Снабженческо-сбытовая деятельность на предприятии

Размещено на http://www.allbest.ru/

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1. Понятие и сущность снабженческо-сбытовой деятельности предприятия

1.1 Понятие и сущность снабженческо-сбытовой политики

1.2 Функции и виды маркетинга

1.3 Взаимосвязь маркетинговой и снабженческо-сбытовой деятельности предприятия

2. Анализ состояния снабжения и сбыта на предприятии

2.1 Характеристика предприятия

2.2 Анализ рынка деятельности предприятия

2.3 Организация материально-технического обеспечения на предприятии

3. Изучение мотивации потребителей

3.1 Определение мотивация потребителей

3.2 Разработка инструментов анализа поведения потребителей

3.3 Анализ результатов анкетирования

4. Направления совершенствования снабженческо-сбытовой деятельности на предприятии

Заключение

Список используемых источников

Приложения

ВВЕДЕНИЕ

Переход нашей страны на новую систему хозяйствования затронул в первую очередь предприятия. Ранее руководители советских предприятий даже не задумывались о конкуренции, о повышении эффективности деятельности, об увеличении прибыли, так как предприятия не являлись собственностью начальника или директора и до каждого предприятия доводился план работы по объему производства и сбыта, то есть пытались продать то, что произвели. Ныне же политика предприятия полностью изменилась и руководство вынуждено включать в аппарат управления службу маркетинга. Специалисты в области маркетинга на предприятии называются маркетологами. Задачами маркетологов являются исследование рынков, потребителей, поставщиков, конкурентов, товаров и т.д. Служба маркетинга занимается разработкой тактики фирмы и осуществлением товарной, ценовой, сбытовой политики и стратегии продвижения товара на рынке. Следовательно, она способствует повышению эффективности работы предприятия.

Целью исследования данного курсового проекта является изучение снабженческо-сбытовой деятельности на предприятии.

Предметом маркетинговых исследований следует считать сбытовую деятельность на рынке, а также рыночные процессы и явления, каким-либо образом с ней связанные. В данном курсовом проекте предметом будет являться снабженческо-сбытовая деятельность.

Объектом маркетинговых исследований является предприятие СП ОАО «Спартак».

1. ПОНЯТИЕ И СУЩНОСТЬ СНАБЖЕНЧЕСКО-СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1 Понятие снабженческо-сбытовой политики

Снабженческо-сбытовая политика предприятия определяется как неотъемлемая часть единого комплекса деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей покупателя продукции предприятия. Подчиненное таким целям производство, его снабжение материально - техническими ресурсами и сбыт продукции являются составными частями единой маркетинговой политики предприятия.

Снабженческо-сбытовая политика предприятия заключается в осуществлении взаимосвязанных функций управления предприятием. Проведение снабженческо-сбытовой политики опирается, прежде всего, на определение ее целей на данном предприятии, адекватных показателей эффективности и выбранной стратегии деятельности предприятия. Для достижения этих целей вырабатываются и применяются специфические средства прогнозирования, планирования, координации, регулирования, контроля, учета и анализа работы по снабжению и сбыту.

Предприятие обеспечивает проведение снабженческо-сбытовой политики во взаимосвязи с совершенствованием экономического механизма предпринимательской деятельности, работы по подготовке и заключению договоров (контрактов), информационных связей и технического оснащения структурных подразделений, осуществляющих функции управления предприятием, рационализацией своей организационной структуры. При осуществлении своей снабженческо-сбытовой политики предприятию целесообразно взаимодействовать с соответствующими подразделениями органов исполнительной власти субъектов Республики Беларусь, использовать услуги консалтинговых структур, маркетинговых фирм и научных организаций.

Одной из задач управления деятельностью предприятия является осуществление мероприятий по повышению культуры управления маркетингом, обучению работников предприятия методам анализа и прогноза рыночной конъюнктуры, по совершенствованию и освоению эффективного использования инфраструктуры товарных рынков, а также по привлечению для этих целей современных организационно - технических средств.

Приобретение (снабжение) является вопросом выбора (по цене, качеству, условиям оплаты и доставки, по другим факторам) нужного товара, предлагаемого во многих случаях достаточно широким кругом продавцов.

Продажа (сбыт) производимой предприятием продукции происходит в условиях жесткой конкуренции продавцов и для достижения успеха от предприятия требуется преодоление многих проблем, связанных со сбытом своей продукции, решение которых зависит от выбора секторов и сегментов рынка, ассортимента производимой продукции, выбора регионов продаж, а также эффективности организации и технологии производства.

Эффективная снабженческо-сбытовая политика проводится на основе маркетинга.

1.2 Функции и виды маркетинга

Цель маркетинга - изучение потребностей рынка в целях максимального удовлетворения потребностей потребителей и обеспечение условий получения наибольшей прибыли предприятия от сбыта произведенной им продукции.

В соответствии с этой целью в состав функции маркетинга входят следующие основные задачи:

- анализ состояния и прогнозирование развития рынка;

- организация покупки материалов, сырья и полуфабрикатов, необходимых для производства продукции;

- организация продажи продукции предприятия;

- развитие рынка, привлечение новых покупателей, изучение потребностей в иных типах услуг со стороны предприятия;

- организация эффективной обратной связи от потребителей к производству, включая рассмотрение претензий потребителей.

В современных условиях функция маркетинга становится основой деятельности предприятия. В связи с этим рекомендуется не ограничивать функцию маркетинга исключительно специализированными подразделениями внутри предприятий. Задача руководства предприятия - создать у каждого работника ясное представление о потребителе, его запросах; вовлечь максимальное количество работников в непосредственные контакты с потребителем; создать условия, заставляющие каждого работника заботиться о расширении сбыта продукции своего предприятия.

