Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

Тема 1. Проведение маркетинговых исследований

1.1 Формулирование цели исследования

1.2 Выбор целевой аудитории

1.3 Разработка плана мероприятий

1.4 Разработка инструментов проведения исследования (анкет, опросных листов, тестов и т.п.)

1.5 Организация и проведение исследования

Тема 2. Анализ окружающей среды рекламного агентства

2.1 Цели и принципы стратегического анализа внутренней среды организации

2.2 Проведение СВОТ - анализа и построение матрицы СВОТ

Тема 3. Сегментирование рынка потребителей

3.1 Определение критериев сегментирования

3.2 Разделение рынка потребителей рекламной продукции на сегменты

3.3 Выбор стратегии охвата сегментов: дифференцированный, недифференцированный или концентрированный маркетинг

Тема 4. Участие в проведение

4.1 Планирование маркетинговых акций(участие в городских мероприятиях, распродажах, конкурсах т.п.)

4.2 Организация и проведение акций

4.3 Подведение результатов и анализ

Тема 5. Разработка маркетинговой части бизнес-плана

5.1 Определить положение фирмы на рынке (устойчивость по сравнению с основным конкурентом)

5.2 Охарактеризовать товар или услугу (особенности, преимущества перед конкурентами , как удовлетворяет потребность потребителя)

5.3 Обосновать потребность в ресурсах (вид и ориентировочная стоимость), определить источники ресурсов

5.4 Определить ориентировочно: цену товара, объём продаж, валовую выручку и прибыль

Тема 6. Разработка проектов договоров

6.1 Разработать проект договора с владельцем средств распространения рекламы (СМИ. Наружных конструкций. Транспортных средств)

Тема 7. Изучение особенностей правового регулирования с учетом местных условий

7.1 Изучение постановлений, указов и других нормативно-правовых актов, регулирующих рекламную деятельность в Ивановской области

Тема 8. Изучение особенностей правового регулирования с учетом деятельности данной фирмы

8.1 Выявить отраслевые особенности рекламирования товаров

8.2 Выявить особенности рекламирования в зависимости от средств распространения рекламы

8.3 Выявить особенности рекламирования в зависимости от характеристик потребителей

Тема 9. Участие в разработке и проведении рекламной компании

9.1 Разработка плана рекламной компании

Заключение



Введение

Компания «Иваново-Реклама» работает на рекламном рынке Ивановской области с 2000 года. Наши услуги - это полный комплекс производства рекламной продукции, от разработки идеи до ее воплощения в жизнь. «Иваново-реклама»-ведущий оператор наружной рекламы в Ивановском регионе-предоставляет максимальное количество собственных рекламных поверхностей: билборды, суперборды, брандмауэры, призматроны, транспарант-перетяжки, ограждения, тумбы, панелькронштейны, мультипиллары. Причем размещение рекламы на панель-кронштейнах и мультипилларах наша компания предлагает эксклюзивно. Стремясь обеспечить максимальные возможности своим клиентам, мы постоянно увеличиваем количество рекламных конструкций в области. Таким образом, с каждым годом наружная реклама в регионе все больше ассоциируется с именем «Иваново-Реклама». На сегодняшний день они готовы размещать клиентов в городах: Иваново, Плес, Фурманов, Тейково, Родники, Вичуга, Шуя.

Надежность и профессионализм нашей компании отмечены Правительством Ивановской области и Администрацией города Иванова. Традиционно мы являемся соорганизаторами и организаторами социально значимых мероприятий, культурных, спортивных праздников регионального и международного уровня. Так, "Иваново-реклама" является постоянным партнером международного кинофестиваля «Зеркало», «Иваново-Вознесенской Ярмарки», Российского фестиваля моды «Льняная палитра», Дней города, теннисных турниров и множества других мероприятий.

Наши клиенты доверяют нам самые сложные проекты. А мы дорожим каждым своим клиентом, добиваясь максимально эффективного сотрудничества.



Тема 1. Проведение маркетинговых исследований

1.1 Формулирование цели исследования

Цели маркетинговых исследований вытекают из выявленных проблем, достижение этих целей позволяет получить информацию, необходимую для решения этих проблем. Они характеризуют тот информационный вакуум, который должен быть ликвидирован для предоставления менеджерам возможности решать маркетинговые проблемы. Список целей, согласованных с менеджером, включает обычно несколько наименований. Цели должны быть ясно и четко сформулированы, быть достаточно детальными, должна существовать возможность их измерения и оценки уровня их достижения. При постановке целей маркетинговых исследований задается вопрос: «Какая информация необходима для решения данной проблемы?» Ответ на этот вопрос определяет содержание целей исследования. Таким образом, ключевым аспектом определения целей исследования является выявление специфических типов информации, полезной менеджерам при решении проблем управления маркетингом.

Исходя из этого цели маркетинговых исследований могут носить следующий характер:

1. Разведочный, т.е. быть направлены на сбор предварительной информации, предназначенной для более точного определения проблем и проверки гипотез.

2. Описательный (дескриптивный), т.е. заключаться в простом описании тех или иных аспектов реальной маркетинговой ситуации.

3. Казуальный, т.е. быть направлены на обоснование гипотез, определяющих содержание выявленных причинно-следственных связей.

Цель исследования: Показать пределы расширения деятельности организации на рынке. Определить предельные возможные значения роста рыночного потенциала. Выявить позицию в конкурентной борьбе. Выявить наиболее эффективные средства доведения продукта до рынка

1.2 Выбор целевой аудитории

Как известно, удовлетворение потребностей целевой аудитории является первостепенной задачей маркетинга. Умение определить своего потребителя, найти с ним общий язык, донести правильную необходимую информацию о ваших товарах - вот те навыки, которыми должен обладать любой маркетолог, работающий в той или иной компании.

Необходимо определиться с кем мы работаем: профессиональными покупателями или же любителями.

