Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерствo oбразования и науки РФФГБОУ ВПО

Тверской государственный университет

КУРСОВАЯ РАБОТА по дисциплине: «Маркетинг» на тему: «Формирование спроса и стимулирование сбыта»

Выполнил: студент 43 группы

очного отделения

Соболев Кирилл Романович

ТВЕРЬ 2012



Оглавление

Введение

Глава 1. Формирование спроса и стимулирование сбыта

1.1 Сущность и понятие формирования спроса и стимулирования сбыта

1.2 Методы и инструменты ведения формирования спроса и стимулирования сбыта

1.3 Реклама как основное средство формирования спроса и стимулирования сбыта

Глава 2. Формирование спроса и стимулирование сбыта на примере организации ООО «Стоматологическая клиника»

2.1 Характеристика организации ООО «Стоматологическая клиника»

2.2 Анализ маркетинговой деятельности в организации ООО «Стоматологическая клиника»

2.3 Выводы и рекомендации о маркетинговой деятельности ООО «Стоматологическая клиника»

Заключение

Список использованной литературы

Введение

Современный маркетинг требует гораздо больше, чем просто создать хороший товар, назначить на него привлекательную цену и обеспечить его доступность для целевых потребителей. Фирмы должны еще осуществлять коммуникацию со своими заказчиками. При этом в содержании коммуникаций не должно быть абсолютно ничего случайного.

Современная фирма управляет сложной системой маркетинговых коммуникаций. Сама фирма поддерживает коммуникации со своими посредниками, потребителями и различными контактными аудиториями.

Объектом данной курсовой является организация ООО «Стоматологическая клиника», ее маркетинговая деятельность, а также ее персонал, занимающийся маркетингом.

Предметом изучения в данной курсовой являются все те отношения, которые возникают при многообразии проявлений маркетинговой деятельности, а также методы этой деятельности.

Цель данной курсовой работы- выявить наиболее важные факторы, методы и способы маркетинговой деятельности, структурировать их по существующим способам классификации, найти меконтроля эффективности проведения повышения квалификации, выработать рекомендации для организации, опираясь на полученные сведения.

Задачи работы: выявить потребности в формировании спроса, стимулировании сбыта, оценить внутреннюю среду организации «Стоматологическая клиника» относительно маркетинговой деятельности, выработать возможные рекомендации для совершенствования деятельности.

В первой главе буду рассмотрены понятия формирования спроса и стимулирования сбыта. Эта часть курсовой работы является теоретической основой работы.

С помощью полученных результатов во второй главе будет проанализировано ООО «Стоматологическая клиника», дана его характеристика как коммерческой организации, найдены примеры и возможности маркетинговой деятельности, характерные именно для этой компании и выработаны направления совершенствования деятельности «Стоматологическая клиника» с учетом этих факторов.

В третей главе будут сделаны выводы по работе системы маркетинга в ООО «Стоматологическая клиника»,изучены используемые методы и способы контроля их эффективности, оценки результативности.

Будут использованы работы таких авторов как: Акулич, Ардемасов, Абрамова, Блэк, Болт,Герчикова,Голубков.



Глава 1. Формирование спроса и стимулирование сбыта

1.1 Сущность и понятие формирования спроса и стимулирования сбыта

Современный маркетинг требует гораздо больше, чем просто создать хороший товар, назначить на него привлекательную цену и обеспечить его доступность для целевых потребителей. Фирмы должны еще осуществлять коммуникацию со своими заказчиками. При этом в содержании коммуникаций не должно быть абсолютно ничего случайного.

Современная фирма управляет сложной системой маркетинговых коммуникаций. Сама фирма поддерживает коммуникации со своими посредниками, потребителями и различными контактными аудиториями.

Потребители занимаются устной коммуникацией в виде молвы и слухов друг с другом и другими контактными аудиториями.

Одновременно каждая группа поддерживает коммуникационную обратную связь со всеми остальными.

Комплекс маркетинговых коммуникаций называется ФОССТИС. Условно его можно подразделить на ФОС (формирование спроса) - информирующее направление, оно способствует узнаваемости товара.

Цель СТИС (стимулирование сбыта) - коммерческая - получение прибыли предприятию. Комплекс ФОССТИС состоят из четырех основных средств воздействия. [3] маркетинговый спрос сбыт

Реклама - любая платная форма не личного представления и продвижения идей, товаров и услуг от имени известного спонсора.

