Размещено на http://www.allbest.ru/

Кафедра Менеджмента

Курсовая работа

по дисциплине "Маркетинг"

Тема №8: "Разработка политики формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС) предприятия"



Содержание

Введение

1. Теоретические основы формирования спроса и стимулирования сбыта продукции на предприятии

1.1 Сущность и понятие формирования спроса и его классификация

1.2 Основные средства стимулирования сбыта

1.3 Стимулирования сбыта продукции на предприятии

2. Комплекс формирования спроса и стимулирования сбыта ОАО "Чешская деревня"

2.1 Краткая характеристика ОАО "Чешская деревня"

2.2 Анализ ФОССТИС "Чешской деревни"

Заключение

Литература



Введение

На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране формирование спроса и стимулирование сбыта производимой продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого современного предприятия. Возросшая рыночная конкуренция вынуждает современные предприятия - изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования спроса.

Роль современного маркетинга заключается в том, что он призван привести производство в соответствии со спросом. Усилия маркетинговых служб предприятия направлены на создание такого ассортимента товаров, который соответствовал бы общественному спросу. Много внимания должно уделяться внешнему виду товара, его потребительским характеристикам, послепродажному обслуживанию. При этом маркетинговые усилия должны быть направлены на то, чтобы убедить покупателя, что данный товар является самым лучшим, создать "приверженность" покупателя к торговой марке.

Маркетинг направлен на поиск наиболее эффективного сочетания традиционной и новой продукции, он является основанием для принятия решения о расширении или сокращении объемов производства, способствует разработке и внедрению планов развития предприятия.

Другими словами задача современного маркетинга - сформировать спрос на определенный товар и простимулировать его дальнейший сбыт.

Все это обуславливает актуальность исследования теоретических и практических аспектов формирования спроса и стимулирования сбыта в системе маркетинга в современных условиях.

Предметом данной работы является разработка программы формирования спроса и стимулирования сбыта в системе маркетинга. Объектом данного исследования является деятельность отдела сбыта и маркетинга современного предприятия.

Основной целью работы является оценка маркетинговых возможностей современного предприятия и разработка рекомендаций по совершенствованию деятельности по формированию спроса и стимулированию сбыта отдельных видов продукции.

Для достижения этой цели поставлены и решены в процессе проведенных исследований следующие задачи:

· рассмотреть теоретические аспекты разработки программы формирования спроса и стимулирования сбыта;

· описать основные средства формирования спроса и стимулирования сбыта, их достоинства и недостатки;

· провести пилотажное маркетинговое исследование современных предприятий с целью выбора средств стимулирования сбыта;

· попытаться дать несколько практических рекомендаций по применению современным предприятием программы формирования спроса и стимулирования сбыта.

В качестве теоретической и методологической основы изучения данного аспекта широко применялись труды и учебные пособия российских и зарубежных авторов по проблемам формирования спроса и стимулирования сбыта в системе маркетинга в современных условиях.

Продвижение остаётся одним из четырех основных элементов, входящих в состав комплекса маркетинга фирмы. Основные средства продвижения - реклама, стимулирование сбыта, связи с общественностью и личная продажа - обладают как разными, так и дублирующими друг друга функциями, и для их эффективной координации требуется тщательное определение коммуникационных целей фирмы.

Связи с общественностью - неличное и неоплачиваемое спонсором продвижение товара, услуги или компании в целом посредством распространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены.

Средства распространения информации - каналы коммуникации, по которым обращение передается от отправителя к получателю.



1. Теоретические основы формирования спроса и стимулирования сбыта продукции на предприятии

1.1 Сущность и понятие формирования спроса и его классификация

Спрос - это отражение потребностей людей в том или ином товаре, услуге, их желание его купить. Потребителей интересует не товар вообще, а товар по приемлемой цене. Исходя из этого, следует говорить не об абсолютном, а о платежеспособном спросе. Платежеспособный спрос характеризует не только желание, но и возможность купить товар. Спросом называется количество товара, которое будет куплено за приемлемую цену и в определенный промежуток времени.

