Маркетинг в страховании

Размещено на http://www.allbest.ru/

Нижегородский филиал образовательного учреждения профсоюзов высшего профессионального образования

«Академия труда и социальных отношений»

Реферат

на тему: «Маркетинг в страховании»

Нижний Новгород 2016



Содержание

Введение

1. Сущность и составляющие страхового маркетинга

2. Маркетинговые стратегии и уровни их реализации в страховой компании Заключение

Список литературы

Приложение



Введение

Мой выбор темы реферата обусловлен актуальностью и необходимостью применения и развития в страховых компаниях страхового маркетинга. Это связано с тем, что возможности маркетинга очень велики, так как он представляет собой новую продуктивную философию бизнеса. Его внедрение в повседневную жизнь компаний чрезвычайно благоприятно отразится как на результатах их деятельности, так и на состоянии рынка как такового. Расширение использования маркетинга является одним из наиболее перспективных направлений развития российского страхования в ближайшем будущем.

К сожалению, на сегодняшний день нельзя говорить о высокой степени развития страхового маркетинга. По оценкам специалистов к развернутому, многостороннему внедрению маркетинга в свою деятельность приступило не более 10-15 российских страховых компаний, которые имеют ресурсы для ведения такой деятельности. В связи с этим разработка маркетинговой политики отдельных фирм на рынке страховых услуг представляется актуальным направлением современных маркетинговых программ.

В реферате рассматривается необходимость маркетинга в страховании, целесообразность создания маркетинговых отделов в страховой компании, а также способы практического применения полученной информации непосредственно при разработке маркетинговой стратегии и маркетингового планирования.

маркетинг страхование планирование



1. Сущность и составляющие страхового маркетинга

Маркетинг как метод управления коммерческой деятельностью страховых компаний и метод исследования рынка страховых услуг стал применяться сравнительно недавно. Западные страховые компании стали широко применять его в начале б0-х годов, однако понятие "маркетинг" на рынке страховых услуг стало более широким. До сих пор нет четких границ определения этого понятия.

Более раннее определение маркетинга как одного из основных функций деятельности страховой компании является сбытовую деятельность, направленная на продвижение страховых услуг от страховщика к страхователю.

Второе, более современное, определение рассматривает маркетинг как комплексный подход к вопросам организации и управления всей деятельностью страховой компании, направленной на оказание таких страховых услуг и в таких количествах, которые соответствуют потенциальному спросу. При этом спрос создается усилиями самой страховой компании и удовлетворяется ею.

В качестве определения, наиболее полно отражающего суть страхового маркетинга, можно привести следующую формулировку: страховой маркетинг -- это система понятий и приемов, с помощью которых достигается взаимопонимание и эффективное взаимодействие страховщика и страхователя, оптимизация их финансово-экономических отношений, направленная на наилучшее обеспечение разнообразных потребностей страхователей в качественной, относительно дешевой и полной страховой защите в сочетании с достижением достаточной доходности страховых операций для компании.

Маркетинг может быть определен так же, как ряд функций страховой компании, включающий в себя планирование, ценообразование, рекламирование, организацию сети продвижения страховых полисов на основе реального и потенциального спроса на страховые услуги.

В концептуальном плане деловой стратегии страховщика должен находиться страховой интерес. Концепция признает залог успеха в том, что страхователь должен быть удовлетворен данной компанией, чтобы он продолжал взаимоотношения с ней в дальнейшем. Удовлетворение страховых интересов клиентов является экономическим и социальным обоснованием существования страхового общества.

Таким образом, практический маркетинг страховщика опирается на следующие основные принципы:

· глубокое и всестороннее изучение конъюнктуры страхового рынка, спроса и требований потребителей;

· гибкое реагирование на запросы страхователей;

· воздействие на формирование спроса потребителей в интересах производства;

· осуществление инноваций.

