Обґрунтування маркетингових досліджень, промоції лікарських засобів, що використовуються в оториноларигології

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

МІНІСТЕРСТВО ОХОРОНИ ЗДОРОВ'Я УКРАЇНИ

НАЦІОНАЛЬНА МЕДИЧНА АКАДЕМІЯ ПІСЛЯДИПЛОМНОЇ ОСВІТИ імені П. Л. ШУПИКА

АВТОРЕФЕРАТ

дисертації на здобуття наукового ступеня

кандидата фармацевтичних наук

Обгрунтування маркетингових досліджень, промоції лікарських засобів, що використовуються в оториноларингології

15.00.01 - технологія ліків та організація фармацевтичної справи

Олійник Наталія Миколаївна

Київ - 2010

Дисертацією є рукопис.

Робота виконана на кафедрі організації і економіки фармації Національної медичної академії післядипломної освіти імені П.Л. Шупика Міністерства охорони здоров`я України.

Науковий керівник: доктор фармацевтичних наук, професор

ПОНОМАРЕНКО МИКОЛА СЕМЕНОВИЧ

Національна медична академія післядипломної освіти імені П.Л. Шупика, завідувач кафедри організації і економіки фармації.

Офіційні опоненти: доктор фармацевтичних наук, професор

ТРОХИМЧУК ВІКТОР ВАСИЛЬОВИЧ

Одеський державний медичний університет,

завідувач кафедри організації та економіки фармації;

кандидат фармацевтичних наук , доцент

ПРИТУЛА РУСЛАН ЛЕОНІДОВИЧ

Українська військово-медична академія Міністерства оборони України.

ЗАГАЛЬНА ХАРАКТЕРИСТИКА РОБОТИ

Актуальність теми. Маркетингові дослідження, у зв'язку з ускладненням проблеми виробництва і реалізації товарів та внаслідок стрімкого розширення їх асортименту, швидкого оновлення, частих зсувів в характері і структурі ринкового збуту, набувають все більшої актуальності.

На цей час, в обігу на фармацевтичному ринку України знаходиться понад 25 тисяч лікарських засобів. Отже, розгляд проблеми медикаментозного забезпечення як системи в цілому стає малоймовірним. В останні роки вчені зосереджують увагу на дослідженнях окремих фармакотерапевтичних груп, як автономних підсистем державної системи раціонального забезпечення якісними, безпечними та доступними лікарськими засобами населення України.

Таким чином, наведене засвідчує, що науково-теоретичне обґрунтування та практичне застосування маркетингових досліджень, промоції лікарських засобів, що використовуються в оториноларингологічній практиці є актуальним.

Зв'язок роботи з науковими програмами, планами, темами. Дисертаційна робота виконана у відповідності з планом науково-дослідних робіт Національної медичної академії післядипломної освіти імені П.Л. Шупика Міністерства охорони здоров'я України, за темою : «Науково-методичне обґрунтування інформатизації, гармонізації та оптимізації системи управління фармацевтичного сектору охорони здоров'я» (номер державної реєстрації 0102U006827), затверджена ПК «Фармація» МОЗ України та АМН України (протокол № 52 від 09.04.2008 р.), Комітетом з етики Національної медичної академії післядипломної освіти імені П.Л. Шупика (протокол КЕ №3 (27) від 05.03.2007).

Мета і завдання досліджень. Метою дисертаційної роботи є розробка методичних підходів до маркетингових досліджень фармацевтичного ринку, підготовка і впровадження науково-практичних рекомендацій з оптимізації споживання й позиціювання препаратів, які застосовуються в оториноларингології. Для досягнення цієї мети були поставлені наступні завдання:

· охарактеризувати і вивести загальні положення в проведенні маркетингових досліджень в фармації;

· охарактеризувати типи і види маркетингових досліджень у фармації;

· вивчити і використати елементи маркетингу для дослідження ринку лікарських засобів (ЛЗ), які застосовуються в оториноларингології;

· обґрунтувати напрямки розвитку виробництва і постачання лікарських засобів, які застосовуються в оториноларингології;

· дослідити поведінку споживачів лікарських засобів, які застосовуються в ЛОР-практиці;

· розробити інструктивно-методичні рекомендації щодо ефективної промоції лікарських засобів, що застосовуються в оториноларингології та їх раціонального призначення;

· визначити шляхи мотивованого й свідомого спрямування кадрових зусиль та промоційних заходів ефективного використання лікарських засобів, які застосовуються в ЛОР-практиці та їх відповідності до Державного формуляру;

· визначити та обґрунтувати окремі кластерні угруповання лікарів-оториноларингологів, на які зосереджено акцент подачі різних інформаційних повідомлень, засобів та джерел для отримання користувачем професійної інформації для подальшого аналізу, осмислення та узагальнення;

· визначити роль, а також значення медичного представника в промоції ліків окремої фармакотерапевтичної групи;

· охарактеризувати кон`юнктуру ринку ЛЗ для оториноларингологічної практики;

· визначити коефіцієнти доступності ЛЗ, адекватності платоспромож- ності і коефіцієнту ліквідності.

Об`єкт дослідження: суб`єкти фармацевтичної та медичної практики, персоналу, зокрема лікарі-оториноларингологи. Законодавчі нормативно-правові чинники. Наявні кодекси професійної етики та деонтології. Кадровий склад окремих кластерних груп. Номенклатура ліків на фармацевтичному ринку.

Предмет дослідження: науково-теоретичні та практичні форми, методи та підходи щодо обґрунтування маркетингових досліджень, промоції лікарських засобів в оториноларингологічній практиці: раціональне призначення, використання, комплаєнтність.

Методи дослідження. При вирішенні поставлених завдань використовувались такі методи:

· доказової фармації - для оцінки та сили доказів, на підставі історичного, архівного, документального, логічної єдності аналізу, в досліджуваному масиві;

· історичного аналізу - при формуванні процесів і подій у хронологічній послідовності;

· ретроспективного аналізу динаміки рангового ряду показників та сучасного стану явищ і процесів на фармацевтичному ринку України;

· аналізу нормативно-правових документів - при розробці інноваційного, інструктивного та організаційно-методичного інструментарію в проведенні маркетингових досліджень в фармації;

· безпосереднього вивчення та миттєвих спостережень;

· графологічного моделювання - при ілюстрації результатів дослідження, екстраполяції динаміки та закономірностей розвитку фармацевтичного ринку на перспективу та визначення пріоритетних шляхів вдосконалення організаційно-методичної бази проведення маркетингових досліджень у фармації;

· соціологічного аналізу (інтерв`ювання, анкетування);

· метод експертних оцінок;

· порівняльний та інтеграційний методи аналізу за розподілом окремих складових частин або їх об'єднанні (єдності протилежностей).