Стимулирование сбыта - кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги.

Пропаганда («Паблисити») - не личное и не оплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар, услугу по средствам распространения о них коммерчески важных сведений в средствах массовой информации.

Личная продажа - устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения запродажи.

Каждой категории товаров присущи собственные специфические приемы ФОССТИС - торговые презентации, экспозиции в местах продажи, реклама с помощью сувениров, специализированные выставки, ярмарки, демонстрации, каталоги, торгово-рекламная литература, реклама в прессе, плакаты, конкурсы и т.д. [3]

Следует помнить 6 правил эффективности ФОССТИС.

· Знать свой товар во всех подробностях.

· Знать своих конкурентов.

· Знать своих покупателей.

· Делать уникальные предложения, то есть предлагать то, чего не предлагают конкуренты.

· Рассказывать о своих товарах и своей фирме красиво и увлекательно.

· И нужным людям.

Основная задача ФОС - введение на рынок новых товаров, обеспечение их начальных продаж и завоевание некоторой доли рынка.

ФОС заключается в том, чтобы:

· сообщить потенциальным покупателям о существовании товара;

· осведомить покупателей о потребностях, которые этим товаром удовлетворяются;

· предоставить доказательства относительно качества;

· удовлетворение этих потребностей, то есть описать потребительские свойства товара;

· максимально понизить барьер недоверия к новинкам, для чего, в частности, сообщить о гарантиях защиты интересов покупателя. [5]

Задача СТИС - побуждение к последующим покупкам данного товара, приобретению его большими партиями, и регулярным коммерческим связям с фирмой-продавцом. (СТИС там где много продавцов, и товаров-аналогов).

Стимулимрование сбымта, стимулирование продаж (англ. Sales promotion, читается как сэмйлз промомушн -- продвижение продаж) -- это вид маркетинговых коммуникаций, обозначающий комплекс мероприятий по продвижению продаж по всему маршруту движения товара -- от изготовителя через каналы сбыта до потребителя -- с целью ускорения сбыта товаров. В основе данных мероприятий -- краткосрочное увеличение продаж путем предоставления покупателю (как конечному потребителю, так и розничному продавцу) определенной выгоды. [13]

СТИС - любые мероприятия, способствующие расширению продажи товара, уже не считающегося новым. [1]

1.2 Методы и инструменты ведения формирования спроса и стимулирования сбыта

Инструментом фомирования спроса и стимулирования сбыта в системе маркетинга служит элемент комплекса маркетинга "Продвижение".

Продвижение - любая форма сообщений для информации, убеждения, напоминания о товарах, услугах, общественной деятельности, идеях и т.д.

Важнейшие функции продвижения:

· - создание образа престижности, низких цен, инноваций;

· - информирование о товаре, его качестве и свойствах;

· - сохранение популярности товаров;

· - изменение образа использования товара;

· - создание энтузиазма среди участников сбыта;

· - убеждение покупателей переходить к более дорогим товарам;

· - ответы на вопросы потребителей;

· - доведение благоприятной информации о предприятии. [7]

Основные виды продвижения:

1. Реклама связана или с использованием средств массовой информации - газет, журналов, радио, телевидения и других (например, рекламных щитов), или с прямым обращением к покупателю с помощью почтовых отправлений. Оба вида рекламы оплачиваются рекламодателем, но считаются безличными, так как фирма одновременно обращается к многочисленным получателям, может быть, миллионам, а не беседует с одним индивидуумом или небольшой группой.

2. Паблисити - это неперсональное обращение к массовой аудитории, за которое, в отличие от рекламы, компания не оплачивает сообщение. Паблисити - это обычно сообщение новостей или комментариев редактора в прессе о продуктах или услугах компании. Постепенно маркетологи пришли к выводу, что целесообразно использовать более широкий арсенал средств связей с общественностью (паблик рилейшнз), чем паблисити. Поэтому элементом коммуникационного комплекса стали считать паблик рилейшнз, а паблисити включили в его состав.

3. Стимулирование сбыта включает в себя все виды маркетинговой деятельности, направленные на стимулирование действий покупателя, другими словами, способные стимулировать незамедлительную продажу продукта. По сравнению со стимулированием сбыта реклама и паблисити предназначены для достижения других целей, в данном случае таких, как доведение до потребителя информации о новой марке и оказание влияния на отношение потребителя к ней.