Построение функции маркетинга зависит от размеров предприятия, разнообразия производимой им продукции, а также рынков, на которых оно оперирует.

Для средних и крупных предприятий рекомендуется применение следующих форм маркетинга: стратегический, оперативный и тотальный маркетинг.

Стратегический маркетинг включает:

- анализ положения предприятия на рынке;

- выявление и анализ деятельности существующих и потенциальных конкурентов;

- составление прогнозов развития рынка;

- анализ существующих сбытовых сетей;

- анализ существующей системы снабжения;

- формирование перспективных задач для финансовых, технических, производственных, сбытовых, научно-исследовательских и конструкторских подразделений по улучшению положения предприятия на рынке;

- составление бизнес - плана деятельности предприятия.

Организационно для данной деятельности целесообразно создать отдельное постоянно действующее структурное подразделение, подчиняющееся непосредственно руководителю предприятия или его заместителю. К работе этого подразделения рекомендуется привлекать высококвалифицированных специалистов всех основных функциональных подразделений предприятия.

Функциями оперативного маркетинга являются:

- заключение договоров на поставку продукции и / или контроль дилерской и дистрибьютерской сети;

- определение структурными подразделениями планирования и производства ассортимента и графика выпуска продукции;

- еженедельный прогноз сбыта продукции и проработка на его основе совместно со структурными подразделениями предприятия, связанными с его финансово-экономической и производственной видами деятельности, объема минимально необходимого запаса готовой продукции на складах предприятия;

- еженедельный анализ совместно со структурными подразделениями, отвечающими за снабжение, необходимого переходящего запаса сырья основных и вспомогательных материалов, тары и упаковочных материалов, обеспечивающих удовлетворение постоянного и спонтанного спроса покупателей;

- периодическое определение совместно с соответствующими структурными подразделениями, связанными с финансово-экономической деятельностью предприятия, диапазона цен на продукцию;

- периодическое определение совместно с соответствующими структурными подразделениями, связанными с его финансово-экономической деятельностью и бухгалтерией, критериев оценки платежеспособности основных клиентов;

- установление рациональных условий оплаты продукции исходя из финансового состояния предприятия и его клиентов;

- определение структурным подразделениям, обеспечивающим производственный процесс, заданий по требованиям покупателя, в том числе по улучшению качества продукции;

- определение средств, направляемых на рекламу, а также форм рекламной деятельности, периодический контроль эффективности расходов на рекламу.

Проведение оперативного маркетинга может осуществляться в едином структурном подразделении предприятия, включающем в себя подразделения по сбыту продукции, по претензионно-правовой работе, по связям с общественностью, внешнеэкономической деятельности и т.д.

Цель тотального маркетинга состоит в привлечении максимального количества работников предприятий к маркетинговой деятельности.

Функциями тотального маркетинга являются:

- привлечение к работе подразделений, отвечающих за сбыт продукции или за связи с общественностью, работников подразделений, выполняющих иные функции;

- создание системы мер материального и морального поощрений работников предприятия за привлечение новых заказчиков;

- мелкооптовая либо розничная реализация продукции своего предприятия во внерабочее время его работниками.

1.3 Взаимосвязь маркетинговой и снабженческо-сбытовой деятельности предприятия

При осуществлении маркетинговых исследований должен соблюдаться системный подход, который базируется на объективности и точности.

Процесс маркетингового исследования включает следующие операции:

- определение проблемы, связанной со сбытом продукции;

- получение первичной информации посредством наблюдения, эксперимента, имитации;

- проведение анализа вторичной информации (внутренней и внешней);

- проведение анализа данных, характеризующих рынок рассматриваемого вида продукции;

- формирование рекомендаций по результатам проведенного анализа;

- использование результатов маркетингового исследования.

Анализ состояния предпринимательской деятельности предприятия и эффективности управления им включает:

- анализ издержек обращения, их структуры, уровня и динамики;

- анализ производственных и сбытовых запасов, их уровня, структуры и динамики;

- анализ ценовой политики предприятия, его кредиторской и дебиторской задолженности;

- анализ эффективности существующей организационной структуры предприятия и нарушений во взаимодействии его подразделений;

- анализ резервов совершенствования предпринимательской деятельности предприятия в целом и его отдельных структурных подразделений.

Результаты анализа деятельности предприятия определяют возможности привлечения новых заказчиков, увеличения объемов реализуемой продукции и оказываемых услуг, расширения сфер деятельности предприятия по закупкам, реализации продукции и предоставлению сервисных услуг.

При анализе состояния предпринимательской деятельности предприятия рекомендуется учитывать положение предприятия на товарном рынке, конъюнктуру рынка, выявлять новые каналы закупки продукции и наиболее эффективные формы товародвижения.

Анализ результатов реализации функций маркетинга целесообразно осуществлять в целом по предприятию и в отдельности по каждому из его структурных подразделений, связанных с выработкой и проведением снабженческо-сбытовой политики. Анализ в зависимости от особенностей объектов (финансовые показатели, равномерность закупки и реализации продукции, ритмичность завоза и отгрузки, уровень механизации и автоматизации работ по хранению, складированию продукции, погрузочно-разгрузочных работ и т.д.) производится за год, по кварталам, месяцам, и в случае необходимости принимается решение по результатам деятельности предприятия.

По результатам анализа подготавливаются предложения о направлениях снабженческо-сбытовой политики и изменении функций маркетинга предприятия. Эти функции отражаются в бизнес-планах, которые разрабатываются по основным направлениям предпринимательской деятельности. Бизнес-план по каждому направлению деятельности включает в себя целевые мероприятия, необходимые для его выполнения. Все бизнес-планы подразделений предприятия взаимоувязываются между собой по срокам выполнения.

