Размещено на http://www.allbest.ru/

Реферат

сбыт товародвижение потребитель

Курсовая работа: 25 страниц, 2 табл., 1 рис.11 источников.

СБЫТ, СБЫТОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ, ФУНКЦИИ СБЫТА, КАНАЛЫ СБЫТА, СУЩНОСТЬ СБЫТА.

Объект исследования - сбытовая деятельность предприятия ОАО «ЛидаСтройМатериалы».

Предмет исследования - организация сбытовой деятельности предприятия ОАО «ЛидаСтройМатериалы».

Цель работы - изучить и проанализировать функции сбыта и сбытовую деятельность предприятия ОАО «ЛидаСтройМатериалы», дать рекомендации по их улучшению.

Методы исследования: диалектический, аналитический, статистический, сравнительный, табличный, дедуктивный и индуктивный метод.

Исследования и разработки: изучены основные подходы и критерии определения функций сбыта ОАО «ЛидаСтройМатериалы», проанализирована сбытовая деятельность данного предприятия, предложен комплекс мер по совершенствованию функций сбыта.

Область возможного практического применения: повышение эффективности сбытовой деятельности ОАО «ЛидаСтройМатериалы».

Технико-экономическая значимость: внедрение разработок повысит эффективность сбытовой деятельности предприятия.

Автор работы подтверждает, что приведенный в ней расчетно-аналитический материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса, а все заимствованные из литературных и других источников теоретические, методологические и методические положения и концепции сопровождаются ссылками на их авторов.



Содержание

Введение

1. Функции сбыта на предприятии: понятие, сущность, классификация

2. Анализ функций сбыта предприятия ОАО «ЛидаСтройМатериалы»

3. Совершенствование функций сбыта на предприятии ОАО «ЛидаСтройМатериалы»

Заключение

Список использованных источников



Введение

Система сбыта товаров - ключевое звено своего рода, финишный комплекс во всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия предприятия полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Функции сбыта это система отношений по формированию и направлению потока товаров, способствующих продвижению продуктов от производителя к потребителю. Сбыт начинается тогда, когда товар готов к продаже или поставке, а заканчивается, когда конечный потребитель получает товар.

В деятельности любого предприятия существенное значение имеет правильная организация товародвижения или сбытовая политика. Именно в системе сбыта концентрируется результат всех предыдущих усилий предприятия.

Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя - идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.

Именно поэтому система сбыта является центральной в системе экономической устойчивости работы предприятия. И это не лишено обоснования - именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль - конечная цель любой предпринимательской деятельности - не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.

Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя.

Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Также мы попытаемся решить проблемы, возникающие с функциями сбытом, которые могут привести к значительным финансовым потерям.

Цель исследования состоит в том, чтобы изучить и проанализировать функции сбыта и сбытовую деятельность предприятия ОАО «ЛидаСтройМатериалы», дать рекомендации по их улучшению.

Предмет исследования - организация сбытовой деятельности на предприятии ОАО «ЛидаСтройМатериалы».

В качестве теоретической основы исследования послужили источники отечественных и зарубежных авторов в области управления и маркетинга. Научная методология исследования базируется на системном и ситуационном подходе, использовании методов анализа и синтеза, экономико-математического анализа, экспертных оценок.



1. Функции сбыта на предприятии: понятие, сущность, классификация

Сбыт продукции является посредствующим звеном между ее производством, распределением и потреблением. В результате сбыта продукции предприятие получает определенную сумму выручки и прибыли, которые идут на возобновление и продолжение его производственной деятельности, поэтому успешная сбытовая деятельность является условием успешной производственной деятельности предприятия.

Понятие «сбыт» в литературе употребляется в двух аспектах: в широком смысле - как целостный процесс доведения товара от производителя до конечного потребителя, а в узком - как собственно продажа.

Сбытовая деятельность - это не только продажа готовой продукции, но и ориентация производства на удовлетворение платежеспособного спроса покупателей, и активная работа на рынке по поддержанию и формированию спроса на продукцию предприятия и организация эффективных каналов распределения товаров.

Система управления сбытом - это совокупность элементов, взаимосвязанных друг с другом и служащих для оптимизации управления товарным запасами предприятия. Элементы, из которых состоит система управления сбытом - это субъекты, объекты, методы и функции, при помощи которых предприятие повышает результативность сбытовой деятельности. Эффективная система управления сбытом приносит предприятию увеличение объема продаж, рост прибыли, стабильность на рынке.

Система управления сбытом решает, как стратегические, так и тактические задачи. К стратегическим задачам относится все, что связано с формированием, выбором и организацией каналов сбыта, выбором прямого или косвенного сбыта продукции, определением количества посреднических звеньев на пути от предприятия-изготовителя до конечного потребителя, логистикой и проведением маркетинговых мероприятий, сопровождающих товар на пути к потребителям.

Тактические задачи, которые решает система управления сбытом, связаны с привлечением новых покупателей, оптимизацией деятельности торговых представителей, поддержанием надлежащего уровня товарных запасов, презентациями и другими мероприятиями, стимулирующими сбыт, а также с учетом и контролем объемов продаж и уровня цен для получения возможности оперативного реагирования путем проведения необходимых маркетинговых мероприятий. С организационной точки зрения, система управления сбытом имеет своим субъектом отделы, структурные подразделения предприятия и специалистов, выполняющих управленческие функции в сфере сбыта, способствующих как разработке, так и реализации сбытовой стратегии предприятия [12].

