный вид рекламы из рекламного кабинета яндекса с помощью специалистов [Яндекс.Рекламная сеть].

Influencer Marketing (маркетинг влияние) - это способ продвижения товаров и услуг через лидеров мнений. У влиятельных людей есть лояльная аудитория, которая слушает их и готова повторить почти все, что делают их кумиры. В России распространено продвижении брендов через популярных блогеров, хотя это только часть тенденции. Маркетинг влияния также включает в себя размещение реферальных ссылок и упоминание в аудио и видео контенте.

SEO (поисковая оптимизация) - это международный термин и обозначает сокращение от английского Search engine Optimization. Это комплекс мер по внутренней и внешней оптимизации для поднятия позиций сайта в результатах выдачи поисковых систем по определённым запросам пользователей, с целью увеличения органического (бесплатного) трафика.

Email-маркетинг - это рассылка различных типов контента списку подписчиков по электронной почте.

SMM (social media marketing) - это совокупность инструментов, направленные на продвижение товара или услуги, при помощи социальных сетей и блогов, через непосредственное общение с представителями целевой аудитории.

Список методов продвижения не ограничен вышеперечисленными методами, однако их можно выделить как основные и самые распространенные в российском интернет-маркетинге. Несмотря на то, что каждый метод можно применять индивидуально, все они связаны между собой и приносят максимум эффективности исключительно в совокупности.

Также нельзя сказать, что какой-то из методов имеет преимущество в эффективности. Их результативность будет зависеть от модели бизнеса, особенностей рынка, а самое главное от правильного построения стратегии, по которой будут работать данные методы.

Таким образом, в данном параграфе мы разобрали понятие интернет-маркетинга с помощью его сравнения с традиционным маркетингом. Определили, что теории, которые относятся ко второму также могут быть применимы к первому. Определили основные популярные каналы продвижения в российском интернет-маркетинге, а также основные методы продвижения. В следующем параграфе мы более подробно рассмотрим данные методы с учетом особенностей бизнеса модели B2B и определим какие инструменты данных методов для этой модели бизнеса будут работать более эффективно.

1.2 Особенности онлайн коммуникаций для B2B сферы

В первую очередь, необходимо дать определение маркетинга для моделей B2B и B2C и выделить их основные различия.

В2В маркетинг относится к любой маркетинговой стратегии или контенту, ориентированному на бизнес или организацию. Любая компания, которая продает товары или услуги другим предприятиям или организациям (по сравнению с потребителями), обычно использует маркетинговые стратегии B2B.

В2В маркетинг направлен на удовлетворение потребностей, интересов и проблем людей, которые совершают покупки от имени или для своей организации, т.е. основным клиентом является - организация.

Маркетинг B2С, в свою очередь, направлен на удовлетворение потребностей, интересов и проблем отдельных потребителей, которые совершают покупки от имени или для себя, основным клиентом в данном случае является человек [Декер, 2020].

Полное сравнение интернет-маркетинга двух моделей B2B и B2C можно представить в виде таблицы:

онлайн коммуникация транспортный

Таблица 1

Сравнение моделей B2B и B2C

	B2B	B2C
Цель	Клиенты сосредоточены на рентабельности, эффективности и опыте.	"Клиенты ищут предложения и развлечения (что означает, что маркетинг должен быть веселее)."
Мотивация покупки	Клиенты движимы логикой и финансовым стимулом.	Клиенты движимы эмоциями.
Драйверы	Клиенты хотят получить информацию.	Клиенты ценят информацию, но не всегда нуждаются в ней для принятия решения о покупке.
Процесс покупки	Клиенты предпочитают работать с менеджерами по работе с клиентами и продавцами.	Клиенты любят делать покупки напрямую.
Люди, вовлеченные в покупку	Клиентам часто приходится консультироваться с лицами, принимающими решения, и другими членами их цепочки командования, прежде чем принимать решение о покупке.	Клиенты редко должны посоветоваться с другими, прежде чем принимать решение о покупке.
Цель покупки	Клиенты совершают покупки для долгосрочных решений, что приводит к увеличению цикла продаж, увеличению количества контрактов и увеличению продолжительности отношений с компаниями.	Клиенты не обязательно ищут долгосрочные решения или долгосрочные отношения.

В2В и В2С маркетинг отличаются прежде всего с точки зрения своей аудитории и того, как они общаются с ними. В то время как B2C маркетинг фокусируется на быстрых решениях и приятном контенте, B2B маркетинг больше заботится о построении отношений и обеспечении возврата продукта на инвестиции для бизнес-клиента.

Важно отметить, что инструменты для B2B и B2C в интернет-маркетинга остаются неизменными, особенности B2B маркетинга заключаются в их использовании и оценке эффективности.

