Впровадження прямого маркетингу у діяльність компанії Yves Rocher

Размещено на http://www.allbest.ru/

Вступ

Курсова робота присвячена визначенню сутності прямого маркетингу, його особливостей, аналізу використання інструментів прямого маркетингу у діяльності компанії Yves Rocher, вивчення її діяльності.

Для просування продукції існує безліч засобів комунікацій і використовуються різні методи. Але сьогодні традиційні маркетингові заходи вже неефективні. Треба цілеспрямованіше впливати на споживача. Прямий маркетинг ставить ціль встановити з ним індивідуальний контакт. Традиційні цінові війни не забезпечують підприємствам бажаний ефект, оскільки споживачеві потрібно від продавця щось більше, ніж просто зниження ціни. Для сучасних підприємств використання технологій прямого маркетингу і маркетингових баз даних, дає можливість спілкуватись з кожним клієнтом так, немов він єдиний, а отже і підвищує рентабельність від співпраці. У такій ситуації вкрай важливо правильно застосувати прямий маркетинг. Ця теза підтверджує актуальність даного дослідження.

Мета роботи - розглянути сутність прямого маркетингу, виокремити його інструменти, форми та проаналізувати розвиток директ-маркетингу у компанії YvesRocher.

Завдання: визначити сутність, зміст та особливості директ-маркетингу, зрозуміти його переваги та необхідність активного застосування у бізнесі, розглянути впровадження прямого маркетингу у діяльності YvesRocher, проаналізувати та оцінити обрану маркетингову стратегію.

Об'єктом дослідження виступає прямий маркетинг.

Предметом курсової роботи є прямий маркетинг на прикладі компанії YvesRocher.

Робота складається з вступу, двох розділів та висновків та розділами. У роботі міститься __ малюнків, таблиць, джерел літератури.

Розділ 1. Теоретичні основи прямого маркетингу

1.1 Визначення та сутність прямого маркетингу

маркетинг економічний парфумерний косметичний

Глобалізація світової економічної системи сприяє розвитку глобальної конкуренції на міжнародних ринках. Оскільки попит стає все більше стандартизованим, а послуги уніфіковами, то це призводить до формування таких маркетингових рішень, які постійно повторюються. Тому єдиним засобом, який може утримати споживача та забезпечити ефективні довготривалі відносини з ним є індивідуалізація відносин. Відносини, як результат ефективної взаємодії, становляться продуктом, в якому інтегровані інтелектуальні та інформаційні ресурси - головні фактори безперервності ринкових відносин. Розвиток інформаційних технологій дозволяє перейти до гнучкої глобальної комунікації, коли діалог між продавцем та споживачем стає більш ефективним та продуктивним. Найбільш виразно дана тенденція проявляється в прямому маркетингу, який за мету має створення ефективного механізму спілкування зі споживачем на довгостроковій основі. Отже, прямий маркетинг перетворюється в маркетинг прямих відносин, а в маркетингу відносин джерелом прибутку є клієнт, або споживач, а не товар чи марка.

Найбільш давньою формою комерційних комунікацій є усне звернення продавця безпосередньо до потенційного покупця з метою продати йому товар. В сучасних умовах даний тип формування зв`язків з цільовими аудиторіями визначається як прямий маркетинг. Сьогодні компанії, що продають товари безпосередньо споживачам без допомоги торгових агентів і точок роздрібної торгівлі, користуються прямим маркетингом. Прямий маркетинг є основою декількох методів дистрибуції, що дозволяють переміщати продукт від виробника до споживачів за значно коротшим ланцюгом дистрибуції. Індустрія прямого маркетингу має досить довгу історію, і вона продовжує розвиватися як сучасний засіб роздрібної торгівлі. Звичне тлумачення терміна "прямий маркетинг" як торгівлі без посередників в останні роки зазнало суттєвих змін. Розглянемо погляди різних вчених у таблиці 1.1.

Таблиця 1.1. Визначення поняття прямого маркетингу вченими та словниками (розроблено автором за джерелом [8])

Отже, можна стверджувати, що прямий маркетинг - це інструмент маркетингових комунікацій, який використовує різноманітні медіазасоби для впливу на споживача з метою розвитку відносин з ним та переконання зробити замовлення або покупку.

