Размещено на http://www.allbest.ru/

Федеральное агентство железнодорожного транспорта

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования

Омский государственный университет путей сообщения (ОмГУПС (ОмИИТ))

ОТЧЕТ

по учебной практике

Тема: «Организация логистики сбыта на предприятии»

Студент

Моисеев И.Д.

Омск 2016

Федеральное агентство железнодорожного транспорта

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования

Омский государственный университет путей сообщения (ОмГУПС (ОмИИТ))

Кафедра «Экономика транспорта, логистика и управление качеством»

ИНДИВИДУАЛЬНОЕ ЗАДАНИЕ

на учебную практику, проводимую на базе кафедры ЭТЛиУК ОмГУПС студенту Моисееву Илье Дмитриевичу, 53Н

Срок представления отчета __________________

Дата и время защиты отчета _______________________________

Задание получил ______________________дата___________________

Реферат

Реферат содержит 16 страниц, 3 рисунка, 7 источников.

Объектом исследования являются материальные и сопутствующие им финансовые, информационные и сервисные потоки.

Целью реферата является изучение теоретических основ логистики сбыта и подробное рассмотрение логистических операций в процессе сбыта продукции.

В работе был использован библиографический метод, метод сбора и анализа данных, графический, а также метод сравнения.

В процессе работы были изучены теоретические основы деятельности с точки зрения логистики, подходы к организации сбыта продукции и принципы формирования логистических каналов сбыта и были рассмотрены основные системы сбыта готовой продукции конечным потребителям и продавцам.

Содержание

Введение

1. Теоретические основы логистики сбыта

2. Основные системы сбыта

3. Формирование каналов сбыта

Заключение

Введение

Учебная практика пройдена по теме «Организация Логистики сбыта на предприятии»

Организация логистики сбыта представляет собой процесс движения готовой продукции от производителя к потребителю. В условиях современного рынка и его высокой конкуренции, этот процесс должен быть хорошо отлажен у каждого предприятия, которое стремится занимать высокие позиции на рынке путем удовлетворения потребительского спроса и уменьшения своих логистических затрат.

Актуальность работы заключается том, многие предприятия-производители не имеют отлаженной логистики сбыта и из-за этого несут большие затраты на ее реализацию. Правильно организованная сбытовая логистика позволяет отладить доставку продукции конечному потребителю с минимальными затратами и согласно его требованиям.

Целью реферата является изучение теоретических основ логистики сбыта и подробное рассмотрение логистических операций, происходящих в процессе сбыта.

Объектом изучения логистики сбыта являются материальный, информационный, финансовый и сервисный потоки.

Предметом изучения является оптимизация материального, информационного, финансового и сервисного потоков.

Задачи, поставленные перед рефератом:

1) Изучение теоретических основ логистики сбыта

2) Рассмотрение основных систем сбыта

3) Анализ принципов формирования каналов сбыта

При написании реферата был проанализирован ряд информационных источников таких авторов, как: Пучков П.И, Тебекин А.В, Мочалин С.М, Левкин Г.Г, Тереньтьев А.В, Заруднев Д.И, Гаджинский А.М, Куршакова Н.Б, и Дзюбина К.О.

1. Теоретические основы логистики сбыта

Логистика сбыта - область системной интеграции функций логистики, реализуемых в процессе распределения материального и сопутствующих ему информационного, финансового и сервисного потоков между различными потребителями производственного предприятия, то есть в процессе реализации товаров.

Система сбыта товаров и услуг - это ключевое звено маркетинга и своего рода финальный комплекс всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. [1]

На предприятии требует существенных затрат на ее выполнение. Основная часть этих затрат связана с выполнением следующих логистических операций: погрузка, перевозка, складские операции, сбор, хранение, обработка и выдача информации о заказах, запасах, поставках.

Цель логистики сбыта - это совершенствование показателей выходящего материального потока производственного предприятия и увеличение объема продаж.

Объектом логистика сбыта является выходящий и возвратные материальные потоки и сопутствующие им информационный, финансовый и сервисный потоки.

Предметом логистики сбыта является оптимизация процесса физического товародвижения на пути от производителя к коммерческим посредникам.