Наиболее распространенная ошибка руководителей, которые начинают заниматься развитием онлайн коммуникаций - это использование всех инструментов сразу, не учитывая особенности бизнеса и направления. Можно сказать, что сегмент B2B только начинает выходить в интернет, как на площадку для продвижения бизнеса. Исследований и кейсов в этом направлении пока недостаточно для широкого распространения и понимания маркетологами потенциала данного канала. При этом, хорошее понимание инструментов маркетинга и потребностей целевой аудитории позволит достигнуть желаемых результатов KPI.

Согласно исследованию «The State of B2B Lead Generation in 2018», проведенному американской компанией «Bop Design», наиболее эффективные способы лидогенерации для бизнеса в сфере B2B: рекомендации, сайт компании, конференции, Email-маркетинг, SMM, баннеры.

Рис. 2. Источники лидогенерации в B2B сегменте

Если сопоставить данные исследования и основные методы продвижения, можно увидеть ряд закономерность и определить инструменты подходящие для продвижения бизнеса B2B модели.

Поскольку, согласно исследованию, большинство потребителей сферы B2B полагаются на рекомендации, оптимальным инструментов коммуникаций будет Influence - маркетинг. Данный метод продвижение для бизнеса модели В2B - это в первую очередь, партнерство с отраслевыми экспертами, чтобы повысить доверие, распространять и привлекать к содержанию отличного бренда.

Конференции, которые также попали в популярные способы генерации лидов, также можно отнести в к маркетингу влияния, к ним могут относится обучающие вебинары, видеокурсы и т.д.

Следующим по эффективности способ был определен сайт компании.

К сайту компании можно отнести следующие инструменты:

- Оптимизация конверсии (CRO). CRO - это процесс оптимизации элементов и контента сайта для повышения вероятности того, что посетитель достигнет желаемой цели. Его, в свою очередь, можно рассматривать как совокупность методов UI/UX дизайна (пользовательский интерфейс/пользовательский опыт).

Можно выделить несколько составляющих базовых элементов CRO: Веб-дизайн, ориентированный на конверсию, оптимизация заголовков, Призывы к действию (CTA), Социальное доказательство, A/B-тестирование (UI- и UX-элементов).

Про CRO также можно сказать, что у этого инструмента нет особенностей в сфере B2B. Данный процесс оптимизации уникален для каждой ниши бизнеса, а в некоторых случаях для каждого бизнеса по отдельности.

К сайту компании также можно отнести инструменты позволяющие привлечь трафик на сайт, он, в свою очередь может быть органическим и платным.

Данные инструменты уже описаны в предыдущем параграфе. К ним будут относиться SEO и некоторые виды рекламы, а именно контекстная и медийная. Т.к. в исследование 25% источников лидогенерации это баннеры, именно баннерная реклама будет использоваться в качестве медийной. Таким образом, контекстная реклама будет инструментом сразу для нескольких источников - сайт компании и баннеры.

Инструменты SEO и контекстная реклама схожи по принципу работы, и имеют отчасти общие особенности для бизнеса B2B. Коммерческих запросов в общей массе получается меньше и, как правило, они низкочастотные. Большая часть запросов - информационные и содержат специальные термины.

В рамках SEO это говорит о том, что сайту компании сложнее будет показаться на первых позициях, а в рамках контекстной рекламы это делает стоимость привлечения трафика, по среднему значению, значительно дороже, нежели чем для B2C. Так происходит из-за высокого уровня конкуренции на небольшое количество запросов.

Медийная реклама - баннеры, размещенные на целевых ресурсах в сети для привлечения посетителей по определенной цене за конкретный период. Каждый баннер - это уникальное сообщение рекламного характера, которое может выглядеть как анимация или статичное изображение. Нажав на него, пользователь попадает на сайт рекламодателя.

Email-маркетинг - один из самых популярных способов продвижения для B2B услуг. Это процесс распространения писем с рекламной информацией с помощью электронной почты.

Особенности e-mail-маркетинга в B2B является его контент-составляющая, когда рассылка направлена на лицо, принимающее решение. При этом адресату сообщаются новости о сервисе, интересные способы его использования, советы, преимущества. Таким образом, компания-продавец не только создает эффект привыкания к продукту, но и взращивает лояльность пользователя.

Есть распространенные мнение, что SMM в данной модели бизнеса не работает. Данный вопрос можно считать достаточно спорным, поскольку есть немалое количество кейсов B2B компаний, подтверждающих, что социальные сети приносят результат. Важно учитывать тематику бизнеса и целевую аудиторию, на которую бизнес распространяется.

Если вопрос привлечения заявок, действительно, остается спорным, можно выделить те цели, которые можно достичь данным инструментом:

- Поддержание репутации компании. В соцсетях компании могут демонстрировать свою экспертность, знания (с помощью статей), опыт (с помощью кейсов и отзывов клиентов).

- Увеличение узнаваемости бренда среди специалистов. Актуально в том случае, если решение о приобретении товара/услуги, принимает рядовой сотрудник компании. В этом случае SMM «работает на него».

