Формування комплексу маркетингу організації

Размещено на http://www.allbest.ru/

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ

КУРСОВИЙ ПРОЕКТ з курсу «Маркетинг»

на тему: «Формування комплексу маркетингу організації»

Львів 2015



Зміст

ринок споживач товар маркетинг

Вступ

1. Аналіз ринку

2. Дослідження смаків та уподобань споживачів. Сегментування ринку

3. Розроблення концепції товару та визначення його характеристик

4. Визначення оптимальної ціни на товар на підставі результатів пробного маркетингу

5. Формування оптимальних каналів розподілу товару

6. Планування кампанії по просуванню товару

Висновки

Список використаної літератури



Вступ

В умовах формування національної економіки України у напрямку ринкових перетворень суттєво змінюються вимоги до підприємництва, до ефективного використання ним всіх видів ресурсів, реклами, елементів виробничого циклу тощо. Гнучкість і адаптація до зовнішнього середовища забезпечує підприємству належну ефективність та конкурентоспроможність. За допомогою комплексу маркетингу ці питання можна успішно вирішити.

На жаль, на підприємствах України застосування засобів маркетингу не є достатньо ефективним. Причиною цього є низький рівень знань про інструментарій та форми реалізації сучасної його суті. Важливе значення цієї курсової роботи полягає в розумінні даного процесу та в осмисленні концепцій маркетингу.

Метою виконання даного курсового проекту є набуття навичок у прийнятті рішень по складових комплексу маркетингу, а саме: продукту, ціні, організації збуту та методах просування цієї продукції.

У курсовій роботі я виконувала розробку комплексу маркетингових рішень на прикладі фірми виробництва парфумерії «L'odeur». Основним завданням цієї фірми є задовольнити естетичні смаки споживачів, які є необмеженими. Дана фірма з виробництва парфумів поставила перед собою такі цілі, як: розширення асортименту продукції, створення нових ароматів, які здобудуть прихильність широкого кола споживачів, і в майбутньому вийти на світовий ринок.

В курсовому проекті розглядається новостворена фірма «L'odeur», яка виробляє парфуми. Під час роботи здійснювалася маркетингова діяльність фірми, проводиться аналіз можливостей і вибір цільових сегментів ринку, на якому функціонує фірма, розробляється товар, який має пройти усі три етапи: товару за задумом, товар у реальному виконанні і товару з підкріпленням, проводиться ціноутворення, організовується збут продукції шляхом залучення каналів збуту, а також здійснюється комунікаційна політика фірми «L'odeur».

Основним завданням проекту є дослідження ринку конкретного товару, моделювання і розрахунок ціни в умовах ринку, розробка комплексу маркетингових заходів, спрямованих на покращання становища підприємства на ринку.

Об'єктом дослідження цієї курсової роботи є, приватне підприємство «L'odeur», яке працює на внутрішньому українському ринку. Метою дослідження було визначення смаків та вподобань майбутніх споживачів, а також ознайомлення їх із асортиментом, який пропонує фірма «L'odeur».



1. Аналіз ринку

Для визначення свого місця на будь-якому ринку підприємець повинен ретельно дослідити, вивчити і проаналізувати даний ринок. На сучасному ринку є доволі велика пропозиція товарів і послуг. Тому, щоб зробити свій товар максимально відповідним потребам споживачів потрібно максимально глибоко дослідити ці потреби. На сьогоднішній день на ринку товарів існує багато продукції, яка за своєю якістю або ціною не повністю влаштовує потреби споживачів.

Для успішного функціонування фірми потрібно провести ретельні маркетингові дослідження, результати яких допоможуть керівництву фірми прийняти ефективні рішення для того, щоб завоювати прихильність споживачів та розширити частку ринку.

Окрім вивчення поведінки споживачів, комплекси дослідження ринку передбачає аналіз ринкових можливостей, які відкриваються перед підприємством. У ході даних досліджень вивчають особливості і перспективи розвитку попиту на конкретні товари, позиції конкурентів на ринку, їх сильні і слабкі сторони, динаміку цін тощо.

Аналіз ринку розпочинають із вторинної інформації, яка міститься у таких джерелах як Інтернет, журналах «BAZAR», «VOGUE» та ін. Після аналізу вторинної інформації, було проведено збір та обробку первинної інформації. Збір первинних даних потребував ретельної підготовки. Для здійснення опитування було розроблено анкету, яка складалась з різних запитань.

Проаналізувавши вторинну і первинну інформацію, було виявлено незадоволену потребу, яка полягає в якісних парфумах по відносно невисокій ціні.

Відповідно до виявленої незадоволеної потреби на ринку, підприємство «L'odeur» вирішило ретельніше дослідити ринок і почало з визначення індивідуальних потреб, які задовольняються даним товаром.

