Организация коммерческой деятельности

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство образования и науки Российской Федерации

Государственное образовательное учреждение высшего

профессионального образования

«Хабаровская государственная академия экономики и права»

Кафедра логистики и коммерции

ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

(ПО ОТРАСЛЯМ И СФЕРАМ ПРИМЕНЕНИЯ)

Контрольная работа

Выполнила: студ. гр. К(дз)-01

Заочного обучения Ш курса

Орлова А.В.

(девичья Иванова)

Хабаровск 2013г.

Содержание

1. Выбор поставщика: сущность, этапы, факторы, критерии

2. Бюджет сбыта и порядок его формирования

3. Проанализируйте процесс выбора поставщиков на конкретном коммерческом предприятии Дальнего Востока

Список литературы

1. Выбор поставщика: сущность, этапы, факторы, критерии

Один из самых важных этапов создания коммерческого предприятия - это нахождение и выбор поставщиков. Прежде поставщик рассматривался как продавец, предоставляющий необходимый материал, которого не интересовали проблемы эффективного производства и качества производимой из его материалов продукции.

В современных условиях хозяйственные субъекты все больше осознают свою взаимозависимость и ответственность друг перед другом. Поставщики и фирмы - покупатели становятся партнерами по бизнесу. Работая совместно, они могут добиться снижение затрат и улучшение качества товаров и услуг. Именно эти соображения, а не борьба за большую часть доходов, выходят сейчас на первый план.

Выбор поставщика является одной из наиболее важных задач закупочной логистики. Некоторые менеджеры недооценивают значение правильного выбора поставщика для эффективного функционирования всей компании, а оно обеспечивается, во многом, четким выполнением поставщиками своих функций. Некоторые исследования показывают, что во многих компаниях мира, по крайней мере, 50% проблем, связанных с качеством, возникает из-за товаров и услуг, которыми их обеспечили поставщики. поставщик коммерческий бюджет

Кроме того, решение по выбору того или иного поставщика необходимо обосновывать перед руководством компании и лица, ответственные за принятие решений о закупках, не могут действовать только интуитивно. Обычно такое решение зависит от оценки способности поставщика удовлетворять критериям качества, объема, условий доставки, цены и обслуживания.

Возможны два направления в выборе поставщика:

- 1 - Выбор поставщика из числа компаний, которые уже были поставщиками (или являются ими) и с которыми уже установлены деловые отношения. Это облегчает выбор, так как отдел закупок фирмы располагает точными данными о деятельности этих компаний (хотя так бывает не всегда).

- 2 - Выбор нового поставщика в результате поиска и анализа интересующего рынка: рынка, с которым фирма уже работает, или совершенно нового рынка (например, если принято решение диверсифицировать деятельность). Для проверки потенциального поставщика часто необходимы большие затраты времени и ресурсов, поэтому ее следует осуществлять только в отношении тех поставщиков из небольшого списка, которые действительно имеют серьезный шанс получить большой заказ. От потенциального поставщика, конкурирующего с существующими, ожидается большая эффективность.

Процедуры (этапы) в выборе поставщика:

В соответствии с общим алгоритмом выбора поставщика первоначально необходимо проанализировать возможные источники информации о поставщиках. Длительная практика анализа рынка поставщиков, применяемая различными компаниями, позволяет выделить следующие основные источники информации:

· Каталоги и прайс-листы.

· Торговые журналы.

· Интернет - сайты.

· Рекламные материалы: фирменных каталогов, объявлений в СМИ.

· Конкурсы.

· Банки и финансовые институты официальных органов.

· Выставки и ярмарки.

· Торги и аукционы.

· Торговые директории («Желтые страницы», «Оптовик», «Товары и цены» и т.д.).

· Торговые представительства.

· Собственность исследования.

· Переписка и личные контакты с возможными поставщиками.

· Конкуренты потенциального поставщика.

· Торговые ассоциации, например, Торгово-промышленная палата.

