Совершенствование методов стимулирования продаж и их эффективность в ЗАО ТФД "Брок-Инвнст-Сервис и К"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Сущность, значение и классификация методов стимулирования продаж товаров

1.1 Сущность и значение применения методов стимулирования продаж

1.2 Классификация методов стимулирования продаж

2. Организационно-экономическая характеристика ЗАО ТФД «Брок- Инвест-Сервис и К»

2.1 Организационно-правовая характеристика торгового дома

2.2 Анализ основных экономических показателей деятельности торгового дома

2.3 Анализ применяемых методов стимулирования продаж в торговом доме

3. Совершенствование методов стимулирования продаж и их эффективность в ЗАО ТФД «Брок-Инвнст-Сервис и К»

3.1 Совершенствование методов стимулирования продаж

3.2 Эффективность применения методов стимулирования продаж

4. Ассортимент и качество металлопроката

4.1 Состояние рынка металлопроката

4.2 Характеристика ассортимента металлопроката

4.3 Характеристика ассортимента металлопроката в ЗАО ТФД «Брок-Инвест-Сервис и К»

4.4 Контроль качества

Заключение

Список используемой литературы

стимулирование продажа металлопрокат

Введение

Актуальность темы. Основной целью настоящей квалификационной (дипломной) работы является обоснование целесообразности проведения мероприятий по совершенствованию методов стимулирования продаж металлопроката на предприятии ЗАО ТФД «Брок-Инвнст-Сервис и К» и выработка конкретных предложений по их организации.

В настоящее время рост объемов потребления значительно отстает от роста предложения со стороны металлургических комбинатов, а следовательно, рынок черного металлопроката на многих сегментах из «рынка продавца» стремительно превращается в «рынок покупателя».

В первую очередь, это заметно на московском рынке, т. к. он из-за своих особенностей (большая емкость; высокая конкуренция; широкий ассортимент; работа на региональных рынках; полнота и оперативность информации, поступающей от комбинатов и потребителей) быстрее всех реагирует на изменение текущей конъюнктуры и может служить своеобразным индикатором состояния внутреннего рынка в целом.

Из-за роста цен на сырье, энергоносители, повышения железнодорожных тарифов и связанного с этим значительного увеличения себестоимости готовой продукции металлоторгующие организации оказались в сложной ситуации. Насыщение внутреннего рынка и снижение цен на внешнем рынке не позволят им, по всей видимости, в ближайшее время сколько-нибудь значительно увеличить цены продажи. Поэтому перед ними стоят непростые задачи - снижение себестоимости, увеличение эффективности продаж и др.

В связи с этим, при принятии решения об увеличении объемов продаж помимо других факторов необходимо также учитывать, что у каждого сегмента рынка существует определенная емкость, поэтому производителям и торговцам необходимо пытаться совместными усилиями сохранить баланс между спросом и предложением.

Особенностью работы при насыщенном рынке является необходимость оперативного реагирования на изменение рыночной ситуации, т. к. при значительном опоздании начинается спешный «обвал» цен, которые опускаются ниже, чем того требует конъюнктура.

Период, когда для продажи металла не нужно прилагать практически никаких усилий, прошел.

С каждым днем рынок делается «прозрачнее», обширная информация, ранее считавшаяся практически секретной, становится все доступнее. Уже сейчас при желании можно найти в Интернете массу нужной и не очень информации, начиная от графиков проката комбинатов и заканчивая реальными остатками на складе или даже ежедневными объемами реализации некоторых фирм.

Средняя наценка у крупных и средних металлоторгующих фирм составляет около 20-30%. Учитывая, что с момента оплаты металлопроката поставщику до получения денег от потребителя проходит в среднем 2-3 месяца, издержки (проценты за кредит, зарплата, складские и офисные расходы) «съедают» -7%, а из оставшегося - вычесть налоги, то получится, что металлоторговцы работают на нижнем пределе рентабельности. Это не дает им возможности оперативно реагировать на изменение рыночной ситуации за счет значительного уменьшения наценки.

Из-за существующей системы заказа и приобретении металлопроката на комбинатах (заявку необходимо подать в начале месяца, предшествующего отгрузке) металлоторговцам необходимо просчитывать конъюнктуру рынка, как минимум на 2-3 месяца вперед. Для правильного прогноза уже не хватает анализа текущего состояния рынка, необходимо также учитывать объемы производства на комбинатах как в целом, так по интересующему сортаменту, изменение их себестоимости, а зачастую и конъюнктуру внешнего рынка (т. к. из-за сильной зависимости отечественных металлургических комбинатов от зарубежных рынков изменение их состояния с временным интервалом в 2-3 месяца оказывает сильное влияние на внутренний рынок).

Ко всему прочему, комбинаты периодически начинают очередные проекты по организации собственных торговых домов или дочерних торговых предприятий. При этом «завоевание» сектора идет в основном одним и тем же способом: металл продается со склада по «демпинговым» ценам, что в итоге не очень благоприятно сказывается на рынке.

Все это приводит к ужесточению конкуренции между металлоторгующими фирмами. Пока она ограничивается в основном ценовой, так как объем оказываемых ими предпродажных услуг пока незначителен.

Изменение ситуации на внутреннем рынке и все усиливающаяся ценовая конкуренция, заставляет многих из них пересмотреть свою позицию.

Таким образом становится очевидным необходимость проведения мероприятий по повышению эффективности стимулирования продаж как одного из важнейших условий выживания в условиях жёсткой конкуренции.

Целью выпускной квалифиционной работы является анализ применения методов стимулирования продаж и обоснования направления их применения в ЗАО ТФД «Брок-Инвест-Сервис и К»

В соответствии с поставленной целью в работе определены и решены следующие задачи:

-изучены литературные источники по данной проблеме;

-охарактеризованы методы стимулирования продаж;

-дана характеристика ЗАО ТФД «Брок-Инвест-Сервис и К»;

-проведен анализ хозяйственно-финансовой деятельности ЗАО ТФД «Брок-Инвест-Сервис и К»;

- дана практическая характеристика применяемых методов стимулирования продаж в ЗАО ТФД «Брок-Инвест-Сервис и К»;

-разработаны рекомендации по совершенствованию методов стимулирования продаж в ЗАО ТФД «Брок-Инвест-Сервис и К»;

-рассчитана эффективность применения методов стимулирования продаж в ЗАО ТФД «Брок-Инвест-Сервис и К».

