Организация коммерческой деятельности в розничной торговле в условиях рынка

· Наличие других магазинов в зоне деятельности, их специализации

· Тип и мощность предприятия

· Транспортные связи и др.

Учитываемые при определении глубины ассортимента (количество видов и разновидностей):

· Уровень доходов по сегментам

· Специфика спроса внутри сегментов

· Размер торговой площади и характеристики, параметры оборудования и др.

К общим факторам относят все внешние факторы, влияющие в целом на коммерческую деятельности торговой организации. Среди этих факторов выделяют развитие производства в республике. Производство, являясь основным источником товарных ресурсов торговли, влияет на структуру ассортимента в розничной торговле. Также важным фактором является изучение спроса. Поэтому при построении ассортимента товаров в розничных торговых организациях необходимо располагать достоверной информацией об объёме и структуре спроса, динамике его развития, характере и особенностях спроса на отдельные товары и у различных контингентов покупателей.

К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в каждом конкретном магазине, относятся: тип и размер магазина, его техническая оснащенность, условия товароснабжения, численность и состав обслуживаемого населения, транспортные связи между населенными пунктами, наличие других розничных торговых организаций в зоне деятельности данного магазина, ассортиментные стратегии конкурентов и др. Так, тип магазина определяет групповой ассортимент товаров, величина торговой площади - широту внутригруппового ассортимента, степень оснащенности торговой организации холодильным оборудованием - перечень реализуемых скоропортящихся продуктов и т. п.

На формирование ассортимента в ЧУП «Полоцкая городская заготовительная контора» влияют различные факторы, такие как:

численность населения города;

удельный вес работников, имеющих высшее образование;

месторасположение и доля, занимаемая на рынке г. Полоцка;

спрос населения.

Эти факторы рассмотрены выше. Также важное значение имеет экономический фактор, включающий в себя анализ структуры розничного товарооборота, товарных запасов, товарооборачиваемости, эффективность использования торговых площадей.

Анализ товарных запасов ЧУП «Полоцкая городская заготовительная контора» начнем с изучения их фактического состояния и соответствия нормативу (таблица 15) по оперативной отчетности организации.

Таблица 15 Состояние товарных запасов ЧУП «Полоцкая городская заготовительная контора» и их соответствие нормативу за 2003-2005 гг.

Период	Однодневный товарооборот на следующий квартал	Фактические товарные запасы	Норматив товарных запасов	Отклонение от норматива
		Сумма, млн.руб.	дни	Сумма, млн.руб.	дни	Сумма, млн.руб	дни
На 01.01.2003	0,44	8,2	18,6	11,0	25	-2,8	-6,4
На 01.04.2003	0,44	8,5	19,3	11,0	25	-2,5	-5,7
На 01.07.2003	0,50	10,8	21,6	10,0	20	+0,8	+1,6
На 01.10.2003	0,56	10,5	18,8	10,9	19	-0,4	-0,2
На 01.01.2004	0,50	12,5	25,0	9,0	18	+3,5	+7,0
На 01.04.2004	0,50	14,3	28,6	10,0	20	+4,3	+8,6
На 01.07.2004	0,56	15,6	27,9	9,0	16	+6,6	+11,9
На 01.10.2004	0,56	12,5	22,3	11,0	20	+1,5	+2,3
На 01.01.2005	0,56	12,5	22,3	11,0	20	+1,5	+2,3
На 01.04.2005	0,56	14,0	25,0	11,0	20	+3,0	+5,0
На 01.07.2005	0,60	13,0	21,7	11,0	18	+2,0	+3,7
На 01.10.2005	3,89	312,6	80,4	130,0	33	+182,6	+47,4
На 01.01.2006	6,0	306,7	51,5	210,0	35	+98,7	+16,5

Данные таблицы свидетельствуют, что практически на протяжении всего анализируемого периода фактические товарные запасы превышали норматив. Можно также сделать вывод, что ухудшение состояния товарных запасов наблюдается на начало 2-го полугодия 2004 года и во второй половине 2005 года.

Норматив товарных запасов достаточно часто изменялся в ЧУП «Полоцкая городская заготовительная контора». Так в течение 1 и 2 квартала 2003 года он составлял 25 дней оборота и в этот период фактические товарные запасы были меньше нормативного уровня на 5-6 дней оборота.

В третьем квартале норматив был уменьшен до 20 дней оборота и фактические товарные запасы превысили его в этот период на 1,6 дня. Дальнейшее снижение норматива на 1 день (и в последующем еще на 1 день) сопровождалось уменьшением фактических товарных запасов только в течение третьего квартала 2003 года. На конец 2003 года (за четвертый квартал) сумма фактических запасов выросла на 2 млн.руб., а днях оборота рост фактических товарных запасов составил 7,8 дня. При нормативе на конец года 18 дней оборота фактические запасы превысили его на 7 дней.

В последующие два квартала состояние товарных запасов продолжало ухудшаться, что было связано со значительным снижением товарооборота в этот период (падение наблюдалось даже в сопоставимых ценах). На начало третьего квартала 2004 года при нормативе 16 дней оборота фактические товарные запасы составили 27,9 дней.

В третьем квартале норматив был увеличен до 20 дней оборота, а фактические товарные запасы за этот период уменьшились как в сумме (3,1 млн.руб.), так и днях оборота (на 5,6 дня). В результате было практически обеспечено их соответствие нормативу (превышение составило всего 2,3 дня оборота). Такая ситуация сохранилась на протяжении 4-го квартала 2004 года и 1-го квартала 2005 года. Во втором квартале 2005 года опять проявилась тенденция ухудшения состояния товарных запасов. Первоначально (за второй квартал) фактические запасы выросли по сумме 1,5 млн.руб. или 1,7 дня оборота. При неизменном нормативе (20 дней) превышение составило на конец 2-го квартала 5 дней оборота.

