Формування товарного асортименту

Размещено на http://www.allbest.ru/

Зміст

1. Формування товарного асортименту як елемент комерційної діяльності гіпермаркету

1.1 Зв'язок видів споживчого попиту з товарним асортиментом

1.2 Фактори, що впливають на формування товарного асортименту

2. Дослідження конкурентного середовища роздрібного торговельного підприємства ТОВ «Епіцентр К»

2.1 Організаційно - комерційна характеристика діяльності асортименту ТОВ «Епіцентр К»

2.2 Аналіз, оцінка товарного асортименту гіпермаркету «Епіцентр К»

3. Шляхи удосконалення формування товарної політики гіпермаркету ТОВ «Епіцентр К»

3.1 Шляхи удосконалення формування товарної політики гіпермаркету ТОВ «Епіцентр К»

3.2 Шляхи впровадження ефективних заходів активізації продажу товарів в гіпермаркеті ТОВ «Епіцентр К»

Висновки і пропозиції

Список використаної літератури

Додатки



Вступ

Роздрібна торгівля - одна з найважливіших сфер забезпечення населення. За допомогою неї здійснюється ринкова угода товарної пропозиції і купівельного попиту. Будучи джерелом надходження грошових коштів, торгівля тим самим формує основи фінансової стабільності держави.

Сучасний ринок товарів відрізняється високою насиченістю, товарного дефіциту фактично немає. Бюрократична система розподілу товарів повністю замінена відносинами вільної купівлі - продажу.

На підприємствах роздрібної торгівлі завершується процес кругообігу коштів, вкладених у виробничі предмети споживання, відбувається перетворення товарної форми вартості на грошову і створюється економічна основа для відновлення виробництва товарів. Тут відбуваються постійні кількісні та якісні зміни, викликані застосуванням передової технології, вдосконаленням техніки і устаткування, методів управління, що забезпечують підвищення ефективності роботи торгових підприємств і підвищення культури торгівлі. товарний асортимент конкурентний

У курсовій роботі висвітлені питання формування асортименту на роздрібному торговельному підприємстві.

Поняття асортимент товару включає в себе сукупність їх видів, різновидів і сортів, об'єднаних або поєднаних за певною ознакою. Товарний асортимент являє собою номенклатуру товарів, що підлягають продажу в роздрібній торговельній мережі. Формування асортименту - це процес підбору груп, видів і різновидів товарів відповідно до попиту населення з метою його повного задоволення.

Постійна увага в магазинах має бути звернена на формування товарного асортименту, як розвивається в часі процесу встановлення такої номенклатури товару, яка задовольнила б товарну структуру попиту населення.

Процес збуту товарів характеризується наявністю жорсткої конкуренції.

Насамперед, це конкуренція в плануванні асортименту і розробці нових зразків, слід також відзначити конкуренцію цін, за якими товари пропонуються на ринку. Щоб краще зрозуміти проблеми в процесі вибору асортиментної політики, слід зупинитися на основних чинниках, що визначають формування асортименту торгового підприємства. Роль керівництва повинна полягати в тому, щоб вміло поєднувати фінанси підприємства з асортиментною політикою, що забезпечує зростання прибутку. Ретельно розроблена асортиментна політика підприємства служить керівництву покажчиком, стратегічним напрямком на яке повинно орієнтуватися підприємство, що в свою чергу дозволяє співробітникам підприємства орієнтувати свою роботу з найбільшою віддачею.

Правильний вибір асортиментної політики підприємства служить свого роду гарантією, що вигідні можливість не будуть упущені.

Об'єктом дослідження курсової роботи є ТОВ «Епіцентр К» - магазин з продажу будівельно-господарських матеріалів.

Предмет дослідження: Формування товарного асортименту як елемент комерційної діяльності гіпермаркету.

Завданням курсової роботи є :

* вивчення і аналіз показників асортименту товарів;

* внесення пропозицій щодо поліпшення товарного асортименту магазину.



1. Формування товарного асортименту як елемент комерційної діяльності гіпермаркету

1.1 Зв'язок видів споживчого попиту з товарним асортиментом

Попит - це форма вираження потреби в життєвих засобах, що визначається певною кількістю товарів і послуг, які споживачі можуть придбати за цінами, що склалися на ринку , та наявністю коштів [7, c. 23]

Під споживчим попитом розуміють ту частину потреб населення, яка може бути реалізована через купівлю товарів (виражену у вартісній формі). Від того, наскільки глибоко буде вивчено цей попит, залежить науково обґрунтоване планування та забезпечення оптимального співвідношення між виробництвом і споживанням, задоволення власних потреб населення у товарах широкого вжитку[7, с. 26]

Залежно від споживчого попиту планується товарний оборот у державній та кооперативній торгівлі, розподіляються товарні ресурси по країні, формується ассортимент у роздрібній торгівлі. У вивченні попиту на продовольчі товари основну роль відіграють торговельні організації та підприємства, передусім: універсами, гастрономии, спеціалізовані, фірмові магазини. Ці ланки торгівлі вивчають попит на товари безпосередньо свого ассортименту, вимоги покупців до якості товарів та упакування, розфасування.