Система товародвижения содержит элементы внутренней и внешней среды маркетинга. К последней относятся фирмы, обеспечивающие перевозку товаров, посредники и их склады, а так же сбытовая сеть.

Внутренняя среда обеспечивает:

- анализ заказов и подбор партии товаров по заявке покупателей;

- упаковка товара, оформление таможенных документов, страховка, отгрузка товара и контроль за движением груза;

- контроль изделий, полученных от внешних поставщиков и отправляемых в качестве запасных на склады фирмы.

Ю.Л. Александров и Н.Н. Терещенко дают следующее определение спроса: "Спрос - это потребность, обеспеченная денежными средствами, то есть платежеспособная потребность"

Спрос на рынке потребительских товаров - весьма сложная категория. Он выступает в различных видах (таблица 1), принимает разные формы



Таблица 1 - Виды спроса

Виды спроса
Совокупный спрос	Индивидуальный спрос
Сумма спроса на все конечные товары и услуги, предлагаемые на потребительском рынке	Спрос единичного покупателя

Каждый из этих видов имеет свои основные детерминанты (основные факторы, воздействующие на величину спроса).

Когда экономист строит кривую спроса - он исходит из допущения, что цена служит самой важной детерминантом количества любого покупаемого продукта

Указанные детерминанты способствуют как увеличению, так и уменьшению объема спроса. Например, увеличению покупательского спроса будут способствовать благоприятные предпочтения потребителей относительно данного товара, рост доходов и покупательской способности населения (рост спроса на товары высшей категории), рост цены на сопряженные товары, снижение цены на основной товар, ожидание повышения цен, индексация вкладов ниже индекса цен, рост числа покупателей на рынке.

Спрос на рынке потребительских товаров представляет собой весьма сложную категорию. Он выступает в различных видах, принимает разные формы. спрос сбыт товародвижение издержки

В целях учета изменений в процессе торговой деятельности необходима следующая классификация спроса.

Спрос рассматривают по времени его предъявления: ретроспективный, текущий, перспективный.

Ретроспективный - спрос прошлых периодов, данные о характере и изменениях которого следует учитывать в процессе текущей деятельности.

Текущий - спрос, обусловленный состоянием рынка, торговой конъюнктурой и факторами, определяющими ее. Знание этого спроса необходимо для оперативного управления коммерческой деятельностью.

Перспективный - спрос, который предполагается в ближайшем будущем, исходя из состояния и тенденций развития экономики рынка, и на который следует ориентироваться в коммерческой работе.

По объему спрос подразделяют на макроспрос и микроспрос

Макроспрос - это спрос на укрупненные группы товаров, например на продовольственные или непродовольственные товары, одежду, обувь, хлебобулочные и другие товары, а также спрос крупных социально-экономических групп населения, например городского или сельского, спрос в масштабах страны, области или города.

К макроспросу относятся:

* спрос во всей его совокупности, предъявляемый в масштабе всей страны или регионов;

* спрос различных социальных слоев населения - предпринимателей и бизнесменов, рабочих и служащих, пенсионеров и студентов, городского и сельского населения;

* спрос на отдельные группы или виды товаров (продовольственных и непродовольственных товаров, а внутри них на укрупненные группы - ткань, обувь, радиотовары и т.д.).

Микроспрос - это спрос на отдельные разновидности товаров и он будет характеризовать спрос потребителей на товары и услуги, формирующийся на уровне отдельного предприятия торговли.

Микроспрос включает:

-спрос населения небольших территориальных единиц;

- спрос различных социальных групп населения (например, по уровню дохода, возрасту, образованию и т.д.);

- спрос на отдельные виды и разновидности товаров внутри товарных групп.

Отличительной особенностью покупательского спроса является периодичность или частота его предъявления. В соответствии с этим спрос подразделяется на повседневный (на продовольственные товары), периодический (на непродовольственные товары), редкий (на товары длительного пользования), импульсивный, возникающий под влиянием товарного предложения или в силу подражания моде.