Інформаційною основою слугувала законодавча та нормативно-правова база, що регламентує фармацевтичну діяльність підприємств України. Обробка результатів досліджень проведена за допомогою методів математичної статистики, рангування, хронологічних спостережень.

Наукова новизна одержаних результатів. Вперше проведено комплексне науково-теоретичне дослідження, інтерпретація та узагальнення методик проведення маркетингових досліджень для фармакологічних препаратів, які застосовуються в оториноларингології. Обґрунтована структура досліджень. Вперше опрацьована та запропонована методика корекції маркетингових зусиль з використанням прогнозних значень, а також рекомендації щодо організації маркетингових досліджень.

Практичне значення одержаних результатів. Результати проведених досліджень дозволили створити інструктивно-методично базу для вдосконалення системи управління маркетингових досліджень для препаратів, що застосовуються в оториноларингології. За результатами досліджень розроблені методичні рекомендації щодо промоції препаратів, що застосовуються в ЛОР-практиці:

· Етичні стандарти та правила поведінки медичного представника фірми-виробника лікарських засобів в Україні. Схвалені Комітетом з етики НМАПО імені П.Л. Шупика, протокол № 10 (34) від 05.11.2007 р. Рекомендовано Вченою радою Національної медичної академії післядипломної освіти імені П.Л. Шупика, протокол №9 від 14.11.2007р. Схвалено Міністерством охорони здоров'я України (5.11.2007 р.). Затверджено ПК «Фармація» МОЗ України та АМН України, протокол № 52 від 09.04.2008 р.

· "Збірник положень, кваліфікаційних характеристик, посадових інструкцій персоналу підприємств фармації". Рекомендовано Вченою радою Національної медичної академії післядипломної освіти імені П.Л. Шупика, протокол № 6 від 10 червня 2009 року. Затверджено ПК "Фармація" МОЗ України та АМН України, протокол № 59 від 21 жовтня 2009 року.

· Методичні рекомендації "Методичні підходи до оцінки ефективності лікарських засобів в оториноларингологічній практиці". Рекомендовані Вченою радою Національної медичної академії післядипломної освіти імені П.Л. Шупика, протокол № 8 від 14 жовтня 2009 року.

· Інструктивно-методичні рекомендації " Методичні підходи до оцінки факторів впливу на рішення про призначення лікарських засобів в оториноларингологічній практиці". Рекомендовано Вченою радою Національної медичної академії післядипломної освіти імені П.Л. Шупика, протокол № 9 від 25 листопада 2009 року.

Дані розробки втілені і використовуються на ВАТ "Фармак" (акт від 16.10.2009 р.); Тернопільському обласному виробничо-торгівельному аптечному об`єднанні (акти від 2.11.2009 р. та 26.10.2009 р.); Державній інспекції з контролю якості лікарських засобів по Вінницькій області (акт від 9.11.2009 р.); Державній інспекції з контролю якості лікарських засобів в Донецькій області (акт від 23.01.2008 р.); АТ "Фармацевтичної фірми "Дарниця" (акт від 19.10.2009 р. та 20.09.2007 р.); Обласній асоціації фармацевтичних підприємств Вінничини (акт від 16.11.2009 р. ); навчальному процесі Тернопільського медичного університету імені Я.Горбачевського ( акт від 4.11.2009 та 14.01.2010 р.), Хмельницькій обласній фармацевтичній асоціації (акт від 12.10.2009 р.); Державній інспекції з контролю якості лікарських засобів по Хмельницькій області (акт від 8.09.2009р.); Державній інспекції з контролю якості лікарських засобів по Тернопільській області (акт від 4.11.2009 р. та 28.10.2009 р.); "Гедеон Ріхтер"Укрфарм" (акт від 20.10.2009 р.); навчальному процесі Львівського національного медичного університету (акт від 19.01.2008 р.); Національної медичної академії післядипломної освіти імені П.Л. Шупика (акт від 27.09.2008 р.); Національного фармацевтичного університету (акт від 14.04.2008 р.); Національного медичного університету імені О.О. Богомольця (акт від 19.01.2008 р.); Національного університету "Львівська політехніка" (акт від 01.04.2008 р.); Вінницького Національного університету ім. М.І. Пирогова (акт впровадження від 30.10.2009 р.).

Особистий внесок здобувача. Дисертантом особисто отримані такі результати:

· проаналізовано дані наукової літератури за визначеним напрямком;

· досліджено структуру асортименту лікарських засобів групи R-01 (засоби , які застосовуються при захворюваннях носа);

· розроблено методичні підходи промоції медичними представниками лікарських засобів, які застосовуються в оториноларингології;

· досліджено методи просування фармацевтичними компаніями лікарських засобів групи R-01;

· здійснено розподіл групи лікарських засобів R-01 за ціновими нішами;

· проаналізовані пропозиції лікарських засобів групи R-01 на фармацевтичному ринку України, визначено коефіцієнти адекватності платоспроможності;

· розроблені рекомендації щодо оптимізації системи маркетингових комунікацій при просуванні лікарських засобів, які застосовуються в оториноларингологічній практиці;

· вивчено профіль споживачів досліджуваної групи лікарських засобів.

У наукових працях, опублікованих у співавторстві з М.С. Пономаренко, М.Л. Сятинею, А.А. Бабським, В.А. Сятинею та О.М. Терновою автором особисто проведено експериментальні дослідження ринку лікарських засобів, які застосовуються в оториноларингологічній практиці, здійснено аналіз сучасних підходів введення продукту на фармацевтичний ринок .

Апробація результатів дисертації. Основні положення роботи викладені і обговорені на міжвузівській науковій конференції студентів та молодих вчених з міжнародною участю "Працюємо,творимо,презентуємо"(Івано-Франківськ,2007); на національній науково-технічній конференції з міжнародною участю "Актуальні проблеми синтезу і створення нових біологічно-активних сполук та фармацевтичних препаратів" (Львів, 2008); XXVI науково-практичній конференції з міжнародною участю "Ліки - людині. Сучасні проблеми створення, дослідження і апробації лікарських засобів" (Харків, 2009).

Публікації. За темою дисертації опубліковано 13 робіт, з них 4 наукові праці інструктивно-методичного характеру, 4 статті у наукових фахових виданнях та 5 тез доповідей.

Обсяг і структура дисертації. Дисертаційна робота викладена на 227 сторінцках друкованого тексту (обсяг основного тексту 145 сторінок), складається зі вступу, п'яти розділів, висновків, списку літератури та 10 додатків. Дисертація ілюстрована 48 рисунками та 31 таблицею. Список використаної літератури містить 144 джерела, з яких 125 кирилицею та 19 латиницею.