· Специализированные информационные агентства и исследовательские организации.

· Государственные ведомства, регистрационные палаты, налоговая инспекция, лицензионные службы и пр., обладающие открытой для ознакомления информацией.

Большинство источников не требует дополнительного комментария, но, например, такой источник, как «Собственное исследование», является достаточно емким и может включать:

· неформальные личные контакты с коллегами, знакомыми, конкурентами;

· неформальные личные контакты и переписка с возможными поставщиками;

· общение с конкурентами потенциального поставщика и т.д.

Собственное исследование включает все методы и источники, не являющиеся формальными и не требующие официальных документальных запросов.

За рубежом основными источниками информации о поставщиках являются общедоступные и информационные справочники - каталоги, торговые журналы, прайс-листы и т.д. Особое внимание уделяется Интернету. Интернет - это огромный «информационный банк» с не до конца изученными возможностями. В последние годы Интернет в России активно используется для поиска партнеров по бизнесу, в том числе снабжения. Сегодня редко можно найти фирму, эффективно функционирующую в бизнесе, которая бы не пользовалась услугами Интернета.

Существует несколько распространенных методов выбора поставщика:

1. Затратно-коэффициентный;

2. Доминирующих характеристик;

3. Категорий предпочтения;

4. Рейтинговая оценка факторов и др.

В любом случае выбор поставщика или группы поставщиков определяется системой критериев. Как для промышленной, так и для торговой фирмы обычно основными критериями выбора являются: цена, качество товара и надежность поставки. Установление системы критериев для первоначального отбора поставщиков зависит от маркетинговой (производственной) и логистической стратегии конкретной фирмы.

В ряде случаев (в зависимости от корпоративной стратегии) на первое место могут выходить такие, например, параметры, как время доставки, надежность поставщика, предоставление поставщиком кредита, поставка товаров на основании взаимозачета, и другие. Необходимо также иметь в виду, что система критериев выбора поставщиков является динамичной (особенно в условиях нестабильной экономической ситуации). Для выбора поставщиков в большинстве случаев применяется рейтинговая оценка их соответствия критериям/факторам.\

Один из возможных наборов таких факторов приведен ниже:

1. Надежность доставки.

2. Гарантии качества.

3. Производственные мощности.

4. Цены.

5. Местоположение.

6. Технический потенциал.

7. Финансовое положение.

8. Возможность компромиссов.

9. Наличие информационной системы связи и отработки заказов.

10. Послепродажный сервис.

11. Репутации и роль в своей отрасли.

12. Деловая инициативность.

13. Управление и организация.

14. Контроль процессов.

15. Отношение к покупателю.

16. Имидж.

17. Оформление товара (паковка).

18. Трудовые отношения.

19. Деловой опыт и история взаимоотношений.

20. Вспомогательная литература и инструкции.

21.Взаимность выгод и интересов.

Системе установленных критериев может отмечать несколько поставщиков. В этом случае необходимо их ранжировать, опираясь на влияние непосредственных контактов с представителями поставщиков.

Окончательный выбор поставщика производится лицом, принимающим решение в отделе логистики (закупок), и, как правило, не может быть полностью формализован.

Заслуживает внимание шкала критериев выбора поставщика, предлагаемая Майклом Р., Линдерсом и Харольдом Е. Фироном (критерии расположены в порядке приоритета):

· качество продукции;

· своевременность доставки (авторы предлагают устроить рейтинг поставщиков на основе факторов соблюдения или несоблюдения ими сроков поставок);

· цена (сравнение реальной цены с желаемой или с минимальной у других поставщиков);

· обслуживание (качество технической помощи, отношение поставщика и время ответа на просьбы о помощи, квалификация обслуживающего персонала и т.д.);

· повторные предложения по разработке продукции или услуги, по снижению цены;

· техническая инженерная и производственная мощность;

· оценка дистрибьюторских возможностей (если поставщик выполняет функцию дистрибьютора);

· детальная оценка финансов и управления.

