Управленческий учёт коммерческо-сбытовой деятельности

Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на http://www.allbest.ru

сбытовой затрата планирование цена

Управленческий учёт коммерческо-сбытовой деятельности



1. Коммерческо-сбытовая деятельность и её место в управленческой системе организации

Коммерческо-сбытовая деятельность - это деятельность, направленная на продажу произведённых или закупленных товаров, работ, услуг с целью извлечения прибыли.

К основным объектам коммерческо-сбытовой деятельности относятся покупатель, товары и каналы товародвижения.

Сбытовая деятельность - это не только продажа готовой продукции, но и работа на рынке по формированию спроса на продукцию и организации каналов продвижения товаров.

С переходом от рынка продавца к рынку покупателя конкурентоспособность предприятия зависит от того, насколько совершенны его маркетинг и сбыт продукции.

Инструменты маркетинга: программа сбыта, цена и условия продажи, система сбыта, реклама и стимулирование продажи, логистика, сервис.

Успех сбыта будет зависеть от того, насколько правильно будут применяться эти инструменты.

Рациональное формирование политики продажи требует точного знания факторов, определяющих сбытовую ситуацию:

1. Конкуренция позволяет покупателю делать выбор между различными предложениями (ценовая конкуренция, снижение цен).

2. Это означает, что учёт запросов покупателей необходим для того, чтобы оперативно реагировать на меняющиеся условия конкуренции (приемлемое соотношение качество - цена).

3. Массовый рынок предназначен для широкого слоя покупателей. Но наличие массового рынка сопровождается снижением цен и угрожает существованию предприятия.

4. Насыщенность рынка (падающий спрос).

Необходим ввод новых продуктов и освоение новых рынков.

5. Частые изменения ситуации на рынке способствуют возникновению проблем (падение спроса, конкуренты) и рисков.

6. Производственная мощность предприятия.

Малые и средние предприятия более маневренны и быстро приспосабливаются к изменениям рынка. Крупные предприятия требуют профессиональной маркетинговой службы.

7. Растущие расходы по сбыту являются следствием общего повышения цен. Это связано с ростом расходов по сбыту (заработная плата, командировочные, представительские расходы) и дополнительных затрат для стимулирования продажи на рынке.

При организации управления коммерческо-сбытовой деятельности необходимо учитывать такие факторы:

- масштаб и номенклатура производства;

- количество и география потребителей;

- численность и интенсивность каналов распределения;

- характер и формы организации каналов товародвижения;

- имидж производителя и т.д.

Управление коммерческо-сбытовой деятельностью осуществляется через отдел сбыта, структура которого зависит от объёма сбытовой деятельности, вида, характера продукции и др.

2. Состав затрат, характеризующий результаты коммерческо-сбытовой деятельности

Система управления сбытом основывается на информации, которая формируется в финансовом и управленческом учёте.

Система внутренней отчётности должна содержать показатели о текущей отгрузке, сумме расходов, объёме складских запасов готовой продукции, движении денежной наличности, данные о дебиторской и кредиторской задолженности, а также об ассортименте продукции, её качестве, браке, рентабельности и др.

Сбытовая деятельность содержит следующие затраты:

- затраты, связанные со сбытом продукции (тара, упаковка, содержание складов, транспортные расходы);

- комиссионные сборы, отчисления посредникам и другим организациям;

- затраты на маркетинговые исследования (сбор информации, возможности рынка и др.);

- расходы по рекламе;

- представительские расходы;

- другие расходы (содержание отдела сбыта).

3. Планирование коммерческо-сбытовой деятельности

Практически вся система внутрифирменного планирования базируется на показателе объёма продаж. Чтобы не потерпеть поражение в конкурентной борьбе, необходимо прогнозировать потребности рынка и планировать перспективу продаж на 2 - 3 года. Это позволяет спланировать все этапы производственного процесса, начиная с проекта изделия, опытно-экспериментальных работ до выхода на рынок с новой продукцией.

Заканчивается работа по планированию продаж составлением портфеля заказов. Он состоит из трёх разделов:

- текущие заказы на год;

- среднесрочные заказы на 1 - 2 года;

- перспективные заказы более 2 лет.

