Организация коммерческой деятельности на предприятиях розничной торговли

Размещено на http://www.allbest.ru/

Организация коммерческой деятельности на предприятиях розничной торговли

Введение

В современных рыночных условиях коммерческая торговля оказывает большое влияние на развитие экономики и рыночных процессов в нашей стране, содействует удовлетворению спроса населения на товары и услуги, улучшению качества жизни людей. В организациях розничной торговли завершается процесс кругооборота средств, вложенных в производство, происходит превращение товара в денежную форму, создаётся экономическая основа для возобновления производства товаров и создаются стартовые возможности для нового цикла производства. Коммерческая торговля формирует основы финансовой стабильности нашего государства, являясь источником поступления денежных средств в виде налогов, взносов в государственные фонды и т.д.

В настоящее время экономика в России предполагает, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли совершенствования организации коммерческой деятельности предприятий розничной торговли. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды.

Актуальность выбранной темы обусловлена тем, что специфика развития коммерческой деятельность является основным фактором, влияющим на все сферы жизнедеятельности коммерческих организаций, в том числе на конкурентоспособность, ценообразование, товарооборот, прибыль, рентабельность и т.д.

Цель работы - выявить специфику развития коммерческой деятельности и разработать рекомендации по её совершенствованию (на примере ООО «Лента»).

Объект исследования - оптово-розничное торговое предприятие ООО «Лента».

Предмет исследования - коммерческая деятельность ООО «Лента».

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

- изучить сущность, задачи и цели коммерческой деятельности;

- рассмотреть основные этапы и элементы коммерческой деятельности;

- обобщить особенности коммерческой деятельности предприятий розничной торговли;

- охарактеризовать предприятие ООО «Лента»;

- анализировать показатели коммерческой деятельности ООО «Лента»;

- провести анализ новых направлений организации ООО «Лента».

Работа состоит из введения, двух основных глав, заключения, списка литературы.

Глава 1. Теоретические основы организации коммерческой деятельности

1.1 Сущность, задачи и цели коммерческой деятельности

Важнейшим аспектом функционирования предприятий розничной торговли является коммерческая деятельность.

В экономической литературе имеются различные определения коммерческой деятельности. Термин «коммерция» (от лат. commercium - торговля) имеет двоякое значение: во-первых, он охватывает отрасль торговли, во-вторых - торговые процессы, направленные на активизацию и осуществление купли-продажи, сопровождающейся коммерческой сделкой, обменом и продвижением товаров до конечного потребителя. В этом случае в рыночной экономике общим средством обмена являются деньги, а местом обмена товаров на деньги - рынок, что наиболее полно отражает коммерческую деятельность [4, c. 53].

Широкое толкование понятия коммерческой деятельности дал профессор Б.А. Райберг, который утверждал, что сейчас термин «коммерческая деятельность» стал толковаться расширительно и означает не только непосредственно торговую, но и другие виды предпринимательской деятельности. Далее автор конкретизировал, что при простой формуле торговой сделки: «товар - деньги» при продаже и «деньги - товар» при покупке - реальная картина коммерческого бизнеса более сложная.

В толковом словаре В.И. Даля существует следующее определение понятия коммерция, это - «Торг, торговля, торговые обороты, купеческие промыслы». Все вышеперечисленные однотипные понятия предполагают осуществление операций купли-продажи с основным намерением купить подешевле, а продать подороже. Необходимо заметить, что такое широкое толкование понятия коммерческой деятельности не согласуется с ранее изложенным подходом к коммерции как к общепринятым понятиям торговых процессов (купли-продажи товаров).

Абчук, В.А дал следующее определение: Коммерческая деятельность - товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса

На основе вышеизложенного можно сформулировать понятие коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг, в наибольшей степени отражающее ее суть и специфические особенности.

Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой организационно-хозяйственные операции, обслуживающие обмен, совершение актов купли-продажи с целью получения прибыли (выгоды) через наилучшее удовлетворение спроса.

Коммерческая деятельность предусматривает выполнение комплекса торгово-организационных операций и управление ими. Она базируется на теоретических и практических знаниях вопросов организации и техники осуществления коммерческих операций.

Таким образом, коммерческая деятельность состоит из коммерческих процессов и операций, которые имеют место в процессе взаимодействия рыночных субъектов с целью обеспечения эффективного обмена товаров и услуг [5, c. 88].

Основная цель коммерческой деятельности - получение прибыли. Она может быть реализована в различных сферах деятельности: производственной, торговой, финансовой, биржевой, посреднической и т. д. Чаще всего субъекты вынуждены заниматься несколькими видами деятельности, диверсифицировать их, реагируя на рыночные изменения.

Задачи коммерческой деятельности не так однозначны, поскольку их трактовка сильно зависит от того, с какой позиции подходить к этому вопросу - со стороны предпринимателя или государства.

На рисунке 1 приведена схема коммерческой деятельности.

Задачами торговой сферы являются:

- повышение конкурентоспособности фирмы;

- увеличение оборота и объема продаж;

- способствование роста финансового благополучия предпринимателя и его наемных работников;

- повышение известности компании среди населения (через акции и скидки).

Если данный вопрос рассматривается с позиции государства и социума в целом на коммерческую деятельность возлагаются следующие задачи:

- обеспечение быстрой доставки товаров к населению.