В соответствии с указанными принципами страховой маркетинг ориентируется на достижение высоких количественных, качественных и социальных показателей, таких как количество заключенных договоров, объем прибыли, доля страхового поля, охваченная страховщиком, размер взносов и количество договоров, приходящихся на одного работника, размеры степени удовлетворения запросов клиентов по объему, структуре и качеству услуг, оказываемых страховой компанией, а также способность обеспечения страховщиком сохранности конфиденциальной информации. В числе социальных показателей - развитие профессиональной подготовки работников компании, уровень решения социальных проблем.

Целями страхового маркетинга могут являться:

· максимизация прибыли компании,

· получение страховщиком достаточной прибыли наряду с выполнением им каких-либо дополнительных функций,

· выживание компании при основном упоре в ее деятельности на осуществление целей, не связанных получением прибыли за счет страховой деятельности.

Первая цель является основной для большинства страховщиков и страховых посредников (брокеров и агентов), заинтересованных в максимизации собственных доходов.

Но это устремление может быть не единственным. На страховщика может быть наложен ряд дополнительных ограничений, связанных, например, с социальной ролью страхования.

Общество через правительство и законодательство может потребовать от страховщиков выполнения некоторых социальных функций, например, защиты пострадавших в авариях на дорогах через обязательное страхование автогражданской ответственности, выплату страхового возмещения пострадавшим в несчастных случаях на производстве и т.д. В неявном виде общество может потребовать от страховщика ограничения собственных прибылей, участия в финансировании внутреннего государственного долга через инвестиции в долгосрочные государственные ценные бумаги, вложения средств в стратегически важные отрасли бизнеса. В этом случае получение прибыли страховщиком становится не единственной, а в ряде случаев вспомогательной задачей, обеспечивающей выполнение основной социальной функции. Прибыли, тарифы, условия договоров страхования подвергаются в этом случае жесткому правительственному регулированию. Ярким примером такого положения является обязательное медицинское страхование.

Наряду с вышеперечисленными, в литературе выделяют такие цели как: формирование и стимулирование спроса, обеспечение обоснованности принимаемых управленческих решений и планов работы страховой компании, а также расширение объемов предоставляемых услуг, рыночной доли и прибыли. Предлагать клиенту то, что реализуется, не пытаться навязывать что-то иное - основа маркетингового подхода в управлении деятельностью страховой компании.

При анализе страхового маркетинга важно выделить факторы, которые тормозят и стимулируют его применение (Приложение 1).

Следует также отметить, что страховой маркетинг достаточно сильно отличается от маркетинга, существующего в области товарного производства. В первую очередь это связано с особенностями страхового бизнеса, среди которых основными являются:

· долгий срок жизни страхового продукта, долгосрочный характер взаимодействия;

· страховщика и страхователя, определяемый сроком действия договора (например, срок действия договора страхования жизни может достигать 50 и более лет), в результате чего в ряде случаев истинная рентабельность и свойства страхового продукта становятся понятными через много лет после его продажи;

· наиболее важная для клиента часть его общения со страховой компанией;

· (расследование и урегулирование страхового случая) могут отставать на многие годы от момента заключения договора, страховщик может по тем или иным причинам отказать в выплате возмещения, т.е. на этапе покупки страхового продукта клиент не может адекватно оценить его качество;

· неотделимость страховой услуги от страховщика, который берет на себя;

· долговременные обязательства по возмещению ущерба, вследствие чего качество страхового продукта может изменяться по субъективным причинам с течением времени;

· сильная рисковая составляющая, характерная для страхования, тогда как;

· традиционный маркетинг в сфере производства не предусматривает подробного анализа различных рисков, имеющихся в процессе жизненного цикла товара, при этом риск (его оценка и управление им) являются основными составляющими страхового продукта;

· сильная государственная регламентация страхового бизнеса, в частности, наличие жестких требований к свойствам страхового продукта (тарифы, обязательное страховое покрытие, размещение страховых резервов и т.д.), что существенно снижает маркетинговую свободу маневра страховщика (например, он не может существенно снизить цены на свои услуги, так как это вызывает ответную реакцию государственных органов, ответственных за обеспечением платежеспособности страховщика);