Текущие заказы должны быть подкреплены договорами. При формировании портфеля заказов должны учитываться отраслевые особенности и жизненный цикл продукции (лёгкая промышленность на 1 год, машиностроение на 10 лет).

Минимизировать риск при планировании новых видов продукции могут следующие меры:

- нельзя приступать к изготовлению продукции при отсутствии договора на поставку;

- унификация и стандартизация конструкций позволяет при отказе потребителя перейти на выпуск другого изделия;

- поиск резервных рынков сбыта (меньшая выгода, но нет простоя или затоваривания);

- наличие конкурентных преимуществ продукции позволяет удержаться на рынке или выйти на новые рынки;

- наличие эффективной системы маркетинга, рекламной политики;

- строгое соблюдение договорной дисциплины.

Выделяют 5 этапов при обосновании объёма продаж: исследование конъюнктуры рынка; планирование ассортимента; оценка конкурентоспособности; планирование цены; прогнозирование величины продаж.

Средства прогнозирования объёма продаж сводятся в две группы:

1) экспертные оценки;

2) экономико-статистические.

Методы экспертных оценок предполагают изучение мнения специалистов предприятия, потребителей, торгово-посреднических фирм и другое о возможных объёмах продаж продукции. На их основе определяют 3 вида прогноза продаж -оптимистический (О), пессимистический (П) и вероятный (В). Ожидаемый объём продаж можно определит по формуле

.

Так как прогноз носит вероятный характер, то рассчитывается доверительный интервал возможного объёма продаж:

,

где - стандартное отклонение оценок продаж.

Экономико-статистические методы включают:

1. Метод регрессионного корреляционного анализа - это способ нахождения объёма продаж, основанный на выявлении зависимости от других факторов (например, сахара от изменения численности населения, бензина от объёма продаж запасных частей и др.). На основании статистической выборки по объёму продаж товара (у) и различных факторов (х1, х2, х3) за предшествующие периоды составляются статистический ряд наблюдений и стандартные уравнения.

Исследования Чикагского университета выявили следующую зависимость количества продаж товара (х) от его цены (у): .

Это зависимость используется при планировании цен и объёма продаж. Конечно, форма взаимосвязи для отдельных товаров, товарных рынков, времени года, направления моды, качества продукции и другие различна.

2. Расчёт скользящей средней величины продаж определяется путём деления фактического объёма продаж на продолжительность анализируемого периода.

Планирование объёма продаж принимается равный этой величине.

3. Метод взвешенной скользящей средней отличается от предыдущего тем, что в модель вводятся весовые коэффициенты, отражающие влияние различных факторов.

4. Метод «следящего сигнала» учитывает ошибку прогноза и рассчитывается путём деления суммы отклонений на среднее отклонение. Нормальное отклонение должно быть 3,0 - 7,0. Если показатель выходит за эти пределы, то метод подлежит усовершенствованию.

В зависимости от типа потребителя (конечные потребители или оптовые покупатели) выделяют два подхода к прогнозированию объёма продаж.

Для оптовых потребителей объём продаж рассчитывается на основе конечного использования их продукта с учётом развития отраслей, научно-технического прогресса и др.

Объём продаж конечного потребителя рассчитываются по «доле рынка предприятия» на основе среднегодовых темпов роста ёмкости целевого рынка в прошлом. В следующем месяце к исходной величине продаж добавляют фактические продажи за последний месяц и вычитают этот показатель за 1 месяц ретроспективного периода.

Период и планируемая доля предприятия в общем объёме продаж:

,

где - объём продаж;

- ёмкость целевого рынка в отчётном году (ед.);

- среднегодовой индекс роста ёмкости целевого рынка за прошедший период;

- планируемая доля предприятия на рынке (%).

При этом должны учитываться тенденции изменения доходов населения, колебания деловой активности, сезонного изменения, цикличность появления новых товаров, изменения в технологии и др.

Расчёт объёма продаж может вестись методом прямого счёта на основе рациональных норм потребления на душу населения.

Эффективность применения этих методов зависит от конкретных условий и специфики хозяйственной деятельности предприятия.