- минимизация накладных расходов;

- развитие и расширение товарного ассортимента;

- предоставление доступа к минимальной продовольственной корзине;

- обеспечение стабильности розничного рынка, недопущение дефицита.

.

Рисунок 1. Коммерческая деятельность

1.2 Основные этапы и элементы коммерческой деятельности

Коммерческую деятельность, осуществляемую организациями торговли, можно условно разделить на несколько этапов. Основными из них являются:

- сбор и анализ информации о конъюнктуре рынка;

- определение потребности в товарах;

- выбор поставщиков товаров;

- установление хозяйственных связей с поставщиками;

- коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров;

- коммерческая деятельность по розничной продаже товаров;

- формирование ассортимента товаров;

- управление товарными запасами;

- рекламно-информационная деятельность;

- оказание торговых услуг.

На каждом из перечисленных этапов выполняются определенные коммерческие операции (таблица 1).

Таблица 1 Операции, выполняемые на различных этапах коммерческой деятельности

Этап коммерческой деятельности	Выполняемые операции
Сбор и анализ информации о конъюнктуре рынка	1. Сбор информации о спросе населения 2. Сбор информации о товарном предложении 3. Сбор информации о производителях и поставщиках товаров 4. Анализ полученной информации
Определение потребности в товарах	1. Расчет предполагаемого объема реализации товаров 2. Обоснование структуры ассортимента закупаемых товаров^
Выбор поставщиков товаров	1. Посещение выставок и ярмарок 2. Изучение рекламных материалов, в том числе размещенных в специализированных изданиях 3. Оценка результатов работы с поставщиками 4. Отбор наиболее выгодных поставщиков
Установление хозяйственных связей с поставщиками	1. Разработка проекта договора купли-продажи (поставки) 2. Согласование условий договора 3. Заключение договора и контроль его исполнения
Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров	1. Выбор оптовых покупателей 2. Заключение договоров с оптовыми покупателями 3. Выбор методов оптовой продажи товаров
Этап коммерческой деятельности	Выполняемые операции 4. Документальное оформление операций по отпуску товаров 5. Контроль над исполнением договорных обязательств 6. Организация товароснабжения розничной торговой сети
Коммерческая деятельность по розничной продаже товаров	1. Выбор форм торгового обслуживания и методов продажи товаров 2. Применение различных методов стимулирования продаж товаров 3. Организация расчетов с покупателями
Формирование ассортимента товаров	1. Обеспечение необходимой широты и полноты ассортимента 2. Обновление ассортимента товаров в зависимости от изменения спроса на них 3. Разработка ассортиментных перечней товаров и контроль над их выполнением 4. Воздействие на производителей товаров с целью обновления и совершенствования выпускаемых ими товаров
Управление товарными запасами	1. Определение величины товарных запасов, необходимых для бесперебойного снабжения ими покупателей 2. Поддержание товарных запасов на должном уровне 3. Принятие мер по ускорению оборачиваемости товарных запасов
Рекламно- информационная деятельность	1. Выбор средств рекламы 2. Разработка и проведение рекламной кампании 3. Оценка эффективности проведенных рекламных мероприятий
Оказание торговых услуг	1. Отбор услуг, пользующихся спросом у оптовых и конечных покупателей 2. Оказание посреднических, консультативных и других услуг оптовой торговли 3. Оказание услуг покупателям магазинами

При этом следует иметь в виду, что содержание операций может отличаться в зависимости от того, в оптовой или розничной торговле они осуществляются.

Управление товарными запасами в розничной торговле заключается в их нормировании, оперативном учете и контроле над их состоянием. Поддержание товарных запасов на минимально необходимом уровне способствует бесперебойному снабжению товарами розничных покупателей и ускоряет оборачиваемость товаров, позволяя снизить затраты на их хранение.

На этапе розничной продажи товаров важную роль играет рекламная работа. Хорошо организованная, основанная на достоверной информации и своевременно проведенная рекламная кампания способствует увеличению спроса на те или иные товары, положительно влияет на их реализацию.

Как уже отмечалось, коммерческие операции на предприятиях розничной торговли имеют свою специфику. В первую очередь это связано с тем, что потребителем товаров и услуг здесь является население.

Именно требования и запросы населения становятся решающими при формировании ассортимента на предприятиях розничной торговли. Из услуг, которые может оказать торговое предприятие, отбирают только пользующиеся спросом покупателей. Интересы покупателей учитывают и при выборе методов продажи товаров.

При управлении товарными запасами исходят в первую очередь из того, что на розничных торговых предприятиях они хранятся в значительно меньших объемах и менее продолжительные сроки [19, c. 48].

Свои особенности, связанные, прежде всего с выбором видов и средств рекламы, имеет и проводимая в розничной торговой сети рекламная работа.

Рассмотрим основные элементы, отражающие содержание коммерческой деятельности.

Информационное обеспечение коммерческой деятельности. Главным источником получения необходимой коммерческой информации является комплексное изучение рынка. Важно знать спрос и предложение, конъюнктуру рынка, сведения о товаре, его потребительских свойствах, качестве, назначении. Для успешной работы на рынке следует детально изучить потребителя (количество обслуживаемого населения, его структуру, социальный состав, покупательную способность) и конкурентов (их сильные и слабые стороны, потенциальные возможности и намерения).

Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов распределения. Эта работа начинается с изучения возможных источников поступления товаров, размещения предприятий-изготовителей, объемов и структуры, предлагаемых ими товаров, условий поставок, формы расчетов и методов отгрузки и т.д. На основе полученной информации выбираются партнеры, участники товародвижения, распределяются функции между ними. Это должно быть экономически обосновано. Выбирая партнеров для установления хозяйственных связей, следует стремиться к выявлению наиболее эффективного варианта [15, c. 48].

Организация оптовых закупок товаров. Наличие договорных отношений между поставщиком и покупателем предполагает возможность выбора организационных форм закупок, проведение закупок с использованием наиболее эффективных из них (оптовых ярмарок, биржевых площадок, тендерных торгов). Важно отстоять наиболее выгодные условия договоров, правильно оформить оптовые закупки и обеспечить выполнение договорных обязательств.

Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров. На данном этапе необходимо выбрать форму оптовой продажи, обосновать целесообразность ее применения, определить операции, обеспечивающие эффективную продажу при складской и транзитной формах, правильно оформить продажи, контролировать выполнение условий договора.

Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров. Эта часть коммерческой работы является весьма ответственной, так как именно в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя и происходит смена формы стоимости, выявляет ся, насколько успешной и целесообразной была вся предыдущая работа. Основными коммерческими операциями на данном этапе являются управление ассортиментом товаров в магазинах, обоснование частоты и размеров партий завоза, выбор форм и методов продажи, стимулирование продаж, формирование имиджа, мерчандайзинг.

Работа по продвижению товара на рынок, обеспечивающая формирование спроса, стимулирование продажи товаров. Эта работа должна быть систематической и эффективной. Достигается за счет правильного выбора инструментов и средств, обеспечивающих эффективное их использование, обоснования целесообразности их применения, оценки результативности. Главная задача на данном этапе коммерческой деятельности--обеспечить эффективное рекламно-информационное сопровождение товара на рынке, формирование у покупателя положительного отношения к нему и побуждение к действию - приобретению товара.

Разработка коммерческой стратегии торговой организации. Предполагает проведение аналитической работы, использование коммерческой информации, определение миссии, целей и задач коммерческой деятельности, выработку стратегии, оценку ее эффективности, разработку тактики ее реализации с учетом потенциала торговой организации и рыночных условий, мониторинг выполнения, своевременную корректировку при изменении рыночных условий.

1.3 Особенности коммерческой деятельности предприятий розничной торговли

Розничная торговля (ритейл, ритейлинг ритейлинговый бизнес) - это о совокупность видов предпринимательской деятельности, увеличивающая ценность товаров и услуг, продаваемых потребителям и предназначенных для личного или семейного использования. Покупатели склонны считать, что торговля в розницу - это всего лишь продажа товаров через магазины. Однако розничная торговля - это еще и предоставление услуг: номер в мотеле, обследование у врача, стрижка у парикмахера, доставка пиццы на дом и тд.

Розничная торговля - одна из наиболее значимых для общества отраслей хозяйства.

Современные розничные торговцы широко используют новейшие компьютерные и коммуникационные технологии, что позволяет быстрее реагировать на изменяющиеся потребности покупателей. Каждый раз, когда вы покупаете что-либо в крупном супермаркете, вы запускаете целую систему электронных связей и решений, которая определяет, какие продукты будут доставлены завтра со склада в магазин.

Розничные торговцы выполняют ряд функций, увеличивающих ценность продаваемых ими товаров и услуг:

- обеспечение определённого ассортимента товаров и услуг;

- дробление поступающих партий товаров;

- хранение запасов;

- обеспечение сервиса.

Все эти действия составляют от 20 до 50% стоимости продаваемых в розницу товаров. Столь высокий показатель еще раз подчеркивает необходимость понимания деятельности розничных торговцев, важности их роли в современном обществе.

Функции розничной торговли определяются ее сущностью и заключаются в следующем:

- удовлетворение потребностей населения в товарах;

- доведение товаров до покупателей путем организации пространственного их перемещения и подачи к местам продажи;

- поддержание баланса между предложением и спросом;

- воздействие на производство в целях расширения ассортимента и увеличения объема продаж;

- совершенствование технологии торговли и улучшение обслуживания покупателей.

Поскольку в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя, то коммерческая деятельность, связанная с розничной продажей товаров, является наиболее ответственной, т.к. на этом этапе приходится иметь дело с конечным потребителем товара.

Торговое предприятие, выходя на потребительский рынок, где в конкурентной борьбе осуществляется продажа товаров, должно соблюдать определенные правила, основное из которых гласит: чем лучше будут учитываться возможности и пожелания покупателей, тем больше можно продать товаров и ускорить их оборачиваемость [4, c. 33].

Задачами розничного торгового предприятия в новых условиях хозяйствования являются:

- изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность;

- определение ассортиментной политики;

- формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия;

- обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.

При этом особое внимание уделяется взаимодействию розничного торгового предприятия с производителями товаров и оптовыми предприятиями. Все эти составляющие в совокупности образуют технологическую цепочку в процессе доведения продукции до конечного покупателя.

Исходя из задач розничной торговли коммерческая работа розничного предприятия осуществляется в следующих направлениях:

- формирование необходимого ассортимента товаров в рамках покупательского спроса;

- развитие закупочной деятельности;

- организация хозяйственных связей с поставщиками;

- осуществление процесса купли-продажи товаров, сопровождаемого коммерческими сделками, товарно-денежным обменом;

- обеспечение устойчивых конкурентных позиций при решении коммерческих задач.

