Сравнивая значение этих показателей, следует отметить, что реальный рост товарной и реализованной продукции за рассматриваемый период соответственно составил 145,2% и 145,88%. На увеличение объемов реализации товарной продукции повлияло постоянное обновление ассортимента изготавливаемой продукции, а также улучшение качества и дизайна предлагаемых для продажи изделий.

Для определения равномерности объема продаж целесообразно рассчитать и проанализировать среднее квадратическое отклонение ((Xi-X)²) и коэффициент вариации, или неравномерности (х) по следующим формулам:

Среднее квадратичное отклонение:

- процент выполнения плана или темп изменения в динамике по изучаемому показателю за каждый месяц или квартал;

- процент выполнения плана или темп повышения (снижения) в динамике по анализируемому показателю за год;

- число месяцев (кварталов) изучаемого периода.

Среднее квадратичное отклонение определяет диапазон колебания реализации товаров, т.е. максимальный и минимальный объем продаж предприятия в среднем за период исследования. Коэффициент вариации оценивает равномерность реализации товаров на протяжении периода, который исследуется, т.е. относительный (в %) размер отклонения объема продаж от среднего размера.

Коэффициент вариации:

д =

- среднее квадратичное отклонение;

х =

- темп отклонения товарооборота за квартал.

По коэффициенту вариации (неравномерности) можно проанализировать неравномерность развития исследуемого показателя.

Коэффициент ритмичности:

К_ритм = 100 - х - коэффициент вариации.

Для расчета этих показателей выполняется следующая таблица:

Таблица 4 - Расчеты, необходимые для определения коэффициента ритмичности за 2008 - 2009 года

Месяц	2008 год	2009 год	Отклонение	Темп роста	Среднеквадратичное отклонение
			тыс.руб.	%	(Xi-X)	(Xi-X)2
01	02	03	04	05	06	07
Январь	465	496	31	106,67	-13,44	180,63
Февраль	551	599	48	108,71	-11,40	129,96
Март	520	611	91	117,50	-2,61	6,81
Апрель	489	614	125	125,56	5,45	29,70
Май	469	586	117	124,95	4,84	23,43
01	02	03	04	05	06	07
Июнь	464	584	120	125,86	5,75	33,06
Июль	469	582	113	124,09	3,98	15,84
Август	473	572	99	120,93	0,82	0,67
Сентябрь	474	552	78	116,45	-3,66	13,40
Октябрь	478	556	78	116,32	-3,79	14,36
Ноябрь	479	598	119	124,84	4,73	22,37
Декабрь	482	631	149	130,91	10,80	116,64
Итого	5813	6982	1169	120,11	х	586,87

Рассчитаем коэффициент равномерности:

д = == 6,99

х = == 5,82

К_равн = 100 - х = 100-5,82 = 94,18



Рисунок 12. График равномерности объема продаж мебели ООО "Мастер-НТ" за 2008 и 2009 гг

Анализ состава мебельной фабрики следует изучать по формам расчета (таблица 5.). Покупателями мебели данного предприятия являются как физические, так и юридические лица. Расчет с юридическими лицами происходит посредством банковского перевода денежных средств. Основной формой расчета с физическими лицами является наличный расчет. Однако, в последнее время физические лица, т.е. покупатели, приобретающие мебель для личного домашнего использования, предпочитают пользоваться банковской системой оплаты. Данный факт не только создает определенные удобства для обеих сторон, но и содействует ускорению оборачиваемости денежных средств, позволяет сократить сроки поставки мебели.

Таблица 5 - Анализ объемов продаж по составу

Вид реализации	2008 год	2009 год	Отклонение	Темп изменения, %
	Сумма, тыс.руб.	Уд. вес, %	Сумма, тыс.руб.	Уд. вес, %	Сумма, тыс.руб.	Уд. вес, %
01	02	03	04	05	06	07	08
Реализация за наличный расчет	2296	39,5	2409	34,5	+113	-5	104,92
Реализация за безналичный расчет	3517	60,5	4573	65,5	+1056	+5	130,03
Итого:	5813	100	6982	100	1169	-	120,11

Реализации за безналичный расчет в 2009 г. увеличилась, что на 30,03% больше прошлого года. Это положительно сказывается на деятельности предприятия, в частности ускоряется движение денежных потоков и товарооборачиваемости, происходит экономия временных ресурсов. Несмотря на это доля реализации за наличный расчет составляет 34,5% в общем объеме, и ее темп изменения составило на 104,92% больше прошлого года, а в сумме 113 тыс.руб.

2.3 Маркетинговые исследования ООО "Мастер-НТ"

2.3.1 Товарный ассортимент

Товарная политика является составной частью хозяйственной и маркетинговой политики предприятия. Одним из важнейших элементов товарной политики является формирование ассортимента и управление им.

Товарный ассортимент - это группа товаров тесно связанных между собой либо в силу схожести их функционирования, либо в силу того, что они продаются через одни и те же типы торговых заведений, одним и тем же группам потребителей, либо в рамках одного и того же диапазона цен.

Товарный ассортимент характеризуется широтой (количеством ассортиментных групп), глубиной (количеством позиций в каждой ассортиментной группе). Сущность планирования, формирования и управления ассортиментом заключается в том, чтобы товаропроизводитель своевременно предлагал определенную совокупность товара, которые бы, соответствуя в целом профилю его производственной деятельности, наиболее полно удовлетворяли требованиям определенных категорий покупателей.

Руководители службы маркетинга должны решать вопросы о том, когда более целесообразно вложить средства в модификацию изделия, а не нести дополнительные возрастающие расходы по рекламе и реализации устаревшего товара, или снижать цену на него.

Продукция ООО "Мастер-НТ" состоит из следующих групп товаров: кухни; детские; спальни; прихожие; шкафы; шкафы-купе; комоды; столы; компьютерная мебель.

Проанализируем состав и структуру ассортимента продукции ООО "Мастер-НТ" (таблица 6. и Рис.13.).