К профессиональным покупателям обычно относится целевая аудитория из сферы бизнеса или так называемые B2B продажи (бизнес для бизнеса). Целевая же аудитория в сфере индивидуального потребления относится к непрофессиональным покупателям, которые приобретают наши продукты или услуги для личного использования.

Но в не зависимости от того, с кем вы работаете, с компаниями или конечным потребителем, в любом случае решение принимают люди. И понимание их мотивов, понимание их стремлений и целей является залогом успешной продажи или совершения сделки.

Целевая аудитория: рекламные агентства, сетевые магазины, частные небольшие фирмы.

1.3 Разработка плана мероприятий

План мероприятий это документ, который определяет цели, конкретные действия (работы или мероприятия), требования к их результатам, сроки выполнения и исполнителей этих действий. Совокупность мероприятий (в указанном понимании) представляет собой проект - временное предприятие, направленное на создание уникальных продуктов, услуг или результатов или программу - ряд связанных друг с другом проектов, управление которыми координируется для достижения преимуществ и степени управляемости, недоступных при управлении ими по отдельности Таким образом, план мероприятий - один из документов проекта или программы, который определяет ожидания относительно времени их выполнения, необходимых ресурсов и получаемых результатов. Обманчиво простая форма плана мероприятий требует (если, конечно заказчик заинтересован в получении реального результата) кропотливой вдумчивой работы. Нет нужды напоминать о том, что «самое главное в производстве - это подготовка производства» и что хорошо продуманный и структурированный план в значительной мере обеспечивает успех проекта.

Разработка содержания плана мероприятий

Идея метода

Начнем с идеи метода разработки содержательной части плана мероприятий. Эта идея, по сути, воспроизводит начало цикла DMAIC³, известного по книгам о методологии «шести сигм» Постановка задачи: Привлечение новых клиентов с целью Увеличение объёма продаж, Решение задачи предлагается осуществить в несколько шагов.

· Шаг 1. Точно описать продукт (продукты) рассматриваемого направления деятельности.

· Шаг 2. Определить основные показатели качества продукта (продуктов).

· Шаг 3. Пути повышения качества: обслуживание клиентов, совершенствование конструкций, обрезка деревьев

· Шаг 6. Оценить степень влияния предполагаемых мероприятий на повышение показателей качества. Высокий уровень

· Шаг 9. Сформировать временной график мероприятий, определить исполнителей.



1.4 Разработка инструментов проведения исследования (анкет, опросных листов, тестов и т.п.)

Опросные листы предназначены для указания точных технических параметров. На основе опросных листов формируется нужная комплектация оборудования и можно говорить о его точной стоимости.

Заполнением опросных листов должен заниматься технически грамотный специалист, который понимает зачем и что нужно Заказчику. Этот процесс является первым шагом после предварительного решения о приобретении конкретного трансформатора или другого устройства.

Опросный лист (пример)

1.Какие виды наружной рекламы вы предпочитаете? (баннеры, рекламные щиты, рекламные тумбы и т.п)

2.Какую стоимость вы считаете подходящей для рекламных услуг?

3.Знакомы ли вы с нашем рекламным агентством?

4.Как вы оцениваете работу нашего рекламного агентства?

А) отлично

Б) хорошо

В) удовлетворительно

5.Какие будут ваши пожелания.

Спасибо что вы нашли время для нашего опроса!

С уважением рекламное агентство Иваново реклама.

Какой вид рекламы вы предпочитаете?(выберите один или несколько из предложенных ниже вариантов)

Наружная -

Радио -

ТВ -

Газеты -

Всего голосов:



1.5 Организация и проведение исследования

Основной вид предоставляемых услуг - наружная реклама.

Наружная реклама - это рекламные средства в виде вывесок, наружных плакатов, щитов, брандмауэров, крышных установок и панелей, перетяжек, витрин, козырьков, световых установок на зданиях или улицах города. Несколько лет назад первые щитовые рекламные конструкции появились в России. Росту популярности биллбордов способствуют, прежде всего выигрышные места их размещения. Они устанавливаются, как правило, на самых оживленных трассах и магистралях, биллборды превращаются в самое доступное и самое наглядное средство информации для водителей и пассажиров. Определенное количество щитов, или серия, позволяет охватить все важные транспортные артерии города и достичь коммулятивного эффекта повторяемости.

Увеличение количества транспорта и времени, проводимого в нем, дают возможность большинству горожан увидеть рекламу при ее серийном размещении в определенных ключевых точках города. После пяти лет развития рынка щитовой рекламы определился и стандартный размер серийных биллбордов и щитов.

В настоящее время в России наиболее популярны два размера рекламного поля серийных щитов - 3 м х 6 м и 3 м х 12 м. Внушительные размеры плакатов - от 9 кв. м до 36 кв. м - придают изображению мощь и значимость. Как все огромное, увеличенный во много раз размер рекламного образа (сигаретной пачки, пакета молока, бокала с пивом и т.д.) не только приковывает внимание, но и поражает. Расширение пространства за счет выступающих частей рекламного изображения не только раздвигает границы щита, но и открывает огромные возможности для нетривиальных творческих решений и находок. Яркая подсветка обеспечивает непрерывность воздействия рекламного плаката. Значительная часть щитов имеет наружную подсветку, щиты с внутренней подсветкой еще только начинают завоевывать российский рынок. Реклама на освещенном биллборде работает всегда - днем и ночью, в будни и в праздники. Рекламодателю не надо переплачивать за прайм - тайм или час пик: прайм - тайм для биллбордов - 24 часа в сутки.