Глава 2. Анализ коммерческой деятельности ООО «Лента»

2.1 Краткая характеристика организации

ООО «Лента» была основана в 1993 г. Именно тогда был открыт первый магазин-склад в торговом формате cash & carry по адресу: г. Санкт-Петербург, ул. Замшина, д. 27/1, где работали всего 2 кассовых аппарата. В первую очередь магазин-склад был рассчитан на оптового покупателя: владельцев кафе, ресторанов, мелкорозничных продавцов. Ассортимент состоял в основном из кондитерских изделий, алкогольной продукции, самых популярных сортов чая и кофе. С самого начала основным преимуществом ООО «Лента» были низкие цены.

За несколько лет бизнес компании значительно вырос и уже в 1996-1997 гг. были открыты два небольших магазина ООО «Лента», более перспективных в плане своего месторасположения, на Тихорецком и Ленинском проспектах. Магазин «Лента» на Тихорецком проспекте очень запомнился петербуржцам. Он быстро приобрел популярность не только среди оптовых, но и розничных покупателей.

ООО «Лента» является компаний, которая одной из первых начала торговлю в формате CASH & CARRY, что дословно в переводе на русский язык означает «ЗАПЛАТИ И ЗАБИРАЙ». Такой формат предусматривает низкие цены для покупателей при минимальных издержках на обработку товара. Это своего рода конвейерная лента, когда все процессы четко налажены, и в цепи взаимодействия нет лишних звеньев. В магазине ничто не должно приводить необоснованно к увеличению цены товара, поступающего напрямую от производителя или официального дистрибьютора. Именно в связи с таким представлением руководства о современной и эффективной торговле родилось название для магазинов «Лента».

«Лента» стала первой российской компанией, которая начала формировать культуру оптовой торговли по западным образцам. Все больше розничных покупателей приезжали в магазины «Лента», чтобы совершить оптовые закупки для дома и семьи. «Ленте» очень скоро вновь потребовалось расширение ассортимента и торговых площадей.

1999 г. - знаменательный год в истории компании. Руководство принимает решение о создании в Санкт-Петербурге сети принципиально новых торговых комплексов под брендом «Лента». Происходит реорганизация: старые магазины закрываются в пользу строительства первого торгового комплекса будущей сети «Лента», открытие которого состоялось 15 сентября 1999 года по адресу проспект Энергетиков, д.16. Его торговая площадь составляла около 2700 кв. метров, контрольно-кассовая линейка состояла из 14 касс. К этому времени в Санкт-Петербурге у «Ленты» уже достаточно много постоянных покупателей, как оптовых, так и розничных. Открытие более просторного, по сравнению с предыдущими магазинами, торгового комплекса, расширение ассортимента и появление на полках непродовольственных товаров при сохранении самых низких цен по городу очень быстро прибавило популярности ООО «Лента» среди горожан. Реклама была не нужна - покупатели сами знали, где найти выгоду.

Сегодня формат ООО «Лента» сочетает в себе элементы базовых форматов, принятых в мировом ритейле, - классический розничный крупноформатный (гипермаркет), оптовый (cash&carry) и дискаунтер.

Одно из основных достоинств состоит в том, что «Лента» - не просто некий формат, адаптированный для российского рынка, а проект «tailor made», т. е. «сшитый по индивидуальной мерке», сделанный именно для российского розничного рынка.

Новшество компании «Лента» - высокая технологичность бизнес-процессов. Каждый гипермаркет - это своего рода конвейерная лента, где все процессы четко взаимосвязаны и где нет ни одного лишнего элемента. За счет использования современных технологий достигается экономия, которая позволяет снижать цены, не теряя в прибыли. Оптимизация процессов позволяет решить главную задачу компании - довести продукцию до потребителя кратчайшим путем по доступной цене.

Основное преимущество формата ООО «Лента» - сокращение затрат на складские помещения за счет размещения запасов в самом торговом зале. Таким образом, работа в таком формате позволяет перенести в сферу розничной торговли все преимущества и методы, характерные для торговли оптом.

ООО «Лента» стала одной из первых компаний, которая реализовала в России концепцию ONE-STOP SHOPPING: в гипермаркете не только продают товары, но и предоставляют услуги - в магазинах расположены: химчистка, театральная касса, офисы компаний, предоставляющих услуги сотовой связи, фото-услуги, кафе, аптека, туристическая компания. Под одной крышей покупатель может найти все, что ему необходимо каждый день.

ООО «Лента» прежде всего, ориентирована на конечного покупателя, можно приходить за покупками каждый день, потому что уделяется большое внимание удобству покупателей. В сети «Лента» осуществляют и оптовые закупки. Таким покупателям «Лента» предоставляет услугу быстрого получения счетов-фактур и сертификатов на все виды товаров.

На настоящее время ООО «Лента» управляет 246 гипермаркетами в 88 городах по всей России и 131 супермаркетами в Москве, Санкт-Петербурге, Сибири, Уральском и Центральном регионах с общей торговой площадью 1,4 млн кв.м., средняя площадь супермаркета - 800 кв.м. Средняя торговая площадь одного гипермаркета «ЛЕНТА» составляет около 5 500 кв.м,. Компания оперирует двенадцатью распределительными центрами

Число владельцев карт постоянного покупателя - порядка 3 миллионов человек. Все гипермаркеты Лента работают 7 дней в неделю и предлагают покупателям товары не менее чем на 5% ниже среднерыночных за счет использования преимуществ торгового формата, в котором работает ООО «Лента». В компании работает более 12000 человек, и их число растет с открытием каждого нового магазина. «Лента» - третий крупнейший ритейлер в стране в крупном формате. Объём продаж сети в 2018 году - 2,340 млрд. долларов США (в 2017 году - 1,559 млрд долларов США).