ОСНОВНИЙ ЗМІСТ РОБОТИ

Розділ 1. Сучасні методичні підходи науково-практичного обґрунтування промоційної діяльності при просуванні ліків на фармацевтичному ринку України. В розвинутих країнах світу існує біля 9000 тисяч найпотужніших транснаціональних фармацевтичних корпорацій, консорціумів, компаній, фірм та інших комерційних структур, які спеціалізуються на проведенні та організації маркетингових досліджень. Маркетингові дослідження проводяться з метою отримання інформації. При цьому разові витрати на проведення дослідження можуть перевищувати 700 тис. дол. Загальний річний об`єм цього ринку оцінюється в 60 млрд. доларів США. маркетинговий фармація лікарський

Фармацевтичні компанії приступають до проведення маркетингових досліджень з двох причин : визначити маркетингову проблему (можливість) і вирішити її . Щороку кількість зареєстрованих в Україні лікарських засобів зростає, а перед виходом препарату на фармацевтичний ринок України кожна компанія проводить дослідження - ринкового потенціалу, долі ринку, яка впливає на ринкові характеристики.

Отже, необхідність маркетингових досліджень цілком очевидна. Вона полягає в тому, що керівництво будь-якої компанії, фірми при прийнятті маркетингових рішень вибирає найбільш ефективну з них, максимально поєднуючи можливі рівні ефективності і ризику. Успішному виконанню цілей підприємства , як правило, передує отримання інформації.

Маркетингові дослідження на ринку фармацевтичних послуг базуються на глибокому і всебічному вивченні потреб і фінансових можливостей фактичних і потенційних споживачів ЛЗ, на аналізі рівня і динаміки цін, виявленні багатьох інших факторів, які впливають на розвиток охорони здоров`я та медикаментозної допомоги. Організацією маркетингових досліджень почали займатись у 10-20-х рр. ХХ ст. До цього призвели поява "ринку покупців"- у фармацевтичному секторі, коли пропозиція ЛЗ перевищувала попит, отже, виникла необхідність у дослідженні потреб споживача, зокрема окремої фармакотерапевтичної групи. На виникнення маркетингових досліджень у фармації вплинув й високий рівень конкуренції - відбувалась боротьба цін на ЛЗ, ідеологій, підходів до формування асортименту і стратегій менеджменту. Окрім того, маркетингові дослідження виникли як наслідок намагань фармацевтичних підприємств знизити ризик.

В Україні в 90-х роках до початку ринкових реформ практично не проводились маркетингові дослідження. Проте, темпи становлення маркетингових досліджень та їх організації в останні роки досить інтенсивні, що пов`язано зі збільшенням в Україні представництв іноземних компаній (особливо після відміни в 2005р. ввізного мита на ЛЗ) та їх конкуренцію з вітчизняними компаніями на рівних умовах.

Встановлено, що факторами впливу на динаміку та особливості процесу формування й розвитку фармацевтичних маркетингових досліджень в Україні є: макроумови, мікроумови, середовище фармацевтичного ринку та географічні умови. У сфері маркетингових досліджень вітчизняної фармації можна зробити наступні прогнози це: розширення рівня використання комп'ютерних інформаційних технологій у процесі організації досліджень, поступове переміщення маркетингової компоненти у мережу Інтернет, скорочення термінів проведення маркетингового пошуку та зниження вартості таких послуг.

З'ясовано сукупність розбіжностей вітчизняних та зарубіжних фірм, які функціонують на ринку України. Зарубіжні фірми роблять акцент на маркетингові дослідження, пов`язані з просуванням продукції - стимулювання збуту, а вітчизняні виробники суттєвими вважають маркетингові дослідження, спрямовані на планування програм, розширення асортименту, а також становлення служб маркетингових досліджень, зосереджених на вивчення окремих фармакотерапевтичних груп.

Розділ 2. Обґрунтування методології комплексного підходу досягнення поставленої наукової мети. В основу обґрунтування програми теоретичних та організаційно-технологічних досліджень соціологічного спрямування був покладений комплексний підхід. Сукупність методів доказової фармації та медицини дозволяють отримати валідні результати наукового дослідження. Зокрема, з метою наукового обґрунтування ефективності спільної діяльності медичних представників та лікарів-оториноларингологів досліджені критерії впливу при призначенні ліків. Завдяки методам системного аналізу забезпечена реалізація поставлених завдань щодо ретроспективного, сучасного та проспективного обґрунтування розвитку фармацевтичного сектору охорони здоров'я. Для отримання вірогідних результатів та висновків дотримувались класичних вимог альтернативної статистики, методів кластеризації на споріднені кагорти експертів й професійних угруповань. Окрім зазначеного, використано загальновизнані методи: інформаційно-накопичувальний (анкетування, інтерв'ювання, експертної оцінки), безпосереднього спостереження, історичний, структурно-логічний.

Методологія досліджень полягала в послідовному вивченні та використанні, на кожному етапі наукової роботи за створеною програмою.

Фрагмент методологічного алгоритму програми дій при виконанні дослідження наведено на рис. 1. Як видно з рис. 1, схема-алгоритм у взаємопов'язаному комплексному середовищі, як системи в цілому, вмикаються усі підсистеми, елементи, типи, кластери на всіх етапах дослідження. маркетинговий фармація лікарський



Рис. 1. Схема-алгоритм вирішення поставлених завдань для досягнення наукової мети дослідження.

Розділ 3. Евристична модель організації маркетингових досліджень та їх концептуальних характеристик, принципи організації маркетингових досліджень. На даному етапі наукової роботи, проведена класифікація маркетингових досліджень за їх ознаками та сформульовані й узагальнені основні концептуальні характеристики в: дослідженні ринкового потенціалу; сегментів ринку за фармакотерапевтичними групами; іміджу постачальника; носіїв інформаційно-довідкових джерел; ділових тенденцій; рельєфності ціни на ліки; просуванні лікарських засобів по каналах розподілу тощо. Встановлено, що серед учасників фармацевтичного ринку існують компанії як універсального профілю, так і компанії з обмеженим набором послуг. Для першої кластерної групи притаманні стандартизовані, синдикативні послуги та послуги на замовлення. До другої групи відносяться компанії, які спеціалізуються на окремих видах специфічних послуг у тому числі чи/або виробництві, реалізації, промоції лікарських засобів і, зокрема, що застосовуються при захворюваннях носа (R-01) з метою збільшення їх на світових фармацевтичних ринках. Доведено, наприклад, що в асортиментній групі виробництва лікарських засобів ВАТ «Фармак» понад 12,0 % складають препарати групи R-01. У той час, як на фармацевтичному ринку України загальна кількість ЛЗ групи R-01 складає лише понад 1,0 %. Слід підкреслити, що Polfa Warsawa S.A. виробляє майже кожен п'ятий лікарський засіб групи R-01 (19,4%), що чітко погоджується з потребами споживачів. Визначені проблеми вдосконалення організації збору даних при проведенні дослідження здійснюються як власними зусиллями фармацевтичної компанії, так і за допомогою залученої компанії. Складові проекту маркетингового дослідження були розділені на 8 етапів, концептуальну характеристику кожного з яких наведено графічно. Поглиблений аналіз на етапах систематизації, узагальнення та інтерпретації зібраних даних склав теоретичну канву логічної побудови моделі експериментальної частини нашого дослідження.