Указанная шкала критериев используется большинством зарубежных фирм - производителей продукции при выборе (или предварительном отборе) поставщиков материальных ресурсов. Некоторые специалисты ставят во главу угла цену продукции. С точки зрения большинства зарубежных специалистов по снабжению и логистике это нецелесообразно. Цена - это то, о чем всегда можно договориться, и она не должна быть главным критерием при отборе поставщиков. Хотя, конечно, многих отпугивают высокие цены некоторых поставщиков, но часто именно у них можно приобрести самую качественную продукцию и на выгодных условиях, включая до - и послепродажный сервис, доставку, гарантии, условия дальнейшего сотрудничества и т.д.

Если цена поставщика значительно ниже средней, это часто может являться предупреждением того, чтобы не выбирать этого поставщика. К сожалению, как показывает опыт, в отношении отечественных компаний это не всегда однозначно верно. Из-за нехватки оборотных средств многие компании вынуждены при выборе поставщика руководствоваться, прежде всего, ценой продукции поставщика. Цена является главным критерием, остальные отходят на второй план.

При выборе новых поставщиков фирмы делают акцент на оценке их финансового положения и организации управления, а также на технической, инженерной и производственной мощности поставщиков. Это тем более важно в российских условиях, где политическая и экономическая нестабильность позволяет вести нечетный бизнес, существовать «фирмам - однодневкам» и т.п.

На основании изложенных соображений можно сформулировать следующие главные критерии, на которых рекомендуется строить систему выбора поставщиков:

1. В современных условиях в качестве основного критерия выбора следует выдвигать качество продукции. Качество относится к способности поставщика обеспечить товары и услуги в соответствии со спецификациями. Качество может относиться также и к тому, удовлетворяет ли продукция требованиям потребителя, независимо от того, соответствует ли она спецификации. Если с данными поставщиками уже были установлены отношения, то желательно проанализировать статистику поставки бракованных материалов.

2. Надежность поставщика - достаточно емкий критерий, включающий следующие параметры: честность, отзывчивость, обязанность, заинтересованность в ведении бизнеса с вашей фирмой, финансовая стабильность, репутация в своей сфере, соблюдение ранее установленных объемов поставки материальных ресурсов/готовой продукции. Оценка своевременности доставки упрощается, если ведется четкий учет запланированных и реально выполненных доставок. При осуществлении доставки, например, по технологии JIT невыполнение сроков так же недопустимо, как и неудовлетворительное качество.

3. Цена. В цене должны учитываться все затраты на закупку конкретного ресурса или готовой продукции, которые включают транспортировку, административные расходы, риск изменения курсов валют, таможенные пошлины и т.д. В аналитическом поле логистического менеджера всегда должен находиться комплекс затрат.

4. Качество обслуживания. Оценка по данному критерию требует сбора информации у достаточно широкого круга лиц из различных подразделений компании и сторонних источников. Необходимо собирать мнения о качестве технической помощи, об отношении поставщика к скорости реакции на изменяющиеся требования и условия поставок, к просьбам о технической помощи, о квалификации обслуживающего персонала и т.п. Желательно наличие у поставщика сертификата ISO9000 на систему управления качеством его продукции/услуг.

5. Условия платежа и возможность внеплановых поставок. Как уже упоминалось выше, нехватка оборотных средств существенно ограничивает возможности выбора поставщиков. В бизнесе случаются внештатные ситуации, требующие внеплановых поставок или отсрочки платежа. Это ситуации особенно характерны для российской действительности. Поэтому поставщики, предлагающие выгодные условие платежа (например, с возможностью получения отсрочки, кредита) и гарантирующие возможность получения внеплановых поставок, позволяют избегать многих проблем снабжения.