-дана характеристика ассортимента металлопроката в ЗАО ТФД «Брок-Инвест-Сервис и К.

-проведены исследования контроля качества металлопроката (на примере балки 35К1 и арматуры 12).

Предметом исследования являются методы стимулирования продаж и эффективность их применения.

Объектом исследования является торговая фирма ЗАО ТФД «Брок-Инвест-Сервис и К».

Выпускная квалификационная (дипломная) работа содержит 4 главы, заключение и представлена на 80 страницах машинописного текста, включает 14 таблиц, 10 рисунков.

1. Сущность, значение и классификация методов стимулирования продаж товаров

1.1 Сущность и значение применения методов стимулирования продаж товаров

Стимулирование продаж - концепция изменения форм и содержания розничной торговли, направленная на повышение продаж, обеспечение лояльности покупателей и расширение целевой аудитории методами неценовой конкуренции. Концепция стала результатом интеграции современных психологических, маркетинговых, управленческих и коммуникативных методов, применимых в сфере розничной торговли. Существует несколько концепций:

-концепция четырёх «Д» (диктат, дефицит, дешевизна, дистанцирование) ;

-концепция четырёх «Р» (товар, цена, место, реклама) ;

-концепция четырёх «И» (интерес, интерактивность, индивидуальность, изобретательность) ;

Сегодня по-прежнему продолжает действовать концепция четырёх «Р», однако её ресурсы на исходе- в силу концепция четырёх «И». В ближайшие 5-7 лет обе концепции будут актуальны одновременно, однако с постепенным переходом к концепции четырёх «И». Наряду с традиционным интересом к цене, ассортименту, доступности торговой точки (удобному местоположению) и её известности современного покупателя начинает привлекать она сама как явление, как достопримечательность. Эпитеты, которыми покупатели снабжают торговые точки, всё чаще лежат в области их личного отношения, а не объективных показателей работы этих точек: милый, забавный, прикольный, необычный, трогательный, приятный, замечательный магазин.

Магазины- маленькие и большие- становятся «брендами местного значения». Согласно опросам покупателей, проведённым в течение 2006-2007 годов в торговых точках, реализующих непродовольственные товары, более 20% посещают тот или иной магазин, поскольку слышали о нём от знакомых, более 25% называют причины, относящиеся к понятию «интерес, заинтересованность». На покупку продовольственных товаров влияют прежде всего традиционные факторы: цена, ассортимент, близость магазина. Но одновременно с этим входят в обиход и понятия «наш» и «свой» магазин. А это уже свидетельство лояльности и привязанности покупателей, что от упомянутых факторов зависит лишь опосредованно. В гораздо большей степени лояльность является следствием применения тех инструментов, которые применяются в магазине. Почти 50% покупателей реагируют на такие аспекты деятельности торгового предприятия, которые определяются понятием интереса.

В подавляющем большинстве сегодняшних российских торговых предприятий покупатель участвует лишь в двух элементах процесса купли- продажи: в выборе товара и его оплате. При этом только один из этих элементов задействуется как интерактивный (когда от действий покупателя что-то зависит) - выбор товара. Все остальные элементы процесса торговли (формирование ассортимента, доставка товара, хранение товара, выкладка, оформление магазина и создание его фирменного стиля, ценообразование, установление размеров и характера скидок и других бонусов, набор, обучение и повышение квалификации персонала, проведение рекламно- информационной кампании и др.) вообще не включают в себя и даже не предполагают какого-либо участия покупателя. Если клиента что-то не устраивает или вызывает дискомфорт, он может воспользоваться книгой жалоб и предложений, высказать своё недовольство сотрудникам магазина либо совершать покупки в другом торговом предприятии.

Интерактивность же предполагает превращение покупателя из стороннего наблюдателя процесса торговли, подключающегося к нему на последнем этапе, в заинтересованного и активного участника этого процесса. Интерактивность предполагает, что покупатель на вопрос: « Что вы делаете в таком-то магазине?» может ответить не только «покупаю такой-то товар» или «прихожу посмотреть», но и назвать ещё несколько активных действий, ради которых он посещает это торговое предприятие.

Индивидуальный подход к каждому покупателю подразумевает индивидуальное их изучение. Это не обязательно потребует дорогостоящих маркетинговых и психологических исследований - задача может решаться своими силами и более простыми методами (опросы покупателей при выходе из магазина). Опросы можно проводить силами сотрудников либо любых минимально квалифицированных внешних специалистов. Самое главное разработка анкеты, ответы на вопросы которой дадут вам представление о реальных потребностях и мнениях покупателей.

Существуют и другие инструменты способы сбора информации о потребителях (анкетирование; книги или ящики жалоб; специальные мероприятия для покупателей, в которых часть проводимых действий направлена на получение отклика от них; введение индивидуальных каточек, дающих право на скидки или другие льготы; картотека, которую ведут продавцы- в ней покупатели не обязательно могут быть указаны по именам, иногда достаточно псевдонима, который присваивается ему самими продавцами; работа супервизора в торговом зале; устный обмен информации между продавцами и другие методы).

В условиях современного информационного общества идею практически невозможно защитить от того, чтобы она не была использована конкурентами в скором времени после её успешного внедрения на том или ином торговом предприятии. Бизнес- разведка, анализ чужих маркетинговых усилий и просто здравый смысл позволят вашим конкурентам в достаточно короткие сроки «перенять» ваш опыт вне зависимости от вашего желания.

Однако в ваших руках должен остаться главный козырь, который конкуренты не смогут «побить»: постоянная готовность к новым изменениям, к внедрению новых идей, гибкость. Сегодня успех всё больше сопутствует не консервативному, а инновационному, креативному бизнесу.