Отдельно стоящие щиты, как правило, устанавливаются перпендикулярно самым оживленным трассам и магистралям, в местах пересечения главных транспортных потоков, на разделительных полосах. Это повышает их привлекательность для рекламодателей, так как всегда есть возможность выбрать щит в непосредственной близости от мест продаж рекламируемого товара. Значительная часть щитов имеет две стороны. Для щитов, стоящих на разделительной полосе, выбор сторон не играет никакой роли. Для щитов, размещенных перпендикулярно транспортному потоку, предпочтительнее лицевая сторона, в силу чего ее стоимость на 30 % выше, чем стоимость обратной стороны. Определенное количество щитов позволяет охватить все важные транспортные артерии города. Увеличение количества транспорта и времени, проводимого в нем, дают возможность большинству горожан увидеть рекламу. Щиты в центре Москвы, исключая редкие случаи, продаются лишь сетями от 25-30 поверхностей, из которых в центре будет находиться только 15%.

Рекламное агентство выполняет три функции по отношению к своим клиентам-рекламодателям:

· создание рекламного обращения, которое оно также изготовляет и размещает;

· консультации по рекламе (помощь в определении стратегии и концепции рекламной кампании);

· посредничество между рекламодателем и средствами информации (покупка места для размещения рекламы); рекламодателем и компаниями, специализирующимися в области маркетинга (изучение рынка, мотиваций); рекламодателем и владельцами типографий, где публикуются брошюры, каталоги, инструкции по эксплуатации товара, афиши, плакаты и т.д. Рекламное агентство выполняет весь спектр услуг для клиента.

Тема 2. Анализ окружающей среды рекламного агентства

2.1 Цели и принципы стратегического анализа внутренней среды организации

Внутренняя среда организации - та часть общей среды, которая находится в ее пределах. Она оказывает постоянное и самое непосредственное воздействие на функционирование организации. Под внутренней средой понимается хозяйственный организм фирмы, включающий управленческий механизм, направленный на оптимизацию научно-технической и производственно-сбытовой деятельности фирмы. Когда речь идет о внутренней среде фирмы, имеется в виду глобальная структура фирмы, охватывающая все производственные предприятия фирмы, финансовые, страховые, транспортные и другие подразделения, входящие в фирму, независимо от их местоположения и сферы деятельности.

Внутренняя среда имеет несколько срезов, состояние которых в совокупности определяет тот потенциал и те возможности, которыми располагает организация. Внутренняя среда организации анализируется по следующим направлениям: маркетинг, финансы и учет, материально-техническое обеспечение, персонал.

Вся маркетинговая деятельность организации включает в себя четыре основные вопроса: структуру продукции, цену, продвижение и способы распределения. Маркетинговый срез внутренней среды включает в себя всю деятельность организации, которая связана с реализацией продукта. К ней, по большему счету, относится стратегия продукта, стратегия ценообразования, стратегия продвижения продукта на рынке и выбор рынков сбыта и систем распределения.

Факторами сферы финансов и учета можно выделить возможность привлечения краткосрочного и долгосрочного капитала, отношение к налогам, гибкость структуры капитала, эффективный контроль над издержками, возможность их снижения, система учета издержек, составления бюджета и планирования прибыли. Для анализа финансового среза рассматриваются вопросы тенденций в изменениях финансовых показателей деятельности организации, процент прибыли, обеспечивающийся отдельными подразделениями, осуществление капитальных затрат в соответствии с будущими производственными потребностями и т. д.

К материально-техническому обеспечению относится деятельность, относящаяся к получению, хранению и управлению вкладами. Оно включает в себя функции складирования, управления запасами, поддержания, расписания поездок. Это производственный срез внутренней среды, относящийся к изготовлению продукта, снабжению и ведению складского хозяйства и обслуживанию технологического парка. Улучшение в любой деятельности, относящейся к материально-техническому обеспечению, отражается в снижении цен и увеличении продуктивности. Люди являются основой любой организации. Без людей нет организации. Люди в организации создают ее продукт, они формируют культуру организации, ее внутренний климат, от них зависит то, чем является организация. Это кадровый срез внутренней среды. Он охватывает взаимодействие менеджеров и рабочих, наем, обучение и продвижение кадров, оценку результатов труда и стимулирование, создание и поддержание отношений между работниками. Для анализа этого среза внутренней среды необходимо рассматривать стиль управления высшего руководства, соответствие квалификации персонала организации ее текущим и будущим задачам.

Глубокий и тщательный анализ внутренней среды является необходимой предпосылкой принятия управленческих решений. Экономическая информация - это конкретное выражение происходящих внутри фирмы процессов. Без такой информации и ее анализа невозможно эффективное функционирование и развитие производственно-сбытовой деятельности фирмы.

Изучение внутренней среды направлено на выяснение того, какими сильными и слабыми сторонами обладает организация. Сильные стороны служат базой, на которую организация опирается в конкурентной борьбе и которую она должна стремиться расширять и укреплять.

Слабые стороны -- это предмет пристального внимания со стороны руководства, которое должно делать все возможное, чтобы избавиться от них.

К трудовым ресурсам (персоналу организации) относится та часть населения, которая обладает необходимыми физическими данными, знаниями и навыками труда в соответствующей отрасли. Достаточная обеспеченность предприятий нужными трудовыми ресурсами, их рациональное использование, высокий уровень производительности труда имеют большое значение для увеличения объемов продукции и повышения эффективности производства. В частности, от обеспеченности предприятия трудовыми ресурсами и эффективности их использования зависят объем и своевременность выполнения всех работ, эффективность использования оборудования, машин, механизмов и как результат - объем производства продукции, ее себестоимость, прибыль и ряд других экономических показателей.