1.2 Основні форми прямого маркетингу

Канали прямого маркетингу різноманітні і включають особисті продажі, пряму поштову розсилку, маркетинг з використанням каталогів, телемаркетинг, телебачення та інші медіазасоби прямого відгуку, маркетинг з використанням кіосків і онлайнові канали.

1) Особисті продажі. Первісна і найстаріша форма прямого маркетингу це контакти, що встановлюються торговими представниками компаній. Більшість виробничих компаній в питаннях виявлення потенційних клієнтів і перетворення їх в покупців і сьогодні покладаються головним чином на профессіоналізм працівників своїх служб збуту. Практикується також наймання представників і агентів, які здійснюють прямі продажі продукції компанії. Крім того, багато виробників споживчих товарів, такі як Avon, Amway та Tupperware, використовують інші форми організації прямих продажів: страхові агентства, брокерів і дистриб'юторські мережі.

2) Прямий поштовий маркетинг припускає пряму поштову розсилку

відповідних інформаційних матеріалів за домашньою адресою споживача (або фірми) з метою просування того чи іншого товару або підтримки ділових відносин. Пряма поштова розсилка (директ-мейл маркетинг) включає в себе відправку різних пропозицій, оголошень, нагадувань або іншої інформації конкретного адресата. Використовуючи спеціальні списки розсилки, в яких споживачі відібрані за певною ознакою, компанії-постачальники щорічно розсилають мільйони листів, брошур, буклетів та інших «крилатих торгових агентів». Деякі компанії відправляють покупцям і потенційним клієнтам аудіо- та відеокасети, компакт-диски та комп'ютерні дискети. Найбільша британська торговельна роздрібна мережа Tesco здійснює розсилку листів і купонів 14 мільйонам своїх клієнтів, і праці ці не марні: рівень повернення купонів досягає в середньому 90%. Пряма поштова розсилка - широко поширений канал прямого маркетингу. Вона дозволяє точно ідентифікувати цільовий ринок, може бути індивідуалізована, володіє достатньою гнучкістю і дає можливість швидко дізнатися і оцінити реакцію споживачів. І хоча витрати на комунікації з тисячами споживачів більше, ніж у випадку використання масмедіа, ймовірність того, що відібрані адресати стануть покупцями, істотно підвищується [7].

3) Каталог маркетинг - це метод прямого маркетингу з використанням каталогів товарів, які розсилають покупцям поштою або продають в магазинах; технологічні нововведення дозволяють роздрібним торговцям експериментувати з різними формами подачі рекламних матеріалів: відеороликами, комп'ютерними дискетами, компакт-дисками або інтернет-каталогами. Успіх продажів за каталогами залежить від здатності компанії грамотно працювати зі списком покупців, виключити повторні звернення і неоплачені покупки, контролювати товарно-матеріальні запаси, пропонувати тільки якісні продукти, зменшити число повернень і переконати споживачів в безсумнівною вигоді покупки. Сьогодні поступово на зміну друкованих приходять онлайн-каталоги. Їх перевагою є те, що вони дозволяють здійснювати купівлю товарів у реальному часі - товари можна додавати або видаляти з корзини за мірою необхідності, а ціни можуть бути миттєво змінені, аби відповідати попиту. І в той час, коли простір друкованого каталогу обмежений, то в онлайн-каталог може запропонувати необмежену кількість товарів. Але незважачаючи на велику кількість переваг веб-каталогів, онлайн-каталоги продовжують процвітати. Асортимент продукції, що надрукований на паперіє краще запам`ятовується і впадає в око споживачу, а також створює паперовий каталог створює так звані емоційні зв`язки між покупцями [5].

4) Телефонний маркетинг заснований на використання телефону з метою прямого продажу товарів споживачам і бізнес-клієнтам. І сьогодні вихідний та вхідний телефонний маркетинг вже не нова річ. Правильно спроектований і направлений на цільову аудиторію телемаркетинг дає багато переваг, у тому числі забезпечує зручність донесення інформації до клієнта. Телемаркетинг працює безпосередньо з потенційним клієнтом, тому знижує витрати на рекламу та просування товару. Успіх телемаркетингу залежить від правильно сформованої потенційної бази клієнтів та від вміння операторів донести інформацію про унікальність вашої продукції і переконати споживача здійснити покупку.