Гибкость и изобретательность- это категории управления не торговым предприятием в целом, а одной из его важнейших составляющих- персоналом, кадрами. Постоянно продуцировать и реализовывать новые идеи может позволить создание условий для изобретательности сотрудников, их креативности.

Одним из направлений стимулирования продаж является организация сэйлз промоушн. Успех мероприятий сэйлз промоушн, как и в любом деле, неразрывно связан с людьми, которые разрабатывают и внедряют идеи. В данном случае особенно важной представляется работа промоутеров, ориентированная на непосредственное воздействие на конечного потребителя. Существует четыре основных требований, предъявляемых к промоушн персоналу:

1. Количественный состав должен соответствовать целям акции, её масштабности, а также степени загруженности участников в зависимости от «проходимости» магазин и времени проведения мероприятия. Решение о составе принимается во время планирования и зависит от каждого конкретного случая и его особенностей.

2. Внешний вид и поведение персонала должны соответствовать принятым стандартам для данных мероприятий. Они заключаются в соответствующем использовании корпоративной формы и беспрекословном следовании инструкции.

3. Качество работы определяется результатом акции в количественном выражении и напрямую зависит от выполнения плана. Оно заключается в знание особенностей торговой марки, её достоинствах: сильные стороны, выгоды для потребителя, отличие от конкурентов, особенности потребления и т. д. Умение привлечь покупателя, выгодно представить продукцию и побудить сделать покупку- непременные основополагающие навыки для успешного проведения мероприятий сэйлз промоушн.

4. Отчётность ведётся, как во время мероприятия, так и после него. Зафиксированные данные передаются для обработки и служат основой для поощрения персонала и корректировки дальнейших действий компании.

Одним из главных элементов организации сэйлз промоушн является планирование мероприятий, смысл которого заключается в распределении времени и очередности действий по территориальному признаку, а также в зависимости от степени привлекательности и значимости определенных типов розничных сетей.

К тактике проведения мероприятий сэйлз промоушн относят следующие действия.

1. Выбор магазинов, а именно:

-выбор магазинов в целесообразных для промоушн мероприятий;

-оценка магазина;

-договор с администрацией;

-согласование даты и времени;

-согласование места проведения акции, исходя из возможностей магазина.

2. Работа с промоушн персоналом:

-выбор и резервирование участников мероприятия;

-обучение;

-инструктирование в соответствии со сценарием акции;

-оплата работ по окончании мероприятия.

3. Подготовка к мероприятию:

-создание дополнительного запаса продукции;

-мерчендайзинг в точках продажи;

-доставка оборудования (конструкций), их сборка, доставка дополнительных материалов;

-подготовка рабочего места.

4. Проведение мероприятия.

5. Действия после акции:

-благодарность магазину;

-вывоз оборудования и материалов;

-отчёт и подведение итогов.

Разработка вариантов сценария проведения мероприятия осуществляется до или во время планирования.

В зависимости от целей и задач, наличия определенного объема бюджета производителя и степени важности, розничные торговые точки классифицируются по своей привлекательности для мероприятий сэйлз промоушн. В первую очередь - это стратегические сети, к ним относятся объединенные супермаркеты и гипермаркеты. Во вторую - важные супермаркеты, гастрономы и универсамы, с высокой интенсивностью оборота. На третьем месте стоят важные средние магазины с интенсивностью оборота выше обычного. На четвертом - небольшие магазины, со средней интенсивностью. Для всех характерно выгодное месторасположения.

Далее в планировании мероприятий осуществляется ранжирование задач по освоению регионов. Очевидно, в первую очередь следует охватить мегаполисы (Москва и С. -Петербург). Затем наиболее развитые в экономическом отношении города миллионники и те, где у производителя есть собственные распределительные центры (филиалы). После этого - все остальные, с населением свыше 1 млн. человек и т. д. Особое внимание следует обратить на города с наивысшим платежеспособным спросом. Одним словом, все зависит от емкости рынка того или иного региона (города).

Когда определен порядок проведения мероприятий по территориальному признаку, переходим к тактическому планированию сроков внедрения в конкретных секторах района (города). Это очень важно, ибо количество и профиль конечных покупателей в точках продаж будет различаться по дням недели и времени их посещения. Еще это зависит от сезонности потребления данного товара. Главное - надо знать, когда ваша целевая аудитория посещает эти магазины.

Основным и завершающим моментом в планировании сэйлз промоушн является бюджетирование. Оно может осуществляться исходя из целей и задач, процента от продаж, поддержания конкурентного паритета или просто выделенных средств, которые может позволить себе компания.

Бюджет определяется на каждый год и расписывается по отдельным мероприятиям, в зависимости от охвата и срокам проведения.

Основными статьями расходов в сэйлз промоушн являются: изготовление конструкций, формы, сувенирной продукции и оплата работы персонала или агентства.

1.2 Классификация методов стимулирования продаж

Мотивационные методы- это методы стимулирования продаж, основанные на прямом отношение к психологии покупателя и его мотивациям. К данным методам относятся:

-искусственное создание моды на товар. Данный метод затратный и при этом эффективный и нерискованный. Например, любители злословить, работающие в модных журналах, то ли в шутку, то ли всерьёз говорят: те ткани, которые в текущем году плохо продаются, непременно окажутся в конце года основой самых модных коллекций, в которых модели ведущих домов выйдут на подиум. А значит в следующем году у производителей «забытых» тканей не будет отбоя от оптовых покупателей. Доподлинно неизвестно существует ли такая система, однако она в любом случае демонстрирует, каких успехов можно добиться, умело формируя моду;

- использование тяги покупателей к поклонению своим кумирам. Задача торгового предприятия- использовать известное имя таким образом, чтобы каждый покупатель мог обнаружить товар, связанный именно со своим кумиром;

- использование сведений из жизни продавцов и сотрудников. Сведения на информационном стенде, рекламном объявлении или на витрине отдела о том, что «Надежда Ивановна продаёт ткани уже 20 лет», или о том, что «Вас обслуживает Заслуженный продавец РФ», заставляют покупателя снизить традиционный и во многом несправедливый градус недоверия к работникам торговли. Клиенту как бы даётся сигнал: «Здесь вас не хотят обмануть или обвесить, здесь вы не столкнётесь с некомпетентностью или хамством. «;