Деятельность специалистов в области логистики сбыта заключается в оптимизации комплекса логистических функций, осуществляемых при организации выходящего материального потока производственного предприятия.

Принципиальное отличие логистики сбыта от традиционного сбыта заключается в следующем: подчинение процесса управления материальными и информационными потоками целям и задачам маркетинга; взаимосвязь процесса сбыта с процессами производства и снабжения (в плане управления материальными потоками); взаимосвязь всех функций сбыта.

При выборе оптимальной схемы товародвижения от производителя к коммерческим посредникам необходимо учитывать всю цепь прохождения товара до конечного потребителя. При этом следует стремиться к минимальным срокам доставки, оптимальному уровню сервиса, максимальной прибыли, минимальным общим затратам.

Задачи логистики сбыта:

· Планирование процесса реализации

· Получение и эффективная обработка заказа клиента

· Своевременное выполнение ряда операций перед отгрузкой товаров и собственно отгрузка

· Доставка и контроль за транспортировкой

· Послереализационное обслуживание

Материальные потоки в логистических системах сбыта возникают из различных источников. Это могут быть поставщики (сырье), производственное предприятие (готовая продукция), распределительный центр (товар). Во всех случаях конечной целью движения материального потока является потребитель. Потребитель может быть производственным и непроизводственным.

Производственные потребители используют перемещаемые в логистической цепи материальные ресурсы в качестве предметов труда для производства продукции. Непроизводственные потребители получают по логистическим каналам и цепям сбыта продукцию для конечного потребления (личного, либо общественного). Таким образом, большинство этапов физического перемещения материальных ресурсов в логистических цепях связано с производственным потреблением (внутрифирменным или межфирменным), и лишь на финальных этапах, завершающих логистическую цепь, эти ресурсы в виде готовой продукции попадают в сферу непроизводственного (конечного) потребления. [2]

В логистике сбыта поставщик и потребитель материального потока представляют собой две микро логистические системы, связанные логистическим каналом. Под логистическим каналом в общем случае понимается потенциальный маршрут взаимосвязи упорядоченных в рамках логистической цепи участников логистического процесса, обеспечивающих поэтапное перемещение материальных ресурсов от первичных источников сырья через производителей к конечным потребителям. В другой интерпретации считается, что логистический канал - это множество.

Логистический канал - это частично упорядоченное множество посредников, осуществляющих доведение материального потока от производителей до потребителей.

Логистическая цепь -- это упорядоченное множество участников логистического процесса фактического перемещения материальных ресурсов от первичного источника сырья до конечного потребителя в виде готовой продукции. Таким образом, логистическая цепь -- это материализованный по принципу рациональности выбор логистических каналов. При построении логистических цепей может быть использована линейная, эшелонированная и гибкая архитектура логистических каналов.

Множество является частично упорядоченным до тех пор, пока не сделан выбор участников логистического процесса для продвижения материального потока. После этого логистический канал преобразуется в логистическую цепь. К примеру, принятие решения о реализации готовой продукции через коммерческого посредника и отказ от работы с конечным потребителем является выбором логистического канала. Определение же конкретного предприятия-посредника, перевозчика или страховщика, заключение коммерческих договоров - это формирование логистической цепи. Логистическая цепь - это линейно упорядоченное множество участников процесса физического товародвижения, выполняющих логистические операции и функции при перемещении внешнего материального потока от одной логистической системы до другой. Возможность выбора логистического канала является существенным резервом повышения эффективности макрологистической системы. При формировании логистического канала происходит выбор формы товародвижения (транзитная или складская), поэтому пути, по которым товары попадают в розничную торговую сеть, могут быть различными. [3]

Исходя из слов таких авторов как Тебекин, Левкин, Пучков, Терентьев можно сделать вывод, что логистика сбыта является сложной, но в тоже время неотъемлемой частью процесса сбыта продукции конечным потребителям. Логистика сбыта является инструментом по оптимизации потоков предприятия, по уменьшению логистических затрат и увеличению прибыли, путем продуманного и отлаженного сбыта готовой продукции.