- Продажа товаров и услуг для микро-бизнеса или самозанятых специалистов. Когда бизнес небольшой, проще выйти на лицо, принимающее решение. Предприниматели общаются в сообществах по интересам, формируют профессиональные сообщества, в том числе, достаточно узкие.

Исходя из всего вышеперечисленного, можно сделать вывод, что оптимальными для продвижения бизнеса модели B2B будут следующие инструменты:

- Influence-маркетинг (маркетинг влияния);

- Оптимизация конверсии (CRO);

- SEO

- Контекстная реклама;

- Медийная реклама (баннерная)

- Email-маркетинг

- SMM (social media marketing).

Стоит отметить, что использование даже качественных инструментов может быть не эффективно для того или иного бизнеса или нише. Хаотичное использование инструментов с низкой вероятностью принесет желаемый результат.

В данном параграфе было приведено сравнение маркетинга двух моделей бизнеса: B2B и B2C, было проанализировано исследование американской компании, в котором были представлены основные источники лидогенерации. Исходя из результатов исследования и представленных в первом параграфе методов продвижения были определены те инструменты онлайн-коммуникаций, которые наиболее подходят для бизнеса модели B2B.

В следующем параграфе будут описаны основные методы оценки эффективности и представлены основные показатели, по которым следует ориентироваться.

1.3 Методы оценки эффективности

Еще одним преимуществом интернет-маркетинга в сравнении с классическим маркетингом можно назвать то, что оценивать эффективность и результативность первого, в большинстве случаев проще, чем второго.

Количественные показатели метрик эффективности могут дать важную информацию о наличии проблем в работе инструментов или в самом инструменте. В интернет-маркетинге существую специальные метрики эффективности, разработанные для существующих способов продвижения. Основные из них будут рассмотрены подробнее:

CTR (Click-through rate) - это показатель привлекательности вашего объявления для целевой аудитории. Данный показатель используется в основном в рекламе, как правило, автоматически отображается в рекламных кабинетах. Рассчитывается по формуле:

(1)

где: показы - количество показов объявления за n период

клики - количество кликов по объявлению за n период

CPC (cost per click) - показатель стоимости одного клика, показывает стоимость одного клика пользователя с помощью деления расхода на рекламную кампанию на кол-во кликов данной рекламной кампании. CPC отражает во сколько в денежном эквиваленте обходится переход одного пользователя на сайт через рекламное объявление.

(2)

где: расход - бюджет потраченный за рекламу за n период

кол-во кликов - количество кликов по объявлению за n период

Важно учитывать, что переход на сайт не всегда приведет к целевому действию на сайте (заявка, звонок, продажа) от пользователя, поэтому при оценке эффективности инструмента также просчитывается стоимость заявки и стоимость конечной продажи.

CPA (Cost per Action) или CPL (Cost per Lead) - цена за целевое действие на сайте, или цена за лид. Целевое действие на сайте также иногда могут называть конверсией, а показатель называть стоимостью конверсии.

(3)

где: расход - бюджет потраченный за рекламу за n период

кол-во конверсий - количество целевых действий на сайте за n период

CPO (cost per order) - стоимость одного заказа или продажи.

(4)

где: расход - бюджет потраченный за рекламу за n период

кол-во заказов - количество заказов или продаж за n период

Однако наиболее важным финансовым показателем в интернет-маркетинге можно считать ROI. ROI измеряет прибыль или убыток от инвестиций на основе суммы вложенных денег. Обычно он выражается в процентах и используется для принятия финансовых решений: для сравнения прибыльности или эффективности компании между различными инвестициями. Рассчитывается по следующей формуле:

(5)

Если ROI получился отрицательный, то стратегию нельзя назвать эффективной, а другие показатели перестают иметь значения.

Вышеуказанные показатели относились к инструментам для привлечения трафика на сайт. После того, как пользователь попадает на сайт, данные по нему также собираются специальными сервисами - Яндекс.Метрикой и Google Analytics.

Для того, чтобы приходящий на сайт трафик приносил прибыль необходимо заниматься оптимизацией конверсий (CRO), это значит, что необходим анализ и систематический подход к улучшению производительности вашего веб-сайта. Ниже представлены наиболее важные показатели сайта, которые подвергаются анализу в первую очередь.

Коэффициент конверсии - наиболее важный показатель сайта, отражает процент пользователей выполняющих целевое действие на сайте. Рассчитывается по следующей формуле:

(6)

где: конверсии - количество целевых действий на сайте n период

кол-во конверсий - количество визитов на сайт за n период

Показатель отказов - выражается в процентах. Показывает долю визитов, в рамках которых состоялся лишь один просмотр страницы, продолжавшийся менее зафиксированного в настройках времени.

Глубина просмотра - количество страниц, просмотренных пользователем за визит;

Время на сайте - средняя продолжительность одного визита, выражается в минутах и секундах.