З цією метою у фірмових магазинах можуть влаштовуватись столи дегустації нових товарів, проводитися виставки-продажі.

Вивчення попиту має на меті розв'язати такі завдання: розробити замовлення промисловості на виробництво товарів та їх постачання в торгівлю залежно від попиту;

Забезпечити регулярне постачання магазинів товарами залежно від споживчого попиту.

Аналізуючи попит населення, слід звертати увагу на особливості попиту на продовольчі товари.

Продовольчі товари є товарами першої необхідності. За відсутності потрібного товару покупець може замінити його іншим, близьким за якостями.

Споживчий попит може формуватися під впливом соціально-економічних, географічних факторів, до яких відносять: рівень розвитку виробництва, розміри національного доходу, заробітної плати і фонду споживання, склад, чисельність, купівельну спроможність населення, національні, географічні, кліматичні особливості, ціни.

Необхідно також відмітити, що на попит і споживання багатьох товарів впливає сезонність виробництва, а також фактори соціального та економічного характеру, так як:

· Розмір грошових доходів населення, його чисельність, соціальний, професійний та його статевовіковий склад;

· Рівень роздрібних цін та їх співвідношення;

· Об'єм завозу товарів з інших регіонів;

· Географічні та кліматичні умови проживання населення;

· Національні та історичні особливості праці і побуту даного району та інші.

Перераховані вище фактори можна розглядати в якості елементів, що визначають силу впливу попиту на формування і являються постійними для визначеного району.

1.2 Фактори, що впливають на формування товарного асортименту торговельного підприємства

Формування асортименту - це цілеспрямована діяльність торговельного підприємства з підбору, забезпечення та підтримки груп, видів та різновидів товарів відповідно до суспільно необхідних потреб, споживчого попиту. Формування асортименту здійснюється в усіх ланках товароруху - від виробництва до роздрібного продажу. У кожній з них асортимент товарів різний. Але орієнтиром будь-якого підприємства при формуванні асортименту є торговий асортимент магазинів, призначений для задоволення потреб кінцевих споживачів.

Формування асортименту виробничими, оптовими або роздрібними підприємствами має свої специфічні риси. Але головний принцип, якого дотримуються усі підприємства - це отримання максимально можливого прибутку.

Під час формування асортименту товарів у магазинах повинно бути забезпечено виконання таких умов:

· дотримання встановленого асортиментного профілю магазину;

· максимальне розширення та оновлення асортименту пропонованих товарів із урахуванням зміни попиту населення, спрямоване на зростання товарообороту та підвищення рентабельності;

· дотримання стабільності асортименту та проведення періодичних змін його по сезонах.

Товари впроваджуються на ринок по черзі, приносять різний рівень прибутку на різних етапах свого життєвого циклу і залишають ринок, поступаючись місцем новим товарам. Одним із секретів успішного управління асортиментом є вміння виводити новий товар тоді, коли попередній товар стає зрілим або починає входити в етап спаду, але ще дає позитивні грошові потоки. Це сприяє подальшому розвитку підприємства завдяки інвестуванню коштів, отриманих від зрілого товару. Цією концепцією можна керуватися при роботі з асортиментом, навіть якщо він складається лише з двох товарів або видів продукції.

Формування асортименту товарів у роздрібних торговельних підприємствах - це складний процес, який базується на врахуванні впливу різних чинників. До загальних чинників належать споживчий попит і виробництво товарів. До специфічних належить тип і розмір магазину, його технічна оснащеність, умови товаропостачання (наявність, стабільність джерел поставки товарів), чисельність і структура населення, транспортні умови (стан доріг, наявність зупинок транспорту загального користування тощо), наявність магазинів-конкурентів.

Споживчий попит є основним чинником, який впливає на формування асортименту торговельного підприємства.

Управління асортиментом - це управлінський процес створення та підтримування відповідності між цілями фірми та її потенційними можливостями у процесах ринкової діяльності. Формування асортименту продукції на підприємстві є складним процесом, який здійснюється з урахуванням дії цілого ряду факторів.

Основними факторами формування товарного асортименту є:

· попит споживачів. Задоволення споживчого попиту є головною метою формування товарного асортимент. На підставі вивчення попиту приймаються рішення - що закуповувати та пропонувати клієнтам, в якому обсязі та асортименті;

· можливості виробників і постачальників. Береться до уваги доступність використання необхідної сировинної бази, відповідність технологічних можливостей виробників забезпеченню потрібного рівня якості продукції, наявність достатніх матеріальних і фінансових ресурсів для виробництва різноманітних товарів, їх закупівель у зарубіжних країнах, а також рівень і співвідношення цін на них;

· канали товароруху та збуту. Особливості виробництва, обігу, транспортування, споживання товарів впливають на вибір каналу товароруху та збуту.

