Специфика коммерческой деятельности

Продвижение и сбыт товаров осуществляют менеджеры, прошедшие профессиональное обучение. Проводятся систематические тренинги с психологами, специалистами высшего класса в области продаж, маркетинга и продвижения.

Политика Белгородского райпо направлена на совершенствование качества обслуживания клиентов. Наши партнеры - наши друзья по бизнесу. Создан клиентский отдел, где тщательно отслеживается каждая отгрузка и выполняется каждая заявка на поставку продукции.

Контроль осуществляется на Белгородском райпо через организацию складской службы, разработку систем складирования товаров. Склад необходим для накопления товаров и сохранения ассортимента в период между поставками товаров, т.е. для сохранения непрерывности процесса товарооборота.

Хозяйственная практика Белгородского райпо показала, что использование такого метода контроля за выполнением договорных обязательств очень важно для всей коммерческой деятельности Белгородского райпо.

Организация учета и контроля поставок и реализации товаров на Белгородского райпо - важная часть коммерческой работы. Главной целью является осуществление повседневного наблюдения за ходом выполнения поставщиками договоров поставки для обеспечения своевременного и бесперебойного поступления товаров на склады розничных магазинов Белгородского райпо в согласованном ассортименте, надлежащего качества и количества.

Учет выполнения договоров поставки на Белгородском райпо осуществляется с помощью современных компьютерных технологий, что позволяет сэкономить время и силы, а также своевременно предъявлять претензии поставщикам, тогда как раньше это осуществлялось при помощи специальных карточек и журналов.

Таким образом, успешному проведению закупочной работы Белгородского райпо способствует разработка коммерческой службой предприятия оперативных планов закупок, предусматривающих суммы товаров, подлежащих закупке, сроки заключения договоров, а также согласования и уточнения спецификаций и отгрузки товаров, ответственных лиц за проведение закупок.

На коммерческую работу предприятия сильно влияет неритмичная закупка товаров. Часто это происходит по вине поставщиков (промышленных предприятий и др.). Поэтому организация коммерческой работы по закупкам товаров играет очень важную роль в жизни организации или магазина. В данном случае следует предусмотреть создание на складах торгового предприятия резервных товарных запасов и принять соответствующие меры воздействия к поставщикам, нарушающих договоры поставки.

Под закупками понимается приобретение товаров. Они, таким образом, являются частью коммерческой работы наряду с внутренней деятельностью, сбытом, финансированием и управлением. В зависимости от положения на рынке закупки могут иметь различное значение.

В рыночной экономике товары имеются в наличии в любое время и в неограниченном количестве, т.е. предприятие имеет возможность свободного выбора поставщиков. Здесь необходимо развивать инструментарий, который позволит выбрать из альтернативных предложений наиболее благоприятные и лучшие.

Вся коммерческая деятельность на рынке закупок определяется понятием маркетинг закупок. В настоящее время в России ее можно рассматривать как элемент при создании эффективной организации розничной торговли.

Вопросами закупок товаров на Белгородском райпо занимается заместитель директора. Целью его в коммерческой работе закупок товаров является выявление необходимого товара в нужном количестве, необходимого качества, в нужное время и в нужном месте. При этом, разумеется, следует учитывать, что приобретенный товар к тому же будет востребован.

Важным элементом содержания организации коммерческой работы закупок товара на Белгородском райпо является детальное изучение потребностей в закупках, что в свою очередь является основой и исходным пунктом эффективной розничной торговой деятельности.

Следующим элементом организации коммерческой работы закупок товара на Белгородском райпо является нахождение источников приобретения товаров для удовлетворения нужд организации. При этом

следует стремиться к установлению постоянных связей. В настоящий момент Белгородское райпо имеет уже достаточно много постоянных связей с местными и иногородними поставщиками товаров.

Весь организационный процесс по закупкам товаров в Белгородском райпо происходит в несколько этапов, которые в идеальном случае следуют друг за другом:

Определение потребностей - анализ ситуации, определение цели;

Анализ источников закупок товаров, исследование рынка закупок;

Отбор источников закупок товаров;

Подбор средств отбора источников закупок товаров;

Аквизиция - использование инструментов маркетинга закупок товаров;

Переговоры по поводу условий (разговоры при заключении общего договора, текущие в рамках текущего договора);

Размещение заказов;

Контроль за поступлением товаров;

Сверка поставленного товара;

Оценка качества и количества поставленного товара.