4. Персональные продажи - это коммуникации личного характера, в ходе которых продавец пытается убедить возможных покупателей в необходимости приобрести продукты или услуги компании.

Соединение данных элементов продвижения называется комплексом продвижения.

Основные цели продвижения: формирование и стимулирование спроса в краткосрочном и долгосрочном периодах, улучшение имиджа предприятия. Конкретные действия продвижения зависят от так называемой иерархии воздействия. (таблица.1) [4]

Таблица 1. Иерархия воздействия продвижения

Из всех факторов, воздействующих на спрос (социальные, экономические, демографические и другие) реально воздействовать мы можем только на потребительские предпочтения.

Понятие “потребительские предпочтения” (далее - ПП) активно используется при поведении прикладных маркетинговых исследований. Но в науке оно фигурирует лишь косвенно. Считается, что наиболее эффективно воздействовать на предпочтения (то есть положительно окрашивать отношения к товару), а не на выбор. Если человек будет предпочитать товар (до или безотносительно к покупке), то он наверняка его выберет. Соответственно, все информационные потоки лучше направлять на предпочтение (отношение), а не на покупку и использование (поведение). К сожалению, в российской рекламе иногда это выполняется с точностью до наоборот. [9]

Некоторые считают, что изменение предпочтения не ограничено таким явлениям как склонность, реклама и т.д. Скорее, для любого товара потребитель имеет уровень стремления по отношению к товару. Предпочтение потребителя также изменится, как только уровень стремления будет откорректирован.

Некоторые ученые подчеркивают, что сдвиг в нашем предпочтении может быть намного лучше объяснен в терминах имиджа, чем практичности. Не смотря на то, что потребители вербализуют свой выбор тем, что они купили, например, машину из-за ее практичности, на самом же деле, и это доказано, все наши предпочтения исходят из имиджа. Кроме того, выполнение наших желаний товаром - второе условие ПП после имиджа этого товара. Массовое смещение вкусов объясняется рекламой, подражанием, заражением и модой. [9]

То что мы называем сегодня рекламой превратилось из процесса донесения информации от рекламодателя до целевой аудитории посредством медиа-каналов или иными способами в процесс формирования у потребителя нужного образа, зачастую имеющего некую художественную и драматическую часть. Конечно не все рекламы, которые мы видим достигли такого уровня, мы и сейчас видим перечисление положительных свойств и удобств того или иного продукта (особенно на региональном ТВ), однако такие крупные бренды как Кока-кола, мерседес или бмв в своей рекламе уже даже не говорят о вкусовых или технических параметрах своего продукта, они просто создают в вашей голове нужный образ и естественно этот образ выверен с особой тщательностью.

Но кроме абстрактного формирования потребительских предпочтений конечно есть и более простые и приземленные способы продать товар.

Стимулирование сбыта -- это комплекс мер, основной целью которых является увеличение объема продаж, превращение потенциального покупателя в реального. Данные меры направлены как на конечного потребителя, так и на промежуточного (торговые точки). [6]

Конкретные задачи применения различных методик стимулирования сбыта зависят от того, направлены ли они на конечного потребителя товара или на промежуточного -- торговых представителей и менеджеров по продажам. В первом случае стимулирование сбыта проводится с целью:

* увеличения числа покупателей;

* увеличения числа товаров, купленных одним покупателем.

Стимулирование продавцов не менее важная задача. Основной целью применяемых методов является:

* повышение заинтересованности продавца в продвижении товара (Торговые представители в «Карусели»)

* увеличение количества и ассортимента товаров, поступающих в одну торговую точку;

* ввод новых товаров в продажу через торговую сеть.

Средства стимулирования продаж с точки зрения их «выгодности» для производителя делятся на «жесткие» и «мягкие». К «жестким» относятся:

Ценовое стимулирование: скидки, распродажи, льготные купоны (Эльдорадо и их многочисленные акции, скидки и скидочные талоны) и т. п.;

Натуральное стимулирование: выдача дополнительных товаров при условии совершения покупки, выдача образцов товаров (Верхневолжская птицефабрика-дегустация новых продуктов).

Такие акции обычно проводятся в сжатые временные сроки. Они весьма эффективны, но требуют определенных затрат от производителя.

