Менеджмент торговой организации

Размещено на http://www.allbest.ru/

1. Регулирование деятельности торговых организаций на уровне государственных органов и органов местного самоуправления

Все методы государственного регулирования можно разбить на следующие группы: административное (и правовое) регулирование, прямое и косвенное экономическое регулирование.

К административным методам регулирования относятся разнообразные «меры» контроля за доходами, ценами, учетным процентом, квотирования, лицензирования и др. Эти меры относятся к административным потому, что они не основываются на экономических интересах и реализующих их стимулах, а опираются на «силу» приказа.

Государственное правовое регулирование осуществляется на основе хозяйственного законодательства через систему устанавливаемых им норм и правил.

К прямому экономическому регулированию относятся многообразные формы безвозвратного целевого финансирования территорий, предприятий, отраслей -- это субвенции или прямые субсидии, которые включают различного рода дотации, пособия, доплаты из специальных бюджетных и внебюджетных фондов различных уровней (общенациональных, региональных, местных). Сюда же относятся льготные кредиты.

К «косвенным формам» экономического регулирования относится проводимая государством политика в области кредитно-финансовых, валютных, внешнеэкономических (в том числе таможенных) отношений, налоговых систем, амортизируемого имущества и др. Таким образом, государство, используя экономические интересы и стимулы, влияет на экономическое поведение субъектов хозяйствования, выступающих в качестве производителей и потребителей. То есть косвенные формы экономического регулирования воздействуют на производство и потребление опосредованно, автоматически, носят безадресный характер.

2. Развитие интеграционных процессов во внутренней торговле РФ и их роль в формировании потребительского рынка

Под внутренней торговлей, как самостоятельной отраслевой системой, понимается совокупность субъектов торговой деятельности, занимающихся на территории России куплей - продажей потребительских товаров и оказанием иных торговых услуг, функционирование которых регулируется общими и специальными мерами организационно-экономического и нормативно-правового характера в целях достижения рыночного согласования товарного предложения и покупательского спроса.

На смену разъединительным и обособленческим настроениям приходит вполне осознанное стремление к интегрированию хозяйственной деятельности различных торговых структур в рамках общей организационной формы.

Формирование интегрированных торговых систем позволяет объединить гибкость рыночной организации торговой деятельности с эффектом централизованного руководства, высокий потенциал частной инициативы с преимуществами крупной коммерческой структуры.

Внутри отрасли сформировались мощные побуждающие к интеграции мотивы, решающим из которых является усиление конкуренции как со стороны зарубежных поставщиков услуг, так и между отечественными предпринимателями.

Анализ современных тенденций развития интеграционных процессов на потребительском рынке страны показывает, что это движение будет происходить по достаточно традиционной схеме - от простых моноотраслевых объединений к сложным межотраслевым.

С учетом анализа мировой торговой практики можно предположить, что интеграционные процессы в торговле будут проходить на фоне возникновения таких видов объединений, как цепные торговые организации, объединения ассоциативного типа, франчайзингово типа, оптово-розничные объединения контрактного типа, ассоциации (союзы), торгово-финансово-промышленные группы.

Цепные торговые организации, как вид добровольного объединения, в принципиальном плане могут формироваться как в оптовом, так и в розничном звене торговли. Однако наиболее характерной структурой они должны стать для розничного звена, включая массовое питание.

Сущность данного объединения состоит в том, что крупное торговое предприятие заключает договор с малыми или средними торговыми структурами, на основе которого последние в качестве филиалов или самостоятельных единиц получают право на реализацию определенных видов товаров на конкретном товарном рынке под торговой маркой головного предприятия.

Распространенным способом кооперирования цепных и розничных сетей является франчайзинг. Франчайзинг (привилегия) -- распространенная форма отношений и интеграции крупного и малого бизнеса. Головное предприятие -- франчайзер -- в соответствии с договором предоставляет право другому предприятию -- оператору (франчайзи) -- осуществлять торговлю определенными товарами под своей торговой маркой. Заключение стандартного договора предполагает сохранение юридической самостоятельности сторон. Однако франчайзер осуществляет контроль некоторых параметров деятельности оператора, достигая тем самым единства имиджевого стиля. Чаще всего контролируются цены, качество реализуемых товаров и услуг. Договорные отношения могут включать также передачу в аренду помещений, основных фондов, предоставление льготного кредита, обучение персонала, предоставление юридических и рекламных услуг и пр. Франчайзер может также выступать в качестве поручителя при получении займа. Пользование именем и услугами оплачивается оператором либо в виде единовременных платежей, либо в виде текущих отчислений от прибыли или объема продаж. Часть услуг может предоставляться бесплатно.

Объединения ассоциативного типа (или кооперативные объединения торговых структур) в отличие от цепных объединений стремятся обеспечить собственную стабильность не за счет использования известной торговой марки какого-либо головного предприятия, а на основе формирования образа новой торговой группы с одинаковой концепцией торгового развития (магазины со смешанным ассортиментом и невысокими ценами, магазины специализированные с особыми формами торгового обслуживания, универсальные магазины, предлагающие новые формы торгового обслуживания и т.п.).