Рисунок 13. Удельный вес каждой группы ассортимента продукции предприятия ООО "Мастер-НТ" за отчетный год

Таблица 6 - Состав и структура ассортимента продукции предприятия

Наименование продукции	2008 год	2009 год
	Объем производства, ед.	Стоимость продукции, тыс.руб.	Уд. вес в общем объеме выпуска товаров, %	Объем производства, ед.	Стоимость продукции, тыс.руб.	Уд. вес в общем объеме выпуска товаров, %
01	02	03	04	05	06	07
Кухни	52	1109,04	18,31	59	1253,0	17,29
Детские	38	590,56	9,75	45	697,16	9,62
Спальни	35	1716,55	28,34	42	2043,65	28,20
Прихожие	58	454,28	7,50	67	523,23	7,22
Шкафы	62	418,54	6,91	73	489,90	6,76
Шкаф-купе	95	944,29	15,59	126	1243,59	17,16
Комод	45	248,34	4,10	62	339,88	4,69
Столы	56	190,80	3,15	62	212,34	2,93
Компьютерная мебель	78	384,62	6,35	90	444,24	6,13
Итого:	519	6057	100	626	7247	100

В приведенной таблице 6 видно, что происходит рост объема производства. Так объем производства в 2009 году вырос по сравнении с 2008 г. в 1,2 раза или на 1190 тыс. руб. Наибольший удельный вес в товарном ассортименте составляют спальни - 28,20%, кухни - 17,29%, шкафы-купе - 17,16%. Производство по данным наименованиям увеличилось на 45 единицы, в том числе производство кухонь - на 7 ед., спален - на 7 ед., шкафов-купе - на 31 ед.

Для разработки ассортиментной стратегии и выработки эффективной ассортиментной политики часто прибегают к объемно-стоимостному анализу, то есть разделению товарной номенклатуры на группы в соответствии с объемами производства/реализации по товарным позициям. В большинстве случаев объемно-стоимостной анализ показывает, что основной объем реализации (приблизительно 80 %) обеспечивается весьма немногими номенклатурными позициями (приблизительно 20 % от общего количества).

Это свойство ассортимента позволяет применять при управлении им принцип Парето согласно которому в первую очередь подлежат контролю позиции, обладающие наибольшим объемом реализации, или наибольшей рублевой активностью. При проведении объемно-стоимостного анализа вся товарная номенклатура делится на две группы: группы товаров с высокой рублевой активностью, обеспечивающие основной объем реализации (группа А) и группы товаров с низкой рублевой активностью (группы В и С).

Результаты объемно-стоимостного анализа товарной номенклатуры ООО "Мастер-НТ" по данным за 2009 г. приведены в табл. 7.

Таблица 7 - Результаты объемно-стоимостного анализа товарной номенклатуры ООО "Мастер-НТ"

Товарная группа	Удельный вес в общем объеме реализации, %	Наименование группы
01	02	03
Кухни	16,6	А
Детские	10,11	А
Спальни	28,45	А
Прихожие	7,36	В
Шкафы	6,20	В
Шкаф-купе	18,36	А
Комод	3,45	С
Столы	2,76	С
Компьютерная мебель	6,71	В
Итого	100,00

Таким образом, наибольший удельный вес в общем объеме реализации занимают: спальни, шкафы-купе, кухни и детские (группа А). Согласно условиям Парето, в целях обеспечения максимизации прибыли, необходимо прежде всего обеспечить рост производства и продаж товаров данных групп, то есть в качестве ассортиментной стратегии использовать стратегию расширения имеющейся доли рынка.

За ABC-анализом следует анализ XYZ. За основу XYZ-анализа берутся те же товарные группы, что и при АВС-анализе. Целью проведение такого анализа в ООО "Мастер-НТ" является выявление наиболее стабильных товарных групп в зависимости от колебания спроса.

Основная идея XYZ-анализа состоит в группи-ровании объектов по однородности анализи-руемых параметров, другими словами - по коэффициенту вариации.

х =

где: х - коэффициент вариаций;

д - среднеквадратичное (стандартное) отклонение;

- среднее значение.

Формула для расчета среднего квадратического отклонения вариационного ряда:

д =

где: д - среднеквадратичное (стандартное) отклонение;

х_i - значение i периода;

- среднее значение за n периодов;

n - количество периодов.

В группу X попадают товары с коэффициентом вариации менее 10%.

В группу Y - товары с коэффициентом вариации от 10% до 25%.

В группу Z - товары с коэффициентом вариации более 25%.

Данные границы групп являются рекомендуемыми. На практике часто встречаются ситуации, когда все товары компании попадают в группу Z. Этому может быть несколько причин.

Самая распространенная из них - сезонность продаж. Сезоны, когда происходят изменения продаж, известны и заранее учитываются при планировании работы компании.

Таблица 8 - Проведение XYZ-анализа по данным о продажах товара за 2009 год

Товарная группа	Объем продаж, тыс.руб.	Средние продажи за год	Среднее квадратичное отклонение	Коэф. вариации, %	XYZ
	I	II	III	IV	2009
01	02	03	04	05	06	07	08	09	10
Кухни	283	296	284	296	1159	289,75	6,26	2,16	Х
Детские	172	180	173	181	706	176,5	4,03	2,28	Х
Спальни	485	509	484	508	1986	496,5	12,01	2,42	X
Прихожие	126	131	126	131	514	128,5	2,5	1,95	Х
Шкафы	106	110	106	111	433	108,25	2,28	2,11	Х
01	02	03	04	05	06	07	08	09	10
Шкаф-купе	314	328	314	326	1282	320,5	6,54	2,04	Х
Комод	59	61	59	62	241	60,25	1,3	2,16	Х
Столы	48	50	46	49	193	48,25	1,48	3,06	Х
Компьютерная мебель	113	119	115	121	468	117	3,16	2,7	Х
Итого	1706	1784	1707	1785	6982	1745,5	-	-

По итогам XYZ-анализа можно сделать следующий вывод, что стабильными группами в зависимости от колебания спроса является вся мебель предприятия ООО "Мастер-НТ".

Рассмотрев ассортиментную политику внутри предприятия, необходимо провести конкурентный анализ среды (таблица 9.).

Таблица 9 - Рейтинг ассортимента мебельной фабрики ООО "Мастер-НТ" и ее конкурентов, шт.

Ассортимент	"Мастер-НТ"	"Адмирал"	"Визави"	"Модерн"	"12 стульев"	Итого	Средний бал
01	02	03	04	05	06	07	08
Кухни	59	22	19	24	18	142	28,4
Детские	45	29	36	42	31	183	36,6
Спальни	42	33	39	47	37	198	39,6
Прихожие	67	31	19	51	24	192	38,4
Шкафы	73	43	48	31	6	201	40,2
Шкаф-купе	126	94	-	83	76	379	75,8
Комод	62	-	12	22	-	96	19,2
Столы	62	-	-	23	27	112	22,4
Компьютерная мебель	90	68	22	26	23	229	45,8
Итого	626	320	195	349	242	1732	346,4

Конкурентный анализ оценки ассортиментной политики показывает, что наиболее глубокий и широкий ассортимент мебели представлен мебельной фабрикой ООО "Мастер-НТ", "Модерном" и "Адмиралом". Другие две мебельных фабрики незначительно уступают свои конкурентные позиции по критерию ассортимент.