· нежелательная динамика социально-экономического окружения российского страхового рынка;

· отсутствие патентования страховых продуктов, что автоматически влечет за собой быстрое копирование удачных разработок и страховых программ конкурентами;

· слабое понимание сути страхования большинством клиентов, особенно;

· физическими лицами, из чего вытекают осложнения в общении страховщика с потенциальными страхователями, часто не представляющими себе полезность страховой защиты и механизм формирования ее цены;

· чрезвычайно большое значение сегментации рынка в деятельности страховщиков.

Специфика производства услуг заключается в том, что их нельзя произвести в срок и хранить. Оказать услугу можно только тогда, когда поступает заказ или появляется клиент. С этой точки зрения производство и потребление услуг тесно связаны и не могут быть разорваны.

Неизбежным следствием одновременности производства и потребления услуги является изменчивость ее исполнения. Качество страховой услуги довольно сильно зависит от того, кто ее обеспечивает, а также от того, где и когда она предоставляется.

Для уменьшения изменчивости услуг компании создаются внутренние отделы маркетинга, которые помимо всего прочего разрабатывают стандарт обслуживания, то есть комплекс обязательных для исполнения правил обслуживания клиентов, гарантирующих установленный уровень качества всех производимых операций.

В настоящее время страховщики направляют большие средства на совершенствование каналов продаж страховых продуктов, улучшение обслуживания клиентов, выработку и поддержание своего имиджа. Реализацию этих функций в страховой сфере можно выразить следующей фразой: «Найти таких страхователей, которые приносят организации больше, чем стоит их привлечение и удовлетворение имеющихся у них страховых потребностей».

Задачи маркетинга в страховой компании по существу вытекают из его принципов: обеспечение рентабельной работы в постоянно изменяющихся условиях; обеспечение конкурентоспособности компании в целях соблюдения интересов клиентов, поддержания общественного имиджа страховщика; максимальное удовлетворение запросов клиентов по объему, структуре и качеству услуг, оказываемых страховой компанией, что создает условия для устойчивости деловых отношений; комплексное решение коммерческих, организационных и социальных проблем коллектива страховой компании.

В соответствии с указанными задачами страховой маркетинг ориентируется на достижение высоких количественных, качественных и социальных показателей, таких как количество заключенных договоров, объем прибыли, доля страхового поля, охваченная страховщиком, размер взносов и количество договоров, приходящихся на одного работника, размеры степени удовлетворения запросов клиентов по объему, структуре и качеству услуг, оказываемых страховой компанией, а также способность обеспечения страховщиком сохранности конфиденциальной информации. В числе социальных показателей - развитие профессиональной подготовки работников компании, уровень решения социальных проблем.

Сложившаяся ситуация побуждает страховщиков постоянно совершенствовать свою деятельность на основе долгосрочной стратегии. Чтобы выжить в конкурентной борьбе, страховые компании вынуждены вводить в практику новые виды обслуживания, ставить на первое место интересы страхователей, бороться за каждого клиента. Этим и объясняется объективная необходимость для страховщиков действовать на рынке на основе теории и практики современного маркетинга. Для них сегодня это не вопрос моды, а вопрос жизни или смерти бизнеса.

Основными приемами страхового маркетинга выступают общение с клиентом, обеспечение рентабельности деятельности, создание преимуществ для клиента при пользовании услугами данной страховой компании по сравнению с продуктами конкурентов, материальная заинтересованность работников страховой компании в продаже услуг.

2. Маркетинговые стратегии и уровни их реализации в страховой компании

Стратегия - это долгосрочные направления развития, касающиеся средств деятельности страховой организации, системы взаимоотношений внутри нее, позиций в окружающей среде, приводящих организацию к ее целям. Стратегия разрабатывается с помощью научных подходов, методов системного анализа, прогнозирования и оптимизации. Базовые, или эталонные, стратегии отражают четыре различных подхода к росту и развитию организации, связанные с изменением состояния таких элементов, как:

· Страховой продукт и страховая услуга;

· Страховой рынок;

· Страховая отрасль;

· Положение страховой организации внутри страховой отрасли;

· Технологии бизнес-процессов в страховании.