2. Бюджет сбыта и порядок его формирования

Единственным условием для выживания субъекта экономики, находящегося в условиях жесткой конкуренции и роста издержек является маркетинг. Программа маркетинга не может быть реализована без соответствующего бюджета. Размеры затрат на маркетинг зависят от размеров предприятия, его роли на рынке, типа и оригинальности продукции, степени освоения рынка, характера маркетинговой стратегии. Например, фирма, которая следует за лидером на почтительном расстоянии, обычно использует его усилия и знания по освоению рынка практически бесплатно, сводя к минимуму собственные маркетинговые расходы. И наоборот, самостоятельность в освоении новых рынков повлечет за собой поступление больших расходов на маркетинг.

По определению бюджет маркетинга -- это расходы на комплексные исследования рынков (конъюнктурные, средне- и долгосрочные), на обеспечение конкурентоспособности товара, организацию товародвижения и сбытовой сети, информационные связи с покупателями (реклама, участие в выставках, ярмарках и т.д.).

Бюджет маркетинга - одна из весьма сложных задач, с которыми приходится иметь дело руководителям фирмы. Поэтому выделение средств на маркетинг - это решение оптимизационной задачи с большим количеством переменных, влияние которых обычно не поддается точному учету, т.е. задачи типично прогностической.

Расчет объема отчислений на маркетинг -- достаточно сложная задача из-за наличия в ней значительного числа переменных, не поддающихся точному учету, которую каждое предприятие должно решать самостоятельно, опираясь на поставленные цели. Именно поэтому вопрос бюджета маркетинга так актуален в современных условиях.

Бюджет в широком смысле следует понимать как четко сформулированную роспись доходов и расходов государства, региона, предприятия на определенный период.

Бюджет маркетинга имеет ряд особенностей:

- разрабатывается не всегда на определенный период, может разрабатываться для определенного маркетингового мероприятия (маркетингового исследования, рекламной акции или кампании и т.д.);

- в роли расходов выступают затраты фирмы на маркетинговые мероприятия -- рекламные и PR-акции и кампании, стимулирование сбыта и спроса, представительские расходы и т.д.;

- в роли доходов выступают количественные и качественные операции эффективности маркетинговых мероприятий .

В общем виде планирование бюджета маркетинга фирмы можно представить в виде сбалансированной увязки ресурсов и потребностей в них, указания источников ресурсов и их распределения.

Для лучшего примера предоставлю балансовый метод планирования бюджета маркетинга



Разработка бюджета маркетинга происходит на стадии тактического (операционного) планирования маркетинга, когда есть комплекс мероприятий по достижению поставленных целей и задач. В бюджете расписывается нормируемое распределение ресурсов на планируемую единицу конечного результата.

Выделяют несколько видов норм при распределении ресурсов в бюджете маркетинга:

- индивидуализированные -- ресурсы выделяются определенному, конкретному ответственному лицу;

- групповые -- ресурсы выделяются группе лиц (отделу, подразделению, другому юридическому лицу);

- натуральные -- выражаются в материальном виде (количество единиц техники, оборудования, помещений и т.д.);

- стоимостные -- это нормы распределения затрат денежных средств и материальных ресурсов в денежном выражении;

- повременно-трудовые -- нормы распределения затрат рабочего времени, количество сотрудников для выполнения мероприятия маркетинга.

Нормы затрат ресурсов при разработке бюджета маркетинга выводятся несколькими путями:

- сопоставлением фактических затрат и прогнозируемого эффекта, произведенного ими;

- на основе возможностей организации (конструктивных возможностей техники и оборудования, человеческих возможностей, определенных на основе специальных исследований).

- путем проекции трендовых (прошлых) показателей, значений тенденций в будущее.

путем выявления зависимостей между величинами, имеющими причинно-следственные связи, т.е. зависимости эффективности (или неэффективности) комплекса маркетинговых мероприятий в целом или в отдельности от объема затраченных ресурсов.

Процесс разработки бюджета маркетинга предоставлен в этой таблице:

Порядок разработки бюджета заключается в составлении двух параллельных частей.