5) Kioskmarketing передбачає, що компанії розміщують в магазинах, аеропортах спеціальні автомати для отримання інформації та оформлення замовлень, які називаються кіосками (не плутайте з торговими автоматами, які видають покупцям реальні товари). Компанії Hallmark і AmericanGreetings використовують такі кіоски, щоб люди могли придбати створені ними вітальні листівки. В магазинах компанії Саг Мах, що торгує автомобілями, покупці можуть скористатися кіоском, в якому встановлено комп'ютер з сенсорним екраном, що надає покупцям доступ до інформаціі про всі наявні в магазині автомобілі. Обравши моделі, покупці можуть роздрукувати на принтері фотографії цих моделей, дізнатися ціни, технічні характеристики. Очікується, що протягом наступних трьох років кількість таких кіосків збільшиться в п'ять разів [14].

6) Телемаркетинг здійснюється за допомогою рекламних телевізійних роликів з використанням засобів зворотного зв'язку. При цьому можливі три найбільш часто використовуваних варіанти. У першому випадку по телебаченню показується певний ролик і вказується безкоштовний номер телефону, скориставшись якими покупець може звернутися до продавця за більш повною інформацією або розмістити замовлення на рекламований товар. Другим варіантом використання телебачення як інструменту продажів є створення телемагазинів, які представляють собою відповідні телеканали і використовуються виключно в цілях продажів товарів і послуг. Нарешті, при третьому варіанті на телевізорі споживача приймаються відповідні записи з комп'ютерної бази продавця через кабель або телефонний зв'язку [1].

7) В останні роки глобальна інформаційна мережа Інтернет стає популярним каналом прямого маркетингу. В очах споживачів Інтернет вигідно відрізняється від інших каналів тим, що в ньому є можливість переглядати великі обсяги інформації, швидко оформлювати замовлення і проводити оплату. Деякі компанії для підвищення ефективності своїх кампаній часто використовують безпрограшні лотереї та подарунки від фірми в знак подяки. Матеріальні стимули є хорошим підсилювачем реакції споживачів, але вони є досить дорогими. До таких заходів треба підходити дуже обережно, так як споживачі можуть звикнути до подарунків і в майбутньому реагувати тільки при наявності даного додаткового стимулу. Важливе значення має робота з клієнтами, що відгукнулися на послання. Чим якісніше буде обслуговування, тим більше вірогідність, що вони здійснять повторні замовлення, порекомендують фірму своїм знайомим і реагуватимуть на наступні директ-маркетингові кампанії. Пильну увагу необхідно приділяти постійним клієнтам: ці зусилля можуть принести в десять разів більше відгуків, ніж від споживачів, що проживають за «холодними» адресами. Фахівці рекомендують відправляти рекламні послання клієнтам і зацікавленим особам частіше трьох разів на рік, інакше можлива втрата до половини потенційних замовлень [6].

1.3 Складові частини прямого маркетингу та його переваги

Для успішної кампанії прямого маркетингу необхідно враховувати основні його елементи. Їх виділяють чотири - це база даних, пропозиція, комунікаційна та креативна складові. База даних - це головний ключовий компонент, що впливає на ефективність директ-маркетингу. Це зібрання записів, що містять інформацію про клієнтів, як потенційних, так і існуючих. Процес створення, підтримки та використання баз даних називається маркетинг баз даних. База даних - це сутність прямого маркетингу. Наявність бази даних дозволяє компанії взаємодіяти одночасно з тисячами клієнтів, створюючи комунікації, спрямовані на конкретного споживача. Бази даних споживачів можуть бути простими і електронними. Приклад простих баз даних - це списки розсилки або так звані карткові каталоги з мінімально необхідною актуальною інформацією (ім'я, адреса, e-mail, сфера діяльності та ін.). Також важливою складовою маркетингової кампанії є пропозиція - товари та послуги, які представлені або можуть бути представлені на ринку компанією. В директ-маркетингу пропозиція (оферта) - це спеціально розроблене повідомлення, що допомагає просунути певний товар або послугу. Це ще один ключ до успіху або невдачі директ-кампанії. Звичайно, основою пропозиції є продукт компанії і його ціна.