Содержание функций сбытовой деятельности включает три области: планирование сбыта, оперативно-сбытовую деятельность, складское обеспечение.

Область планирования сбыта включает в себя:

· Формирование портфеля заказов на производимую продукцию;

· Заключение договоров на поставку продукции;

· Расчет общего объема поставляемой продукции;

· Участие в расчете объема реализованной продукции;

· Нормирование сбытовых запасов;

· Выбор форм и каналов сбыта;

· Размещение заказов по цехам.

Функции в области оперативно-сбытовой деятельности входят:

· Контроль хода выполнения плана;

· Контроль качества продукции из цехов;

· Распределение поступившей готовой продукции к заказчикам с учетом очередности выполнения заказов;

· Составление заявок на транспортные средства;

· Выписка документов на отправку продукции и отпуск из склада;

· Оперативный учет по сбыту (приход, хранение, отгрузка);

· Организация и сопровождение гарантийного и послепродажного сервиса.

Функции складского обеспечения включают в себя:

· Прием продукции от цехов и обеспечение складирования;

· Комплектование партий поставок;

· Организация погрузки на транспортное средство;

· Учет движения готовой продукции на складах;

· Контроль состояния продукции на складах.

Область планирования сбыта включает: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операций, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Организация сбыта включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговых коммуникаций, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Область складского обеспечения предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.

Значение сбытовой деятельности в работе предприятия очень велико. Цель сбыта состоит в получении наибольшей финансовой прибыли, которая будет использована для расширения производства и улучшения благосостояния, то есть заинтересованности производителя.

В условиях рыночной экономики очень важно оценивать сбытовую деятельность предприятий, так как полученные результаты предоставят исчерпывающую информацию о клиентах, прогнозах продаж, а также позволят разработать правильную стратегию сбыта, при которой продолжительность цикла продаж будет снижена, а имеющиеся ресурсы будут использоваться наиболее эффективно.

Организация сбыта промышленного предприятия должна осуществляться в соответствии с концепцией маркетинга взаимодействия. Концепция маркетинга взаимодействия основывается на принципах активного вовлечения в процесс производства, распределения, реализации и потребления товара всех участников маркетинговой системы.

С другой стороны, работники отдела сбыта благодаря тесному взаимодействию с другими подразделениями маркетинговой службы имеют доступ к более обширной репрезентативной информации о своих клиентах, что повышает эффективность коммерческих коммуникаций.

Выбор путей распределения товаров и услуг - важнейшая задача предприятия. Пути распределения влияют на весь комплекс сбытовой деятельности организации. Многообразные связи и отношения между участниками рынка - продавцами и покупателями - можно рассматривать как единую цепочку различных каналов распределения, то есть тех реальных путей, по которым поток товаров и услуг идет в направлении от производителей к потребителям.

Организация работ в области сбыта товара устанавливает пути движения товара от изготовителя к потребителю. Товародвижение - это деятельность по управлению перемещением и реализацией товаров от производителя к потребителю.

Комплекс элементов товародвижения включает в себя транспортировку, хранение, контакты с потребителями.

В систему товародвижения входят элементы как внутренней, так и внешней среды. К элементам внутренней среды относятся обработка и оформление заказов, контроль изделий, отправляемых в качестве запасных частей, подбор оптимальных партий товаров с позиций заказов покупателей и использования транспортных средств, упаковка товаров в соответствии с требованиями транспортировки, оформление таможенных документов и страховок, отгрузка и контроль за движением грузов. К элементам внешней среды относятся: предприятия, обеспечивающие перевозку, посредники и их склады, сбытовая сеть (магазины).

Канал распределения товара - это совокупность физических и юридических лиц, которые принимают на себя право собственности на товары или услуги на пути их следования от производителя к потребителю.

Каналы распределения различаются по числу составляющих их уровней. Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Поскольку определенную работу выполняет и производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала. Протяженность канала принято обозначать по числу имеющихся в нем промежуточных уровней.

Канал нулевого уровня состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям.

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника.

Двухуровневый канал включает в себя двух посредников (оптовые и розничные торговцы).

Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли.

Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. Чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможность контролировать его, но стабильнее ритм работы производителя.

Во многих случаях наиболее важным решением для фирмы является выбор канала сбыта. Различают прямой путь сбыта через торговлю и путь сбыта через посредников.

Прямой канал сбыта состоит в том, что изготовитель продает свою продукцию через отдел сбыта или через филиалы сбыта непосредственно потребителю. Прямой канал сбыта позволяет изготовителю поддерживать контакт с потребителем и, тем самым, контролировать сбыт своей продукции. В этом случае исключены торговые наценки и комиссионное вознаграждение для торговых представителей и посредников.

Непрямой канал сбыта может быть организован через торговлю или посредника. Канал сбыта через торговлю предусматривает продажу изготовителем своей продукции оптовой или розничной торговле. Розничная торговля - это любая деятельность по продаже товаров непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования. Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовая торговля - это продажа относительно крупными партиями.