В бизнес-планах целесообразно сформулировать и аргументировать требования структурного подразделения, осуществляющего маркетинг, к другим структурным подразделениям предприятия, связанным с его предпринимательской деятельностью, а также дать рекомендации по их выполнению и отразить ожидаемые показатели экономической эффективности предлагаемых мероприятий.

При организации снабженческо-сбытовой политики целесообразно четко определить задачи, функции, подфункции и операции, возлагаемые на отдельные структурные подразделения, зафиксировав их в соответствующих положениях и должностных инструкциях. При этом регулирующие функции по осуществлению снабженческо-сбытовой политики предприятия целесообразно делегировать руководителям структурных подразделений предприятия или ведущим специалистам, непосредственно занимающимся указанными вопросами, а контрольные функции возложить на подразделения предприятия, отвечающие за финансовые и договорно-правовые вопросы, или на привлеченные аудиторские организации.

В числе важнейших направлений снабженческо-сбытовой политики предприятия является избавление его от угрозы:

- полной зависимости от покупателя;

- полной зависимости от поставщика;

- зависимости от банка.

Чтобы не допустить полной зависимости снабженческо-сбытовой политики предприятия от покупателя, рекомендуется избегать появления эксклюзивных трейдеров (покупателей, имеющих исключительное право на приобретение всей продукции, выпускаемой предприятием), строго контролировать поведение дилеров (дистрибьюторов) продукции, их цены и условия оплаты продукции, максимально развивать прямые поставки конечным потребителям. Это объясняется тем, что в случае, если покупатель - эксклюзивный трейдер, он получает возможность полного контроля за реализацией продукции, производимой предприятием, что заканчивается полным подчинением предприятия трейдеру, который навязывает цены, условия оплаты и, в конечном итоге, минимизирует прибыль предприятия.

В связи с этим рекомендуется иметь несколько поставщиков по всем типам сырья, материалов и комплектующих изделий. Желательно знать линии снабжения поставщиков и, при возможности, кооперироваться с организациями, поставляющими основные (ключевые) ресурсы для поставщиков. При наличии у предприятия достаточных средств рекомендуется использовать условия «давальческого сырья» для поставщиков, а при хороших перспективах расширения сбыта продукции - рассматривать вопрос о приобретении предприятием значительной доли в капитале поставщиков, дающей возможность влиять на политику поставщика. При этом рекомендуется использовать сочетание минимальных бартерных сделок, безналичных переводов и сделок за наличный расчет, что позволяет добиться гибкости снабжения.

При создании сети по сбыту продукции предприятию рекомендуется придерживаться следующих правил:

- при поставках продукции независимым организациям - посредникам учитывать, что эти организации могут реализовывать также и продукцию предприятий - конкурентов;

- при расширении производства и освоении рынка рекомендуется избавляться от сотрудничества с независимыми организациями-посредниками и максимально переходить на прямые поставки;

- в отношении зарубежных поставок - создание за рубежом представительств совместно с предприятиями - производителями аналогичной продукции, сотрудничество с зарубежными производителями аналогичной продукции и использование их дилерской сети, создание собственной дилерской сети, достигающей контакта с мелкооптовыми или розничными зарубежными потребителями;

- в отношении дилерской сети рекомендуется поддерживать необходимую конкуренцию между дилерами, а также между дилерами и производителями. В случае, когда предприятие осуществляет самостоятельную реализацию продукции, рекомендуется придерживаться правила: цены непосредственного производителя продукции должны быть всегда ниже цен организации - посредника, а условия поставки - лучше.

2. АНАЛИЗ СОСТОЯНИЯ СНАБЖЕНИЯ И СБЫТА НА ПРЕДПРИЯТИИ

2.1 Характеристика производственно-хозяйственной деятельности предприятия

Кондитерская фабрика «Спартак» - один из крупнейших производителей кондитерских изделий в Республике Беларусь.

История создания фабрики берет свое начало в 1924 году со дня открытия кондитерского предприятия «Просвет». Первоначально фабрика имела сложную структуру. В нее входило три с саммостоятельных предприятия: кондитерская фабрика «Просвет», фабрика им. Клары Цеткин, арендованный завод безалкогольных напитков. Наряду с конфетами

и пряниками изготавливались коробкикоробки, кульки, конверты, тетради, конторские книги и безалкогольные напитки. С той поры фабрика пережила разные периоды своего развития.

В современный период создано Совместное предприятие открытое акционерное общество «Спартак» в соответствии с законодательством Республики Беларусь путем реорганизации ОАО «Спартак» вследствие приобретения иностранным инвестероминвестором акций ОАО «Спартак», именуемого в дальнейшем СП ОАО «Спартак». Предприятие является правопреемником ОАО.

Место нахождения общества: 246655, г. Гомель, ул. Советская 63.

Целью деятельности Общества является хозяйственная деятельность направленная на извлечение прибыли

Общество осуществляет следующие виды деятельности:

- производство какао, шоколада и кондитерских изделий из сахара;

- производство сухарей и печенья;

- производство крахмала и крахмальных продуктов;

- производство этикеток;

- хранение и складирование;

- оптовая торговля и др.

На предприятии сегодня действует 4 основных цеха: бисквитный, карамельный, вафельный и конфетно-шоколадный.

На фабрике в широком ассортименте производят: шоколад, наборы конфет в коробках, конфеты шоколадные, карамель, печенье, вафли, торты.

Выпуск готовой продукции составляет более 40 тыс. тонн в год.

Основные рынки сбыта продукции СП ОАО «Спартак»:

- местный - Гомель, Гомельская область;

- региональный - Республика Беларусь;

- межрегиональный - Россия, Казахстан, Украина.

Большое внимание на предприятии уделяется фирменной торговле. Сегодня СП ОАО «Спартак « имеет четыре фирменных магазина в разных районах города.