2. Основные системы сбыта

Выбор предприятием системы сбыта обусловлен постоянно меняющимися условиями: состоянием рынка, объемов товара, маркетинговой стратегией предприятия. [4]

Построение логистической системы сбыта в общем случае представляет собой оптимизационную задачу, решение которой традиционно связано с реализацией следующих этапов:

1) на основе изучения конъюнктуры рынка, его емкости и сегментации определяются стратегические цели создания системы распределения

2) на основе производственной программы осуществляется прогноз объема материальных ресурсов, прохождение которых ожидается через систему распределения

3) обосновываются необходимые объемы запасов во всех звеньях товарообразующей материалопроводящей цепи

4) на основе анализа возможностей транспортной сети района предполагаемой доставки (обслуживаемого района) формируются варианты схем перемещения материальных ресурсов (схема материальных потоков) в рамках системы распределения

5) на основе имитационного моделирования производится сравнительный анализ вариантов перемещения материальных ресурсов в рамках системы распределения, включая сопоставительную оценку для каждого варианта ожидаемых результатов распределения и сопутствующих логистических издержек

6) осуществляется реализация выбранного рационального варианта перемещения материальных ресурсов в рамках системы распределения

Бурное развитие региональных розничных торговых сетей приводит к росту затрат на транспортировку товарных партий из мест производства в места потребления, а повышение уровня обслуживания клиента вызывает увеличение размера товарных запасов и затрат на их содержание. Направлением решения этих проблем является разработка эффективной системы сбыта, что позволяет производителям оптовых предприятий оптимальным образом использовать имеющиеся ресурсы при рациональном сочетании сбытовой и ценовой политики.

Традиционная система сбыта состоит из логистических каналов, которые включают в себя независимого производителя одного или нескольких оптовых и розничных продавцов, каждый из них самостоятельная организация, которая стремится обеспечить себе максимальную прибыль, даже если это противоположно общей системе сбыта. Все участники такой распределительной системы самостоятельны и неподконтрольны другим, преследуют цель максимизации прибыли только на своем участке сбытовой системы, и их не интересуют вопросы оптимизации прибыли по системе сбыта в целом. логистический сбыт товародвижение коммерческий

В многоканальной системе для выхода на один или несколько сегментов осваемого рынка организуется один или два канала. Увеличение числа каналов в системе сбыта приводит к увеличению охвата рынка, снижению на содержание всех каналов и повышение качества обслуживания промежуточных и конечных потребителей. В тоже время многоканальность может привести к конфликтам с конкурентами.

Комбинированная система сбыта - это многоканальная система сбыта, в которой предприятие с целью охвата двух или более сегментов рынка создают один или несколько каналов сбыта для каждого сегмента. По степени иерархичности различают горизонтальные и вертикальные системы сбыта. Многоканальная система сбыта предполагает использование как прямых, так и косвенных методов сбыта, т. е. торговля организуется через собственную сеть, а также через независимых посредников. Практически все фирмы рынка периодических изданий применяют в своей деятельности вертикальные системы сбыта. Система включает производителя, нескольких оптовых посредников, которые, как правило, владеют розничными точками в городе. При этом вертикальная маркетинговая система сбыта является одной из составляющих многоканальной системы, выступающей в качестве основополагающей стратегии формирования и развития каналов товародвижения на рынке

Горизонтальная система сбыта характеризуется использованием независимыми предприятиями одних и тех же каналов для продвижения своей продукции так как каждый из них в отдельности не обладает достаточными средствами для создания собственных каналов сбыта.

Вертикальные системы сбыта делятся на корпоративные и договорные. Появление вертикальных систем сбыта обусловлено стремлением наиболее сильных участников рынка контролировать поведение остальных участников и предотвращать последствия от возможных межорганизационных конфликтов. Доминирующие позиции может занимать производитель, оптовик или розничный торговец. Выбор типа сбыта зависит от вида товара, характера потребления.

Большое значение для выбора системы сбыта имеет учет стадии жизненного цикла товара. На стадии внедрения и роста используется система распределения, основанная на специализации персонала по сбыту на товарных категориях. Такой подход позволяет увеличить эффективность за счет доведения до потребителя информации о способах ее использования. На стадии внедрения по месту проведения рекламных акций товара происходит накопление товарных запасов у коммерческих посредников для сбоев, при этом используется некоторое число посредников (селективное распределение) и формируется информационная поддержка сбыта.

