Стимулирование сбыта

Размещено на http://www.allbest.ru/

1. Стимулирование сбыта

1.1 Стимулирование сбыта как элемент

Под стимулированием сбыта в маркетинге понимают процесс, включающий маркетинговую деятельность, отличную от рекламы, паблисити или персональную продажу, которая стимулирует попытки покупки потребителей или дилеров.

Маркетинг требует не просто создать хороший товар, назначить на него привлекательную цену и обеспечить его доступность для целевых потребителей, а гораздо большего. Он предполагает решения задачи детального изучения конкретных требований конечных потребителей к товару, формирования и стимулирования спроса на товар в целях увеличения продаж и на этой основе повышения общей доходности предпринимательской деятельности. В первую очередь именно этой цели призвана отвечать маркетинговая коммуникационная политика, которая включает в себя рекламную и сервисную политику, средства стимулирования сбыта, прямые или персональные продажи, организацию участия в выставках и ярмарках, формирование личностных отношений между производителями и потребителями, работу со средствами массовой информации и др.

Важнейшими элементами, составляющими систему мер формирования и стимулирования спроса на рынке, являются реклама, прямые продажи и средства стимулирования сбыта.

Важное место в коммуникационной политике отводится рекламе. Она призвана решать особенно сложную и ответственную в маркетинговой деятельности задачу - формировать и стимулировать спрос на товар, услугу. Реклама - это информация о товарах, различных видах услуг с целью оповещения потребителей о них и тем самым создания спроса на эти товары и услуги; это информация для потребителей, передающаяся за счет рекламодателя с целью формирования спроса на рекламируемые товары. Чтобы обеспечить действенную коммуникацию, многие фирмы нанимают рекламные агентства для создания эффективных объявлений, специалистов по организации общественного мнения для формирования образа товара и организации.

Комплекс маркетинговых коммуникаций (комплекс стимулирования) включает, кроме рекламы, стимулирование сбыта, пропаганду и персональные (прямые) продажи.

Маркетологам необходимо четко разбираться в том, как действуют элементы коммуникации. Этот процесс включает в себя девять составляющих. Первых два элемента - отправитель и получатель являются основными участниками коммуникации. Два следующих - обращение и средства распространения информации являются основными орудиями коммуникации. Основными функциональными составляющими являются четыре элемента: кодирование, расшифровка, ответная реакция и обратная связь. Помехи - последний элемент в системе. Отправитель - сторона, передающая обращение другой стороне. Кодирование - процесс формирования мысли в символической форме. Обращение - набор различных символов, передаваемых отправителем. Средства распространения информации - каналы коммуникаций, передающие обращение от отправителя к получателю. Расшифровка - процесс, в результате которого получатель придает значение символам, полученным от отправителя. Получатель - сторона, получающая обращение, переданное отправителем. Ответная реакция - отклики получателя, возникшие в результате контакта с обращением. Обратная связь - ответная реакция, которую получатель доводит до отправителя. Помехи - появление в процессе коммуникации различных воздействий среды или искажений, в результате чего к получателю поступает обращение, отличное оттого, что посылал отправитель. Таким образом, коммуникация в маркетинге - это совокупность различных мероприятий, посредством которых обеспечивается тесный контакт между производителями продукции, торговыми посредниками и конечными потребителями. Контакторы - это организации и лица, осуществляющие налаживание связей между производителями и потребителями посредством рекламы, пропаганды, стимулирования сбыта.2

Основным требованием, предъявляемым к работникам, осуществляющим проведение коммуникационной политики фирмы, является постоянный замер коммуникативной эффективности (определение отношения затрат на рекламу и стимулирование сбыта к увеличению объема сбыта и повышению уровня доходности).

Рекламодатели, рекламные агентства, средства рекламы и потребители относятся к составляющим элементам рекламы. Что касается рекламодателей, то ими могут быть не только коммерческие фирмы, но и государственные органы, школы, церкви, музеи, фонды и общественные организации, стремящиеся разрекламировать свои цели перед различными целевыми аудиториями. Собственные отделы по изготовлению и размещению рекламы имеет незначительная часть фирм - производителей. Зачастую фирмы обращаются в рекламные агентства, то есть организации, которые только и занимаются рекламной деятельностью. Каждая фирма должна очень осторожно подходить к выбору рекламного агентства, услугами которого она будет пользоваться, так как реклама является одним из важнейших рычагов увеличения объемов сбыта товаров.