Розділ 4. Поглиблений фармакоепідеміологічний аналіз ліків, що застосовуються в оториноларингології. У структурі захворюваності ЛОР-органів хвороби носової порожнини та приносових пазух за своєю поширеністю є лідерами. Серед них найчастіше зустрічається патологічний стан, зумовлений запальними процесами, а саме гострий і хронічний риніт, синусит. Одним з основних завдань лікування таких пацієнтів є відновлення носового дихання і, відповідно, природної вентиляції приносових пазух. Для цього найчастіше використовують препарати саме групи R-01 за класифікацією АТХ (анатомо-терапевтична-хімічна).

Нами вперше встановлено, що в Україні зареєстровано лише 162 ЛЗ, які застосовуються при захворюваннях носа. Проте, в порівнянні з 2001 роком, в 2009 році спостерігається тенденція до скорочення сегменту лікарських засобів групи R-01. Однак, слід зазначити, що всередині цієї фармакотерапевтичної групи у 2009 році спостерігається помітне збільшення групи препаратів R-01 AA на 5,98% (деконгенстанти і інші назальні препарати для місцевого застосування; симпатоміметики). Разом з тим, відмічається зменшення групи R-01АD (кортикостероїди) - на 7,73%.

Порівняльні характеристики показників ліквідності з всієї номенклатури ЛОР - ЛЗ свідчать, що у Росії препарати групи R-01 AA займають 81%, в Україні - 44,44%, складали лікарські засоби групи R-01 АВ (симпатоміметики в комбінації з іншими препаратами - за виключенням кортикостероїдів), у Російській федерації близько - 1,0 % ринку, ЛОР-препаратів групи R-01, на українському фармацевтичному ринку питома вага ЛЗ групи R-01 до загальної кількості ЛОР-препаратів складає - 11,73 %.

Отже, найчисленнішею підгрупою в Україні є ЛЗ R-01 AA - деконгенстанти і інші назальні препарати для місцевого застосування; симпатоміметики. Сегментація зареєстрованих і в обігу лікарських засобів в Україні у 2009 році представлена на рис.2. Серед лікарських засобів групи R-01 зареєстрованих в Україні 29 - лікарських засобів, які відпускаються за рецептом та 133 - без рецепта. Таким чином, за результатами дослідження асортименту лікарських засобів в обігу на фармацевтичному ринку України станом на 01.03.2009р. знаходилось 162 лікарських засобів, з них - 40-вітчизняного виробництва та 122 - імпортні лікарські засоби.

Слід зазначити, що в системі взаємопов'язуючих причинно-наслідкових відгуків взаємопідживлюючих факторів впливу щодо присутності, використання та вживання лікарських засобів, які застосовуються в оториноларингологічній практиці взагалі й специфічної та найбільш поширеної групи R-01, зокрема, вирішальне значення впливу, на цей процес, мають: лікарі-оториноларингологи; медпредставники; інформаційно-довідкова та загальноосвітня реклама у засобах масової інофрмації. Разом з тим, нами встановлена і протирічливість сукупності фактів. Однак відомо, що при вивченні складних соціально-економічних систем та їх підсистем, компонентів, індивідумів, у таких дослідженнях це й треба розглядати під кутом єдності протилежностей та їх порівняльних характеристик схожості. Тобто загальновизнані властивості всієї системи не завжди утотожнюються з властивостями окремих її складових груп.

Рис.2. Структура лікарських засобів групи R-01 зареєстрованих у 2009 році.

Примітка: R01AB- симпатоміметики в комбінації з іншими препаратами - за виключенням

кортикостероїдів;

R01АD - кортикостероїди

R01ВА - деконгенстанти для системного застосування; симпатоміметики

R01АС - протиалергрічні препарати - за виключенням кортикостероїдів

J01CR01- антимікробні засоби для системного застосування

J05AR01 - противірусні препарати системної дії

R01 AA - деконгенстанти і інші назальні препарати для місцевого застосування; симпатоміметики

R01АХ - інші препарати для місцевого застосування при захворюваннях носа

Порівняльна оцінка внеску різних форм випуску в загальну структуру асортименту лікарських засобів групи R-01 вказує на той факт, що найбільшу питому вагу в досліджуваній площині мають краплі та спрей назальний.

Нами вперше вивчено та здійснено аналіз пропозицій ЛЗ групи R-01 на оптовому ринку України. Ранговий ряд лікарських засобів за 2009 рік

представлено на рис. 2; 3 та в табл.1. з яких видно, що лідируюче місце серед виробників ліків групи R-01 на оптовому ринку України є ВАТ «Фармак»: Лоризан, Фармазолін, Риназолін, Нафтизин.

Вивчаючи попит споживачів ліків групи R-01 нами вперше встановлено, що

за ціновими нішами найбільше лікарських засобів знаходиться у зоні низьковартісної ціни і складає - 90,3%.

Рис. 3. Розподіл лікарських засобів групи R-01 зареєстрованих у 2009 році в Україні за вітчизняними виробниками.

Таблиця 1

Аналіз пропозицій ЛЗ групи R-01 на оптовому ринку України 2009 р.