К «мягким» средствам относится активное игровое стимулирование: конкурсы, лотереи, игры. (Часто это используется при продаже слабоалкогольных напитков)

Данные виды стимулирования сбыта может проводить как производитель, так и дилер.

Индивидуальное стимулирование, как правило, осуществляет только производитель в местах экспозиции товара. Оно заключается в особом оформлении продукции, для чего используется: яркий оригинальный дизайн упаковки, на которой может быть сообщение о скидке, бонусе, призах, конкурсе, объединение товаров «2-в-1» и т.п. (Тоже часто видно в наших торговых центрах, карусели, тверском купце и др.)

Ценовое стимулирование является весьма действенным, так как большинство покупателей восприимчиво к скидкам и различным рекламным акциям. Товары, цена на которые временно снижена, распродаются быстрее. При использовании данного метода важно подчеркнуть временный характер снижения цен и обосновать его (день рождения компании, сезонные скидки и т.п.) Как правило, для таких видов стимулирования используются специальные ценники, на которых зачеркнута реальная цена и позиционируется цена со скидкой. Однако снижение цены не должно длиться слишком долго и проводиться слишком часто, иначе к товарам возникает недоверие.

Существуют следующие виды ценового стимулирования:

* прямое снижение цен (например «товар недели», часто об этом указано в специальных рекламных брошюрах, распространяемых по городу);

* распространение купонов, дающих право на покупку со скидкой; (Сейчас проходило в «Дикси»)

* снижение цен с отсрочкой получения скидки. (Система накопления балов, как в Эльдорадо)

Стимулирование натурой, в отличие от ценового, не приводит к экономии денег покупателя, но позволяет познакомить клиента с товаром, снабдить его образцами, наладить предметный характер контактов между потребителем и производителем.

Яркий пример стимулирования сбыта натурой - продажа небольших игрушек вместе с конфетами для детей, дарение кулинарной книги вместе с продажей плиты, микроволновой печи или аэрогриля и т.п. Подарок или образец товара должен быть тематически связан с продаваемой продукцией, должен дополнять ее. [2]

Предоставление образцов продукции - часто используемый вид стимулирования сбыта. В некоторых случаях он принимает форму временного бесплатного права пользования товаром (как правило, дорогостоящим), например, пишущей машинкой, пылесосом, автомобилем (тест-драйв). Цель данного метода - дать возможность покупателю убедиться в качестве товара, его преимуществах, чтобы инициировать покупку. Данный вид стимулирования сбыта способствует быстрому восприятию продукта потребителем, но сопряжен со значительными расходами со стороны производителя.

Распространение образцов может производиться непосредственно в торговой точке промоутерами. Образцы могут быть присланы по почте. Почтовая рассылка обеспечивает высокую избирательность и нацеленность на заранее определенный круг потребителей. Некоторые виды образцов (косметика, парфюмерия, канцелярские товары) распространяются через прессу соответствующей тематики.

Стимулирование сбыта на уровне торговых точек

Сегодня в маркетинге уделяется большое внимание взаимоотношениям между производителем и торговыми точками. Посредники между компаниями, выпускающими товар, и покупателями данного товара играют важную роль в стимулировании продаж. Заинтересованность продавцов в продвижении продукции способствует повышению рентабельности производства. Поэтому для торговых представителей, продавцов и менеджеров по продажам разработаны специальные приемы стимулирования:

* финансовые льготы (скидки на товар бонусы в виде дополнительных партий товара и т.п.); денежные премии менеджерам по продажам при выполнении поставленного плана по реализации товара;

* конкурсы между различными торговыми точками;

* нематериальные подарки при условии выполнения плана продаж.

Производитель может предложить руководству торговых точек различные схемы взаимовыгодного сотрудничества, в том числе организацию совместной рекламы. Сегодня становится весьма популярным двухступенчатый маркетинг, когда к продвижению продукта на рынке и к рекламным кампаниям привлекаются дилеры и вся сбытовая сеть. При таком подходе все звенья торговой цепи связаны единой концепцией продвижения товара, что дает ощутимые результаты. [1]

1.3 Реклама как основное средство формирования спроса и стимулирования сбыта

Реклама, как средство продвижения товара - это информация об определенном виде товара, направленная сфокусировать внимание потенциальных потребителей на представленный товар. Виды распространения рекламы и формы, поистине безграничны. Это: СМИ, телевидение, радио, а также большой ассортимент типографической продукции.