Данные показатели можно анализировать в различных срезах, например по устройствам с которых переходили люди, их географическое местоположение, возраст и т.д.

На рисунках можно увидеть, как выглядит анализ поведения пользователей по устройствам в Яндекс Метрике и Google Analytics.

Рис. 3. - Отчет по устройствам в Яндекс Метрике.

Рис. 4. - Отчет по устройствам в Google Analytics.

Для E-mail маркетинга также выделены основные показатели эффективности:

% полученных писем - показывает долю писем, которые были доставлены адресатам.

% прочитанных писем - доля открытых адресатами писем

% конверсии - показывает долю пользователей перешедших по ссылке в письме или позвонивших. Показатель аналогичен конверсии сайта, только вместо количества визитов считается количество открытых адресатами писем.

% отписавшихся - отражает долю пользователей отказавшихся получать дальнейшие сообщения от компании.

Все вышеперечисленные показатели - это не полный список на который следует обращать внимание при оценке эффективности, в зависимости от глубины анализа могут изучаться самые различные отчеты Яндекс Метрики и Google Analytics.

Для качественного анализа инструментов, отдельных данных, как правило, бывает недостаточно. Исходя из этого, основной тенденцией современного интернет-маркетинга можно назвать сквозную аналитику.

Сквозная аналитика объединяет данные со всех точек взаимодействия с клиентами и показывает прибыльность маркетинговых инвестиций с учетом завершенных продаж.

Отличительная черта сквозной аналитики от стандартной - это метод учета продаж. С помощью сквозной аналитики можно отследить продажи, совершенные спустя какое-то время соприкосновений с сайтом, что непосредственно будет является большим преимуществом для бизнеса B2B, поскольку как говорилось ранее, данная модель бизнеса отличается длительным циклом сделки.

Сквозная аналитика включает в себя следующие данные:

- Какой бюджет расходуется на привлечение пользователей

- Как эти пользователи взаимодействуют с рекламой и сайтом

- Как они размещают заказы и оплачивают

- Сколько реальной прибыли (не только клики или лиды) каждый канал приносит.

Для оценки сквозной аналитики сервисов по отслеживанию статистики сайта недостаточно, она, как правило включает в себя еще несколько составлявших:

- call tracking (отслеживание звонков) - -- метод учета офлайн-конверсий в интернет-маркетинге, это технология, которая делает возможной бизнес-модель «реклама с оплатой за звонок», позволяя связать количество входящих звонков с эффективностью рекламного канала, а также предоставляя дополнительную информацию о телефонных звонках.

- интеграцию с CRM системой;

CRM (от англ. Customer Relationship Management) - это программное обеспечение для автоматизации взаимодействия с клиентами.

- интеграцию с 1С (при необходимости).

Самая полная сквозная аналитика собирается с помощью так называемых отчетов BI. К ним можно отнести Power BI от Microsoft, Google Data Studio, Good BI (Пермский продукт) и другие.

Big Data, так называются, методы обработки больших данных относительно недавно начал активно использоваться на российском рынке, но при этом набирает значительную популярность, позволяя выкатывать большое количество новых продуктов в 2019-2020.

Таким образом, в первой главе данной работы были рассмотрены основные теории маркетинга и их применимость к интернет маркетингу, были определены основные методы продвижения и инструменты. Во втором параграфе были учтены особенности бизнеса модели B2B и отобраны инструменты, которые удовлетворяли результатам исследования источников лидогенерации. В третьем параграфе данной работы были прописаны основные показатели по которым в дальнейшем будет оценивается эффективность инструментов онлайн коммуникаций.

Однако, разработка программы онлайн коммуникаций не может быть основана лишь на теоретических знаниях и выводах, поэтому в следующей главе данной работы будут даны ответы на следующие вопросы, которые помогут сформировать грамотную маркетинговую стратегию:

1. Чего хочет добиться организация?

2. Какова текущая и будущая ситуация на рынке? Каковы возможности и каковы угрозы?

3. Каковы возможности и компетенции организации в технической, финансовой и организационной областях? Каковы их сильные и слабые стороны?

4. Какие выводы можно сделать из рассмотрения этих сильных и слабых сторон в отношении возможностей и угроз? Что должна сделать организация, чтобы обеспечить долгосрочный успех в будущем?

5. Как организация может наилучшим образом сегментировать рынок и какие решения она принимает в отношении целевых рынков и позиционирования?

6. Что нужно изменить организации, чтобы добиться этого? Вообще говоря, как будет выглядеть новый маркетинговый комплекс?

7. Что должно произойти в техническом, финансовом и организационном плане для достижения этой цели?



Глава 2. Анализ текущей ситуации компании и разработка плана

2.1 Характеристика и анализ ГК «РОСИМПОРТ»

Группа компаний «РОСИМПОРТ» действует на рынке с 2009 года. Оказывает услуги в сфере международной доставки грузов и таможенного оформления.

Как уже было описано выше, основное направление группы компаний - B2B бизнес.