Многие крупные фирмы, имеющие в своем составе сильные собственные рекламные отделы, все же зачастую прибегают к услугам рекламных служб.

В первую очередь, пользователями рекламы являются потребители. Многие маркетологи отмечают, что при одинаковых потребительских свойствах товаров и уровне цен на них, покупатели будут отдавать предпочтение товарам с более привлекательным рекламным сопровождением.

Помимо покупателей, приобретающих товары для личного пользования, пользователями рекламы могут являться различные торговые посредники. Они постоянно находятся в поиске тех товаров, которые, окажутся наиболее выгодными с точки зрения получения большей доли прибыли.

Товарная (торговая) реклама и престижная реклама являются основными видами рекламы. Основная цель товарной рекламы - с помощью информации о продукции фирмы создать спрос на нее. Престижная, или фирменная, реклама, имеющая также название "паблисити", представляет собой рекламу основных достоинств фирмы, выгодно отличающих ее от потенциальных конкурентов.

Различают и другие виды рекламы: непосредственная и косвенная; информационная и агрессивная (в зависимости от особенностей рекламного материала и стадий жизненного цикла товара); однородная и неоднородная (по стратегии ее осуществления). Иногда используется так называемая превентивная реклама, когда на нее расходуется больше средств, чем это оптимально обусловлено.

Необходимо помнить, что в стимулировании сбыта существуют ограничения. Образ фирмы может ухудшиться, если она будет непрерывно стимулировать сбыт. Потребители будут рассматривать скидки как симптом ухудшения качества продукции и полагать, что фирма не сможет ее продать без этого. Если часто используются купоны, скидки или другие специальные средства, потребители могут перестать покупать по обычным ценам. Вместо этого они будут создавать запасы каждый раз, когда применяются подобные формы стимулирования. Кроме того, потребители могут рассматривать обычные цены как повышенные для продукции, которая активно продвигается.

Иногда стимулирование сбыта смещает упор на вторичные факторы. Потребителей могут привлекать календари, купоны или лотереи вместо факторов качества, функциональности и надежности продукции. В краткосрочной перспективе это порождает энтузиазм потребителей. В долгосрочной - может негативно сказаться на образе марки и ее сбыте, поскольку отличительное преимущество данного товара не было разработано. Следует помнить, что стимулирование сбыта подкрепляет, но не заменяет рекламу, персональную продажу и создание общественного мнения.

1.2 Инструменты стимулирования сбыта

стимулирование сбыт маркетинг реклама

Разработка плана стимулирования сбыта состоит из нескольких шагов.

Первый шаг - установление целей. Цели стимулирования сбыта практически всегда ориентированы на спрос. Они могут быть связаны с участниками каналов сбыта или потребителями. Цели, связанные с участниками каналов сбыта, включают обеспечение распределения и сбыта, получение достаточного места на полках, увеличение энтузиазма дилеров, увеличение сбыта и достижение сотрудничества в расходах на стимулирование сбыта. Цели, связанные с потребителями, включают расширение признания марки, увеличение попыток попробовать товар или услугу, подчеркивание новизны и дополнение другими инструментами стимулирования.

Второй шаг - ответственность за стимулирование сбыта, обычно разделяют управляющие рекламой и сбытом. Каждый руководит стимулированием, связанным с его областью. Например, работа управляющего рекламой связана с купонами, состязаниями, спичечными коробками, календарями и другими средствами массового стимулирования. Управляющий сбытом занимается торговыми выставками, торговыми скидками, совместным стимулированием, особыми мероприятиями, демонстрациями, то есть всем, что требует индивидуального внимания, направленного на участников каналов сбыта или конечных потребителей.

В некоторых случаях компании, прибегающие к стимулированию сбыта, используют собственные специализированные подразделения или внешние фирмы по стимулированию сбыта, как, например, “Доннели Маркетинг” (отделение фирмы “Дан энд Брэдстрит”). Многие внешние фирмы ограничиваются узкими областями, например купонами, марками или подарками, и обычно могут производить используемые вещи дешевле, чем компания-пользователь. Эти фирмы обеспечивают опыт, быстрое обслуживание, гибкость, а когда требуется, - распределение и сбыт.