На каждом этапе осуществляется текущий контроль и проверка.

Основанием для определения спроса на товары могут быть:

запросы и поступление заказов от покупателей (предприятий розничной торговли)

регулярные опросы, которые могут проводиться среди определенного круга покупателей (малая выборка)

доклады собственных сотрудников (специалистов)

статистика по сбыту (статистика по продаже), которая дает справки о предыдущем обороте, а также обороты по отдельным группам товаром или товарам (по большей части по областям сбыта и группам покупателей)

доклады о состоянии рынка,

систематическое исследование рынка продукции.

Если потребность оценена слишком низко, заказывается мало товаров, а значит и запасы слишком малы. Оборот поэтому меньше, чем мог быть.

После того, как Белгородское райпо определяет, каким ассортиментом оно хочет заниматься, следующим шагом должно стать определение поставщиков, у которых можно приобрести желаемый товар.

Когда Белгородское райпо имеет определенных поставщиков товаров уже длительное время, есть смысл искать других поставщиков, получить сведения об их предложении и сравнить их с имевшимися до сих пор.

Закупка товаров всегда в одних и тех же источниках из соображения привычки или удобства может стоить дорого. В этом и заключается весь смысл именно коммерческой работы по закупкам товаров.

Если имеется потребность в определенном товаре, то Белгородское райпо сначала определяет, у каких поставщиков товаров оно хотело бы получить товар.

Этот предварительный выбор Белгородского райпо делает не только на основании сведений о том, какой поставщик, по опыту поставляет товар по самым благоприятным ценам. Определяющим является то, какой поставщик товаров предлагает наиболее короткие сроки поставок и нужное качество товаров. Другим важным критерием при принятии решения является надежность поставщика. Конечные потребители товара формируют ассортимент Белгородского райпо.

Чем лучше Белгородское райпо в розничной торговле учитывает в своем ассортименте пожелания покупателей, тем больше товаров оно может продать, тем выше ее коммерческий успех, тем больше покупателей.

Таким образом, Белгородское райпо существует на рынке достаточно длительное время, у него уже сложились постоянные хозяйственные связи с некоторыми поставщиками товаров. Многие из них, такие как ОАО «Колос», ОАО Кондитерская фабрика «БЕЛОГОРЬЕ», и другие, вот уже на протяжении нескольких лет заключают с Белгородским райпо договора на поставку непродовольственных товаров и добросовестно выполняют по ним все свои обязательства. Но при этом Белгородское райпо не забывает расширять свои хозяйственные связи путем нахождения новых, надежных поставщиков, каналов сбыта, а также путем нахождения и освоения новых сегментов рынка.

5. Направления совершенствования организация системы закупочной деятельности Белгородского райпо

Чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся рыночной среды. Это позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее.

Проводя систематический и глубокий анализ коммерческой деятельности, можно:

быстро, качественно и профессионально оценивать результативность коммерческой работы как предприятия в целом, так и его структурных подразделений;

точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставляемых услуг;

определять расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности;

находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торгового предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей и отдаленной перспективе.

Эффективность коммерческой деятельности Белгородского райпо заключается в правильном управлении и во многом зависит от умения правильно распорядиться закупками и сбытом товаров.

Важнейшим направлением развития эффективности коммерческой деятельности Белгородского райпо является возможность принимать своевременные и оптимальные решения по планированию закупочной деятельности, эффективному подстраиванию ее под сбыт товаров.

Также одним из направлений эффективности коммерческой работы Белгородского райпо является проведение оценки потребностей в закупках.

Эта система позволяет учитывать, следует ли пополнять запасы исходя из оценки общей потребности за период, нужно ли формировать отдельные предложения по каждому зарегистрированному в системе заказу, следует ли ограничивать поставку при достижении установленного минимума (максимума) запаса товара, выбирать срок инициации закупки и т.д.

Одним из главных элементов влияющих на эффективность коммерческой работы Белгородского райпо с поставщиками товаров является планирование закупок.

Задача расчета потребностей Белгородского райпо предполагает выполнение следующих основных этапов:

задание схемы планирования;

проведение расчета потребностей;

использование результатов расчета потребностей в формировании закупок.

В результате расчёта потребностей создаются предложения на закупку товаров, покрывающие потребность в товарах и минимизирующие расходы, связанные с закупками.

Этот метод планирования эффективен тогда, когда дополнительные расходы по закупке не зависят от количества закупаемого товара вплоть до определённого минимума.