Подведём итоги: Методы ФОС разрабатываются так, чтобы представить доказательства высокого качества товара и других выгод для покупателя, сообщить о гарантиях защиты его интересов, если он будет не удовлетворён товаром

1.2 Основные средства стимулирования сбыта

Рассмотрим основные средства стимулирования сбыта (табл. 2).

Таблица 2.Основные средства стимулирования сбыта

Средства	Описание
1	2
Пробные образцы, демонстрационные версии и т. д.	Предложение бесплатного товара или услуги. Один из самых эффективных методов. Наиболее удобен при предоставлении образцов, демонстрационных версий и других цифровых продуктов или услуг непосредственно по сети Интернет. Важной особенностью при этом является минимальный объем затрат на подобные мероприятия.
Купоны	Сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара, которые могут также распространяться через Интернет с сайта компании. Характеризуются процентом погашения, который может составлять от нескольких процентов до десятков процентов. Купоны эффективны при стимулировании продаж известных марок и для привлечения интереса к новым торговым маркам.
Товар по льготной цене (скидки)	При предложении товара на его ценнике размещается предложение о снижении обычной цены.
Премии (подарки)	Товары, предлагаемые по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара.
Призы (конкурсы, лотереи, игры)	В результате покупки или участия в лотерее предоставляется возможность выиграть денежный приз, путевку на отдых или товар.

Каждый из названных приемов и инструментов стимулирования сбыта имеет свои достоинства и недостатки, что необходимо учитывать при обосновании их использования (табл.3).

Таблица 3 Достоинства и недостатки инструментов стимулирования сбыта

Инструмент стимулирования	Достоинства	Недостатки
1	2	3
Пробные образцы, демонстрационные версии и т. д.	Расширение представления покупателя о товаре; вовлечение новых клиентов; ускорение процесса внедрения нового товара на рынок	Значительные расходы (для физических товаров)
Купоны	Хорошее восприятие потребителями; значительный эффект при стимулировании потребления новых товаров	Высокие затраты; небольшой охват потребительской аудитории
Скидки с цены	Рост объема сбыта; наглядность и удобство в использовании	Возможно их отрицательное воздействие на престиж товарной марки; недостаточная избирательность к потенциальным группам потребителей, что однако может быть преодолено в Интернете при использовании специализированного программного обеспечения
Премии	Стимулирование роста объема продаж при незначительном росте расходов по сбыту; привлечение дополнительного контингента покупателей	Кратковременный эффект воздействия на потребителей вследствие ответных действий конкурентов - недостаточно сильный стимул для постоянных потребителей

Таким образом, можно сделать вывод, что для повышения эффективности сбыта необходимо улучшение информированности потребителей и их поощрение. Компании пытаются найти новые пути повышения эффективности сбыта и охотнее воспринимают поощрение в качестве одного их эффективных инструментов сбыта; в поисках новых средств стимулирования сбыта все большее число конкурирующих фирм переходит к использованию различных методов поощрения потребителей.

1.3 Стимулирования сбыта продукции на предприятии

Требования маркетинга не ограничиваются лишь созданием высококачественного товара, отвечающего запросам потребителей, и правильным установлением цены на него. Необходимо ещё и соответствующим образом довести этот товар до конечных потребителей и обеспечить его доступность целевому сегменту рынка. Для обеспечения эффективной реализации произведённых товаров предприятие должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение товарной массы в рыночном пространстве, доведение товаров до потребителей и организацию их эффективного потребления (эксплуатации). Это находит свое выражение в разработке маркетинговой сбытовой стратегии.

Задачами сбыта являются:

- формирование предпочтений потребителей и стимулирование их к покупкам;

- налаживание контактов и заключение договоров с покупателями;

- обеспечение взаимовыгодных сделок;

- хранение и подготовка готовой продукции к продаже;

- отгрузка (поставка) продукции.