В третьем квартале были предприняты меры по снижению товарных запасов, так как организация готовилась к реорганизации (объединению с ЧУП «Алеся-2000»). Удалось обеспечить снижение фактических товарных запасов. Однако во втором полугодии (после реорганизации) состояние товарных запасов можно охарактеризовать как неудовлетворительное. Во-первых, присоединяемая организация имела большие сверхнормативные товарные запасы, которые к тому же являлись залежалыми. Во-вторых, изменилась структура товарных запасов. Если ранее ЧУП «Полоцкая городская заготовительная контора» торговала преимущественно продовольственными товарами (с высокой оборачиваемостью), то в настоящее время в ее состав входят два магазина по торговле непродовольственными товарами, имеющими меньшую скорость реализации.

В итоге на конец 3-го квартала 2005 года объединенные фактические товарные запасы составили 80,4 дня оборота при установленном нормативе 33 дня. И хотя в дальнейшем удалось снизить размер сверхнормативных запасов, на начало 2006 года сверхнормативные товарные запасы составляют 98,7 млн.руб. или 16,5 дней оборота.

Оценим взаимосвязь развития товарных запасов, розничного товарооборота и поступления товаров в ЧУП «Полоцкая городская заготовительная контора». Для этого проанализируем динамику розничного товарооборота организации за 2003-2005 гг. (таблица 16).

Таблица 16 Динамика и выполнение плана розничного товарооборота ЧУП «Полоцкая городская заготовительная контора» в 2003-2005 гг.

Период	Розничный товарооборот, млн.руб.	Поступление товаров, млн.руб.	Отношение товарооборота к поступлению, %
	план	факт	выполнение плана, %	темп роста к предшествующему периоду, %
1 квартал 2003	40	35,8	89,5	--	36,1	0,99
2 квартал 2003	40	25,9	64,8	72,3	28,2	0,92
3 квартал 2003	45	33,9	75,3	130,9	33,6	1,01
4 квартал 2003	50	51,2	102,4	151,0	53,2	0,96
Всего за 2003 год	175,0	146,8	83,9	--	151,1	0,97
1 квартал 2004	45	52,8	117,3	103,1	54,6	96,7
2 квартал 2004	45	32,5	72,2	61,6	33,8	96,2
3 квартал 2004	50	44,3	88,6	136,3	41,2	107,5
4 квартал 2004	50	55,2	110,4	124,6	55,2	100,0
Всего за 2004 год	190,0	183,7	97,3	125,9	184,8	0,99
1 квартал 2005	50	56,1	112,2	101,6	57,6	97,4
2 квартал 2005	50	49,5	99,0	88,2	48,5	102,1
3 квартал 2005	355	318,7	89,8	--	618,3	0,52
4 квартал 2005	350	366,5	104,7	115,0	362,6	101,1
Всего за 2005 год	805,0	774,0	98,2	4,3.	1087,0	0,71

Следует отметить, что в целом по годам план розничного товарооборота ЧУП «Полоцкая городская заготовительная контора» не выполнялся на протяжении 2003-2005 гг. Однако выполнение плана по кварталам было неравномерным. Так, в 2003 году самым большим невыполнение плана было во 2-м квартале - план был выполнен всего на 64,8%, а в 4 квартале 2003 года перевыполнение плана составило 2,4%.

Поступление товаров в 2003 году на 3% превысило объем реализации, что и привело к ухудшению состояния товарных запасов.

В 2004 году план выполнялся в 1 и 4 кварталах - в эти периоды перевыполнение составило 17,3% и 10,4% соответственно. Однако во 2и 3 кварталах 2004 года план недовыполнялся - в среднем на 15%. В результате в целом за 2004 год план недовыполнен на 2,7%.

В 2004 году поступление и реализация товаров были одинаковыми.

В 2005 году ситуация была такой же, как и в предшествующем году - в 1 и 4 кварталах план перевыполнялся, а в середине года (2 и 3 кварталы) наблюдалось недовыполнение плана. В итоге план за 2005 год недовыполнен на 1,8%. В этот период (в результате реорганизации) поступление товаров значительно превысило объем реализации - на 27%. Это привело к образованию значительных сверхнормативных запасов во второй половине 2005 года и на начало 2006 года.

Коммерческая служба организации розничной торговли, обобщив информацию о факторах влияния на торговый ассортимент, осуществляет его формирования с учетом основных положений, имеющих неизменное значение и содержание, т. е. с учетом принципов построения торгового ассортимента.

Основополагающим принципом является соответствием ассортимента магазина характеру предъявляемого потребителями спроса. Спрос является категорией постоянно меняющейся как качественно, так и количественно, следовательно, ассортимент магазина должен быть гибким и изменяться в соответствии со спросом. Это предполагает осуществление в системе коммерческой деятельности организации работы по изучению покупательного спроса с учётом профессионального и половозрастного состава населения, его покупательной способности и т.д.

Принцип комплексного удовлетворения спроса предполагает формирование ассортимента товаров с учетом комплексности их потребления. Этот принцип в большей степени реализуется при формировании ассортимента непродовольственных товаров. Так, в универмагах могут формироваться следующие комплексы: товары для детей; товары для женщин; товары для дома и др. В рамках потребительских комплексов могут выделяться микрокомплексы: постоянные и сезонные. Количество наименований комплексов зависит от размеров торговой площади, структуры товарооборота магазина, наличия других типов торговых организаций и некоторых других факторов. Таким образом, рассматриваемый принцип комплексного удовлетворения спроса обеспечивает максимальные удобства покупателям и экономию времени в процессе совершения покупки, позволяет под одной крышей совершить комплекс покупок, не посещая другие точки торговли.

Принцип обеспечения оптимальной широты, глубины, а также устойчивости и обновляемости ассортимента учитывается в процессе разработки ассортиментной модели магазина и реализации ассортимента и позволяет обеспечить максимальные объемы продаж с каждого квадратного метра торговой площади. Он предполагает наличие предельно широкого ассортимента товаров, с учетом объективно существующих ограничений: размер торговой площади, состояние торгово-технологического оборудования, финансовые возможности и учетом принятой ассортиментной политики.