Во многом эффективность коммерческой работы Белгородского райпо с поставщиками товаров зависит от самих поставщиков, вернее от налаженной схемы взаимоотношений и связей с ними.

Так как рыночные отношения подразумевают множество равноправных предприятий в различных отраслях экономики, поэтому у Белгородского райпо всегда существует множество магазинов-конкурентов, которые могут, как продавать аналогичную продукцию, как и Белгородское райпо, так и взаимодействовать с теми же поставщиками товаров. Поэтому Белгородскому райпо необходимо вести постоянно политику завоевания рынков сбыта и закупок товаров.

Это является важным направлением в повышении уровня эффективности коммерческой работы Белгородского райпо.

Также стратегическое планирование коммерческой деятельности по продаже товаров Белгородского райпо будет обеспечивать успех. Одним из направлений совершенствования коммерческой деятельности Белгородского райпоявляется стратегическое управление, это представляется единственным способом формального прогнозирования будущих проблем и возможностей магазина.

Для совершенствования коммерческой деятельности Белгородского райпо необходимо оценивать внешнюю и внутреннюю эффективность коммерческой деятельности магазина.

Внешняя эффективность коммерческой деятельности по продаже товаров отражает знание структуры потребностей потребителей Белгородского райпо и степени удовлетворения их магазином, которая определяется, в частности, долей магазина на рынке и тенденциями ее изменения.

Внутренняя эффективность коммерческой деятельности по продаже товаров отражает состояние магазина с точки зрения затрат, использования капитала.

В некоторой степени эти показатели могут быть связаны с результатами работы конкурентов. Стратегическое планирование на Белгородском райпо может привести к росту уровня успеха в коммерческой деятельности, не затрачивая большого труда на формальное планирование.

Важное место в повышении эффективности коммерческой деятельности Белгородского райпо занимают организационно-экономические факторы, включая управление.

Проблема повышения эффективности коммерческой деятельности по продаже товаров Белгородского райпо занимает центральное место в стратегических задачах магазина. От решения этой проблемы зависит место Белгородского райпо на рынке, его финансовое положение, конкурентоспособность.

Для повышения уровня коммерческой эффективности Белгородского райпо должна действовать система:

бизнес-планирование,

анализ эффективности закупочной деятельности,

постановка/оптимизация системы управленческого учета,

поэлементный анализ финансово-экономической деятельности,

разработка/внедрение/оптимизация системы оперативного управления финансовыми потоками,

управление затратами.

Эти мероприятия обязательно приведут к повышению эффективности коммерческой деятельности Белгородского райпо в будущем.

Направления совершенствования коммерческой деятельности в Белгородского райпо:

повышение уровня работы коммерческих служб по изучению и прогнозированию емкости рынков;

создание систем сбора и распространения коммерческой информации, в состав которых должны входить, в том числе, базы данных, как конъюнктурного характера, так и статистические данные, позволяющие оценивать состояние и тенденции развития рынков:

в основу формирования отношений с партнерами поставить взаимную выгоду и материальную ответственность сторон за выполнение обязательств; актуальной задачей является формирование оптимального ассортимента товаров:

обоснованный выбор поставщиков;

- повышение действенности договоров поставки на основе укрепления договорной дисциплины и установления длительных хозяйственных связей;

- создавать и укреплять материально-техническую базу, которая будет способствовать созданию рыночной инфраструктуры: распределительные склады, стационарные магазины, мелкая розница, автомагазины, транспорт, связь, коммуникации и др. для сервисного обслуживания;

- совершенствование технологии коммерческой работы. Особое внимание при этом следует уделять инновационным технологиям на базе использования компьютеризации оптовых закупок и розничных продаж,а также операций, связанных с управлением формированием ассортимента товаров, товарными запасами, контролем за исполнением договоров и др. В этой связи большое значение приобретает создание автоматизированных рабочих мест коммерческих работников;

- возможное широкое использование экономических методов регулирования и стимулирования во взаимоотношениях с поставщиками и покупателями;

- получение максимальной прибыли за счет экономии издержек обращения на всех стадиях осуществления коммерческой деятельности. Коммерческая работа в Белгородском райпо по закупкам товаров в рыночных условиях должна базироваться на принципах современного маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры Белгородского райпо получают необходимую информацию о том, какие товары и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные товары (т. е. емкость рынка) наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым условием эффективного использования маркетинга для успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Теория и практика маркетинга выработали целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации закупок товаров. Поэтому закупки следует начинать с изучения спроса, потребностей покупателей на товары, покупательских намерений и других факторов, формирующих спрос. Белгородское райпо, обслуживая определенный территориально-экономический район и конкретных покупателей, изучают как объем покупательского спроса на те или иные виды (группы) товаров, так и ассортиментную структуру спроса.