Комунікаційна частина відповідає за медійну складову директ-акції, а саме повідомляє те, яким чином буде донесена до цільового сегмента ключова ідея пропозиції. Засоби комунікації директ-маркетингу можна розділити на класичні, електронні і медійні. Класичним засобом директ-маркетингу є пряма поштова розсилка. Це також телефонний маркетинг, в рамках якого використовується телефон для переговорів з метою просування та продажів товарів компанії. Для особистих продажів характерна безпосередня взаємодія з одним або декількома потенційними покупцями з метою організації презентацій, укладання угоди. Розвиток сучасних електронних технологій призвів до активного застосування електронних інструментів директ-маркетингу. Це електронна пошта, Інтернет, мобільний зв'язок. Задача креативної частини - надати пропозиції найбільш принадний вигляд, викликати у споживача емоції, які приведуть до відгуку. При наявності якісної бази даних і пропозиції відмінний креативний елемент здатний збільшити відгук до 50%. Креативна частина припускає розробку тексту і дизайну послання компанії.

Це базові необхідні основи ефективності заходів директ-маркетингу, але, безумно, недостатні. Не менш важливі інші його аспекти, такі як планування організації директ-маркетингових проектів, інтеграція інструментів і каналів комунікацій, вимір показників результативності та їх аналіз, що варті окремої детального розгляду [3].

У даний час багато фахівців прямого маркетингу вказують на зростання його ролі як інструменту встановлення довгострокових відносин з покупцями (прямий маркетинг партнерських відносин). Прямий маркетинг - не тільки одне з найбільш стрімко зростаючих напрямів маркетингових комунікацій, але, мабуть, і всієї маркетингової діяльності в цілому. Переваги прямого маркетингу полягають у наступному:

- створює більше зручностей і скорочує час покупців на пошук і придбання товарів;

- надає покупцеві вибір з великої кількості торговельних підприємств;

- сприяє підтримці тривалих взаємин з кожним покупцем;

- надає можливість вивчення альтернативних засобів реклами;

- забезпечує конфіденційність пропозицій;

- дозволяє продавцям ефективно зосередитися на мікроринках за рахунок пропозицій, краще задовольняє конкретні запити покупців;

- маркетологи можуть придбати адреси майже будь-якої групи споживачів, націлити на потенційного клієнта свої пропозиції відповідно до його вимог;

- стратегія підприємства у сфері прямого маркетингу залишається без уваги конкурентів;

- є більш економічним і ефективним методом продажу товарів постійним та потенційним покупцям [4].

Так само як і в особистих продажах ефективність заходів прямого маркетингу достатньо легко відстежити, це вигідно відрізняє прямий маркетинг від реклами. При плануванні кампанії з директ-маркетингу фірма повинна точно визначити, яку саме реакцію вона очікує від цільової групи і як вони можуть її виразити. Наприклад, у випадку прямої поштової розсилки, можна прикласти конверт з маркою і бланком замовлення, що може стати спонукальним чинником замовити або відповісти на послання, так як це не вимагає від приватних осіб додаткових витрат на вираження своєї реакції, а для організацій це економія часу. В прямому маркетингу можуть передбачатися різні способи замовлення товару споживачем. Якщо споживач оформляє замовлення поштою, то, як правило, йому пропонується це зробити на стандартному бланку, який відправлявся разом з інформацією про товари. Бланки мають спеціальні помітки, що допомагають продавцю ідентифікувати, яка і коли була відіслана інформація споживачеві. Коли споживач замовляє товар по телефону у нього залишається тільки уточнити, звідки він дізнався про компанію та зарахувати результат на відповідний засіб. В деяких випадках в різних засобах комунікацій вказують різні номери телефонів, для того щоб більш точно оцінити ефективність кожного з використовуваних засобів. При продажах через Інтернет всі дії споживачів в мережі реєструються спеціальними програмами, тим самим продавці отримують достатньо розгорнуту статистику для аналізу результатів.

Ефективність кампанії прямого маркетингу можна розглядати як явну і приховану. Явна ефективність - це число фактичних відгуків. Однак кампанія також матиме прихований ефект: споживачі, які не проявили жодної реакції після першої розсилки, можуть запам'ятати повідомлення і проявити активність при повторних контактах.

Прямий маркетинг відображає тенденцію до все більшої цілеспрямованості та індивідуалізації маркетингу і сьогодні розвивається швидкими темпами.

Під прямим маркетингом розуміють усі форми звернення до клієнтів, спрямовані на встановлення діалогу, наприклад на питання і відповіді, на пропозиції та замовлення або на заклики. Директ-маркетинг представляє собою вид ринкової діяльності, в якій проявляється особливий інтерес до індивідуальних запитів споживача і його особистості.