Таблиця 1

Класифікація потреб за матрицею індивідуальних потреб

Класифікаційна ознака	Складова ознака	Характеристика
1	2	3
1. По ієрархії потреб	Соціальні(вищі): у самовиразі.	Парфуми є предметом повсякденного вжитку для багатьох людей, проте без них людина в принципі може нормально існувати. Зазвичай люди використовують їх для самовираження і задоволення своїх естетичних потреб.
2. Фактори які впливають на формування потреб	Статеві, вікові.	При виборі тих чи інших парфумів зазвичай залежить від статі людини та її віку. Запахи парфумерії для чоловіків і жінок досить відрізняються. Також це залежить і від віку покупців.
3. По часових параметрах	Поточні(теперішні).	Використання парфумів задовольняє бажання людини на той момент, коли вона їх використовує.
4. За принципом задоволення	Задовольняються одним товаром.	Для задоволення потреби достатньо купити один флакон тих парфумів, які найбільше подобаються.
5. За чіткістю переводу в характеристики товару або послуги	Якісні.	Від того наскільки якісні парфуми, тобто, як довго тримається запах, настільки і задовольняється потреба людини.
6. За ступенем принципового задоволення	Частково задоволені.	Фірма «L'odeur» намагається виготовляти такі парфуми, які повністю будуть задовольняти клієнтів за якісними та ціновими характеристиками.
7. За масовістю розповсюдження	Графічно: всезагальне, соціально:(по доходу).	Наша фірма працює на всеукраїнському ринку, тому розповсюдження товару є всезагальне. Тим більше, що в найближчому майбутньому вона має на меті вийти на світовий ринок парфумерії. Також в середині соціальної групи поширення товару здебільшого залежить від доходів споживачів.
8. По еластичності	Еластичні.	Конкуренція на ринку парфумів є достатньо високою. Тим більше, якщо враховувати той фактор, що парфуми не відносяться до товарів першої необхідності, то ціна на товар вагомо впливає на його попит.
9. За природою виникнення	Прямо індуковані.	Парфуми використовують практично кожного дня для того щоб задовольнити потребу в самовираженні, додати впевненості в собі, і просто для емоційного задоволення.
10. За суспільною думкою	Соціально-позитивні.	Парфумерія настільки поширений предмет, яким користується практично кожна людина щодня.
11. За глибиною проникнення в суспільну свідомість.	Усвідомлені всією потенційною соціальною групою.	Не залежно від статі, кожен знає про таку необхідну річ як парфуми, і всі, хто намагається завжди виглядати добре, користуються ними.
12. За ступенем поточної необхідності.	Нормальні.	Парфуми - це такий товар, який можна купити практично в будь-якому місті без проблем.
13. За причиною виникнення.	Привиті: модою, рекламою.	Вибір того чи іншого товару дуже часто залежить від навколишнього середовища. Реклама на телебаченні, в журналах, Інтернеті тощо сильно впливає на людський вибір. Також більшість людей намагається купляти такий товар, який є актуальний та модний. На вибір парфумів також впливає думка та вподобання відомих людей.
14. За часовими параметрами споживання.	Ті, що задоволені періодично.	З часом запах парфумів вивітрюється, або в більш загальному значенні, рано чи пізно взагалі вони закінчуються. Тому вони задовольняють потребу протягом певного часу.
15. За свободою задоволення.	Деформовані: низького ступеня.	Покупець може не мати достатньо грошей для здійснення покупки даного товару.
16. За специфікою задоволення.	Індивідуалізовані.	Кожна людина визначає сама для себе потребу в цьому товарі. Є люди, для яких парфуми є одним із найважливіших предметів щоденного використання, в свою чергу інші можуть цілком нормально без них обходитись.
17. За характером бар'єрів задоволення потреб.	Ресурсні.	Переважно причиною відмови собі в покупці парфумів, які сподобались є їх ціна. Тобто не завжди люди мають достатньо коштів, щоб дозволити собі купити, те, що вони хочуть.

Маркетингове середовище підприємства - сукупність активних суб`єктів і сил, які діють за межами підприємства і впливають на можливості служби маркетингу встановлювати та підтримувати з цільовими споживачами стосунки ділового співробітника [1, с. 25].

Отже,на роботу підприємства впливають зовнішні та внутрішні фактори, які і становлять маркетингове середовище.

Мікросередовище утворюють сили, які безпосередньо стосуються самого підприємства [1, с. 25].

Постачальниками фірми «L'odeur» є:

· Найбільші в світі компанії з виробництва субстанцій для парфумерно-косметичної продукції, такі як: Cognis, Clariant, Dragoco, FREY+LAU GMBH, IFF, SCHUMANN SASOL, Floressence, FRUTAROM;

· Швейцарські фірми "FRYMA" і "IWKA", які постачають обладнання.

Маркетингові посередники:

ь Рекламне агентство «Star»;

ь Підприємство автотранспортних перевезень «Інтеравто»;

ь Банки «Кredobank» та «UniCredit Bank»;

ь Страхова компанія «UNIQA».

Клієнтурні ринки:

§ Мережа магазинів «Імідж», «SEPHORA», « BROCARD»;

§ Приватні магазини косметики та парфумерії «Стиль», «Аромат».

Конкуренти:

Ё Фірми «Kristall», «Ефект», «Loren», «Joli-Parfum».

До контактних аудиторій відносяться ЗМІ (радіо «SKY», телебачення «новий канал», «1+1»), журнали «OOPS», «JOY», «COSMO». Також до них належать різноманітні державні заклади, самі працівники підприємства.