Рисунок 14. Рейтинг ассортимента по товарным группам мебельной фабрики ООО "Мастер-НТ" и ее конкурентов

По всем ассортиментным группам лучше всего представляет исследуемая нами мебельная фабрика ООО "Мастер-НТ", так как комоды и столы данной фабрики в основном идут ручной работы, с выточенными ножками, окантовкой и по эксклюзивному стилю. Шкафы-купе ООО "Мастер-НТ" выполняются с рисунком на зеркале дверцы шкафа по индивидуальному заказу клиента или магазина в который поступает продукция фабрики.

Говоря о конкурентах ООО "Мастер-НТ" мы видим, что по такой группе ассортимента как компьютерная мебель и шкафы-купе наиболее привлекательным считается предприятие ООО "Адмирал". Шкафы лучше всего представляет дом мебели "Визави". Выбор детских и прихожих наиболее привлекательный из конкурентов в ПКФ "Модерн".

2.3.2 Оценка маркетинговой ориентации предприятия

ООО "Мастер-НТ" не имеет собственной службы маркетинга. Когда возникает необходимость, фирма заказывает маркетинговые исследования и разработку мероприятий по продвижению товаров на рынок у рекламного агентства "Экипаж".

Рассмотрим виды маркетинга наиболее подходящие ООО "Мастер-НТ". Маркетинг может быть классифицирован по видам товаров и услуг, по характеру спроса, по степени охвата рынка, по сферам применения.

Продукция ООО "Мастер-НТ" является потребительскими товарами. Характер спроса на продукцию производимую фирмой можно охарактеризовать как полный. Для такого характера спроса следует применять поддерживающий маркетинг, т.е. проводить мероприятия по стимулированию продаж, рекламные компании, поддерживать спрос за счет повышения качества продукции, послепродажного обслуживания.

Сбыт продукции производится на внутреннем рынке, следовательно, мероприятия по маркетингу должны быть направлены именно на это направление. По степени охвата рынка фирма использует дифференцированный маркетинг. Потребители привлекаются такими средствами маркетинга как баннеры, реклама в газетах и на телеканалах.

В настоящее время основным объектом внимания ООО "Мастер-НТ" являются нужды потребителей, фирма придерживается концепции совершенствования товара, главный акцент сделан на качестве товара, на его преимуществах от товаров конкурентов. Ассортимент продукции довольно широкий. Производственный процесс максимально гибок, определяется потребностью и емкостью рынка. При производстве товара большую роль принадлежит конструкторам и технологам, но ведущую роль все, же играют экономисты и дизайнеры. Ценовая политика определяется с учетом сложившихся цен на рынке. Конкурентоспособность товара рассматривается через призму цены потребления. Горизонт перспективного планирования преимущественно краткосрочный. Задачами производства является производить то, что будет продано. Конечной целью является получение прибыли за счет обеспечения удовлетворения потребностей покупателей.

2.3.3 Определение целей деятельности (бизнеса)

Характеристика микро и макро среды деятельности предприятия

Совокупности факторов, которые фирме необходимо учитывать при разработке маркетинговых мероприятий, составляют маркетинговую среду, включающую микро- и макросреду маркетинга.

Рисунок 15. Маркетинговая среда предприятия

Микросреда представляет собой факторы, которые тесно связаны с компанией и воздействующие на ее способность обслуживать клиентов. К этим факторам относятся сама компания, посредники, поставщики, конкуренты, целевые потребители и контактные аудитории.

Макросреда - это главные внешние факторы, влияющие на микросреду в целом: демографические, экономические, экологические, технологические, политические и культурные [6, стр.19].

ООО "Мастер-НТ" сотрудничает с постоянными поставщиками. При производстве используются импортные и российские материалы: импортные древесностружечные плиты и МДФ фирм KRONOWOOD и KRONOSPAN, кромочных материалов BAUSCH, DOLLKEN (Германия), клеев JOWAT, DORUS (Германия), фасадных пленок ПВХ ROXAN, ALKOR, RENOLIT, HORHSCHUCH (Германия), фурнитуры HETTICH (Германия и Италия), отечественное ламинированное ДСП, ДВП от ООО ПСК "Стройкомплект" и ООО "СКС", противоударный PVC пластик, различных расцветок и текстур, полированное стекло с различными вариантами обработки от фирмы ООО "Стекольная мастерская", металлические конструкции и фурнитура закупается у ОАО "Сибтехинвест", а также лакокрасочная продукция поставляется фирмой ООО "Раномекс".

Запасные части для ремонта оборудования поставляет ООО "Техснаб".

Очень важно иметь стабильных поставщиков, поэтому все фирмы являются проверенными и отобранными среди других существующих фирм.

В Нижнем Тагиле возросло количество фирм, предлагающих ДСП и фурнитуру для производства мебели. Поэтому в результате конкуренции большинство наших поставщиков предоставляют рассрочку платежа, что является для ООО "Мастер-НТ" благоприятным фактором. Доставка материалов осуществляется также за счет поставщиков.

ООО "Мастер-НТ" осуществляет расчетно-кассовое обслуживание в ООО "Урал Транс Банке", который также осуществляет инкассацию денежных средств в магазинах, и обеспечивает заемными средствами, что благоприятно сказывается на финансовой деятельности фирмы.

Макросреда имеет большое значение для деятельности фирмы.

Рассмотрим влияние различных факторов макросреды на деятельность фирмы.

В настоящее время в России сложилась не совсем благоприятная экономическая ситуация. Происходит падение платежеспособности потребителей, ужесточаются требования по выдаче потребительских кредитов, а также наблюдается их дороговизна. В связи с этим снижается покупательная способность клиентов, а значит и спрос на товар.

ООО "Мастер-НТ" использует материалы не только отечественных поставщиков, но и зарубежных фирм, поэтому повышение курса иностранной валюты по отношению к российскому рублю приводит к удорожанию сырья и полуфабрикатов и фурнитуры необходимых для производства мебели. Следовательно, повышение курса евро и доллара сказывается негативным образом на деятельности предприятия и заставляет его искать наиболее подходящую цену, которая бы способствовала незначительному снижению спроса и сохранила бы прибыль на прежнем уровне. В настоящее время наблюдается большой рост инфляции. Это приводит к обесцениванию запасов сырья, полуфабрикатов, фурнитуры, комплектующих, денежных средств и т.д., что в конечном итоге заставляет предприятие искать источник пополнения оборотных средств. Кроме этого увеличение затрат на производство и реализацию продукции приводит к повышению цены продукции, и, следовательно, снижению спроса на нее.

Внутренний рынок и деятельность организации постоянно находятся под влиянием политических событий и решений, и руководство организации должно следить за принимаемыми решениями и законами не только федерального правительства, но и местных органов власти.