СП ОАО «Спартак» производит разнообразную, в некотором роде уникальную «фирменную» продукцию. Предприятие проводит активную политику завоевания рынков сбыта, используя свою репутацию, доступные цены и качество продукции.

Высокое качество продукции позволяет предприятию постоянно иметь заказы. Их количество потенциально всегда превосходит возможности предприятия. На СП ОАО «Спартак» обеспечение качества продукции является одним из важнейших факторов деятельности

Основной конкурент по Республике Беларусь - фабрика «Коммунарка» в Минске. Она выпускает всю номенклатуру кондитерских изделий. Такие предприятия Республики Беларусь как:

- «Слодыч», г. Минск (печенье);

- «Красный Пищевик», г. Бобруйск (зефир, мармелад, драже);

- «Красный Мозырянин», г. Мозырь (мармелад, зефир, ё ирис);

- Норовлянская кондитерская фабрика, г. Наровля (мармелад, зефир, ирис);

- «Витьба», г. Витебск (вафельные батончики, сухие завтраки) менее конкурентоспособны.

Существует конкуренция со стороны российских и зарубежных предприятий. Однако эта конкуренция с ними возникает только в секторе элитной продукции - очень дорогих и оригинально оформленных изделий - тех в которых цена играет небольшую роль, основой для выбора являются качество и оригинальность изделий.

2.2 Анализ рынка деятельности предприятия

Проанализируем производственно-хозяйственную деятельность предприятия за 2005-2007 гг. Для этого воспользуемся данными из таблицы 2.1.1.

Таблица 2.1.1

Наименование показателей	Ед. изм.	2005 год	2006 год	2007 год	Темп роста 2006 г. к 2005г., %	Темп роста 2007 г. к 2006г., %
Товарная продукция
- в действующих ценах;	Млн. руб	106433,7	112463,0	137462,0	105,66	122,22
- в сопоставимых ценах	Млн. руб.	106433,7	114948,4	129001,0	108,0	112,23
Объем производства	Тонн	32747	28879	23911	88,18	82,80
Реализованная продукция	Тонн	32652,9	28876,6	25324,0	88,44	87,70
Выручка от реализации продукции	Млн. руб.	95150	100963	141615,3	106,10	140,26
Себестоимость реализованной продукции	Млн. руб.	89061,0	96675,0	113496,7	108,54	117,40
Прибыль от реализации	Млн. руб.	6089,0	4288,0	8259,9	70,42	192,62
Рентабельность реализованной продукции	%	6,40	4,25	7,30	-	-
Прибыль отчетного периода	Млн. руб.	3560,0	3108,0	3902,0	87,30	125,55
Численность ППП	чел.	2055	2045	1957	99,51	95,70
Производительность труда
- в действующих ценах;	Млн. руб. / чел.	51,8	55,0	70,2	106,18	127,64
- в сопоставимых ценах	Млн. руб. / чел	51,8	56,2	65,9	108,49	117,25
Стоимость ОПФ	Млн. руб.	22935,0	28480,7	34696,0	124,18	121,82
Рентабельность ОПФ	%	15,52	10,91	10,2	-	-

Как видно из табл. 2.1.1, объем производства в натуральном выражении имеет тенденцию снижения. Кроме того, объем реализации в 2005-2006 гг. ниже объема производства, что свидетельствует об остатках продукции на складах, а в 2007 г. данный показатель выше объема производства.

Производительность труда в сопоставимых ценах имеет тенденцию роста.

Рентабельность основных производственных фондов имеет тенденцию снижения, что обусловлено снижением нераспределенной прибыли и увеличением стоимости ОПФ.

Прибыль от реализации продукции в 2007 г. имеет тенденцию увеличения, по сравнению с 2006 г.

Численность промышленно-производственного персонала снижается на протяжении рассматриваемого периода.

Товарная продукция в сопоставимых ценах в 2006 году увеличилась на 8,0% по сравнению с 2005годом, а в 2007 году прирост составил 12,23% по сравнению с предыдущим годом.

Проанализировав рис. 2.1.1 и 2.1.2 и мысленно наложив их друг на друга, можно сделать вывод, что рост товарной продукции вызван ростом производительности труда. А именно, с 2005 года по 2007 год численность промышленно-производственного персонала снизилась на 4,77%, а производительность труда в сопоставимых ценах увеличилась на 27,22%. Следовательно, это увеличение вызвало рост товарной продукции в сопоставимых ценах на 21,2%. Таким образом, можно сделать вывод, что предприятие развивается по интенсивному пути развития.

Рисунок 2.1.1 - Динамика объема товарной продукции и численности ППП.

Рисунок 2.1.2 - Динамика объема товарной продукции и производительности труда.

Анализируя прибыль от реализации, можно сделать вывод, что в 2006 году она сократилась (на 1801 млн. руб. или на 29,58%). Это произошло за счет увеличения себестоимости продукции (на 7614 млн. руб. или на 8,6%).

Увеличение себестоимости можно объяснить причиной повышения цен на сырьё, энергоресурсы, топливные ресурсы и т.д.

По этой же причине и по причине недостатка собственных оборотных средств, произошло снижение уровня рентабельности реализованной продукции, который составил в 2006 году 4,25%; и уменьшение суммы прибыли отчетного периода на 452,0 млн. руб.

В 2007 году финансовое состояние стабилизировалось, и в связи с этим произошел рост прибыли от реализации на 3971,9 млн. руб. (рис. 2.1.3), и повышение рентабельности реализованной продукции на 3,05. Увеличение прибыли связано с увеличением выручки от реализации продукции в 2007 году по сравнению с 2006 г. (на 40652,3 или 40,26%).