Принципиальной особенностью работы таких объединений является опора на согласование и централизацию выполнения наиболее важных функций своей хозяйственной политики: согласование закупочно-сбытовой политики и централизация функций товароснабжения.

Оптово-розничные объединения призваны координировать функции оптовой и розничной торговли на принципах общей коммерческой стратегии унифицированного товарного ассортимента, общей сбытовой политики.

Вместе с тем рассмотренные варианты интегрирования торговых структур не исчерпывают проблемы в целом. Это связано с тем, что они лишь несколько смягчают действие таких разрушающих потребительский рынок факторов, как неплатежи и обусловленная этим распространенная практика предоплаты за товары, неэффективная система кредитования и недостаток собственных оборотных средств.

Кардинальное решение проблемы возможно лишь при более глубокой и широкой интеграции - объединении торговых структур с товаропроизводителями и финансовыми организациями.

Мировой опыт и отечественная практика формирования финансово-промышленных групп дают основания предполагать, что наиболее существенное влияние создание торгово-финансово-промышленных групп способно оказать:

- в области структурной перестройки торговли с целью ликвидации сложившегося дисбаланса развития ее отдельных звеньев;

- в области резкой активизации внутреннего потенциала хозяйственных структур, вошедших в группу, и создания на этой основе механизмов их самофинансирования, повышения их инвестиционной активности на потребительском рынке;

- в области появления новых технологий оптово-складских и коммерческих операций, а также оказания транспортно-экспедиционных услуг по перевозке торговых грузов с минимальными затратами, в максимально короткие сроки, с рациональным использованием подвижного состава.

3. Виды оптовых торговых организаций и особенности управления ими

Оптовая торговля включает все виды деятельности по продаже товаров и услуг тем, кто их приобретает для перепродажи или использования в бизнесе. Владелец пекарни может вести оптовую торговлю кондитерскими изделиями с ближайшим рестораном, однако оптовыми торговцами, называются только организации, для которых оптовая торговля является основным видом деятельности.

В основу типового разнообразия оптовых предприятий положены масштабы их деятельности, с учетом чего следует выделять оптовые предприятия общенационального (федерального) и регионального (внутрирегионального) уровней.

Оптовые предприятия федерального уровня призваны стать стержнем всей внутриотраслевой структуры оптовой торговли Важнейшей из задачей является создание необходимой структуры каналов товародвижения, предназначенной для обслуживания крупных отечественных товаропроизводителей, а также зарубежных производителей и поставщиков товаров. Данные предприятия реализуют товар по всей территории страны. Сюда включаются предприятия, обеспечивающие федеральные нужды, а также оптовые структуры межрегионального характера, обслуживающие районы Крайнего Севера, Дальнего Востока.

Основной организационно-правовой формой оптовых предприятий общенационального уровня являются акционерные общества открытого типа с заметной долей участия государства в их уставном капитале. Это могут быть и государственные концерны.

Процесс оптовой реализации товаров завершают оптовые предприятия регионального уровня. Закупая товары у оптовых структур федерального масштаба и непосредственно у товаропроизводителей, как в регионе размещения, так и за его пределами, они доводят их до предприятий розничной торговли и иных потребителей в зоне своей деятельности.

Кроме независимых оптовых структур, региональные оптовые торговые системы формируются также сбытовыми подразделениями местных промышленных предприятий и оптовыми структурами местных крупных розничных организаций (так называемые распределительные центры).

Главным приоритетом деятельности любых оптовых структур регионального масштаба должно явиться обеспечение товарами региональных товарных рынков.

В структуре оптового звена можно выделить следующие составляющие:

- предприятия специализирующиеся на оптовой торговле предприятия, осуществляющие полный комплекс закупочно-сбытовых операций с переходом права собственности на товар к оптовому звену;

- посреднические оптовые структуры, не использующие в своей деятельности, как правило, перехода к ним права собственности на товар (предприятия-брокеры, торговые агенты, комиссионеры и т.п.);

- организаторы оптового оборота, не работающие с товаром, но оказывающие услуги по организации оптового оборота товаров (ярмарки, товарные биржи, аукционы, оптовые рынки).

Исходя из анализа зарубежной практики, основным видом оптовых структур на российском потребительском рынке должны стать специализирующиеся на оптовой торговой деятельности предприятия, так называемые, «независимые оптовые продавцы».

Задачей оптовых предприятий этого вида должно быть создание в среднем звене товародвижения необходимых условий для выхода на рынок крупных производителей и розничных продавцов потребительских товаров.

Среди данных оптовых предприятий могут быть оптовые предприятия как специализированные на отдельных группах товаров, так и универсальные; они могут предоставлять широкий набор оптовых услуг или быть ориентированы на специфические методы работы по обслуживанию предприятий розничной торговли. К этой же группе оптовых структур можно отнести и мелкооптовые магазины - склады с технологией «кеш-энд-керри»

4. Виды посредников на рынке оптовых услуг и критерии их выбора

Рассмотрим некоторые виды посредников, принимающих участие в оптовой торговле.

