Оценка уровня характеристик сбытовой деятельности предприятия и выработка стратегии управления с помощью пакета Marketing Expert

Размещено на http://www.allbest.ru//

Размещено на http://www.allbest.ru//

Оценка уровня характеристик сбытовой деятельности предприятия и выработка стратегии управления с помощью пакета Marketing Expert

Андреева К.А.

При определении степени привлекательности позиции предприятия и формировании долгосрочной маркетинговой стратегии большую важность имеет внутренний анализ сильных и слабых сторон развития предприятия по уровню издержек, поскольку коммерческие затраты выступают одним из наиболее емких показателей, характеризующих позицию предприятия на рынках сбыта относительно конкурентов.

На предприятии ОАО «Ушаковское» Черноярского района Астраханской области имеются проблемы с эффективностью продвижения отдельных видов продукции, ценовой политикой, финансовой стабильностью, своевременностью поставок. Ситуация может усугубиться низкой кадровой обеспеченностью и квалификацией персонала, в том числе и руководящего. Если раньше на предприятии осуществлялась кадровая политика, то в последние годы наблюдается серьезный кадровый «голод» из-за низкой оплаты труда работников.

Предприятию необходима выработка собственной практической реализации конкурентной стратегии, благодаря которой у него появятся возможности увеличения объема продаж продукция и обеспечения ее устойчивого положения на рынке района, посредством фокусирования определенного ассортимента выпускаемой продукции на минимизацию себестоимости.

Реализация продукции ОАО «Ушаковское» осуществляется по таким каналам распределения, как собственная розничная торговая сеть и продажа другим организациям (предпринимателям и частникам). Целесообразным способом увеличения объемов продаж предприятия видится поставка продукции непосредственно по месту нахождения предприятия в торговые сети Черноярского района Астраханской области, таких типов как сельскохозяйственные рынки, магазины и крупные торговые сети региона: «Магнит» и «Пятерочка». Спрос на данные виды продукции в районе будет достаточно высок в связи с реализацией продукции по месту производства в кратчайшие сроки и более низких цен, чем у поставляемой на рынок продукции по цене перекупщиков.

Практическая реализация конкурентной стратегии ОАО «Ушаковское» должна строиться на выполнении комплекса маркетинговых мероприятий: планирования производства, товародвижения, сбыта и рыночного сервиса; анализа внутренней и внешней среды предприятия; изучения конкурентов и конкуренции; формирование спроса и стимулирование сбыта; позиционирования товаров на рынках; разработки и осуществления ценовой политики; информационного обеспечения; контроля за осуществлением маркетинговых мероприятий с оценкой риска, прибылей и других показателей эффективности. Это позволит выработать ОАО «Ушаковское» свою концепцию управления реализацией продукции, исходя из различных приоритетов маркетинговых инструментов. При этом эффективное применение инструментов маркетинга предполагает наличие на предприятиях определенных структур (отделов, бюро) или специалистов, основной функциональной обязанностью которых являлось бы управление товародвижением и сбытом продукции на предприятии.

Система Marketing Expert использует принятые во всем мире известные аналитические методики (GAP-анализ, Сегментный анализ, SWOT-анализ, Portfolio-анализ) и решает повседневные проблемы в области маркетинга. С помощью данного программного средства были решены поставленные задачи. сбытовой конкурентный стратегия

Оценка уровня отдельных характеристик деятельности отдела по сбыту ОАО «Ушаковское» по основным его направлениям (табл. 1) показала, что возложение высшим руководством функций отдела сбыта на экономический отдел привел к тому, что фактический уровень выполняемых функций сбыта находится на весьма низком уровне, а профессиональный уровень работников очень низкий и не соответствует требованиям, предъявляемым рынком, что негативно сказалось на финансовых результатах деятельности предприятия.

Кроме того, как показало исследование, экономический отдел предприятия, выступающий в роли отдела по сбыту, не акцентирует работу на сбыте и продвижении товаров, не выполняя при этом необходимых задач по разработке товарной, ценовой и коммуникационной политики.

Таблица 1

Оценка уровня отдельных характеристик сбытовой деятельности ОАО «Ушаковское»

В этой связи в штатном расписании и организационно - управленческой структуре ОАО «Ушаковское» необходимо предусмотреть штатную единицу специалиста по сбыту продукции, которому будет вменено в обязанности осуществление маркетинговых исследований, организация сбыта, разработка мероприятий по стимулированию спроса на продукцию, и создание службы сервиса по обслуживанию клиентов.

На основании данных, полученных в таблице 1, построим диаграмму (рис. 1). Соответственно, ряд функций других отделов предприятия, в частности, экономического, должен делегироваться специалисту по сбыту. В условиях рынка основными задачами, стоящими перед ним в ОАО «Ушаковское» станут: продажа (ведение счетов, продвижение товара, содержание торговых помещений, ведение переговоров по ценам и условиям продажи); поддержка канала (маркетинговые исследования, обеспечение информацией об условиях на местном рынке, информирование покупателей); физическое перемещение товара (содержание запасов, обработка заказов, транспортировка товаров, выписка счетов, получение денежных средств от покупателей, работа по снятию товара с продажи).

Размещено на http://www.allbest.ru//

Размещено на http://www.allbest.ru//

Рис. 1. Оценка уровня развития отдельных характеристик

сбытовой деятельности ОАО «Ушаковское»

В ОАО «Ушаковское» для внедрения в структуру управления специалиста по сбыту необходимо создать условия для его функционирования на предприятии, обеспечить техническими средствами (компьютеры, программное обеспечение). Годовая смета затрат на совершенствование сбытовой деятельности ОАО «Ушаковское» представлена в таблице 2.

Таблица 2

Годовая смета затрат на организацию сбыта в ОАО «Ушаковское»

Таким образом, изучив сильные и слабые стороны ОАО «Ушаковское» с позиции его конкурентоспособности, можно сказать, что внедрение предложенных мероприятий и инвестирование денежных средств на организацию сбытовой деятельности в размере 259,5 тыс. руб., позволят рационализировать товарные потоки, установить обратную связь с потребителем и обеспечить гарантированную прибыль предприятию.

Система Marketing Expert позволила установить цели предприятия, определить стратегии их достижения. Это удобное инструментальное средство для разработки стратегического и тактического планов маркетинга, позволяющее произвести все необходимые аналитические операции.

Размещено на Allbest.ru