В первую часть входят расходные статьи бюджета, т.е. для нее характерна целевая направленность распределения ресурсов и количественно-качественные характеристики бюджета. Как правило, эта часть составляется с использованием сметы расходов -- документально оформленного размера затрат (трудовых, денежных, материальных), необходимых для выполнения комплекса и отдельных маркетинговых мероприятий.

Вторая часть -- это доходные статьи бюджета, т.е. отношение суммы эффективности комплекса и отдельных мероприятий маркетинга к сумме ресурсов, затраченных на его планирование, разработку и реализацию. Здесь определяются уровень отдачи затрат и степень использования средств на маркетинг, т.е. рентабельность и прибыльность маркетинговых мероприятий, их экономическая целесообразность.

Для дополнения к этой теме, можно так же предоставить формулы расчетов бюджета маркетинга:

1. Уравнение прибыли выводится следующим образом. Прибыль (Z) равна доходу от реализации товара (R) за вычетом издержек (С):

Z = R -- С.

2. Доход от реализации, в свою очередь, равен чистой цене (Р') умноженной на объем продаж в натуральном выражении товара

R = Р' Q.

3. Чистая цена товара (Р') равна его прейскурантной цене (Р) за вычетом транспортных, комиссионных и иных расходов на продажу одной единицы товара (к):

Р' = Р - к.

4. Общие затраты (С) на товар удобно классифицировать на переменные затраты на производство товара (с), не связанные с маркетингом, но зависящие от объема производства; на постоянные затраты на производство (F), не связанные с маркетингом и не зависящие от объема производства и продажи; на маркетинговые затраты (М):

С = с Q+ F + М.

5. Маркетинговые затраты, в свою очередь, включают затраты на рекламу (А) и затраты на продвижение товара, т.е. стимулирование сбыта (D)

М = А + D.

6. Следовательно, формулы прибыли (1.) имеет следующий вид:

Z = [(Р -- к) -- С] Q - F - А - D.

7. После соответствующего преобразования уравнения (6.) получим:

Z = Q Р - [Q (к + с) + F + (А + D)].

где Z -- прибыль;

Q -- объем продаж в натуральном выражении;

Р -- прейскурантная цена товара (одного изделия);

к -- транспортные, комиссионные и другие расходы на продажу одного изделия;

с -- затраты на производство одного изделия, не связанные с маркетингом, но зависящие от объема производства;

F -- постоянные затраты на производство, не связанные с маркетингом и не зависящие от объема производства и продаж;

А -- затраты на рекламу;

D -- затраты на продвижение товара на рынок (стимулирование сбыта).

Так как норма прибыли зависима от доли рынка, занятой фирмой, то из уравнения прибыли следует, что расходы на рекламу товара и его продвижение должны увеличиваться пропорционально тому, как фирма все больше утверждается на рынке.

3. Проанализируйте процесс выбора поставщиков на конкретном коммерческом предприятии Дальнего Востока

Для начала этой темы, стоит снова немного вспомнить первый пункт этой Контрольной работы, а именно - критерии и некоторые факторы выбора поставщиков и от этого в дальнейшем и отталкиваться.

Для данного задания я решила анализировать процесс выбора поставщиков на конкретном коммерческом предприятии Дальнего Востока - ООО «Вяземский Молочный Комбинат»,в дальнейшем ВМК, так как это предприятие уже больше 10 лет на рынке, расширяется и имеет большой опыт в выборе поставщиком на начальном этапе формирования своей деятельности.

Для начала, расскажу чем занимается данное предприятие и кто его руководитель.

Генеральным директором фирмы является Иванов Владимир Александрович, он мне и помогал в некоторых вопросов данного задания.

ВМК занимается производством и продажей молочной продукции, а именно: молоко, кефир, творог, сметана, сырки «Василек», ряженка и другие кисло-молочные продукты.

Чтобы уже конкретней разобрать вопрос, приведу пример на молоке:

Никому не секрет, что любое молоко, которое продается в магазинах, на рынке и в любых доступных местах продаж, делается из трех ингредиентов: сухое молоко, вода и цельное молоко.