Каждый из этих элементов может находиться в одном из состояний: либо существующем, либо новом.

Стратегия разрабатывается на несколько лет, конкретизуется в бизнес-планах, программах и реализуется в ходе их выполнения. Также стратегия зависит от ресурсов (материальных, финансовых, информационных, кадровых), которыми располагает страховая организация.

На основе анализа спроса на страховые продукты и услуги, а также финансовых возможностей разрабатывается стратегический план маркетинга страхового предпринимательства.

Стратегическое планирование предполагает достижение следующих целей:

· Повышение контролируемой роли страховщика на страховом рынке;

· Предвидение предпочтений и требований страхователей;

· Разработка высококачественных страховых продуктов;

· Разработка ноу-хау;

· Установление ценообразования на страховые продукты и услуги с учетом условий конкуренции на страховом рынке.

Маркетинговая стратегия страховщика - это комплексная реализация даны, полученных в процессе анализа страхового рынка, что позволяет провести оценку исходной информации по состоянию и динамике оценочных показателей, выработать оптимальную позицию страховщика на рынке.

Маркетинговая стратегия - это действия персонала по поиску наиболее приемлемых решений для гармонизации отношений «страховщик-страхователь», направленные для страховщика на увеличение размера получаемой прибыли, для страхователя - на повышение качества номенклатуры приобретаемых страховых продуктов и услуг.

Назначение маркетинговой стратегии заключается: во-первых, в обеспечении возврата средств на вложенный капитал за счет оптимизации бизнес-процессов и взаимоотношений «страховщик-страхователь»;

Во-вторых, в достижении такого состояния, при котором страховые продукты и услуги страховой организации более выигрышны для выбранного страхового сегмента рынка, чем у конкурентов - страховщиков.

Маркетинговая стратегия включает в себя следующие элементы:

· Позиционирование страховых продуктов и услуг, которое заключается в выборе перспективных социальных, географических, рыночных сегментов, на которых прогнозируется сосредоточить усилия страховщика;

· Разработка и подготовка страховых продуктов для продвижения их по выбранным сегментам страхового рынка;

· Разработка каналов сбыта, стимулирования продаж страховой продукции;

· Проектирование длительности этапов жизненного цикла страховых продуктов;

· Работа по обучению и стимулированию персонала;

· Оценка перспектив продвижения продуктов на региональном и национальном страховых рынках;

· Определение рентабельности бизнес-действий страховщика на страховом рынке, т.е. экономической эффективности перспектив предполагаемых маркетинговых акций.

Оптимальная маркетинговая стратегия зависит от целей и задач, которые ставит страховщик, и размера ресурсов, которыми он располагает. Критерием оптимальности выступает максимизация прибыли при использовании набора таких маркетинговых инструментов:

§ Политика в области разработки продуктового ряда;

§ Ценовая политика;

§ Каналы организации продаж страховой продукции;

§ Обучение агентов и стимулирование продаж;

§ Поддержание контактов с потребителями с помощью общественных связей, рекламы.

Ниже в таблице 1.1 приведены примеры маркетинговых стратегий, используемых страховщиками - лидерами на страховом рынке.