Третий шаг - разработанный общий план стимулирования сбыта, должен включать бюджет, ориентацию или тему, условия, информационные средства, продолжительность и хронологическую последовательность, совместные усилия. При определении бюджета на стимулирование сбыта важно включить все издержки. Например, средняя номинальная цена купона составляет примерно 25 рублей; кроме того, производитель должен выплатить розничной торговле 8-10 рублей за обработку каждого купона, который она учитывает. Другие расходы при этом связаны с печатью, почтой, рекламой и обработкой купонов производителями.

Ориентация стимулирования сбыта связана с тем, на кого она направлена - на участников каналов товаров - движения или конечных потребителей, и с его темой. В первом случае оно должно увеличивать знание о продукте, обеспечивать поддержку реализации, предлагать вознаграждение за сбыт и нацеливать на рост сотрудничества и производительности. Во втором случае оно должно поощрять импульсивные и крупные покупки, поддерживать признание торговой марки и обеспечивать причастность аудитории. Тема стимулирования сбыта связана с тем, какую информацию она несет участникам каналов товародвижения или конечным потребителям, например об особой распродаже, открытии магазина, представлении нового товара, праздновании или привлечении нового клиента.

Условия стимулирования сбыта - это требования, которым должны соответствовать каналы товародвижения или конечные потребители, для того чтобы оно могло на них распространяться. Они могут включать минимальный объем покупок, особенности функционирования и минимальный возраст. Например, участник канала должен хранить товар и устанавливать рекламу. Конечный потребитель должен послать доказательства покупки, для того чтобы получить скидку или подарок. В большинстве случаев четко определяется момент, когда завершается участие в стимулировании сбыта. Без строгих условий продвижение может отрицательно сказаться на фирме.

Стимулирование сбыта может быть коротким или длительным. Как отмечалось выше, когда оно проводится длительно или часто, потребители могут рассматривать его как элемент покупки. Некоторые формы стимулирования носят сезонный характер, и для них выбор момента имеет решающее значение. Они должны быть связаны с началом сезонных событий, например, с началом учебного года, или изменениями в моделях и стиле. Наконец фирма должна определять целесообразность совместного стимулирования сбыта. В условиях сотрудничества каждый член канала товародвижения с выгодой для себя оплачивает часть расходов на эти цели. В розничной торговле сбыт часто стимулируется совместно торговыми организациями через ассоциации торговых центров. Например, они могут поделить расходы на содержание детского зооуголка в региональном торговом центре.

Фирма может воспользоваться широким кругом средств стимулирования сбыта.

В целом бюджеты на стимулирование сбыта распределяются примерно следующим образом: прямые почтовые отправления -15%; торговые выставки и демонстрации - 6; размещение рекламы - 8; печатные и аудиовизуальные средства - 7; витрины в магазинах - 14; деловые встречи и совещания-31; оплата купонов-3%.

Выбор форм стимулирования сбыта должен базироваться на таких факторах, как образ и цели компании, издержки, требования по участию и энтузиазм участников каналов сбыта или конечных потребителей.

Особое внимание необходимо уделить координации плана. Крайне важно, чтобы деятельность по стимулированию сбыта хорошо координировалась с другими элементами продвижения. Особо важно увязать планы рекламы и стимулирования сбыта. Торговый персонал должен знать заранее обо всех формах стимулирования и быть подготовлен для их реализации. К особым мероприятиям, например к появлению крупной знаменитости, должно быть привлечено внимание общественности. Стимулирование сбыта должно также увязываться с деятельностью участников каналов сбыта.

Оценка успеха или неудачи многих форм стимулирования сбыта достаточно проста, поскольку они тесно связаны с показателями деятельности или сбытом. Анализируя данные до и после, легко определить полезность стимулирования.

Например, эффективность торговой выставки можно измерить, посчитав, какое число контактов при этом получено, какой объем продаж был достигнут с помощью этих контактов и каковы издержки на один контакт; с помощью обратной связи с потребителями через торговый персонал и определения, сколько литературы роздано на выставке.