Данная курсовая работа выполнена на основе материалов гипермаркета ООО «Лента», расположенного по адресу: Ростов-на-Дону, пр-т Михаила Нагибина 17. Площадь торгового комплекса более 12 000 квадратных метров. В ассортименте представлено более 13 000 наименований продовольственных и непродовольственных товаров. Данное торговое предприятие работает по форме самообслуживания, и предлагает покупателям продовольственные и непродовольственные товары повседневного спроса. Гипермаркет условно разделен на ряд секций:

- гастроном;

- свежие овощи и фрукты;

- кулинарное производство;

- мясное производство;

- бакалея;

- кондитерские изделия;

- напитки;

- бытовая химия;

- домашний интерьер;

- работа и отдых;

- одежда и обувь;

- мультимедиа.

Основные обязанности директора комплекса - управление торговым комплексом, повышение товарооборота, организация бесперебойной работы магазина и координация всех структурных подразделений организации.

В подчинении директора находятся его сменный заместитель, функция которого - постоянный контроль за работой всех служб гипермаркета.

Непосредственно директору подчинена служба эксплуатации и обслуживания, в подчинении которого находятся мастер и 4 сменных электромеханика. Задачи этого структурного подразделения - организация и поддержание технического оснащения гипермаркета. Также к этому отделу относится Служба IT - специалист по SAP- поддержке и специалисты по ПО.

Расчетно-кассовый узел возглавляет менеджер, который управляет 4 старшими кассирами и 36 кассирами-продавцами. Кроме того, к этому подразделению относятся 12 контролеров торгового зала и 8 контролеров видеонаблюдения. Задача этого отдела произвести расчет с покупателем.

Для организации решения возникших у покупателей проблем работает отдел по работе с клиентами. Менеджер данного отдела руководит 2 администраторами, 8 специалистами по работе с клиентами, и оформителем.

Грузовая зона производит приемку товара по качеству и количеству, перемещение его в торговый зал, организацию хранения товарных запасов, а также оформлением товарно-транспортных накладных, и ведением учета товарно-материальных ценностей.

Начальнику грузовой зоны подчинены старшие кладовщики, кладовщики, водители электропогрузчиков, операторы погрузо- разгрузочных работ, операторы базы данных и бухгалтер по товарным операциям.

Отдел персонала проводит набор, обучение и переподготовку персонала.

Непосредственно реализацией товаров занимаются работники торгового зала, каждый из которых закреплен за конкретной секцией. Ответственность за работу секции в целом несет руководитель секции (РС). Он осуществляет заказ товаров и контролирует работу своих сотрудников в торговом зале. В подчинении РС 4 сменных заместителя руководителя секции (ЗРС), которым, в свою очередь, подчинены, продавцы-логисты и продавцы-консультанты.

Уборку и охрану осуществляют внешние компании, с которыми заключен договор об оказании услуг: клининговая компания «Просто чсито» и частное охранное предприятие «Генерал».

Таким образом, в данном торговом предприятии работает 330 человек, 20 из которых относятся к администрации торгового комплекса - директору, заместителю, менеджерам подразделений.

Общая площадь торгового предприятия 12000 квадратных метров, из которых 9000 - площадь торгового зала. Такое соотношение площадей торгового зала и вспомогательных помещений объясняется тем, что на предприятии отсутствуют складские помещения. Хранение товарных запасов осуществляется непосредственно в торговом зале, на верхних ярусах помещения. Гипермаркет имеет собственную наземную парковку площадью 500 квадратных метров и грузовой двор для приемки-выгрузки автомашин поставщиков.

В таблице 2.1 приведена характеристика ООО «Лента» в соответствии с классификацией предприятий розничной торговли

Таблица 2.1 Характеристика ООО «Лента» в соответствии с классификацией предприятий розничной торговли

Признак классификации предприятия торговли	Классификационная группа
По форме собственности	Частное
По видам торговли	Предприятие розничной торговли
По специализации торговой деятельности	Универсальный
По способу организации торговой деятельности	Сетевой (торговая сеть)
По виду торгового объекта	Стационарный
По формам торгового обслуживания покупателей	С частичным самообслуживанием; С индивидуальным обслуживанием.
По условиям реализации товаров	Магазин
По типу предприятия торговли	Гипермаркет

Режим работы гипермаркета ООО «Лента» с 7⁰⁰ до 23⁰⁰ без перерывов и выходных.

В гипермаркете ООО «Лента» применяются следующие методы продажи товаров:

- индивидуальное обслуживание покупателей или продажа товаров через прилавок (традиционный метод продажи);

- открытая выкладка товаров;

- продажа товаров методом самообслуживания;

- продажа товаров по предварительным заказам;

- электронная торговля.

