Оценка эффективности каналов распределения продукции и выявление возможностей увеличения объёмов сбыта

Размещено на http://www.allbest.ru/

Оценка эффективности каналов распределения продукции и выявление возможностей увеличения объёмов сбыта

Катаева Наталья Николаевна

Аннотация

В данной статье представлена оценка эффективности каналов сбыта промышленного предприятия, на основе проведенного исследования выявлены возможности увеличения объёмов продаж.

Ключевые слова: каналы распределения, эффективность сбыта, маркетинговые исследования сбыт рынок прибыльный

ОАО "Элеконд" действует на рынке В 2В - рынке промышленного назначения. Предприятие использует различные регионы сбыта, которые отличаются эффективностью функционирования.

Для определения наиболее прибыльного рынка сбыта, необходимо рассмотреть показатели эффективности функционирования предприятия [1].

Таблица 1 - Эффективность каналов распределения продукции ОАО "Элеконд"

По показателям прибыльности рынков сбыта продукции, можно сделать вывод о том, что наблюдается эффективность реализации конденсаторов по всем регионам. Наиболее прибыльным является 2013 г., прибыль которого составила 91406,69 тыс. руб., и по сравнению с 2011 г. увеличилась на 5,16 п.п.

Для оценки сбытовой политики ОАО "Элеконд" воспользуемся ABC-XYZ - анализом. По принципу Парето в группу А войдут 20% (4 позиции) наиболее значимых каналов сбыта, в группу В - 30% (6 позиций), в группу С - 50% (9 позиций) [2].

В таблице 2 представлен анализ ABC-XYZ рынков сбыта конденсаторов за 2013 г.

Таблица 19 - ABC-XYZ-анализ рынков сбыта конденсаторов

Результаты совместного анализа представлены в таблице 3. После проведения совместного анализа выяснилось, что в группу с высоким объемом продаж и стабильностью спроса попали Московская область. С данным покупателем необходимо обеспечить постоянное сотрудничество, рассчитывать оптимальный размер покупки и по возможности применять технологию JIT (точно в срок).

Таблица 3 - Матрица совмещенного ABC-XYZ-анализа сбытовой политики ОАО "Элеконд"

Регионы, входящие в группу А, являются ключевыми для финансового благополучия фирмы и требуют наиболее пристального внимания, для них необходимо оптимизировать размер заказываемых партий, страховой запас и момент подачи заказа.

Республика Удмуртия и Ленинградская область характеризуются средним оборотом и стабильностью спроса. Эти регионы значимы для фирмы, так как приносят не малый доход.

Регионы, вошедшие в группу СХ, являются балластом для завода, но, тем не менее, у них наблюдается стабильность в поставках. Эти регионы можно попытаться перевести в группу В. Достаточно перевести эти регионы на систему поставки JIT или на систему фиксированного заказа. Можно увеличить интервал между поставками и снизить до предела страховой запас.

Что касается регионов, вошедших в группы CY и CZ, то эти регионы, как показал анализ, являются самыми неэффективными.

Сбыт продукции как составная часть коммерческой деятельности важен для предприятия, т.к. объем сбыта определяет другие показатели предприятия (прибыль, уровень рентабельности, величину доходов).

Чтобы правильно организовывать, регулировать и контролировать сбытовую деятельность предприятия, необходимо постоянно проводить анализ результатов работы предприятия по реализации продукции [3].

Для выявления возможностей увеличения объёмов сбыта проведено маркетинговое исследование. Целью данного исследования является оценка перспектив, необходимость и целесообразность реализации конденсаторов с помощью стимулирования сбыта и реализация с помощью посредников. Объектом исследования являются предприятия, использующие продукцию завода в своем производстве.

При исследовании использовался такой метод сбора данных как опрос. При опросе определяется выборка, соответствующая всей совокупности и отвечающая цели исследования с требуемой достоверностью - 90%.

n = (1,652 * 0,5 * 0,5) / (0,1)2 = 68 предприятий.

Соответственно, в исследовании приняли участие 68 предприятий.

Для проведения опроса используем специально разработанную анкету-вопросник, которая заполняется сотрудником фирмы-покупателя. В анкете предусмотрена качественная оценка основных показателей работы предприятия и важность самого показателя (приоритет) при оценке респондентов продукции предприятия. Данные показатели рассматриваются как ключевые факторы успеха.