Роль сбыта в маркетинговой деятельности обусловлена следующими обстоятельствами:

1) в сфере сбыта окончательно определяется результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение прибыли;

2) приспосабливая сбытовую сеть к запросам потребителей, создавая им максимальные удобства до, во время и после приобретения товара, производитель имеет значительно больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе;

3) сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку);

4) именно во время сбыта наиболее эффективно происходит выявление вкусов и предпочтений потребителей.

Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяет каждая фирма организации и совершенствованию своих сбытовых операций.

Среди целей, которые преследует сбыт, можно выделить:

- получение прибыли;

- удовлетворение потребительского спроса;

- завоевание (сохранение) доли рынка;

- достижение превосходства над конкурентами;

Исследование основных форм и методов сбыта направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

Критериями эффективности выбора в данном случае являются: скорость товародвижения, уровень издержек обращения и объёмы реализации продукции.

Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом, если не в основном, зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта. Если учесть, что у многих предприятий затраты на реализацию и сбыт продукции достигают примерно 40 % общего уровня издержек производства, то становится очевидным значение этого направления деятельности.

При формировании сбытовой стратегии фирме приходится учитывать множество факторов, основными из которых являются:

- особенности конечных потребителей (их количество, концентрация, величина средней разовой покупки, уровень доходов и т. д.);

- возможности самой фирмы (её финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства);

- характеристики товара (вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, требования к техническому обслуживанию, сроки хранения и т. д.);

- степень конкуренции и сбытовая политика конкурентов (их число, концентрация, сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта);

- характеристика и особенности рынка (фактическая и потенциальная ёмкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей);

- сравнительная стоимость различных сбытовых систем.

Разработка и реализация сбытовой стратегии предполагает решение следующих вопросов:

- выбора каналов сбыта;

- обоснования оптимального метода сбыта;

- выбора посредников и определения приемлемой работы с ними; организации сервиса.

Организация сбытовой сети предприятий зависит от трех основных факторов:

1) типа продукции,

2) характера потребления

3) и географической протяжённости рынка.

В соответствии с этими факторами различают три основных типа сбытовой сети:

? по регионам,

? по видам продукции,

? по типу потребления.

Стимулирование сбыта как элемент комплекса коммуникаций представляет собой использование набора инструментов, предназначенных для усиления ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия в рамках маркетинговой стратегии в целом и коммуникационной стратегии в частности. Эффект от мероприятий по стимулированию сбыта достигается значительно быстрее, чем в результате использования прочих элементов комплекса продвижения.

Исходя из своих особенностей и возможностей стимулирование сбыта используется главным образом в следующих случаях:

- когда на рынке имеется множество конкурирующих товаров с практически одинаковыми потребительскими свойствами;

- для введения на рынок нового товара или выхода фирмы на новый для неё рынок;

- для поддержания позиции товара при переходе его жизненного цикла в стадию зрелости;

- для повышения осведомлённости покупателей о предлагаемых товарах;

- для оживления упавшего спроса.

Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга товара. Конкретные задачи стимулирования будут различными в зависимости от типа целевого рынка. Среди задач стимулирования потребителей - поощрение более интенсивного использования товара, покупки его в более крупной расфасовке, побуждение лиц, не пользующихся товаром, опробовать его, привлечение к нему тех, кто покупает марки конкурентов. Применительно к розничным торговцам это - поощрение их на включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним изделий, формирование у розничных торговцев приверженности к марке и проникновение со своим товаром в новые розничные торговые точки. Что же касается собственных продавцов, то - это поощрение их поддержки нового товара или новой модели, поощрение к проведению ими большего числа посещений клиентов и поощрения к усилиям по поднятию уровня внесезонных продаж.

Методы стимулирования сбыта могут быть применены по трём основным направлениям:

1) для стимулирования сферы торговли (посредников);

2) стимулирования работников фирмы, занимающихся сбытом;

3) стимулирования покупателей.