В Белгородском райпо используются различные методы изучения и прогнозирования спроса. К ним следует отнести оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов покупателей на приобретение и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями, экономико-математические методы прогнозирования спроса и др.

Для изучения и прогнозирования спроса на Белгородском райпо необходимо создать маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.

Заключение

Закупочная работа является одной из основных коммерческих функций торговых организаций. Она заключается в приобретении товаров, предназначенных для их последующей реализации.

Правильная организация закупочной работы не только способствует удовлетворению потребительского спроса, но и позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров.

Работа по закупкам товаров состоит из следующих операций:

изучение и прогнозирование покупательского спроса;

определение потребности в товарах;

выявление источников поступления товаров и выбор поставщиков;

установление хозяйственных связей с поставщиками;

контроль над исполнением договоров.

Объектом исследования курсовой работы явилось деятельность Белгородского райпо.

Проведя анализ финансово - хозяйственной деятельности Белгородского райпо можно сделать вывод о том, что за анализируемый период 2006-2008 гг. финансово-устойчивый, о чем свидетельствует рост таких экономических показателей деятельности как выручка, прибыль от продаж. Это говорит о нормальной финансово-хозяйственной деятельности Белгородского райпо.

Выручка от реализации товаров и услуг Белгородского райпо в действующих ценах увеличивалась в течение исследуемого периода. В 2007г. по сравнению с 2006г. этот показатель возрос на 23,0,% или в сумме на 10426 тыс. руб., а в 2007 г. по сравнению с 2008 г. выручка увеличилась на 32,9% или в сумме на 18362 тыс. руб.

Себестоимость проданных товаров, продукции, работ и услуг на протяжении всего исследуемого периода возрастала в 2007 г. по сравнению с 2006г. на 8525 тыс. руб. или 22,9%, а в 2008г. по сравнению с 2007г. на 14022 тыс. руб. или 30,6%. Это произошло вследствие увеличения выпуска продукции.

Коммерческие расходы в связи с ростом выручки (нетто) от продажи товаров, работ, услуг в2007 году по сравнению с 2006 годом увеличились на 1719 тыс. руб. или 26,9%, в 2008 году по сравнению с 2007 годом увеличились на 3505 тыс. руб. или 43,2%.

Прибыль от продаж в 2007 году по сравнению с 2006 годом прибыль увеличилась на 182 тыс. руб. или 10,7%». В 2008 году по сравнению с 2007 годом увеличилась на 835 тыс. руб. или на 44,7 %. В 2007, 2008 году себестоимость проданной продукции занимала большой удельный вес в выручке от реализации, поэтому организация получила больше прибыли от продаж.

Чистая прибыль в 2008 г. снизилась на 97 тыс. руб. по сравнению с 2007 г. и в 2007г. она увеличилась на 78 тыс. руб. по сравнению с 2006 г.

Для Белгородского райпо характерно снижение дебиторской задолженности в 2007 году по сравнению с 2006 годом - уменьшилась на 129 тыс. руб. или на 92,54%), а в 2008 году по сравнению с 2007 годом на 111 тыс. руб. или на 93,07%), а, так как увеличился долг покупателей и заказчиков.

Стоимость основных средств увеличилась в 2007 году по сравнению с годом - на 986 тыс. руб. или на 12,9%, а в 2008 году по сравнению с годом на 656 тыс. руб. или на 7,6%, а. Это связано с тем, что на предприятии происходило их обновление.

Рентабельность финансово-хозяйственной деятельности Белгородского райпо в 2007г. снизилась по сравнению с 2006г. на 0,1 процентных пункта, а в 2008г. уменьшилась на 0,3 процентных пункта по сравнению с 2007г.

Так как Белгородское райпо существует на рынке достаточно длительное время, у него уже сложились постоянные хозяйственные связи с некоторыми поставщиками товаров. Многие из них, такие как ОАО «белгородский мясокомбинат», ОАО «Колос», ОАО Кондитерская фабрика «БЕЛОГОРЬЕ», и другие, вот уже на протяжении нескольких лет заключают с Белгородским райпо договора на поставку товаров и добросовестно выполняют по ним все свои обязательства. Но при этом Белгородское райпо не забывает расширять свои хозяйственные связи путем нахождения новых, надежных поставщиков, каналов сбыта, а также путем нахождения и освоения новых сегментов рынка.