Обеспечение рентабельной работы магазина - это непременное коммерческого условия и соответственно принцип формирования ассортимента. В идеале каждый товар, включенный в ассортимент, должен быть рентабельным, т. е. размер его торговой надбавки должен превышать его издержкоемкость. При этом анализируется и учитывается товарооборачиваемость и другие экономические показатели.

Формирование ассортимента товаров в ЧУП «Полоцкая городская заготовительная контора» осуществляется в несколько этапов, которые представлены в таблице 17.

Таблица 17 Этапы формирования ассортимента товаров в магазинах ЧУП «Полоцкая городская заготовительная контора»

Тип магазина	Место расположения	Торговая площадь, кв. м.	Товарные группы, которыми торгует магазин	Внутригрупповая структура
«Сельхоз продукты»	г. Полоцк (окраина города)	34	Овощи свежие Картофель Фрукты свежие Сухофрукты Безалкогольные напитки Алкогольные напитки Сопутствующие товары хоз. обихода и др.	свекла, чеснок морковь капуста водка и ликеро-водочные изделия
ИТОГО			14	104
«Кооператор»	г. Полоцк (крупный микрорайон города)	45	Молоко и молочная продукция Колбасные изделия Мясные консервы Молочные консервы Рыбные консервы Кондитерские изделия Алкогольные напитки и др.	вареные копченые копчености конфеты печенье шоколад
ИТОГО			18	254
«Алеся»	г. Полоцк (центр города)	297	Молоко и молочная продукция Колбасные изделия Мясные консервы Молочные консервы Рыбные консервы Кондитерские изделия Алкогольные напитки и др.	вареные копченые копчености конфеты печенье шоколад
ИТОГО			19	268

Из данной таблицы видна привязка ассортимента магазина к типам и специализации торговой сети. Рассмотрим 3 продовольственных магазина. Они расположены в различных районах г. Полоцка и имеют различную торговую площадь. Так, на магазин «Сельхозпродукты», находящийся на окраине города и имеющий меньшую численность обслуживаемого населения, разработан менее широкий ассортимент товаров в соответствии с предъявляемым спросом, так как обслуживаемое население, в основном, пенсионеры, денежные доходы и спрос которых невелики. Ассортиментный перечень для этого магазина включает 14 групп и 104 подгруппы товаров.

Магазин «Кооператор» несмотря на небольшую площадь находится в крупном микрорайоне города, обслуживает большее количество населения с большими денежными доходами. Поэтому было принято решение по увеличению и расширению внутригрупповой структуры ассортимента. Так, ассортиментный перечень для этого магазина включает 18 групп и 254 подгруппы товаров.

Магазин «Алеся» располагается в центре города, имеет большую торговую площадь, наибольшее количество обслуживаемого населения. Покупательский спрос и покупательская способность в соответствии с профессиональным и половозрастным составом населения в центре города выше, следовательно и шире ассортиментный перечень этого магазина (19 групп и 268 подгрупп).

Необходимо отметить, что при установлении структуры ассортимента магазинов коммерческим отделом не достаточно полно учитываются характеристики магазинов. Так в магазинах, имеющих различную торговую площадь, представлены практически одинаковые товарные группы (таблица 18).

Таблица 18 Структура ассортиментных перечней магазинов ЧУП «Полоцкая городская заготовительная контора», утвержденных на 2006 год

Наименование товарной группы	Наличие данной товарной группы в ассортиментном перечне магазина
	Магазин «Алеся», торговая площадь - 297 кв. м	Магазин «Кооператор» (продовольственный отдел), торговая площадь - 45 кв. м
Молоко	+	+
Кисломолочная продукция	+	+
Сметана	+	+
Сыры	+	+
Мороженое	+	+
Колбасные изделия вареные	+	+
Мясные полуфабрикаты	+	-
Мясо птицы	+	-
Котлеты	+	-
Пельмени	+	-
Мясные консервы	+	+
Яйца	+	-
Рыба соленая и пряная	+	+
Сахар	+	+
Конфеты	+	+
Печенье	+	+
Торты, пирожные	+	-
Хлеб	+	+
Шампанское	+	+
Овощи, фрукты	+	-

Это является негативным моментом работы коммерческого отдела.

Для более полной оценки проанализируем внутригрупповой ассортимент этих же магазинов (таблица 19).

Таблица 19 Характеристика внутригруппового ассортимента магазинов ЧУП «Полоцкая заготовительная контора».

Наименование	Количество наименований товаров
	Магазин «Алеся», торговая площадь - 297 кв. м	Магазин «Кооператор» (продовольственный отдел), торговая площадь - 45 кв. м
Колбасные изделия:
-вареные колбасные изделия	6	5
-сосиски	3	2
-сардельки	1	1
-копчености	4	2
Мясные изделия:
-пельмени	2	-
-котлеты	1	-
-мясные консервы	3	3
-мясо птицы	2	-
Безалкогольные напитки, вино-водочные изделия
-минеральная вода	5	5
-безалкогольные напитки	8	6
-вино плодово-ягодное	5	5
-шампанское	2	2
-пиво	6	5
Всего разновидностей по перечню	268	254
Количество разновидностей на 1 кв. м торговой площади	0,9	5,6

В следствие анализа было выявлен, что наибольшее количество разновидностей товаров имеет магазин «Алеся» с большей торговой площадью (297 кв. м). Однако в расчете на 1 кв. м торговой площади наибольшее количество разновидностей имеет магазин «Кооператор» с торговой площадью 45 кв. м, что свидетельствует о том, что ассортиментный перечень магазина «Алеся» требует пересмотра и доработки.