Основними інструментами директ-маркетингу є особисті продажі, пряма поштова розсилка, маркетинг з використанням каталогів, телемаркетинг, телебачення та інші медіазасоби прямого відгуку, маркетинг з використанням кіосків і онлайнові канали. Прямий маркетинг надає широкі можливості, оскільки гнучкість кожного з його інструментів дозволяє варіювати і змінювати методи і форми звернень до клієнтів на різних етапах маркетингової кампанії.

Директ-маркетинг є ефективним способом залучення й утримання клієнтів і дозволяє вибудувати такі комунікації зі споживачами, коли продукт ідеально їм підходить і «сам себе продає».

Розділ 2. Впровадження прямого маркетингу у діяльність компанії Yves Rocher

2.1 Історія та розвиток діяльності компанії YvesRocher

У 1930 році, у французькому провінційному містечку Ля Гасійа народився Ів Роше - засновник однойменної компанії. На це його наштовхнули захоплення біологією, розповіді про рослини, тощо.

У 1959 році, у рідному Ля Гасійі були відкриті перші лабораторії з вивчення властивостей рослин і створені перші косметичні засоби YvesRocher. У 1965 році Ів Роше написав свою власну «Зелену книгу краси», яка згодом була перекладена більш ніж на 20 мов світу.

Перший спеціалізований магазин косметики YvesRocher відкривається в Парижі в 1969 році. Розвиток мережі Центрів Краси починається з 1973 року. Магазини та Центри краси YvesRocher мають однаковий дизайн, в оформленні приміщень і продукції домінує зелений колір - це підкреслює природний склад косметики.

В 1985 компанія запустила першу гаму засобів для догляду за шкірою обличчя на основі рослинної ДНК. Через чотири роки YvesRocher стала першою європейською компанією, яка відмовилася від проведення тестів на тваринах.[11] (вики).

1991 рік ознаменувався створенням Фонду Ів Роше із захисту природи, з 2001 Фонд знаходиться під егідою Інституту Франції. А ще через рік компанія отримала премію довкілля в галузі промисловості (APAVE).

Продукцію компанії Ів Роше можна знайти в магазинах, спеціальних інститутах краси, здійснити покупку в інтернет-магазині, або оформити замовлення поштовим каталогом. Для постійних покупців компанія Ів Роше надає систему знижок, а також різні подарунки-бонуси: парфуми, біжутерію, красиві міні-набірчики та інші приємні сюрпризи.

Фраза Ів Роше «Природа - джерело краси» стала головним принципом компанії на нескінченні роки. У оснащених за останнім словом техніки лабораторіях працюють вчені. Їх завдання - забрати найкраще з самого центру рослин і застосовувати для збереження краси жінки.

YvesRocher - компанія, що приділяє велику увагу екології. Її девіз - творити красу і щастя, реалізовуючи зобов'язання перед природою. Вже з 1989 року компанія не відчуває продукцію на тваринах, а застосовує інші методи. Компанія YvesRocher перша з косметичних виробників завоювала потрійний сертифікат «Якість-Екологічність-Безпека».

Завдяки цим особливостям і зваженій збутовій стратегії, косметика YvesRocher завоювала масу шанувальників на всій земній кулі. Слідом за Францією осягнулися ринки Північної Америки, Західної та Східної Європи, Північної Америки.

YvesRocher сьогодні - це одна з найбільших французьких косметичних компаній, зі своїми заводами в Парижі, рідному Ля Гасійа, власними полями і плантаціями. Вже більше 50 років компанія виробляє велику кількість косметичних продуктів по догляду за обличчям, тілом, парфумерію і декоративну косметику. З 1994 року фірма Ів Роше прийшла і міцно зайняла місце на торговому ринку України, поступово заснувавши свої салони і магазини.

Косметика марки Ів РошеYvesRocher зараз - це майже 1600 Центрів Краси в 88 державах світу, 30000000 відвідувачів, і надпопулярний каталог «Зелена книга краси», перекладений на 20 мов. В 2015 році компанія відзначила 55 років діяльності. Зараз продукція YvesRocher налічує більше 700 найменувань: косметика для догляду за обличчям, тілом та волоссям. антивікові засоби для догляду за шкірою, декоративна косметика, парфумерія, засоби для боротьби з целюлітом, лінія чоловічої косметики, засоби для захисту шкіри від сонця. Вона не містить компонентів тваринного походження, не тестується на тваринах, що є безперечним плюсом компанії.