Стимулирование сбыта - это средство маркетинговых коммуникаций, которое использует множество побудительных методик в отношении потребительской и торговой аудитории, чтобы вызвать специфические измеряемые действия или реакции.

В условиях рынка объём продаж продукции является главным показателем плана производства и реализации продукции и служит основой её формирования.

Источником для планирования объёма продаж являются результаты маркетинговых исследований. Комплексное изучение рынка - его ёмкость и сегменты, величина существующего спроса и темпы его роста или снижения, величина предложений, уровень рыночных цен, степень риска, влияние конкуренции и другие факторы - позволяют определить, какая продукция предприятия, по каким ценам, в каком количестве и в какие сроки будет востребована покупателями (потребителями). Проведя анализ полученных данных, сопоставив их с издержками производства, в том числе переменными, размерами получаемой прибыли, в том числе маржинальной и другими факторами и условиями производства и сбыта изделий, можно приступить к планированию объёма продаж и его структуры.

В условиях рыночной неопределенности и сложности в формировании портфеля заказов на весь плановый период могут применяться различные методы планирования объёма продаж: уровневое прогнозирование, создание ситуационных планов, линейное программирование и др. Наиболее часто применяется уровневое прогнозирование, которое представляет процесс предвидения ожидаемого объема продаж и прибыли по трём точкам: максимальной, вероятной, минимальной.

Оно обладает определёнными достоинствами:

- помогает увеличить число плановых альтернатив и подготовиться к возможным отрицательным последствиям;

- представляет плановикам-экономистам реальное значение показателей, что позволяет избежать составления недостаточно обоснованных проектов;

- способствует разработке системе раннего предупреждения с целью предотвращения снижения плановых и фактических показателей деятельности предприятия.

Минимальный уровень объёма продаж должен базироваться на точке безубыточности, которая показывает, при каком объёме продаж в ценах производителя и использовании среднегодовой производственной мощности полные издержки производства будут равны объёму продаж.

Планирование сбыта включает составление плана сбыта организации, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объёмов сбыта товаров по регионам.

В современных условиях реализация продукции на внешних рынках усложняется, всё больше факторов влияет на осуществление деловых операций: обострение конкуренции, развитие техники, трудности в получении сырья, квалификационной рабочей силы, усиление государственного законодательства и т. д. Эти факторы в различной степени влияют на деловую жизнь.

Подведем итоги: разработка и реализация сбытовой стратегии предполагает решение таких вопросов, как: выбор канала сбыта, обоснование оптимального метода сбыта, выбор посредников и определение приемлемой работы с ними, организация сервиса. Каналы распределения характеризуются уровнем интеграции, шириной и длиной. Выделяют канал нулевого уровня, одноуровневый, двухуровневый и трёхуровневый каналы. Уровень канала - это любой посредник, который выполняет ту или иную функцию по продвижению товара к потребителю. Ширина канала сбыта - число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки. Существующие каналы товародвижения предполагают использование трёх основных методов сбыта: прямой, или непосредственный, косвенный, комбинированный, или смешанный. Выбор того или иного метода организации сбытовой деятельности фирмы зависит от конкретных условий рынка, продаж и стратегии самой фирмы.

Среди методов стимулирования сбыта выделяют: стимулирование сферы торговли (посредников), стимулирование работников фирмы, занимающихся сбытом, стимулирование покупателей.



2. Комплекс формирования спроса и стимулирования сбыта ОАО "Чешская деревня"

2.1 Краткая характеристика ОАО "Чешская деревня"

Поселок бизнес класса "Чешская деревня" расположен в живописном месте на седьмом километре по Богородской трассе, всего в 20 минутах езды от Нижнего Новгорода. Это один из самых популярных районов малоэтажной застройки в Нижегородской области. Именно здесь возводят еще несколько поселков коттеджного типа. В отличие от большинства коттеджных поселков, в "Чешской деревне" предлагают не только коттеджи, но и таунхаусы. Сейчас это самый распространенный в Европе тип загородного жилья повышенной комфортности. У обитателей таунхаусов есть полное ощущение того, что живут они в индивидуальном частном доме, но расходы на его строительство и содержание значительно ниже. По оценке экспертов, стоят таунхаусы дешевле, чем недвижимость в городе, так что приобрести их могут и представители среднего класса. Кроме того, содержание и обслуживание загородных домов - от благоустройства территории до ремонта - берет на себя эксплуатирующая компания. Недалеко от "Чешской деревни" есть лес и небольшая речка.