Рассмотрим и оценим структуру ассортимента по некоторым товарным группам. В 2003-2004 году организация располагала 2 розничными торговыми точками, а в середине 2005 года - 6. Сравним удельные веса некоторых продовольственных и непродовольственных групп в общем объёме розничной торговли за 2003-2004 гг. Так, в2003 году реализация сахара составила 1,6% ко всему товарообороту 2003 г., а в 2004 г. увеличилась до 3,8%. По вину плодово-ягодному наблюдается снижение удельного веса с 14,9% в 2003 году до 7,2% в 2004. Удельный вес реализации табачных изделий в 2003-2004гг. практически не изменился (2,3% до 2,5% ). В связи с реорганизацией в 2005 году появились новые группы продовольственных (колбасные изделия, рыба и морепродукты, сыр, яйца) и непродовольственных товаров.

В настоящее время на практике выделяют два метода формирования ассортимента на основании ассортиментного перечня и по потребительским комплексам. В ЧУП «Полоцкая городская заготовительная контора» применяется первый метод - на основании ассортиментного перечня.

Ассортиментный перечень представляет собой основной документ, предназначенный для формирования ассортимента товаров конкретного магазина. На основании ассортиментных перечней составляются заявки на завоз товаров в магазины, и осуществляется контроль за наличием в продаже необходимых населению товаров.

Формирование ассортиментных перечней в системе потребительской кооперации происходит в следующей последовательности.

Ассортиментный перечень разрабатывается Министерством торговли Республики Беларусь, согласовывается, утверждается решением коллегии и доводится до Белкоопсоюза.

Органы управления Белкоопсоюза направляют ассортиментные перечни облпотребсоюзам, которые разрабатывают и доводят их до торговых объектов, в частности Витебский облпотребсоюз доводит до ЧУП «Полоцкой городской заготовительной конторы» минимальный ассортиментный перечень, который может быть дополнен другими разрешёнными к реализации товарами. При этом учитывается типизация, специализация, месторасположение торгового объекта, наличием торговых площадей и контингент обслуживаемого населения.

Затем ассортиментный перечень проходит согласование с органами государственного санитарного надзора и исполнительными органами по месту нахождения торгового объекта.

В ассортиментных перечнях указывается: наименование товара, количество видов и разновидностей по каждому наименованию, удельный вес товаров отечественного производства в розничном товарообороте.

Перечень доводится до магазина не позднее 10 дней до наступления периода его действия. При изменении ситуации на рынке условий функционирования торговых организаций ассортиментные перечни могут пересматриваться и переутверждаться. Перечень вывешивается на видном для покупателя месте.

Необходимо отметить положительные и отрицательные моменты формирования ассортимента на основе ассортиментного перечня.

Положительными являются:

1. позволяет обеспечить постоянное наличие в продаже товаров достаточного ассортимента

2. упрощается процесс и эффективность контроля за состоянием ассортимента конкретного магазина

Отрицательными являются:

1. негибкое реагирование на изменения, происходящие на конкретном рынке или его сегменте

2. закрепляет диктат производителя

3. не всегда учитываются запросы потребителей

4. сдерживается инициатива торговых работников в формировании ассортимента.

В ЧУП «Полоцкая городская заготовительная контора» разработка ассортиментных перечней и контроль за полнотой и стабильностью ассортимента возложена на торговый отдел организации.

Для анализа полноты и устойчивости ассортимента во времени и принятия соответствующих мер оперативного и тактического характера рассчитаем коэффициенты полноты и устойчивости ассортимента (таблица 20).

Таблица 20 Расчёт коэффициентов полноты и устойчивости ассортимента по магазинам ЧУП «Полоцкая заготовительная контора» на 1 квартал 2006 г.

Типы магазинов	Фактическое наличие разновидностей товаров по данным контрольных проверок ассортимента, ед.	Количество товаров по ассор. перечню, ед.	Коэффициент полноты ассортимента	Коэффициент устойчивости ассортимента
	10.01	10.02	10.04		10.01	10.02	10.04
«Сельхоз- продукты»	87	91	96	104	0,84	0,88	0,92	0,88
«Кооператор»	231	219	236	254	0,91	0,86	0,93	0,90
«Алеся»	242	254	241	268	0,90	0,95	0,90	0,92

Таким образом, проанализируем полноту и устойчивость ассортимента по магазинам за 1 квартал 2006гг. Минимальный коэффициент устойчивости ассортимента наблюдается по магазину «Сельхозпродукты», а максимальный - по магазину «Алеся».

Причиной этому является недопоставка товаров. Необходимо активизировать работу торгового отдела, большее внимание уделять завозу товаров и следить за состоянием товарных запасов.

Также рассчитаем коэффициенты полноты и устойчивости ассортимента по магазину «Сельхозпродукты» за 1 квартал 2006 года (таблица 21).

Таблица 21 Результаты проверок соблюдения ассортиментного перечня в магазине «Сельхозпродукты» ЧУП «Полоцкой заготовительной конторы» за 1 квартал 2006 г. в разрезе ассортиментных групп (продовольственные)

Наименование товарных групп	Кол-во товарных групп	Проверки	Коэффициент устойчивости ассортимента
		1	2	3
		факт	К полн	факт	К полн	факт	К полн
Овощи	6	6	1,0	5	0,8	6	1,0	0,94
Бакалейные товары	11	10	0,9	9	0,8	10	0,9	0,6
Консервы овощные	5	3	0,6	4	0,8	4	0,8	0,73
Алкогольные напитки	7	5	0,7	6	0,9	7	1,0	0,86
Консервы фруктово-ягодные	4	3	0,8	2	0,5	1	0,3	0,5

Следовательно, ассортимент магазина «Сельхозпродукты» не полностью соответствует ассортиментному перечню. Необходимо произвести завоз товаров по недостающим группам для повышения показателей полноты и устойчивости ассортимента.

Так как значение коэффициентов полноты и устойчивости ниже единицы, то выбор товаров хуже и, соответственно, организация несёт скрытые потери оборота за счёт несовершённых покупок. Кроме того, это отрицательно сказывается на имидже ЧУП «Полоцкой городской заготовительной конторы». В данном случае необходимо улучшить организацию товароснабжения магазинов, оптимизировать товарные запасы.