4. Определение цены на продукцию

Существует несколько подходов к формированию цены в условиях рыночной экономики:

1) для привлечения покупателей;

2) использование цен конкурента для определения цены;

3) использование себестоимости продукции.

Затратный метод более надёжен для установления реальной цены, однако затратные цены не учитывают состояние рынка, конкуренцию.

Виды цен и тарифов:

1) официальные - обязательные для продавцов;

2) регулируемые - одинаковые для всех покупателей данного продукта;

3) договорные - разные по каждому акту купли-продажи.

Персонал управления для установления экономически обоснованной цены должен выбрать метод калькулирования и рассчитать сумму прибыли предприятия (см. вопрос 6.4.5.«Принятие решений по ценообразованию»).

5. Анализ безубыточности производства

В целях изучения зависимости между изменениями объёма производства, дохода от продаж, расходов и чистой прибыли проводят анализ безубыточности производства.

В международной практике используют 3 метода определения критической точки: уравнение, маржинальный доход и графическое изображение.

Метод уравнения:



Метод уравнения можно использовать при анализе влияния структурных сдвигов. Если структура меняется, то объём прибыли зависит от изменения ассортимента в сторону низкорентабельной или высокорентабельной продукции.

При контроле общего объёма продаж анализ структурных сдвигов даёт отклонения фактической прибыли от запланированной.

Метод маржинального дохода

Маржинальный подход обеспечивает менеджера информацией о постоянных расходах, возмещении их общей маржой, о величине маржинального дохода каждого вида продукции для принятия управленческих решений в связи с пересмотром цен, изменением ассортимента продукции, маркетинговых операций.

Графический метод выражает зависимость дохода от продажи, расходов и прибыли от объёма производства на основе построения графиков экономических и бухгалтерских моделей безубыточности.

Экономическая модель поведения затрат объёма производства и прибыли показывает, при каких условиях можно продать возрастающее количество выпущенной продукции.

График затрат и объёма производства

Линия АД совокупной издержки показывает, что на промежутке АВ они возрастают при небольшом объёме производства, на промежутке ВС линия совокупных затрат выравнивается. Выше точки С линия совокупных затрат возрастает, так как проектного уровня недостаточно и необходимы дополнительные затраты.

АК - постоянные затраты;

ОС - совокупные доходы.

Бухгалтерская модель безубыточности - график линейной зависимости совокупного дохода и затрат от изменения объёма производства. Основанием для анализа служит расчёт точки безубыточности (критической точки).



Бухгалтерская модель показывает изменение совокупных затрат и доходов при уровне производства, который запланирован на будущее.

6. Система контроля объекта и ассортимента выпуска продукции

Принятие управленческих решений относительно объёма производства и ассортимента продукции требует следующей информации: отчётов о доходах по видам продукции и сегментам рынка, о прибыли и расходах производства каждого подразделения и организации в целом.

Система контроля за объёмом и ассортиментом продукции для каждого предприятия включает:

- наблюдение за рентабельностью каждого вида продукции;

- контроль за валовой прибылью каждого вида продукции;

- определение отклонений фактической прибыли от ожидаемой;

- расчёт структуры затрат;

- расчёт возмещения накладных расходов;

- влияние изменения цен на эластичность спроса и др.

Всё это позволяет определить объём производства, цену продажи при конкретной величине прибыли, зону безопасности, структуру проданной продукции и др. (см. «директ-костинг»).

ОК - первоначальные затраты;

ДК - постоянные затраты;

АД - совокупные затраты.

Выявляется зона прибыли и зона убытков.

Решения будут приемлемы в пределах установленного диапазона производства.

Точка безубыточности показывает кромку безопасности, она показывает, насколько может быть сокращён объём продажи, прежде чем предприятие получит убытки.

После общего анализа составляется таблица индивидуальных вкладов в прибыль каждым продуктом или ассортиментом продукции.