· тип магазину. Визначає розмір торгової площі та асортиментного переліку. Магазин загальноміського призначення повинен охопити максимум асортиментних позицій та забезпечити більш широкий вибір товарів всередині кожної товарної групи, у той час як асортимент районного магазину буде представлений меншою кількісно видів та різновидів товарів відповідно до обсягу його товарообороту та величини торгової площі.

· спеціалізація підприємства торгівлі. У процесі створення торговельного підприємства приймають такі важливі для подальшої діяльності маркетингові, комерційні, логістичні рішення, як вибір асортименту, цільового ринку, стратегії, зони обслуговування та місця розміщення підприємства.

· матеріально-технічні можливості торговельного підприємства. У виборі форми взаємовідносин між торговельним підприємством і споживачами вирішальну роль відіграють такі фактори, як наявність складських площ, їх пропускна спроможність, розмір торгових площ, наявність відповідного складського та торговельного обладнання, матеріальні можливості та досвід в організації обслуговування споживачів.

· рівень цін на товари. Покупець визначає для себе граничну ціну діапазон цін, у межах якого він може купити товар. Структура асортименту за ціновим фактором залежить від типу магазину та місця його розміщення. У великих універсальних та спеціалізованих магазинах, розміщених у центральній частині міста, збільшується питома вага дорогих товарів;

· методи продажу товарів;

· забезпечення рентабельності. Будь-який рентабельний товар, що користується попитом у споживача, повинен бути пропонований для продажу;

· стабільність. Споживач повинен знайти у магазині те, що він знаходив і купував раніше. Змінювати асортимент потрібно поступово;

· мода. Визначає певні смаки та звички;

· сезонні коливання. Найбільш повне задоволення сезонного попиту досягається шляхом розширення асортименту та включення до нього товарів сезонного призначення за рахунок тимчасового скорочення асортименту інших товарів.

Формування асортименту залежить від асортиментного переліку товарів підприємства.(див. дод. Ж)

Наявність асортиментного переліку дозволяє не тільки раціонально регулювати асортимент товарів, але і систематично контролювати його повноту і стабільність.

Процес формування асортименту товарів складається з наступних етапів:

На першому етапі маркетологи встановлюють груповий асортимент товарів. Ця робота проводиться на основі маркетингових досліджень в області цільового ринку. В залежності від цього визначені місце та роль фірми в загальній системі торгового обслуговування населення району та міста.

На другому етапі формування асортименту проводяться розрахунки структури групового асортименту, визначаються кількісні співвідношення окремих груп товарів.(див. дод. К)

На третьому - етапі визначається внутрішньогруповий асортимент,(див. дод. І) здійснюється підбір конкретних видів товарів в границях кожної групи. Це найбільш відповідальний етап, і від того, наскільки вірно сформовано тут асортимент товарів, залежить задоволення попиту покупців цільового ринку. На цьому етапі продумують раціональне розміщення товарів в магазині. Покриття для підлоги (лінолеум, доріжки, ковролін) розташовують в рулонах на стелажах, а також у такому вигляді, який є сприятливим для ознайомлення з товаром. Плитку облицювальну, фриз, бордюр, декор, профіль для плитки розміщують на спеціальних виставкових стелажах.

На четвертому етапі відбувається організація товаропостачання (див. дод. Б), яка забезпечує доставку товарів згідно з розробленим асортиментним переліком.

На кінцевому етапі ведеться контроль за дотриманням асортиментного переліку, перевірка накладних на поставленні товари (див. дод. В), а також робота по формуванню асортименту з урахуванням очікування змін в попиті населення.

При невідповідності фактичної наявності товарів або порушенні вимог до якості, встановленим у договорі, або даним, зазначеним у супровідних документах, складається акт про виявлені недоліки при прийманні товарно-матеріальних цінностей та відбувається повернення товару.(див. дод. Г)

Комп'ютерне моделювання товарного асортименту передбачає таку послідовність. Перший етап - це логічний підбір факторів, що вводяться у модель. При цьому фактори повинні бути кількісно вимірюваними.

Другий етап - це встановлення математичної форми зв'язку між величиною групового або внутрішньогрупового асортименту та факторами, що його обумовлюють. На практиці найчастіше застосовують лінійні рівняння множинної регресії.

Третій етап - це визначення значень параметрів рівнянь. Завершальний етап - це розрахунок товарного асортименту на плановий період. Він здійснюється шляхом підстановки розрахованих параметрів у рівняння регресії.