Однако реклама, как средство продвижения товара, напрямую зависит от функциональной направленности. Ограничителем объема рекламы, способа представления, месту и времени представления - выступают законодательные органы страны. Иногда, деятельность специалистов рекламного бизнеса, как распространителей, так и производителей, требует лицензирования.

Коммерческая реклама, как средство продвижения товара, преследует определенную цель: получить прибыль от потенциального потребителя. Для чего, необходимо, профессионально продемонстрировать качественные преимущества определенного вида товара или услуги. И, что имеет определяющее значение, это - полученную потребителем выгоду, от приобретения этого товара.

Реклама является массовой коммуникацией, воздействующей на формирование мнений и настроений, способствующей закреплению привычек, навыков покупателя.

В практике рекламной деятельности существует несколько классификаций рекламы. Реклама принимает тот или иной вид в зависимости от того, какая из её характеристик в данной классификации является наиболее существенной.

Критерием первой классификации выступает предмет рекламы. Согласно этому подходу реклама может быть товарной и имиджевой.

Товарная реклама - направлена на стимулирование сбыта товаров или услуг индивидуального пользования и производственного назначения, потребителями которых являются производственные предприятия, государственные или общественные организации. Практика рекламирования показывает, что большая часть рекламных бюджетов товаров индивидуального пользования (массового назначения: продукты питания, одежда, предметы гигиены, бытовая химия и другие) приходятся на ТВ-рекламы. Реклама же товаров производственного назначения в большей мере размещается в специализированных СМИ.

Предметом имиджевой рекламы выступает сама фирма. Цель рекламы - создание благоприятного образа компании, торговой марки или формировать организационную культуру фирмы. На начальном этапе деятельности фирмы имиджевая реклама играет ведущую роль (70% - имиджевая реклама, 30% - товарная), но по мере того, как компания приобретает известность, распределение затрат меняется.

Имиджевая реклама включает в себя следующие разновидности:

· корпоративная реклама - это фирменная реклама, способствующая созданию представления о фирме, отношения к ней и её деятельности путем формирования имиджа средствами рекламы;

· внутрифирменная реклама является частью комплекса мероприятий, направленных на формирование внутренней, организационной культуры компании; основывается на системе внутренних коммуникаций фирмы;

· реклама торговой марки - выступает как инструмент, способствующий формированию известности и отношения к торговой марке, а также поддержанию системы её стратегических образов у потребителей.

В зависимости от задач, которые она призвана решать, реклама может быть коммерческой и некоммерческой. В рамках данной курсовой нас интересует только коммерческая часть.

По территории распространения реклама может быть:

· территориальной - местной, действие которой распространяется на отдельные локальные территории: города, поселка, районы, области, края;

· региональной - действие которой распространяется на два или более края или области или на целые регионы в пределах одной страны;

· национальной - действие которой распространяется на большую часть территории или на всю страны;

· международной - действие которой распространяется на территории более чем одной страны;

· региональной (как разновидность международной) - реклама, направленная на потребителей определенных регионов (например, региона Европы, Южной Америки);

· глобальной (как разновидность международной) - воздействие которой направлено на потребителей большинства стран мира.

Глава 2. Формирование спроса и стимулирование сбыта на примере организации ООО «Стоматологическая клиника»

2.1 Характеристика организации ООО «Стоматологическая клиника»

Наименование организации: Общество с ограниченной ответственностью «Стоматологическая клиника».

Юридический и фактический адрес: 170000, г. Тверь, Пр-т Победы 11,

Телефон/факс: 8 (4822) 76-40-37, 8 (4822) 76-40-36

E-mail: klinikabobrika@yandex.ru

Генеральный директор - Бобрик Игорь Владимирович

Устав Общество с ограниченной ответственностью «Стоматологическая клиника» от 27.05.2001.

Общество с ограниченной ответственностью «Стоматологическая клиника» зарегистрировано 6.02.2001. филиалом Тверской регистрационной палаты. Учредитель - Бобрик Игорь Владимирович [11]

Миссия ООО «Стоматологическая клиника» состоит в том, чтобы за счет эффективной работы своего предприятия повышалась качество медицинского обслуживания, а ответственным отношением к собственному персоналу и обществу способствовать максимальной реализации человеческого потенциала и улучшению основных сфер жизни наших сограждан.