Брокер -- аккредитованный (зарегистрированный) посредник при заключении сделок между покупателями и продавцами товаров, ценных бумаг, валют и других ценностей на фондовых и товарных биржах, валютных рынках. Брокер заключает сделки, как правило, по поручению и за счет клиентов, а также может действовать и от своего имени, но за счет доверителей. За посредничество между продавцами и покупателями брокер получает определенную плату или комиссионные по соглашению сторон или в соответствии с устанавливаемой биржевым комитетом таксой. Посреднические сделки совершаются, главным образом, через брокерские конторы, фирмы или их филиалы. Крупные брокерские фирмы могут предоставлять кредит покупателям или выступать гарантом при заключении сделки. Брокер не обладает правом собственности на продаваемые товары, его контакты с производителями и покупателями носят временный характер.

Агент в отличие от брокера представляет интересы продавцов или покупателей на достаточно постоянной основе; он не обладает правом собственности на продаваемые товары и получает комиссионные за организованные им сделки. Существует несколько типов агентов: агенты производителей представляют интересы нескольких производителей и имеют с каждым из них формальное соглашение о ценах, территориях их деятельности, поставках и гарантиях на качество, о величине комиссионных; сбытовые агенты по условиям соглашения отвечают за сбыт всей продукции производителей, являясь по существу сбытовым отделом производителя, как правило, не имеет ограничения относительно территорий своей деятельности и обладают полномочиями вести переговоры по ценам и другим условиям реализации, таким как кредит и условия поставки; агенты по покупкам обычно имеют долгосрочные соглашения с покупателями, в условия которых может входить покупка, получение, проверка качества, хранение и отгрузка товаров покупателям.

Дилер -- посредник (частное лицо или фирма) в торговых сделках купли-продажи товаров, ценных бумаг, валюты. Дилер -- член товарной или фондовой биржи, действует от собственного имени и за собственный счет. Дилеры могут заключать сделки между собой, с брокерами, непосредственно с клиентами. Доходы дилера образуются за счет разницы между покупной и продажной ценой товаров, ценных бумаг, валют. Дилер принимает на себя большую часть риска от операций, покупая и продавая товары с целью получения прибыли от сделок.

Дистрибьютор -- относительно крупная независимая посредническая фирма, осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок у фирм-- производителей продукции. Дистрибьюторы могут предоставлять такие услуги их клиентам, как хранение продукции, ее доставка, предоставление кредитов. Дистрибъюторы стараются установить длительные контакты с производителями и потребителями. Отношения между дистрибъютором и его заказчиком строятся на договорной основе. В соглашении между ними оговариваются размеры наценок (скидок) к оптовой цене реализуемого товара. Как правило, величина наценок (скидок) варьируется в зависимости от конкретных условий выполнения договора: вида продукции, сроков исполнения заказа, величины партии товара, порядка их доставки с баз и складов, вариантов оплаты поставленных товаров (наличными или с рассрочкой или без рассрочки платежа) и др. Наценки (скидки) являются источником доходов дистрибъюторов и компенсируют его затраты по организации коммерческой деятельности, закупкам, хранению и продаже товаров.

5. Виды и функции организаторов оптового оборота на рынке оптовых услуг

Организаторами оптового оборота являются - товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, оптовые продовольственные рынки.

Важной формой оптовой торговли является биржевая торговля. Товарные биржи осуществляют куплю и продажу не товаров как таковых, а контрактов на их поставку. При этом ведется свободная купля и продажа контрактов. Сделки заключаются только профессиональными посредниками - брокерами. Базисные рыночные цены устанавливаются биржевой котировкой и формируются под влиянием реальных соотношений спроса и предложения. Покупатель дает брокеру поручение на совершение биржевой сделки, в котором определяются конкретный товар, срок его поставки, цена.

Аукцион - представляет собой способ продажи некоторых товаров по ценам, устанавливаемыми покупателями в результате торгов.

Проведение аукционов возможно не только организациями, для которых этот вид деятельности является основным. Существуют также биржевые аукционы, аукционная торговля может быть организована художественными салонами, галереями и т. д. Развитие электронной торговли привело в последние годы к появлению, в том числе и в России, большого числа Интернет-аукционов.

В качестве продавцов и покупателей на аукционах могут выступать как юридические, так и физические лица.

Продавцы выставляют для продажи принадлежащие им товары. Представленные товары проходят предварительную экспертизу, необходимую для оценки их качества и принятия решения о начальной цене. В качестве предмета торгов товары оформляются аукционным соглашением, подписанным владельцем товаров и директором аукциона, а, кроме того, -- экспертом, аукционистом и юрисконсультом.

Все товары предварительно делят на лоты (стандартные по количеству и другим признакам партии товаров). Лотом может быть и единичный товар. Каждый лот имеет свой номер, под которым он участвует в торгах.

Перед проведением торгов товары или их образцы выставляются для осмотра покупателями. Кроме того, организаторами аукционов могут выпускаться каталоги с описанием выставленных для продажи лотов. В зависимости от вида товаров описания могут быть дополнены их фотографиями.