Приход к власти нового человека влечет за собой изменения. Если будут ужесточены меры к производственным организациям, то это повлечет за собой повышение цен и, как следствие, снижение спроса на продукцию. В целом, влияние политического фактора в данный момент на ООО "Мастер-НТ" незначительно.

2.3.4 Маркетинговые исследования потребителей

Для того чтобы проверить, удовлетворяет ли предприятие потребности своих клиентов, понадобятся время и тщательный анализ, а именно маркетинговые исследования потребителей. Полученная информация должна помочь провести сегментацию рынка и выбор целевого сегмента, что в свою очередь позволит лучше прогнозировать потребности клиента и пути их удовлетворения.

Сегментация рынка - разделение определенной совокупности потребителей на отдельные группы, характеризующиеся набором определенных признаков.

Сведения о потребителях получены на основе бухгалтерского и управленческого учета на ООО "Мастер-НТ" и приведены в таблице 10. Для анализа приведем данные по одному виду продукции - шкаф-купе.

Таблица 10 - Исходная информация для сегментации рынка потребителей шкафов-купе

Потребитель (с указанием географического положения)	2008 год	2009 год
	Фактически поставлено, ед.	Цена руб.\ед.	Стоимость тыс. руб.	Фактически поставлено, ед.	Цена руб.\ед.	Стоимость тыс. руб.
01	02	03	04	05	06	07
г. Нижний Тагил	60	6850	411	79	7200	568
В том числе в Ленинском районе	47	6850	322	53	7200	381
Тагилстроевском районе	13	6850	89	26	7200	187
г. Первоуральск	20	6850	137	27	7200	194
г. Кировград	7	6850	48	9	7200	65
г.Красноуральск	6	6850	41	8	7200	58
01	02	03	04	05	06	07
г. Карпинск	2	6850	14	3	7200	22

В результате проведенных исследований видно, что наибольшая часть потребителей находятся в г. Нижнем Тагиле, также имеются потребители в г. Красноуральске, и лишь небольшая доля клиентов проживает в г. Карпинске.

Структура реализованной продукции в разрезе регионов выглядит следующим образом (рис.16.):

Рисунок 16. Структура реализованной продукции в разрезе регионов ООО "Мастер-НТ" в 2009 г.

Для того, чтобы правильно планировать разработку новых товаров, фирме очень важно знать свою целевую аудиторию, поэтому при доставке покупателю на дом товара, с помощью анкеты был проведен опрос покупателей мебели произведенной ООО "Мастер-НТ", (образец анкеты в приложении 6). С помощью анкетирования потребителей выявлен целевой сегмент рынка, на который следует ориентироваться (рис.17.).

Рисунок 17. Возраст покупателей мебели произведенной ООО "Мастер-НТ"

Покупатели в своем большинстве находятся в возрасте от от 30 до 40 лет (35%), количество покупателей в возрасте 20 до 30 лет ( 29%), чуть меньше тех, кому от 40 до 50 лет ( 22%), покупатели старше 50 лет оставляют 9% от общей массы всех покупателей. А покупатели моложе 20 лет составляют самую маленькую группу покупателей - 5%.

Денежные доходы покупателей являются наиболее важным фактором целевой аудитории, именно денежные доходы определяют покупательскую способность населения. Рассмотрим к какой группе по размеру денежных доходов относят себя покупатели мебели произведенной ООО "Мастер-НТ" рис. 18.

Рисунок 18. Покупатели мебели фирмы по уровню доходов

Анализ покупателей мебели ООО "Мастер-НТ" по уровню дохода показывает (рис.18.), что 71% покупателей отнесли себя к группе, имеющей средние денежные доходы. Это заставляет фирму устанавливая цену на мебель, ориентируясь на покупателя, имеющего средние доходы.

2.3.5 Исследование конкурентов

В г. Нижний Тагил функционирует более 10 местных фирм, а также фирмы из соседних регионов, занимающихся производством и продажей мебели.

Основными конкурентами ООО "Мастер-НТ" являются следующие фирмы производящие и продающие мебель:

- Дом мебели "Визави" - производство корпусной и мягкой мебели;

- Производственная фирма "Планта" - производство корпусной мебели;

- ООО "Адмирал" - производство корпусной мебели;

- ПКФ "Модерн" - производство мягкой и корпусной мебели;

- Мебельная фабрика "12 стульев" - производство корпусной и мягкой мебели;

Можно сказать, что на сегодняшний день Нижне-тагильский мебельный рынок представляет собой пример совершенной конкуренции и даже перенасыщен предложением мебели. Не смотря на то, что за последние два года в г. Нижнем Тагиле было открыто более пяти фирм, производящих мебель, открывается все больше и больше магазинов-"перекупщиков", реализующих мебель различных производителей по более завышенным ценам. Но с другой стороны это дает реальный шанс ООО "Мастер-НТ" завоевать большую долю рынка и выместить часть конкурентов (небольших фирм) с рынка. Конкуренция очень активная. Все фирмы предлагают потребителю практически идентичный товар, поэтому слабые места следует искать в качестве обслуживания, предлагаемых дополнительных услугах, месте расположения конкурентов, уровне цен, ассортименте, оригинальности дизайна, соответствие современным веяниям моды, продукции в наличии и т.д. Словом, попытаться повернуть недостатки своих конкурентов в свою сторону. Рассмотрим основных конкурентов ООО "Мастер-НТ" в таблице 11.

Таблица 11 - Действующие на рынке конкуренты

Название фирмы-конкурента	Местоположение	Цена руб.\ед. товара
		Шкаф-купе	Спальня
01	02	03	04
Мебельная фабрика "12 стульев"	г. Нижний Тагил	7500	35800
Дом мебели "Адмирал"	г. Нижний Тагил	10000	43200
ПКФ "Модерн"	г. Нижний Тагил	6600	34300
ООО "Планта"	г. Нижний Тагил	8400	38200
ООО "Мастер-НТ"	г. Нижний Тагил	7200	35500

Как видно из таблицы цены на рассмотренные виды мебели ООО "Мастер-НТ" находятся на вполне приемлемом уровне: ПКФ "Модерн" предлагает свою мебель по ценам немного ниже, с мебельной фабрикой "12 стульев" цены находятся на примерно одинаковом уровне, но по сравнению с другими фирмами цены ООО "Мастер-НТ" более низкие.

Анализ показателей деятельности, целей и стратегий конкурирующих фирм представлен в таблице 11.

По данной методике для оценки конкурентоспособности фирм выделены четыре группы критериев оценки: производство, менеджмент, маркетинг, финансы.