ЛЗ	Форма випуску	Виробник	Середня к-ть пропозицій
Лоризан	гель назальний 0,5% по 15 г у тубах	ВАТ Київмедпрепарат, м.Київ,	47
Фармазолін	краплі назальні 0,1% по 10 мл у флаконах	ВАТ "Фармак", м.Київ,	43
Риназолін®	краплі назальні, 0,1 мг/мл по 10 мл у флаконах	ВАТ "Фармак", м.Київ	43
Нафтизин®	краплі назальні 0,05% по 10 мл у флаконах поліетиленових з контролем розкриття	ВАТ "Фармак", м.Київ,	42
Нафтизин®	краплі назальні 0,1% по 10 мл у флаконах скляних	ВАТ "Фармак", м.Київ,	42
Фармазолін®	краплі назальні 0.05% по 10 мл у флаконах поліетиленових з контролем розкриття	ВАТ "Фармак", м.Київ	42
Риназолін®	спрей назальний, 0,5 мг/мл по 15 мл у флаконах	ВАТ "Фармак", м.Київ	42
Назонекс®	спрей назальний, дозований, 50 мкг/дозу по 120 доз у флаконах	"Schering- Plough Central Еаst AG", Бельгія/Швейцарія/США	1
Тизин®	краплі назальні 0,05 % по 10 мл у флаконах № 1	McNeil (Великобританія)	1
Тизин®	краплі назальні 0,1% по 10 мл у флаконах № 1	McNeil (Великобританія)	1
Ізофра	спрей назальний, 12,5 мг/1 мл по 15 мл у флаконах № 1	"Laboratories Bouchara-Recordati", Франція	1
Актифед ТМ	розчин для перорального застосу-вання по 100 мл у флаконах № 1	GlaxoSmithKline Export (Великобританія)	1

Найменша питома вага цієї групи лікарських засобів належить до високовартісної цінової ніші - 2,9 % і 6,8 % усіх досліджених лікарських засобів знаходилось в середньовартісній ціновій ніші.

Аналіз цінової кон`юнктури оптового та роздрібного ринків здійснено на прикладі лікарських засобів, які є межовими при розподілі усієї групи R-01 на цінові ніші (рис. 4; 5.)



Рис. 4. Коефіцієнти ліквідності цін на лікарські засоби групи R-01.

Протягом 2008-2009 рр. коливання цін на досліджувані препарати становило від 50,0 % і вище. Для Аква марісу коефіцієнт ліквідності перевищив 1,0, а це означає, що рельєфність цін на даний препарат характеризується більш, ніж стовідсотковою різницею. Для Бороментолу характерне незначне коливання коефіцієнта адекватності платоспроможності.

Рис. 5. Коефіцієнти адекватності платоспроможності на лікарські засоби групи R-01.

Отже, для данного препарату існує взаємозв`язок між ціною і платоспроможністю хворого. Значне коливання коефіцієнтів адекватності платоспроможності Синуфорте та Назонексу свідчить про відсутність взаємозв`язку між вартістю препаратів і купівельною спроможністю хворого (рис. 5).

Модулі зазначених коефіцієнтів доступності досліджуваних лікарських засобів з групи R-01 показує, що найдоступнішим для споживача є Бороментол та Аква маріс - препарати, які відносяться до низьковартісної та середньовартісної ніші. Препарати високовартісної цінової ніші - Синуфорте та Назонекс, як встановлено, є малодоступними для споживачів (рис.6).

Рис.6. Коефіцієнти доступності лікарських засобів групи R-01.

Аналіз формулярних переліків ліків групи R-01 показав, що з середньовартісної цінової ніші до формулярів входять: Ізофра, Бактробан™; Полідекса з фенілефрином; високовартісної ніші - Назонекс® та Синуфорте®.

Розділ 5. Наукове обґрунтування організаційних та управлінських заходів щодо удосконалення системи просування лікарських засобів, що застосовуються в ЛОР-практиці які в обігу на вітчизняному ринку України. Для визначення профілю споживачів лікарських засобів, які застосовуються в ЛОР - практиці, нами було проведене опитування хворих Вінницької області методом суцільної вибірки. Респондентами були пацієнти станціонарів ЛОР-відділень, а також відвідувачі аптек, яким відпускались препарати для лікування ЛОР захворювань.

Поглиблений аналіз, проведений нами, на прикладі стаціонарних хворих Вінницької області, зокрема, відносно вікового критерію показав, що найбільш враженими ЛОР-захворюваннями є люди у віці від 18 до 24 та від 45 до 59 років. Одночасно проведено дослідження відносно активності та частоти (періодичності) відвідування пацієнтами аптечних закладів.

Аналіз результатів респондування показав, що 85,43% населення Вінницької області 1-2 рази щомісячно звертаються в аптеку за придбанням лікарських засобів, 3-4 рази -12,29 %, (група ризику), а 5 разів і більше -2,28 %, які переважно, складають групу хронічнохворих.

Респондовані контингенти хворих (пацієнтів) та ЛОР-лікарів однаково відносяться до критеріїв при виборі, призначенні та вживанні ліків, а саме: їх ефективність, доступність (ціна) та відсутність побічних ефектів (рис.7).

Рис.7. Співвідношення критеріїв важливості окремих параметрів для споживачів лікарських засобів, які застосовуються в ЛОР-практиці.

На наступному етапі дослідження вивчена практика діяльності медичних представників та вимог до них як фахівців з боку компаній.

Встановлено, що більша частина медичних представників, які працюють з лікарями-оториноларингологами, (52,8 %) була прийнята на роботу після ексклюзивного моментного інтерв`ю з менеджером першої ланки та національним менеджером. Тобто, більш як половина опитаних (52,8%) за запропонованою методикою попали в «проблемну зону». Лише 33,3% були прийняті на роботу за ефективною і досконалою процедурою, яка відбувалась після того, як профайл медичного представника був відібраний організацією - заявником. Одночасно слід зауважити, що компанії або «старші менеджери», як показали результати тестування претендентів на відповідальну роботу медпредставника, на жаль, досить не кваліфіковано були підготовлені до тестування осіб на цю посаду, зокрема в застосуванні інструментів опитування-тестування. Так, лише 16,7% медичних представників відмітили, що тренінгова програма професійно розроблена, послідовно подається, а методи, які використовуються у програмі постійно адаптуються до потреб компанії. Одночасно, 27,8% медичних представників зазначили, що відбувається безперервний процес відбору успішних менеджерів, а менеджери продовжують вчитись і зростати пофесійно, при цьому роль регіонального менеджера змінюється зі зміною ринкових умов. Разом з тим, більш як 56,0% (55,6%) респондентів мають доступ до незначної кількості даних, за відсутністю технічних можливостей, а тому використовують в роботі свій власний комп`ютер. Широку базу даних компанії її показників продуктивності та відповідну доступність до цих даних відзначають лише 13,89% медичних представників. Разом з тим, вивчення факторів продуктивності розпочинається, лише тоді коли показники компанії нижчі очікуваних - так вважають 58,3% респондентів, і лише 13,9% респондованих зазначають, що проводиться постійне планове, скоординоване вивчення та аналіз основних показників ефективності діяльності компанії, результати яких обговорюються і впроваджуються. Тому 44,4% опитаних знають потреби споживачів, однак вони зрозумілі їм лише на інтуїтивному рівні. Про періодичне дослідження потреб споживачів згадали лише 33,3% медичних представників.