Таблица 1.1

Обзор маркетинговых стратегий - лидеров на страховом рынке

Страховая организация	Клиентура	Регион продвижения	Канал и способ продвижения страховых продуктов	Использование рекламы	Имидж среди страховщиков	Известность среди страхователей	Отношение к конкурентам
Росгосстрах	Все категории	Россия	Агентская сеть, использование торговой марки	Продуктовая реклама	Высокий, но снижается	Широко известна	пассивное
Ингосстрах	Все категории	Россия и СНГ	Реклама, использование торговой марки	Активная имиджевая реклама	Высокий, стабильный	Широко известна	Активное
РОСНО	Все категории	Москва, ряд регионов	Реклама, агентские сети, использование торговой марки	Неактивная имиджевая и продуктовая реклама	Высокий	Широко известна	Активное
Спасские ворота	Все категории	Москва, ряд регионов	Реклама, использование клиентуры банка	Активная имиджевая и продуктовая реклама	Средний, формируемый	Известна	Активное
Ренессанс-страхование	Частные лица, предприятия	Москва, Омск	Реклама, агентские сети, ценовая политика	Очень активная имиджевая и продуктовая реклама	Невысокий, активно формируемый	Известна	Активное
Военно-страховая компания	Частные лица, предприятия, силовые структуры	Россия	Агентские сети, филиалы использование торговой марки, специальные страховые программы	Неактивная имиджевая реклама	невысокий	Широко известна	нейтральное

Немаловажное значение для деятельности страховых компаний имеют отношения с контактными аудиториями - банками, инвестиционными фондами и другими финансово - кредитными учреждениями. При разработке маркетинговой стратегии важно иметь информацию о настроении контактных аудиторий, т.е. следует предвидеть их возможные действия по отношению к страховой организации, наладить конструктивное сотрудничество с общественностью.

Сущность и характеристика маркетинговых стратегий

Анализируя состояние спроса на страховые продукты и финансовые возможности, разрабатывается стратегический план маркетинга, который предполагает решение следующих задач:

· Повышение контролирующий роли на страховом рынке;

· Предвидение требований и предпочтений потребителя-страхователя;

· Разработка высококачественных страховых продуктов;

· Поддержание и постоянное улучшение репутации для потребителей;

· Установление тарифных ставок с учетом конкурентоспособности на рынке.

Маркетинговая стратегия страховщика реализуется в разработке продуктовой линейки страховых продуктов, поддержании контактов с потребителями на различных уровнях (личные, корпоративные, общественные связи).

Выделяют два типа маркетинговой стратегии:

1) Прямая, или целенаправленная;

2) Косвенная, или стратегия последовательного внедрения.

Прямая стратегия - это программа, устанавливающая цели и пути их достижения;

Косвенная стратегия - способ реагирования на внешние воздействия.

Маркетинговая стратегия должна содержать:

v Описание оптимального варианта динамики изменения сегментов рынка;

v Описание динамики изменения маркетинговых комплексов для каждого сегмента (табл. 1.2.);

v Информацию, необходимую для разработки стратегического плана;

v Возможность изменений внешней и внутренней среды страховой организации.

Также применяются различные приемы формирования маркетинговой стратегии страховой организации, а именно:

§ Сегментирование целевых рынков;

§ Выбор вариантов взаимоотношений «страховщик-страхователь»;

§ Выбор оптимального варианта сочетания конкурентных преимуществ.

Структура маркетинговых стратегий включает:

· Отбор сегментов рынка и страховых продуктов, которые предполагается продвигать (позиционирование продуктов на рынке);

· Построение оптимальных вариантов продаж страховых продуктов;

· Стимулирование персонала в целях активизации продаж;

· Оптимизацию системы стимулирования продаж через ценовую политику, рекламу и способы информирования страхователей;

· Оценка перспективной части рынка, которую страховщик может завоевать;

· Проектирование жизненного цикла страхового продукта в целях его оптимизации;

· Определение рентабельности перспективных страховых продуктов.

Одна из важнейших задач маркетинговой стратегии состоит в обеспечении наибольшего и скорейшего возврата средств на вложенный капитал за счет реализации перечисленных направлений.

Исследование и сегментация страхового рынка позволяют страховщику оценить состояние страхового пространства и на этой основе строить свою маркетинговую стратегию. В планировании отсутствует какой- либо стандарт по структуре разделов плана страхового маркетинга. Специалисты - маркетологи включают в обязательном порядке в долгосрочный план маркетинга разделы, прокомментированные в (Приложении 2).