Аналогично компании могут проверить изменения в своих продажах в результате программ подготовки дилеров. Фирмы, использующие купоны, анализируют сбыт и сравнивают уровни погашения купонов со средними показателями по отрасли. Опросы отношения участников каналов сбыта и конечных потребителей показывают степень удовлетворенности различными формами стимулирования, возможности их улучшения и воздействие стимулирования на образ.

Некоторые формы стимулирования, такие, как календари, ручки, особые мероприятия, труднее оценить из-за их менее четких целей.

1.3 Методы стимулирования сбыта

Важными элементами маркетинга являются методы по формированию спроса (ФОС) и стимулированию сбыта (СТИС), образующие в совокупности систему ФОССТИС. Чтобы приобрести товар, необходимо иметь сведения о его потребительских свойствах. Покупатель не испытывает потребности в изделиях или услугах, о которых мало знает, так как на рынке существует обычно сколько видов товаров, удовлетворяющих одну и ту же потребность, покупателю приходится делать выбор между ними. Товар с неизвестными или малоизвестными потребительскими свойствами в такой ситуации не будет куплен, так как покупатель испытывает к нему "барьер недоверия". Поэтому устранение такого барьера является главнейшей задачей ФОССТИС.

У ФОСа - направление коммуникационное (информирующее), которое способствует узнаваемости товара. Воздействие ФОСа проявляется в активной деятельности по превращению покупателя из случайного в постоянного, а также по расширению сферы реализации товаров.

Цель службы СТИСа - чисто коммерческая: получение максимально возможной прибыли. Давая упрощенное определение, можно сказать, что стимулирование сбыта (СТИС) - это совокупность мероприятий, призванных содействовать расширению продажи товаров.

Проводя мероприятия в рамках системы ФОССТИС, необходимо знать и постоянно помнить следующие условия эффективности ее использования:

превосходно знать свой товар во всех мельчайших подробностях;

знать своих конкурентов;

знать своих покупателей;

делать уникальные предложения, т.е. предлагать то, что не предлагают конкуренты;

при контакте с потребителями рекламировать свои товары и свою фирму доступно и увлекательно.

Мероприятия по формированию спроса обладают своей спецификой. Они используются, в основном, на начальной стадии жизненного цикла товара и рассчитаны на неосведомленного покупателя.

С другой стороны, мероприятия по стимулированию сбыта адресованы покупателям, уже купившим товар, и поэтому содержание их несколько иное. Данные мероприятия направлены, в первую очередь, не на само убеждение о необходимости покупки товара, а на формирование идеи по приобретению товара регулярно и в большом количестве. Иными словами, если ФОС формирует в сознании людей желание купить новый для них товар, то СТИС побуждает к покупке вполне известного товара. Отсюда вытекают различия в характере мероприятий ФОС и мероприятий СТИС. Поэтому все разрабатываемые и осуществляемые фирмой мероприятия системы ФОССТИС необходимо соотносить и взаимоувязывать с той стадией жизненного цикла, которую в данный промежуток времени проходит товар фирмы.

Для осуществления мероприятий ФОССТИС фирме целесообразно создавать специальную службу, подчиненную управляющему по маркетингу и действующую в рамках общей маркетинговой политики фирмы. Эта служба должна проводить мероприятия ФОССТИС самостоятельно или через различные сторонние организации (рекламные агентства, прессу, телевидение и т.д.), а также через торговых посредников фирмы.

Все мероприятия ФОССТИС направлены на продвижение товара к потребителю, при этом годится практически любая форма воздействия, используемая фирмой: убеждение или просто напоминание покупателям о своих товарах, образцах, идеях, общественной деятельности. В своей программе коммуникаций производитель использует прежде всего сочетание каналов продвижения, целью которых является стимулирование спроса и улучшение образа компании. Без службы ФОССТИС трудно организовать коммерческую работу на рынке. Поэтому некоторые фирмы тратят на нее до 15% своей выручки. По данным зарубежных источников расходы на ФОССТИС распределяются примерно следующим образом:

30% - реклама в прессе;

15% - печатная реклама (проспекты, каталоги, плакаты, буклеты и т.д.);

15% - выставки и ярмарки;

10% - прямая почтовая рассылка печатных рекламных материалов и образцов товаров по адресам потенциальных покупателей;

7, 0% - сувениры, экскурсии и т.п.;

8, 0% - ознакомительные поездки торговых агентов (дилеров) в страны, куда поставляются экспортируемые товары;

7, 0% - "паблисити", "паблик рилейшинз";

8, 0% - непредвиденные расходы.1

Вся деятельность системы ФОССТИС направлена, на продвижение товара. Здесь необходимо учитывать юридические аспекты продвижения как способы защиты потребителей и конкурирующих фирм от неудовлетворительных методов продвижения. Количество таких каналов обширно. К ним относятся реклама, пресса, различные конференции и симпозиумы, прямая почтовая рассылка, личные контакты и др.