2.2 Анализ маркетинговой деятельности в организации ООО «Стоматологическая клиника»

В условиях рыночных отношений стоматологии оказались в весьма непривычных для себя обстоятельствах, главное из которых - необходимость привлечения и постоянного расширения круга пациентов.

Для того чтобы чувствовать себя уверенно в условиях рынка в настоящем, использовать преимущества рыночной экономики в будущем, стоматологическим учреждениям с любой формой собственности необходимо изучать и использовать маркетинг услуг.

К числу основных направлений маркетинговой деятельности стоматологического учреждения относится организация платных услуг населению. Именно в этой отрасли проявляют себя с наибольшей эффективностью принципы маркетинга, требующие учета интересов потребителей стоматологических услуг, которые за определенную плату имеют возможность получить сервисные услуги или обеспечить себе комфортность лечения.

Стоматологический маркетинг включает изучение многих параметров, влияющих на продвижение услуг на стоматологическом рынке. Рассмотрим отдельно деятельность и позицию ООО «Стоматологическая клиника» по разным направлениям.

Место расположения стоматологического учреждения:

· Наличие в данном районе других стоматологических учреждений (уровень конкуренции)

ООО «СК» здесь в трудном положении, в одном квартале с ним находятся еще две стоматологии, хотя одна из них - детская. В радиусе 500 метров есть еще три стоматологии, как итог - серьезная конкуренция.

· Оживленность пешеходного движения возле стоматологического учреждения. Удобство парковки.

По этому пункту абсолютное преимущество, находится клиника около парка, интенсивное пешеходное движение, большая парковка.

· Наличие рядом жилого массива, крупных торговых центров и промышленных предприятий.

По всем пунктам «да», проспект Победы - оживленный район города, многоэтажные дома, магазины и супермаркеты на каждом шагу.

· Близость стоматологического учреждения к остановкам общественного транспорта

Очень удобное расположение - недалеко от площади Капошвара (где пересекаются многие маршруты).

Ассортимент услуг:

· Широкий выбор стоматологических услуг в соответствии с уровнем доходов обслуживаемого населения, наличие новых рекламируемых материалов и технологий, сервисных услуг.

ООО «Стоматологическая клиника» - одна из крупнейших в городе, ассортимент услуг у нее - один из самых широких, так что по этому параметру она в выйгрыше.

· Сохранение традиционных технологий, пользующихся спросом у населения.

Старые и проверенные простейшие методы лечения конечно же используются и никуда не делись.

Цена услуг:

· Общая политика ценообразования в сравнении со средними ценами на рынке стоматологических услуг

Цены - значительно выше по сравнению со средним уровнем в Твери, это серьезная помеха для привлечения большого количества клиентов.

· Платежеспособность населения

Средняя зарплата в Твери - 19619 рублей в месяц, следовательно будем считать, что платежеспособность населения у нас не высока. Учитывая высокие цены это приводит к еще большим трудностям.

Продвижение услуг:

· Режим работы

До 20:00 в будние дни, до 18:00 в выходные, работает всю неделю. Здесь имеем преимущество.

· Имидж стоматологического учреждения: вывеска, внешний и внутренний дизайн.

Здание клиники - новое, на внешнем и внутреннем дизайне во время отделки не экономили, помещение выглядит превосходно, особенно та часть, в которой принимают пациентов.

· Материально-техническая оснащенность стоматологического учреждения

Абсолютно все необходимое для работы клиники имеется, начиная от медикаментов и заканчивая компрессорами и стоматологическими креслами.

· Качество работы и гарантийные сроки

Качество работы в данном стоматологии на высоте, именно поэтому она заслужила такую репутацию и почему ее высокие цены оправданны. По поводу гарантийных сроков - они установлены законодательством, поэтому во всех клиниках одинаковые.

· Разработка фирменного товарного знака

Фирменный товарный знак существует, представляет собой упрощенное изображение бобра. (рис. 1) [12]

Рисунок 1. Логотип ООО "Стоматологическая клиника"

· Выбор средств рекламы

Большая часть рекламы ООО «СК» - это стенды и рекламные баннеры недалеко от клиники с указанием направления к ней. Не так давно появился сайт клиники (http://drbobrik.ru/), а также группа в социальной сети (http://vk.com/club39573283). Серьезной рекламной компании не проводится.

· Выбор потребителя услуг

Потребитель услуг клиники - жить Твери или Москвы с доходом выше среднего готовый платить за качество предоставляемых клиникой услуг.