Для того, чтобы начать разработку программы онлайн-коммуникаций необходимо определить маркетинговые цели, к которым организация стремится в течение следующих трех-пяти лет.

После интервью с руководством были выявлена следующая цель компании: Увеличение прибыли.

Можно выделить несколько основных способ увеличения прибыли компании:

- привлечение новых клиентов;

- увеличение чека сделки;

- повторные продажи;

- сокращение издержек.

Руководителем организации было принято решение сделать упор на привлечение новых клиентов. Как уже было описано ранее, был оценен спрос на данные услуги в интернете, исходя из этих данных также было принято решение использовать развитие онлайн-коммуникаций, результатом деятельности которых будут продажи.

Иными словами, цель компании, на текущий момент, - увеличить количество клиентов с помощью онлайн коммуникаций.

Важно отметить, что правильно выстроенные онлайн-коммуникации, способны не только привлечь новых клиентов, но также осуществить и два последующих пункта: увеличения чека сделки, повторные продажи.

Перечень услуг, которые предоставляет транспортная компания:

1. Доставка грузов из Китая с помощью морского, авиа, авто и ж/д транспорта;

2. Контейнерные перевозки;

3. Таможенное оформление груза;

4. Поиск и выкуп товара из Китая;

Спрос на услуги компаний по международным грузоперевозкам напрямую зависит от количества импортируемого товара, поэтому в первую очередь будет правильно оценить рынок импорта и его ситуацию.

Импорт в Россию из Китая за 3 квартал 2019 года составил $14,2 млрд, что по сравнению с аналогичным периодом прошлого года меньше на 0,03%. Если посмотреть статистику по импорту за весь год (таблица 2) можно увидеть, что рынок нельзя назвать быстрорастущим и набирающим популярность.

Таблица 2

Итоги импорта в Россию по Кварталам*

*Экспорт и импорт России по товарам и странам

Период	Сумма, $
3 квартал, 2018	14,2 млрд
4 квартал, 2018	14 млрд
1 квартал, 2019	12,1 млрд
2 квартал, 2019	12,1 млрд
3 квартал, 2019	14,2 млрд

При достаточно острой конкуренции в интернете на данном рыне можно сделать вывод, что если компания не сможет укрепить свои позиции и достигнуть своей цель с помощью онлайн коммуникаций, в скором времени более крупные компании вытеснят ее с рынка.

Оценивая текущую ситуацию компанию, в первую очередь, следует рассмотреть маркетинговую деятельность.

Текущую маркетинговую деятельность в ГК «РОСИМПОРТ» можно охарактеризовать, как хаотичную, нет выделенного отдела или сотрудника, который бы работал в данном направлении. Часть работ выполняет руководитель фирмы, часть отдана на аутсорсинг удаленному специалисту. У компании есть сайт и несколько лэндингов (одностраничных сайтов), но информация на них некорректная и противоречит друг-другу.

Нет какой-либо стратегии, по которым работают каналы привлечения, а также нет системы KPI, по которым можно было бы оценить эффективность текущей маркетинговой деятельности.

Инструменты, которые использовались в компании:

- Контекстная реклама Яндекс.Директ и Google Ads;

- Таргетированная реклама в Instagram;

- SMM в Instagram и Вконтакте;

Результаты работы рекламных кампаний представлены ниже в таблицах:

Таблица 3

Статистика по рекламным кампаниям за январь-июль 2019г

Месяц	Показы		Клики	CTR, %	CPC, руб		Расход, руб.*	Заявки через форму	Конверсия, %	Стоимость заявки
		Яндекс Директ
Январь	107 674		1 195	1,11%	27,93		33 373,25	24	2,01%	1 390,55
Февраль	133 413		1 387	1,04%	22,15		30 715,23	18	1,30%	1 706,40
Март	79 322		456	0,57%	38,85		17 716,61	0	0,00%	0,00
Апрель	48 614		269	0,55%	31,87		8 573,75	9	3,35%	952,64
Май	221 977		1 076	0,48%	25,89		27 858,20	26	2,42%	1 071,47
Июнь	942 945		773	0,08%	38,61		29 847,19	18	2,33%	1 658,18
Июль	1 073 575		624	0,06%	43,67		27 247,44	10	1,60%	2 724,74
Итого Яндекс:	2 607 520		5 780	0,22%	30,33		175 331,67	105	1,82%	1 669,83
		Google Ads
Январь	3 498		187	5,35%	72,07		13 477,44	3	1,60%	4 492,48
Февраль	3 090		189	6,12%	58,76		11 106,29	1	0,53%	11 106,29
Март	2 255		116	5,14%	66,14		7 672,36	0	0,00%	0,00
Апрель	3 681		154	4,18%	91,92		14 155,44	9	5,84%	1 572,83
Май	3 520		108	3,07%	142,40		15 379,27	15	13,89%	1 025,28
Июнь	2 484		80	3,22%	205,27		16 421,29	7	8,75%	2 345,90
Июль	7 427		130	1,75%	163,24		21 220,99	7	5,38%	3 031,57
Итого Google:	25 955		964	3,71%	103,15		99 433,08	42	4,36%	2 367,45
Итого:	2 633 475		6 744	0,26%	40,74		274 764,75	147	2,18%	1 869,15



В августе, по решению руководства, рекламные кампании в Яндекс и Google были остановлены.