Необходимо определить относительную важность каждой из групп критериев, т.е. присвоить им показатель важности Z₁, Z₂, Z₃ ,Z₄, причем Z_j=1;

Внутри каждой группы, в свою очередь, выделены отдельные критерии W_ij, которые позволяют более всесторонне оценить позиции конкурента и предприятия на рынке; W_ij = 1.

Таблица 12 - Оценка конкурентоспособности фирмы и основного конкурента

Критерий оценки конкурентоспособности	Wij	"Мастер-НТ"	"Адмирал"	"Визави"	"Модерн"	"12 стульев"
01	02	03	04	05	06	07
1. Производство:	0,4
1.1 Уровень производственного оборудования	0,3	35	10	20	30	30
1.2 Обеспеченность производства	0,1	35	35	30	40	40
1.3 Обеспеченность сырьем и материалами	0,4	45	30	40	30	40
1.4 Перспективность и качество продукции	0,2	45	20	35	45	45
2. Менеджмент:	0,2
2.1 Обеспеченность кадрами	0,3	40	30	30	35	40
01	02	03	04	05	06	07
2.2 Профессиональный уровень рабочих	0,4	40	40	30	40	35
2.3 Квалификация менеджеров	0,2	30	20	30	30	40
2.4 Текучесть кадров	0,1	30	20	15	25	40
3. Маркетинг:	0,3
3.1 Затраты на исследование рынка	0,2	20	5	25	25	30
3.2 Расположение сбытовых филиалов	0,4	35	15	40	45	35
3.3 Затраты на стимулирование сбыта, рекламу	0,3	35	15	40	45	35
3.4 Степень исполнения маркетинговых программ	0,1	30	20	30	35	35
4. Финансы:	0,1
4.1 Рентабельность продукции	0,5	35	30	40	40	35
4.2 Финансовая обеспеченность	0,3	30	35	30	35	40
4.3 Возможность получения кредитов	0,2	35	25	25	30	40
Р	0,4	36,6	22,3	32,7	36,25	36,75

Как видно из таблицы 12 общая интегральная оценка конкурентоспособности показывает, что ООО "Мастер-НТ" является вполне конкурентоспособным предприятием. Показатель конкурентоспособности ООО "Мастер-НТ" ниже, чем у мебельной фабрики "12 стульев", но не на много. ПКФ "Модерн" также отстает не на много. Отстающим по конкурентоспособности среди всех фирм является ООО "Адмирал".

Определение сильных и слабых сторон деятельности конкурентов - это конечный итог маркетингового исследования конкуренции на рынке, в котором концентрируется результат анализа всех аспектов производства, финансов, сбыта, и стратегии фирм-конкурентов и формируются выводы о возможных способах противостоять им. Руководство предприятия в целях оценки преимущества над основными конкурентами провели анкетирование 150 покупателей торгового центра "КИТ" (образец анкеты в приложении 7).

Анализ сильных и слабых сторон предприятия приводится в таблице 13 Оценка проводится по бальной системе от 1 до 3.

Таблица 13 - Анализ сильных и слабых сторон конкурентов

Критерий	"Мастер"	"Адмирал"	"Визави"	"Модерн"	"12 стульев"
01	02	03	04	05	06
Продукт	20	14	15	15	19
Качество	3	2	2	2	3
Стиль	3	2	3	2	3
Престиж торговой марки	2	2	3	3	3
Ассортимент	3	1	2	2	3
Технические параметры	3	2	2	2	3
Надежность	3	2	2	2	2
Экологичность	3	3	1	2	2
Цена	9	5	6	9	9
Цена приобретения	2	2	1	3	2
Наличие скидок	3	1	2	3	3
Форма и сроки платежа	2	1	2	2	3
Условия кредита	2	1	1	1	1
Сбыт	8	5	8	10	10
Форма сбыта	2	1	3	3	2
Степень охвата рынка	1	1	2	3	3
Размещение магазинов	2	2	1	2	2
Система транспортировки	3	1	2	2	3
Продвижение товара на рынке	8	6	8	10	10
Реклама	3	2	2	2	3
Обслуживание покупателей	2	2	2	2	2
Стимулирование сбыта	1	1	2	3	2
Демонстрация товара	2	1	2	3	3
Общий итог	45	30	37	44	48

Рисунок 19 Преимущество ООО "Мастер-НТ" перед конкурентами по 3-х бальной шкале

Из проведенного анализа видно, что продукт является сильной стороной ООО "Мастер-НТ". Корпусная мебель, производимая ООО "Мастер-НТ" является качественной, надежным и экологическим товаром. Цены на продукцию ООО "Мастер-НТ" также являются сильной стороной фирмы, но они находятся на примерно том же уровне, что и у двух фирм-конкурентов: ПКФ "Модерн" и мебельная фабрика "12 стульев". Необходимо обратить внимание на сбыт и продвижение товара на рынке. Применение продуманной маркетинговой компании может помочь продвижению товара на рынок сбыта г. Нижнего Тагила.

Опрос продавцов в магазинах предприятия о предпочтении покупателей, чем руководствуются при выборе той или иной мебели (приложение 6), показан на рис. 20.

Рисунок 20. Предпочтения покупателей при выборе мебели

Результаты опроса показали, что меньше покупатели руководствуются при выборе мебели это ценой мебели. Наибольший интерес при выборе той или иной мебели покупатели проявляют к ее дизайнерским свойствам, цветовой гамме, стилю изготовленной продукции и ее качеству.

2.3.6 Разработка комплекса маркетинга по товару

Производство мебели на сегодняшний момент является перспективным и доходным делом. Перспективность и доходность производства мебели объясняется большим количеством потенциальных покупателей из-за нехватки мебели в России в прежние времена.

Производители мебели уделяют большое внимание универсальности комплектующих, которая дает возможность создавать систему трансформера: применять одни и те же детали для комплектации разной мебели (например, шкафов и стеллажей).

Потребители товара уделяют особое внимание таким показателям товара: качество, цена, привлекательность дизайна, эргономичность и комфорт, а так же экологичность материалов.

Совершенно очевидно, что производство мебели развивается, и будет развиваться по направлению предоставления наибольшего количества услуг покупателям (выбор варианта цвета, свободная комплектация, бесплатная доставка, предоставление рассрочки, кредита и т.д.).

Именно на все это стоит обратить внимание при разработке политики продвижения товара.

Как уже говорилась ранее основными группами товаров ООО "Мастер-НТ" являются: кухни, детские, спальни, прихожие, шкафы, шкафы-купе, комоды, столы, компьютерная мебель.

Для анализа мы рассматриваем две категорию товара - шкафы-купе и спальни, т.к. они имеют наибольший удельный вес в товарном ассортименте.