2.2 Проведение СВОТ - анализа и построение матрицы СВОТ

Метод SWOT - анализ (аббревиатура из английских слов: сила - strenght, слабость - weakness, возможности - opportunity и угрозы - threat) является довольно широко признанным подходом, позволяющим провести совместное изучение внешней и внутренней среды. Применяя метод SWOT, удается установить линии связи между силой и слабостью, которые присущи организации и внешними угрозами и возможностями. Сначала, с учетом конкретной ситуации, в которой находится организация, составляются список ее слабых и сильных сторон, а также список угроз и возможностей. После того как составлен конкретный список слабых и сильных сторон организации, а также угроз и возможностей, наступает этап установления связей между ними. Для установления этих связей составляется матрица SWOT, она имеет следующий вид.

«Матрица SWOT»



Тема 3. Сегментирование рынка потребителей

3.1 Определение критериев сегментирования

Сегментация рынка -- разбивка рынка на участки (сегменты) по различным признакам.

Метод сегментации заключается в определении на рынке групп покупателей, имеющих аналогичные покупательские потребности и характеристики.

Преимущества использования сегментационного подхода.

Путём идентификации и определения такого рода групп потребителей предприятие получает больше возможностей по разработке продукта или услуги, отвечающих потребностям этих групп.

Этот метод реализуется через создание нового продукта и новой торговой марки, опирающихся на компанию продвижения, направленную на привлечение внимания целевого сегмента.

Решения об установлении цены и о системе распределения также принимаются с учётом интересов конкретного сегмента покупателей.

Рис 1. Варианты сегментационного подхода предприятия

Можно выделить ряд факторов привлекательности сегментов для предприятия. Прежде всего -- это размер сегмента. Сегмент должен быть достаточно большим в плане количества потребителей, также в плане покупательной способности для того, чтобы обеспечить прибыльную продажу. Сегмент, состоящий из небольшого количества покупателей с низкой покупательной способностью, не будет прибыльным для предприятия, занимающегося продажей большого объёма товаров. Тем не менее, необходимо заметить, что некоторые малые предприятия выбирают своей целью именно эти рынки, которые являются слишком маленькими для более крупных организаций, и успешно на них работают. Далее важным фактором является возможность идентификации. Предприятие должно иметь возможность идентификации членов сегмента и определения профиля сегмента. Необходимо учитывать фактор соответствия. Характеристика выбранного сегмента должна соответствовать основным характеристикам предлагаемого продукта или услуги. Например, принадлежность к определённому социальному классу, которая использовалась ранее в качестве переменной сегментации в целом ряде производств товаров широкого потребления, сейчас имеет меньшее значение. Практика показала, что более полезными критериями сегментации являются размер дохода и стиль жизни. И последнее, что надо учесть, -- это фактор возможности доступа. Предприятие должно иметь доступ к выбранному ей сегменту рынка для выполнения своих задач.

Критерии сегментации

Критерии	Характеристики
Психографические критерии: психологический или социологический состав покупателей	· принадлежность к социальному классу · личностные факторы · образ жизни · поведенческие принципы · повод · искомые выгоды · статус пользователя
Демографические критерии: характеристики, которые могут быть обнаружены при анализе статистических данных, полученных при переписи населения	· возраст · пол · этап жизненного цикла семьи · размер семьи · тип дома · уровень образования · культурное происхождение · доход · род занятий · религиозные убеждения · раса · национальность
Географические критерии: где покупатель живёт, работает и делает покупки	· юридические ограничения · уровень инфляции · регион · расположение района · транспортная сеть региона · структура коммерческой деятельности региона · доступность средств массовой информации · уровень конкуренции · динамика развития региона · размер региона · численность · плотность населения

3.2 Разделение рынка потребителей рекламной продукции на сегменты

Сегмент потребительского рынка -- это потребители, имеющие схожие предпочтения при выборе товаров и сходно реагирующие на мероприятия по формированию спроса. Предполагается, что это потенциальные покупатели, имеющие схожие потребности в предлагаемой продукции. Вариантов сегментации потребительского рынка может быть столько же, сколько критериев для выделения устойчивых групп потребителей. Однако главный критерий--отношение потенциальных потребителей к предлагаемому товару. При этом не столь важно, какими характеристиками (пол, возраст, доходы и т. п.) обладают потенциальные покупатели. Гораздо важнее, как они относятся к товару. Например, часть покупателей не покупает молоко из-за слишком большой упаковки (1 л.), или из-за малой жирности, или из-за использованного при изготовлении продукта сухого концентрата. Выбор покупателей в пользу предлагаемого товара будет лишь тогда, когда товар станет соответствовать индивидуальным запросам каждого покупателя. Неудовлетворенные потребители и есть неохваченные сегменты рынка. Для сегментирования потребительских рынков обычно используются связанные с характеристиками потребителя географические, демографические и психографические признаки, а также переменные поведения, связанные с реакциями потребителя. Определившись с сегментами, маркетологи анализируют наличие связей между различными характеристиками потребителей и их поведенческими реакциями. Например, исследователь может выяснить, есть ли между потребителями, выбирающими автомобиль «по качеству», а не «по цене», географические, демографические или психографические отличия. Тем самым он определяет, представляют ли интерес данные сегменты с точки зрения маркетинга.

Сегментация по группам потребителей - это группировка потребителей по каким-либо признакам, в той или иной степени определяющим мотивы их поведения на рынке. Основными признаками сегментации рынка по группам потребителей являются географические, демографические, психографические , поведенческие. Сегмент рынка по группам потребителей определяется по совпадению у определенных групп потребителей нескольких признаков.

Сегментация рынка потребителей имеет следующие признаки:

1. Сегментация применяется исключительно к потребителям отдельного вида товара или услуг. Сегмент - это всегда определенная группа потребителей - покупателей часов, консультационных услуг и т.п..

2. Сегмент обнаруживает требования к модификациям товара и этим отличается от рынка, характеризуется особым видом товаров. Так, на рынках тракторов и телевизоров существуют соответственно потребители мини-тракторов и персональных телевизоров.