Основну увагу під час формування асортименту приділяють наявності: товарів вітчизняних виробників відомих марок; найбільш відомих марок зарубіжних виробників; торгових марок, які активно рекламують у засобах масової інформації; продукції власного виробництва у гіпермаркетах.



2. Дослідження конкурентного середовища роздрібного торговельного підприємства ТОВ «Епіцентр К»

2.1 Організаційно - комерційна характеристика діяльності асортименту ТОВ «Епіцентр к»

Компанія «Епіцентр К» - це національна мережа сучасних будівельно-господарських гіпермаркетів, з широким асортиментом товарів за європейськими стандартами обслуговування. ТОВ «Епіцентр К» зареєстровано 27 серпня 2003 року за юридичною адресою: 02139, м. Київ, вул. Братиславська, 11, тел. (044) 561 27 50. За 10 років розвитку по всій Україні відкрито 42 гіпермаркета, 36 в регіонах та 6 у столиці. Хмельницький «Епіцентр К» був відкритий 15 грудня 2007 року.

Компанія постійно вдосконалюється, покращує сервіс, розширює асортимент товарів та спектр послуг щоб максимально задовольнити потреби споживачів і на практиці втілювати головне гасло компанії «Покупець завжди правий!».

На сьогодні національна мережа будівельно-господарських гіпермаркетів «Епіцентр К» є переможцем Міжнародного фестивалю «Вибір року» в Україні - 2006, 2007, 2008, 2009, 2010, 2011, 2012 в номінації «Мережа року гіпермаркетів будівельних матеріалів», лауреатом щорічної Національної премії «Український Торговельний Олімп» 2007 року в номінації «Національна мережа гіпермаркетів будівельних матеріалів», а також переможцем Всенародного конкурсу-рейтингу «Бренд року 2008».

Керівний склад ТОВ «Епіцентр К»:

Голова товариства - Герега Олександр Володимирович;

Фінансовий директор товариства - Герега Галина Федорівна;

Затсупник голови товариства - Суржик Тетяна Федорівна;

Генеральний директор товариства - Михайлишин Петро Йосипович;

Регіональний директор західного регіону - Яковлєв Юрій Васильович;

Регіональний директор східного регіону - Артарі-Колумб Борис Юрійович;

Загальна площа будівлі «Епіцентр К» 18 тис. м. кв. і може обслуговувати близько 10 тисяч покупців. На сьогоднішній день саме цей гіпермаркет має найбільший перший поверх в Європі за площею.

В мережі гіпермаркетів ТОВ «Епіцентр К» можна знайти все для будівництва, ремонту та декорування. Товари представлені в 10 секторах, починаючи з великих будівельних робіт, закінчуючи декораціями і оформленням, всього більше 1 мільйону найменувань.

В мережі «Епіцентр К» представлені товари як вітчизняного, так і іноземного виробництва (Польща, Іспанія, Німеччина, Росія, Франція, Китай, Туреччина)

Товар поставляється до мереж гіпермаркетів як і власним транспортом, так і за допомогою співпраці з 5000 постачальниками продукції.

ТОВ «Епіцентр К» розраховані на всі категорії клієнтів і можуть задовольнити будь-які потреби покупців.

Прогресивний менеджмент організації сприяє розвитку персоналу, кар'єрному росту і росту матеріального забезпечення всіх співробітників компанії.

Основна робота ТОВ «Епіцентр К»:

Наша мета - створити найсприятливіші умови для будівництва, ремонту та облаштування оселі кожного мешканця України.

Наше завданя - забезпечити мешканців України широким асортиментом якісних і доступних товарів. Заощадити час клієнта за допомогою зручної технології обслуговування та надання повного спектра товарів і послуг під одним дахом.

Наша стратегія - бути лідером на ринку роздрібної торгівлі формату «від і до» в Україні. Розвиток та поширення мережі гіпермаркетів в усі обласні центри та великі міста в Україні, представлення широкого вибору продукції та забезпечення високого рівня обслуговування споживачів.

Структура управління на підприємстві є ієрархічною, тобто всі працівники прямо чи опосередковано підпорядковуються директору підприємства.

Вищим органом управління є збори учасників. Генеральний директор призначається зборами учасників, він організовує роботу гіпермаркету, укладає угоди,(див.дод. А) представляє його у всіх організаціях, установах, видає доручення, затверджує штатний розклад підприємства, встановляє плани виконання збуту товарів, приймає та звільняє з роботи працівників.

Гіпермаркет безпосередньо підпорядковується директору гіпермаркету, якого призначає генеральний директор.

Гіпермаркет не є юридичною особою, є платником податків та відрахувань в Пенсійний фонд, фонди соціального страхування, пов'язаних із нарахуванням та виплатою заробітної плати працівникам гіпермаркету, а також платником окремих податків у відповідному податковому органі, за місцем свого розташування.