За период с 2006 по 2008 год Белгородское райпо заключило 24 договора на поставку товаров на сумму 72500 тысяч рублей.

Контроль осуществляется на Белгородском райпо через организацию складской службы, разработку систем складирования товаров. Склад необходим для накопления товаров и сохранения ассортимента в период между поставками товаров, т.е. для сохранения непрерывности процесса товарооборота.

На Белгородском райпо организация коммерческой работы по закупкам товаров играет очень важную роль. Важным элементом содержания организации коммерческой работы закупок товара на Белгородском райпо является детальное изучение потребностей в закупках, что в свою очередь является основой и исходным пунктом эффективной розничной торговой деятельности. Вся организация процесса закупок товаров у поставщиков построена на договорных отношениях. В поставке товаров для Белгородского райпо основным хозяйственным договором является договор купли продажи.

Проблема повышения эффективности коммерческой деятельности по продаже товаров Белгородского райпо занимает центральное место в стратегических задачах предприятия. От решения этой проблемы зависит место Белгородского райпо на рынке, его финансовое положение, конкурентоспособность.

Важнейшим направлением развития эффективности коммерческой деятельности Белгородского райпо является возможность принимать своевременные и оптимальные решения по планированию закупочной деятельности, эффективному подстраиванию ее под сбыт товаров, а также проведение оценки потребностей в закупках.

Важное место в повышении эффективности коммерческой деятельности Белгородского райпо занимают организационно-экономические факторы, включая управление. Все выше перечисленные мероприятия обязательно окажут свое влияние на повышение эффективности коммерческой работы предприятия.

Список использованных источников

1. Гражданский кодекс РФ от 30.11.1994 N 51-ФЗ(принят ГД ФС РФ 21.10.1994)

2. Болт Г.Д. Практическое руководство по управлению сбытом. - М: МТ-Пресс, 2004. - 268 с.

3. Брагин Л.А. Экономика торгового предприятия: Торговое дело. - М.: ИНФРА-М, 2006.-314 с.

4. Волков О.И., Скляренко В. К. Экономика предприятия: Курс лекций. М.: ИНФРА-М, 2007. - 440 с.

5. Ворст И., Ревентлоу ГГ. Экономика фирмы: Учебник, Пер. с датск. -М.: Высшая школа, 2004. - 272с.

6. Гребнев А.И. Экономика торгового предприятия. - М.: Экономика, 2006. - 296 с.

7. Исаенко Е.В. Теоретические аспекты устойчивого развития розничной торговли потребительской кооперации. -- Белгород: Кооперативное образование, 2004. -- 246 с.

8. Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности: Учеб. пос. -- Ростов н /Д: Феникс, 2008. -- 416 с.

9. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: Учебн. пос, / В.К. Козлов, С.А. Уваров, Н.В. Яковлева и др.; Под ред. В.К. Козлова. С.А. Уварова. -- СПб.: Политехника, 2007. -- 322с.

10. Ю.Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. - М.: Новое знание, 2005. - 526 с.

11. П.Лебедева С.Н. Экономика торгового предприятия. - Мн.: Новое знание,2005.-240 с.

12. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. - М. ЮНИТИ-ДАНА, 2004. - 624 с.

13. П.Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммер-ческой деятельности. - М.: Дашков и К, 2007. - 672 с.

14. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. - М.: Дашков и К, 2007. - 504 с.

15. Половцев Ф.П. Коммерческая деятельность.- М.:«Инфра - М», 2006. - 265 с.

16. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. -Минск: ООО «Новое знание», 2008. - 734 с.

17. Тарасова Е.Е. Управление коммерческой деятельностью организаций: теоретико-методологический аспект.Белгород: Кооперативное образование, 2005. -- 302 с.

18. Тарасова Е.Е., Прушковский Л.В. Оценка экономической эффективности коммерческой деятельности. -- Белгород: Кооперативное образование, 2004. -- 136 с.

19. Шеремет А. Д., Негашев Е.В. Методика финансового анализа деятельности коммерческих организаций. - М.: ИНФРА-М, 2007. - 423с.

Размещено на Allbest.ru