На стадии роста спроса происходит переход на интенсивное распределение, создаются новые каналы распределения, совершенствуются информационно-компьютерная поддержка, проводится анализ логистических затрат, рассматривается возможность для их снижения.

На стадии зрелости целесообразно применять систему сбыта по группам потребителей в зависимости от способа использования продукта, при этом товарный запас концентрируется у региональных посредников, получается емкость каналов сбыта и увеличивается сбытовая сеть за счет увеличения количества посредников.

На стадии упадка спроса переходит переход на селективное распределение. Свертывание отдельных каналов сбыта и перераспределение товарных запасов от розничных торговых точек и складов крупных оптовиков.

Таким образом учет стадии жизненного цикла товара позволяет избежать избыточных затрат на формирование системы сбыта и своевременное обновление ассортимента сбытовой сети. [5]

Исходя из книг Левкина и Гаджинского можно сделать вывод о том, что предприятию, исходя из его возможностей, целей и позиции на рынке нужно грамотно выбирать систему сбыта продукции и, ее правильный выбор минимизирует их финансовые затраты, снижает риски и тем самым приводит к успешному завершению процесса насыщения рынка желаемой продукцией.

3. Формирование каналов сбыта

Движение материальных потоков можно рассматривать как движение, которое исходит из различных источников -- источника сырья, производства или из распределительного центра. Во всех случаях конечной целью движения материального потока является поступление непосредственно к потребителю. Различают производственных и непроизводственных потребителей. Производственные потребители используют перемещаемые в логистической цепи материальные ресурсы в качестве предметов труда для производства продукции. Непроизводственные потребители получают по логистическим каналам и цепям сбыта продукцию для конечного потребления (личного, либо общественного). Таким образом, большинство этапов физического перемещения материальных ресурсов в логистических цепях связано с производственным потреблением (внутрифирменным или межфирменным), и лишь на финальных этапах, завершающих логистическую цепь, эти ресурсы в виде готовой продукции попадают в сферу непроизводственного (конечного) потребления. На каждом этапе поставщик и потребитель представляют собой две микрологистические системы, связанные логистическим каналом, именуемым также каналом распределения. Под логистическим каналом в общем случае понимается потенциальный маршрут взаимосвязи упорядоченных в рамках логистической цепи участников логистического процесса, обеспечивающих поэтапное перемещение материальных ресурсов от первичных источников сырья через производителей к конечным потребителям. В другой интерпретации считается, что логистический канал -- это частично упорядоченное множество, состоящее из поставщика, потребителя, перевозчиков, посредников, страховщиков и т. д. Однако в общем случае логистические каналы -- это потенциальные варианты организации логистической цепи либо ее фрагмента.

Логистическая цепь -- это упорядоченное множество участников логистического процесса фактического перемещения материальных ресурсов от первичного источника сырья до конечного потребителя в виде готовой продукции. Таким образом, логистическая цепь -- это материализованный по принципу рациональности выбор логистических каналов. При построении логистических цепей может быть использована линейная, эшелонированная и гибкая архитектура логистических каналов, отражающая соответственно последовательную (рис. 1), параллельную (рис. 2) и смешанную схему построения (рис. 3)

Выходящий материальный поток производственного предприятия является начальным этапом сферы товарного обращения. Поэтому своевременная отгрузка товарных партий посредникам позволяет удовлетворить потребности промежуточных и конечных потребителей. Оптимизация совокупного материального потока от производителей до конечных потребителей позволяет значительно сократить затраты на товародвижение.