2.2 Аналіз ринку парфумерно-косметичної продукції

Парфумерно-косметичні товари - особливий продукт, який задовольняє три види потреб людини:

· потреба в гігієні (звичайне мило, зубна паста, шампунь, гель для душу);

· потреба підкреслити свій статус (споживачі часто купують щось в залежності від свого соціального положення);

· потреба в “розкоші” (покупка косметичних засобів класу «люкс», які не є необхідними).

Це парфуми, дорогі креми та засоби для приготування ванн з додатковими ефектами. Парфумерно-косметичний ринок України поділяється на три групи:

· парфумерія;

· косметика;

· мило.

Рис.2.1. Валова частка груп товарів від загального виробництва за 2014 р.

За останні роки в Україні катастрофічно скоротилося виробництво парфумерії, що і призвело до зниження її питомої ваги серед загального обсягу виробництва парфумерно-косметичних засобів. За 2014 рік в Україні було вироблено 96,1 тис. т парфумерно-косметичної продукції, з яких 762 т становили парфуми і туалетна вода, 43,9 тис. т- косметичні засоби, 51,4 тис. т - мило.

Табл.2.1. Виробництво парфумерно-косметичних засобів, т

Згідно з даними таблиці 2.2., з 2010 року виробництво парфумерії йде на спад, натомість дані косметичних засобів з кожним роком збільшуються. Виробництво мила нестабільне, але останнім часом вгору. Порівняно з 2013 роком, у 2014 році весь обсяг виробництва парфумерно-косметичних засобів зменшився на 3514 тонн.

Табл.2.2. Обсяг імпорту парфумерно-косметичної продукції, т

Переважна частина товарів вищої цінової категорії імпортується. До імпортних товарів відносяться практично всі світові бренди: Avon, Beiersdorf, Chanel, Colgate-Palmolive, EsteeLauder, Henkel-Schwarzkopf, Johnson&Johnson, L'Oreal, MaryKay, Oriflame, Procter&Gamble, Unilever, YvesRocher та інші. За даними Державної митної служби, за 2014 рік в Україну було ввезено 152тис. т парфумерно-косметичної продукції на суму 826 млн.дол. Парфуми і туалетна вода були імпортовані в обсязі 4,8 тис. т, що в ціновому вираженні дорівнювало 107,1 млн. дол. Відповідно косметичні засоби становили 108 тис. т, вартістю 633 млн. дол, а мило - 39,2 тис. т, що в грошовому еквіваленті нараховувало - 826,4 млн. дол.

Рис.2.2. Структура імпортупарфумерно-косметичноїпродукції за 2014 р., т

Рис.2.3. Структура імпорту парфумерно-косметичної продукції за 2014 р., тис. дол.

В структурі імпорту в грошовому вираженні парфумерія становить близько 13%, що в 4 рази більше, ніж в натуральному вираженні. Це означає, що парфумерія є одним з лідерів за вартістю серед парфумерно-косметичної продукції. Парфуми і туалетна вода - предмети «розкоші», їх вартість значно вища, ніж вартість предметів гігієни, які є необхідними, і які займають значно більшу частину в структурі парфумерно-косметичної продукції.

Табл.2.3. Обсяг експорту парфумерно-косметичної продукції, т

За даними Державної митної служби за 2014р. Україна експортувала 49,6 тис. т продукції вартістю 221,6 млн дол, з них 841 т - парфумерія (вартістю 29,3 млн. дол), косметичні засоби - 22,2 тис. т (вартістю 136,8 млн. дол) та мило - 26,4 тис.т, вартістю 55,5 млн. дол.

Рис.2.4. Структура експорту парфумерно-косметичної продукції за 2014 р., т

Рис.2.5. Структура експорту парфумерно-косметичної продукції за 2014 р., тис.дол.

2.3 Аналіз використання прямого маркетингу в діяльності компанії YvesRocher

YvesRocher є однією з провідних компаній по виробництву та продажу косметичної продукції по всьому світові. Компанія пропонує широкий спектр продуктів, включаючи косметику для догляду за обличчям, тілом та волоссям, антивікові засоби для догляду за шкірою, декоративну косметика, парфумерію, засоби для боротьби з целюлітом, лінію чоловічої косметики, засоби для захисту шкіри від сонця, тощо.