Рисунок 2.1.3 - Динамика реализованной продукции, ее себестоимости и прибыли от реализации

На протяжении трех лет происходило уменьшение объема реализованной продукции (рис. 2.1.3), а именно - в 2006 году на 11,56% по сравнению с 2005 годом, в 2007 году - на 22,44%.

Динамика выпуска кондитерских изделий в натуральном выражении (тоннах) за 2006-2007 гг. представлена следующими данными:

Таблица 2.1.2

	январь	февраль	март	апрель	май	июнь	июль	август	сентябрь	октябрь	ноябрь	декабрь	год
2005 г.	1482	2175	3339	2378	2651	3735	1162	2372	2927	2816	2113	1729	28879
2006 г.	1378	1886	2864	2764	2920	3396	1280	2231	3128	2574	1649	1552	27622
2007 г.	1286	2321	2561	2277	1527	1898	1066	1556	2677	2032	2505	2205	23911

Рисунок 2.1.4 - Динамика выпуска кондитерских изделий за 2005-2006 гг.

Рисунок 2.1.5 - Динамика выпуска кондитерских изделий за 2006-2007 гг.

Из приведенных данных видно, что за 2007 год наблюдается падение объемов производства в натуральном выражении на 13,4% ((23911 / 27622) * 100 - 100). Данные по объему производства и отгрузке продукции за 2005-2007 годы приведены в таблице 2.1.3 и на рисунке 2.1.6.

Таблица 2.1.3

Наименование продукции	2005 год	2006 год	2007 год
	Произведено	отгружено	произведено	отгружено	произведено	отгружено
Карамель	8214	8147	9523	8542	5009	6254
Печенье	7238	7119	5297	5734	5481	5461
Вафли	7113	6966	6288	6350	6165	6348
Конфеты	4434	4238	4276	4149	5050	4550
Шоколад	1695	1881	2 104	1886	2131	2109
Торты	185	186	135	135	77	106
Баулы		350		416		495
Общий итог	28879	28887	27623	27212	23913	25323

Рисунок 2.1.6 - Объемы производства и отгрузки в тоннах за 2005-2007 гг.

Анализ отгрузки кондитерских изделий за 2005-2007 гг. на внутренний рынок и за пределы РБ представлен в таблице 2.1.4.

Как видно из таблицы, на протяжении 3-ех лет уровень отгрузки сокращался, так отгрузка за 2007 год составила 25323,2 тонны, что составляет 93,1% к уровню отгрузки соответствующего периода прошлого года, произошло снижение поставок на внутренний рынок на 0,8%, сократилась отгрузка на экспорт на 23%.

Рисунок 2.1.7 - Структура экспорта СП ОАО «Спартак» за 2005-2007 гг.

Таблица 2.1.4

Наименование групп	Всего отгружено, тн	в т.ч. на рынок РБ	экспорт
	2005	2006	2007	2005	2006	2007	2005	2006	2007
Карамель	8146,5	8542,2	6254,4	2678,3	2452,2	2283,7	5468,2	6090,0	3970,7
Печенье	7119,0	5734,4	5460,9	5527,7	4993,6	4609,4	1591,3	740,8	851,5
Вафли	6956,1	6349,9	6348,0	6249,9	6043,8	5996,1	706,2	306,1	351,9
Конфеты	4238,0	4149,3	4549,8	3735,4	3869,8	4148,5	502,6	279,5	401,3
Шоколад	1881,4	1886,0	2109,3	1772,5	1782,6	1891,2	108,9	103,4	218,1
Торты	185,6	134,6	106,2	181,8	132,9	103,8	3,8	1,7	2,4
Баулы	350,0	416,3	494,6	347,8	407,1	488,5	2,2	9,2	6,1
Всего	28876,6	27212,6	25323,2	20493,4	19682,0	19521,2	8383,2	7530,6	5802,0

снабженческий сбытовой деятельность

2.3 Организация материально-технического обеспечения на предприятии

Для того чтобы обеспечить предприятие необходимыми ему материалами в соответствии с выявленной потребностью, организуется материально-техническое снабжение предприятия. Его задача заключается в определении потребности предприятия в материалах и технических ресурсах, изыскании возможностей покрытия этой потребности, организации хранения материалов и выдачи их в цехи, а также в проведении контроля над правильным использованием материально-технических ресурсов и содействия в их экономии.

Решая эту задачу, работники органов снабжения должны изучать и учитывать спрос и предложение на все потребляемые предприятием материальные ресурсы, уровень и изменение цен на них и на услуги посреднических организаций, выбирать наиболее экономичную форму товародвижения, оптимизировать запасы, снижать транспортно-заготовительные и складские расходы.

Для бесперебойного функционирования производства необходимо хорошо налаженное материально-техническое обеспечение (МТО), которое на предприятиях осуществляется через органы материально - технического снабжения.

В условиях рынка у предприятий возникает право выбора поставщика, а значит, и право закупки более эффективных материальных ресурсов. Это заставляет снабженческий персонал предприятия внимательно изучать качественные характеристики продукции, изготовляемой различными поставщиками. Для составления плана материально-технического снабжения также большое значение имеет своевременное проведение подготовительных работ, в том числе выявление номенклатуры материальных средств, потребных предприятию в планируемом периоде; разработка плановых цен (с учетом расходов по заготовке и доставке) и ценников на предметы материально-технического снабжения; установление норм расхода исходных материалов на единицу готовой продукции; анализ отчетных данных по материально-техническому снабжению и разработка исходного первоначального варианта плана организационно-технических мероприятий по повышению эффективности производства, направленных на улучшение использования средств на предприятии и рациональную организацию материально-технического снабжения.