3. Использование нескольких характеристик при сегментации не обязательно, сегмент может базироваться и на одном признаке (религиозные взгляды или уровень дохода на семью). В то же время практика показывает целесообразность многомерной сегментации.

4. Сегментация - атрибут рынка покупателя, поскольку именно борьба предприятий за его деньги заставляет глубже вникать в нужды потребителя.

3.3 Выбор стратегии охвата сегментов: дифференцированный, недифференцированный или концентрированный маркетинг

Концентрированный маркетинг-самой простой стратегией является сосредоточение усилий на единичном сегменте и прочное расположение вашего продукта в пределах этого сегмента. Этот метод часто применяется в случае ограниченных размеров фондов. В качестве несколько своеобразного примера может быть взят случай. Когда предприниматель ограничивает диапазон распространения продукции своим микрорайоном (выпечка хлеба). Такой подход часто описывается как маркетинг ““ниш””, в особенности, когда целевой сегмент составляет только незначительную часть всего рынка.

Дифференцированный маркетинг в качестве своей цели организация может выбрать несколько сегментов. Это происходит в силу трудности проведения одновременного маркетинга на каждом отдельном сегменте. Например, фармацевтическая компания - производитель медицинских препаратов, в качестве цели для своих лекарственных средств использует, по крайней мере, два отдельных сегмента рынка. Первым сегментом является розничный покупатель. Для продажи лекарств на этом сегменте фирмой используется специализированный персонал по сбыту, продающий продукт через специализированную сеть аптек. Размеры упаковок лекарств относительно малы и часто используется система рекламных скидок. В то же время, целью фирмы является система здравоохранения. На этом сегменте рынка действует отдельный персонал по сбыту. Они продают продукт непосредственно больницам или организациям, обеспечивающим поставки больницам. В этом случае используются довольно большие размеры упаковок, реклама помещается в медицинских журналах, а содействие сбыту осуществляется с помощью рекламы качества и цены продукта. Естественно, что оба этих рынка, на основании географических тенденций или по типу медицинских учреждений, могут быть подразделены на большее количество сегментов.



Тема 4. Участие в проведение

4.1 Планирование маркетинговых акций(участие в городских мероприятиях, распродажах, конкурсах т.п.)

Планирование маркетинговой акции

Общепринято разделять проведение маркетинговой акции на шесть основных этапов:

1) Анализ текущего состояния компании. Постановка проблемы (низкие продажи, плохая коммуникация с покупателем, отсутствие интереса к товару у продавцов и прочее)

2) Проблема определяет цель - например, повышение продаж, налаживание каналов коммуникации, создание интереса к бренду в целом, привлечение продавцов к продвижению товара, их обучение и многое другое.

3) Создание плана маркетинговой акции. Разделение действий на стратегию (общее развитие действий) и тактику (способы реализации стратегии). Прописывание подробного бюджета акции, задействованных участников, последовательности действий и ожидаемого результата.

4) Само проведение маркетинговой акции

5) Контроль и коррекция действий по ходу акции при изменениях намеченной стратегии

6) Подведение итогов. Сопоставление намеченных результатов и реальных полученных данных. Анализ проведения акции, реализации и выгоды для компании.

Виды маркетинговых акций по целевой аудитории

Акции для покупателей (sales promotion, consumer promotion) - подходит в случае если товар плохо продаётся, покупатели мало знают о нём и компании, не заинтересованы в постоянном приобретении, не имеют лояльности к марке и отсутствует обратная связь;

Акции для продавцов (trade promotion) - применимы, в случае если продажи низки из-за малой заинтересованности продавцов (дилеров, дистрибьюторов, различных менеджеров) в товаре, плохой осведомлённости о преимуществах продукции, недостаточной коммуникации;

Комплексные акции (в том числе event marketing и direct marketing) - если целевая аудитория не определяется чётко или состоит из нескольких групп, лучшим решением будет создание комплексной маркетинговой акции, действия которой затронут все необходимые коммуникативные каналы. Например, в событийном маркетинге (event marketing - от even - событие) создаётся знаковое мероприятие, причём среди гостей и участников может находиться любая требуемая аудитория (партнеры, поставщики, инвесторы, продавцы, покупатели и другие).

Промо-мероприятия и маркетинговые акции для покупателей могут различаться в зависимости от целей и бюджета. Перечислим лишь некоторые из них: дегустации и сэмплинг (раздача пробных образцов), выставки и раздача информационных материалов (листовки, брошюры, буклеты), бонусирование и премирование покупателей за факт покупки. Остановимся подробнее на последнем виде маркетинговых акций. В основе премирования лежит желание поощрить покупателя за приобретение товара определённого производителя. Подарок может быть гарантированным, а может, по принципу стимулирующей лотереи, разыгрываться среди всех участников. Интерес покупателя здесь понятен - заплатив за товар ту же сумму, что обычно, он либо получает приз, либо возможность его выиграть.

Маркетинговые акции по стимулированию продаж удобны своей программируемостью. Под этот шаблон можно прописать любой сюжет развития отношений с потребителем: проинформировать его о преимуществах товара (залог будущей лояльности), стимулировать на повторную покупку продукции, подключить клиента к постоянной бонусной системе. В маркетинговых акциях подобного типа активно стали применяться и высокие технологии. Например, CRM-системы и мобильные приложения, позволяющие свести воедино статистические данные, запросы от покупателей и каналы коммуникации.

4.2 Организация и проведение акций

Различные рекламные акции, а так же sales promotion, для которых еще часто используют сокращенное название промо акции, являются неотъемлемой частью работы полноценного BTL агентства. От того на сколько правильно будут спланированы рекламные акции, промо акции, на сколько точно будет определена целевая аудитория, зависит, будет ли успешной стратегия организации и проведение BTL-акции. А целью любой BTL-акции, конечно же, является максимально сближение с целевой аудиторией, завоевание доверия клиентов и за счет этого увлечение продаж определенной продукции.

