Повышение эффективности продаж товаров с помощью интернет-маркетинга

Размещено на http://www.allbest.ru/

Повышение эффективности продаж товаров с помощью интернет-маркетинга

Симакова Е.Ф.,

Ковалева О.В.

Аннотация

В работе рассматриваются результаты исследования эффективности продаж товаров с помощью Интернет-маркетинга, анализируются инструменты Интернет-маркетинга и технологии продаж товаров в Интернете.

Ключевые слова: продажи, товары, Интернет-маркетинг, бизнес - модели, Интернет - реклама.

По мнению ряда отечественных и зарубежных ученых, Интернет стал основным источником информации в маркетинговых исследованиях. В настоящее время традиционная концепция маркетинга трансформируется, и появляются новые инструменты взаимодействия с потребителями. Результатом такой трансформации можно считать Интернет-маркетинг[3].

Онлайн источники все активнее используются для сбора или перекрестной проверки обработанных данных из одного и более источников, а также для проверки их непротиворечивости.

Переход к данной модели базируется на ряде причин. Во-первых, в настоящее время большая часть потребителей стали активными пользователями сети Интернет, что заставило компании переориентировать свою деятельность в Интернет-сферу. Во-вторых, интернет-маркетинг имеет массу преимуществ, которые делают его более выгодным и эффективным. Кроме того существуют и другие причины таких изменений.

Такая трансформация ориентации позволяет современным предприятиям четко выбирать целевую аудиторию и эффективно взаимодействовать с ней, при этом сводя к минимуму затраты. Таким образом, Интернет-маркетинг становиться наиболее эффективным инструментом привлечения потребителей, продвижения товара и является плодотворной базой для проведения различных исследований [3].

В современных условиях маркетинговая деятельность находится в стадии стабильного становления, которую можно определить абсолютной стабилизацией рынка рекламы; уменьшением темпов роста численности агентств по предоставлению маркетинговых услуг на рынке и уменьшением размеров маркетинговой деятельности в целом.

Вне всякого сомнения, одним из наиболее действенных средств для распространения сведений о реализуемых товарах и услугах является сеть Интернет, в то время как обеспечить их продвижение на рынок предоставляет возможность Интернет-реклама [7].

Интернет-маркетинг - это комплекс разнообразных мероприятий, теория и методология организации маркетинговой деятельности в сети Интернет, в которых используются все аспекты традиционного маркетинга, затрагивающего основные элементы маркетинг-микса: цена, продукт, место продаж и

Интернет-реклама - это информирование потребителей с использованием различных средств, представленных в сети Интернет, о деятельности предприятия, которое направлено на достижение финальной цели - реализации товаров и услуг[10].

Васильев Г.Л. и Забегалин Д А. характеризуют Интернет-рекламу как средство оповещение о товарах, идеях и начинаниях, проводимое с применением возможностей сети Интернет: поисковых систем, отдельных сайтов, рекламных страниц, статей, каталогов, гиперссылок, рассылки объявлений посредством e-mail, баннеров, периодических изданий, интерактивных роликов, игр, и прочих инструментов для достижения поставленных рекламодателем целей и задач [10].

Интернет-реклама - инструмент маркетинговых коммуникаций в рамках виртуальной экономической среды, нацеленный на стимулирование реализации товаров и услуг за счёт направленного информирования потенциальных клиентов о предлагаемых товарах и услугах, своевременного удовлетворение нужд покупателей и совершенствования имиджа хозяйствующих субъектов маркетингового рынка. Такое определение позволяет раскрыть ее ключевые преимущества перед иными средствами рекламной деятельности.

Интернет-реклама направлена на информирование потребителя на каждом этапе его взаимодействия с рекламным продуктом с учётом её ключевых функциональных особенностей, в том числе возможностей точечно направленного и интерактивного потока информации на основе визуального и акустического характера восприятия, возможностей статичной и динамичной форм подачи информации, а также возможностей массового и индивидуального обращения к потенциальному потребителю [9].