Аукционные торги проводятся в специальном зале. День и время их проведения определяются заранее и указываются в рекламных объявлениях, каталогах, приглашениях.

В зависимости от технологии проведения выделяют:

- аукцион с повышением цены (согласный аукцион);

- аукцион с понижением цены;

- аукцион «втемную».

На аукционе с повышением цены начальная цена устанавливается по согласованию с продавцом. Торги с повышением цены могут быть гласными и негласными. В первом случае покупатели выражают свое желание приобрести товар открыто (с помощью сигнальной таблички), а аукционист называет каждого, кто предлагает более высокую цену. Если же покупатели поднимают цену с помощью условных знаков, подаваемых аукционисту, то такие торги называются негласными или немыми.

На аукционах с понижением цены начальная цена всегда завышена. В процессе торгов ее снижают до тех пор, пока кто-то из покупателей не сообщит о своем намерении приобрести товар. Их продают, используя аукционные часы. На них выставляется стартовая цена товара, после чего указатель часов движется в сторону ее уменьшения. У каждого из присутствующих в зале покупателей есть специальный пульт с кнопкой, позволяющей остановить указатель. Покупатель, первым остановивший часы, получает право выбора и приобретения необходимого количества товара по зафиксированной на часах цене. С этой же цены торги возобновляются и продолжаются до того момента, пока не будет достигнута минимальная цена, установленная для каждого товара.

Условие проведения аукциона «втемную» -- одновременное предоставление покупателями своих ставок (например, в письменном виде). Товар продается тому, чья цена окажется наибольшей.

Продажа товаров с аукциона оформляется аукционной сделкой (контрактом).

Продавец получает за товары их начальную стоимость. Кроме того, ему могут быть уплачены проценты от разницы между аукционной и начальной.

Покупатель уплачивает сумму в размере аукционной цены приобретенного товара и комиссионных. Аукционными правилами может быть установлен и другой порядок распределения полученной выручки

Оптовые рынки представляют собой самостоятельные хозяйственные структуры, осуществляющие организацию операций по купле - продаже оптовых партий товаров в определенном месте и по установленным правилам.

Оптовые рынки, как правило, размещаются в крупных городах и промышленных центрах. Цель их создания -- повышение эффективности снабжения потребителей преимущественно продовольственными товарами (в том числе сельскохозяйственной продукцией).

Такие рынки могут быть как универсальными, так и специализированными на продаже какой-либо одной продукции или товарной группы (мясные, плодоовощные рынки, рынки морепродуктов и т. п.).

Выбор места расположения оптового рынка зависит от ряда факторов, основными из которых являются: площадь зоны обслуживания и численность потенциальных покупателей; наличие дорог, соединяющих рынок с городской транспортной системой; возможность перспективного расширения участка земли, отведенного под рынок.

Оптовый продовольственный рынок должен иметь удобные подъездные пути и пешеходные развязки.

На территории рынка выделяют следующие функциональные группы: торговую (специальные здания, павильоны, киоски); административно-складскую; хозяйственную (с площадкой для сбора мусора); стоянку для транспорта.

Правила торговли, на оптовом продовольственном рынке разрабатываются и утверждаются его администрацией.

Участниками торгов на оптовом продовольственном рынке являются продавцы, покупатели и персонал оптового рынка.

В роли продавцов выступают: товаропроизводители (сельскохозяйственные предприятия, предприятия пищевой и перерабатывающей промышленности и т. д.); оптовые предприятия-посредники.

Покупателями могут быть: предприятия розничной торговли; предприятия общественного питания; *другие потребители, регулярно закупающие товары (дошкольные и учебные заведения, лечебные учреждения и т. д.).

Отношения оптовых продавцов и покупателей на оптовых рынках (заключение торговых сделок, расчеты за товары и т. д.) регулируются нормами Гражданского кодекса (Российской Федерации о купле-продаже.

Ярмарки представляют собой периодические мероприятия, проводимые с участием работников посреднических организаций, торговли, промышленности, сельского хозяйства и других отраслей для совершения покупок и продажи.

Основными источниками доходов от проведения ярмарочной торговли является плата за участие, аренду под экспозиции, транспорт, аренду складских площадей, бронирование и приобретение билетов, осуществление погрузочно-разгрузочных и транспортно-экспедиторских работ, проведение технической и информационно-коммерческой консультации и комплекса дополнительных услуг.

Предметом торговли на ярмарке могут быть товары и другие материальные ценности, предварительно заказанные, запланированные к производству и поставке в ближайший период, или изготовленные и ранее поставленные в некоторые регионы, но накопившиеся там в избытке, а следовательно, нуждающихся в повторном перемещении в другие районы с активным спросом на них. Сами товары непосредственно на ярмарке не реализуются. Они представлены в образцах, буклетах, проспектах, чертежах, фотографиях, кино-видеороликах и т.д.