Около 8-10 млрд. долл. ежегодно расходуется на внутренние витрины в розничных магазинах, которые стимулируют импульсные покупки и обеспечивают информацию. Помимо использования традиционных материалов - картона, металла и пластика, все больше и больше магазинов применяют цифровые электронные и видеообъявления. Привлекательные витрины часто приводят к росту продаж.

Ряд факторов содействует росту стимулирования сбыта. Различные формы продвижения теперь более доступны для фирм и потребителей. Руководители обладают лучшей квалификацией для управления стимулированием сбыта. Возможны быстрые результаты. По мере усиления конкуренции интенсифицируется продвижение. Во время экономических спадов потребители ищут стимулов, и участники сбытовых цепочек оказывают давление на производителей в сторону усиления продвижения.

Стимулирование сбыта обладает для фирмы рядом преимуществ. Оно помогает привлекать покупателей и поддерживать приверженность к продукту или магазину. Например, покупателей привлекают образцы новых товаров или пробные предложения. Производитель может поддерживать приверженность к своей марке при помощи подарков регулярным покупателям или купонов на свою марочную продукцию. Розничная торговля может поддерживать лояльность к магазину, выдавая торговые марки или магазинные купоны. Можно достигать быстрых результатов. Некоторые формы стимулирования сбыта обладают ценностью для потребителей и сохраняются ими. Они выполняют функцию напоминания. Сюда входят календари, спичечные коробки, майки, ручки и плакаты с названием фирмы.

При помощи внутренних витрин можно увеличить импульсивные покупки. Например, привлекательная витрина для батареек в магазине может существенно увеличить продажи. Кроме того, хорошая витрина может привести к большим закупкам, чем это первоначально предполагал потребитель, возбуждение создается через определенные регулярные действия, включая подарки, соревнования или лотереи. Особенно стимулируют потребителей дорогостоящие товары или большие выплаты. Непосредственно со сбытом связаны такие формы стимулирования сбыта, как купоны, специальные марки (предоставляющие право на получение при наборе определенных сумм тех или иных премиальных товаров бесплатно) и подарки. Такие затраты представляют собой фиксированную долю от сбыта, и фирма не несет этих расходов до завершения реализации. Наконец, участники каналов сбыта лучше сотрудничают с производителями, когда сбыт стимулируется через оформление витрин, предоставление производителями купонов, скидок, совместное обучение торгового персонала и торговые скидки.

2. Практическая часть

2.1 Задача

Определить розничную цену изделия, если известно, что себестоимость, при которой может успешно реализовываться данное изделие, составляет 46 тысяч рублей. Наценка торговых предприятий составляет 4 %, а рентабельность продукции предприятия равна 18%. Косвенные налоги: акциз 5%, налог на добавленную стоимость (ставка 20 %),

Оценить, как при рассчитанной розничной цене может измениться рентабельность продукции, если:

- наценка торговых организаций изменится до 5 %;

- на товар будет введен «ценовой потолок», уровень которого на 13 % отличается от ранее существовавшей цены.

Оценить (в табличной форме) структуру розничной цены для каждого из 3 вышеперечисленных случаев (с учетом состояния до изменения)

Решение

I. Определим розничную цену с учетом состояния до изменения:

1) Размер прибыли в цене изделия (П):

П = С* P

где С - себестоимость изделия;

Р - рентабельность изделия.

П = 40 000 руб.* 22%=8 800 (руб.)

2) затратная цена производителя (Ц_затр):

Ц_затр = С + П

Ц_затр = 40 000 руб. +8 800 руб. = 48 800 (руб.)