-информирование покупателей о необычных, курьёзных историях, происшедших в магазине;

-перевод товара из одной группы в другую, предложение нетрадиционного использования товара;

-поиск или искусственное создание уникальных, эксклюзивных черт товара. Многие уникальные черты товаров просто-таки «лежат на поверхности». Это их сравнительные характеристики- те самые, что первыми приходят на ум, когда планируется презентация товара по системе «характеристика- преимущества- выгоды». Российским продавцам повезло с покупателями- они, несмотря на низкую покупательную способность, пока так и не научились экономить по- европейски, рассчитывать свои затраты до 2020 года. Многие приобретения совершаются спонтанно, стихийно, и именно в этот момент, когда человеком овладевает жажда покупки, продавец должен удивить и поразить его;

-информационная шумиха, в том числе по случаю праздников и знаменательных дат;

-создание искусственного дефицита и ограничений. Если магазин специализируется на штучном товаре, то существует технология ограничений для клиентов не временного, а «позвоночного» характера. Иными словами, прежде чем посетить магазин, человек должен позвонить по телефону. Таким образом создаётся необходимый статус и отсекаются потенциальные «зеваки», которые отнимают время продавцов и никогда ничего не покупают.

Увеличение цены или обещание увеличения цены. Увеличение цены товара- это психологический приём, который никак не меняет его потребительские свойства, а влияет на восприятие товара потребителями.

Внешние (декоративные) методы. К данным методам можно отнести:

- использование динамических объектов- движущихся, с изменяющимися световыми параметрами либо издающих звуковые сигналы;

- организация импровизированной выставки предметов, связанных с ассортиментом магазина. Например, в салоне сотовой связи среди современных миниатюрных аппаратов в витрине выставлен мобильник- мастодонт десятилетней давности сантиметров в тридцать длиной, который помечен ярлыком «Бывает и такое!» и снабжен категорическим «Не продаётся»;

- визуальное выделение уникального товара, в том числе искусственно созданного. Пример, в одном из Московских магазинов бытовой техники пришлось наблюдать картину: в торговом зале несколько десятков посетителей собрались вокруг небольшой огороженной площадки, с интересом вглядываясь в происходящее и сопровождая зрелище удивлёнными и иногда подбадривающими восклицаниями. Оказалось, что по площадке передвигается… автоматический пылесос. Небольшое, но чрезвычайно дорогое плоское сооружение способно запоминать геометрию помещения и в автоматическом режиме убирать его в отсутствие хозяев;

- экспонирование фотоснимков, автографов и других следов посещения магазина известными личностями;

- оформление стенда с постоянно обновляющейся информацией новых товарах, скидках, акциях, а так же о событиях, связанных с ассортиментом магазина. Такие стенды существуют во многих предприятиях торговли, тем более что по действующему законодательству информация о контролирующих и лицензирующих органах, о правах потребителей и некоторые другие сведения должны быть размещены в доступном месте с хорошим обзором;

- оформление стенда с постоянно обновляющейся информацией, интересной людям, но не имеющей прямого отношения к профилю магазина. Пример, в одном из магазинов хозтоваров Челябинска директор долго боролся со страстью продавщиц каждый удобный момент улучить для «подпольного» просмотра идущего по телевизору сериала. А потом придумал, как её использовать. Теперь местные жительницы, по тем или иным причинам пропустившие вчерашнюю серию, точно знают, что с её содержанием можно ознакомиться на информационном стенде в «Хозтоварах». И лишний раз заглядывают в магазин;

- оформление доски объявлений, на которой покупатели могут оставлять свои объявления и сообщения. Наибольший интерес может привлечь возможность размещать и читать объявления самого разного характера;

- размещение интересных и оригинальных высказываний, четверостиший, рисунков, анекдотов, посвящённых той или иной группе товаров.

Дополнительные услуги. К ним можно отнести:

- доставка покупки на дом;

- возможность протестировать, попробовать товар, до его покупки. Пример, покупатель огромного по площади скеклопакета не уверен, что это балконное окно выдержит порывы северного ветра. И ему дают в руки резиновую кувалду, которой предлагают нанести возможно более сильный удар по кажущемуся хрупким стекло;

- площадка для детских игр. Самая профессиональная работа продавца, способного в короткое время презентовать товар и снять возражения и сомнения покупателя, пожжет пойти на смарку и не удаться из-за одного маленького обстоятельства. Или из- за двух, если покупатель пришёл в магазин с двумя детьми. Поэтому нередко в магазинах приходится предпринимать все необходимые усилия для того, чтобы ребёнок тянул родителей или бабушек с дедушками не на выход, а наоборот, на вход. Площадка для детских игр как раз и есть то место, где решается эта проблема;

- обеспечение «временной занятости» для взрослого члена семьи, не заинтересованного в покупке;

- возможность решить в процессе обслуживания те или иные бытовые или рабочие вопросы;

- консультирование по вопросам использования приобретённого товара и по более широкому кругу вопросов. Консультирование может осуществляться не только по поводу реализуемых товаров, но и по более широкому кругу вопросов- как это, к примеру, происходит в магазинах «Оптика», где ведут приём офтальмологи. Далеко не всегда в результате их консультации становится понятно, что пациенту необходимы очки. Однако по статистике покупатели гораздо чаще посещают магазины «Оптика, где ведут приём врачи. Как и остальные дополнительные услуги, консультации могут осуществляться бесплатно, в целях привлечения клиентов, либо служить источником дополнительных доходов. Решение в каждом случае принимается в зависимости от состава покупателей, от характера и стоимости реализуемых в магазине товаров;

- выпуск и бесплатное распространение корпоративного издания для клиентов. К примеру, сеть магазинов товаров для беременных женщин и новорождённых «Кенгуру» выпускает одноименный журнал, в котором кроме сообщений о поступивших в магазины сети товарах можно найти интересную информацию о воспитании детей, аналитический материал, сравнивающий достоинства различных видов детского питания;

- праздничная упаковка товаров. Эта дополнительная услуга так же достаточна распространена и нередко ещё используется как средство продвижения товара;

- сувениры на память о посещение магазина. Сувениры на память о посещении магазина - прекрасная возможность превратить пассивного покупателя в активную рекламу торговой точки. Если сувениры ему понравятся, окажутся оригинальными и достойными, покупатель с удовольствием продемонстрирует их большому кругу знакомых, родственников и коллег;

- информирование постоянных покупателей о поступлении новых товаров. Внедрение этой услуги требует хорошего знания покупателей и учёта их вкусов.