Проанализируем инструменты Интернет-маркетинга. Первый инструмент - медийная реклама. Баннерная реклама представляет собой размещение баннеров на целевых порталах в интернете. Зачастую это графический носитель, графическая информация разных форматов. Они могут быть статичные с фиксированной картинкой на сайте, которая не изменяется, или динамические с интересной графикой. Также существует такой формат, как Rich-media баннеры, баннеры, которые позволяют производить какое-то взаимодействие на сайтах.[2]

Появились такие инструменты как ретаргетинг и его еще называют ремаркетинг. Потенциальный клиент может увидеть баннер потому что: был на сайте рекламодателя или на отдельных страницах этого сайта. Интересовался определенной тематикой и посещал сайты этой тематики. Возможно, похож своим поведением в сети на тех, кто уже совершал покупку на сайте рекламодателя. Может меняться и наполнение баннера - в зависимости от интересов, дня недели и времени, товаров и страниц сайта рекламодателя, которые были просмотрены ранее. Технологии позволяют определять и понимать, какая комбинация критериев направления и вариантов баннера с наибольшей вероятностью приведет к покупке, регистрации или другому нужному рекламодателю полезному действию [4].

Следующий формат, который набирает популярность в наше время - это формат Real Time Building. Это технология показа рекламных объявлений по аукционному принципу и тем пользователям, которые могут быть больше всего заинтересованы в этой рекламе [4].

Также появилось новое направление Интернет-маркетинга - маркетинг в социальных сетях(SMM). Рассмотрим его основные задачи:

? повышение продаж и стимулирование продаж за счет целевого

трафика;

? повышение узнаваемости бренда,

? формирование пула лояльных пользователей;

? противодействие негативу;

? получение трафика;

? HR-рекуртинг;

? маркетинговые исследования [7], [9].

Поисковые продвижения сайта - одно из наиболее перспективных направлений развития Интернет-маркетинга, считает Хруцкий В.Е. В России традиционные поисковые продвижения называют SEO (Search Engine Optimization). маркетинг реклама сеть

Именно поисковое продвижение (другими словами поисковая оптимизация сайта) применяется для того, чтобы определенный нужный сайт выходил на лучшие места, то есть в ТОП перед поисковыми предложениями. Существуют различные роли поискового продвижения. Например, такое, как информирование, которое используется для уведомления о продукции/услугах, дает ответы на часто задаваемые вопросы потенциальных клиентов, заранее "борется" с возражениями. Следующая роль - конкурентная. Поисковые запросы, включающие запросы конкурентов. По ним отлично и быстро выводятся, например, статьи сравнения технических характеристик на сайте, "независимые" обзоры и сравнения с продуктами, а также "отзывы" на форумах и в блогах [12].

Другая роль поискового продвижения - брэндинг. Базовый элемент аналитики - посмотреть трафик (посетителей) по запросам, ассоциированным с данным брендом. Над этим аспектом можно и нужно работать, усиливая узнаваемость бренда. Другая роль отзывы и мнения. Отметим, что для успешного и эффективного продвижения сайта в поисковых системах основополагающим элементом является качество подготовленного клиента: информация должна быть полезна людям, сайт - уникальным, без копий в Интернете [10].

На сегодняшний день компаниям все легче удается ускорить свое развитие благодаря веб-технологиям, все больше предприятий стараются максимально использовать Интернет для развития своего бизнеса, а также стараются помочь своим потенциальным клиентам применять эти новые возможности [2].

Третьяк О.А. утверждает, что профессия специалист по продажам появилась в начале 20-го века. Уже в те времена печаталось множество книг, на содержании которых основываются современные источники. Единственное существенное отличие - это то, как люди делают покупки. До появления интернета покупатели обычно охотнее встречались с продавцами. Это происходило примерно 10 лет назад. Причиной тому служило то, что клиенты без продавца не могли понять, что им не хватает. Покупатели были не в состоянии определить беспокоящие их проблемы, тем более, выработать решение. Что играло благоприятную роль для продавца, который мог манипулировать клиентом в свою пользу.

Люди не умели распознавать наиболее благоприятные для них предложения, продукты и услуги, которые помогли бы им удовлетворить их потребности. Это стало предпосылкой к кардинальной смене принципов продаж. Теперь, все выше описанное, люди делают в Интернете: вначале потенциальный покупатель посещает различные сайты и изучает предложения; после этого он обращается к отзывам об интересующих его компаниях, а также спрашивает мнение у своих знакомых, и только затем обращается к менеджеру по продажам [8].