Макросередовище - це ті сили, які впливають на підприємство, проте не можуть ним контролюватись. Якраз під впливом макросередовища й існують всі вищерозглянуті фактори мікросередовища.

У демографічному аспекті важливим є зміна в чисельності населення, його розподіл за статтю та віком.

В економічному аспекті потрібно враховувати такий важливий фактор, як доходи населення. Ціна товару повинна відповідати купівельній спроможності споживачів.

Вплив факторів природного середовища є важливим, оскільки підприємство мусить обмежувати свої викиди, щоб не забруднювати довкілля.

Зміна факторів у науково-технічному середовищі спричиняють зміни у технології виробництва.

Також на діяльність підприємства впливають зміни політичного середовища. Зміни в законах, нові положення можуть обмежувати діяльність фірми, а з іншого боку сприяти її розвитку.

До культурних факторів належать певні традиції, духовний розвиток населення. Підприємство повинно враховувати вподобання, спосіб життя та певні звички споживачів.

Фактори мікро- та макросередовища можуть впливати як позитивно, так і негативно на діяльність підприємства. В даному прикладі такі фактори мікросередовища, як постачальники, посередники та клієнти мають позитивний вплив на діяльність та сприяють подальшому розвитку фірми. Такий фактор як конкуренти негативно впливає на діяльність фірми, проте з іншого боку він стимулює підприємство вдосконалюватися та розвиватися. Контактні аудиторії можуть мати як позитивний так і негативний вплив на підприємство, залежно від того, яку інформацію вони будуть доносити до споживачів.

2. Дослідження смаків та уподобань споживачів. Сегментування ринку

Для того щоб визначити вподобання, смаки та потреби споживачів потрібно провести маркетингові дослідження. У даній курсовій роботі використовується такий метод дослідження як анкетування.

За допомого анкети буде простіше визначити смаки споживачів, якій продукції вони віддають перевагу. Це допоможе максимально задовольнити попит клієнтів і створити конкурентоспроможний якісний товар.

АНКЕТА Ваші відповіді у цій анкеті допоможуть нам розробити, а Вам отримати такі парфуми, які найбільше задовольнять ваші бажання. 1. Чи користуєтесь Ви парфумами? р Так р Ні 2. Як часто ви користуєтесь парфумами? р Щодня р На свята, урочисті події і т.п. р Ніколи 3. Чи важливою для вас є ціна парфумів? р Так р Ні 4. Чи надаєте Ви значення формі, кольору та матеріалу упаковки? Форма так ні Колір так ні Матеріал так ні 5. На що в першу чергу Ви звертаєте увагу при виборі парфумів? р Запах р Назва р Дизайн упаковки р Звичка (завжди обираю одні і ті ж самі) р Інше _________________________________ 6. Що для Вас найважливіше під час вибору парфумів? (розставте цифри 1-5 від найважливішого до найменш важливого) р Ціна р Бренд р Упаковка р Запах р Склад 7. Якому виду парфумерної продукції Ви віддаєте перевагу? р Парфуми р Парфумована вода р Туалетна вода р Одеколон р Не важливо 8. Якій консистенції парфумів ви віддаєте перевагу? р Рідкі р Тверді (у вигляді олівця) р Порошкоподібні («саше») 9. Чи користуєтесь Ви постійно одними і тими ж самими парфумами? р Так (Якими?_________________) р Ні 10. Як зазвичай ви купуєте парфуми? р Цілеспрямовано р Спонтанно р Коли закінчаться попередні 11. Як ви дізнаєтесь про нові марки парфумів? р ЗМІ р Від друзів/подруг р У магазинах р Не цікавлюсь подібною інформацією 12. чи знайомі Вам парфуми «L'odeur»? р Так р Ні 13. Чи користувались Ви коли-небудь парфумами «L'odeur»? р Так р Ні 14. Яким має бути об'єм парфумів? р 100 мл. р 50 мл. р 25 мл. 15. Чи бажаєте ви отримувати інформацію від нашої компанії? р Так р Ні 16. Ваша стать: жіноча чоловіча Ваш вік _______ років Професія/місце роботи(навчання) ____________________________________ 17. Ваш рівень доходу: р До 1000грн. р Від 1000 до 3000грн р Більше 3000 грн. Ваші побажання: __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Дякуємо за допомогу! Гарного дня!

Проведене анкетування дало змогу скласти діаграми, які допоможуть визначити потреби та побажання споживачів.

На запитання «Чи користуєтесь ви парфумами?» респонденти дали відьповідь проілюстровану на рис. 2.1.

Рис. 2.1 Аналіз купівлі парфумів

Відповідь респондентів на запитання «Як часто ви користуєтесь зображена на рис. 2.2.

Рис. 2.2 Аналіз користування парфумами

На наступне питання «Чи важливою для вас є ціна парфумів?» більшість опитуваних відповіли ствердно (рис. 2.3.).

Рис. 2.3 Аналіз важливості ціни

Відповідь на запитання «Чи надаєте Ви значення формі, кольору та матеріалу упаковки?» зображена на рис. 2.4.

Рис. 2.4 Аналіз значення вигляду упаковки

На запитання «На що в першу чергу Ви звертаєте увагу при виборі парфумів?» респонденти дали неоднозначну відповідь (рис. 2.5.).