В результате таргетированной рекламы в Instagram результаты были следующие:

Таблица 4

Статистика по рекламе в Instagram за август-октябрь 2019г

Группа объявлений	Начало	Конец	Охват	Показы	Расход,	Клики	Цена за клик	CTR,%
Таргет по интересам	2019-08-15	2019-08-16	19	19	19,66	0	0	0
Продвижение публикации	2019-08-15	2019-08-16	28	28	24,00	0	0	0
Продвижение публикации	2019-08-15	2019-08-16	652	660	95,89	8	11,99	1,21%
Таргет_доставка	2019-09-16	2019-09-19	3316	3498	314,63	23	13,68	0,66%
Look Alike_посетители сайта_stories	2019-10-23	2019-10-25	1059	1096	234,84	15	15,66	1,37%
Look Alike_посетители сайта_лента	2019-10-23	2019-10-25	1248	1271	229,73	16	14,36	1,26%
ИТОГО:			6322	6572	918,74	62	14,82	0,94%

Заявок в результате рекламной кампании в Instagram не было.

Из результатов рекламных кампаний можно увидеть, что отслеживается только заполнение формы на сайте, коллтрекинг компания не использует. Из этого можно сделать вывод, что данные по результатам не полные и конечно стоимость CPL может быть ниже.

Также компания не отслеживает, что происходит с заявками в дальнейшем, становятся ли они в итоге продажей или же в большинстве случаев остаются нецелевыми.

Если говорить о текущей маркетинговой деятельности, как о воронке продаж, но на настоящий момент она отслеживается лишь на 70%, несмотря на то, что ключевые показатели для компании остаются неизвестными (рисунок 5):

Рис. 5. Отслеживание пользователей по воронке продаж в ГК «РОСИМПОРТ»

Еще одним важным для разработки стратегии инструментом является SWOT-анализ, который поможет объединить все факторы, влияющие на компанию в единую модель и оценить возможные стратегии развития компании.

SWOT -- это сокращение, обозначающее: Strengths - сильные стороны, Weakness - слабые стороны, Opportunities - возможности, Threats - угрозы. Основная цель SWOT-анализа - дать наиболее структурированное описание текущей ситуации компании.

Результаты анализа представлены в таблице:

Таблица 5

SWOT-анализ группы компаний «РОСИМПОРТ»

Сильные стороны	Слабые стороны
1. Есть постоянные клиенты, с которыми уже налажен контакт; 2. Основной офис в Перми, что делает издержки меньше, относительно конкурентов; 3. Конкурентные цены; 4. Связь с менеджером даже в нерабочее время; 5. Один из руководителей находится в Москве и при необходимости может встретиться с клиентом или присутствовать при доставке груза; 6. Автоматическое уведомление об изменении статуса груза; 7. Есть доступ к СВХ в Китае; 8. Есть ресурсы, которые можно направить на разработка маркетинговой стратегии; 9. Сотрудники замотивированы на продажу услуг;	1. Маленький поток клиентов, из-за чего идет долгая загрузка фур. 2. Отсутствие стратегии развития; 3. Низкая узнаваемость компании; 4. Отсутствие программы маркетинга; 5. Неэффективное использование ресурсов компании; 6. Неактуальная информация о компании в интернете; 7. Отсутствие своего таможенного брокера; 8. Отсутствие собственных СВХ; 9. Отсутствие собственных транспортных средств; 10. Отсутствие базы клиентов; 11. Отсутствие автоматизации в работе; 12. Отсутствие контакта с клиентами после завершения сделки; 13. Низкая компетенция сотрудников в рамках продаж
Возможности	Угрозы
1. Гос. программы, направленные на развитие товарооборота с Китаем; 2. Развитие малого и среднего бизнеса в России; 3. Замедление темпов инфляции; 4. Рост числа квалифицированных специалистов; 5. Увеличение покупательской способности рубля; 6. Появление средств оптимизации логистики; 7. Снижение количества платных трасс, или снижение стоимости; 8. Работа с экспортом из других стран; 9. Внедрение систем автоматизации в работу; 10. Работа с базой для повторных продаж; 11. Работа с обратной связью от клиентов; 12. Повышение компетенции сотрудников.	1. Рост цен на топливо; 2. Увеличения количества платных трасс или рост стоимости; 3. Снижение импорта из Китая; 4. Ужесточения правил импорта из Китая; 5. Отсутствие развития малого и среднего бизнеса; 6. Уменьшение объемов прибыли компаний - клиентов; 7. Изменение структуры налогообложения в пользу государства; 8. Риск потери/поломки груза; 9. Риск некомпетентности сотрудников; 10. Конкуренция и вытеснение со стороны более крупных игроков рынка;

В рамках проведённого анализа можно вынести ряд рекомендаций, которые связаны, как и с маркетинговой деятельностью, так и с оптимизацией внутренних процессов, в рамках данной работы будут рассмотрены рекомендации, касающиеся только маркетинговой деятельности, на этапе формирования стратегии.