3) сумма акцизного налога (А):

А = Цзатр * Са/(100-Са)

где C_а - ставка акцизного налога, %.

А = 48 800 * 8/(100-8) = 4 243 (руб.)

4) отпускная цена производителя без НДС (Ц_{без НДС}):

Ц_{без НДС} = Ц_затр + А

где Ц_затр - затратная цена производителя;

А - сумма акцизного налога;

Ц_{без НДС} = 48 800 руб. + 4 243 руб. = 53 043(руб.)

5) НДС, начисленный производителем (20%):

НДС_п = Ц_{без НДС} * С_НДС / 100

где C_НДС - ставка НДС, %.

НДС_п = 53 043 * 20 % = 10 609 (руб.)

6) отпускная цена фирмы-производителя (Ц_отп):

Ц_отп = Ц_{без НДС} + НДС_п

Ц_отп = 53 043 + 10 609 = 63 652 (руб.)

7) торговая наценка (Н_т):

Н_т = Ц_отп * С_Т

где C_Т - наценка торговых предприятий, %.

Н_т = 63 652 * 11%= 7 002 (руб.)

6) НДС начисленный в торговле (20 %):

НДС_Т = Н_т * С_НДСт

где C_НДСт - ставка НДС, %.

НДС_Т = 7 002* 20 % =1 400 (руб.)

7) розничная цена товара (Ц_р):

Ц_р = Ц _отп + Н_т + НДС_Т

Ц_р = 63 652 +7 002 + 1 400 = 72 054 (руб.)

Результаты расчетов занесем в таблицу 1.1.

Таблица 1.1.

Элементы	Сумма
Себестоимость единицы продукции	40 000
Плановая прибыль на 1 изделие	8 800
Итого затратная цена фирмы-производителя	48 800
Акциз	4 243
Отпускная цена производителя без НДС	53 043
НДС, начисленный производителем	10 609
Итого отпускная цена фирмы-производителя	63 652
Торговая наценка	7 002
НДС, начисленный в торговле	1 400
Итого розничная цена товара	72 054

2 Наценка торговых организаций измениться до 11 %

1) НДС с учетом изменения торговой наценки:

72 054*20/120=12 009 руб.

2) цена производителя без НДС с учетом изменения торговой наценки:

72 054 - 12 009=60 045 руб.

3) Сумма торговой наценки при 11%:

60 045*11%/111%= 5 950 руб.

4) Отпускная цена с учетом изменения торговой наценки:

72 054 - 5 950=66 104 руб.

5) Акциз с учетом изменения торговой наценки:

66 104*11/100=7 271 руб.

6) Затратная цена фирмы-производителя с учетом изменения наценки:

66 104 - 7 271 =58 833 руб.

7) Плановая прибыль на 1 изделие с учетом изменения торговой наценки:

58 833 - 40 000=18 833 руб.

8) Рентабельность продукции после изменения процента наценки:

18 833/40 000*100%=47, 1 %.

Результаты расчетов занесем в таблицу 1.2.

Таблица 1.2

Элементы	Сумма
Себестоимость единицы продукции	40 000
Плановая прибыль на 1 изделие	18 833
Итого затратная цена фирмы-производителя	48 833
Акциз	7 271
Отпускная цена производителя без НДС	56 104
НДС, начисленный производителем	12 009
Итого отпускная цена фирмы-производителя	68 113
Торговая наценка	5 950
НДС, начисленный в торговле	1 190
Итого розничная цена товара	75 253

1. На товар будет введена оптовая скидка в размере 5%

1) Розничная цена товара с учетом изменения оптовой скидки:

75 253 * 5%=3 763 руб.

75 253 - 3 763 = 71 490

2) НДС с учетом изменения оптовой скидки:

71 490 *20/120=11 915 руб.

3) Цена без НДС с учетом изменения оптовой скидки:

71 490-11 915=59 575 руб.

4) Торговая наценка с учетом изменения оптовой скидки:

59 575 *11/111= 5 904 руб.

5) Отпускная цена фирмы-производителя с учетом изменения:

59 575 - 5 904=53 671 руб.

6) Акциз составляет:

53 671*8/100=4 294 руб.

7) Затратная цена фирмы-производителя с учетом изменения:

53 671 - 4 294 =49 377 руб.