Менше половини опитаних досконало ознайомлені зі стратегією компанії в цілому, лише 49,0% вважають, що розмір штату медичних представників залежить від прибутковості компанії і не відповідає географічному покриттю і не визначає оптимальної чисельності медпредставників.

Як видно з рис. 8, можна обґрунтовано стверджувати про те, що найбільшу увагу медичні представники надають поліпшенню інформованості, що у подальшому сприяє ефективному плануванню - 4,39 бали з 5 можливих. Не менш вагомими факторами ефективної діяльності (4,20 та 4,05 бали) вважається зацікавленість опитаних в заохочувальних програмах та потребі в удосконаленні знань. Найменшу оцінку медичні представники надають подвійним візитам (2-3 бали).

Рис.8. Оцінка критеріїв підвищення ефективності діяльності медичних представників за 5-бальною шкалою.

Враховуючи те, що, як відомо, ринок лікарських засобів, які застосовуються в ЛОР-практиці ділиться на госпітальний та роздрібний сегменти, а споживання рецептурних лікарських засобів цієї групи хворих в зоні наших спостережень прямо залежить від призначення ЛОР - лікарів, думка яких формується й зусиллями медичного представника та відповідними інструментами маркетингу. Для визначення критеріїв, якими повинні керуватись лікарі при виборі лікарських засобів, нами розроблена окрема анкета для респондування ЛОР-лікарів. З цією метою, нами також розроблені методичні інструменти для оцінки критеріїв, якими керуються лікарі різних стажевих кластерних груп та їх індивідуальних суб'єктивних суджень при виборі лікарських засобів. Сукупність суджень ЛОР-лікарів надала можливість отримати середньозважені показники їх прихильності інформаційного характеру та посісти відповідне місце у ранговому пріоритетному ряді (рис.9).

Ранжування подачі рекламної інформації за силою впливу	Шлях подачі рекламної інформації	Промоція лікарських засобів,які застосовуються в оториноларингології, повинна спрямовуватись на лікарів зі стажем
		до 1 року	від 1 до 5 років	від 5 до 10 років	понад 10 років
1	Інформація зі спеціалізованих медичних видань	4	3	2	1
2	Інформація, отримана на конференціях, з`їздах, симпозіумах та семінарах	4	2	3	1
3	Офіційна інформація із методичних рекомендацій закладів охорони здоров`я	1	3	2	4
4	Думка і порада коллег	2	1	3	4
5	Інформація, надана медичними представниками	4	1	3	2
6	Можливість безкоштовного використання екземплярів призначуваного препарату	2	1	3	4
7	Фінансове співробітництво з фармацевтичними компаніями;	1	3	2	4
8	Назва компанії-виробника	2	1	4	3
9	Реклама на телебаченні, радіо, в пресі	4	1	3	2
Примітка: 1 - найбільший вплив;

Рис. 9. Шляхи ефективного спрямування промоційних заходів для лікарських засобів, які застосовуються в ЛОР-практиці.

На підставі результатів проведеного анкетного опитування нами були розроблені рекомендації шляхів ефективного спрямування промоційних заходів на ЛОР- лікарів залежно від стажу їх роботи.

ВИСНОВКИ

У дисертації наведене теоретичне узагальнення і нове розв'язання наукового завдання в системі маркетингових досліджень окремих фармакотерапевтичних груп. Зокрема, промоції лікарських засобів, що використовуються в оториноларингологічній практиці, ролі фахових спеціалістів та їх впливу щодо раціонального призначення й вживання ліків. І, як кінцевий результат досягнення мети - вдосконалення системи медикаментозного забезпечення населення України якісними, безпечними та доступними лікарськими засобами.

1. В рамках комплексного підходу проаналізовано критерії та принципи організації роботи медичних представників 36 фармацевтичних суб'єктів діяльності та їх співпраця з лікарями-оториноларингологами.

2. Встановлено, що інституція медичних представників та їх професійна діяльність на фармацевтичному ринку України поки що знаходиться поза зоною нормативно-правового регулювання.

3. Вперше вивчені умови, статус, вимоги та ставлення до медпредставників при призначенні за програмами тест-тренінгів та подальшого використання їх на цій посаді. Встановлено, що лише 16,7% медпредставників вважають, що тренінгова програма адаптована до потреб компанії та пацієнтів. Лише 44,4% з опитаних дещо знають про потреби споживача, але на інтуїтивному рівні.

4. Вперше розроблена оціночна шкала, критерії та шляхи підвищення ефективності діяльності медпредставників та лікарів-оториноларингологів за чотирма стажевими кластерами.

5. Проведено структурно-номенклатурний аналіз наявних в обігу лікарських засобів, що застосовуються в оториноларингологічній практиці, зокрема групи R-01. Встановлено, що з 162 препаратів 122 (75,31%) імпортного та - 40 ЛЗ (24,69%) вітчизняного виробництва. Із них 133 (81,1%) відносяться до безрецептурного відпуску.

6. Найпотужнішим виробником лікарських засобів R-01 є ВАТ «Фармак» яким виробляється 23 (57,5%) із 40 вітчизняних препаратів цієї групи.

7. Проведена класифікація ЛЗ групи R-01 за ціновими нішами та розподіл, призначення й використання їх за коефіцієнтами платоспроможності населення України. На підставі вищеозначеного встановлено, що 90,3% ЛЗ R-01 знаходяться у доступній зоні низьковартісної ніші, 2,9% - складають високовартісні, а 6,8 % - інші вартісні коефіцієнти цін.

8. Поглиблений аналіз стаціонарних ЛОР - хворих показав, що найбільш враженим контингентом є хворі від 18 до 24 та 45-49 років.

9. За результатами аналізу великого масиву респондування населення Вінницької області щодо використання ліків показав, що 85,43% з них звертаються до аптеки за придбанням ліків 1-2 рази щомісячно; 12,39% - 3-4 рази та 2,28% - більш як 5 разів.

СПИСОК ОПУБЛІКОВАНИХ ПРАЦЬ ЗА ТЕМОЮ ДИСЕРТАЦІЇ

Інструктивно - методичні рекомендації:

1. Пономаренко М.С. Етичні стандарти та правила поведінки медичного представника фірми-виробника лікарських засобів в Україні: метод. рекомендації / М.С. Пономаренко, В.О. Борищук, А.А. Бабський, В.А. Сятиня, В.Я. Сятиня, О.М. Тернова, Н.М. Олійник, В.В. Трохимчук(мол.). - К.: Прінт Квік, 2007. - 12 с. (Особистий внесок: аналіз фахової літератури, кодексів фармацевтичної етики та статусу медпредставника, узагальнення власних досліджень та підготовка статті до типографського видання).