Долгосрочный план маркетинга:

1. Преамбула;

2. Цели и задачи;

3. Стратегия развития целевого рынка страховщика;

4. Сильные и слабые стороны работы страховой организации;

5. Маркетинговая стратегия;

6. Продуктовая стратегия;

7. Стратегия каналов продвижения страховых продуктов;

8. Ценовая стратегия;

9. Коммуникационная стратегия;

10. Бюджет плана маркетинга.

Деятельность страховщика в сегментах рынка может расширяться, сужаться, ликвидироваться. Расширение деятельности является инструментом реагирования на рост сегмента рынка, повышение его значимости для страховой организации. Страховщик предпринимает агрессивные действия по расширению доли в определенном сегменте рынка. Сужение деятельности свидетельствует, что данный сегмент более не интересует страховщика по следующим причинам:

§ Переориентация на новые рынки или каналы продаж;

§ Сужение сегмента;

§ Снижение его прибыльности;

§ Ужесточение конкуренции

Ликвидация деятельности предполагает либо сворачивание полностью, либо сводится к минимуму за счет сокращения числа страховых продуктов.

Таким образом, основой выработки маркетинговой стратегии страховой организации является сценарный перспективный анализ развития страхового рынка и его сегментов, возможностей коммерциализации новых страховых продуктов, анализ и прогноз действий конкурентов.

На основании такого комплексного анализа с учетом возможностей формируется наиболее перспективный сценарий с наибольшей прибылью для страховщика. При разработке используется вероятностный подход, когда по каждому значению параметра есть определенные вероятности их реализации.

На основе экономико-математического анализа разрабатывается перспективный вариант маркетинговой стратегии. Такая последовательность формирования трудоемка и сложна, поэтому в основном применяются сценарные варианты - пессимистический, наиболее вероятный и оптимистический. При любом варианте важным требованием к маркетинговой стратегии страховщика является гибкость.



Заключение

Сейчас маркетинг является самым современным методом управления деятельностью страховых компаний. Он возник одновременно с возникновением товарно- денежных отношений, а окончательно современная теория и практика сложилась в 70- е гг. XX века.

С течением времени содержание маркетинговой деятельности и понятие «маркетинг» менялись, и сегодня не существует единого определения маркетинга, однако все авторы в понятие маркетинга включают такие функции компании: планирование, ценообразование, рекламирование, организацию продажи страховых продуктов и услуг, исходя из имеющегося и потенциального спроса.

Как метод управления деятельностью страховых компаний, маркетинг широко и плодотворно применяется западными страховщиками с начала 60-х годов. Маркетинг в страховании можно определить, как действия, благодаря которым услуги доходят до клиентов.

Специфика маркетинга в страховой деятельности определяется особенностями самих страховых услуг и характерными чертами самих услуг. Неосязаемый характер услуг затрудняет процесс их продвижения на рынок страхования.

Для того, чтобы проводить эффективную политику продвижения страховых продуктов и услуг на рынок страхования, необходимо ориентироваться на целевой рынок.

Таким образом, с точки зрения практических действий марокетинг- это процесс, призванный помочь другим оценить услуги компании: оценить, что она делает для клиентов, то как она это делает, то есть помочь клиентам по достоинству организацию и ее услуги.

В наше время страховые услуги приобретают всё больший спрос. Это может свидетельствовать, об изменение качества жизни, о формирование у российских граждан высоких жизненных стандартов и ценностей, о желание обезопасить себя от всевозможных рисков, тем самым сделать свою жизнь стабильнее.

В маркетинговой стратегии развития страховой компании на 2013-2014 гг., определяющей перспективы страхования на ближайшее время особое внимание уделено видам страхования автотранспортных средств, страхованию имущества физических лиц.