Рис. 2.5 Аналіз пріоритетності категорії під час вибору парфумів

На наступне питання «Що для Вас найважливіше під час вибору парфумів?» більшість опитуваних відповіли: рис. 2.6.

Рис. 2.6 Аналіз пріоритетності під час вибору парфумів

На запитання «Яким видом парфумерної продукції Ви віддаєте перевагу?» респонденти дали відьповідь проілюстровану на рис. 2.7.

Рис. 2.7 Аналіз вподобань парфумерної косметики

Під час анкетування було опитано 100 людей віком від 18 до 65 років. І згідно з результатами опитування можна зробити наступні висновки: майже всі люди, все таки, користуються парфумерною косметикою, при чому більшість із них роблять це досить часто. Для багатьох опитаних важливим фактором при покупці парфумів є ціна, проте це не є найважливіше. В першу чергу люди обирають парфуми за вподобанням запаху. Також серед респондентів найбільш популярними видами парфумерної продукції є парфуми та парфумована вода.

Після отримання і аналізування даних, які були отримані з анкетування, можна зробити сегментування ринку.

Сегментування ринку -- це поділ покупців на групи (сегменти) залежно від певних ознак. У цих групах об'єднуються покупці, для яких є властивим схожість у виявленні певних потреб та схожість у реагуванні на певні інструменти маркетингу, насамперед на маркетингові комунікації.

Для вибору потенційних споживачів наша фірма вирішила сегментувати ринок на основі таких характеристик: демографічна (вікова категорія) і соціально-економічна (рівень доходу).

Рівень доходів
5000грн. і більше
2000-5000грн.
До 2000грн.
	18-24 років	25-40 років	41-65 років	Вік

Рис. 2.8 Сегментація ринку за соціально-економічними характеристиками

Отже, як видно з рис 2.8, вибрано сегмент ринку на який буде орієнтуватись наша фірма. Це люди з середнім рівнем віком від 18 до 65 років та високим рівнем доходу віком від 41 до 65 років. Ці споживачі готові купляти якісну продукцію за відповідну ціну.

Підприємство «L'odeur» обирає стратегію диференційованого маркетингу, яка передбачає охоплення декількох сегментів ринку і розроблення для кожного з них окремого комплексу маркетингу. Це зменшує для фірми рівень ризику і негативні економічні наслідки в разі невдачі на якомусь сегменті.

3. Розроблення концепції товару та визначення його характеристик

Першою і найважливішою складовою комплексу маркетингу, що його фірма розробляє для свого цільового ринку, є товар. Виважена і послідовна політика виробника закладає підвалини його ринкового успіху.

Розглядаючи товар, як комплексне поняття, можна сприймати його на трьох рівнях: товар за задумом, товар у реальному виконаннні, товар із підкріпленням [1, с. 63].

1 рівень (товар за задумом).

Парфуми «L'odeur» - це найкращий вибір для тих, хто вибирає природність і в той же час загадковість в своїй зовнішності. Це ніжний аромат, який дарує натхнення і проникає в саму глибину Вашої душі, зароджуючи в ній сміливі й чуттєві фантазії. Це легкість і впевненість у своїй привабливості. Пориньте в гаму цих ароматів і побачите, як перетворився світ навколо Вас. Новий, сучасний, витончений аромат «L'odeur» відображає дух класичної розкоші. Іскристі яскраві нотки бергамоту, чорної смородини переплітаються з італійським лимоном, щоб порушити ваш розум і звільнити вашу душу. А пелюстки магнолії, жасмин, мускат, троянда, і квітка апельсина з'єднуються з амброю, мускусом, нектарином та ваніллю.

2 рівень (товар у реальному виконанні).

Парфуми «L'odeur» - це витончений ніжний аромат з освіжаючої ноткою цитрусових. Сімейство аромату: квітково-східні. Склад: бергамот, чорна смородина, зелені листя, огірок, італійський лимон, фрезія, медяна роса, магнолія, жасмин, мускат, троянда, квітка апельсина, півонія, амбра, мускус, нектарин, ваніль, орисі, пачулі, сандалове дерево. У виробництві наших духів використовуються тільки високоякісні компоненти.

Духи пропонуються у флаконах різної ємності (25 мл, 50 мл, 100 мл), що мають оригінальний дизайн. Флакон виготовлений з матового скла бежевого відтінку, упакований в картонну рожево-бежеву упаковку з зображенням магнолії.

Товарна марка



Рис. 2.9 Товарна марка (графічне оформлення)

3 рівень (товар з підкріпленням).

Ми пропонуємо нашим покупцям можливість регулярних поставок духів «L'odeur» нашим постійним клієнтам. Також для постійних відвідувачів діє гнучка система знижок.

На нашому сайті ви також можете отримати консультації з індивідуального підбору духів та відповіді на питання, які вас цікавлять.

Позиціонування на ринку - це забезпечення товарові чітко відокремленого від інших товарів місця на ринку й у свідомості цільових споживачів. Щоб зрозуміти чому споживачі надають перевагу саме цьому товару, треба порівняти його властивості з іншими товарами[1, с.59]. Результати подаються у вигляді схеми позиціонування товару (рис. 10).