Наименование продукта	Процент рентабельности	Маржинальный доход, руб.	Структура ассортимента, в %
А Б В	71 68 53	8000 12000 11500	30 40 30
Совокупный маржинальный доход		31500	100

Из таблицы видно, что наименьший процент рентабельности имеет продукт В, в результате производства продукта В упала общая рентабельность производства. Получение дополнительной информации (цена продукта, себестоимость, маркетинговые исследования и др.) может побудить руководство к изменению ассортимента продукции.

Другим методом является метод сегментного анализа. Уровень прибыли маржинального дохода оценивается в разрезе зон рынка, а внутри зон - по видам продукции.

Следующей процедурой контроля является установление трансфертных цен для структурных подразделений на основе нормативов затрат. Это необходимо для оценки вклада подразделения в общий финансовый результат всей организации.

Процедурой контроля является наблюдение за эластичностью спроса по видам продукции. Основная концепция прибыли от продажи: повышение цен приводит к уменьшению объёма продажи или снижению цен, что приводит к увеличению объёма продажи. Считается, что если спрос эластичен, то рост продажи не должен превышать 1/3 фактического объёма.

Альтернативным шагом для поддержания уровня цен может служить программа снижения затрат. При этом снижение общей стоимости расходов не должно превышать 1/3 фактического объёма продажи.

Высокий уровень продажи снижает затраты. Но недостаток производственных мощностей для роста продажи потребует дополнительных инвестиций и набора рабочей силы и следовательно вызовет снижение эффективности производства и повышение затрат.

Использование контрольных процедур даёт возможность определить необходимый объём производства для обеспечения ожидаемой прибыли и установить оптимальную цену продажи.

7. Контроль и анализ выполнения плана продаж

Основными задачами контроля и анализа продаж являются изыскание резервов наиболее полного удовлетворения запросов покупателей, увеличение продаж продукции, максимального возможного использования производственной мощности, материальных и трудовых ресурсов, повышение эффективности производственно-хозяйственной деятельности.

В процессе контроля и анализа продаж производится оценка степени выполнения и динамики производства и продажи продукции, определение влияния факторов, выявление внутрихозяйственных резервов и разработка мероприятий по их освоению.

В процессе контроля и анализа определяется выполнение плана поставок продукции по предприятию, покупателям и видам продукции, выясняются причины невыполнения плана и даётся оценка выполнения договорных обязательств.

Необходимо также изучить увеличение остатков готовой и отгруженной продукции. Особое внимание должно быть уделено анализу причин отказа покупателей от поставки продукции: внешние (неплатёжеспособность покупателей) и внутренние (качество, цена продукции).

Следует также выявить экономические последствия изменения условий договоров.

Объём продаж во многом зависит от внутренних возможностей предприятия. Степень обеспеченности плана продаж товарной массой анализируется на основе баланса товарной продукции. Баланс товарной продукции отражает взаимосвязь показателей продажи, отгрузки, выпуска и остатков непроданной продукции.

В процессе анализа продаж могут рассчитываться следующие показатели:

1. Абсолютный прирост (уменьшение) объёма продаж в натуральном и стоимостном выражении по сравнению с планом и предыдущим периодом.

2. Изменение ассортимента продукции рассчитывается как изменение удельного веса конкретного наименования продукции в общем объёме продаж.

3. Индивидуальный индекс физического объёма проданной продукции. Определяется отношением количества данного вида продукции в отчётном периоде и количеству проданной продукции в базисном периоде.

4. Коэффициент соответствия ассортимента продукции структуре потребности в ней ():

при ;

при ,



где- количество реализованной продукции -вида;

- ёмкость рынка -вида продукции;

- количество выпускаемых видов продукции;

- необходимое количество видов продукции.

Коэффициент рассчитывается для базисного, планового и отчётного периода и определяется его динамика.

5. Общий стоимостной индекс продаж, определённый по отношению к плану () и базисному периоду ():

;

,

где , , - объём продаж в натуральном выражении в базисном, отчётном и плановом периоде;

, , - действующая цена в соответствующих периодах.

6. Остаток непроданной продукции на конец анализируемого периода:

,

где , - остатки нереализованной продукции на начало и конец анализируемого периода;

, - остатки продукции, отгруженной потребителю, но не оплаченной на начало и конец анализируемого периода;

Т - объём товарной продукции в данном периоде;

Р- объём проданной продукции за данный период.