Специальные события в магазине. К ним относятся:

- праздники, посвященные тем или иным традиционным датам;

- праздники, посвящённые специально придуманным датам;

- демонстрация или презентация определённого вида товаров с участием покупателей- от промо- акций до тест- драйва детских велосипедов, в том числе и игровой форме. Простейший пример специального события в виде презентации товара с участием потребителя- это промо- акция. Присутствие промоутеров оживляет любой магазин, даже осознавая дифицит площадей, не отказываются от предложений производителей провести промо- акцию;

- создание из отпусков и выходных информационного повода;

- создание информационного повода из различных аспектов деятельности самого магазина;

- мероприятие, демонстрирующее нестандартные формы использования товаров;

- мероприятие с участием известных личностей, так или иначе имеющих отношение к предлагаемым товарам;

- конкурс среди покупателей;

- аналоги «раскрученных»ТВ-программ;

Интерактивность в процессе торговли.

- интерактивные методы определения скидок в зависимости от различных действий покупателя (покупатель «сам» выбирает себе скидку). Речь идёт в основном об ощущениях, которые испытывает клиент, о том, как не оценивает процесс предоставления скидки, а вовсе не о том, что происходит на самом деле. Хотя, разумеется, чем ближе к правде обещание дать возможность выбрать скидку самому, тем больше удовольствия получает покупатель;

- включение покупателя в процесс продажи с формальной целью удешевления покупки (например, покупатель сам упаковывать товар, приносит его со склада, оформляет гарантию и т. д.) ;

- привлечение покупателей к оформлению интерьера и витрин магазина (например, детскими рисунками, инсталляциями, поделками, фотографиями, слоганами и т. д.). Поощрять клиентов оставлять интересные и оригинальные отзывы о работе магазина можно призами и подарками. Главный показатель для присвоения почётного звания- частота посещения магазина.

Нетрадиционные формы торгового процесса.

- реализация товаров в нехарактерной для них упаковке и измерение в нетрадиционных единицах;

- реализация товаров в обмен не на деньги, а на их заменители, определённые услуги или действия со стороны покупателей в целях их привлечения в магазин;

- реализация товаров не продавцом, а другим лицом. В различных магазинах практикуется продажа товаров не продавцами, а экспертами. Книги продают их авторы, игрушки- детские психологи, приправы и специи- кулинары и повара. Очень важно, что своеобразная «энергетика доверия», возникающая при этом, распространяется и на обычных продавцов -консультантов магазина: покупатель начинает рассматривать их как «учеников гуру», которые наверняка успели получить у эксперта гораздо больше знаний, чем сам покупатель;

- сопровождение покупки некоторым стандартным действием со стороны продавца, о котором покупатели заранее предупреждены;

- обеспечение скидки на приобретение нового товара в обмен на сдачу старого;

- аукцион. Аукцион- средоточие азарта. Всё дело в психологии- в условиях аукциона люди приобретают товары уже не столько по принципу необходимости, сколько по другим основаниям. Они ищут и находят изюминку в предлагаемых аукционистом товаров;

- введение «счастливого часа», в течение которого товар реализуется со скидкой;

- введение определённого внешнего условия, при котором товар реализуется со скидкой. Выбирать необходимо обстоятельство таким образом, чтобы оно оказалось клиентам вполне реальным, но наступало не чаще чем раз в десять дней и длилось не более 10 процентов времени работы магазина.

Статусность и привилегии.

- выпуск специальных карт, дающих право на скидки и привилегии, присвоение клиентам различных званий;

- выделение специального сотрудника для обслуживания особо важных клиентов;

- выделение специального помещения для обслуживания особо важных клиентов;

- введение права посещать магазин в «неурочное» время, специально предназначенное для покупателей с особым статусом;

- обслуживание на дому или в офисе;

- дополнительные услуги для обслуживания важных клиентов;

- ограничения в посещении магазина (вход только по приглашению и т. д.).

«Потребительские цепочки» в торговле.

- предложение комплекса товаров или комплекса «товар+услуга», где каждый товар или услуга стоят дешевле своей номинальной, изначальной цены.

- создание цепочки из одинаковых товаров, в которой при покупке каждого следующего товара его стоимость уменьшается.

- предложение товаров для всей семьи.

- создание визуальных связей между группами товаров, дополняющих друг друга.

- создание искусственных понятий, объединяющих ряд товаров в одну цепочку.

- формирование подарочных наборов к праздничным датам.

- использование моды и стремления подражать кумирам для объединения товаров в одну линейку.

- «Грузовой поезд»: выделение популярного товара и включение его в качестве «локомотива»в комплект, где остальные товары выполняют роль «нагрузки».

«Точечные цепочки»в торговле.

- объединение ряда магазинов различного профиля в сеть с единой стратегией продвижения;

- объединение усилий с соседними предприятиями торговли, питания и бытового обслуживания по совместному выпуску рекламных материалов для жителей определённого микрорайона;

- заключение соглашения с предприятиями торговли и сферы услуг смежного профиля об обмене рекламной информацией для клиентов и скидках;

- заключение соглашения с соседними предприятиями торговли, питания и бытового обслуживания об обмене рекламной информацией для клиентов и скидками;

- организация в торговом зале или на прилегающих площадях чужой торговой или сервисной точки в целях привлечения новых категорий покупателей;

- организация собственного пункта в смежной торговой точке.

Социально ориентированные методы.