На сегодняшний день в ряде случаев процесс покупки контролируется покупателем. Именно покупатели сегодня играют главную роль в отношениях с продавцами, которых они выбрали самостоятельно. Классические модели продаж ушли в прошлое, сообщает сайт TheUniTutor [14].

Но, несмотря на то, что покупатель стал избирательнее, эффективность продаж повысилась. Все легче найти независимую информацию об интересующих их товарах и услугах, высказать свое мнение на этот счет, наладилась связь с кампаниями и люди стали больше говорить о продуктах и услугах, которые хотели бы приобрести. Продавец уже не сможет предоставить лишь официальные документы и отчеты об исследованиях, он старается разнообразить процесс продаж и ответить на часто задаваемые вопросы [14].

Показатели эффективности Интернет-маркетинга описаны в книге Верховцева О.Н., которые рассчитываются с помощью отношения чистой прибыли к издержкам, а эффективность продаж называется рентабельностью.

Рентабельность продаж - экономический показатель, отражающий доход компании на каждый вырученный в результате продаж рубль, или отражающий долю прибыли в общем объеме реализованных товаров или продукции: (ЧП/И) х 100%, где И - издержки, ЧП - чистая прибыль[3].

Для того, чтобы повысить эффективность продаж потребуется снизить издержки, предпринять меры по увеличению цены продаж. Или же в комплексе: путём одновременного снижения уровня издержек с повышением цены продаж. Из чего следует, что необходимо контролировать уровень издержек, которые связаны с продажами, потому что издержки влияют на эффективность продаж [3].

Таким образом, гарантировать постоянные сбытовые результаты можно с помощью анализа эффективности работы отдела продаж. К тому же производить оценку результативность необходимо постоянно. И, кроме того, постоянно искать методы ее увеличения на любом этапе деятельность и для каждого работника. Значимость данной проблемы очевидна для каждого руководителя отдела продаж. Создав свою собственную систему анализа эффективности, руководитель сможет определять причины успехов и неудач отдела продаж и получать стабильно высокий результат.

Список литературы

1. Альтшулер И. О стратегии, маркетинге и консалтинге.- М.: Дело, 2016.440с.

2. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, исследование, прогноз.-М.:НИЦ Инфра-М, 2015.- 322с.

3. Верховцева О.Н. Базовые показатели эффективности интернетмаркетинга Экономическая наука и практика: материалы III междунар. науч. конф. (г. Чита, апрель 2014 г.). - М: Издательство Молодой ученый, 2014. - С. 87-88.

4. Романенкова О.Н. Интернет-маркетинг. Учебник для академического бакалавриата. - М.: Юрайт, 2016.

5. Лебедева О.А. Маркетинговые исследования рынка. - М.: Форум, 2016.242с.

6. Кожушко 0.А., Чуркин И., Агеев А. Интернет-маркетинг и digitalстратегии. Принципы эффективного использования. - Новосибирск: ООО "Дом Мира", 2015.- 316с.

7. Сенаторов А. Контент-маркетинг. Стратегии продвижения в социальных сетях.- М.: Альпина Диджитал, 2016.-150с.

8. Третьяк О.А. Маркетинг. Новые ориентиры модели управления. Учебник.-М.: Проспект, 2016.- 416 с.

9. Халилов Д. Маркетинг в социальных сетях.- М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013.- 240 с.

10. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка. Уч. пос.- М.: Финансы и статистика, 2015. - 560 с.

11. Шуклина З.Н. Современный маркетинг. - Прага: Vмdeckovydavatelskй centrum "Sociosfйra-CZ", Научно-издательский центр "Социосфера", 2015. - 77с.

12. "Нетология" [Электронный ресурс] - Режим доступа: netology.ru (дата обращения от 11.11.2017)

13. "IMPACT" [Электронный ресурс] - Режим доступа: impactbnd.com/blog/how-to-create-a-predictable-scalable-lovable-client-acquisitionmachine (дата обращения от 13.11.2017).

14. "TheUniTutor" [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.theunitutor.com/ (дата обращения от 13.11.2017)

Размещено на Allbest.ru