В ярмарочном хозяйстве определяются два направления в зависимости от характера торговых операций:

- ярмарки по реализации продукции, поступившей в первичный оборот;

- ярмарки по реализации неиспользуемой и излишней продукции;

Перед ярмарками первого вида ставится следующие задачи:

- усиление активного воздействия рыночной торговли на формирование планов производства продукции на основе маркетинговых исследований;

- внедрение в производство новых изделий, отвечающих требованиям мировых стандартов; одновременное определение продукции с моральным износом, экономически нецелесообразной в эксплуатации, а следовательно, рекомендуемой к снятию с производства;

- работа связанная с демонополизацией в сфере производства и обращения продукции;

- обязанности по обеспечению приоритета потребителей, усилению экономического воздействия на поставщика в случае нарушения им договорных обязательств; препятствие волевым приемам и решениям центральных органов в отношении производства и реализации продукции, противоречащим хозяйственным интересам предприятий, регионов, отраслей.

Ярмарки второго вида решают задачи по рациональному использованию трудовых, финансовых, материальных, производственных ресурсов.

В хозяйственной практике ярмарки организуются в двух направлениях:

- по закупке-продаже товаров народного потребления;

- по закупке-продаже товаров производственно-технического назначения.

По масштабу и характеру осуществляемых торговых операций ярмарки подразделяются на:

- международные ярмарки;

- всероссийские ярмарки, которые соединяют интересы большого количества предприятий, объединений с различными направлениями хозяйственной деятельности, специализации производства;

- зональные ярмарки привлекают к участию весьма значительное количество организаций, предприятий ряда близлежащих регионов;

- региональные (областные, краевые, республиканские) ярмарки функционируют для оперативного удовлетворения потребителей необходимыми товарами, в организационном плане они более доступны для участников.

5. Управление технологическим процессом на торговых складах

Технологический процесс складской переработки товаров -- это совокупность последовательно выполняемых операций, связанных с подготовкой к приемке и приемкой товаров, размещением их на хранение, организацией хранения, подготовкой к отпуску и отпуском товаров.

Рациональная организация технологического процесса, представленная на рис. предполагает:

- последовательное и планомерное выполнение складских операций, способствующих ритмичной и эффективной организации труда складских работников, наиболее полному использованию оборудования и складских помещений;

- оптимальное использование емкости и оборудования складов;

- обеспечение сохранности потребительских свойств товаров при их обработке и хранении;

- повышение механизации и автоматизации складских операций;

- снижение общего уровня складских расходов за счет использования прогрессивных методов работы.

Рис. Схема технологического процесса на складе

Приемка товаров -- это установление фактического количества, качества и комплектности товаров, а также определение отклонений и вызвавших их причин.

Поступление товаров на торговый склад и их приемка регламентируется: Гражданским кодексом РФ; Положением о поставках товаров народного потребления; Инструкцией «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству»; Инструкцией «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству»; стандартами и техническими условиями; уставами отдельных видов транспорта, а также договорными обязательствами поставщиков и покупателей товаров.

Общие виды работ, осуществляемых при выполнении этой операции: подготовительные мероприятия по приемке товаров; проверка целостности вагонов, контейнеров или упаковки; разгрузка; перемещение в зону приемки; распаковка; приемка товаров по количеству; приемка товаров по качеству; определение мест хранения.

После завершения приемки каждый товар получает определенное место на складе. При выборе места хранения товаров учитываются их количество и периодичность поступления.

Хранение товаров на складе предполагает выполнение следующих операций: организация складского пространства; размещение товаров; создание необходимых условий хранения и охраны товаров; организация учета товаров; движение и перемещение товаров; обеспечение возможности использования подъемно-транспортного оборудования.

Для обеспечения сохранности товаров важное знамение имеет разработка рациональной схемы размещении товаров, которая предусматривает закрепление за товарами различных групп, подгрупп и наименований постоянных мест хранения и индексацию (кодирование).

Индексация -- это условное цифровое обозначение мест храпения товаров. На составление схемы размещения и выбор оборудования для хранения преобладающее влияние оказывает специфика хранимых товаров.

На практике используется несколько основных способов хранения товаров: хранение товаров по принципу однородности; хранение товаров в зависимости от их размера и веса; раздельное хранение товаров повышенного и пониженного потребительского спроса; отдельное хранение специфических товаров.

Одним из условий рациональной организации хранения товаров является оптимальный выбор способа укладки, который определяется свойствами, формой и массой товара, особенностями его упаковки и другими факторами.

Различают два способа укладки товаров: штабельный и стеллажный.

Штабельную укладку применяют при хранении различных продовольственных товаров, затаренных в мешки, кули, ящики, бочки. Высота укладки товаров в штабеля зависит от прочности тары и свойств товаров.

Стеллажную укладку используют для товаров, хранящихся в распакованном виде и товаров во внешней таре. При стеллажном хранении товары располагают на полках. На стеллажах товары могут храниться в коробках, метках, поддонах.

На складе должен быть обеспечен постоянный контроль за поддержанием оптимальной температуры и влажности воздуха. Регулирование температурно-влажностного режима осуществляется с помощью вентиляции, отопления, холодильных установок.