Ціна
Висока
Середня
Низька
	низька	середня	висока	Стійкість аромату

Рис. 10 Схема позиціонування товару

А - незадоволена потреба споживачів

В - фірма «L'odeur»;

В - конкурентна фірма «Joli-Parfum»;

Р - конкурентна фірма «Loren»;

П - конкурентна фірма «Ефект»:

П - конкурентна фірма «Kristall»

Відповідно до рис. 10 можна зробити висновок, що незадоволеною залишається потреба в парфумах за низькою ціною і високою стійкістю аромату.

Отже, фірмі «L'odeur» слід працювати в тому напрямку, щоб задовольнити існуючий попит споживача, а саме: парфуми зі стійким ароматом за дешевою ціною.

4. Визначення оптимальної ціни на товар на підставі проведення пробного маркетингу

На ринку парфумів існує велика кількість фірм, продукція яких займає значну частину ринку, тому підприємство «L'odeur», виробляючи новий продукт, прагне встановити ціну, яка б відповідала якості та була конкурентоспроможною.

В свою чергу фірма має за мету покрити як постійні так і змінні витрати та забезпечити стабільне отримання прибутку. Формування цінової політики фірми передбачає прийняття великої кількості стратегічних та тактичних рішень.

Визначення ціни товару може відбуватися на основі трьох моделей ціноутворення, що базуються, відповідно: на витратах, на попиті та на конкуренції. В даному випадку використовується модель ціноутворення, що ґрунтується на попиті. Проте необхідно враховувати і інші підходи, оскільки всі вони взаємопов'язані.

Обраний метод базується на класичній економічній моделі, яка розглядає ціноутворення як механізм, що відповідає за ефективне розміщення і використання ресурсів. В основі цієї моделі лежить закон попиту, який вказує на те, що ціна обернено пропорційно впливає на величину попиту. Використання цього методу дає можливість визначити попит із досить великою точністю.

На даний момент головна ціль фірми - завоювати якомога більшу частку ринку збуту. Для цього маркетологи фірми провели ретельний аналіз факторів, що впливають на її цінову політику. А саме: була проведена оцінка витрат на виробництво та збут продукції, взаємозв'язку між ціною та попитом; проаналізовано ціни і товари конкурентів.

Визначення взаємозв'язку між ціною і попитом

З метою дослідження взаємозв'язку між ціною та попитом на товар, було проведено пробний маркетинг з використанням різних рівнів цін. Результати дослідження відображені в табл. 4.1.

Таблиця 4.1

Результати пробного маркетингу

№	Ціна, грн.	Обсяг збуту, од.
1	100	295
2	98	311
3	94	345
4	89	367
5	85	389
6	81	401
7	78	437
8	75	468
9	73	493
10	67	515
11	62	539
12	60	570

Отримані результати дослідження ринку використовуються для проведення статистичного аналізу.

За результатами пробного маркетингу отримаємо кореляційне поле точок (рисунок 4.1), яке зображено у формі графіка.

Рис. 4.1 Кореляційне поле точок

Основною метою цього аналізу є складення рівняння регресії, на основі якого встановлюється взаємозв'язок між досліджуваними параметрами, тобто ціною та попитом, що в дійсності буде дорівнювати фактичному рівні збуту. Взаємозв'язок між цими параметрами близький до лінійного, тому рівняння регресії буде мати такий вигляд:

N = b0 + b1 * Ц,

де N - теоретичне значення обсягу збуту при відповідній ціні.

На підставі гіпотези про лінійність зв'язку через кореляційне поле точок необхідно провести пряму таким чином, щоб сума квадратів відхилень теоретичних значень від фактичних була мінімальною.

Для визначення bо, b1 слід розв'язати систему рівняння за допомогою методу найменших квадратів:

n_і = m* b0+ b1*Ц_і

( n_і * Ц_і ) = b0* Ц_і + b1* Ц_і ²

де m - кількість замірів у проведеному дослідженні (m=12).

Розрахунок коефіцієнтів рівняння регресії проводиться на основі проміжних даних, отриманих в табл.2.

Таблиця 2

Проміжні розрахунки

Заміри	Ціна (Цi)	Обсяг збуту(ni)	Цi*ni	ЦiІ	niІ	Ni	Ni-n	(Ni-n)І
(m)
1	100	295	29500	10000	87025	295,036	-132,5	17546,7
2	98	311	30478	9604	96721	308,392	-119,1	14186,7
3	94	345	32430	8836	119025	335,104	-92,4	8537,0
4	89	367	32663	7921	134689	368,494	-59,0	3481,7
5	85	389	33065	7225	151321	395,206	-32,3	1042,9
6	81	401	32481	6561	160801	421,918	-5,6	31,2
7	78	437	34086	6084	190969	441,952	14,5	208,9
8	75	468	35100	5625	219024	461,986	34,5	1189,3
9	73	493	35989	5329	243049	475,342	47,8	2288,9
10	67	515	34505	4489	265225	515,41	87,9	7728,2
11	62	539	33418	3844	290521	548,8	121,3	14713,7
12	60	570	34200	3600	324900	562,156	134,7	18132,2
Сума	962	5130	397915	79118	2283270	5129,796	-0,2	89087,3

Використовуючи проміжні дані для розрахунку в₀ та в₁ з табл.4.2, результат:

962,836 і -6,678

При цьому рівняння регресії матиме такий вигляд:

N = 1481,883 - 0,7217* Ц

Будуємо графік залежності N від Ц (рис. 4.2).