По свое сути любое BTL-агентство - это профессионально рекламное агентство, которое устраивает для своих клиентов промо акции и другие BTL-услуги. Проводя обыкновенные промо акции сегодня в таких городах как Москва, Казань, да и многих других уже никого не удивишь. Именно поэтому добиться внимания аудитории становиться все сложнее. А ведь помимо этого промо акции еще и должны стимулировать рост продаж, создавать у покупателей желание снова и снова приобретать конкретный товар, увеличивать долю рынка. На самом же деле промо акции - это как отличный инструмент, который в руках успешного BTL-агентства поможет Вам добиться всех нужных результатов. Естественно, стоимость услуг BTL-агентства обходится несколько дороже, чем массовая реклама, однако различая, состоят в том, что массовая реклама рассчитана на среднего потребителя, а промо акции позволяет обратиться к конкретной аудитории. Помимо всего прочего промо акции более успешны не только за счет того, что позволяют донести до определенного круга покупателей нужную информацию, а еще и дает возможность узнать их мнение, изучить реакцию на тот продукт, которые продвигается, что очень полезно для правильного дальнейшего планирования маркетинговой стратегии. Например, в настоящее время в таких городах как Москва и Казань существует множество производителей, которые постоянно проводят промо акции при помощи BTL-агентств для удержания целевой аудитории и доли рынка. Это помогает им узнать о своих потенциальных покупателях еще больше информации и в очередной раз заявить о себе. Многие из них благодаря этому до сих пор продолжают расширять свои розничные сети.

4.3 Подведение результатов и анализ

Согласно последним исследованиям, проведенным в таких городах как Москва и Казань, промо акции, являются наиболее эффективным инструментом в продвижении практически всех продуктов питания, изделий из табака, а так же безалкогольных и алкогольных напитков. Но стоит отметить, что правильно спланированная и проведенная промо акция в любом случае даст свой эффект в не зависимости от того какой продукт подлежит продвижению. Обратитесь к нам и наша дружная команда самых успешных специалистов, поможет Вам добиться желаемых результатов.



Тема 5. Разработка маркетинговой части бизнес-плана

5.1 Определить положение фирмы на рынке (устойчивость по сравнению с основным конкурентом)

ООО «Иваново Реклама» занимает лидирующие позиции на рынке наружной рекламы города Иваново.

5.2 Охарактеризовать товар или услугу (особенности, преимущества перед конкурентами , как удовлетворяет потребность потребителя)

Билборды (щиты 3х6): отдельно стоящие (или иногда располагающиеся на стенах зданий), одно- или двухсторонние рекламные щиты -- cамые распространенные и популярные конструкции в России для проведения любых типов рекламных кампаний.

Это «золотой стандарт» наружной рекламы.

Преимущества:

• Универсальный формат для проведения любых типов рекламных кампаний

• Обширная адресная программа позволяет добиться равномерного покрытия города

• Реклама на щитах визуально доступна круглые сутки (конструкции оборудованы мощной подсветкой)

• Эффективное воздействие на транспортные и пешеходные потоки за счет выгодного расположения на основных магистралях и улицах городов

• Возможность использования щита в качестве указателя

• Широкие возможности для нестандартных решений (см.подробнее следующий лист)

5.3 Обосновать потребность в ресурсах (вид и ориентировочная стоимость), определить источники ресурсов

Билборды (щиты 3х6) более 300 поверхностей (от 14 500 руб. в месяц)

ПРИЗМАТРОНЫ более 50 поверхностей (от 16 000 руб. в мес.)

5.4 Определить ориентировочно: цену товара, объём продаж, валовую выручку и прибыль

Цена товара 13 000 тыс. руб

Валовая выручка 3000000 млн. руб

дифференцированный маркетинг акция товар



Тема 6. Разработка проектов договоров

6.1 Разработать проект договора с владельцем средств распространения рекламы (СМИ. Наружных конструкций. Транспортных средств)

ДОГОВОР №

г. Иваново ______________ 2014 г.

ООО «Ивановский консалтинговый центр», именуемое в дальнейшем «Исполнитель», в лице генерального директора Гущина И.О., действующего на основании Устава, с одной стороны, и _____________________________ ________________________, именуемое в дальнейшем «Заказчик», в лице_____________________, действующего на основании _______________________________, с другой стороны, вместе именуемые «Стороны» заключили настоящий договор о нижеследующем:

1. Предмет Договора.

1.1. По условиям настоящего договора, «Исполнитель» принимает на себя обязательства по заданию «Заказчика» выполнить дизайн по необходимости, работы по изготовлению рекламных материалов, монтажу рекламной информации и оказать услуги по распространению рекламной информации, на рекламных конструкциях, а «Заказчик» обязуется принять и оплатить выполненные «Исполнителем» работы, оказанные услуги в порядке, на условиях и в сроки, установленные настоящим договором. Сроки распространения рекламной информации и адреса рекламных конструкций, на которых размещена рекламная информация, указываются в приложениях к настоящему договору.

1.2. Оказание услуг по распространению рекламной информации осуществляется Исполнителем при произведении Заказчиком 100% предоплаты за изготовление рекламных материалов, монтаж рекламной информации и оплаты первого месяца аренды рекламных поверхностей.

1.3. Порядок сдачи-приемки выполненных работ, оказанных услуг осуществляется по Акту, в течение 5 (пяти) дней с момента уведомления Заказчика об окончании выполнения работ, оказания услуг. В случае не подписания Заказчиком Акта сдачи-приемки выполненных работ, оказанных услуг в течение 5 (пяти) дней и не предоставления в адрес Исполнителя мотивированного отказа от подписания Акта, работы и услуги считаются принятыми, претензии относительно выполненных работ, оказанных услуг Исполнителю не предъявляются.