По итогам первого параграфа второй главы была дана характеристика компании и ее текущей маркетинговой деятельности, которую можно оценить как неэффективную.

2.2 Анализ целевой аудитории компании

Сегментирование клиентской аудитории -- часть маркетинговой стратегии, включающая изучение клиентов и деление их по общим признакам сегмента, подходящим для предложения конкретных товаров или услуг. С помощью сегментации можно готовить для клиентов более персонализированные предложения, увеличивая конверсию в продажи.

На момент написания данной работы, целевая аудитория была недостаточно понятна и абсолютна непросегментирована. В то же время география клиентов компании выходит за пределы города, что делает ее достаточно широкой, а работу с ней не эффективной.

К сожалению, руководство не предоставило полных данных о заказах клиентах, исходя из этого сегментирование аудитории происходило достаточно поверхностно и обобщенно.

По какому принципу работает сегментация клиентов. Согласно А. Остервальду, клиенты принадлежат к разным сегментам, если:

- их потребности требуют отдельного предложения

- они должны быть достигнуты через разные каналы распространения

- у них другой тип отношений с поставщиком

- их доходность сильно отличается

Среди клиентов группы компаний «РОСИМПОРТ» можно выделить следующие сегменты:

По географии их можно разделить на три основных группы:

1. Москва;

За счет высокой конкуренции привлечении данной аудитории обходится дороже, но конверсия в продажу относительно выше, это объясняется тем, что Москва - крупный деловой центр, а также груз, доставляемый из Китая, направляется напрямую в Москву. Т.е. нет необходимости оплачивать дополнительную доставку.

2. Санкт-Петербург, Челябинск, Екатеринбург (ближайшие к ним города)

Данные города располагаются на маршруте, по которому груз идет в Москву, предоставляя возможность его получения также без дополнительной доставки по России. Однако спрос на услугу в эти городах ниже, соответственно и конверсия в продажи - ниже.

3. Остальные регионы.

Также нуждаются в услуге, но из-за того, что необходима дополнительная доставка из Москвы, которая оплачивается отдельно, реже идут на сделку, ищут другие, более подходящие варианты.

По типу груза клиентов можно также разделить на 2 группы:

1. Станки и запчасти для станков - основная доля заказов в общей массе (как для производства, так и для продажи. Сюда же можно включить запчасти для авто)

2. Товары народного потребления (может быть одежда, товары для дома и т.д.)

Также значение имеет тип доставки, который необходим клиенту.

1. Доставка груза, в понимании «перевозка», когда компания занимается только транспортировкой, а ответственность за таможенное оформление и всю необходимую документацию на товар берет на себя клиент

2. «Белая» доставка из Китая, тип доставки при котором компания несет ответственность за таможенное оформление, перевозку груза и всю документацию на товар, включая все необходимые накладные и документы о происхождении товара.

3. Карго доставка, также ее можно назвать «серой», является абсолютно законной, но упрощенной версией доставки. На компанию также ложится ответственность за растаможку товара, перевозку груза и необходимую документацию о доставке. Но документация на товар, при таком типе доставки отсутствует. Надо отметить, что данный способ доставки, наиболее распространенный среди клиентов компании.

Стоит также еще раз отметить, что данная сегментация аудитории была сделана с озвученных руководителем данных без статистический подтверждений, что может отразиться на эффективности работы стратегии.

2.3 Анализ конкурентов и используемых онлайн-коммуникаций

Конкуренцию рынка можно определить как соперничество субъектов рыночных отношений за наилучшие условия коммерческой деятельности.

Конкурентный анализ - это обязательный первый шаг перед разработкой стратегии маркетинга. При правильном проведении этого анализа можно создать устойчивое конкурентное преимущество, выбрать правильные каналы коммуникации и снизить операционные риски.

Рынок международных грузоперевозок можно назвать высококонкурентным, исходя из этого, брать все существующие компании для конкурентного анализа нецелесообразно. Также важно отметить, что высокая конкуренция в условиях слабо растущего рынка (как было описано ранее) приведёт к уходу части игроков, увеличению числа слияний, поглощений и банкротств. Что еще раз подчеркивает необходимость грамотно развитых онлайн коммуникаций.