Итак, стоматология ООО «Стоматологическая клиника» занимается продвижением своих услуг посредством:

1. Уличная реклама (стенды,плакаты,билборды).

2. Сопутствующая или скрытая

3. Реклама в социальных сетях и интернет-реклама

4. Общественная деятельность

Первым и самым видным является уличная или наружная реклама. (щиты, рекламные плакаты, вывески). Вывеска перед входом одновременно является и элементом рекламы, и атрибутом имиджа учреждения. В это стоматология убедилась, когда заменили фанерную табличку, висевшую на воротах, на солидную вывеску со стоматологической символикой. Вывеска выполнена из металла с рельефным литым шрифтом и укреплена на входе здания. Посетители после этого сообщали, что они многие годы жили рядом и не знали, что расположено в данном здании.

Учитывая, что мимо нашей клиники ежедневно проходит множество жителей и гостей города, посчитали необходимым оформить еще и щитовую наружную рекламу.

Помимо открытой рекламы в клинике использовался также элемент скрытой рекламы - разработанный нами цветной талон-визитка на прием к врачу с указанием фамилии, имени, отчества врача, его должности, контактного телефона и адреса учреждения (с полным его названием).

Цвет талона врач выбирал по своему вкусу. Пациенту цветной талон облегчает задачу поиска его среди множества мелких бумаг, справок, квитанций, чеков, в изобилии имеющихся в любом кошельке; медсестра по цвету талона может легко определить, к какому врачу пришел пациент; но самое главное то, что такой талон вряд ли будет выброшен после окончания лечения и еще послужит для повторного обращения в случае необходимости или для рекомендации данного врача или учреждения своим родным и знакомым даже спустя длительное время.

В настоящее время соц. сети уже давно обрели большую популярность среди интернет-пользователей так называемые социальные сети. Люди проводят огромное количество времени, общаясь друг с другом, обмениваясь фотографиями, видеозаписями и другими материалами. Не так давно в социальной сети «Вконтакте» появилась группа, посвященная ООО «СК». Зачем? В группу обычно вступают клиенты клиники, их друзья и знакомые видят это и ради интереса тоже входят в группу. Таким образом происходит распространение информации о клинике среди населения. Надо заметить, что способ очень дешевый. Кроме того, у клиники есть собственный сайт, таким образом ее можно найти через все поисковые системы интернета.

Также стоматология участвует в некоторых благотворительных, образовательных программах, выступает спонсором некоторых мероприятий, в основном связанных с образованием в области медицины и стоматологии. Таким образом она получает положительную оценку общества и как дополнение о ней лишний раз упоминают в газетах и других источниках информации.



2.3 Выводы и рекомендации о маркетинговой деятельности ООО «Стоматологическая клиника»

Как вывод можно сказать, что маркетинговая деятельность ООО «СК» не является примером для подражания. На маркетинг отчисляются незначительные для клиники суммы, руководство надеется на распространение информации о качестве обслуживания и работ «из рук в руки» по методу сарафанного радио. Кроме внешней рекламы и интернет-ресурсов практически никакой. Если учесть, что эта клиника занимает верхний ценовой сегмент, то такая простая схема маркетинга не соответствует уровню клиники.

Хотя, не смотря на то, что интенсивной маркетинговой политики не проводится, клиентов для клиники хватает, так как весь рабочий день ее расписан по записи. Тем не менее, клинике не помешает дополнительный приток клиентов. Что же для этого следовало бы сделать?

Первой рекомендацией было бы размещение рекламных плакатов или баннеров в местах появления детей младшего возраста, например детских садах (лучше частных, высокого класса - в соответствии с ценовой политикой клиники). Это отлично подойдет для образа клиники - профилактика зубов с раннего детства, лечение зубов без боли и прочие маркетинговые приемы.

Также я бы рекомендовал провести статистическое исследование и выявить, какие именно виды операций делаются чаще всего в этой клинике и в будущих рекламных роликах, объявлениях делать акцент именно на этом виде услуг, потому что реклама с отсутствующей конкретной составляющей (так называемая «бренд-реклама», где рекламируется торговая марка / фирма/) не является подходящей для небольших организаций.