К дополнительным услугам по оказанию помощи в совершении покупки и при её использовании относят:

- приём и исполнение заказов на товары (прием и оформление заказов непосредственно на предприятии торговли по телефону или вне предприятия, комплектование заказов, упаковывание заказов, отпуск товаров непосредственно на предприятии торговли и/или доставка на дом);

- организацию доставки товаров;

- упаковка купленных в магазине товаров;

- комплектование и улучшение упаковывания подарочных наборов из имеющихся в наличии товаров, в том числе по заказам.

К информационно-консультационным услугам относят:

- предоставление информации о товарах и их изготовителях, об услугах, оказываемых магазином, аудио- и видеосредствами;

- консультации специалистов по товарам;

- проведение рекламных презентаций товаров (показ товаров, дегустация продуктов питания).

К услугам по созданию удобств покупателю относят:

- организацию и создание мест отдыха;

- предоставление услуг комнаты матери и ребёнка (при наличии комплекса товаров для детей);

- гарантированное хранение купленных товаров;

- приём и хранение вещей покупателей;

- организацию питания покупателей;

- реализацию продуктов питания с потреблением на месте;

- парковку авто покупателей на организованную стоянку у магазина.

2.2 Анализ показателей коммерческой деятельности

Целью анализа показателей коммерческой деятельности в краткосрочном и долгосрочном периодах является поиск путей оптимизации функционирования организации.

Анализ общего объёма и структуры товарооборота гипермаркета ООО «Лента» позволяет сделать нам следующие выводы: общий объём товарооборота в 2019 году по сравнению с 2018 годом в действующих ценах возрос на 20,8% (приложение 1).

Тобщ.=

Рассчитаем коэффициент абсолютных структурных сдвигов в товарообороте (К_с._сс):

= 1,0095,

где n - количество товарных групп.

Вывод: наибольший объем в товарообороте занимают 1,2 и 3 товарные группы в оба периода. Товарооборот увеличился у всех групп за исключением мясного производства, морепродуктов. На предприятии ООО «Лента» произошли небольшие структурные сдвиги, о чем свидетельствует коэффициент, равный 1,0095.

В таблице 2.2 приведены исходные данные для расчета коэффициента равномерности выполнения плана товарооборота торгового предприятия по месяцам года.

Таблица 2.2 Исходные данные для расчета коэффициента равномерности выполнения плана товарооборота торгового предприятия по месяцам 2018 года

Месяца (2018 год)	Объем товарооборота, тыс.руб	(хi-х)	(xi-x)2
	план	фактический	Процент выполнения
Январь	180790,7	185310,5	102,5	-0,5	0,25
Февраль	191209,9	192166,0	100,5	-2,5	6,25
Март	188665,7	189986,4	100,7	-2,3	5,29
Апрель	188335,2	190030,2	100,9	-2,1	4,41
Май	184455,7	187960,4	101,9	-1,1	1,21
Июнь	187903,7	186400,5	99,2	-3,8	14,44
Июль	182830,7	187218,6	102,4	-0,6	0,36
Август	178414,0	193400,8	108,4	5,4	29,16
Сентябрь	182621,1	192300,0	105,3	2.3	5,29
Октябрь	183140,9	190100,3	103.8	0,8	0,64
Ноябрь	183283,0	193180,3	105,4	2,4	5,76
Декабрь	184062,6	194186,0	105,5	2,5	6,25
Год	2 215 767,0	2 282 240,0	103,0	-	79,31

,

где V- коэффициент равномерности.

Так как полученный коэффициент равномерности менее 40% (26%), то объём товарооборота равномерен в течение исследуемого периода.

Таблица 2.2 Анализ динамики объема товарооборота торгового предприятия

	2017г.	2018г.	2019г.	Цепные темпы роста	Базисные темпы роста
				2018 к 2017	2019 к 2018	2018 к 2017	2019 к 2017
Товарооборот, тыс.руб.	1541645,5	1889271,5	2282240,0	122,5	120,8	122,5	148,0

Среднегодовой темп изменения объема товарооборота:

P= = 121,65%

На анализируемом предприятии среднегодовой темп роста объема товарооборота составил 21,65%.

В приложении 2 и 3 приведен анализ товарооборачиваемости за прошлый и отчетный год. Проанализировав данные из приложений 2 и 3, можно сделать вывод, что в отчетном году по сравнению с прошлым годом произошло ускорение товарооборачиваемости по таким товарным группам, как «Алкоголь», «Одежда и обувь», «Свежие овощи и фрукты», «Бытовая химия», «Кондитерские изделия», «Бакалея», «Спортивные товары», «Автотовары». По остальным группам товарооборачиваемость замедлилась.

Важнейшим показателем эффективности функционирования коммерческой организации, результатом ее коммерческой деятельности является прибыль.

Наименование показателя	Код	2019	2018
Выручка	2110	438 811 980	385 130 740
Себестоимость продаж	2120	(321 032 078)	(287 423 892)
Валовая прибыль (убыток)	2100	117 779 902	97 706 848
Коммерческие расходы	2210	(100 811 586)	(81 371 475)
Прибыль (убыток) от продаж	2200	16 968 316	16 335 373
Доходы от участия в других организациях	2310	0	0
Проценты к получению	2320	608 472	479 304
Проценты к уплате	2330	(9 941 966)	(11 102 943)
Прочие доходы	2340	3 746 275	6 606 939
Прочие расходы	2350	(4 915 102)	(4 063 272)
Прибыль (убыток) до налогообложения	2300	6 465 995	8 255 401
Текущий налог на прибыль	2410	(1 043 627)	(642 662)
в т.ч. постоянные налоговые обязательства (активы)	2421	93 349	110 992
Изменение отложенных налоговых обязательств	2430	(726 017)	80 710
Изменение отложенных налоговых активов	2450	(543 244)	(1 202 961)
Прочее	2460	987 138	418 260
Чистая прибыль (убыток)	2400	5 140 245	6 908 748

Имеет место повышение валовой прибыли, прибыли от продаж. Чистая прибыль уменьшилась в 2019 году по сравнению с 2018 годом на 1768503 руб.