Также следует провести эффективную ассортиментную политику, которая привела бы к улучшению работы ЧУП «Полоцкая городская заготовительная контора».

3.2 Коммерческая деятельность по выбору форм, методов продажи и её стимулирование

Существенное значение в решении проблем организации эффективной системы продаж принадлежит выбору оптимальных для обслуживаемого сегмента и собственника форм организации розничной торговли.

Выделяют следующие формы организации розничной торговли:

Магазинная

Внемагазинная

Под магазинной формой розничной торговли понимают организацию всего цикла торгово-технологических функций по розничной продаже товаров и услуг в стационарном здании с торговым залом.

Внемагазинная продажа товаров дополняет торговлю в магазинах, позволяет создать комплексную систему организации торговой сети, улучшить торговое обслуживание населения. При этой форме сама торговля приближается к местам работы, отдыха и места жительства потенциальных покупателей.

Формы розничной продажи представим в таблице 22.

Таблица 22 Используемые формы продажи ЧУП «Полоцкая заготовительная контора» за 2003-2005гг..

Формы продажи	Год
	2003	2004	2005
	сумма	Уд. вес	сумма	Уд. вес	сумма	Уд. вес
1 Магазинная	140,7	95,9	183,7	100,0	774,0	100,0
2 Внемагазинная	6,1	4,1
ИТОГО	146,8	100,0	183,7	100,0	774,0	100,0

По данным таблицы видно, что внемагазинная форма торговли осуществлялась только в 2003 году, удельный вес которой составлял 4,1%. Она представлена одним автомагазином и выездной торговлей в микрорайоны г. Полоцка. В 2004-2005 годах продажа товаров представлена стационарной торговой сетью.

Однако необходимо активизировать и внедрять внемагазинную форму продажи товаров для максимального приближения товара к покупателям и получению дополнительной суммы прибыли.

Основным методом продажи товаров в ЧУП «Полоцкой городской заготовительной конторе» в 2003-2004гг. является традиционный - продажа осуществлялась продавцом через прилавок.

В 2005 году после реорганизации ЧУП «Алеся-2000» и присоединения 4 торговых единиц начали развиваться такие методы как продажа по образцам.

Этот метод представлен в магазине «Мебель». Покупатель по предлагаемым образцам может самостоятельно выбрать товар. Также данный магазин работает по предварительным заказам.

Метод самообслуживания применяется частично в магазинах «Хозтовары» и «Кооператор» (промышленный отдел).

В продовольственных магазинах основным методом продажи товаров до настоящего времени остаётся традиционный. Процентное соотношение по методам продажи приведём в таблице 23.

Таблица 23 Доля продажи товаров в розничном товарообороте ЧУП «Полоцкой заготовительной конторы» за 2003-2005гг..

Методы продажи	Год
	2003	2004	2005
	Сумма, млн.руб.	Уд.вес, %	Сумма, млн.руб	Уд.вес, %	Сумма, млн.руб	Уд.вес, %
Самообслуживание					13,6	1,8
По образцам					139,4	18,0
Традиционный	146,8	100,0	183,7	100,0	621,0	80,2
ИТОГО	146,8	100,0	183,7	100,0	774,0	100,0

Анализируя данные таблицы мы видим, что продажа товаров методом самообслуживания наблюдается в 2005 году, удельный вес которого составляет 1,8%. Использование этого метода при реализации товаров является положительным моментом в деятельности организации, т.к. данный метод является одним из прогрессивных методов продажи.

Резервы увеличения доли продажи товаров по образцам есть, т.к. в 2005 году произошло увеличение доли непродовольственных товаров в структуре общего товарооборота.

Эти методы применяются частично по некоторым группам товаров и отдельно в отчетности не отражаются.

Доля продажи товаров традиционным методом 2003-2004гг. составляет 100%, а в 2005 году снижается до 80,2%.

Внедрение прогрессивных методов продажи товаров намечено на 2006 год. Прогрессивность данных методов определяется следующими факторами:

широкая самостоятельность покупателей в процессе выбора товаров и создание для них максимальных удобств в процессе ознакомления, отпуска и расчётных операций

ускорение процесса торгового обслуживания покупателей

функции персонала торгового зала из продавцов преобразуются в функции консультантов

увеличение пропускной способности магазина без расширения торговых площадей

повышение культуры торговли и снижение расходов на реализацию.

Затраты времени покупателей в магазинах сокращается на 30-50%, в 1,5-2 раза увеличивается пропускная способность. Производительность труда повышается на 15-20%, улучшается использование материально-технической базы, снижаются расходы на реализацию на 10-15%.

При решении вопроса выбора метода продажи необходимо учесть следующие факторы: вид товара, широта ассортимента, степень подготовленности товара к продаже, размер торговой площади, квалификация кадров, типологическая характеристика покупателей.

Стимулирование продаж - совокупность приёмов и методов, используемых на протяжении всего жизненного цикла товара с целью краткосрочного повышения объёма продаж, а также увеличение числа новых покупателей.

Стимулирование продаж позволяет повысить количество товара, покупаемого каждым потребителем, увеличить оборот до намеченных показателей, выполнить показатели плана продаж, оживить продажу товаров, сбыт которого переживает застой многое другое. Средства стимулирования продаж подразделяют на ценовые и неценовые.

В ЧУП «Полоцкая городская заготовительная контора» в основном применяются неценовые средства стимулирования. К ним относятся:

· устные консультации продавцов

· рациональное размещение и эффективная выкладка товаров

· реклама на месте продаж

· услуги и сервисное сопровождение.

В случаях когда необходимо ускорить продажу некоторых товаров администрация принимает решение о снижении торговой надбавки.