При складской обработке товаров неизбежно возникают товарные потерн в виде: 1) естественной убыли, возникающей вследствие усушки, утруски, выветривания, утечки, разлива, распыления; 2) недопустимых потерь, возникающих вследствие порчи, боя, лома товаров или несоблюдения условии хранения.

Отпуск товаров со склада -- заключительный этап складского технологического процесса, который заключается и выполнении заказов на хранящиеся на складе товары.

Отпуск товаров со склада предполагает выполнение таких операции, как: прием заказа; оформление продажи (для оптовых торговых предприятии); отбор товаров с мест хранения; комплектование заказов и упаковка; перемещение укомплектованных заказов в зону погрузки; погрузка.

Отгрузка товаров со склада -- заключительный этап складских операций, завершающий процесс выполнения заказов.

Товары со склада могут быть отпущены работникам железной дороги для доставки в адрес покупателя, отправлены заказчику собственным транспортом торгового предприятия или вывезены транспортом заказчика.

Отпуск товаров со склада документально оформляется накладной, которая в торговой фирме является как приходным, так и расходным товарным документом.

Управление складским процессом предусматривает целенаправленное воздействие на него, обеспечивающее рациональное выполнение всех операций по приемке, хранению и отпуску товаров.

В качестве средств управления складским технологическим процессом могут быть использованы электронная вычислительная техника, диспетчерская служба, технологические карты, графики, оперативные планы работы складов и др.

Главной целью управления торгово-технологическими процессами на предприятиях оптовой торговли выступает обеспечение планомерного и бесперебойного товароснабжения розничных торговых предприятий. Оно включает управление товарными запасами, ассортиментом товаров, их хранением, погрузочно-разгрузочными и транспортными операциями, товарными потоками на складах.

Управление товарными запасами, как известно, предусматривает их нормирование, оперативный учет и контроль и регулирование.

Управление ассортиментом товаров на оптовых предприятиях направлено на поддержание на складах оптимальной номенклатуры товаров, необходимых для бесперебойного снабжения розничной торговой сети.

Управление хранением товаров на складах подчинено обеспечению количественной и качественной сохранности товаров, эффективному использованию складских площадей и емкостей. Поэтому при организации хранения товаров на складах учитывают различия в периодах хранения отдельных товаров, их физико-химические свойства и другие факторы. На основании этого разрабатывается такая система размещения товаров, которая позволяла бы быстро отыскать необходимый товар, вести правильный учет их наличия, поступления, расхода и обеспечивала бы сохранность количества и качества товаров.

Управление погрузочно-разгрузочными и транспортными операциями на складе направлено на сокращение времени выполнения цикла работ, простоя транспортных средств и обеспечение ритмичности складских операций. Оно предусматривает максимальное облегчение труда грузчиков и водителей средств механизации подъемно-транспортных и складских работ. При этом большое значение имеют правильный выбор механизмов и соответствующая подготовка рабочих.

Эффективность складского хозяйства -- это показатель рационального использования складских площадей, уменьшения затрат времени на выполнение различных операций, получения максимума прибыли при наименьших затратах, гибкости в принятии решений.

Для оценки эффективности работы складов применяются система технико-экономических показателей, включающая: складской товарооборот; складской грузооборот; производительность труда работников склада; себестоимость переработки на складе I т груза; коэффициент полезной площади склада; коэффициент использования полезного объема склада; уровень механизации складских работ.

Складской товарооборот -- количество товаров, реализованных со склада за определенный период, выраженное в стоимостных показателях.

Складской грузооборот -- количество товаров, отпущенных со склада в течение определенного периода, выраженное в натуральных показателях (кг, т).

Производительность труда работников склада -- это товарооборот или грузооборот на одного работника и единицу времени, рассчитываемый по формуле:

где: П -- производительность труда работников склада (руб./человеко-час или т/человеко-час); СТО -- складской товарооборот (руб.); СГО -- складской грузооборот (т); Ч -- численность работников склада; В -- временной интервал, для которого исчисляется производительность труда, например час.

Себестоимость переработки I т груза -- это синтетический показатель, характеризующий совокупность затрат живого и овеществленного труда на складе. Данный показатель свидетельствует об эффективности применяемого на складе технологического процесса. Себестоимость переработки одной тонны груза определяют по формуле:

где: С -- себестоимость переработки I т груза (руб.); ЭР -- величина эксплуатационных расходов, связанных с переработкой грузов, руб.; СГО - складской грузооборот (т).

Эксплуатационные расходы -- это затраты на оплату труда работников склада, электроэнергию, вспомогательные материалы, амортизацию и ремонт складских помещений ч оборудования, а также расходы, связанные с хранением товаров.

Коэффициент полезной площади склада -- это доля полезной (предназначенной для хранения товаров) площади к общей площади склада.

Коэффициент использования полезного объема склада -- это отношение объема стеллажей и штабелей с товарами к общему складскому объему.

Уровень механизации складских робот характеризует рациональность использования рабочей силы и определяется по формуле:

торговый оптовый организация регулирование

где УМ -- уровень механизации (%); МР -- объем механизированных работ (т); Р -- общий объем работ, выполняемых на складе (т).