Рис. 4.2 Залежність попиту від ціни

Далі визначаємо щільність зв'язку між цими величинами, для чого обчислюємо коефіцієнт детермінації:

, (4.3)

де - факторна дисперсія, яка розраховується так:

; (4.4)

- загальна дисперсія, яка розраховується так:

= - . (4.5)

Оскільки значення R² = 0,988 наближається до 1, то зв'язок між ціною і попитом є щільним.

Розрахунок оптимальної ціни, при якій фірма отримає максимальний прибуток

Отже для того, щоб визначити, яку ціну треба поставити на даний товар, щоб отриманий від реалізації прибуток був максимальним, я використовую метод ціноутворення - максимізації прибутку, що ґрунтується насамперед на попиті на товар. Тобто в порівнянні виручки і витрат підприємства в залежності від обсягу збуту.

Математична модель цієї задачі має вигляд:

де П - прибуток, який отримає фірма від реалізації продукції за досліджуваний період;

F - постійні витрати фірми на виробництво і збут продукції за даний період;

V - змінні витрати на одиницю продукції.

Взаємозв'язок між Ц та N встановлено у п. 4.1 у вигляді рівняння регресії (4.1).

Максимізувати прибуток фірми можна з використанням похідної :

= [Ц*N - (F - V*N)]' = [N*(Ц -V) - F]' = [(в₀+в₁*Ц)*(Ц-V) - F]' =

= [(в₀-в₁*V)*Ц+ в₁*Ц² - в₀*V - F].

Прирівнюємо = 0 і знаходимо Ц_опт, N_опт, П_max: = (в₀-в₁*V)+ 2в₁*Ц = 0

Отже, отримуємо:

Ц_опт = = 49,59 грн.

N_опт = в₀+в₁*Ц_опт = 632 од.

П_max = Ц_опт*N_опт - (F+V*N_опт) = 11053,32 грн.

Знаходимо також собівартість одиниці продукції при даному обсязі збуту:

S = V + = 67,2 грн.

Графік залежності собівартості від обсягу збуту наведено на рис. 4.3.



Рис. 4.3 Залежність собівартості товару від обсягу збуту

Для прийняття ефективних рішень важливе значення має визначення цінової еластичності попиту. Цінова еластичність попиту визначає ступінь чутливості обсягів збуту (попиту) залежно від ступеня зміни і може бути визначена за формулою:

Е_nЦ = , (4.7)

де N₁і N_m- обсяг збуту, визначений за рівнянням регресії відповідно при цінах Ц₁ і Ц_m.

Епц=((295-570)/(295+570))/((100-60)/(100+60))= -1,3

Еластичний попит має місце у тих випадках, коли цінова еластичність по модулю перевищує 1. У моєму випадку Е_nц = -1,3, тобто вона по модулю є більшою за 1. Отже, існує еластичний попит. Це свідчить про те, що при збільшенні ціни на товар, в даному випадку джинсовий одяг, попит на нього буде зменшуватися, а отже реалізовуватиметься менша кількість товару, що спричинить до зменшення прибутку підприємства.

5. Формування оптимальних каналів розподілу товару

Методи розповсюдження, збуту товару є третім елементом комплексу маркетингу. Збутова політика фірми має органічно поєднуватись з іншими елементами комплексу маркетингу: характеристиками товару, його позиціонуванням на ринку, ціновими стратегіями, методами просування товару. Збутову діяльність розрізняють в розрізі двох проблем:

- створення ефективної системи розподілу, формування каналів збуту;

- оптимізація фізичного приміщення товарів, їх транспортування і складування.

Канали розподілу (збуту) -- це сукупність фірм чи окремих осіб, які виконують посередницькі функції щодо фізичного переміщення товарів і перебирають на себе або сприяють переданню права власності на товари на шляху їх просування від виробника до споживача [1, с.105].

При виборі каналу розподілу і визначенні його довжини і ширини належить урахувати такі основні фактори: споживачі (їх кількість, концентрацію, частоту здійснення покупок, розмір середньої покупки), товар (його вартість, технічну складність, габарити й масу, функціональне призначення тощо), цілі і ресурси фірми (наприклад, престижні цілі пов'язані з ексклюзивним розподілом і вузьким каналом), конкуренти (їх кількість, асортимент товарів, методи збуту продукції тощо).

При виборі каналів розподілу також слід врахувати характеристики власне посередників, як оптових, так і роздрібних, які будуть залучатись до участі у функціонуванні каналу. Довжину каналу збуту визначає кількість посередників, через яких товар (послуга) проходить на шляху від виробника до споживача.

Фірма «L'odeur» повинна вибрати ефективний канал розподілу, щоб уникнути зайвих витрат і для забезпечення прибутковості підприємства.