Прежде следует проанализировать данные о положении на рынке рассматриваемых видов продукции в динамике. Данные о положении продукции предприятия представлены в таблице 14.

Таблица 14 - Данные о положении продукции предприятия

Показатели	Шкафы-купе	Спальни
	2008 год	2009 год	2008 год	2009 год
01	02	03	04	05
1. Объем сбыта товара на рынке, всего ед.	1200	1320	875	1100
2. Доля товара предприятия на рынке, %	7,92	9,55	4,0	3,82
3. Темпы роста сбыта, %	8	10	8	9
4. Цена единицы товара, руб.	6850	7200	33800	35500
5. Издержки на единицу продукции, руб.	4724	4966	23310	24483
6. Валовая прибыль на единицу товара, руб.	2126	2234	10490	11017
7. Объем сбыта товаров предприятия, ед.	95	126	35	42
8. Объем сбыта товаров предприятия, тыс.руб.	652	907	1183	1491
9. Валовая прибыль, тыс.руб.	202	281	367	463

Из приведенных данных видно, что исследуемый товар по теории о жизненном цикле товара находится в стадии зрелости. По Бостонской матрице шкафы-купе и спальни относятся к "Дойным коровам".

"Дойные коровы":

- в незначительной степени способствуют экономическому росту, приносят прибыль;

- находятся в фазе зрелости;

- высокая доля рынка является причиной больших преимуществ в области затрат;

- высокая прибыль обуславливает финансирование других стратегических производственных единиц.

2.3.7 Ценовая политика предприятия

Цены и ценообразование на товарных рынках являются одним из наиболее существенных элементов маркетингового комплекса. Через цены реализуются конечные коммерческие результаты, определяется эффективность деятельности всех звеньев производственно-сбытовой структуры предприятия, его маркетинговой организации. Цены, обеспечивающие предприятию запланированную прибыль, свидетельствуют о конкурентоспособности его товарной структуры, услуг и сервиса в пользу покупателей.

Целенаправленная ценовая политика в маркетинге состоит в том, что предприятие устанавливает на свои изделия такие цены, и так изменяет их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы обеспечить достижение запланированных краткосрочных и долгосрочных целей и решение оперативных задач, связанных с реализацией товара в определенной фазе его жизненного цикла, деятельностью конкурентов.

Произведем оценку себестоимости производства анализируемого вида продукции ООО "Мастер-НТ" - шкафов-купе, спален. Результаты оценки приведены в таблице 15.

Таблица 15 - Состав и структура себестоимости продукции предприятия

Статьи затрат	Шкафы-купе	Спальни
	Сумма, руб./ед.	уд. вес, %	Сумма, руб./ед.	уд. вес, %
01	02	03	04	05
1. Расходы на основные материалы	2380	47	11737	47
2. Оплата труда производственных рабочих	810	16	3996	16
3. Отчисления на социальные нужды	203	4	999	4
4. Расходы на прочие материалы (клей, лакокрасочные, фурнитура)	608	12	2997	12
5. Расходы но содержание и эксплуатацию оборудования	304	6	1498	6
6. Общецеховые расходы	304	6	1498	6
7. Общепроизводственные расходы	203	4	999	4
8. Коммерческие расходы	253	5	1249	5
Полная себестоимость	5065	100	24973	100

Как видно из таблицы 15 основную часть себестоимости составляют затраты на материалы необходимые для производства продукции, такие как ДВП, ДСП, пластика, стекла, лакокрасочных материалов, фурнитуры и др. и составляют они 59 %.

Большая доля затрат приходится на заработную плату основных производственных рабочих и отчислений на социальные нужды (ЕСН начисленный на заработную плату основных рабочих), она составляет 20%. Общецеховые и общепроизводственные затраты являются постоянными и составляют 6 и 4% от полной себестоимости.

Для определения ценовой политики ООО "Мастер-НТ" следует определить на каком типе рынка продвигается товар. В настоящее время рынок корпусной мебели в г. Нижний Тагил можно отнести к рынку монополистической конкуренции. Данный рынок состоит из множества покупателей и продавцов, совершающих сделки; не по единой рыночной цене, а в широком диапазоне цен. Наличие диапазона цен объясняется способностью продавцов предложить покупателям разные варианты товаров. Конкретные изделия могут отличаться друг от друга качеством, свойствами, внешним оформлением. Различия могут заключаться и в сопутствующих товарам услугах. Покупатели принимают во внимание разницу в предложениях и готовы платить за товары разные цены. Чтобы выделиться чем-то, помимо цены, продавцы стремятся разработать многообразные предложения для отдельных потребительских сегментов и широко пользуются практикой присвоения товарам марочных названий, рекламой и методами личной продажи. В связи с наличием большого числа конкурентов стратегии их маркетинга оказывают на каждую отдельную фирму меньше влияния, чем в условиях олигополистического рынка.

Предприятие использует в своей деятельности метод ценообразования "средние издержки + прибыль". Спрос определяет максимальную цену, которую можно запросить за товар.

Минимальная цена товара определяется издержками предприятия. Для предприятия ООО "Мастер-НТ" минимальная цена на шкафы-купе составляет 7345 руб., на спальни - 36210 руб. Запланированная прибыль составляет 45 %. Цена определяется в результате суммирования совокупных затрат на производство единицы продукции и желаемой суммы прибыли:

Ц = (3_пер + 3_пост) + П, (2)

где: З_пер - переменные затраты на единицу продукции;

З_пост - постоянные затраты на единицу продукции;

П - прибыль на единицу продукции (удельная прибыль).

Для предприятия ООО "Мастер-НТ" постоянными затратами являются общецеховые, общезаводские, коммерческие затраты, а так же затраты на содержание и эксплуатацию оборудования.

Переменные затраты - это сырье и материалы непосредственно участвующие в процессе производства, а так же заработная плата основных рабочих. В таблице 16 показан расчет цены определенный по методу ценообразования "средние издержки + прибыль".

Таблица 16 - Расчет цены на продукцию

Издержки	Шкафы-купе	Спальни
01	02	03
Переменные, руб.	4001	19729
Постоянные, руб.	1064	5244
% прибыли	45	45
Цена, руб.	7345	36210

Существенным дополнением к практике ценообразования является стимулирующее ценообразование, которое основано на использовании различного рода скидок. Покупатели всегда заинтересованы в скидках и воспринимаются ими как явный доход.

Потребитель очень восприимчив к продаже со скидкой. Его привлекают товары, цена на которые временно снижена, а из двух аналогичных товаров разных марок он купит более дешевый. Однако он с подозрением относится к товарам, которые слишком часто предлагаются по "специальной цене". Тем не менее, ему бы хотелось, чтобы период продажи по сниженным ценам продолжался как можно дольше.