Предметом діяльності гіпермаркету «Епіцентр К» є:

· Гуртова та роздрібна торгівля будівельними матеріалами;

· Торгівля продукцією виробничо-технічного призначення;

· Торгівля товарами народного споживання;

· Надання послуг з доставки;

· Форматно-розкрійна дільниця;

· Комплектація об'єктів будівництва;

· Тюнінг дверей;

· Безкоштовне завантаження;

· Кафе;

Торгові відділи гіпермаркету «Епіцентр К»:

10 відділ - «Сад та Город»

20 відділ - «Інструменти»

30 відділ - «Електротехніка»

40 відділ - «Вироби з металу»

50 відділ - «Декор»

60 відділ - «Покриття для підлоги»

70 відділ - «Сантехніка»

80 відділ - «Вироби з дерева»

90 відділ - «Будівельні матеріали»

Неторгові відділи гіпермаркету «Епіцентр К»:

Відділ кас

Каса безготівково розрахунку

Каса повернення товару

Відділ доставки

Відділ інформації

Відділ комплектації

Відділ прийому товару

Відділ внутрішньої реклами

Охорона

Інженер з охорони праці та пожежної безпеки

Медичний пункт

Господарський відділ

Відділ праці та заробітної плати

Профспілка

Відділ кадрів

Управління роботи з персоналом

Бухгалтерія

Фінансовий відділ

Кафе

АСУ

Обов'язки продавця непродовольчих товарів у гіпермаркеті ТОВ «Епіцентр К»:

1. Знаходитись цілий робочий день на своєму місці

2. Забезпечувати чистоту та порядок на робочому місці, у товарній секції та товарному відділі

3. Забезпечувати наявність товару у товарній секції, перевіряти придатність товару, цінники, маркування

4. Викладати товар по групах, оформлювати стенди з урахуванням сусідніх товарів

5. Надавати покупцям консультаційні послуги, проявляти увагу, допомагати у виборі товару

6. Виконувати повну перепродажну підготовку, визначати кількість товару, його залишок, відповідність, зробити зовнішній огляд товару

7. Знаходитись у товарному відділі в уніформі, помаранчева футболка, синій комбінезон, обов'язкова наявність беджа. Мати охайний зовнішній вигляд.

Кожен мешканець України має можливість знайти все необхідне для будівництва, ремонту та облаштування оселі в одному місці, під одним дахом, та за доступними цінами. З кожним днем все більше мешканців України обирають «Епіцентр К».

Рис. 2.1.1 Споживачі ТОВ «Епіцентр К» за віковими категоріями



2.2 Аналіз, оцінка товарного асортименту гіпермаркету ТОВ «Епіцентр К»

Усі товари, які реалізуються гіпермаркетом розбиті на групи з принципу схожості їх складів. Ці групи товарів є асортиментними й у сукупності представляють товарну номенклатуру ТОВ «Епіцентр К».

Так відділ «Деко» представлений трьома секціями:

- Посуд

- Текстиль

- Подарунки

Таб. 2.2.1

Найменуваня секції	Найменуваня товару	Кількість різновидів	Період торгівлі
Посуд	Порцеляна	28	12 місяців
	Металевий посуд	25	12 місяців
	Кераміка	15	12 місяців
	Емальований посуд	19	12 місяців
	Скло	35	12 місяців
Текстиль	Подушки	17	12 місяців
	Матраци	19	12 місяців
	Пледи	13	12 місяців
	Постільна білизна	25	12 місяців
	Ковдри	10	12 місяців
	Тапочки	30	12 місяців
	Аромопродукція	30	12 місяців
	Вази	30	12 місяців
	Свічки	15	12 місяців

Товарний асортимент

На підставі даних таблиці 2, ми розрахували коефіцієнт стійкості товарного асортименту ТОВ «Епіцентр К».

Повнота і стійкість асортименту визначаються за допомогою таких показників, як коефіцієнт повноти і стійкості (стабільності) коефіцієнт повноти розраховують так: 

Кп = Рф / Рн

Де Рф - фактична кількість різновидів товарів на певний момент;

Рн - кількість різновидів товарів передбачена асортиментним переліком;

Кп = 14/15 = 0,93 - асортимент товару повний [7,с. 407].

Числове значення повноти і стійкості знаходяться в межах від 0 до 1-го.

Розрахуємо коефіцієнт стійкості асортименту товару:

Таб. 2.2.2

Найменування	1.03.14	1.04.14	1.05.14
Подушки	0,93	0,91	0,94
Ковдри	0,80	0,90	0,90
Пледи	0,90	0,95	0,94

Розрахування стійкості асортименту товару

Коефіцієнт стійкості асортименту товару збільшився.