При здійсненні розподілу підприємство буде використовувати непрямий канал розподілу, тобто залучатиме торгових посередників. Причиною цього є недоцільність витрачання кошів підприємства на пошук клієнтів та доставку товару безпосередньо до них. За довжиною канал буде однорівневий.

Виробник (фірма «L'odeur») роздрібні торговці споживачі

Рис. 11 Канал розподілу першого рівня

Характеризуючи ширину каналу розподілу фірма «L'odeur» буде використовувати селективний відбір. Тобто вона буде користуватись послугами значної кількості посередників, проте обирати кращих серед тих, хто готовий надати свої послуги. Це дасть змогу здійснювати контроль над каналом, а також забезпечить престижний образ товару з достатніми обсягами прибутку та доходу.

Учасники каналу розподілення виконують такі функції:

· Інформаційна функція (збирання інформації, проведення маркетингових досліджень і поширення їх результатів для планування збуту і товарообміну) - функція виробника, тобто фірми «L'odeur».

· Стимулювання збуту, яке полягає у інформуванні споживачів за допомогою реклами та використання заходів та стимулювання збуту - функція агентів, які тестують товар.

· Пошук потенційних споживачів, встановлення і підтримання з ними зв'язків - функція виробника та агентів, яка реалізовується за допомогою ефективної рекламної кампанії агентства «Star».

· Пристосування товарів до вимог споживачів, зокрема виробництво, монтаж, пакування товарів, їх сортування і комплектування - функція виробника, зокрема тих працівників, які займаються виробництвом парфумів.

· Надання торгівельних послуг, тобто продаж товарів - функція працівників магазину.

· Організація транспортування товарів - головна функція підприємства автотранспортних перевезень «Інтеравто».

· Фінансування процесу розповсюдження товарів - функція виробника, який виплачує кошти за надані послуги.

· Прийняття на себе ризиків, зокрема відповідальності за товар під час його просування до споживача - функція виробників, продавців та агентів, які тестують парфуми.

Обсяг збуту фірми є динамічним показником і внаслідок впливу різних факторів (змінам економічної ситуації, дії конкурентів тощо) може падати. Тому слід провести аналіз беззбитковості і знайти точку критичного збуту, при якому ціна дорівнює собівартості і фірма за рахунок доходів від реалізації може покрити лише свої витрати. Точка критичного збуту ділить обсяг реалізації (у теоретичному розумінні) на два інтервали: в одному фірма зазнає збитків, в іншому - отримує прибутки [6, c. 84].

Значення критичного збуту визначається з рівняння:

Ц*N_кр = N_кр*V+F, звідси

N_кр =

Визначимо значення критичного збуту для нашого підприємства:

N_кр = F / (Ц -V) = 14007/(49,59 - 45) = 3051 (шт.)

Дохід від реалізації = Ц*N = 49,59*3051 = 151300 (грн.)

Сумарні витрати = F+V*N = 14007+45*3051=151302(грн.)

Змінні витрати = V*N = 45*3051=137295 (грн.)

Постійні витрати = 14007 грн.

Графічне зображення вищезазначеного наводиться на рис. 5.1.

Рис. 5.2 Теоретичний рівень критичного збуту

З рис. 5.2 ми бачимо, що:

§ інтервал [0; 632], в якому фірма зазнає збитків, оскільки Ц<S;

§ інтервал [632; 3051], в якому фірма отримує прибутки, оскільки Ц>S.

Тобто значення критичного збуту = 3051од., при якому ціна дорівнює собівартості і фірма за рахунок доходів від реалізації може покрити лише свої витрати.



6. Планування кампанії по просуванню товару

В умовах насиченості ринку недостатньо розробити новий товар, встановити на нього оптимальну ціну і вибрати ефективні канали розподілу. Все більшої ваги набуває четверта складова комплексу маркетингу - метод просування товару, під яким розуміють сутність маркетингових рішень, пов'язаних із комунікативністю. Система маркетингових комунікацій фірми спрямована на інформування, переконання, нагадування споживачам про її товар, підтримка його збуту, а також створення позитивного іміджу фірми [1, c.127].

До системи маркетингових комунікацій належать:

§ реклама;

§ “паблік-рілейшнз”;

§ персональний продаж;

§ стимулювання збуту.

Для просування свого товару на ринку наша фірма розробила відповідну систему маркетингових комунікацій (СМК), до якої входить стимулювання збуту.

Цільовою аудиторією для фірми «L'odeur» є споживачі різного віку з різним рівнем доходу. Тому стимулювання збуту повине бути спрямоване на широке коло людей з різними смаками та уподобаннями.

Стимулювання збуту передбачає різноманітні знижки, акції, семплінг тощо. Отже, воно передбачає мотивацію споживачів.

Стимулювання збуту наших нових парфумів «L'odeur» представлене семплінг-акцією, в результаті якої, споживачі мають змогу детальніше ознайомитися з новими ароматами. Це досить витратно для фірми, проте особисте знайомство з новим продуктом не можна замінити просто розповіддю про його переваги. Семплінг - один з найефективніших методів збільшення попиту. Ефекту від безкоштовної роздачі товару обов'язково буде досягнуто.