8) Плановая прибыль с учетом изменения оптовой скидки:

49 377 - 40 000=9 377 руб.

9) Рентабельность продукции с учетом изменения оптовой скидки:

9 377/40 000*100%=23, 4 %.

Результаты расчетов занесем в таблицу 1.3.

Таблица 1.3

Элементы	Сумма
Себестоимость единицы продукции	40 000
Плановая прибыль на 1 изделие	9 377
Итого затратная цена фирмы-производителя	49 377
Акциз	4 294
Отпускная цена производителя без НДС	53 671
НДС, начисленный производителем	11 915
Итого отпускная цена фирмы-производителя	65 586
Торговая наценка	5 904
НДС, начисленный в торговле	1 181
Итого розничная цена товара	72 671



3. Характеристика товара «гель для душа»

Гели для душа - средства, близкие по составу и функциональному назначению, предназначены для очищения кожи. Основным очищающим компонентом таких средств являются синтетические поверхностно-активные вещества (аналогично шампуням), но в их состав дополнительно вводят вещества, смягчающие, увлажняющие и питающие кожу. Наиболее высокая концентрация ПАВ - от 12 до 30% в пенах для ванн; по отечественной терминологии - это пеномоющие средства. Поэтому такие средства нельзя использовать для других целей, а только для создания пены для ванн.

У геля для душа - разные функции: он может поднимать настроение, способствовать расслаблению или наоборот, предназначаться для придания бодрости, увлажнять кожу. Для мытья многие косметологи рекомендуют пользоваться не привычным всем мылом, а гелями для душа. Мыло оказывает вредное воздействие на кожу, нарушая ее нормальный pH-баланс.

Основу обычного мыла составляет щелочь, которая очень вредна для кожи. Она вызывает шелушение и сухость кожи. Реакция кожи на мыло зависит от ее типа. Так, если у вас жирная кожа, то при разумном использовании мыла ничего страшного с ней не произойдет. Многие преспокойно моются мылом всю жизнь, а некоторые даже хозяйственным - и ничего, нормально существуют, кожа совсем не пересушивается. В большинстве случаев так поступают мужчины (не слишком следящие за собой) или люди с очень скромным достатком. Но все-таки не стоит "убивать" свою кожу мылом - лучше пользуйтесь гелем для душа. Это более мягкие моющие средства, чем мыло. Во-первых, в гелях содержится меньше щелочи. Во-вторых, гели создаются на водной основе. Они мягко очищают кожу, не нарушая ее естественный кислотно-щелочной баланс. В состав всех гелей для душа обязательно входит вода, в то время как о содержании воды в кусочке обыкновенного мыла можно только догадываться. В-третьих, вредное действие щелочи в гелях смягчается специальными добавками, например, лимонной кислотой. Кислота обычно входит в состав гелей для душа, она нейтрализует щелочь. Однако, любой гель для душа, как бы его ни рекламировали по поводу полного отсутствия щелочных компонентов, все равно содержит щелочные добавки. Без них банальное очищение от грязи было бы затруднительно. Щелочные компоненты создают пену, которая при смывании хорошо очищает кожу.

Вот основные преимущества гелей для душа по сравнению с традиционными банными средствами и туалетным мылом: оказывают более мягкое действие на кожу, после них нет ощущения стянутости по сравнению с мылом на жировой основе (у мыла щелочная среда - рН не менее 9); удобны в пользовании - не выскальзывают из рук, их удобно брать в дорогу; более экономичны. Как и средства для волос, гели для душа могут быть «2в1» (мыть + смягчать) и «3в1» (мыть +смягчать +увлажнять). Некоторые гели могут содержать скраб. Существуют специальные гели для душа, которыми рекомендуется пользоваться после солнечных ванн. Разработаны специальные гели и для ножных ванн - в их оригинальную рецептуру входят вещества, которые хорошо размягчают ороговевшую кожу. Сейчас для каждой части тела - для рук, для лица и т. п. - разработаны специальные средства. В отличие от мыла современные моющие средства часто узкоспециализированные, хотя есть средства и широкого профиля.