Также можно ввести так называемый «личный брендинг врача-стоматолога». Суть его в том, что каждый отдельный врач фактически создает себе кроме общего имиджа клиники еще и свой личный имидж. Для чего это делается? Дело в том, что клиника сама по себе - обезличенная система, а врач - человек, который запоминается и привыкание к нему может произойти гораздо быстрее, ввиду психологических особенностей человека. Таким образом каждый отдельный врач может фигурировать на плакатах, в информационных буклетах, которые выдаются пациентам и так далее.

Еще одним методом маркетинга можно ввести онлайн-консультацию для пациентов. Это можно делать через интернет, через ту же страницу в социальной сети или через сайт клиники. Механика очень проста - люди могут задать интересующий их вопрос из области стоматологии на интернет странице, а врач, когда сможет - ответит на данный вопрос. Таким образом о клинике узнает большое число людей, а вместе с тем вырастет и посещаемость клиники.

В стоматологи иногда используется такой метод увеличения притока клиентов как презентация новейших методов лечения, новых материалов, новых препаратов. Такие презентации можно легко оформить в виде обычного видео-файла и распространять по сети интернет. Естественно, что в данном видео должны быть упоминания и ссылки на ООО «СК». Преимущество данного метода в невысокой цене и в том, что видео будет оставаться в хождении, таким образом лишний раз рекламируя клинику.

В целом ООО «СК»,конечно, занимается маркетинговой деятельностью, которая удовлетворяет руководство на данном этапе. ООО «Стоматологическая клиника» - одна из крупнейших в городе, ассортимент услуг у нее - один из самых широких и в целом дела в клинике идут хорошо. Стоматология участвует в некоторых благотворительных, образовательных программах, выступает спонсором некоторых мероприятий, в основном связанных с образованием в области медицины и стоматологии. Таким образом она получает положительную оценку общества и как дополнение о ней лишний раз упоминают в газетах и других источниках информации. Очень удобное расположение - недалеко от площади Капошвара (где пересекаются многие маршруты) также добавляет клинике привлекательности для потенциальных клиентов. Однако самым важным фактором роста и успеха этого медицинского учреждения является доказанная и заслуженная репутация места, где всегда оказывают качественные медицинские услуги на высшем уровне.



Заключение

Современный маркетинг требует гораздо больше, чем просто создать хороший товар, назначить на него привлекательную цену и обеспечить его доступность для целевых потребителей.

Маркетинг является одним из важнейших направлений в деятельности организации и считается основным критерием её экономического успеха, даже впереди совершенствования технического процесса. Можно иметь отличную технологию, но при неквалифицированном маркетинге работа будет загублена.

С помощью полученных результатов во второй главе было проанализировано ООО «Стоматологическая клиника», дана его характеристика как коммерческой организации, найдены примеры и возможности маркетинговой деятельности, характерные именно для этой компании и выработаны направления совершенствования деятельности «Стоматологическая клиника» с учетом этих факторов.

Маркетинг на современном рынке стал практически так же важен, как и основная деятельность фирмы, потому что произвести можно все, что угодно, а вот найти на это покупателя - это главная задача.

Список использованной литературы

1. Акулич И.Л. Маркетинг. - Мн.: Вышейшая Шк., 2000. - 398 с.

2. Акулич И.Л., Демченко И.В. Основы маркетинга. - Мн.: Вышейшая Шк., 1998. - 356 с.

3. Ардемасов Е.Б., Горбунов А.А., Песоцкая Е.В. Маркетинг в управлении недвижимостью. - СПб.: ИСЭП РАН, 1997.

4. В.П. Абрамова. Маркетинг в АПК - Мн.: Вышейшая Шк., 1999. - 457 с.

5. Блэк С. Паблик рилейшнз. Что это такое? -- М.: Новости АСЭС, 1990.

6. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: Пер. с англ.-- М.: Экономика, 1991.

7. Герчикова И.Н. Маркетинг и международное коммерческое дело.-- М.: Внешторгиздат, 1990.

8. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования - “Финпресс” 1998 г.

9. Голубков Е.П., Голубкова Е.Н., Секерин В.Д. Маркетинг. Выбор лучшего решения.-- М.: Экономика, 1993.

10. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга. -М.: Спб, Киев Вильямс, 1998. - 699 с.

11. http://drbobrik.ru/ Сайт ООО «СК»

12. http://vk.com/drbobrik Страница ООО «СК» в социальной сети

13. http://ru.wikipedia.org/wiki/ Википедия - свободная энциклопедия

Размещено на Allbest.ru