- включение в стоимость товаров определённой доли отчислений на социальные или благотворительные проекты и информирования об этом покупателей;

- проведение благотворительной акции, в которой покупатели могут принять участие, приобретая тот или иной товар;

- проведение благотворительной акции, для участия в которой нет необходимости приобретать тот или иной товар.

- проведение благотворительной акции непосредственно в магазине;

Стимулирование продаж- это спортивное соревнование, азартная игра, потому что эта игра на деньги. Если сделать правильную ставку, суметь подобрать тот или иной инструмент воздействия на покупателей, который действительно повлияет на повышение спроса, на рост продаж, награда не заставит себя ждать. Она будет выражаться не только в приносимых покупателями денежных знаках, но и в позитивных изменениях нетрадиционного для торговли показателя- повышения показателя- повышения капитализации компании. А этот показатель улучшается прежде всего при стабильной лояльности потребителей к той или иной торговой марке.

2. Организационно-экономическая характеристика ЗАО ТФД «Брок-Инвест-Сервис и К»

2.1 Организационно-правовая характеристика торгового дома

Закрытое акционерное общество «Торгово-финансовый Дом «Брок-Инвест-Сервис и К», в дальнейшем именуемое Общество, создано в соответствии с действующим на территории РФ законодательством, зарегистрировано МРП филиалом Ц1 №900169-iu4 от 02 декабря 1999г.

Полное официальное наименование Общества на русском языке: Закрытое акционерное Общество «Торгово-Финансовый Дом «Брок-Инвест-Сервис и К».

Место нахождения органов управления Общества: Российская Федерация, г. Москва, 123424, Сходненский тупик, д. 4- на основании договора о совместной деятельности от 05. 10. 1999г. По данному адресу находится офис Генерального директора Общества и проходят общие собрания акционеров.

Высшим органом Общества является общее собрание его акционеров. Общее собрание не вправе рассматривать и принимать решения по вопросам, не отнесённым законодательством и уставом общества к его компетенции. Общее собрание не представительствует по делам Общества, а ограничивает свою деятельность принятием решений по делам общества. Общее собрание не вправе принимать решения по вопросам, не включённым в повестку дня собрания, а так же изменять повестку дня. При проведении общего собрания в очной форме принявшим участие в собрании считаются акционеры, прошедшие регистрацию. Решение общего собрания по вопросу, поставленному на голосование, принимается большинством голосов акционеров, принимающих право голоса по данному вопросу. Порядок ведения общего собрания, регламент и иные процедурные вопросы устанавливаются «Положением об общем собрании». Внесение изменений в порядок ведения, регламент и иные процедурные вопросы осуществляется путём внесения изменений и дополнений в «Положение об общем собрании». Решения, принятые общим собранием, обязательны для всех акционеров- как присутствующих, так и отсутствующих на данном собрании. Акционер вправе обжаловать в суд решение, принятое общим собранием с нарушением требований Федерального закона «Об акционерных Обществах», иных правовых актов Российской Федерации, устава Общества, в случае, если он не принимал участие в общем собрании акционеров или голосовал против принятия такого решения и указанным решением нарушены его права и законные интересы. Суд вправе с учётом всех обстоятельств дела оставить в силе обжалуемое решение, если голосования, допущенные нарушения не являются существенным и решение не повлекло причинения убытков данному акционеру.

Целями деятельности Общества являются расширение рынка товаров и услуг, а также извлечение прибыли.

Общество имеет гражданские права и несёт обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещённых законом, в том числе Общество вправе:

- осуществлять коммерческую деятельность в сфере оптовой и розничной торговли сырьём, материалами, оборудованием, продовольственными товарами, изделиями производственно-технического назначения и товарами народного потребления;

- оказывать транспортные услуги организациям и населению;

- создавать и эксплуатировать складские комплексы, оказывать складские услуги, а также услуги по упаковке, хранению, транспортировке, экспедированию, организации сбыта продукции:

- осуществлять оптово-розничную торговлю, в том числе путём создания торговых баз, магазинов, торговых центров;

- производить закупку, в том числе у населения, товаров, сырья и полуфабрикатов;

- производить продукцию производственно-технического назначения и товары народного потребления;

- оказывать консалтинговые, юридические и другие услуги;

- оказывать услуги по проведению товарных сделок;

- осуществлять комиссионную торговлю продукцией производственно-технического назначения и товарами народного потребления;

- осуществлять биржевую торговую деятельность;

- производить товарообменные операции;

- осуществлять финансово-кредитное обслуживание товарных сделок и контрактов;

- организовывать выставки, конференции и семинары по вопросам, связанным с уставной деятельностью общества;

- осуществлять заготовку, переработку и реализацию вторичных ресурсов и отходов производства;

- осуществлять строительную деятельность;

- осуществлять риэлторскую деятельность;

- организовывать ярмарки, выставки, салоны аукционы, проводить культурные и зрелищные мероприятия;

- осуществление научно-исследовательской деятельности.

Общество является юридическим лицом и имеет в собственности обособленное имущество, отражаемое на его самостоятельном балансе, включая имущество, переданное ему акционерами в счёт оплаты акций.

оммерческий департамент- развитие партнерских отношений и привлечение новых заказчиков. Менеджеры отдела занимаются координацией работы всех подразделений компании, внедряют эффективные системы взаимодействия между отделами, складами и автопарком, контролируют реализацию проектов, заключают договора с клиентами. Применяя надежные и хорошо зарекомендовавшие себя схемы работы с поставщиками и потребителями, создаются оптимальные условия сотрудничества, внедрение новых услуг, работа над расширением ассортимента продукции. Эффективная работа коммерческого отдела позволяет оптимизировать расходы и улучшить работу компании в целом.

Управление Региональных продаж- продажа металлопроката региональным компаниям.

Управление металлообработки- менеджеры отдела металлообработки занимаются расчётом заказов с металлобработкой и работой с клиентами.

Управление закупок- управление занимается закупкой металла для последующей перепродажи.