Таким образом, организация сбыта предполагает объединение всех сотрудников, выполняющих взаимосвязанный комплекс работ в процессе обеспечения перемещения товара от производителя к конечному потребителю. Она требует также определения функций и установления служебных взаимоотношений между работниками внутри сбытовой сети и за ее пределами, координации и контроля деятельности в системе сбыта. Кроме того, организация сбыта охватывает деятельность по формированию, отбору специалистов, привлекаемых к работе в службе сбыта, оценке качества и результатов работы подчиненных, а также мероприятия по материальному и моральному стимулированию персонала.

2. Анализ функций сбыта предприятия ОАО «ЛидаСтройМатериалы»

ОАО «ЛидаСтройМатериалы» специализируется на производстве столярно-строительных изделий и является одним из ведущих предприятий в строительной индустрии. В настоящее время ОАО «ЛидаСтройМатериалы» выпускает около 330 марок оконных блоков, 120 марок дверных блоков. Предприятие оснащено технологическим оборудованием, позволяющим выпускать продукцию высокого качества. Разработана и внедрена система менеджмента и качества в соответствии с требованиями СТБ ИСО 90012009 г. За все 41 год своего существования предприятие из года в год наращивает производственные темпы. Инвестиции в развитие производства позволили обновить основные фонды на 30%, в том числе активная часть на 50%. Приобретено и установлено новое высокопроизводительное оборудование западноевропейских стран. Установленное оборудование оснащено программным управлением. Реконструкция производства, установка нового оборудования позволило усовершенствовать ассортимент выпускаемой продукции, повысить качество и конкурентоспособность. В последние годы до 100% доведена переработка отходов древесины с высоким процентом эффективности. Из опилок и стружек изготавливаются топливно-древесные гранулы и топливные брикеты, для последующей реализации на внутреннем рынке. Предприятие является юридическим лицом коммерческой организацией, имеет обособленное имущество, самостоятельный баланс, печать, штампы, бланки со своим наименованием, товарный знак, расчетный и иные счета в учреждениях банков, несет самостоятельность ответственность по своим обязательствам. Целью общества является хозяйственная деятельность, направленная на извлечение прибыли, для удовлетворения социальных и экономических интересов акционеров общества, обеспечения стабильного экономического развития общества.

В состав ОАО «ЛидаСтройМатериалы» входят:

- цех лесопиления, обеспечивающий распиловку пиломатериала для дальнейшей обработки и изготовления столярных изделий;

- цех по производству оконных и дверных блоков (удельный вес объема производства продукции которого составляет - 90 %);

- котельная, обеспечивающая бытовое потребление;

- ремонтно-механическая служба;

- служба главного энергетика;

- служба обеспечения качества;

- пожарно-сторожевая охрана;

На предприятии качество выпускаемой продукции обеспечивается прогрессивными технологиями, хорошей организацией производства, стабильной работой оборудования, высокой квалификацией персонала.

Стабильность качества производимой продукции обеспечивается эффективным функционированием системы менеджмента качества ISO 9001-2009. На предприятии создан отдел обеспечения качества и технологии (ООКиТ), что позволило технологическую подготовку производства и контроль качества выпускаемой продукции на всех этапах технологической цепочки соединить в единое целое. Отдел обеспечения качества укомплектован высококвалифицированными специалистами с высшим специализированным образованием.

Неоднократное участие в тендерных сделках, а также во многих строительных выставках позволяет держать предприятие на верхних позициях строительной индустрии. Об этом говорит: присвоение энергосберегающему оконному блоку с поворотно-откидным устройством из древесины, Бренд года 2010 «Лучший строительный продукт»; «Лучшее энергосберегающее окно».

Для более конкретного понимания о предприятии ниже приведем организационную структуру ОАО «ЛидаСтройМатериалы»:

Рисунок 1 - Организационная структура ОАО «ЛидаСтройМатериалы»

Примечание - Источник: собственная разработка по данным предприятия.



Рассмотрим финансово-экономические показатели ОАО «ЛидаСтройМатериалы» за 2015-2017г.

Таблица 1 - Финансово-экономические показатели ОАО «ЛидаСтройМатериалы» за 2015-2017гг.

Наименование показателя	Январь-декабрь 2015	Январь-декабрь 2016	Январь-декабрь 2017	Темп роста, %
				2017 к 2016	2016 к 2015
Выручка от реализации продукции, товаров, работ, услуг (тыс. руб.)	1 387	1 512	2 223	147,02	109,04
Себестоимость реализованной продукции, товаров, работ, услуг (тыс. руб.)	1125	1 318	1 852	140,5	117,16
Управленческие расходы (тыс. руб.)	209	275	516	187,64	131,58
Расходы на реализацию (тыс. руб.)	25	20	10	50	80
Прибыль(убыток) от реализации продукции, товаров, работ, услуг (тыс. руб.)	93	101	155	153,46	108,6
Прочие доходы по текущей деятельности (тыс. руб.)	373	431	828	192,11	115,55
Прочие расходы по текущей деятельности (тыс. руб.)	406	431	933	216,47	106,16
Прибыль (убыток) от текущей деятельности (тыс. руб.)	91	101	260	257,42	110,99

Примечание - Источник: данные финансово-экономической деятельности предприятия.