Ключевые факторы успеха - это те факторы, которым предприятие должно уделять особое внимание, так как они определяют его успех на рынке, его конкурентные возможности, непосредственно влияющие на прибыльность. В данном исследовании рассматриваются только ключевые факторы успеха, относящиеся к реализации продукции.

При опросе в качестве оценок использованы приоритеты показателя (важность) по 5 ключевым факторам успеха:

· Репутация производителя;

· Конкурентоспособность цен;

· Ассортимент;

· Сроки изготовления;

· Соответствие цены и качества.

Задача основных вопросов определить - предпочитают ли предприятия, использующие в своем производстве конденсаторы, продукцию ОАО "Элеконд", что влияет на их выбор - какие основные факторы покупки.

С помощью первого вопроса анкеты выявлялось, приобретает ли предприятие конденсаторы, если ответ отрицательный, то анкета дальше не заполнялась. Все предприятия положительно ответили на данный вопрос, соответственно, все анкеты были полностью заполнены. В опросе принимали участие как средние, так и крупные предприятия.

В результате опроса было выяснено, что 56% предприятий покупают конденсаторы раз в месяц, но тратят на это более 300000 руб., 26% - один раза в квартал, 17% - два раза в квартал.

Рисунок 1 - Периодичность покупок конденсаторов

Исследование позволило определить, что наибольшее количество предприятий предпочитают продукцию ОАО "Элеконд" (Рисунок 2).

Рисунок 2 - Предпочтение покупателей конденсаторов различных производителей

Наиболее предпочтительными являются конденсаторы серии К 52, К 50 и К 53 имеют примерно одинаковый процент потребления.

Рисунок 3 - Предпочтения покупателей по видам конденсаторов

Одним из наиболее важных факторов, определяющих спрос на конденсаторы, является качество продукции. Качество конденсаторов ОАО "Элеконд" всегда находится на высоком уровне.

Все предприятия в той или иной степени согласились, что ассортимент ОАО "Элеконд" является широким и удовлетворяет потребности предприятий. В ходе опроса выяснилось, что цены на продукцию ОАО "Элеконд" являются приемлемыми для покупателей.

Для изучения наиболее важных факторов, влияющих на предпочтения покупателей, проведем факторный анализ. При проведении данного исследования в качестве основных переменных выбраны: репутация производителя, цена продукции, ассортимент, сроки изготовления, соотношение цены и качества. В результате изучения корреляционной матрицы можно заметить, что существует высокая как прямая, так и обратная зависимость между факторами. Это свидетельствует о возможности обработки данных на основе факторного анализа.

Для обоснования минимального числа факторов, которые оказывают максимальное воздействие на предпочтения потребителей воспользуемся "анализом главных компонентов" и построим график "каменистой осыпи".

Рисунок 4 - График "каменистой осыпи"

В анализ будут включены только 2 фактора, с высоким собственным значением, это фактор 1, который объясняет 38,8% дисперсии, фактор 2 с долей 28%. Фактор 1 определяется сочетанием переменных Х 3 и Х 5. Этот фактор можно назвать качественные характеристики продукции. Высокое значение Х 3 означает, что для большинства покупателей не так важны сроки изготовления, как высокое значение широты ассортимента продукции. Фактор 2 складывается из переменных Х 1 и Х 2, его можно назвать соотношение цены продукции и имиджа предприятия.

В результате проведенного исследования выявлены основные составляющие, формирующие отношение покупателей к предприятию.

Таким образом, предприятию необходимо уделять особое внимание качеству продукции, имиджу, осуществлять грамотную ценовую политику, строящуюся на диверсификации цен. Увеличение внимания к выделенным факторам может способствовать привлечению новых покупателей, что приведет к увеличению объемов продаж конденсаторов ОАО "Элеконд".

Список литературы

1. Березина Е.А. Исследование эффективности организации маркетинга на предприятии. СМАЛЬТА. 2014. № 6. С. 18-20.

2. Санович М.А. Роль сбыта на предприятиях мясоперерабатывающей промышленности. В сборнике: Проблемы экономики, организации и управления в России и мире Материалы VI международной научно-практической конференции. Ответственный редактор Уварина Н.В.. Прага, Чешская республика, 2014. С. 195-197.

3. Сысолятин А.В. Проектирование маркетинговой информационной системы [Электронный ресурс]: Актуальные вопросы экономических наук. 2010. № 15-1. С. 116-120. (дата обращения 16.12.2014).

Размещено на Allbest.ru