Розглянута система показників асортименту в гіпермаркеті ТОВ «Епіцентр К» дозволила зміряти відхилення фактичного стану асортименту від переважного, на основі цього можна зробити висновок, що незначне відхилення говорить про раціональність асортименту товарів в гіпермаркеті ТОВ «ЕпіцентрК».

На повноту асортименту товарів впливають багато чинників, навіть випадкових (наприклад затримка постачальниками відвантаження товарів, порушення графіку поставки).

Оцінка і аналіз товарного асортименту дозволяють зіставити асортимент кількох конкурентних магазинів.

Таким чином, розробка асортиментного переліку товару і здійснення контролю за його дотриманням сприяє кращому обслуговуванню покупців цільового ринку і створенню стійкого асортименту.



3. Шляхи удосконалення формування товарної політики гіпермаркету ТОВ «Епіцентр К»

3.1 Шляхи удосконалення формування товарної політики гіпермаркету ТОВ «Епіцентр К»

Постійна належність широкого і стійкого асортименту товарів в продажу, які відповідають вимогам покупців сприяє ритмічному виповненню завдання по товарообороту, досягненню економічної і соціальної ефективності роботи магазину, збереженню повного задоволення попиту населення. Ширина, глибина і стійкість асортименту є показниками раціонального підходу комерційної служби магазину до формування асортименту. Належність у продажу оптимально широкого і глибокого асортименту дозволяє задовольнити будь-які запити покупців, які формуються під впливом економічних, соціальних, національних та інших факторів.

З часом асортимент товарів ширшає, оскільки підприємства шукають нові шляхи для збільшення обсягу продажу. Розширення асортименту товарів, яке вигідне не тільки покупцям. При цьому збільшується середня вартість покупки, значно зростає товарооборот. Існують декілька різноманітних варіантів розширення асортименту:

- Поновлення асортименту;

- Розширення асортименту;

- Розповсюдження товарного знаку.

Поновлення асортименту будівельних матеріалів - пропонування нових виробів для заповнення тих ринкових позицій, які залишилися непоміченими конкурентами або з'явилися в результаті зміни смаків і потреб споживачів.

Процес розробки перспективного товару складається з розробки і відбору ідей, економічного аналізу, розробки прототипу, іспиту, комерціалізації.

Не слід забувати і про виставки-продаж товарів, за допомогою яких збільшується обсяг продажу товарів за рахунок імпульсного попиту.

Ще одним шляхом є розширення асортименту товарів за допомогою рекламної роботи.

Практика роботи за раніше складеним планом реклами має декілька переваг порівняно з плануванням реклами у останню хвилину, навмання. Правильно складений план реклами дає час для створення задовільного рекламного оголошення.

Необхідно шукати нових постачальників товарів, оновлювати торговий асортимент, що призведе до підвищення рівня закупівлі товарів, а в результаті цього збільшиться реальний чистий прибуток.

Потрібно раціонально розміщувати товари в магазині: фарби емалеві,( див. дод. И) для фарбування стін та інші види лакофарбової продукції необхідно презентувати на спеціальних стендах, на якому представлені різні гами кольорів та відтінків; також потрібно пам'ятати про мерчандайзингові закони - потрібно невеликі за розмірами товари розміщувати на «рівні ока», а великогабаритні товари в місцях, які б не заважали для ознайомлення з товарами; необхідно розміщувати товари по марці, виду, розміру - так споживач краще сприймає інформацію. Типовий приклад угруповання в магазині є розміщення карнизів та плінтусів, шпатель, терка, кельма, рулетка, щітки.

Вагомим шляхом удосконалення товарного асортименту є підвищення ефективності управління. Підвищення ефективності управління є раціональне використання виробничих або торгових площ підприємства, що пов'язано з впровадженням сучасних схем виробничо-технологічних або торгово-технологічних процесів, використанням найновішого виробничого (торгового) обладнання та устаткування, оформленням виробничого інтер'єру згідно вимог часу.



3.2 Шляхи впровадження ефективних заходів активізації продажу товарів в гіпермаркеті ТОВ «Епіцентр К»

Продаж товарів є завершальною ланкою у складному і багатоплановому ланцюгу комерційної діяльності. Його здійснення потребує умілої організації, керування, координування, мотивування, обліку та контролю за усіма стадіями доведення товару до покупця, включаючи після продажне обслуговування. Мистецтво продажу полягає у вмінні продати товар для своєї користі, та безпосередньо користі покупця з урахуванням перспектив, своєчасному і гнучкому реагуванні на зміну кон'юнктури.

Управління продажем товарів у гіпермаркеті ТОВ «Епіцентр К» здійснюється шляхом планування, організації, координування, мотивації, обліку і контролю.