Возможность выбора логистических каналов при построении логистической цепи рассматривается в сбытовой логистике в качестве существенного резерва повышения эффективности логистических процессов. При обосновании выбора логистических каналов для построения рациональной логистической цепи активно используются методы теории исследования операций и теории массового обслуживания. Распределительная логистика связана с осуществлением таких логистических операции, как: подсортировка, комплектование готовой продукции, упаковка, хранение, формирование партий груза и т. д. Комплекс подобных операций в распределительной логистике составляет процесс производства в сфере обращения. [2]

Возможность выбора логистического канала производственным предприятием является существенным резервом повышения эффективности логистической системы. При выборе логистического канала происходит выбор формы товародвижения (транзитная или складская). Логистические каналы, по которым могут быть доставлены товары в розничную торговую сеть могут быть различными. [6]

При определении канала распределения происходит выбор:

* формы товародвижения (транзитной либо складской)

* участников схемы распределения (дистрибьюторов, перевозчиков, страховщиков и т. д.).

Несмотря на то что присутствие любого посредника между производителем и потребителем увеличивает стоимость продукции, использование возможностей посредников при организации перемещения материального потока приводит к увеличению скорости оборота производственно-сбытового цикла и, соответственно, выигрышу всех участников процесса. [7]

Исходя из слов таких авторов как К.О. Дзюбина, Г.Г. Левкин и А.В. Тебекин можно сделать вывод, что в рамках сбытовой деятельности производственного предприятия осуществляется выбор логистического канала, формирование логистической цепи и определение целесообразности использования оптовых посредников. В настоящее время крупные розничные сети и предприятия могут закупать товары напрямую у производителя и осуществлять сбыт конечным потребителям по самым удобным для себя условиям, с наименьшими логистическими затратами и максимально удовлетворяя потребительский спрос

Заключение

При рассмотрении задачи 1 были выявлены следующие основные аспекты:

Логистика сбыта - область системной интеграции функций логистики, реализуемых в процессе распределения материального и сопутствующих ему информационного, финансового и сервисного потоков между различными потребителями производственного предприятия, то есть в процессе реализации товаров.

Цель логистики сбыта - это совершенствование показателей выходящего материального потока производственного предприятия и увеличение объема продаж.

Объектом логистика сбыта является выходящий и возвратные материальные потоки и сопутствующие им информационный, финансовый и сервисный потоки.

Предметом логистики сбыта является оптимизация процесса физического товародвижения на пути от производителя к коммерческим посредникам

Так же, при организации сбыта, на предприятиях зачастую ставится вопрос, выбора системы сбыта. Данный вопрос рассмотрен во втором пункте отчета. Традиционная система сбыта состоит из логистических каналов, которые включают в себя независимого производителя одного или нескольких оптовых и розничных продавцов, каждый из них самостоятельная организация, которая стремится обеспечить себе максимальную прибыль, даже если это противоположно общей системе сбыта. Все участники такой распределительной системы самостоятельны и неподконтрольны другим, преследуют цель максимизации прибыли только на своем участке сбытовой системы, и их не интересуют вопросы оптимизации прибыли по системе сбыта в целом. В многоканальной системе для выхода на один или несколько сегментов осваемого рынка организуется один или два канала. Увеличение числа каналов в системе сбыта приводит к увеличению охвата рынка, снижению на содержание всех каналов и повышение качества обслуживания промежуточных и конечных потребителей. В тоже время многоканальность может привести к конфликтам с конкурентами.

Комбинированная система сбыта - это многоканальная система сбыта, в которой предприятие с целью охвата двух или более сегментов рынка создают один или несколько каналов сбыта для каждого сегмента.

Для достижения целей логистики сбыта используются принципы формирования каналов сбыта, рассмотрение которых предполагает третья часть реферата. При определении канала распределения происходит выбор:

* формы товародвижения (транзитной либо складской)

* участников схемы распределения (дистрибьюторов, перевозчиков, страховщиков и т. д.).

Несмотря на то что присутствие любого посредника между производителем и потребителем увеличивает стоимость продукции, использование возможностей посредников при организации перемещения материального потока приводит к увеличению скорости оборота производственно-сбытового цикла и, соответственно, выигрышу всех участников процесса.

В процессе изучения теоретических основ логистики сбыта были рассмотрены ее основные положения, цели, объект и предмет ее исследования, принципы построения каналов и цепей сбыта. Были рассмотрены основные операции, происходящие в процессе сбыта готовой продукции от предприятия производителя до конечного потребителя.

Размещено на Allbest.ru