2. Збірник положень, кваліфікаційних характеристик, посадових інструкцій персоналу підприємств фармації: інструктивно- методичні рекомендації/ М.С. Пономаренко, В.М. Толочко, А.А. Бабський, М.В. Білоус, К.В. Вовк, Л.В. Галій, О.М. Горбань, Л.Ю. Дьякова, Г.В. Загорій, І.В. Климнко, Т.М. Краснянська, Н.М. Олійник. - Х.: Вид-во НФАУ, 2009. - 152 с. (Особистий внесок: розробка посадової інструкції медичного представника фармацевтичного підприємства (фірми) з промоції лікарських засобів окремої фармакотерапевтичної групи).

3. Пономаренко М.С. Методичні підходи до оцінки ефективності лікарських засобів в оториноларингологічній практиці: метод. рекомендації./ М.С. Пономаренко , О.М. Тернова, Н.М. Олійник - К.: Print Quick, 2009. - 15 с. (Особистий внесок: аналіз літературних джерел, проведення дослідження, підготовка до типографського видання ).

4. Пономаренко М.С. Методичні підходи до оцінки факторів впливу на рішення про призначення лікарських засобів в оториноларингологічній практиці: інструктивно-методичні рекомендації / М.С. Пономаренко, А.А. Бабський , Н.М. Олійник - К.: Print Quick, 2009. - 30 с. (Особистий внесок: аналіз фахової літератури, проведення анкетування, аналіз результатів дослідження).

Публікації у фахових виданнях:

1. Пономаренко М.С. Симетричний аналіз ретроспективної та сучасної системи інформації й промоційної етики в рекламі лікарських засобів та парафармацевтичної продукції в Україні / М.С. Пономаренко, М.Л. Сятиня, А.А. Бабський, Т.М. Краснянська, В.А. Сятиня, О.М. Тернова, Н.М. Олійник //Зб. наук. праць співробітн. НМАПО імені П.Л. Шупика . - К., 2007. - Вип. 16. - кн. 1. - С. 640 - 649. (Особистий внесок: участь у спільних дослідженнях, підготовка статті до друку).

2. Пономаренко М.С. Історичні етапи розвитку інформаційної роботи та презентації лікарських засобів і сучасні підходи щодо введення фармацевтичного продукту на споживчий ринок України. Дотримання етичних засад промоції та реклами. Повідомлення 1 / М. С. Пономаренко, М.Л. Сятиня, А.А. Бабський, Т.М. Краснянська, В.А. Сятиня, О.М. Тернова, І.В. Грідчина, Н.М. Олійник // Фармац. журн. - 2007. - № 3. - С.15 - 23. (Особистий внесок: вивчення історичного аспекту та специфіки просування лікарських засобів на ринку України, в межах завдань власного наукового дослідження).

3. Пономаренко М.С. Історичні етапи розвитку інформаційної роботи та презентації лікарських засобів і сучасні підходи щодо введення фармацевтичного продукту на споживчий ринок України. Дотримання етичних засад промоції та реклами. Повідомлення 2 / М.С. Пономаренко, М.Л. Сятиня, А.А. Бабський, Т.М. Краснянська, О.М. Тернова, І.В. Грідчина, Н.М. Олійник // Фармац. журн. - 2007. - №.4. - С. 10 - 16. (Особистий внесок: вивчення історичного аспекту та специфіки просування лікарських засобів на ринку України, в межах завдань власного наукового дослідження).

4. Олійник Н.М. Споживачі лікарських засобів, які застосовуються в ЛОР-практиці / Н.М. Олійник //Зб. наук. праць співробітн. НМАПО імені П.Л. Шупика . - К., 2009. - Вип. 18, кн. 3. - С.131 - 135.

Тези:

1. Пономаренко М.С. Історична роль постатей фармації у розвитку ство-рення, виробництва та реалізації лікарських засобів / М.С. Пономаренко, А.А. Бабський, В.А. Сятиня, Т.М. Краснянська, Н.М. Олійник // Працюємо, творимо, презентуємо: 76 міжвуз. наук. конф. студентів та молодих вчених з міжнар. участю 25-27 квіт. 2007 р. : матеріали. - Івано-Франківськ, 2007. - С.222. (Особистий внесок: вивчені етичні кодекси фармацевтичного маркетингу за кордоном).

2. Пономаренко М.С. Постаті фармації у створенні лікарських засобів в Укра-їні (40 років потому) / М.С. Пономаренко, А.А. Бабський, Н.М. Олійник// Актуальні проблеми синтезу і створення нових біологічно-активних сполук та фармацевтичних препаратів: нац. наук.-техн. конф. з міжнар. участю, 15-18 жовт. 2008 р.: тези доп. - Львів, - 2008. - С. 209 - 210. (Особистий внесок: статистично опрацьована частка дисертації з тематики історії фармації та ролі вчених у її розвитку).

3. Олійник Н.М. Етика проведення маркетингових досліджень у фармації / Н.М. Олійник, М.В. Білоус // Біоетика в системі охорони здоров`я і медичної освіти: міжнар. наук.-практ. конф., 26-27 березня, 2009 р.: тези доп. - Львів, 2009. - С. 388 - 389. (Особистий внесок: вивчені, узагальнені етичні кодекси, якими користуються при проведенні досліджень).

4. Олійник Н.М. Формування і розвиток маркетингових досліджень у фармації в Україні / Н.М. Олійник // Ліки - людині. Сучасні проблеми створення, дослідження і апробації лікарських засобів: XXVI міжнар. наук.- практ. конф., 12 березня, 2009 р.: тези доп. - Харків, 2009. - С.25-26.

5. Пономаренко М.С. Роль освіти у становленні фармацевтичного сектору України/ М.С. Пономаренко, О.М. Тернова, Н.М. Олійник // Трансформація медицини, медичного знання та освіти: філософські та методологічні аспекти: наук.-практ. сем. з міжнар. участю 6 лютого 2008 р.: тези доп. - К., 2008. - С.62 - 63. (Особистий внесок: досліджені характеристики фармацевтичного сектору України).

АНОТАЦІЯ

Олійник Н.М. Обґрунтування маркетингових досліджень, промоції лікарських засобів, що використовуються в оториноларигології . -Рукопис.

Дисертація на здобуття наукового ступеня кандидата фармацевтичних наук за спеціальністю 15.00.01- технологія ліків та організація фармацевтичної справи. Національна медична академія післядипломної освіти імені П.Л. Шупика Міністерства охорони здоров'я України, Київ, 2010.