Поэтому следует внимательно читать надписи на этикетках и аннотации по применению. Не рекомендуется гелем для лица мыть живот и спину - он рассчитан на более нежную кожу и потому мягким действием и сильные загрязнения не смоет. Соответственно и специальный гель для ног не рекомендуется использовать на тех частях тела, что расположены выше щиколоток. Кусок мыла в этом плане более универсален. Однако можно найти и универсальные гели.

Потребительские свойства гелей для душа можно разделить на следующие основные группы:

-функциональные;

-эргономические;

-надежность;

-эстетические;

-безопасность.

Функциональные свойства, определяющие эффективность действия средства, наиболее важны для потребителя. Важнейшими функциональными свойствами гелей для душа являются очищающая способность, которая характеризуется моющей способностью. Очистка кожи заключается в удалении ее загрязнений и отделения верхнего рогового слоя. Косметические свойства, проявляются через внешний видимый эффект улучшения состояния кожи, благодаря увлажнению, питанию, регенерации, улучшению обменных процессов в коже, в результате чего повышается упругость и эластичность кожи, улучшается ее цвет.

Эргономические свойства, удовлетворяют физиологические и психологические потребности в соответствии с определенными характеристиками потребителей. Они характеризуют способность товара создавать ощущения удобства и комфортности. Эргономические свойства гелей для душа определяются консистенцией; упаковкой; приспособлениями, облегчающими пользование косметическими товарами др. Флакон геля для душа должен быть достаточно практичным. Форма и размер флакона должны быть удобны при держании в руке. Если это детский гель для душа, то необходимо, чтобы ребенок был способен обхватить и удержать флакон в руке. Он не должен выскальзывать из рук во время приема душа. Также к эргономическим свойствам относится положение флакона на полке в ванной комнате - флакон с гелем для душа должен быть устойчив. Крышка-колпачок должна быть практична, чтобы не было несанкционированного вытекания геля. Эластичность флакона должна позволять регулировать извлекаемую «порцию» геля. Упаковка средств для детей часто выполняется в виде игрушек.

Надежность гелей для душа связана прежде всего с их сохраняемостью и определяется сроком годности, который может быть от нескольких месяцев до 3 лет. Более продолжительный срок годности косметики должен вызвать внимательное отношение к ее составу, и, прежде всего к виду и количеству консерванта. Срок годности отечественной косметики определен нормативными документами. Однако при использовании новых, более качественных консервантов срок годности увеличивается, поэтому в производстве косметических средств сложилась практика установления срока годности самим изготовителем, который исходит из рецептуры средства.

Эстетические свойства гелей для душа призваны удовлетворять эстетические потребности человека. Показателями этих свойств являются внешний вид, цвет, запах, дизайн упаковки, информативность упаковки, стилевая направленность. Стиль косметических товаров отражает взаимосвязь содержания и внешнего оформления товаров. Фирменный стиль, определяющий имидж фирмы и выпускаемых ею товаров особенно проявляется в художественном оформлении упаковки.

Безопасность гелей для душа зависит от состава, качества исходных компонентов, технологического процесса получения, условий хранения и продажи, условий потребления. На каждом этапе жизненного цикла в косметических товарах могут протекать те или иные процессы, которые вызывают изменения, опасные для здоровья человека. Поэтому для проверки безопасности косметических товаров проводят комплекс испытаний. Для химических показателей комплекс испытаний включает определение водородного показателя (кислотного числа или содержания щелочи). Все эти показатели определяют воздействие косметических средств на кожу и волосы. В зависимости от вида косметики значения их различны.



Список использованной литературы

1. Академия рынка: маркетинг. Пер. С фр. / А. Дайан, Ф. Букерель, Р. Ланкар и др.М.: Экономика, 1993. - 572с.

2. Акулич И.Л., Демченко Е.В. Основы маркетинга: Учебное пособие. Мн.: Вышэйшая школа, 1998. - 236с.

3. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг: теория 86 ситуаций. Учебное пособие для вузов.М.: Юнити, 1999. - 603с.

4. Основы маркетинга. Под общ. ред. Р.Б. Ивутя. Учебное пособие для учащихся по экономическим специальностям. - Мн.: ООО “Мисанта”, 1999. - 405с.

5. Основы менеджмента и маркетинга. Под общ. ред. Седегова Р.С. Учебное пособие. - Мн.: Вышэйшая школа, 1995. - 377с.

Размещено на Allbest.ru