YvesRocher звертає багато уваги на прямий маркетинг, бо користується майже всіма його інструментами. Насамперед розглянемо один з них, а саме особистий продаж. Цей маркетинговий інструмент використовується в магазинах YvesRocher продавцями-консультантами, які зацікавлюють потенційного покупця, розповідають про переваги, надають йому інформацію про товар та працюють лише на нього в даний відрізок часу. Перевага цих дій у тому, що потенціальний покупець може вмить дізнатися інформацію, що його цікавить, не витрачаючи часу на її пошук. Особливою формою особистого продажу є допомога клієнтів компанії, а саме залучення друзів та подруг до клубу YvesRocher. Це стається через систему подарунків, які даються за залучення нового «абонента» YvesRocher.

Рис.2.6. Особиста сторінка клієнта

Маркетинговій стратегії YvesRocher притаманний і прямий поштовий маркетинг, який створив симбіоз з каталог-маркетингом. На пошту кожного клієнта компанії щомісяця приходить каталог з новими надходженнями товарів, спеціальними пропозиціями та акціями. Каталог іменний і приходить на зазначену індивідуальну адресу, тому його можна сміливо вважати інструментом прямого маркетингу.

На рисунку 2.6. червоним виділені функції сайту компанії YvesRocher. Користувач може підписатися на розсилку новин, спецпропозицій, акцій, тощо, які будуть надходити йому на електронну пошту.

Телефон-маркетинг у компанії YvesRocher також розвинутий. Вона має власні call-центри, куди користувач може подзвонити щоб йому надали певну інформацію. По телефону до користувача завжди звертаються по імені. Сall-центри також виконують функцію прийому замовлень (їх можна зробити також онлайн або відправивши листа поштою). Якщо клієнт не встигнув або забув зробити замовлення по отриманому каталогові, то оператор делікатно нагадає про це та прийме замовлення в реальному часі.

Телемаркетинг компанією YvesRocher використовує також. Це проявляється в рекламі на телебаченні та в деякій мірі через власний канал на сайті YouTube.

Значущу роль в маркетинговій стратегії відіграє онлайн-маркетинг. Завдяки тому, що дизайн інтернет-магазину (www.yves-rocher.ua) відповідає стилю магазину, створюється цілісний образ. Це в свою чергу підвищує впізнаваність, що сприяє зростанню довіри. У кожного клієнта є власна персональна сторінка, де він може редагувати інформацію про себе, керувати підписками, обрати улюблені засоби, тощо.

Рис.2.7. Персоніфікована сторінка клієнта

Перед спеціалістами YvesRocher стоїть важлива задача - полегшити життя клієнта. Кожного разу, коли він заходить на www.yves-rocher.ua за посиланням в будь-якому e-mailабо навіть напряму, він завжди бачить свій кошик, можете додавати або видаляти товари. Онлайн-магазини можуть отримати більшу вигоду від такої простої оптимізації досвіду користувачів. Чималий успіх компанії приносить усунення різних перешкод для клієнтів та позбавлення їх від труднощів при здійсненні онлайн-замовлення. Компанія представляє свою продукцію і приймає замовлення в онлайновому режимі. Успіх продажів за каталогами пояснюється здатністю компанії грамотно працювати зі списком покупців, контролювати товарно-матеріальні запаси, пропонувати тільки якісні товари. Всі товари вдало розподілені за категоріями та наявний рядок пошуку.

Компанія YvesRocher вдало створила власну маркетингову стратегію, велику роль в якій відіграє прямий маркетинг. Завдяки ній потенціальні покупці кожного дня прибувають до рядів постійних клієнтів а імідж фірми покращується.

Косметика марки Ів РошеYvesRocher зараз - це майже 1600 Центрів Краси в 88 державах світу, 30000000 відвідувачів, і надпопулярний каталог «Зелена книга краси», перекладений на 20 мов.

YvesRocher є однією з провідних компаній по виробництву та продажу косметичної продукції по всьому світі. Вона завоювала довіру клієнтів та стала дуже успішною на своєму ринку.

Компанією вдало обрана директ-маркетингова стратегія ведення бізнесу: особистий продаж, онлайн-продаж, пряма індивідуалізована поштова розсилка каталогів, онлайн-каталоги, телемаркетинг, та інше. Злагоджена робота фахівців компанії та клієнтоорієнтована модель бізнесу дають змогу компанії отримувати значний прибуток і задовольняти потреби клієнтів та ринку в цілому.

Размещено на Allbest.ru