Рассмотрение маркетинговой стратегии страховой компании «ERGO-Русь» дает нам основание считать, что данная компания по праву занимает место в числе лидеров рынка страховых услуг.

Главное внимание компания уделяет не демпинговым тарифам, которые позволяют на некоторое время привлечь клиентов, а созданию новых страховых продуктов, внедрению инновационных разработок и совершенствованию брэнда компании. Это позволяет ей находиться в числе двадцатки крупнейших страховых компаний России.

В то же самое время маркетинговая стратегия нуждается в совершенствовании. Основными направлениями улучшения страхового маркетинга компании могут стать:

· Расширение пакетов страховых услуг социальной направленности;

· Постоянное изучение степени удовлетворенности клиентов и формирование лояльности по отношению к компании;

· Повышение уровня квалификации сотрудников;

· Выработка системы обратной связи для учета мнения клиентов в отношении работы компании, ее структурных подразделений и персонала.

Если все нюансы разработки маркетинговой стратегии будут приняты во внимание, то страховая компания «ERGO-Русь» выйдет на новый уровень, обеспечит высокую эффективность и обеспечит своим клиентам высокий уровень социальной защиты.



Список литературы

Нормативно - правовые акты:

1. Конституция РФ г. (по посл.изм. 30.12.2008 г.)

2. Федеральный закон 4015-1 ФЗ от 27.11.1992 г. По состоянию на 30.11.2012 г. «Об организации страхового дела в Российской Федерации» (посл. изм. 21 июня 2004г.)

Учебная литература:

3. Архипов А.П. Страхование: учебник/ А.П.Архипов.- М.: КНОРУС, 2012г.

4. Ахвледиани Ю.Т. Развитие страхового рынка России //Финансы.- 2008.-№ 11.

5. Ахвледиани Ю.Т. Имущественное страхование. М.- 2009

6. Гвозденко А.А. Основы страхования. М.- 2009

7. Журнал // «Маркетинг и маркетинговые исследования в России».

8. Зубец А. Современное состояние рынка страховых услуг.//Страховое ревю. №3, 2010

9. Зубец А. Современное состояние рынка страховых услуг.//Страховое ревю. №4, 2010

10. http://dpr.ru/journal/journal_6_26.htm

11. http://www.gazeta.ru/2009/03/19/pskosusestvi.shtml

12. http://www.i-story.ru/isengine?NewID=448&Page=printnews



Приложение 1

Факторы, влияющие на развитие страхового маркетинга

Тормозящие факторы	Стимулирующие факторы
· Недостаток навыков цивилизованного бизнеса у страховщиков, отсутствие долгосрочного планирования и видения перспективы развития компании, ориентация страховщиков на краткосрочные нужды сегодняшнего дня;	· Перенесение акцентов рядом крупных российских страховых компаний на рынок физических лиц. Именно этот страховой рынок во всем мире является классическим полем приложения маркетинговых усилий;
· Высокий уровень развития кэптивного и корпоративного страхования. Корпоративные и кэптивные страховые компании особо не нуждаются в страховом маркетинге- для них вопрос борьбы за рынок не слишком актуален. Страховое поле для этих компаний предоставляют акционеры или члены той же финансово-промышленной группы. Для таких компаний имеют большое значение неэкономические аргументы расширения страхового поля, которые вовсе не рассматриваются традиционным страховым маркетингом;	· Расширение присутствия иностранных компаний на российском рынке приведет к резкой активизации маркетинговых исследований, так как иностранные страховщики будут вкладывать деньги в России только после детального изучения рынка. Кроме того, иностранные страховщики принесут с собой развернутый маркетинг и высокую маркетинговую культуру, которые неизбежно будут заимствоваться российскими компаниями;
· Отсутствие инвестиционных возможностей для развития маркетинговых проектов. Следует отметить, что в список лидеров национального рынка, которые как раз и обладают инвестиционным потенциалом. Входит значительное число кэптивных и корпоративных компаний, не заинтересованных в широком развитии страхового маркетинга;	· Развитие рынка и увеличение оборотов страховых компаний неизбежно приведет к повышению интереса к нему со стороны финансовых институтов (банков, инвестиционных фондов ит.д.), что, в свою очередь, будет способствовать усилению интереса к маркетинговому исследованию рынка;
· Преимущественная ориентация крупных российских компаний на страхование юридических лиц, а также чрезмерное развитие «зарплатного» страхования. Страховой маркетинг в полном объеме применим на массовых рынках, таких, как страхование физических лиц, малого и среднего бизнеса;	· Рост конкуренции также вызовет повышение интереса к маркетингу, так как он является мощным инструментом конкурентной борьбы за потребителя;
· Для внедрения страхового маркетинга в повседневную жизнь компании нужна ломка существующего технологического процесса, что может поставить под удар коммерческий успех страховщика в ближайшей перспективе	· На рынке в последнее время стали появляться независимые консультанты, специализирующиеся на страховом маркетинге. В последние годы на российский рынок страхового консалтинга вышли крупные иностранные специализированные фирмы, что также способствует развитию маркетинга;