Действенным средством стимулирования продаж в ЧУП «Полоцкая городская заготовительная контора» является выдача потребительского кредита. Продажа товаров в кредит осуществляется на непродовольственную группу товаров. Кредит предоставляют магазин «Кооператор» (промышленный отдел), магазин «Хозтовары», магазин «Мебель». В кредит продаются такие непродовольственные группы, как мебель, бытовая техника, холодильники, телевизоры и другое.

Кредит на потребительские нужды осуществляется на следующих условиях:

1. товар стоимостью от 300 тыс. до 500 тыс. рублей сроком на 3 месяца без процентов с выплатой первоначального взноса в размере 30%

2. товар стоимостью то 500 тыс. рублей и выше сроком на 6 месяцев без процентов с выплатой первоначального взноса в размере 30%

3. товар стоимостью свыше 1 млн. рублей сроком на 1 год с выплатой процентов в размере ставки уплаты процентов за пользование кредитом организации плюс 2 пункта с оплатой первоначального взноса в размере 30%

4. работникам ЧУП «Полоцкая городская заготовительная контора», отработавшим свыше 3 лет, предоставляется кредит на льготных условиях: товар от 300 тыс. рублей и выше сроком до 6 месяцев без процентов и без внесения первоначального взноса, а свыше 6 месяцев с уплатой процентов в размере ставки уплаты процентов за пользование кредитом организации.

Торговому обслуживанию покупателей в розничной торговой сети ЧУП «Полоцкая городская заготовительная контора» придается особое значение. Организация торгового обслуживания имеет своей целью создание наиболее благоприятных условий для покупателей при приобретении товаров, что достигается при помощи использования основного перечня оказания дополнительных услуг. Услуги отображают процесс продажи товаров и делают его более привлекательным.

ЧУП «Полоцкая городская заготовительная контора» предлагает следующий комплекс услуг:

· оказываемые в процессе продажи:

1. приём предварительных заказов - в основном эта услуга оказывается в магазинах «Кооператор» и «Мебель». Покупатель может самостоятельно выбрать товар по каталогам или прайс-листам и довести заказ до продавца

2. продажа товаров в кредит

3. увеличение времени работы магазинов в предвыходные и предпраздничные дни. В летнее время работа магазинов увеличивается на 2 часа. Это дополнительно стимулирует продажу товаров, что в свою очередь приводит к увеличению товарооборота, так как конкурирующие организации данные мероприятия не применяют.

· осуществляемые в процессе послепродажного обслуживания:

1. организация приёма стеклопосуды

2. платная подарочная упаковка приобретенных товаров и другое.

Выручка от данной услуги входит в общий товарооборот магазинов.

В ЧУП «Полоцкая городская заготовительная контора» осуществляются только бесплатные услуги. На мой взгляд, дополнительное введение платных услуг привело бы к увеличению прибыли. В настоящее время в нашей организации разрабатывается такой перечень платных услуг.

Одним из методов стимулирования продаж в ЧУП «Полоцкая городская заготовительная контора» являются выездная торговля в праздничные дни и ярмарки.

Самой главной является сельскохозяйственная ярмарка, проводилась в г. Полоцке, Новополоцке и Полоцком районе в сентябре месяце.

Данные мероприятия приводят к увеличению розничного товарооборота. Проведем сравнительный анализ реализации товаров по месяцам за 2003-2005 годы (таблица 24).

Таблица 24 Структура розничного товарооборота ЧУП «Полоцкая заготовительная контора» по месяцам за 2003-2005 годы

Месяц	Среднемесячный объем розничного товарооборота, млн. руб.	Удельный вес в объеме товарооборота, %
	2003	2004	2005	2003	2004	2005
Январь	11,2	10,1	14,2	7,6	5,5	1,8
Февраль	13,3	11,8	15,1	9,1	6,4	2,0
Март	14,1	17,4	17,9	9,6	9,7	2,3
Апрель	12,9	16,3	18,8	8,8	8,9	2,4
Май	10,7	14,9	17,7	7,3	8,1	2,3
Июнь	10,6	14,0	17,3	7,2	7,5	2,2
Июль	9,3	10,6	96,9	6,3	5,8	12,5
Август	10,4	11,6	98,1	7,2	6,2	12,7
Сентябрь	24,8	33,2	141,0	16,9	18,1	18,2
Октябрь	11,3	16,1	141,4	7,7	8,7	18,3
Ноябрь	9,8	14,3	97,1	6,7	7,8	12,5
Декабрь	8,4	13,4	98,5	5,7	7,2	12,8
Итого за год	146,8	183,7	774,0	100,0	100,0	100,0

Таким образом, мы видим, что в сезон заготовок ( сентябрь-октябрь ) происходит увеличение розничного товарооборота из-за участия организации в ярмарках. Так, удельный вес розничного товарооборота за сентябрь месяц в общем объеме розничного товарооборота за год был наибольшим на протяжении рассматриваемого периода. В сентябре по сравнению с августом удельный вес товарооборота увеличился : в 2003 году на 9,7% , в 2004 - на 11,9% , в 2005 - на 5,5 %. Увеличение объема продаж в марте-апреле объясняется увеличением спроса на зерно, реализуемое в магазине «Сельхозпродукты».

При этом недостаточно эффективно используется в магазинах такой метод стимулирования, как упаковка и маркировка товаров, не всегда магазин осуществляет фасовку товаров, в том числе фасовку с малым весом. Не ведется работа с поставщиками по повышению качества потребительской упаковки с целью повышения рекламируемости продукции.

Недостатком в формировании политики стимулирования сбыта является тот факт, что слабо используется политика манипулирования ценами. В магазине отсутствует планирование ценовой политики, в частности в области скидок, хотя политика в области цен не требует больших затрат и особенных усилий, здесь очень важно осуществить правильный подбор кадров, которые смогли бы заниматься данным вопросом. Информация о предоставленных и предоставляемых скидках при осуществлении коммерческих операций не анализируется и не учитывается в дальнейшей практике. В целом такая ситуация объясняется жёсткой государственной политикой в области ценообразования. Только либерализация механизма формирования цены со стороны государства позволит использовать в полной мере мировой опыт и достижения в этой сфере.