Управление Московских продаж- деятельность менеджеров: планирование личных продаж, активный поиск и привлечение новых клиентов, поддержание/развитие постоянных клиентов, продвижение металлообработки, управление ресурсами в рамках полномочий: наценка, ДБЗ, резерв, работа с претензиями клиентов, оформление и сопровождение заказов в рамках БП и принятых технологий.

В состав управления московских продаж входят отделы:

Отдел по работе с отраслевыми клиентами. Объём поставок до 10 тонн. Направление деятельности компаний-промышленность. Отрасль- металлобработка, нефтепеработка, химия нефтефимия, общее машиностроение, специальное машиностроение, транспортное машиностроение, чёрная и цветная металлургия, электрическая промышленность, ремонтно- строительные нужды. Подотрасль- производство продукции, ремонтно-строительные нужды.

Отдел по работе с коммерческими клиентами. Максимальный объём поставок неограничен. Направление деятельности компаний- посредники и агенты.

Отдел по работе с корпоративными клиентами. Объём поставок от 20 тонн. VIP- клиенты (Газпром, ООО «Новые строительные технологии», ОАО «Карачаровский механический завод» и др.) регулярные поставки металла. Направление деятельности компаний- строительный комплекс. Отрасль- инфраструктура, капитальное строительство, нефте- газо добыча. Транспортировка, энергетика, промышленность строительных материалов. Подотрасль- мосты, тоннели, эскады, дороги, городские трубопроводы, жилищно-коммунальное хозяйство, промышленное строительство, малоэтажное строительство, гражданское строительство, строительство автозаправок, строительство энергетических объектов, металлоизделия.

Функции менеджера Центра обслуживания заказов:

-прием входящих звонков;

-выписка счетов;

-оформление заказов;

-акты сверки взаиморасчетов, оформление возвратов;

-оформление предоплатных договоров;

-распечатывание и отправка отгрузочных документов;

-подбор сертификатов;

-отправка счетов;

-прием факсовых заявок;

-отправка прайса.

Функции ассистента Центра обслуживания заказов:

-распределение заявок (электронных, факсовых, Outlook, сайт) ;

-отправка счетов;

-прием факсов;

-подбор сертификатов;

-распечатывание отгрузочных документов;

-рассылка прайса.

Функции оператора Центра обслуживания заказов:

-прием и распределение входящих звонков;

-прием факсовых документов;

-рассылка прайсов;

-отправка документово факсу;

-распечатывание и отправка отгрузочных документов;

-подбор сертификатов.

Департамент маркетинга - целью деятельности является формирование данных о потребностях клиентов в продукции, условиях размещения заказа, условиях доставки, сервисных возможностях, при условии минимизации используемых ресурсов.

Управление экономики и контролинга - разработка ценовой политики компании.

Департамент автоматизации - снабжение офиса всем необходимым для работы, контроль за исправностью техники и программ.

Департамент персонала - занимается исследованием рынка труда, поиском и подбором персонала, ведением документооборота персонала, разработкой материалов для обучения сотрудников и т. д.

Финансовый департамент - занимается увеличением активов предприятия, управление ликвидностью, контроль затрат и рентабельности, дебиторской задолженностью, планом расходов и поступлений, бюджетирование, расчетом эффективности проектов и т. д.

Бухгалтерия - ведение книг и ведомостей учета денежных средств и материальных ценностей с соблюдением определенных правил и форм документации, фиксация финансовых и материальных ресурсов, их поступления и движения посредством занесения соответствующих сведений в бухгалтерские счета, расчёт заработной платы, компенсации больничных и отпусков.

Технический консультант- консультирование клиентов по техническим характеристикам металлопроката.

Материально- техническая база компании.

Материально-техническая база ЗАО ТФД «Брок-Инвест-Сервис и К» включает в себя складской комплекс «Октябрьский», находящийся в посёлке Октябрьском, Люберецкого района. Общая площадь складского комплекса составляет 11 гектар. Площадь, находящаяся под станками и прилегающими к ним технологическими участками, равна 2000 кв. метров.

Таблица 1.

Структура площадей складского комплекса «Октябрьский».

Наименование структурных площадей	Площадь, на которой находятся краны	Площадь для хранения
Площадь открытого хранения, м2: -площадка 1 -площадка 2 -площадка 3 -площадка 4	23043 3523 3780 3780 11960	11935 1896 2592 2477 4970
Площадь закрытого хранения, м2: -корпус А -корпус Б	12730 990 1210	7778. 99 396 770
Корпус 5: -площадка 51 -площадка 52 -площадка 53 -площадка 54 -площадка 55	10530 1560 2190 3030 2190 1560	6613 981. 47 1265. 76 2105 1279. 29 981. 47
Объём хранения металлопроката за 2007г. Плотность хранения	55470 1. 55	55470 2. 81

Оборудование:

-тяжёлые краны -17шт. (марка Kobelko) ;

-кран-балка- 5шт. (производитель Лемменс-Троицкий крановый завод);

-количество станков 15шт. (ленточнопильный станок, гильонтиный станок, газорезательная машина, абразивно-отрезной станок и др.).

Средняя численность работников предприятия за 2006год составила 454 человека, за 2007год 473 человека. В 2007году по отношению к 2006 году средняя численность работников увеличилась на 19 человек. Динамика равна 104. 18%. Менеджеры по продажам в отделах: 8 чел. (отдел по работе с корпоративными клиентами), 9 чел. (отдел по работе с отраслевыми клиентами), 6 чел. (коммерческий отдел).

2.2 Анализ основных экономических показателей деятельности торгового дома

Основным показателем, характеризующим деятельность оптового предприятия, является объём оптовой продажи товаров.

Оборот оптовой торговли- это продажа товаров розничным торговым предприятиям, предприятиям питания, другим оптовым предприятием сферы услуг для последующей перепродажи.

Продажа товаров производится по оптовым ценам, включающим фактические отпускные цены, налог на добавленную стоимость, акцизы, экспортную пошлину и таможенные сборы.