6. Видовое разнообразие розничных торговых организаций и принципы их типизации

Розничная торговля - это предпринимательская деятельность, связанная с продажей товаров и услуг конечным потребителям для личного, домашнего и семейного использования; завершающая часть канала сбыта.

Розничные торговые предприятия классифицируются по следующим признакам: -- по виду реализуемого ассортимента; -- по формам торгового обслуживания; -- по уровню цен; -- по типам; -- по формам и видам интеграции; -- по концентрации и месторасположению.

Характеристика розничных предприятий по виду реализуемого ассортимента.

В зависимости от вида ассортимента различают следующие виды магазинов: - универсальные; специализированные; магазины с комбинированным ассортиментом; магазины со смешанным ассортиментом товаров.

Универсальные магазины -- магазины, реализующие универсальный ассортимент продовольственных и/или непродовольственных товаров. Примером универсальных продовольственных магазинов являются: универсам, супермаркет, гипермаркет; универсальных непродовольственных -- универмаг, торговый дом.

Специализированные магазины -- магазины, реализующие одну группу товаров («Одежда», «Культтовары», «Мясо») или часть товарной группы («Детская одежда», «Спортивные товары», «Колбасы»). Последние принято называть узкоспециализированными магазинами.

Магазины с комбинированным ассортиментом товаров -- магазины, реализующие несколько групп товаров, связанных общностью спроса («Галантерея-парфюмерия», «Мясо-рыба») или удовлетворяющих какие-либо потребности покупателей («Хозяйственные товары», «Товары для садовода», «Все для рукоделия», «Диета»).

Магазины со смешанным ассортиментом товаров -- магазины, реализующие отдельные виды продовольственных и непродовольственных товаров. Такими магазинами является в настоящее время большинство специализированных магазинов, в которых не соблюдается специализация и наряду с основным ассортиментом продаются другие товары.

Характеристика розничных торговых предприятий по форме торгового обслуживания

Форма торгового обслуживания включает особенности торгово-технологического процесса. К ним относятся:

- методы продажи товаров;

- дополнительные услуги;

- персональные методы продажи.

В магазине различают следующие методы продажи товаров: индивидуальное обслуживание покупателей или продажа товаров через прилавок (традиционный метод продажи); открытая выкладка товаров; продажа товаров по образцам или каталогам; продажа товаров по предварительным заказам; продажа методом самообслуживания, через автоматы.

Продажа товаров с индивидуальным обслуживанием покупателей представляет собой метод продажи, при котором все основные операции по обслуживанию (встреча покупателя и выявление его намерения, предложение и показ товара, помощь в выборе товара и консультация; операции, связанные с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок) осуществляются при участии продавца.

Применение в магазинах традиционного метода продажи товаров снижает уровень обслуживания населения, увеличивает затраты времени на приобретение товаров, ограничивает самостоятельность покупателей в выборе товаров. Использование этого метода эффективно лишь для товаров, требующих более содержательной консультации продавцов (например, при продаже чая или мяса, когда покупатель просит разрубить понравившийся ему кусок).

Продажа товаров с открытой выкладкой заключается в том, что запасы товаров открыто выкладываются на рабочем месте продавца, на пристенном или островном оборудовании. Покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные товары. Функции продавца при этом сводятся к консультированию покупателей, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно ознакомиться с открыто выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавца на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов и повысить производительность труда продавцов.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товар, соответствующий образцу. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Метод продажи удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Выставленные в торговом зале образцы должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь. Обычно этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, например, радиотоваров, электротоваров, мебели.

Разновидностью этого метода является продажа товаров по каталогам, когда вместо натуральных образцов товаров прилагается каталог их фотографий с описанием вариантов -- после выбора товара и расчетов за него он доставляется покупателю по почте или завозится с ближайших складов производителя или другого поставщика.

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им сэкономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина, а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине.

Продажа товаров при полном самообслуживании покупателей -- один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций. Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли.

Отобранные товары покупатели укладывают в инвентарную корзину и доставляют в узел расчета. В узле расчета покупателям вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов и, в случае необходимости, основанием для обмена товаров.

За рубежом и в ряде российских магазинов при продаже товаров методом самообслуживания широко применяется технология штрихового кодирования. Наличие штрихкода на всех товарах делает более простым их учет в магазинах и позволяет вести расчетно-кассовые операции с использованием электронного торгового оборудования: терминалов, сканеров, портативных терминалов.

Персональные методы продажи

Персональные методы продажи распространяются на внемагазинную торговлю и связаны с индивидуальным обслуживанием покупателей на дому.

В настоящее время во всем мире наблюдается рост покупательской активности на дому. В России наблюдается рост персональных методов продажи, особенно заказов по телефону.

Прямой продажей называется любая форма личного контакта продавца и покупателя за пределами стационарной точки торговли, часто на дому у покупателей, например с привлечением торговых агентов. Таким методом продается, например, косметика и парфюмерия компании Mary Kay Cosmetics.