Потребность в сырьевых ресурсах, вспомогательных материалах и таре рассчитывается на основании утвержденного на определенный период плана производства и прогнозируемых цен на сырье. СП ОАО «Спартак» относится к числу материалоемких предприятий. Сырье и материалы в структуре затрат на производство кондитерских изделий составляют около 80%. Годовая потребность отдельных видов применяемого сырья колеблется от десятков килограмм (пчелиный мед) до нескольких тысяч тонн (сахар - песок, патока, какао-бобы). В таком широком диапазоне разнится и ценовой показатель. Кроме того, производство потребляет большое количество вспомогательных и упаковочных материалов. В таблице 2.3.1 показан перечень наиболее значимых по объему сырьевых ресурсов.

Таблица 2.3.1

Потребность сырья под программу 2008 года	Количество в кг.	Сумма в тыс. руб.
Сахарный песок	11533856	15593774
Мука	6288302	3840782
Патока	2987415	2658799
Масложировая продукция	3634740	9238442
Какао-бобы	2407497	12711586
Молочные продукты	1006664	4086740
Фруктовые заготовки	541869	342263
Орехи	799456	5301930
Яйцепродукты	361189	955141
Спиртосодержащая продукция	70745	1345953
Прочее	1455482	3429077
Итого	31087215	59504487

Как видно из таблицы, наибольший вес в стоимостном выражении занимают затраты на приобретение какао-бобов, годовая потребность которых в тоннах составляет почти 2,4 тысячи, а наиболее объемной позицией в натуральном выражении является сахар-песок.

Ряд промежуточных и вспомогательных материалов производится на предприятии. В частности, производство какао-масла и какао-тертого осуществляется на комплексной технологической линии переработки какао-бобов. Материалы для завертки конфет изготавливаются в собственном тарно-литографическом цехе, где на бумагу наносится печать, она пропитывается парафином и разрезается на заготовки согласно технологическому процессу. По основным позициям сырья отделом снабжения определены отдельные поставщики с наиболее выгодными условиями поставки и сроками оплаты.

Мука приобретается у следующих поставщиков:

- ОАО «Лидахлебопродукты» с отсрочкой платежа за поставленную продукцию в течение 90 календарных дней по цене 630 руб. (мука высшего сорта);

- ОАО «Климовичи КХП» с отсрочкой платежа за поставленную продукцию в течение 90 календарных дней по цене 623,7 руб. (мука высшего сорта);

- ОАО «Лидахлебпродукты» с отсрочкой платежа за поставленную продукцию в течение 90 календарных дней по цене 510 руб. (мука 1 сорта).

Жиры приобретаются у следующих основных поставщиков:

- ОАО «Минский маргариновый завод» (РБ) с учетом транспортных расходов, с отсрочкой платежа в течение 50 календарных дней, по цене за жир фритюрный - 2550 бел. руб. и маргарин по цене 2226 бел. руб. ;

- ЧУП ТД «Традиция» и ОАО «Гомельский жирокомбинат» с отсрочкой платежа за поставленную продукцию в течение 90 календарных дней по цене за маргарин - 1900 руб., фритюрный жир - 2410 руб., кондитерский жир - 2440..

По сахару СП ОАО «Спартак» работает только с отечественными производителями (ОАО «Скидельский сахарный комбинат», ОАО «Cлуцкий сахарный комбинат», ОАО «Жабинковский завод»). Цена на сахар-песок регулируется государством, но при его поставке в основном учитывается факт отсрочки платежа и качество. На сегодняшний день цена на сахар - 1361 бел. руб. с учетом транспортных расходов без НДС и оптовой наценки с предоставляемой отсрочкой платежей за поставленный сахар в 20 банковских дней.

Основным и единственным поставщиком какао-бобов является американская компания «Double Star Enterprises Co Inc». В связи с тем, что эта компания является единственным поставщиком, давно налаженные партнерские отношения способствуют в некоторой степени снижению договорной цены и увеличению сроков оплаты за получаемое сырье до 60 дней, а фактически этот срок доходит до полугода.

При поступлении того или иного вила сырья на предприятии в центральной производственной лаборатории (ЦПЛ) производится так называемый «входной» контроль качества полученного сырья и делается заключение о дальнейшем его использовании в производстве кондитерских изделий. ЦПЛ осуществляет проведение «входного « контроля, контроля в процессе производства, окончательного контроля и несет ответственность за разработку перечня подлежащих входному контролю сырьевых ресурсов, материалов, составление, согласование и своевременную актуализацию схем контроля, объективность, достоверность результатов, своевременную выдачу заключений по результатам контроля и испытаний.

Порядок проведения тендеров по заключению договоров на поставку материалов, выполнение работ (услуг). На предприятии действует положение «О порядке осуществления закупок товаров, работ (услуг) на тендерной основе». Согласно данного положения определено, что на тендерной основе производится закупка только того сырья, сумма которого, согласно контракта поставки, превышает эквивалент 30000 Евро по официальному курсу Национального Банка Республики Беларусь на дату принятия решения о проведении закупки, но при этом должно быть не менее трех дополнительных предложений от поставщиков. Решение комиссии принимается открытым голосованием при условии присутствия не менее 2 / 3 состава и считается принятым, если за него проголосовало более половины членов комиссии, участвующих в заседании. Решение комиссии оформляется протоколом, который подписывается председательствующими на заседании комиссии, членами комиссии, ее секретарем и утверждается руководителем заказчика.

СП ОАО «Спартак» уделяет большое внимание внешнему виду и качеству упаковки продукции. В связи с этим предприятие серьезно относится к выбору поставщиков, продукция которых соответствует высокому качеству нашей продукции и современным запросам потребителей. Фабрика работает с производителями, которые хорошо зарекомендовали себя за время сотрудничества с предприятием, предлагают приемлемые цены и пользуются уважением на международном рынке упаковки. Этикет для печенья, вафель и шоколада СП ОАО «Спартак « приобретает у лучших белорусских и ведущих мировых производителей. Давние партнерские отношения налажены с отечественными полиграфическими предприятиями «Принтимпак», «Полипринт».