За 2017 год по сравнению с 2016 выручка от реализации продукции, товаров, работ, услуг увеличилась на 47,02%, также следует отметить увеличение таких показателей как себестоимость реализованной продукции, товаров, работ, услуг на 40,5%. Однако с увеличением данных показателей произошло уменьшение расходов на реализацию на 50%, увеличились управленческие расходы на 87,64% и прочие расходы по текущей деятельности на 116,47%.

Следует отметить, что за 2017 год на предприятии ОАО «ЛидаСтройМатериалы» происходит улучшение финансово-экономического положения, что приводит к увеличению объемов производства и сбыту изготавливаемой на данном предприятии продукции.

Для продуктивно развивающегося бизнеса очень важно своевременно проводить многогранную оценку и анализ сбытовой деятельности организации. Действительно, постоянный мониторинг деятельности сбытовых подразделений современного предприятия невозможно переоценить.

Анализ сбыта - это не просто информация об объемах продаж, но и верный показатель успешности компании.

Для определения эффективности сбытовой политики необходима информация о суммарной эффективности каналов товародвижения, методах распространения товаров, стимулирования сбыта, управляемости сбытовой сети.

Конечная цель анализа каналов продаж и сбыта - эффективное привлечение новых потенциальных клиентов, единое представление о результатах продаж, глобальные оперативные прогнозы. Это позволяет компаниям создать оптимальную стратегию управления сбытом.

Возможность быстро получать и анализировать информацию позволяет руководителю отдела сбыта своевременно вносить изменения в процесс продаж, повышающие производительность отдела. Очевидно, что получение подобной информации возможно лишь в случае продолжительного сбора всех сведений в единой базе данных. Тем более, что для анализа сбытовой деятельности интересны не столько абсолютные, сколько относительные показатели, помогающие представить картину продаж в динамике, сделать соответствующие выводы и внести необходимые коррективы.

Итак, невозможно эффективно продвигать товар, не имея полной картины рыночной ситуации. Поэтому продавец, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Анализ сбыта предусматривает детальное изучение данных о продаже товара. Объектом анализа являются объёмы реализации на разных рынках (сегментах), цены, категории покупателей, организация и методы продаж, взаимоотношения с партнёрами по каналу сбыта, товаропроводящие пути поставляемой продукции.

Таблица 2-АВС-анализ состояния клиентской базы ОАО «ЛидаСтройМатериалы»

Группа	Объем реализованной продукции (тыс.руб.)	Доля,%	Количество клиентов	Доля клиентов, %
А	1645	74	18	20
В	511	23	27	30
С	67	3	45	50
Итого	2 223	100	90	100

Примечание - Источник: собственная разработка по данным предприятия.

Как видно из таблицы 2, 74% объема реализованной продукции приходится на клиентов группы А. В данном примере они составляют 20%. 23% объема реализованной продукции приносят клиенты группы В, что в совокупности составляет 97%. И наибольшая по количеству клиентов -- группа С приносит лишь 3%. Клиенты группы А -- костяк клиентской базы, приносящие основную долю прибыли и выручки.



Таблица 3 - АВС-анализ номенклатуры предприятия ОАО «ЛидаСтройМатериалы»

№	Наименование товарных групп	Объем реализованной продукции, тыс. руб.	Доля продаж, %	Доля товара в номенклатуре накопительным итогом, %	Группы
1	Дверные блоки МДФ	1145	51,51	51,51	А
2	Оконные блоки из ПВХ	403,9	18,17	69,68	А
3	Оконные блоки спецзаказ	164,7	7,41	77,09	А
4	Подоконная доска	153,8	6,92	84,01	В
5	Древесные гранулы	127,1	5,72	89,73	В
6	Древесные брикеты	93,8	4,21	93,94	В
7	Погонажные изделия	81,1	3,65	97,59	С
8	Оконные блоки ССП	53,6	2,41	100	С

Примечание - Источник: собственная разработка по данным предприятия.

В таблице 3 представлен результат группировки выпускаемых товаров предприятия ОАО «ЛидаСтройМатериалы». Такие товарные группы как, дверные блоки МДФ, оконные блоки из ПВХ и оконные блоки спецзаказ составляют почти 77,09% всех продаж. Подоконная доска, древесные гранулы, древесные брикеты обеспечивают 16,85% продаж и погонажные изделия и оконные блоки ССП приносят 6,06% выручки от реализации.

Далее рассмотрим динамику изменения объемов реализации по товарам.



Таблица 4 - Анализ динамики изменения объемов реализации по товарам ОАО «ЛидаСтройМатериалы» за 2016-2017 гг.

№	Наименование товарных групп	Объем реализованной продукции, тыс. руб.	Отклонение, тыс. руб.	Темп роста, %
		2016г.	2017г.
1	Дверные блоки МДФ	752,7	1145	392,3	152,12
2	Оконные блоки из ПВХ	280,2	403,9	123,7	144,15
3	Оконные блоки спецзаказ	105,1	164,7	59,6	156,7
4	Подоконная доска	120,8	153,8	33	127,32
5	Древесные гранулы	100,6	127,1	26,5	126,34
6	Древесные брикеты	83,5	93,8	10,3	112,33
7	Погонажные изделия	41,3	81,1	39,8	196,37
8	Оконные блоки ССП	27,8	53,6	25,8	192,8

Примечание - Источник: собственная разработка по данным предприятия.