Прямой маркетинг отличается от прямых продаж тем, что непосредственный контакт с покупателем организуется с помощью средств информации, а не торгового персонала. В качестве источников информации используются рекламные объявления, каталоги, почтовые отправления. Ознакомившись с рекламными материалами, покупатель принимает решение посетить магазин или заказать товар по почте. Оплата производится предварительно или в момент получения товара по почте. Там же могут быть и каталоги для заказа нужных товаров. Целевые сегменты при почтовых отправлениях отбираются с помощью специальных списков баз данных.

Электронный маркетинг -- особая форма прямого маркетинга, осуществляется с помощью электронных информационных средств. Включает в себя:

- продажу товаров по телефону;

- продажу товаров по электронным каналам;

- продажу в электронном магазине и др.

Продажа товаров по телефону осуществляется с помощью активных исходящих звонков и последующей устной презентацией товара. Таким образом, осуществляется, например, торговля с доставкой товара на дом или в офис. Оплата товаров производится на дому, после того как покупатель их проверит по качеству и весу. Права покупателей, оговоренные в соответствующих нормативных документах РФ, позволяют им вернуть или отказаться от некачественного товара. Ценовая политика предприятия-поставщика может быть такова, что доставка осуществляется бесплатно или оплачивается сверх стоимости товара. Заказ осуществляется по телефону, для чего предприятие-продавец периодически проводит рекламные кампании -- например, методом «директ мейл». В случае согласия покупателя товар может быть доставлен ему на дом или заказ для него оставлен в магазине. При продаже товаров по телефону следует помнить о возможных ограничениях или прямых запретах осуществления коммерческих звонков частным лицам (например, в Германии). Продажа по телефону предприятию может производиться в виде устных предложений с последующей высылкой оферты по факсу. Ассортимент товаров, продаваемых с доставкой на дом, состоит из продуктов питания, напитков, несложных бытовых приборов, бытовой химии, туалетных принадлежностей. Предприятия питания могут доставлять на дом готовые блюда.

Торговля по электронным каналам имеет несколько разновидностей, но осуществляется, так или иначе, с использованием компьютерной сети. Сюда относится продажа через Интернет и электронную почту. Организация торговли по электронным каналам принципиально не отличается от продажи по телефону (с точки зрения поставки товара и получения за него денег). Отличие состоит в том, что продажа по телефону -- это активные звонки с живой речью продавца, а торговля по электронным каналам (компьютерным сетям) -- размещение информации о товарном предложении и ожидание входных пассивных звонков или письменных предложений от покупателя.

Характеристика магазинов по уровню розничных цен

Дискаунты -- это универсальные магазины, работающие по методу самообслуживания и реализующие в основном продовольственные и частично непродовольственные товары повседневного спроса по низким ценам. Специалисты называют эти магазины «усеченным вариантом супермаркетов», где сохраняется тот же метод продажи и похожий ассортимент, хотя и не такой широкий. Торговая площадь этих магазинов в среднем составляет 600 кв. м, хотя известны магазины с площадью до 3000 кв. м. Низкие цены в дискаунтах обеспечиваются за счет минимизации расходов на обслуживание, невысокого качества оборудования, дешевой отделки магазинов. Характерная деталь дискаунтов -- отсутствие в торговом зале продавцов. Это также позволяет снизить издержки, а значит, и розничную цену товара. Функцию информирования покупателей выполняют ценники, которые являются одним из важнейших элементов системы организации торговли. Как правило, эти магазины не размещаются в центре города, а строятся в жилых, так называемых «спальных» районах. Точка зрения о том, что дискаунт -- это «магазин для бедных», является неверной. Дискаунт ориентирован на всех жителей близлежащих кварталов, не желающих платить лишние деньги за товары повседневного спроса.

Дисконтные магазины осуществляют продажу товаров со скидкой владельцам специальных дисконтных карт, которые могут быть именными и на предъявителя. Финансовая схема работы с дисконтными картами устанавливается продавцом: может браться определенная авансовая сумма, может оплачиваться стоимость изготовления карты или карта выдается бесплатно при покупке товара на большую сумму.

Магазины «Кэш энд кэрри» предназначены для мелких перекупщиков. Особенностью этих магазинов является совмещение в одном помещении склада и торгового зала, товар выложен на стеллажах большими партиями. Покупатель, проходя с тележкой мимо стеллажей, отбирает товар и оплачивает его при выходе из магазина в едином узле расчета.

Комиссионные магазины реализуют непродовольственные товары, в том числе с потерянным товарным видом. Владелец товара, сдавший его в магазин, получает заранее оговоренный процент от его стоимости после реализации; стоимость товара устанавливается с согласия продавца.

Магазины «Секонд хэнд» реализуют совсем дешевые непродовольственные товары. Такие магазины особенно распространены на Западе и начинают распространяться и в России.

Магазины «Бутики» реализуют модные товары (одежду) или товары редкого спроса (изысканное вино) по высоким ценам.

Характеристика розничных торговых предприятий по типам