Было принято решение выделить 3 основных конкурентов. Критерии отбора были следующие:

- Аналогичный спектр услуг. В сфере международных грузоперевозок данный тип кампании можно обозначить как 4PL (Fourth Party Logistics Provider). Операторы, которые осуществляют полный контроль всех логистических процессов заказчика, включая подбор и поиск поставщиков, заключение внешнеторговых контрактов, разработку маршрута поставки, доставку от двери до двери, растаможивание, сертификацию, контроль остатков товара на складе, анализ рынка продаж того или иного товара и так далее. То есть 4PL-провайдеры обеспечивают полное планирование и организацию ВЭД согласно потребностям клиента.

- Развитые онлайн коммуникации. Конкуренты, которые попадают в топ органической выдачи в поисковых системах. Ведут контекстную рекламу. Имеются социальные сети.

Данные оценивались следующим образом:

1. С помощью сервиса https://developers.google.com/ оценивалась скорость загрузки сайта и его оптимизация для стационарных и мобильных устройств. Критерии оценки, следующие: 0-49 плохо оптимизирован, 50-89 удовлетворительно оптимизирован, 90 - 100 полностью оптимизирован.

2. Далее с помощью сервиса https://spymetrics.ru/ были проанализированы основные источники трафика сайта, количество упоминаний в сетях

3. Было оценено качество объявлений рекламных кампаний.

4. Для оценки вовлечения подписчиков также использовался коэффициент вовлеченности - ER, которые просчитывается по формуле: (лайки + комментарии) / подписчики * 100%

Результаты можно представить в таблице:

Таблица 6

Анализ онлайн коммуникаций транспортных компаний

	РОСИМПОРТ	СибирьТрансАзия	АнноДанини	express-china
	rosimport.pro	sibtransasia.ru	annodanini.com	express-china.ru
Оптимизация сайта для моб. устройств	21	50	30	22
Оптимизация сайта для ПК	53	71	62	68
Динамика трафика	отрицательная	положительная	положительная	положительная
Основной источник трафика	органический	органический	органический	органический
Количество подписчиков Вконтакте	1627	2403	16237	795
Коэффициент вовлеченности (ER)	0,08%	0,33%	0,006%	0,13%

Из анализа видно, что большинство конкуренты не уделяют достаточно внимания оптимизации сайта, но при этом имеют положительную динамику, что означает, что хорошо оптимизированный сайт поможет, достаточно быстро выйти на оптимальные позиции в органической выдаче.

Также можно заметить, что вовлеченность в социальных сетях достаточно низкая, что говорит о их неэффективности в данном направлении.

Если говорить об эффективности сайта, как о канале онлайн коммуникаций, то можно особенно отметить, что основной сайт плохо оптимизирован (рисунок 6).



Рис. 6. Оптимизация сайта для мобильных устройств и компьютеров

По посещаемости сайт Rosimport.pro занимает 8 572 701 место в Мире, 698 278 место в России, 18 684 место в категории "Бизнес и потребительские услуги / Доставка и Логистика"

Имеет явно негативную динамику в привлечении трафика. В период c май'19 по октябрь'19 посещаемость данного сайта сократилась c 2 846 до 1 096 (-88.77%). Данные о посещаемости представлены на рисунке 7.

Рис. 7. Динамика визитов на сайт за последние 6 месяцев.

За октябрь 2019г. совершено 1 152 посещений. Посетитель в среднем за сеанс просматривает 1.70 страниц(ы) и проводит на сайте 27 секунд(ы). При этом показатель отказов составляет 71.18%.

Наибольшей популярностью сайт пользуется в России, привлекая из этой страны 62.40% трафика.

Структура источников трафика: наибольший трафик "Поиск" (70.56%), второй по значимости "Прямой/Закл." (14.59%), затем следует "Баннеры" (7.86%), затем "Рефералы" (3.65%), потом "Почта" (2.82%) и на последнем месте "Соц. Сети" с долей 0.53%.

2.4 Разработка маркетинговой стратегии

Как уже говорилось ранее, грамотно составленная программа онлайн коммуникаций способствует:

- Привлечению новых клиентов;

- Осуществлению повторных продаж;

- Увеличению чека сделки;

- Повышению узнаваемости;

- Укреплению позиции на рынке.

Исходя из целей группы компаний «РОСИМПОРТ» - увеличение количества клиентов с помощью онлайн коммуникаций, учитывая особенности бизнеса и целевую аудиторию были отобраны следующие инструменты маркетинга:

- Influence-маркетинг (маркетинг влияния);

- Оптимизация конверсии (CRO);

- SEO

- Контекстная реклама (в т.ч. баннерная реклама)

- Email-маркетинг

Использование данных инструментов для привлечения клиента и стимулирования его к покупке можно представить в виде схемы, представленной на рисунке (рисунок 4).

Данную схему можно разделить на несколько этапов:

1 этап. Привлечение пользователей на сайт

2 этап. Вовлечение. Задача данного этапа сделать так, чтобы пользователь удержался на сайте и оставил, свои контактные данные.