Исходя из таблицы 4, следует отметить то, что объём реализации оконных блоков ССП и погонажных изделий увеличился практически в два раза и составил 196,37% и 192,8% соответственно. Это связано с тем, что предприятие проводит модернизацию оборудования, в следствии чего увеличился объем выпускаемой продукции. Основной прирост в ассортименте принадлежит дверным блокам МДФ (392,3тыс. руб.) и оконным блокам из ПВХ (123,7 тыс. руб.), что объясняется поступлением на предприятие высококвалифицированных рабочих и обновлением используемого оборудования.



Таблица 5 - Динамика объемов реализации продукции по каналам сбыта предприятия ОАО «ЛидаСтройМатериалы» за 2016-2017гг.

Каналы сбыта	Объем реализованной продукции, тыс. руб.	Отклонения, тыс. руб.	Темп роста, %
	2016г.	2017г.
Прямой канал сбыта	182	267	85	146,7
Косвенный канал сбыта: - одноуровневый	939	1346	407	143,3
- двухуровневый	491	610	119	124,2

Примечание - Источник: собственная разработка по данным предприятия.

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового канала.

Информацию для анализа можно собирать следующими способами: напрямую от собственных клиентов, сбор данных торговым представителям, которые будут предоставлять информацию от разных партнёров по каналу.

При этом единственно верного способа не существует, и многие успешные компании используют все три метода.

Цель анализа реализации продукции состоит в выявлении наиболее эффективных путей увеличения объемов продаж продукции. Основными задачами оценки и анализа реализации продукции на предприятиях являются: оценка динамики по основным показателям объема, структуры продукции; проверка сбалансированности и оптимальности бизнес-планов, плановых показателей, их напряженности и реальности; выявление степени количественного влияния факторов на изменение величины объема производства и реализации продукции; выявление внутрихозяйственных резервов увеличения выпуска и реализации продукции; разработка мероприятий по использованию внутрихозяйственных резервов для повышения темпов роста продукции, улучшения ассортимента и качества.

Объекты данного направления анализа следующие: объем реализации продукции, ассортимент и структура продукции.

Объем реализации продукции определяется по оплате (выручке). Может выражаться в сопоставимых, плановых и действующих ценах. В условиях рыночной экономики этот показатель приобретает первостепенное значение. От того, как продается продукция, какой спрос на нее на рынке, зависит, и объем ее производства.

Важное значение для оценки выполнения производственной программы имеют и натуральные показатели объемов реализации. Их используют при анализе объемов реализации продукции по отдельным видам и группам однородной продукции.

Большое влияние на результаты хозяйственной деятельности оказывают ассортимент (номенклатура) и структура реализации продукции. Система формирования ассортимента включает в себя следующие основные моменты: определение текущих и перспективных потребностей покупателей; оценку уровня конкурентоспособности выпускаемой или планируемой к выпуску продукции; оценку экономической эффективности и степени риска изменений в ассортименте продукции.

При изучении деятельности предприятия важен анализ ритмичности производства и отгрузки продукции. Ритмичность - равномерный выпуск продукции в соответствии с графиком в объеме и ассортименте, предусмотренных планом.

Ритмичная работа является основным условием своевременного выпуска и реализации продукции. Неритмичность ухудшает все экономические показатели: снижается качество продукции; увеличиваются объем незавершенного производства и сверхплановые остатки готовой продукции на складах и, как следствие, замедляется оборачиваемость капитала; не выполняются поставки по договорам и предприятие платит штрафы за несвоевременную отгрузку продукции; несвоевременно поступает выручка; перерасходуется фонд заработной платы в связи с тем, что в начале месяца рабочим платят за простои, а в конце за сверхурочные работы. Все это приводит к уменьшению суммы прибыли, ухудшению финансового состояния предприятия.

Конечной целью таких исследований является совершенствование существующего комплекса торговых операций и их форм и повышение общей рентабельности сбытовой деятельности.

3. Совершенствование функций сбыта на предприятии ОАО «ЛидаСтройМатериалы»

Предприятию ОАО «ЛидаСтройМатериалы» нельзя пренебрегать анализом сбытовой деятельности, его необходимо осуществлять комплексно, оценивая динамику и закономерности развития объемов производства и реализации, затрат на производство и реализацию, прибыли.

Необходимо осуществлять регулярно комплексный анализ себестоимости продукции с целью выявления тенденций и закономерностей развития предприятия; продукции, не пользующейся спросом, и, не имеющих достаточного сбыта. Необходимо выявлять наиболее рентабельную и не рентабельную продукцию, разрабатывать предложений по производству каких-то новых видов продукции.

Следует отметить, что главным резервом оптимизации затрат на производство и реализацию продукции является наращивание объемов деятельности, что позволит сократить удельные затраты на 1 единицу продукции.