В "Чешской деревне" планируется построить 164 таунхауса площадью в среднем по 170 кв. м каждый и 156 коттеджей по 250-450 кв. м каждый. Желающие приобрести таунхаус смогут выбрать один из двух возможных проектов домов, проектов коттеджей больше - 5-7 вариантов на выбор.

Стоимость таунхауса - от 30 тыс. руб. за 1 кв. м площади (общая площадь - 176 кв. м), с учетом стоимости земли (около 3 соток) такой дом обойдется примерно в 5 млн. руб. Коттедж с 15 сотками земли будет стоить дороже - от 10 млн. рублей.

Общая жилая площадь поселка - 100 тыс. кв. м. Строительство началось в 2006 году, уже сданы в эксплуатацию первые здания, началась продажа коттеджей. Полностью проект был реализован к 2011 году.

"Чешская деревня" подразумевает наличие развитой инфраструктуры: здесь есть свои магазины, кафе, фитнес-центр с сауной и салоном красоты, бассейн, детские спортивные площадки, каток, началось формирование базы спортивного снаряжения, будут закуплены снегоходы, квадрациклы, коньки и велосипеды. Ведутся активные работы по озеленению улиц и придомовых территорий, созданию зоны отдыха на огромном озере в десяти минутах ходьбы от "Чешской деревни". Вскоре приступят к работе по восстановлению святого источника, находящегося вблизи поселка.

В коттеджный поселок проведены все современные коммуникационные сети, включая телефон, спутниковое телевидение, Интернет. Поселок круглосуточно охраняется силами собственной службы безопасности.

Все здания в поселке будут выдержаны в едином архитектурном стиле, как следует из названия проекта, - стиле "Чешской деревни": черепичные крыши, мощенные брусчаткой улицы, ухоженные газоны и цветочные клумбы. Здания социального назначения будут напоминать объекты старой Праги. В "Чешской деревне" построена даже своя башня с часами - копия знаменитой башни на Староместской площади в центре старой Праги. На перекрестках улиц и в зонах отдыха будут разбиты цветники и фонтаны.

В мае 2008 года с рабочим визитом в "Чешской деревне" побывал и заместитель губернатора Нижегородской области по строительству и энергетике Валерий Англичанинов. Он назвал "Чешскую деревню" лучшим коттеджным поселком области и предложил всестороннюю поддержку Министерства строительства. А в начале октября слова вице-губернатора подкрепились действиями - Правительство Нижегородской области выделило 230 млн. рублей на развитие коммуникаций для малоэтажного строительства. Эти средства направлены на реализацию пилотных проектов по освоению шести территорий малоэтажной застройки, в число которых попал и коттеджный поселок "Чешская деревня". Всего же в пилотном проекте примут участие 923 дома, количество домов на каждой территории составит от 50 до 150. Проект будет реализован полностью к 2011 году. Средства будут направляться на строительство объектов энергообеспечения, коммунального хозяйства. Из областного бюджета будут выделять средства на условиях софинансирования в размере 50% со стороны муниципалитетов. Предполагается, что такого рода проекты помогут снизить стоимость жилья в коттеджных поселках и сделать жилье доступным для "среднего класса".

2.2 Анализ ФОССТИС "Чешской деревни"

Наиболее лучшим и ярким примером формирования спроса и стимулирования сбыта в Нижегородской области, можно назвать проект коттеджного поселка "Чешская деревня". План формирования спроса и стимулирования сбыта был сформирован, опираясь на ошибки конкурентов.