2.3 Анализ новых направлений деятельности организации

Для увеличения объема товарооборота ООО «Лента» может запустить линию эко-товаров под собственной товарной маркой.

Начать можно с молочной продукции (молоко, йогурт, ряженка, творог) и при росте спроса пополнить и другие товарные группы экопродуктами. В настоящее время направление «эко» является очень популярным среди потребителей, так как все больше людей связывают уровень своего здоровья с качеством питания. Огромным преимуществом рынка является верность потребителей продукции, вопреки кризису. Питающийся правильно человек, вопреки всем проблемам в экономике, не будет возвращаться к обычным продуктам. Так как в настоящее время магазины борются за повышение лояльности покупателя сведение его репертуара магазинов только до своего, введение экопродукции в ассортимент магазина можно считать оправданным.

Но эко-продукция ассоциируется либо с гипермаркетами премиум класса, либо со специализированными магазинами, где цена на данную продукцию так же достаточно высока. Так как ценностями ООО «Лента» являются удовлетворение запросов потребителей, низкие цены и высокое качество товаров, компания готова доказать, что полезные эко-продукты могут быть доступны для большинства потребителей. В этом ей поможет продукция под собственной торговой маркой.

Продукция под собственной торговой маркой позволяет снизить цену за счет отсутствия рекламы и прямых каналов снабжения.

Эко-продукция будет выставлена в месте основных продаж данной товарной группы за счет сокращения рядов остальной продукции. За счет небольших партий поставок, сокращение будет незначительным.

Так как продукция будет продаваться под собственной торговой маркой, внешняя реклама не потребуется. Для ее продвижения будут использоваться POS-материалы, такие как воблеры. Изготовление воблеров обойдется магазину в 2600 рублей. Так же данный вид продукции будет рекламироваться в бесплатном каталоге магазина и с помощью звуковой рекламы внутри магазина.

Молочную продукцию предлагается приобретать у ООО «Агрокомплекс» Поставка будет осуществляться транспортом поставщика, ежедневно, так как эко-продукция ассоциируется со словом свежесть и потребители не захотят приобретать «вчерашний» продукт. Молочная продукция не подвержена изменению спроса, связанного с сезонностью, поэтому размер заказа при каждой поставке будет одинаковым. Стоимость доставки включена в стоимость продукции. Итого за год - 360 поставок.

Таким образом, стоимость всех поставок за год составит:

1720,00 х360 = 619200,00 рублей

При уровне торговой наценки 20% (уровень торговой наценки в специализированных магазинах составляет 100%) товарооборот по розничным ценам составит 743040,00 рублей, валовой доход составит 123840,00 рублей.

Пропорционально изменению объема товарооборота изменяется сумма условно-переменных издержек обращения. К ним относятся: транспортные расходы, расходы на оплату труда, отчисления в социальные фонды, износ санитарной и специальной одежды, расходы на хранение, подработку и упаковку, расходы на рекламу, потери товаров и расходы на тару. Так как транспортные расходы включены в стоимость товара, их сумма не увеличит сумму издержек. Так как за выкладкой молочной продукции уже закреплен сотрудник, а объем выкладки нового вида продукции мал, расходы на оплату труда, отчисления в социальные фонды, износ санитарной и специальной одежды так же отсутствуют. Расходы на хранение, подработку и упаковку в 2018 году составили 1,3% от объема товарооборота и составят 9659,52 рублей. Расходы на рекламу включают в себя закупку воблеров и составит 2600,00 рублей. Потери товара в 2018 году составили 0,05% от объема товарооборота. Возможные потери составят 371,52 рублей. Всего сумма издержек обращения равна 12631,04 рублей.

Так же предприятию стоит пересмотреть закупочную политику. Необходимо сменить поставщиков, или договариваться о дополнительных льготах. Особенно это касается поставщиков таких товарных групп как винно-водочные изделия, пиво, безалкогольные напитки, фрукты, овощи, кондитерские изделия, так как именно эти группы имеют наибольший удельный вес в объеме товарооборота и в объеме валового дохода. При сохранении цен на уровне 2018 года и снижении покупной стоимости произойдет увеличение валового дохода. Так же для его повышения возможно увеличение площади данных отделов в торговом зале за счет сокращения площади отделов, имеющих высокий удельный вес в объеме товарооборота, но низкий в объеме валового дохода (хлеб и хлебобулочные изделия, бытовая химия).

Одним из способов повышения лояльности потребителей и увеличения объема товарооборота может послужить проведение «часа качества». Суть мероприятия заключается в том, чтобы 3 раза в день проводить проверку на свежесть в товарной группе фрукты, овощи.

Во-первых, покупатели будут видеть, что о них действительно заботятся и магазин старается предоставить только свежий товар. Во-вторых, это повысит привлекательность самого товара, так как вид гнилых или плесневелых фруктов и овощей отпугивает покупателя.