Реклама является одним из старейших способов продвижения товаров на рынок. Ее также можно рассматривать как один из видов передачи информации в торговле и как один из четырех элементов рыночных операций (или компонентов маркетинга): товар, цена, сбыт, реклама.

В этой своей роли реклама, конечно, должна информировать (о наличии товара, его цене, свойствах и т.п.), но, прежде всего, реклама должна побуждать к покупке, т.к. именно в этом состоит ее основная функция, ее главное предназначение.

Белорусские организации, в том числе и торговые организации потребительской кооперации, часто недооценивают возможности рекламы в области стимулирования продаж продукции. Реклама проводится ими без предварительных расчетов, без учета аудитории, на которую оказывается воздействие, и в результате затраты на рекламу не приносят существенного результата и оцениваются как неэффективные.

Организация рекламы в ЧУП «Полоцкой городской заготовительной конторе» находится на достаточно низком уровне. Хотя проводится определенная работа по организации рекламы, однако сметы расходов на рекламу нет и отдельно затраты на рекламу не учитываются (входят в статью «Прочие»). В организации применяется внешняя и внутренняя реклама.

Как было замечено выше, ЧУП «Полоцкая городская заготовительная контора» в своей розничной торговле имеет 6 магазинов. Каждый из них имеет вывеску, на которой указан режим работы магазина, фирменный знак с текстовым его названием (потребительская кооперация) и информация о принадлежности магазина.

Для удобства показателей при выборе товаров в ЧУП «Полоцкая городская заготовительная контора» организована внутримагазинная реклама и информация о размещении товаров в торговом зале, оказываемых услугах, правилах работы магазина и т.д. Используются такие виды внутримагазинной информации, как информационные схемы, информационные стенды (сведения о структуре управления, телефоны вышестоящих организаций, выписка из Закона о правах потребителей, дополнительная информация о нормах отпуска, услугах, оказываемых магазином), плакатная информация, ценники.

В качестве внутренней рекламы можно рассматривать оформление витрин (художественная выкладка товаров, оформление ценников в едином стиле, использование фирменных ценников).

В настоящее время ведется работа по совершенствованию внешнего вида магазинов - планируется покупка неоновой вывески.

Таким образом, работа по организации торговли и обслуживанию покупателей требует совершенствования в целях повышения качества торгового обслуживания.

3.3 Эффективность коммерческой деятельности в розничной торговле

Главной целью розничной торговли является удовлетворение потребности населения в товарах народного потребления и получение прибыли. В условиях рыночной конкуренции планирование прибыли является важнейшим процессом. В условиях административной экономики этот показатель устанавливается централизованно вышестоящими органами. В настоящее время торговые организации самостоятельно осуществляют планирование прибыли.

Для удовлетворения спроса населения на товары и услуги коммерческий аппарат ЧУП «Полоцкой городской заготовительной конторы» должен уметь рассчитывать емкость рынка или его сегмент, обеспечивая этим прибыльную работу на рынке. С этой целью рассчитывается точка безубыточности и точка минимальной рентабельности.

Точка безубыточности показывает какой объем розничного товарооборота должно иметь предприятие, чтобы обеспечить покрытие своих текущих расходов за счет валовых доходов. Прибыль при таком товарообороте не образуется.

Точка безубыточности рассчитывается по следующей формуле:

Ттб. = Ипост./ ВД -Ипер.*100 ,

где Ттб. -- минимальный объем розничного товарооборота ,р;

Ипост. - сумма условно-постоянных издержек обращения;

ВД - валовые доходы без косвенных налогов и платежей (отчислений во внебюджетный фонд содержания ведомственного жилья и налога на добавленную стоимость), в процентах к товарообороту ;

Условно-постоянные расходы на реализацию включают в себя расходы на аренду и содержание зданий, амортизацию основных средств и нематериальных активов и резерв на восстановление стоимости хозяйственных принадлежностей, расходы на оплату труда, отчисление в фонд социальной защиты, чрезвычайный налог и прочие расходы. Следовательно, они равны 25+14+9+43+15+2+20=128 млн. руб. .

Условно-переменные расходы на реализацию включают: транспортные расходы, проценты за пользование кредитами банка, инновационный фонд и отчисления и расходы на подготовку кадров. Следовательно, они равны 7+3+3+2=15 млн.руб.

Уровень валовых доходов за 2005 год составил 16,5%; уровень условно-переменных расходов -1,9%.

Ттб=128/(16,5-1,9)*100 =876,7 млн.руб.

Также рассчитаем точку минимальной рентабельности. Она показывает, какой объем розничного товарооборота необходим , чтобы предприятие за счет своих валовых доходов не только перекрывало текущие затраты, но и получало минимальную прибыль.

За основу берем 2005 год. Товарооборот составляет 774 млн.руб..

Тмр = Ипост + Пмин/ВД-Ипер*100 ,

Где Пмин--минимальная прибыль, млн. руб..

Пмин = К*Рмин/100-Сн ,

Где К -- авансированный капитал, млн.руб.;

Рмин -- уровень минимальной рентабельности;

Сн -- доля налогов и прочих обязательных платежей, выплачиваемых из прибыли в общей ее сумме,%.

Авансированный капитал равен 476 млн.руб. Минимальная рентабельность -15% , доля налогов включает: налог на недвижимость, налог на прибыль и местные налоги и составляет 5,2%.

Пмин=476*15/100-5,2=75,3 млн.руб..

Тмр=128+75,3/16,5-1,9*100=1392,5 млн.руб..

Таким образом, для обеспечения точки безубыточности в 2005 году предприятию необходимо было достичь объема розничного товарооборота в сумме 876,7 млн. рублей, а для получения минимальной прибыли объём розничного товарооборота должен был составить1392,5 млн. рублей.