Как было сказано в первой главе "ФОССТИС условно делится на два этапа. На первом этапе, когда фирма выходит на рынок с новым товаром, преобладающими являются меры по формированию спроса. На втором этапе, когда покупатель уже ознакомился с потребительскими свойствами товара и собирается совершать повторные покупки данного товара или его аналогов-конкурентов, преобладают мероприятия по стимулированию сбыта."

В 2006 году когда проект был только запущен были приняты меры по формированию спроса:

· Яркая рекламная кампания.

· PR

Начало было положено на презентации проекта, в которой участвовали известные журналисты, бизнесмены, чиновники, руководители крупных банков и предприятий. Далее последовали статьи в таких авторитетных изданиях как Ведомости, VIPриэлти, Коммерсант-НН, Известия.

Что касается рекламы то использовалась реклама в известных нижегородских журналах (VIPshopping, Я покупаю, Belissimo и т.д.), реклама на радио и внешняя реклама.

Совокупность рекламы и PR создало запоминающийся бренд в сфере недвижимости "Чешская деревня" - легкие дома построенные по технологии несъемной опалубки, европейское качество жизни за сравнительно невысокую стоимость.

Такие меры привели к тому, что с октября 2008 г. до середины апреля 2009 г. было продано 27 из 87 участков, при условии кризиса и сезонного спада.

По мере того как сформировалось отношение к проекту, рекламную кампанию стали сокращать, замещая ее мерами по стимулированию сбыта.

Применяются все три вида стимулирования сбыта:

· ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);

· предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);

· активное предложение (конкурсы покупателей).

Ценовое стимулирование: В "Чешской деревне" существует возможность покупки в ипотеку, с первоначальным взносом 30-40%, индивидуальный подход к каждому клиенту. Специальное предложение - беспроцентная рассрочка и возмещение разницы стоимости приобретенного объекта в случае уменьшения его прайсовой цены. Но ценовое стимулирование в "Чешской деревне" используется не очень обширно по причине и без того не высокой цены за м².

Предложения в натуральной форме и активные предложения применяются широко.

Так, например, на сегодняшний день проводится акция - розыгрыш поездки в Прагу, в ноябре 2009 разыгрывалась поездка в Париж, а в сентябре на море.

Наиболее часто используемым видом являются активные предложения, так для клиентов домоуправляющей компании "Чешская деревня" устраиваются корпоративные вечера, перед каждым праздником.

ФОССТИС этого загородного поселка выстроен удачно и эффективно с точки зрения финансов. Масштабная рекламная кампания, проведенная вначале, позволяет сохранять средства, так как название и так на слуху, а за счет сэкономленных средств у компании существует возможность подогревать интерес у клиентов розыгрышами поездок.



Заключение

Целью курсовой работы было изучение форм и методов формирования спроса и стимулирования сбыта недвижимости. По проделанной работе можно сделать вывод, что для повышения эффективности сбыта необходимо улучшение информированности потребителей и их поощрение. Компании пытаются найти новые пути повышения эффективности сбыта и охотнее воспринимают поощрение в качестве одного их эффективных инструментов сбыта; в поисках новых средств стимулирования сбыта все большее число конкурирующих фирм переходит к использованию различных методов поощрения потребителей.

Спрос на недвижимость, зависит достаточно сильно от психологических факторов. Частное лицо, покупающее жилье для себя возможно единственный раз в жизни, или крупный партнер успех зависит от того, какой образ был подобран в зависимости от вида недвижимости. Что доказывает управляющая компания "Чешская деревня".



Литература

1. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга. М.; СПб.; К.:Вильямс, 1999г,

2. http://edu.dvgups.ru/METDOC/EKMEN/MEN/PROIZ_MEN/POS/UP/frame/10.htm

3. Чешская деревня" в Нижнем» - "Коммерсант-НН" №127 от 20.07.07

4. http://www.vedomosti.ru

5. Чехия становится ближе - "VIP РИЭЛТИ" апрель 2009 г. (№87)

6. http://czvillage.ru

Размещено на Allbest.ru