Существует несколько видов скидок, например, таких как сезонные скидки. Сезонные скидки поощряют покупателей покупать товар раньше, чем появится спрос на него. Если такие скидки используются производителем, то их применение приводит к выполнению функции хранения другие членами канала распределения. Сезонные скидки также выравнивают объем продаж в течение года. Сезонные скидки предоставляются по цепочке другим членам капала распределения.

Прямое снижение цен. Различают прямое снижение цен по инициативе торговой сети и по инициативе производителя. Существует три способа прямой скидки:

- скидка в процентах. На ценнике указывается процентный размер скидки (например, 5% или 10%). Указываются две цены: старая (перечеркивается) и новая, со скидкой;

- скидка с указанием ее размера в денежном выражении (к примеру, минус 100 руб.);

- указание новой цены без указания скидки.

На предприятии ООО "Мастер-НТ" использую скидки при большом объеме закупок и скидки для постоянных покупателей.

В то же время невозможно устанавливать цены без учета сложившейся ситуации на рынке по производству корпусной мебели. ООО "Мастер-НТ" учитывает сложившиеся цены рынке г. Нижнего Тагила, что можно увидеть по таблице 15.

Существует еще так называемая психология ценовосприятия. На представленном Вашему вниманию графике (Рис.21.) изображена кривая эластичности спроса на мебель. На горизонтальной оси ординат отложена цена. На вертикальной оси обычно откладывают проценты. Но в данном случае, для лучшей иллюстрации мы отложим количество совершенных покупок. Как известно произведение цены на количество проданного товара, является не чем иным как доходом.



Рисунок 21. Кривая эластичности спроса и доходы получаемые от продаж товаров разных ценовых групп

Из графика ясно видно, что наибольший доход дает продажа по средней цене товаров (47%). Однако, совокупный доход, который составляет сумму, выделенных на графике площадей значительно больше. Естественно желание каждого продавца охватить весь ценовой спектр, что бы удовлетворить потребности всех категорий покупателей. Продавец должен учитывать не только экономические, но и психологические факторы цены. Многие потребители смотрят на цену как на показатель качества товара.

Рассматривая возможные пути совершенствования ценообразования в ООО "Мастер-НТ" в текущий момент в качестве приоритетной задачи необходимо считать повышение уровня рентабельности.

В рассматриваемом предприятии ООО "Мастер-НТ" должны быть тесным образом взаимосвязаны между собой ценовая и рекламная политика. Следует отметить, что объектом ценовой и рекламной политики является сбыт конкретного товара. С одной стороны, организация формирует цену на продукцию исходя из поставленных целей. С другой стороны, рекламная политика призвана обеспечить продажу товара исходя из сформированных цен. При этом и ценовая и рекламная политика являются составными частями системы управления предприятием и должны соответствовать достижению поставленных целей перед предприятием - получению прибыли посредством реализации продукции в зависимости от ситуации на рынке.

2.3.8 Комплекс маркетинга по распределению товара

Сбытовая политика в системе маркетинга как процесс организации постадийного движения товара предполагает анализ воздействия принимаемых решений на каждой стадии движения товарной массы от производства до потребления. При этом под сбытом понимается вся система связей производства и торговли, включающая транспортировку, хранение, оптовую и розничную продажу. [6, стр.292].

Системе товародвижения по каналам сбыта следует уделять большое внимание. Под товародвижением понимается деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения нужд потребителей с выгодой для себя.

ООО "Мастер-НТ" использует нулевой канал сбыта. Он является производителем корпусной мебели и сам же производит реализацию товара через три специализированных магазина. Территориально один из магазинов расположен возле производственных мощностей, перемещение товара с производственного склада до складских помещений магазина не требует больших денежных и временных затрат. Два других магазина расположены в разных частях города. Перемещение товара в данные магазины осуществляется собственным автомобильным транспортом. Плюсами сложившихся каналов сбыта ООО "Мастер-НТ" является поддержание приемлемых цен в связи с отсутствием других посредников. Наличие сети, в которых товар доступен покупателю в разных частях города так же является плюсом. Прием заказов на индивидуальное изготовление принимаются во всех магазинах.

Доставка товаров до потребителей осуществляется собственным автомобильным транспортом. В редких случаях, при большом количестве заявок и нежелание покупателей ждать очереди, доставка осуществляется на арендованных машинах, но уже за счет клиента. Удельный вес затрат на доставку в общей структуре себестоимости очень мал, так как бесплатная доставка осуществляется в пределах г. Нижнего Тагила. Доставка товара в близ лежащие районы осуществляется за счет покупателя.

Специфика производства ООО "Мастер-НТ" такова, что нет необходимости в больших складских помещениях, так как большинство заказов осуществляются по индивидуальным заявкам. В магазинах выставляются в основном образцы мебели, также есть каталоги с разными вариантами дизайна и расцветок. Данные на заказ поступают в производственный цех, где происходит изготовление в течение определенного времени, в дальнейшем готовый заказ доставляется клиенту. Мебель поставляется, как в собранном, так и в разобранном и упакованном виде с учетом пожелания заказчика. Сборка мебели производится квалифицированными специалистами на объектах заказчика. Складские помещения ООО "Мастер-НТ" используются для хранения видов мебели, пользующихся наибольшим спросом. В этом случае товар доставляется потребителю сразу со склада магазина, либо с основного склада.

Для розничной торговли важное значение имеет обслуживание покупателей. Необходимо отладить всю цепочку - от принятия заказа до сборки готового изделия. Для этого необходимо иметь квалифицированных сотрудников, что бы ни на одном из этапов не происходило сбоев.

Важным вопросом является так же определение емкости рынка. Под емкостью товарного рынка понимается возможный объем реализации товара при данном уровне и соотношения различных цен. Емкость рынка характеризуется размерами спроса населения и величиной товарного предложения. На емкость рынка влияют множество факторов, как общего, так и специфического характера. Экономический рост, повышение заработной платы (в т.ч. в бюджетной сфере), развитие системы кредитования - все это способствует увеличению платежеспособности населения, и, следовательно, увеличивает емкость рынка.

В настоящее время существует широкий ассортимент корпусной мебели: от дорогостоящей до эконом класса. Поэтому покупка мебели на сегодняшний день становится доступно не только населению с высоким достатком, но и для людей со средним доходом. Как уже отмечалось ранее, потребителями данной продукции являются также частные фирмы и организации. В современных конкурентных условиях организациям для повышения своего статуса, престижности и привлечения клиентов, необходимо создание своего индивидуального стиля, требующего соответствующего офисного помещения оборудованного мебелью, которая сочетала бы в себе презентабельный вид и современные тенденции.