Необходимо также усилить режим экономии, что позволит снизить себестоимость и увеличить объем реализации, повысить производительность труда. Этого можно добиться путем: выявления и искоренения труднореализуемых видов продукции (путем анализа и инвентаризации на складах); оптимизации товарных запасов; экономного расходования сырья с учетом норм естественной убыли; контроля за финансовым положением партнеров; контроля за выполнением обязательств по договорам (как со стороны покупателей, так и со своей стороны); оплаты труда в соответствии с реальными результатами деятельности.

Одним из направлений повышения эффективности хозяйственной деятельности является повышение квалификации работников. Так высоко квалифицированные работники полезны вдвойне, новые идеи и подходы к осуществлению хозяйственной деятельности позволят существенно улучшить результативность производственно-сбытовой работы, использовать прогрессивные приемы в области менеджмента и маркетинга. Также организация обратной связи с потребителями, изучение мнений и предложений по улучшению качества или других характеристик выпускаемой продукции. Разработка и использование новых рыночных технологий работы с потребителями, которые не использовались ранее.

Организация рекламной деятельности является также одной из основных функций сбыта. Необязательно использовать широкомасштабные рекламные кампании, достаточно производить плановые рекламные мероприятия в прессе и радио. Для этого необходимо поручить одному из специалистов отдела эти функции, в которые войдет: подготовка статей и объявлений в прессе, разработка и внедрение элементов фирменного стиля, подготовка плакатов.

К мероприятиям, которые должны ориентировать работников на обеспечение повышения эффективности хозяйственной деятельности следует отнести:

1. Учет изменений, происходящих на рынке продуктов и сырья, трудовых ресурсов и кредитных средств.

2. Максимальное освоение товарных ресурсов.

3. Совершенствование коммерческой деятельности, ассортиментной и ценовой политики, укрепление и постоянное совершенствование хозяйственных связей с поставщиками сырья и материалов и покупателями продукции, рекламной деятельности, характера коммерческих сделок, усиление их стабильности и эффективности.

4. Совершенствование экономической работы, направленной на углубление анализа и обоснование оптимальных планов дохода, текущих затрат и прибыли. Поиск путей повышения рентабельности и снижение себестоимости продукции должен осуществляться на всех стадиях экономической работы - при анализе, в процессе разработки планов и в ходе их выполнения.

5. Увеличение производительности труда работников на основе внедрения средств механизации и автоматизации.

6. Совершенствование организационной и управленческой деятельности предприятия (систем и методов планирования, оперативного управления); адаптация организационных структур к условиям внешней среды; повышение профессионального уровня руководителей и специалистов; совершенствование информационного обеспечения и технологии управления.

7. Повышение эффективности использования производственных основных средств, собственных и заемных оборотных средств.

8. Углубление маркетинговых исследований, то есть мер воздействия на рынок с целью обеспечения эффективности производственно-сбытовой и научно-технической деятельности предприятия.

9. Повышение качества продукции, путем их подработки, сортировки, упаковки, а также соблюдения режима производства и хранения.

10. Постоянное совершенствование методологии и методов исследования экономической конъюнктуры рынка - инструмента, помогающего предпринимателю, руководителю предприятия избежать ошибок, снизить риск при принятии хозяйственных решений.

11. Проведение систематического контроля за соблюдением условий выполнения контрактов, разовых сделок по закупкам и сбыту, режима хранения продуктов и сырья, своевременного оформления расчетно-платежных документов; финансовым состоянием и платежеспособностью покупателей.

12. Совершенствование форм товародвижения продуктов и сырья.

13. Укрепление и развитие тарного и весового хозяйства, лабораторного оборудования, позволяющего в установленные сроки отгружать продукцию ее потребителям, сохранять потребительскую стоимость продукции.

14. Изучение непланируемых потерь, возникновение которых, как правило, является результатом нарушения договорной, расчетно-платежной и финансовой дисциплины предприятия, запущенности в бухгалтерском учете.

Одним из наиболее возможных резервов роста объемов реализации для ОАО «ЛидаСтройМатериалы» является расширение зоны его деятельности. Ведь анализ показал, что данное предприятие в 2015-2017 гг. реализовало рентабельную продукцию, то есть, вело правильную товарную и ассортиментную политику.

Проведенный анализ выявил ряд скрытых возможностей в области повышения эффективности производства. Важной задачей становится в настоящее время реализация этих возможностей в конкретных условиях хозяйствования. Главным для экономии затрат на производство и реализацию продукции является рост объемов деятельности.

Основные направления развития объемов деятельности в 2018 г.:

- осуществлять работу по созданию и развитию товароопроизводящей сети в не только в г. Лида и Гродненской области, а по всей Республике Беларусь;

- вести постоянную работу по изучению и выявлению тенденций рынка: поддерживать гибкую ценовую политику, постоянно анализировать потребности рынка в новых видах продукции,

- на основании проводимого анализа ориентировать производство на выпуск продукции полностью удовлетворяющей потребностям рынка, что позволит удерживать и укреплять свои позиции,

- вести постоянную работу по сбору и анализу цен и ассортименту выпускаемой конкурентами продукции,

- организовать регулярную учебу работников службы по основным направлениям маркетинговой деятельности.

ОАО «ЛидаСтройМатериалы» имеет ряд возможностей в области повышения эффективности производственно-сбытовой деятельности, в частности по наращиванию объемов деятельности, повышению качества продукции. Важной задачей становится в настоящее время реализация этих возможностей в конкретных условиях хозяйствования.