Приложение 2

Примерная структура и содержание разделов плана по страховому маркетингу

№ п/п	Структура разделов плана страхового маркетинга	Содержание разделов
1	Преамбула	· Краткое отражение названия; · Основные цели; · Период планирования; · Показатели страхового бизнеса
2	Цели и задачи	· Перечень основных мероприятий по некоторым разделам плана; · Цели в количественном и качественном выражении; · Основные проблемы, вытекающие из целей; · Цели и задачи по направлению деятельности; · Цели и задачи по структурным подразделениям
3	Стратегия развития целевого рынка страховщика	· Тенденция развития данного участка рынка; · Объем и динамика спроса и предложения; · Ожидаемое количество потенциальных страхователей; · Объем и ассортимент страховой продукции; · Требования к качеству страховой продукции
4	Сильные и слабые стороны страховщика	· Степень обеспечения ресурсами; · Источники финансирования; · Конкурентные преимущества на страховом рынке
5	Маркетинговая стратегия	· Направления маркетинговой деятельности, в том числе диверсификация и интернационализация; · Предполагаемый рост страхового портфеля, оценка вероятных рисков и защита от них; · Реинжиниринг инжиниринг страхового продукта; · Деловая активность по направлениям: старый рынок - старые продукты, старый рынок - новые продукты, новый рынок - новые продукты; · Захват и удержание позиций на рынке; · Расширение связей с потенциальными и региональными страхователями
6	Продуктовая стратегия	· Ассортимент, качество, степень новизны, конкурентоспособность; · Фазы жизненного цикла страховых продуктов на конкретном участке рынка; · Основные тенденции продуктовой стратегии, в том числе диверсификация, специализация; · Степень соответствия страховых продуктов потребностям и предпочтениям клиентов; · Обеспечение известности товарной марки страховщика; · Поиск новых идей страховых продуктов и их реализация
7	Стратегия каналов продвижения страховых продуктов	· Реализация каналов продвижения страховых продуктов; · Оценка целесообразности и эффективности работы страховых и нестраховых посредников; · Определение средств коммуникаций
8	Ценовая стратегия (тарифное руководство)	· Степень ценовой и неценовой конкуренции на страховом рынке; · Уровень цены на ед. страхового продукта; · Динамика цен; · Соответствие цены новизне и качеству страховых продуктов, система скидок и надбавок; · Эластичность спроса (зависимость спроса от цены)
9	Коммуникационная стратегия	· Перспективная разработка рекламной и PR-деятельности; · Участие в выставках, ярмарках и презентациях; · Определение мероприятий по стимулированию производителей. Посредников, покупателей на страховом рынке
10	Бюджет плана маркетинга	· Расчет затрат на маркетинговую деятельность, в том числе: исследования; составление плановых заданий; оплата труда маркетологов; оплата труда услуг информационных и рекламных организаций

Размещено на Allbest.ru