Активізація продажу - це короткострокові та довгострокові програми, спрямовані на спонукання покупця до здійснення повторної покупки, що регулюється законодавчими актами, має оперативний характер впливу на реалізацію товару на всіх етапах життєвого циклу [6, ст. 131].

У процесі активізації (стимулювання) продажу товарів, реалізуються такі функції як економічний аналіз показників комерційної діяльності, прогнозування попиту і пропозиції, дослідження ринку тощо.

У гіпермаркеті ТОВ «Епіцентр К» існує ряд методів, які змушують клієнта приймати рішення про купівлю товару, основними засобами яких є промо-акції, знижки, святкові бонуси, реклама - все те, що мотивує споживача діяти і купувати товар. Це відомі всім методи залучення уваги покупців, однак саме вони здатні ефективно працювати і приносити потрібні результати для торговельного підприємства, а саме - збільшити продажі. У гіпермаркеті ТОВ «Епіцентр К» існують різні види стимулювання продажу: стимулювання споживачів (розповсюдження зразків або купонів, компенсації, зниження цін, премії, призи, винагорода клієнтів, безкоштовні проби, гарантії, продаж на певних умовах, перехресне (спільне) стимулювання, демонстрації в місцях купівлі); стимулювання ділових партнерів і торгових агентів (комерційні виставки і з'їзди, змагання комерційних представників і конкурси на кращу спеціальну рекламу); стимулювання власного персоналу .

Часто застосовується метод стимулювання натурою. Це пропонування покупцеві додаткової кількості товару незалежно від ціни. Існує два способи стимулювання натурою: премії та зразки. Застосовують різні види премій: пряма премія вручається покупцеві в момент купівлі (її або вкладено в товар, або прикріплено до його упаковки, або виплачують у касі); премія для дітей - головоломки, наклейки, іграшки; корисна премія адресована дорослим покупцям, покликана переконати їх у практичності того чи іншого товару і спонукати до купівлі.

Використання спеціальних викладок у гіпермаркеті «Епіцентр К» роблять прямий вплив на просування товарів. Зазвичай вважають, що, використовуючи спеціальну викладку на жвавому місці, можна продати більше товарів, ніж зі стелажів. Однак спеціальні викладки просто, як такі, не завжди приводять до значного зростання продажів. Тут необхідний відповідний підхід, з урахуванням частоти попиту на товар, контингенту обслуговуваних покупців і їх доходів, рівня цін на товар.
Найбільш прості, що не вимагають значних витрат, способи просування товарів у гіпермаркеті «Епіцентр К» наступні: використання табличок на полицях з найменуванням рекламованого товару і його ціною (наприклад «Товар тижня»); одночасне використання табличок і спеціальної викладки; спеціальна викладка для не рекламованого в магазині товару; спільне розміщення та реклама доповнюючих продуктів; написи, що привертають увагу покупців типу: «Новинка», «Тільки у нас» та інше; повідомлення про розмір знижки; повна інформація про товар; використання рекламного гасла; використання спеціальних рекламних транспарантів на всю ширину торгового залу.

Одним із шляхів активізації продажу товарів є певне місце товару на полиці. Постійні покупці гіпермаркету звикають до того, що потрібний їм товар завжди розташований на певному місці. Це спрощує викладку товарів, за рахунок відомого обсягу продажів і необхідної площі на полиці для цього, скорочує час покупців на вибір товарів, сприяє збільшенню кількості покупок.

Субґєктами стимулювання у гіпермаркеті ТОВ «Епіцентр К» є:

працівники підприємства (насамперед відділу збуту);

торгові посередники;

споживачі.

Цілі стимулювання збуту для торгового персоналу:

підвищення зацікавленості торгового персоналу в реалізації товару;

включення в асортимент нових товарів;

збільшення запасів товарів;

До методів стимулювання власних працівників гіпермаркету ТОВ «Епіцентр К» належать матеріальні й моральні заходи, зокрема організація й проведення навчальних семінарів, конференцій, нагородження грамотами та преміювання найбільш активних співробітників, надання додаткових відпусток, організація лотерей і конкурсів, присудження балів, визначена кількість яких обмінюється на подарки.

Торговельних посередників стимулюють із метою придбати конкретний товар для реалізації; стати постійним реалізатором товару; зацікавити в купівлі великих партій товару; переконати використовувати засоби для активного і швидкого просування та збуту наявного і нового товарів; реалізації сезонних товарів у міжсезоння.

Для стимулювання торгових посередників застосовують фінансові й натуральні пільги.

Фінансові пільги це:

знижки за внесення товару в каталоги -- надаються посередникам на всіх етапах збуту залежно від обсягу замовлення (складають від 5 до 25 %);

знижки за кількість придбаного товару -- застосовуються в короткотерміновому періоді, найчастіше на етапі збільшення обсягу продажів;

відшкодування за рекламу -- відшкодування великим магазинам витрат на рекламу товару, його вигідне розміщення в торговельному залі;

купонаж -- застосовується до незалежних роздрібних торговців у формі чеків або карток постійних клієнтів, що дають право на знижки.