7. Отказы покупателей от ранее заключённых договоров поставки. Рассчитывается удельный вес продукции, от которой отказались потребители в общем объёме продукции, и анализируется тенденция данного показателя.

8. Возврат продукции потребителями в связи с рекламацией (низкое качество и др.).

Определяется удельный вес возвращённой продукции в общем объёме продаж в динамике.

9. Рентабельность продаж.

Определяется отношение планируемой и фактической прибыли к планируемой или фактической себестоимости проданной продукции.

10. Рентабельность оборота характеризуется удельным весом прибыли в доходе предприятия от продажи продукции за определённый период (отчётный и базисный) и их динамика.

При контроле и анализе объёма продаж важно не только установить количественное значение этих показателей, но и выявить причинно-следственные связи, оценить меру влияния различных факторов на эффективность продаж. С этой целью факторы группируют в следующие группы:

1. Качество и научно-технический уровень продукции (соответствие мировым стандартам, объём брака, количество рекламаций, качество сырья, материалов, квалификация работников, техническое состояние оборудования и).

2. Ценовая стратегия (соответствие цены качеству продукции, уровень затрат, спроса, ценовые скидки).

3. Каналы сбыта (способы транспортировки, методы сбыта).

4. Коммуникационная стратегия (эффективность рекламы, имидж).

5. Потребители продукции (количество и концентрация, уровень и мотивы покупок, способы потребления).

Анализ этих факторов позволяет выявить проблемы на рынках сбыта. Все факторы должны изучаться и анализироваться для определения рыночной ситуации и продвижения товаров на рынке.



Библиографический список

Бухгалтерский управленческий учёт : учеб.пособие / Л. С. Васильева, Д. И. Ряховский, М. В. Петровская. - М. : Эксмо, 2007.

Бухгалтерский управленческий учёт :практ. рук-во / Л. С. Васильева, Д. И. Ряховский, М. В. Петровская. - М. :Эксмо, 2007.

Бухгалтерский управленческий учёт : принятие управленческих решений : учеб.пособие / сост. О. Б. Вахрушева. - Хабаровск : РИЦ ХГАЭП, 2005.

Богатин Ю. В. Управленческий учёт: информационное обеспечение рациональных плановых решений фирмы / Ю. В. Богатин. - М. : Финансы и статистика, 2007.

Волкова О. Н. Управленческий учёт : учебник для вузов / Ю.Н. Волкова. - М. : Велби, Проспект, 2006.

Друри К. Учёт затрат методом «стандарт-кост» : пер. с англ. / К. Друри- М. : Аудит, ЮНИТИ, 1998.

Ивашкевич В. Б. Бухгалтерский управленческий учёт: учебник для вузов / В. Б. Ивашкевич. - М. : Юристъ, 2008.

Карпова Т. Н. Управленческий учёт : учебник для вузов / Т .Н. Карпова. - М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2004.

Керимов В. Э. Бухгалтерский управленческий учёт / В. Э. Керимов. - М. : Дашков и Кє, 2006.

Керимов В. Э. Бухгалтерский управленческий учёт : практикум. 5-е изд. / В. Э. Керимов - М. : Дашков и Ко, 2008.

Кондраков Н. Л., Бухгалтерский управленческий учёт : учеб.пособие / Н. Л. Кондраков, М. А. Иванова. - М. : Инфра-М, 2006.

Николаева О. Е. Управленческий учёт / О. Е. Николаева, Т. В. Шишкова. - М.

Хоригрен Ч. Бухгалтерский учёт: управленческий аспект : пер. с англ / Ч Хоригрен, Д. Форстер - М. : Финансы и статистика, 1995.

Хруцкий В. Е. Системы бюджетирования. Семь шагов по эффективной постанове бюджетирования / В. Е. Хруцкий, Р. В. Хруцкий. - М. : Финансы и статистика, 2007.

31. Вахрушина М. А. Бухгалтерский управленческий учёт : учебник / М. А. Вахрушина. - М. : Омега - Л, 2007.

Размещено на Allbest.ru