Основным методом стимулирования сбыта продукции является участие в выставках и ярмарках. Статистика утверждает, что у большинства компаний 40% продаж происходит как раз за счет выставок, которые являются прекрасной возможностью заявить о себе, как о серьезном деловом партнере, оценить конкурентоспособность своей продукции и ознакомиться с перспективными разработками в данной отрасли. Выставка является самой короткой дорогой от производителя к рынку, она дает возможность живого общения с потребителем или потенциальным заказчиком. Контакты с клиентами позволяют получить довольно точные сведения о покупательской структуре, объемах производства данной продукции в различных регионах, потенциальном спросе, реальном максимальном уровне цен. Итак, выставка позволит оценить конкурентоспособность вашего товара, состояние рынка сбыта, подскажет, что в связи с этим нужно выпускать, по какой цене, кто может оказать помощь в реализации, поможет изучить продукцию конкурентов, систему предоставляемых ими скидок, условий поставок.

Выставка представляет уникальные возможности для презентации продукции. Во-первых, встреча продавца и заинтересованного потенциального покупателя происходит на нейтральной территории, что очень важно для обеих сторон с психологической точки зрения. Во-вторых, участие в выставке - комплексное мероприятие, и у вас всегда есть широкий выбор возможностей: до выставочная рекламная кампания, оригинальный дизайн выставочного стенда, проведение рекламных и PR акций во время выставки. Но для того, чтобы достичь поставленной цели и получить желаемый результат, а не разочарование за зря потраченные на выставку деньги, силы и время, необходимо к ней серьезно готовиться. Эффект от участия в выставке зависит прежде всего от отношения к выставке и степени его подготовленности к участию.

Некоторые рекомендации по участию в выставках:

1. Четко определить цель своего участия в выставке в рамках общей стратегии предприятия.

2. Выбрать из большого разнообразия выставочных мероприятий те, что более всего подходят для эффективного продвижения своей продукции.

3. Изготовить оригинальный выставочный стенд;

4. Провести тренинг стендистов и сотрудников предприятия, которые будут работать на выставке.

5. Разослать приглашения на свой стенд специалистам и потенциальным партнерам.

6. Изготовить достаточное количество рекламных материалов и визитных карточек для раздачи на выставке.

7. Задействовать всю инфраструктуру дополнительных услуг, которые сегодня предлагают организаторы.

8. Провести на выставке презентацию своего предприятия / продукции.

Так же необходимо развивать производство и сбыт продукции, которая занимает небольшое место в объемах деятельности предприятия, а рентабельность от реализации подобной продукции достаточно высока.

Следует отметить, что повышение эффективности и финансово-экономического положения предприятия является важным условием, выполнение которого может обеспечить уверенное и долговременного функционирование в условиях рыночных отношений. Для этого, прежде всего, необходимо принимать все меры, способствующие росту как объемных, так и качественных показателей хозяйственно-финансовой деятельности.

Особое место в повышении эффективности принадлежит улучшению качества продукции. Результаты проводимой работы по выполнению технического уровня, качества продукции и выполняемых работ должны отвечать совершенным международным стандартам.

Чтобы обеспечить безубыточность и безопасность своей деятельности, целесообразнее снижать долю условно-постоянных расходов в общей сумме затрат.



Заключение

В курсовой работе мы рассмотрели понятие сбыта, сбытовую деятельность, основные функции сбыта и выяснили, что сбыт продукции является посредствующим звеном между ее производством, распределением и потреблением. В результате сбыта продукции предприятие получает определенную сумму выручки и прибыли, которые идут на возобновление и продолжение его производственной деятельности, поэтому успешная сбытовая деятельность является условием успешной производственной деятельности предприятия.

Сбытовая деятельность - это не только продажа готовой продукции, но и ориентация производства на удовлетворение платежеспособного спроса покупателей, и активная работа на рынке по поддержанию и формированию спроса на продукцию предприятия и организация эффективных каналов распределения товаров.

Содержание функций сбытовой деятельности включает три области: планирование сбыта, оперативно-сбытовую деятельность, складское обеспечение.

Область планирования сбыта включает в себя:

· Формирование портфеля заказов на производимую продукцию

· Заключение договоров на поставку продукции

· Расчет общего объема поставляемой продукции

· Участие в расчете объема реализованной продукции

· Нормирование сбытовых запасов

· Выбор форм и каналов сбыта

· Размещение заказов по цехам

Функции в области оперативно-сбытовой деятельности входят:

· Контроль хода выполнения плана

· Контроль качества продукции из цехов

· Распределение поступившей готовой продукции к заказчикам с учетом очередности выполнения заказов

· Составление заявок на транспортные средства

· Выписка документов на отправку продукции и отпуск из склада

· Оперативный учет по сбыту (приход, хранение, отгрузка)

· Организация и сопровождение гарантийного и послепродажного сервиса

Функции складского обеспечения включают в себя:

· Прием продукции от цехов и обеспечение складирования

· Комплектование партий поставок

· Организация погрузки на транспортное средство

· Учет движения готовой продукции на складах

· Контроль состояния продукции на складах

Так же была дана общая характеристика предприятия ОАО «ЛидаСтройМатериалы», которая специализируется на производстве столярно-строительных изделий и является одним из ведущих предприятий в строительной индустрии. В настоящее время здесь выпускается около 330 марок оконных блоков, 120 марок дверных блоков. Предприятие оснащено технологическим оборудованием, позволяющим выпускать продукцию высокого качества. Реконструкция производства позволила усовершенствовать ассортимент выпускаемой продукции, повысить ее качество и конкурентоспособность. Из отходов производства здесь изготавливаются топливно-древесные гранулы и топливные брикеты, которые успешно реализуются в страны дальнего зарубежья.