Оптовые предприятия могут осуществлять мелкооптовую продажу товаров населению по розничным ценам, что относится к обороту розничной торговли. Кроме того, они имеют выручку от оказания всевозможного рода услуг (маркетинговых, по транспортировке, хранению, фасовке товаров и др.) и реализации выпускаемой ими продукции.

Таким образом, объём деятельности оптового предприятия оценивается совокупным оборотом, который включает в себя оптовую продажу товаров по ценам реализации, розничную продажу товаров по розничным ценам, выручку (доход) от оказания услуг и выпуска продукции по ценам реализации.

Формирование объёма оборота оптовой торговли в условиях рынка осуществляется под влиянием различных факторов. Прежде всего он зависит от объёма спроса со стороны оптовых покупателей, а также от таких внешних факторов, как состояние экономики страны, объём и структура производства продукции, размещение производства по регионам и отдалённость от него оптовых предприятий, уровень доходов населения, инфляционные процессы. Одновременно развитие оборота оптовых предприятий зависит и от внутренних факторов: состояния и эффективности использования материально-технической базы предприятий; организации и технологии товародвижения; обеспеченности торговым персоналом; производительности труда работников; обеспеченности товарными ресурсами и др.

Таблица 2

Оборот по оптовой продаже товаров в «Брок-Инвест - Сервис и К» за 2006-2007г. г.

№ п/п	Показатели	2006 год	2007 год	Динамика в%
1	Оборот по оптовой продаже товаров в действующих ценах тыс. руб.	6 015 654, 0	7 341 862, 0	122. 04
2	Оборот по оптовой продаже товаров в сопоставимых ценах, тыс. руб.	6 015 654, 0	6 614 290. 0	109. 95
3	Индекс цен	-	1. 11	-

Из данных таблицы 2видно, что оборот оптового предприятия в 2007 году имеет положительную динамику по сравнению с оборотом 2006 года. За 2007 год темп роста оптового предприятия в действующих ценах составил 122. 04%, в сопоставимых ценах 109. 95%. При этом обеспечен рост оптового оборота по всем видам деятельности как в действующих, так и в сопоставимых ценах. Данные изменения явились результатом эффективности использования материально- технической базы предприятия, организацией технологии товародвижения, обеспеченностью товарными ресурсами.

Товарные запасы выступают частью товарного предложения и необходимы для обеспечения нормального процесса товарного процесса.

Товарные запасы- это товары, находящиеся в разных каналах товародвижения и предназначенные для реализации.

Необходимость товарных запасов обусловлена:

-непрерывностью процесса обращения товаров (при этом товарные запасы должны быть постоянно на складах, в пути) ;

-сезонностью производства и потребления отдельных товаров;

-несоответствием производственного и торгового ассортимента товаров (торговый ассортимент шире, чем производственный) ;

-территориальными особенностями в размещении производственных и торговых предприятий (отдалённость мест производства от мест потребления) ;

-необходимостью образования страховых (гарантийных) запасов, запасов досрочного завоза;

Товарные запасы играют важную экономическую роль в развитии деятельности предприятия в связи с тем, что:

-постоянно находятся в сфере обращения и в тоже время постоянно изменяются, т. е. в оборот вовлекаютя все новые и новые массы товаров, процесс продажи происходит непрерывно и также непрерывно осуществляется обновление системы;

-удовлетворяют спрос покупателей;

-характеризуют соотношение между спросом и предложением (сокращение товарных запасов свидетельствует о превышении спроса над предложением, увеличение товарных запасов- о превышении предложения над спросом).

Чрезмерные объёмы товарных запасов приводят к затовариванию, замедлению оборачиваемости средств, вложенных в товарные запасы, росту расходов по их содержанию, что влечёт за собой ухудшение качества товаров, снижение объёма оборота, уменьшение прибыли. Недостаточный объём товарных запасов также отрицательно сказывается на работе предприятия, так как приводит к перебоям в торговле, невозможности удовлетворить спрос покупателей, что влечёт за собой потерю оборота, ухудшение финансовых результатов деятельности, снижение конкурентноспособности предприятия. Поэтому важной задачей каждого предприятия является формирование и поддерживание товарных запасов на нормальном уровне.

Таблица 3

Скорость обращения средств, вложенных в товарные запасы, ЗАО ТФД «Брок-Инвест-Сервис и К» за 2006-2007г. г.

№ п/п	Показатели	2006год	2007год	Отклонение (+; -)
1	Средняя сумма товарных запасов, тыс. руб.	926 635, 0	954 200, 0	27565, 0
2	Оптовый оборот, тыс. руб.	6 015 654, 0	7 341 862, 0	1 326 208, 0
3	Среднедневной оборот, тыс. руб	16 710, 0	20394, 0	3684, 0
4	Оборачиваемость, дни	55	47	-8

Из данных таблицы 3 видно, что в отчётном году оборачиваемость средств, вложенных в товарные запасы, ускорилась на 8 (восемь) дней.

Влияние изменения средней суммы товарных запасов на изменение скорости обращения средств составит+1. 5 дня (954 200, 0/16 710, 0- 926 635, 0/ 16 710, 0).

Влияние изменения объёма оптового оборота составит (-10) дня (954 200, 0/20394, 0-954 200, 0/16 710, 0).

Следовательно, увеличение средней суммы товарных запасов вызвало замедление оборачиваемости средств на 1. 5 дня, а рост объёма оборота обеспечил ускорение оборачиваемости оборотных средств, вложенных в товарные запасы на 10 дней.

Анализ издержек обращения является одним из элементов управления торговыми расходами. Главная цель анализа издержек предприятия состоит в выявлении путей и резервов экономии расходов и разработке мероприятий по оптимизации издержек. Для оценки динамики издержек обращения определяют размер и темп изменения их уровня. Размер изменения уровня издержек обращения определяется как разница между фактическим и базисным уровнями. Темп изменения уровня издержек обращения определяется путём деления размера изменения уровня на базисный уровень и умножения на 100. Темп изменения показывает интенсивность изменения издержек обращения отчётного периода по сравнению с базисным уровнем. Этот показатель может использоваться для сравнительной оценки затрат предприятия с затратами предприятий- конкурентов.