Пільги, які надаються в натуральній формі, існують в таких формах як:

розповсюдження зразків нових товарів з метою ознайомлення й апробації;

презентація безкоштовних товарів тим посередникам, які купують певні товари в достатньо великих кількостях;

роздавання сувенірів з логотипами виробників;

проведення конкурсу вітрин -- виявлення кращого оформлення вітрин з товарами даного виробника. Проводяться зазвичай перед святами і власник кращої вітрини нагороджується подарунком;

конкурси, лотереї, які провадяться для торгових посередників;

організація виставок товарів фірми.

Цілі стимулювання активізації продажу товарів для споживачів:

збільшення кількості і приваблення нових покупців;

збільшення обсягу покупок, які припадають на одного споживача;

активізація інтересу до товару;

формування позитивного відношення і підтримка лояльності до марки.



Висновки і пропозиції

Товарний асортимент є номенклатурою товарів, що підлягають продажу в роздрібній торговій мережі. Формування асортименту - це процес підбору груп, видів і різновидів товарів відповідно до попиту населення з метою його повного задоволення.

Постійна увага в магазинах повинна бути обернена на формування товарного асортименту, встановлення такої номенклатури товару, яка задовольнила б товарну структуру попиту населення, що розвивається в часі процесу.

Одним з важливих принципів формування асортименту товарів є забезпечення його стійкості. При реалізації товарів повсякденного попиту дотримання цього принципу має першорядне значення.

Планування товарного асортименту ТОВ «Епіцентр К», як і будь якого магазину, є безперервним процесом. Отже, виходячи з цього підприємству необхідно постійно оновлювати асортимент товарів - це є показником рівня конкурентної спроможності магазину серед інших магазинів аналогів.

Основним чинником, що визначає кількість комплексів і їх найменування, є розмір торгової площі магазина. Разом з цим слід враховувати структуру товарообігу підприємства, що склалася, розміщення поблизу інших спеціалізованих типів магазинів по торгівлі окремими групами товарів і деякі інші чинники.

Контингент покупців складається з осіб різного віку, з різним рівнем доходів. У своїй товарній політиці фірма в основному орієнтується на покупців з середнім рівнем достатку. Проблема управління асортиментом є однією з прикордонних областей у сфері менеджменту і маркетингу.

На формування асортименту впливає значною мірою фінансовий стан магазину, зміни у структурі попиту, зміни в асортиментній політиці конкурентів, комерційний ризик.

На основі аналізу показників асортименту гіпермаркету ТОВ «Епіцентр К» можна зробити наступні висновки:

- асортимент товарів володіє достатньо високим обновленням;

- задовольняє попит по широті і глибині асортименту будівельних матеріалів;

- висока стійкість асортименту.

Забезпечення необхідного рівня обслуговування покупців і зростання основних економічних показників свідчить про правильне формування асортименту товарів в гіпермаркеті.



Список використаної літератури

1. Господарський Кодекс України

2. Закон України «Про рекламу»

3. Апопій В.В., Бабенко С.Г. Комерційна діяльність на ринку товарів та послуг. - Київ: «Укоопосвіта», 2002.- 458 с.

4. Балабанова Л.В., Германчук А.М. Комерційна діяльність: маркетинг і логістика. - Навчальний посібник. - К.: ВД «Професіонал», 2004. - 288с.

5. Виноградська А.М. Комерційна діяльність торговельного підприємства: Навч. посіб. - К.: Київ.нац.торг.-екон.ун-т, 2005. - 278 с.

6. Дудла І.О. Товарознавчі аспекти маркетингу. Навчальний посібник. - К.: Центр учбової літератури, 2007. - 224 с.

7. Гаркавенко С. С. Маркетинг: Підручник для вузів.-Київ.:Лібра, 2010-720с.

8. Жукова Т.Н. Коммерческая деятельность. - М.: Вектор, 2006. - 256 с.

9. Кучеренко В.Д., Ткаченко Н.Б. Маркетингова товарна політика: Підруч. - К.: Київ. нац. торг.-екон. ун-т, 2005. - 185 с.

10. Лебедева С. Н. Экономика торгового предприятия: Учебное пособие - Минск: Новое знание. 2001. - 421 с.

11. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. - М.: ИД Дашков и Ко, 2005. - 504 с.

12. Синяева И.М. Коммерческая деятельность в сфере товарного обращения. - М.: ЮНИТИ, 2005. - 367 с.

13. Тарасюк Г.М. Планування комерційної діяльності: Навч. посіб. - К.: Каравела, 2005. - 400 с.

14. http://www.epicentrk.com.ua

Размещено на Allbest.ru