Продукция:

*окна

*двери

*погонажные..изделия

* топливно-древесные гранулы и топливные брикеты

Рассмотрели финансовые показатели ОАО «ЛидаСтройМатериалы», в ходе были сделаны следующие выводы :за 2017 год по сравнению с 2016 выручка от реализации продукции, товаров, работ, услуг увеличилась на 47,02%, также следует отметить увеличение таких показателей как себестоимость реализованной продукции, товаров, работ, услуг на 40,5%, валовая прибыль на 91,23%. Однако с увеличением данных показателей произошло уменьшение расходов на реализацию на 50%, увеличились управленческие расходы на 87,64% и прочие расходы по текущей деятельности на 116,47%. И как итог в 2017 год на предприятии ОАО «ЛидаСтройМатериалы» происходит улучшение финансово-экономического положения, что приводит к увеличению объемов производства и сбыту изготавливаемой на данном предприятии продукции.

В качестве совершенствования функций сбыта на предприятии были выделены несколько мероприятий. Необходимо осуществлять регулярно комплексный анализ себестоимости продукции с целью выявления тенденций и закономерностей развития предприятия; продукции, не пользующейся спросом, и, не имеющих достаточного сбыта. Необходимо выявлять наиболее рентабельную и не рентабельную продукцию, следует усилить режим экономии, что позволит снизить себестоимость и увеличить объем реализации, повысить производительность труда. Повышение квалификации работников позволит существенно улучшить результативность производственно-сбытовой работы. Также следует организовать рекламную деятельность, производить плановые рекламные мероприятия в прессе и радио, участие в выставках и ярмарках.

Контакты с клиентами позволяют получить довольно точные сведения о покупательской структуре, объемах производства данной продукции в различных регионах, потенциальном спросе, реальном максимальном уровне цен. Итак, выставка позволит оценить конкурентоспособность вашего товара, состояние рынка сбыта, подскажет, что в связи с этим нужно выпускать, по какой цене, кто может оказать помощь в реализации, поможет изучить продукцию конкурентов, систему предоставляемых ими скидок, условий поставок.



Список использованных источников

1 Протасеня, В.С.Управление сбытом. Практикум./ В.С.Протасеня, П.П. Кит . - Мн.; БГЭУ, 2008 - 266 с.

2 Болт Д. Практическое руководство по управлению сбытом. - М.: Издательство Экономика, 2013. - 248 с.

3 Библиотека электронных ресурсов Сайт Finances.Social [Электронный ресурс] - Режим доступа: https://finances.social/marketing_692/ponyatie-sbyita-sbyitovaya-politika-44980.html - Дата доступа: 02.09.2018.

4 Белоусова С.Н., Белоусов А.Г. Маркетинг: учебное пособие - Ростов-на-Дону: Феникс,2012-397 с.

5 Байбардина Т.И., Байбардин И.А., Грищенко И.И., Старовойтова Л.И. - Снабженческо-сбытовая деятельность: Учеб. Пособие, Мн.: ЗАО «Техноперспектива», 2014-319 с.

6 Библиотека электронных ресурсов Сайт ЭЛИТАРИУМ [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.elitarium.ru/kanal-prodazh-sbyt-sistema-torgovlja-posrednik-pokupatel-tovar-marketing/ - Дата доступа: 03.09.2018.

7 Библиотека электронных ресурсов Сайт Студопедия [Электронный ресурс] - Режим доступа: https://studopedia.org/13-45089.html - Дата доступа: 22.08.2018.

8 Библиотека электронных ресурсов Сайт Lsm.by [Электронный ресурс] - Режим доступа: lsm.by - официальный сайт предприятия ОАО «ЛидаСтройМатериалы» - Дата доступа: 01.09.2018.

9 Данные предприятия о годовом отчете за 2016-2017г.

10 Данные предприятия о состоянии клиентской базы за 2017г.

11 Библиотека электронных ресурсов Сайт ВикиЧтение [Электронный ресурс] - Режим доступа: htts://info.wikireading.ru/253782/ Дата доступа: 03.09.2018.

12 https://cyberleninka.ru/article/v/sistema-upravleniya-sbytom-produktsii-na-predpriyatii-suschnost-i-funktsii

Проведя группировку товаров, компания получает аналитический отчет о том, какие товары обеспечивают основные денежные поступления. Дальнейшей целью является увеличение продаж целевых товаров из группы «А» и снижение доли не эффективных товаров из группы «С». В нашем примере около ~30% всех товаров приносят компании 80% прибыли.

Размещено на Allbest.ru