Дисертація присвячена маркетинговим дослідженням лікарських засобів, які застосовуються в оториноларингології. Описаний профіль споживачів досліджуваної групи лікарських засобів, рецептурний статус та належність ЛЗ фармакотерапевтичної групи R-01 до різних регулюючих переліків. Проведено аналіз асортиментної та цінової кон`юнктури ринку ЛЗ групи R-01. Здійснена систематизація лікарських засобів за ціновими нішами. Визначені коефіцієнти доступності, адекватності платоспроможності і коефіцієнту ліквідності ЛЗ, які є межовими в цінових нішах.

Проведено респондування медичних представників, які працюють з ЛОР-лікарями щодо ваги факторів підвищення ефективності їх діяльності та лікарів-оториноларингологів щодо критеріїв, якими вони керуються при виборі лікарських засобів.

Проаналізовані шляхи ефективного спрямування промоційних заходів для ЛЗ, які застосовуються в оториноларингології. Розглянуті промоційні потенціали раціонального застосування ЛЗ групи R-01. Розроблені відповідні інструктивно-методичні рекомендації щодо оптимізації системи забезпечення населення України якісними, безпечними та доступними за ціною ліками.

Ключові слова: засоби, які застосовуються при захворюваннях носа (R01), маркетингове дослідження, профіль споживачів, просування ліків.

Олейник Н.Н. Обоснование маркетинговых исследований, промоции лекарственных средств, используемых в оториноларингологии. - Рукопись.

Диссертация на соискание ученной степени кандидата фармацевтических наук по специальности 15.00.01 - технология лекарств и организация фармацев-тического дела. Национальная медицинская академия последипломного образо-вания имени П.Л. Шупика Министерства здравоохранения Украины, Киев 2010.

Диссертация посвящена маркетинговым исследованиям лекарственных средств, используемых в оториноларингологии. Описан профиль потребителей исследуемой группы препаратов, рецептурный статус и принадлежность лекарственных средств фармакотерепевтической группы R-01 к различным регулирующим перечням.

Осуществлен анализ ценовой конъюнктуры рынка ЛС группы R-01. Проведена систематизация лекарственных средств по ценовым нишам. Определены коэффициенты доступности, ликвидности, адекватности платежеспособности населения для преобретения лекарственных средств.

Подчеркнуто, что в развитых странах мира осуществляют деятельность более девяти тысяч крупнейших транснациональных корпораций, концернов и других коммерческих объединений, так или иначе монополизировавших мировой фармацевтический рынок лекарственных средств.

Естественно, им же пренадлежат и высокотехнологические исследования в области маркетинговых разработок, обеспечивающих успех компаний в фармацевтическом бизнесе как производимых ими товаров в номенклатурной массе, так и промоционном сопровождении каждого их лекарственного средства. Интервенция импортных средств и завоевание фармацевтического рынка другой страны наращивая сверхприбыль - основная цель любой компании.

В условиях жесткой конкуренции стран имеющих дефицит государственного финансирования на здравохранения, к которым относится и Украина, обязаны изучать рынок и разрабатывать научно обоснованные мероприятия и вынуждены реализовать принцип «минимум в финансировании - максимум в эффективности».

В связи с этим своевременными и целесообразными являются исследования в области рационального маркетинга и менеджмента в фармации. Суть которого сводится к изучению системы лекарственного обеспечения в целом и на уровне отдельных фармакотерапевтических групп, в часности.

При этом проблема потенциальной эффективности в обеспечении населения лекарственными средствами рассматривается в комплексе и во взаимосвязи с кадровыми, товарными ресурсами, платежеспособностью населения и бюджетных ассигнований (возможностей) лечебных учреждений. Одной из ключевых фигурантов в этом процессе считают медпредставителя фирмы и его активной позиции.

С этой целью проведен опрос медицинских представителей, работающих с врачами - оториноларингологами в определении степени важности факторов повышения эффективности их деятельности и опрос врачей - отриноларингологов, относительно критериев, которыми они руководствуются при выборе лекарственных средств.

Проанализированны пути эффективного направления промоционных меро-приятий для ЛС, используемых в ЛОР-практике. Рассмотрены промоционные мероприятия, применяемые производителями для ЛС группы R-01.

Структурно-номенклатурный анализ оборота 162 ЛОР-препаратов, зарегестрированных в Украине, показал, что 73,3% из них лекарственные средства импортного, а 24,7% - отечественного производства, 81,1% из них относятся к безрецептурному отпуску.

Впервые установлено, что наиболее применимы в Украине ЛОР-препараты относящиеся к группе R-01 (применяемые для лечения носа), 90,3% из которых легкодоступны для населения, так как находятся в зоне низкостоимостной ниши.

Основным производителем ЛС группы R-01 является ОАО «Фармак» , котрым выпускается 23 из 40 отечественных препаратов этой группы (57,5 %) .

Углубленный анализ стационарных больных показал, что наиболее к подверженому контингенту ЛОР-больных относятся пациенты возрастных групп от 18 до 24 и 45-49 годов.

Доведено, что 85,4 % населения обращается в аптеку 1 - 2 раза в месяц; 3 - 4 раза - 12,4 % и более 5 раз - 2,3 %.

На основании результатов исследования подготовлены и изданы инструктивно-методические рекомендации касающиеся исследуемой проблемы для использования их в практической деятельности.

Ключевые слова: лекарственные средства, используемые при заболеваниях носа (R01), маркетинговые исследования, профиль потребителя, продвижение лекарств.

N.M. Olijnyk Substantiation of marketing research and promotion of medicines applied in ENT- practice. - A manuscript.

Thesis for the degree of a Candidate of Pharmaceutical Sciences in specialty 15.00.01- Technology of drugs and organization of pharmaceutical business . - National Medical Academy of Post-Graduate Education named after P.L. Shupyk.

The thesis deals with marketing research of medications applied in ENT- practice. The consumers' profile has been studied. The affiliation of R-01medicines to different regulatory lists has been described. The price analysis of medications applied in ENT- practice has been carried out. The stratification of R-01 medicines was performed in different price-segment groups.

Medical representatives' questionnaire about the importance of increasing factors of their activity efficiency was conducted. ENT-doctor`s questionnaire about following criteria at the choice of medications was carried out.

The thesis is devoted to the directions of developing of scientifically based recommendations concerning the optimization activity in promoting medicines applied in ENT- practice.

Methodical recommendations «The estimation of efficiency of medications applied in ENT- practice» were published.

Key words : marketing research, medicines applied in ENT- practice, consumers profile, promotion of medicines.