Недобропорядочные производители, третий ингредиент могут и вовсе не добавлять, тогда это уже получается молочный продукт.

Но в фирме ВМК сухое молоко добавляется в минимальном процентном соотношении, чем остальные ингредиенты, поэтому название «молочный продукт» к нему не относится, а имеет полное право называться молоком.

В начале своей деятельности, ВМК имел несколько поставщиков, такие как - поставщики воды, сухого молока и цельного молока, но уже больше шести лет и на данный момент, ВМК отказалось от услуг поставщиков цельного молока, так как появились свои личные источники.

В выборе поставщиков участвуют несколько человек, такие как - генеральный директор, директор завода и старший технолог и др.

Они руководствуются в первую очередь соотношением цена = качество, но как я уже описывала в теоретической части, цена- не самый важный фактор, качество - важней, так как от этого в дальнейшем будет зависеть вкус продукта, а следовательно и выбор покупателей.

Но так же следует заметить, что если качество продукции будет не на положенном уровне, то может пострадать и оборудование на самом заводе, а это уже дополнительные расходы и затраты, как говорится, скупой платит дважды.

Поэтому, в процессе выбора поставщиков начальство больше руководствуется качеством, а уже потом - ценой.

Так же я описывала различные источники нахождения поставщиков, в данном примере же использовались такие как: интернет, внутренние связи, знакомства и собственный опыт.

Немного предыстории, в начале своей деятельности, ВМК было объединенным обществом с Лазовским комбинатом и ,соответственно, были одни поставщики, но теперь эти две фирмы стали конкурентами, и ВМК решил подняться на более качественный уровень и отказался от прошлых поставщиков сухого молока, в отличии от конкурента, дабы не портить репутацию своего предприятия.

Вернувшись к источникам, могу добавить, что никакой конкурсной основы в выборе поставщиков не было, так как и не было в этом смысла - у ВМК нет поставщиков с Хабаровска или Хабаровского края, так как нет соответствующего качества (именно в выборе сухмолока) и выбор остался неоспоримым за более отдаленными районами, где есть свои коровники как и в нашей фирме.

В выборе поставщиков воды - здесь было куда более проще, чем с сухим молоком. Такой выбор пал на поставщика с Дальнего Востока, так как полностью соответствовал параметру качество = цена.

И в завершении могу добавить, что в процессе выбора поставщиков я хотела акцентировать внимание на том, что если фирма хочет быть на высшем уровне рынка, то никогда не стоит экономить на качестве продукции, а соответственно на поставщиках этой же продукции.

Без поставщиков не обходится, практически ни одна существующая фирма, так как это может быть куда более выгодней, чем иметь собственный компонент, или же, если нет возможности обходиться без поставщиков.

Список литературы

1. http://logistic-forum.lv/upravlenie-zakupkami/vibor-postavshika#ixzz2jqXAwBfL.

2. Логистика: Учебник / Под ред. Б.А. Аникина. -- 3-е изд., перераб. и доп. -- М.: ИНФРА-М, 2002.

3. 3.Котлер, Основы маркетинга, Москва,2005 год

4. Неруш Ю.М. Логистика: Учебник для вузов. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000.

5. Журнал «маркетинг за рубежом» 2009г.

6. Федько В.П., Федько Н.Г. Маркетинг: 100 Экзаменационных ответов. - М.: ИКУ «МарТ», Ростов-на-Дону: Издательский центр «МарТ».

7. Кочковой О. Как увязать бюджет со стратегией компании // Финансовый Директор. - 2006 г.

8. www.mmh.ru/agency/markrting/marketbud/.

9. Осташков А.В. Маркетинг: Учебное пособие. - Пенза: Пенз. гос. ун-т, 2005.

10. Генеральный директор ООО «Вяземский молочный Комбинат», Заместитель Генерального директора Иванов Андрей Владимирович.

Размещено на Allbest.ru