Этикет из ПВХ и полипропилена для карамели и конфет фабрика приобретает у турецкой фирмы «Rotopak», которая имеет возможность обеспечить яркую, насыщенную красочными цветами, качественную печать, что в настоящее время не могут обеспечить отечественные производители. Более сложную по исполнению упаковку (коробки для конфет) предприятие приобретает у российских, литовских, шведских и финских производителей, так как используемый ими при изготовлении коробок картон и краски экологически безопасны, безвредны, что является одним из важнейших аспектов при выходе на международные рынки.

Для производства шоколадных конфет типа «Ассорти» и батончиков необходимо такое сырье, как какао-бобы, какао тертое, какао-масло, сахар-песок, молоко сухое цельное, молоко сгущенное цельное, молоко сухое обезжиренное, лецитин, ванилин, кофе, кешью, разнообразные виды ароматизаторов, спирт и коньяк, жир фритюрный. Основными поставщиками вышеуказанного сырья являются как резиденты Республики Беларусь, так и представители зарубежных стран (Украина, Молдова, Россия и США).

Выбор того или иного поставщика сырья обусловлен как ценовым фактором, так и условиями оплаты, качеством поставляемого сырья, стабильностью поставок. Также важным моментом являются особенности исчисления транспортных расходов по доставке (одни поставщики формируют свою отпускную цену с учетом транспортных расходов, другие без них).

Выбор поставщиков осуществляется на основании поступивших предложений, переданных по факсимильной, телефонной, почтовой связи, рекламы в периодической и специализированной литературе. Анализ и сравнение поступивших и собранных предложений основывается на следующих критериях:

- качественные параметры сырья;

- уровень сложившихся цен;

- сроки и условия оплаты;

- условия поставки.

Также учитывается опыт предыдущей работы с поставщиком. Выбор предприятий-поставщиков осуществляется в соответствии с утвержденным стандартом предприятия СТП СМК 7.4.0-01-2003 «Закупки». Важнейшим критерием при поставках являются качество продукции и условия оплаты. На основании собранных данных принимается решение о закупке.

Виды остального закупаемого сырья, основные поставщики, их альтернативные варианты, сроки оплаты и цены указаны в таблице 2.3.2.

Таблица 2.3.2

Наименование сырья	Основной поставщик	Цена за 1 кг. без тр. расх.	Сроки оплаты	Альтернативный поставщик	Цена за 1 кг	Сроки оплаты
Молоко сухое цельное	ОАО «Ника»	4950	30 к.д.	ОАО «Калинковичи ЗМЦ»	4970	Предоплата
Молоко сухое обезжиренное	УП «Бассаинторг»	4450	30 к.д.	ОАО «Ника»	4730	30 к. д.
Молоко сгущенное цельное	ОАО «Рогачев»	2384	30к.д.	ОАО Глубоцкий МКК	2389	10 к.д.
Лецитин	ООО «Белпищеснаб»	3190	30 к.д.	ПС «Бел»	3450	30 к.д.
Ванилин	«Ван-97»	31800	60 к.д.	УП «Плынь»	32760	30 к.д.
Кофе	«Икартайм»	10550	30 к.д.	Белкофе	11240	20 к.д.
Орех кешью	«Ван-97»	17530	30 к.д.	«Балансторг»	18000	20 к.д.
Ароматизаторы	«Истела Роса»	37428	60 к.д.	«Белпункт»	40200	50 к.д.
Жир фритюрный	ТоргКонтракт М	2717	60 к.д.	Минский маргариновый завод	2800	60 к.д.
Спирт	ЗАО «Амрита»	7560	Предоплата	Альтернативы нет
Коньяк	ООО «Винзавод Буденовский»	11890	30 к.д.	Бобруйский завод Виноградных вин	12000	30 к.д.
Масло сливочное	Вилейский МЗ	6300	30 к.д.	Гомель Молочные Продукты	6200	10 к.д.
Изюм	ООО «Белингри»	2765	60 к.д.	ОДО «Белпищеснаб»	3000	30 к.д.

Служба снабжения отвечает за своевременную и качественную подготовку материальных ресурсов к производственному потреблению, для чего выполняет работы по распаковке, расконсервации, комплектовке, которые согласовываются с технологической службой предприятия. Целенаправленный и экономный расход материальных ресурсов в цехах находится под постоянным контролем службы снабжения и периодически проверяется путем ревизии материального учета. По результатам проверки принимаются конкретные меры по устранению вскрытых недостатков.

К числу показателей деятельности отдела материально-технического обеспечения относятся количественные и качественные показатели плана завоза материальных ресурсов (номенклатура, количество и стоимость материальных ресурсов); транспортно-заготовительные расходы (стоимость перевозки материалов до станции примыкания - расходы на доставку материалов до склада предприятия; наценки снабженческих и сбытовых организаций; расходы на тару и т.п.); расходы на хранение, выдачу в производство и отгрузку потребителю материальных ресурсов; административно-хозяйственные расходы (расходы на содержание аппарата отдела МТО).

Основанием для положительной оценки деятельности органов МТО служат:

- отсутствие перебоев в снабжении производства, сверхнормативных запасов и неликвидов;

- своевременное заключение договоров;

- снижение снабженческих затрат и т.д.

Своевременное обеспечение производства материальными ресурсами зависит от величины и комплектности производственных запасов на складах предприятия.

Номенклатура материальных средств, которые необходимы предприятию для нормального функционирования и выполнения производственного задания в планируемом периоде, зависит от номенклатуры и ассортимента выпускаемой продукции и принятой методики её производства.