2. Стоимость услуг и порядок оплаты

2.1. Стоимость работ по дизайну, изготовлению рекламных материалов, монтажу рекламной информации и услуг по распространению рекламной информации, на рекламных конструкциях указывается в приложениях к настоящему договору, являющихся его неотъемлемой частью.

2.2. Оплата по настоящему договору производится Заказчиком в форме 100% ежемесячной предоплаты. Денежные средства перечисляются Заказчиком на расчетный счет Исполнителя в течение 5 (пяти) банковских дней с момента получения счетов Исполнителя.

2.3. Не позднее 3 числа месяца, следующего за расчетным, Исполнитель представляет Заказчику акт приема-передачи выполненных услуг. В случае не подписания Заказчиком акта приема-передачи в течение 5 (пяти) дней с момента окончания выполненных услуг и не предоставления в адрес Исполнителя мотивированного отказа от подписания Акта, работы и услуги считаются принятыми, претензии относительно выполненных работ, оказанных услуг Исполнителю не предъявляются.

2.4. В случае не перечисления Заказчиком денежных средств, в срок указанный в п. 2.2. настоящего договора работы по дизайну, изготовлению рекламных материалов, монтажу рекламной информации и услуги по распространению рекламной информации, Исполнителем не осуществляются. Если распространение рекламной информации Заказчика уже осуществляется, Исполнителем производиться демонтаж данных материалов за счет Заказчика.

3. Обязанности Сторон

3.1. «Заказчик» обязан:

3.1.1. Предоставить Исполнителю оригинал-макеты в согласованные с ним сроки, либо сведения необходимые и достаточные для изготовления рекламных материалов, а также свои требования по их оформлению.

3.1.2. Производить оплату за выполненные работы, оказанные услуги в порядке и на условиях, предусмотренных разделом 2 настоящего договора.

3.1.3. Ежемесячно подписывать предоставленные Исполнителем акты об оказанных услугах и возвращать один экземпляр Исполнителю в течение 10 рабочих дней с даты его предоставления или, в случае наличия претензий к Исполнителю, в срок, указанный в настоящем пункте, направлять Исполнителю мотивированный отказ от подписания акта.

3.1.4. Обеспечить соответствие содержания рекламной информации требованиям действующего законодательства. Исполнитель не несет ответственности за досрочный демонтаж рекламной информации по требованию уполномоченных органов, в случае неисполнения Заказчиком обязательств, указанных в настоящем пункте.

3.1.5. Самостоятельно и за свой счет урегулировать претензии третьих лиц, связанные с недостоверностью рекламной информации или ее несоответствием действующему законодательству РФ и нормативным актам органов власти и управления о рекламе, а также с несанкционированным использованием в рекламной информации товарных знаков, фирменных наименований и других средств индивидуализации.

3.2. «Исполнитель» обязан:

3.2.1. Выполнить по необходимости дизайн, изготовление рекламных материалов, монтаж рекламной информации.

3.2.2. Осуществить распространение рекламной информации в соответствии с настоящим договором и приложениями к нему.

3.2.3. Осуществлять контроль за надлежащим состоянием рекламной информации и рекламных конструкций.

3.2.4. Обеспечить надлежащее состояние рекламной информации в течение всего срока распространения, установленного соответствующим приложением к настоящему договору. Под надлежащим состоянием понимается такое состояние рекламы, при котором распространяемая информация визуально воспринимается потребителями рекламы в полном объеме.

3.2.5. Предоставить другое место под рекламную конструкцию в случае демонтажа конструкции на которой осуществляется распространение рекламной информации по причине установки технического средства регулирования дорожного движения на опоре контактной сети, на которой размещена данная рекламная конструкция.

3.2.6. В течение срока размещения рекламной информации ежемесячно не позднее 5 числа месяца, следующего за отчетным, предоставлять Заказчику акты об оказанных услугах.

4. Ответственность Сторон

4.1. За неисполнение или ненадлежащее исполнение настоящего Договора Стороны несут ответственность, установленную законодательством РФ и настоящим договором.

4.2 Ответственность за содержание рекламной информации несет Заказчик.

4.3. Исполнитель не несет ответственности за просрочку монтажа, в случае если это вызвано погодными условиями, при которых монтаж запрещен (ветер свыше 15 м/с, температура воздуха ниже -25С, ливневые дожди и т.д.)

4.4. Исполнитель не несет ответственности за отсутствие плаката/рекламных материалов в случае, если это обстоятельство вызвано дорожно-транспортным происшествием или противоправными действиями третьих лиц, в том числе кражей имущества. В этом случае Заказчик предоставляет Исполнителю изготовленные за свой счет дополнительные плакаты, а Исполнитель за свой счет осуществляет их монтаж на рекламную конструкцию в течение 3-х рабочих дней.

4.5. В случае нарушения срока уведомления согласно п. 6.3. настоящего договора виновная сторона выплачивает другой стороне неустойку в размере 5% от ежемесячной оплаты.

5. Форс-мажор

5.1. Стороны по договору освобождаются от ответственности за полное или частичное неисполнение обязательств в том случае, если причиной явились обстоятельства непреодолимой силы, которые ни предвидеть, ни предотвратить разумными мерами стороны были не в состоянии. При этом выполнение взаимных обязательств переносится на срок, в течение которого действовали форс-мажорные обстоятельства.

5.2. Сторона, оказавшаяся не в состоянии исполнить обязательство по настоящему договору в силу наступления обстоятельств непреодолимой силы, обязана не позднее 10 (десяти) календарных дней с момента, когда ей стало известно о наступлении указанного обстоятельства, поставить об этом в известность другую сторону в письменном виде.

5.3. Не уведомление либо несвоевременное уведомление о наступлении обстоятельств непреодолимой силы лишает сторону права ссылаться на данное обстоятельство как основание освобождения от ответственности за неисполнение обязательств по настоящему договору.