Заключение

Как показало выполненное исследование, правильная организация коммерческой работы в рамках розничной торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха.

Коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. Эффективность коммерческой деятельности характеризует, какая прибыль от достижения ее конечных и промежуточных целей получена в течение периода в среднем на каждую единицу различных ресурсов или затрат в их совокупности или раздельности и насколько эта прибыль превышает затраты.

На основании анализа основных экономических показателей можно сделать следующие выводы:

- общий объём товарооборота в 2019 году по сравнению с 2018 годом в действующих ценах возрос на 20,8%;

- на предприятии произошли небольшие структурные сдвиги, о чем свидетельствует коэффициент абсолютных структурных сдвигов в товарообороте, равный 1,0095;

- среднегодовой темп роста объема товарооборота составил 21,65%;

- чистая прибыль уменьшилась в 2019г. по сравнению с 2018г. на 1768503 руб.

Рост объемов реализации товаров в ООО «Лента» является наиболее перспективным и надежным условием обеспечения устойчивости торгового предприятия.

Коммерческая работа осуществляется на основе принятия управленческих решений. Для принятия обоснованных решений необходимы накопление и обработка коммерческой информации.

В условиях рыночной экономики информация об эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия может представлять интерес для различных категорий пользователей, наиболее важными из которых являются кредиторы, поставщики, покупатели. При этом каждая из этих категорий преследует свои цели и имеет свои критерии оценки эффективности коммерческой деятельности предприятия.

Решение задачи повышения эффективности коммерческой деятельности возможно только при условии оптимизации издержек обращения и развития товарооборота. Таким образом, поиск путей развития коммерческой деятельности является важной задачей организации.

По всем экономическим показателям и анализу работы ООО «Лента» является конкурентоспособным и приносящим прибыль предприятием, но следует выполнять ряд рекомендаций для улучшения работы компании.

Список использованной литературы

коммерческий розничный торговля

1. Гражданский кодекс РФ от 30 ноября 1994 года N 51-ФЗ

2. Закон РФ от 07.02.1992г. № 2300-1 «О защите прав потребителей»

3. ГОСТ Р 51773-2001 «Розничная торговля. Классификация предприятий»

4. ГОСТ Р 51304-2009 «Услуги розничной торговли, общие требования»

5. Закон РСФСР от 22 марта 2001 г. № 948-I «О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках»

6. Аниськова О.Г., Пигунова О.В. Стратегия коммерческой деятельности предприятия розничной торговли [Текст]. - М.: Издательско-книготорговый Маркетинг, 2019.

7. Аниськова О.Г., Пигунова О.В. Стратегия коммерческой деятельности предприятия розничной торговли [Текст]. - М.: Издательско-книготорговый центр Маркетинг, 2019

8. Бакунович М.Ф. Мерчендайзинг: современная стратегия успешных продаж [Электронный ресурс] // http://chtivo.i№fo

9. Басовский Л. Е. Маркетинг [Текст]. М.: ИНФРА-М, 2017.

10. Брагина Л.А. Организация торговли [Текст]. - М., 2016.

11. Верестов А.В. Коммерция и технология торговли [Текст]. - СПб., 2017. - 415с.

12. Гибас Дж. Деловые отношения с покупателями [Текст]. - М.: Амалфея, 2018 -272 с.

13. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли [Текст] - М.: Маркетинг, 2017. - 448 с.

14. Ермолович Л.Л. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия [Текст]. - Мн.: БГЭУ, 2018.

15. Канаян К. Ассортимент: стратегия и тактика [Текст] //Оборудование: Технологии и Оборудование для Магазинов и Ресторанов. - 2015. - № 9. - С. 36-40.

16. Каплина С.А. Технология оптовой и розничной торговли [Текст] - М.: Феникс, 2016. - 416 с.

17. Ковалев В.В., Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности пред-приятия [Текст]. - М.: Проспект, 2017.

18. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление [Текст]: Учебное пособие. /Под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. - СПб.: Политехника, 2015. - 322 с.

19. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле [Текст]. - М.: Высшая школа, 2016.

20. Крылова Г. Д., Соколова М. И. Маркетинг [Текст]. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2028. - 519 с.

21. Леви М., Вейтц Б.А. Основы розничной торговли [Текст]. Пер. с англ. под ред. Ю.Н. Каптуревского. - СПб.: Питер, 2017. - 448с.

22. Любушин Н.П., Лещева В.Б., Дьякова В.Г. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия [Текст]. - М.: Финансы и статистика, 2017.

23. Мачадо Р. Маркетинг для малых предприятий [Текст]. - СПб: Питер Паблишинг, 2015 - 288 с.

24. Мерчендайзинг -- формирование импульса покупки [Электронный ре-сурс] // http://psyfactor.org/mercha№.htm

25. Николаева М.А. Товароведение потребительских товаров. Теоретические основы [Текст]: Учеб. для вузов - М.: Норма, 2015.

26. Николаева, М.А. Рынок продовольственных товаров: состояние и перспективы развития : монография / Николаева М.А. -- Москва : Русайнс, 2020.-- ISBN 978-5-4365-2546-4. -- URL: https://book.ru/book/934969 (дата обращения: 27.02.2020). -- Текст: электронный

27. https://www.book.ru/

Размещено на Allbest.ru