2.3.9 Анализ сильных и слабых сторон предприятия ООО "Мастер-НТ"

Для оценки деятельности предприятия составляется его характеристика, стоящаяся на основе графика сильных и слабых сторон. На основании данного графика определяют какие факторы, определяющие положение данного предприятия на рынке.

Анализируя график сильных и слабых сторон, получаем, что все факторы определяющие успех ООО "Мастер-НТ" имеют оценку "хорошо" или "посредственно". Это следует из широкого ассортиментного перечня группы товаров изготовляемых предприятием, технических характеристик мебели, наличия скидок и условий наличного и безналичного расчета, а также местоположения магазинов предприятия. При всех факторов в первую очередь внимание необходимо направить на снижение цены мебели и повышение престижности торговой марки.

Получив результаты анализа слабых и сильных сторон предприятия, его ассортиментной политики, выявив конкурентные преимущества и недостатки необходимо проведение SWOT-анализа.

Для разносторонней оценки и обоснования принимаемых управленческих решений применяют SWOT-анализ, в котором определяется система взаимосвязей и разрабатывается расширенная матрица решений (таблица 17.).

Таблица 17 - Матрица SWOT-анализа мебельной фабрики ООО "Мастер-НТ"

Система взаимосвязей	Возможности (O)	Угрозы (Т)
	-увеличение объемов жилой застройки порождает спрос -повышение конкурентоспособности - маркетинговые приемы привлечения клиентов	-нестабильная финансовая обстановка в стране -неблагоприятные изменения курса валют - конкуренция
Сильные стороны (S)	Стратегические действия (SO)	Стратегические действия (WO)
-наличие собственных финансовых ресурсов -высокая квалификация и компетентность персонала -устойчивые связи с поставщиками - гибкий производственный процесс -хорошая репутация у основных потребителей -широкий ассортимент -уровень цен	-выведение на рынок новых торговых марок -снижение издержек за счет поиска новых поставщиков -совершенствование ценообразования -поддержание устойчивого ассортимента - предоставлении рассрочки платежей - система скидок -условия наличного и безналичного расчета	-установление устойчивого внутреннего курса валют -создание запаса финансовой прочности
Слабые стороны(W)	Стратегические действия (ST)	Стратегические действия (WT)
-недостаток рекламы - недостаток престижности торговой марки	- проведение рекламной компании -развитие товара и его технологических функций -внедрение дополнительных услуг	-снижение в процентном соотношении уровня предоплаты -взаимосвязь ценовой и рекламной компании

В целях эффективного управления деятельностью мебельной фабрики планируется провести следующие мероприятия.

Увеличение массы продаваемых товаров невозможно без выполнения некоторых мероприятий, в числе которых изучение потребительского рынка и оценка спроса населения в той местности, в которой функционирует предприятие. Научная оценка спроса и конъюнктуры рынка и формирование на их основе товарного предложения не менее важны, чем многие другие стороны деятельности предприятия. Выбор верного пути в формировании и управлении товарного предложения требует определения контингента покупателей и особенностей их запросов.

Анализ потребителей анкетированием показал, что покупатель при выборе мебели руководствуется ее качеством, стилем изготовления и дизайнерскими свойствами.

В условиях рыночной экономики нет четкого мнения, каков должен быть ассортимент товаров, чтобы наилучшим образом удовлетворить спрос покупателей, обеспечить получение необходимых прибылей и решить другие коммерческие задачи. Каждое предприятие ищет свою нишу на рынке, исходя из сложившихся конъюнктурных условий. Поэтому коммерческие работники должны четко представлять, на каких покупателей они рассчитывают, в какой конкурентной обстановке предстоит вести работу и др. Для этого автор использовал в работе широко применяемый в рыночной экономике метод АВС-анализа.

Анализ методом АВС и XYZ показал, что наиболее пользуются спросом покупателями такие группы товаров как спальни, шкафы-купе, детские и кухни. Менее выгодными для предприятия будут комоды и столы, однако учитывая, что комоды и столы делаются на заказ по эксклюзивному проекту с ручным применением труда, то спрос на эти виды товарных групп все равно будет.

В то же время следует предусмотреть, что товарный ассортимент должен содержать не только высокодоходные товары, приносящие максимум прибыли, но и товары с меньшими показателями прибыльности, для того, чтобы достичь максимального результата по привлечению покупателей и наиболее полному удовлетворению их спроса.

В качестве внедрения дополнительных услуг руководством предприятия было решено взять на работу дизайнера, который в свою очередь должен рассказывать покупателям о сочетании различных цветовых гамм и помогать подобрать и разместить желаемый комплект мебели. Эта услуга побуждает покупателей сделать покупку, стимулирует сбыт, а также удовлетворяет спрос покупателей.

Предоставление скидки постоянным оптовым покупателям в размере от 10-25% будет стимулировать сбыт, привлекать покупателей и, следовательно, удовлетворять потребительский спрос.

Доставка - еще одна дополнительная услуга, предоставляемая мебельной фабрикой, но в черте г. Нижний Тагил она производится бесплатно. Руководством предприятия в качестве стратегического действия было решено внедрить такую услугу как выезд автомашины в другие города области и населенные пункты, осуществляющиеся за определенную плату в зависимости от километража.

Еще одной дополнительной услугой предприятия ООО "Мастер-НТ" будет предоставление необходимой и полной информации о товаре покупателю по телефону. Эта услуга сократит время покупателя для поиска товара и его приобретения, что повышает престиж и имидж предприятия.

Предприятию ООО "Мастер-НТ" необходимо провести рекламную компанию, результатом которой должно быть увеличение объема продаж. Акцент в рекламе необходимо сделать на прихожие, шкафы, компьютерную мебель, с целью ожидания увеличения продаж по этим товарным группам.

Более эффективной рекламой будет реклама на местном канале телевидения, с целью привлечения внимания к обновлению ассортимента, но для более широкого привлечения потребителей считаю возможным выпуск рекламных листовок которые могут раздаваться на улице, с целью доведения информации до потребителя о распродажах и акциях на предприятии.

Изучение состава и структуры цены на товары данной мебельной фабрики, показал, что в рамках рекламных акций можно расширить систему скидок на определенные виды товаров, а также выгодным считается проведение различного рода распродаж.

Глава 3. Развитие маркетинговой деятельности предприятия ООО "Мастер-НТ"

3.1 Планирование объема продаж

Наибольшее увеличение продаж мебели приходится на весенне-летний период. Это связано с тем, что большинство людей и организаций начинают заниматься ремонтом, переобустройством домов и офисов, заканчивают строительство.