6. Срок действия и порядок расторжения Договора

6.1. Настоящий договор вступает в силу с момента подписания и действует до 31.12.2014 г.

Срок действия настоящего Договора автоматически продлевается на каждый последующий календарный год в случае, если ни одна из сторон письменно не уведомит другую Сторону о его расторжении не позднее, чем до 30 ноября текущего года.

6.2. В случае не перечисления Заказчиком денежных средств, в течение 5 (пяти) банковских дней с момента получения счета на оплату, Исполнитель вправе в одностороннем порядке расторгнуть настоящий договор, уведомив об этом «Заказчика» письменно.

6.3. Стороны вправе отказаться от исполнения условий настоящего договора (расторгнуть договор в одностороннем порядке), уведомив об этом контрагента письменно не менее чем за 30 (тридцать) дней. В случае невозможности продолжения исполнения условий настоящего Договора или соответствующего дополнительного соглашения, они могут быть расторгнуты Сторонами, по инициативе любой из них, с письменным уведомлением другой Стороны не менее, чем за 30 дней до предполагаемой даты расторжения договора.

7. Прочие условия

7.1. Все споры, возникающие при исполнении настоящего договора, решаются путем переговоров между сторонами, а в случае недостижения договоренности в Арбитражном суде Ивановской области.

7.2. Все изменения и дополнения к настоящему договору могут вноситься по соглашению сторон и должны быть совершены в письменной форме.

7.3. Настоящий договор составлен в двух экземплярах, по одному для каждой из сторон. Оба экземпляра имеют равную юридическую силу.

7.4. Обо всех изменениях своего местонахождения или банковских реквизитов, а равно других обстоятельств, имеющих значение для надлежащего исполнения настоящего договора, стороны обязаны извещать друг друга в 10 (десяти) дневный срок с даты такого изменения.

7.5. Во всем остальном, что не предусмотрено настоящим договором, стороны руководствуются действующим законодательством РФ.

8. Реквизиты и подписи сторон

Исполнитель:

ООО «Ивановский Консалтинговый Центр»

Юридический адрес: 153000, г. Иваново, ул. Почтовая, д.9/37

Фактический адрес: 153000, г. Иваново, ул. Почтовая, д.9/37

ИНН 3702010823 БИК 042406701 КПП 370201001

р/с 40702810600000000781 в ОАО КИБ «Евроальянс» г. Иваново

к/с 30101810800000000701

Генеральный директор Гущин И.О.

Заказчик:

ДОГОВОР №__

г. Иваново ______ 2014 г.

ООО «Иваново-Реклама», именуемое в дальнейшем «Исполнитель», в лице генерального директора Тарасова Владимира Владимировича, действующего на основании Устава, с одной стороны и ООО «____________», именуемое в дальнейшем «Заказчик», в лице генерального директора _________________, действующего на основании Устава, с другой стороны, а вместе именуемые «Стороны» заключили настоящий договор о нижеследующем:

1. Предмет договора

1.1. В соответствии с условиями настоящего договора Исполнитель обязуется по заданию Заказчика: выполнить работы по размещению, изготовлению и монтажу РИМ (рекламно- информационного материала, далее РИМ) на рекламных поверхностях Исполнителя.

1.2. Заказчик обязуется оплатить предоставленные Исполнителем услуги в соответствие с условиями настоящего договора;

1.3 Настоящий договор вступает в силу с момента подписания его сторонами и действует до 31.12.2014 года с последующей пролонгацией.

2. Цена договора

2.1. Стоимость услуг по изготовлению, распространению и монтажу рекламной информации на рекламной поверхности указывается в приложениях к настоящему договору, которые являются необъемлемой его частью.

3. Расчеты по договору

3.1. Работа по настоящему договору производится на условиях 100 % предоплаты путем перечисления денежных средств с расчетного счета Заказчика на расчетный счет Исполнителя.

3.2. Перечисление денежных средств производится на расчетный счет Исполнителя согласно выставленных счетов за размещение не позднее 5 (пяти) банковских дней с момента их получения.

3.3. Не позднее 3 числа месяца, следующего за расчетным, Исполнитель представляет Заказчику акт приема-передачи выполненных услуг. В случае не подписания Заказчиком акта приема-передачи в течение 5 (пяти) дней с момента окончания выполненных услуг и не предоставления в адрес Исполнителя мотивированного отказа от подписания Акта, работы и услуги считаются принятыми, претензии относительно выполненных работ, оказанных услуг Исполнителю не предъявляются.

3.4. В случае нарушения Заказчиком сроков оплаты , указанных в п.3.2, Исполнитель в праве взыскать с Заказчика пеню в размере 0,1% (одна десятая процента) от стоимости просроченного исполнением обязательства за каждый день просрочки , по дату фактической оплаты.

4. Ответственность сторон

4.1. В случае нарушения условий настоящего Договора, Стороны несут ответственность в соответствии с законодательством.

4.2. Ответственность за содержание рекламной информации несет заказчик.

4.3 Исполнитель не несет ответственности за повреждения рекламной информации, возникшие по вине третьих лиц.

4.4. В случае обнаружения нарушений условий настоящего договора одной из Сторон, другая сторона направляет нарушившей стороне письменное уведомление с изложением фактов, составляющих нарушение условий настоящего договора.

4.5. В случае не поступления оплаты в течение 5 (пяти) банковских дней с момента выставления счета на оплату услуг на расчетный счет или в кассу Исполнителя, последний вправе в одностороннем порядке расторгнуть настоящий договор, уведомив об этом Заказчика письменно. При этом Исполнитель вправе требовать оплату за фактически оказанные услуги по размещению рекламной информации.

4.6. В случае предоставления Заказчиком печатного материала для размещения в виде бумажных постеров, Заказчик обязуется предоставить также и 30% запас для устранения дефектов размещения в случае непогоды.