Для того щоб збільшити обсяги продажу фірма «L'odeur» розробила систему знижок для постійних клієнтів. Зі збільшенням покупок, споживачі отримують більші знижки на наступні покупки.

При покупці парфумів на суму від 1000 грн. клієнт отримує картку постійного клієнта зі знижкою 3%. Ця величина знижки є накопичувальною. При досягненні обсягів покупок на суму 5000 грн. розмір знижки буде 7%, на суму від 10 000 грн. - 15% (рис 6.3.).

Також для наших клієнтів в їх день народження знижка на всі парфуми 30%.

Рис. 6.3 Дисконтна картка

Так само наша фірма надає знижки оптовим покупцям.

Отже, уміле поєднання різноманітних заходів стимулювання збуту з іншими складовими системи маркетингових комунікацій дасть змогу створити потужний механізм товаропросування. Природа правда тато мама я бо



Висновки

Виконуючи дану курсову роботу, ми прийняли низку рішень згідно чотирьох складових комплексу маркетингу:

· товару;

· ціні;

· організації збуту продукції;

· методах її просування.

З метою покращення реальних результатів діяльності на підприємстві було розроблено ряд заходів щодо оптимізації комплексу маркетингу, які стосуються усіх його складових: цінової, товарної, комунікаційної і збутової політики:

ь визначена оптимальна ціна на початок проведення заходів, без врахування їх результатів методом максимізації поточного прибутку витратної моделі ціноутворення;

ь розширений товарний асортимент;

ь розроблена чітка концепція комунікаційної політики, яка відповідає особливостям цільового сегменту ринку і іншим складовим комплексу маркетингу; визначені оптимальні канали збуту продукції.

Щодо самого товару - парфумів «L'odeur», основне, що ми враховували, це те, що споживач купує насолоду від витонченого запаху, хороший настрій, а не просто флакон парфумів. Не другорядну роль при розробленні товару відіграла і упаковка, метою якої є перш за все зацікавити потенційного споживача. Крім цього вона є засобом комунікації з нашим споживачем.

При прийнятті рішень по ціноутворенню орієнтувались на те, що підприємство прагне завоювати лідерство за якістю продукції, а головний орієнтир ціноутворення - збільшення частки ринку.

Збутова і комунікаційна політика орієнтуються перш за все на розповсюдження інформації про фірму та її товар. Перш ніж виходити на ринок, було проведено ретельний аналіз споживчої потреби та кон'юнктури ринку. Оскільки естетичні потреби людей не можливо повністю задовольнити, тому що смаки споживачів відрізняються одні від одних, ми на основі проведеної сегментації, враховуючи параметри нового товару, визначили споживачів, на потреби яких будемо орієнтуватись в нашій діяльності.

Отже, завдяки характеристикам товару, котрі відмінні від якостей товарів конкурентів, у поєднанні з активною діяльністю з просування товару, підприємство знайшло своє місце на ринку, відокремлене у свідомості споживачів від аналогічних товарів конкурентів, тобто, знайшло свою “нішу” на ринку. Дана концепція маркетингу, повинна забезпечити пристосування фірми до умов внутрішнього та зовнішнього ринків, підвищити ефективність виробництва та посприяти збільшенню його прибутковості.



Список використаної літератури

1. Мороз Л.А., Чухрай Н.І. Маркетинг/ За наук. ред. Мороз Л.А.: Підручник - Львів: НУ "Львівська політехніка" (Інформаційно-видавничий центр "ІНТЕЛЕКТ+" Інституту підвищення кваліфікації та перепідготовки кадрів), 1999. 244 с.

2. Методичні вказівки до виконання курсового проекту "Формування комплексу маркетингу підприємства" з курсу "Маркетинг" для студентів всіх форм навчання галузей знань 0305 "Економіка та підприємництво" та 0306 "Менеджмент і адміністрування" / Укл.: Мороз Л.А., Крикавський Є.В., Косар Н.С., Кузьо Н.Є., Леонова С.В., Рикованова І.С., Савченко Ю.Т. Львів: НУ "Львівська політехніка", 2009. 26 с.

3. Крикавський Є.В., Дейнега І., Патора Р.Навч. посібник. Маркетингова товарна політика. Львів: 2-ге видання. Видавництво НУ «Львівська політехніка», 2008. 276 с.

4. Балабанова Л.В. Маркетинг: Підручник. 2-ге видання, перероб. і доп. К.:Знання-Пресс, 2004. 645 с.

5. Гаркавенко С.С. Маркетинг: Підручник.- 4-те видання доповнене - К.: Лібра, 2006 р. 720 с.

6. 4. Гончарук Я.А., Павленко, А.Ф., Скибінський С.А Маркетинг Навч. посіб. у тестах/Київський національний економічний ун-т; Львівська комерційна академія. К.: КНЕУ, 2002. 314 с.

7. 5. Грищенко ЇМ. Маркетингові основи комерційного посередництва: Навч. посіб. К.: Грамота, 2006. 303 с.

8. 6. Данилишин Б.М., Любченко ОМ. Маркетингова стратегія регіонального продовольчого ринку. Кіровоград: Імекс-ЛТД, 2006. 250 с.

Размещено на Allbest.ru