Необходимо представить обстоятельный анализ целой системы показателей и выявить, как на них повлиял уровень коммерческой работы субъекта рынка. Результатом этого анализа является выявление сильных и слабых сторон деятельности предприятия, резервов улучшения показателей эффективности коммерческой деятельности.

Следует определить значимость каждого показателя эффективности коммерческой деятельности розничной торговли предприятия (таблица 25).

Традиционно к показателям эффективности относятся розничный товарооборот и прибыль.

Таблица 25 Показатели эффективности коммерческой деятельности ЧУП «Полоцкая заготовительная контора» за 2003-2005гг..

Показатели	Ед. изм.	Год	Отклонение (+;-), темп роста, %
		2003	2004	2005	2004-2003	2005-2004
1	2	3	4	5	6	7
1 Розн. товарооборот	Млн.р.	147	184	774	125,2	420,7
2 Прибыль от реализации	Млн.р.	3,0	3,0	-15,0		-18,0
3 Рентабельность продаж	%	2,04	1,6	-1,9	-0,44	-3,5
4 Расходы на реализацию	Млн.р.	22,0	29,0	143,0	131,8	493,1
5 Уровень расходов	%	14,7	15,8	18,5	107,5	117,1
6 Стоимость ресурсов, всего	Млн.р.	1089	1553	2147	142,6	138,2
6.1 Среднегодовая стоимость осн. Фондов	Млн.р.	1081	1545	2104	142,9	136,2
6.2 Расходы на оплату труда	Млн.р.	8,0	8,0	43,0	100,0	537,5
7 Численность обсл. Населения	Тыс.ч.	53,8	54,0	56,0	100,4	103,7
8 Производительность труда	Млн.р.	4,8	6,1	9,7	127,1	159,0
9 Численность работников	Чел.	31	30	80	-1	+50
10 Товарооборот зоны деятельности	Млн.р.	30000	35000	43000	116,7	122,9
11 Доля рынка	%	0,49	0,53	1,8	108,2	339,6
12 Ресурсоотдача		0,13	0,12	0,36	92,3	300,0
13 Издержкоотдача		6,7	6,3	5,4	94,0	85,7

Анализируя данные таблицы, видно, что происходит увеличение расходов на реализацию в 2004г. на 31,8%, а в 2005г. на 393,1%. Резкое увеличение расходов в 2005 году происходит за счёт присоединения ЧУП «Алеся-2000».

Показатель ресурсоотдачи позволяет сделать вывод об не эффективном использовании ресурсов.

Показатель издержкоотдачи является обобщающим и показывает, сколько товарооборота даёт каждый рубль затрат.

4. ПУти совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговле

На 2006 год Правлением Белкоопсоюза разработаны стратегические задачи и направления по совершенствованию деятельности потребительской кооперации, выполнению прогнозных показателей и повышению эффективности хозяйствования.

1. Совершенствование управления товарными ресурсами и обеспечение соблюдения технологии торговли, проведение активной ассортиментной политики. В ассортиментные перечни в обязательном порядке должна включаться продукция, которая пользуется повышенным спросом населения.

2. Выполнение плана поступления товаров, досрочный завоз до 20-го числа товаров, не требующих температурного режима хранения и не имеющих ограниченных сроков реализации, с тем, чтобы создать неснижаемый рабочий запас на торгово-распределительных складах и обеспечить широкий ассортимент в торговой сети.

Должна проводится целенаправленная постоянная работа с поставщиками по увеличению сроков оплаты за полученные товары, которые не должны быть ниже фактической оборачиваемости, заключать договоры на условиях франко-назначения. Оперативно решать вопросы с поставщиками по реструктуризации, просроченной задолженности. Вести платёжные календари для своевременной оплаты, которые позволят контролировать ритмичную поставку товаров от поставщиков.

3. Улучшение структуры товарооборота, расширение ассортимента товаров и ежемесячный анализ их реализации.

Для выхода торговых предприятий на безубыточную работу необходимо довести удельный вес реализации товаров с 30-процентной торговой надбавкой в товарообороте до 64 процентов.

4. Нормализация расчётно-платёжной дисциплины путём обеспечения ежедневного контроля за поступлением товаров, учёта и своевременной оплаты текущих платежей согласно срокам заключённых договоров, и частичного (не менее 20%) погашения просроченной задолженности предыдущих периодов.

5. Активное направление инвестиций в развитие и укрепление материально-технической базы торговли, дальнейшее дооснащение торговых объектов необходимым количеством холодильного оборудования.

6. Внедрение современных технологий и прогрессивных методов продажи товаров, таких, как самообслуживание, использование компьютерных систем с применением сканирующих устройств и штрихового кодирования товаров, установки совместно с банками платёжных терминалов для безналичных расчётов, а также автоматизация учёта поступления, реализации, запасов товаров и денежных средств.

7. Развитие оптовой торговли и всемерное наращивание объёмов оптовой деятельности.

8. Восстановление утраченных позиций и увеличение удельного веса товарооборота потребительской кооперации в райцентрах.

Развитие торговой сети в райцентрах, микрорайонах и новостройках, установка торговых павильонов типа мини-магазины. Доведение удельного веса непродовольственных товаров в общем объёме товарооборота до 23,5%, а также открытие фирменных секций отечественных товаропроизводителей и специализированных магазинов.

9. Восстановление ранее закрытой торговой сети в сельской местности.

В рамках выполнения Государственной программы возрождения и развития села на 2005-2010гг. планируется ежегодно восстанавливать работу 130 ранее закрытых магазинов в сельской местности.

10. Совершенствование режимов работы магазинов, дополнительное открытие в весенне-летний период магазинов, работающих с удлинённым режимом.

11. Увеличение объёмов реализации и повышения качества торгового обслуживания малых населённых пунктов, где отсутствует стационарная торговая сеть, за счёт дополнительного приобретения автомагазинов.

Таким образом, в текущем году поставлена задача поднять на более высокий уровень качество торгового обслуживания и резко увеличить объёмы торговли.

Размещено на Allbest.ru