Ассортимент и номенклатура выпускаемой продукции, а также методика производства могут подвергаться изменениям в различные отрезки планируемого периода под влиянием тех или иных организационных и технических мероприятий. Поэтому номенклатура предметов материально-технического снабжения на предприятиях может изменяться и обычно изменяется в отдельные отрезки планируемого периода в соответствии с изменением номенклатуры и ассортимента продукции, а также технологии ее производства.

Перечень потребных предприятию в планируемом периоде и в отдельных его частях материальных средств должен быть точным и исчерпывающим, отражающим возможность замены одних материалов другими.

Таким образом, главной задачей органов снабжения предприятия является своевременное и оптимальное обеспечение производства необходимыми материальными ресурсами соответствующей комплектности и качества. Работа органов ОМТС (отдела материально-технического снабжения) прямо или косвенно влияет на уровень основных технико-экономических показателей предприятия.

Сильные стороны:

1. Хорошая репутация. Сильной стороной «Спартака» является репутация, известность за выпуск вкусных и сравнительно не дорогих и высококачественных изделий, которой фабрика пользуется среди потребителей в Беларуси и других республиках СНГ в течение уже более чем 80 лет. Исследование рынка подтвердило факт, что репутация все еще сильна, несмотря на засилье кондитерских изделий.

2. «Спартак» - легко воспринимаемое фирменное название до сих пор связывается с качеством и изделиями, которые появились десятилетие назад и пользуются широким спросом.

3. Рабочая сила. На фабрике работают преданные и квалифицированные рабочие. Это особенно важно в кондитерской промышленности, где необходимы богатый опыт и вкус для выпуска неизменно качественных изделий.

4. Лидерство на рынке. «Спартак» является крупнейшей кондитерской фабрикой Беларуси. Второй за ней следует другая кондитерская фабрика - «Коммунарка».

5. Рыночные связи в СНГ. Это очень важное достижение, несмотря на временную меньшую долю на этом рынке в результате трудностей переходного периода. Но этот рынок начинает приходить в норму и спрос на кондитерские изделия постоянно растет.

6. Широкая номенклатура изделий, соответствующая вкусам жителей СНГ. В номенклатуре «Спартака» 115 изделий плюс другие изделия, выпуск которых был прекращен, но может быть возобновлен без необходимости утверждения норм на качество изделий.

7. У «Спартака» есть хорошие здания и оборудование. Только восстановительная стоимость зданий составляет около 22,5 млн. долларов США.

8. Отлаженная система сбыта, четко продуманная и достаточно эффективная.

9. Наличие сети фирменных магазинов, расположенных не только в Гомельской области, но и в других областях республики

10. Эффективная работа по управлению товарными запасами. Оперативное принятие заявок от покупателей и доставки заказов. Наличие зарубежных партнеров.

Слабые стороны:

1. Недостаток оборотного капитала. Это самое слабое место «Спартака».

2. Начиная с 2002 г. СП ОАО «Спартак» не производит, а закупает патоку из Украины, что делает процесс производства кондитерских изделий (а в основном карамели) менее отлаженным, чем если бы фабрика сама производила указанное сырье.

3. Хаотичное приобретение сырья. Хотя вышеупомянутая нехватка оборотного капитала является основной причиной низкого коэффициента использования производственных мощностей, дополнительным фактором является неэффективная практика снабжения предприятия.

4. Неиспользуемые мощности. Производственные мощности «Спартака» используются на 80%. Основной причиной является недостаток оборотного капитала. Но на предприятии планируется ряд мер, которые должны увеличить оборотный капитал. Одной из мер является привлечение нового оборотного капитала путем выпуска очередной серии акций. Более того, проектная мощность предприятия основана на 2-х сменной работе.

5. Несоответствующий учет амортизации. Существующая система бухгалтерского учета «Спартаке» не позвонить учитывать стоимость активов с поправкой на инфляцию. Пока на предприятии «Спартак» по устранению этого несоответствия не принимается никаких мер, но важно, что оно уже замечено руководящими работниками

6. Отсутствие проведения четкой рекламной политики. Использование рекламы в недостаточной мере периодично и постоянно в зависимости от наличия свободных средств.

3. ИЗУЧЕНИЕ МОТИВАЦИИ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

3.1 Определение мотивации потребителей

Потребительская мотивация - движущая сила, активирующая поведение и представляющая цель и направление для этого поведения. Мотивацию относят к различным внутренним побуждениям, которые лежат в основе покупательских действий потребителей [c. 51].

Мотив - это невидимая, неявная внутренняя сила, стимулирующая и побуждающая поведенческую реакцию и обеспечивающая специфическое направление для этой реакции. Мотив невидим - вывод о существовании мотивов можно сделать исходя из поведения индивидуумов [c. 43].

Цель исследования мотивации состоит в выявлении скрытых (неосознанных) побуждений с помощью направленного интервьюирования, аналогичного методам клинических исследований.

Мотивация начинается с присутствия стимула, обрабатываемого индивидуумом. В процессе информационной обработки стимул проходит стадии экспозиции, внимания и интерпретации. Стимул может возникнуть как в самом потребителе (недостаток пищи), так и в результате наблюдения, слушания, обоняния продукта индивидуумом. Если стимул вызывает расхождение реального состояния индивидуума и его желаемого состояния, появляется потребность. Потребности возникают, когда существует воспринимаемое несоответствие между реальным и желаемым состоянием действительности. Интерпретация стимула и общие цели потребителя влияют на природу потребности [c. 91].

Когда потребность возникла, она продуцирует состояние побуждения или стремления. Побуждение - это эмоциональное состояние, в котором индивидуум испытывает эмоциональный и психологический подъем. По мере усиления состояния побуждения потребителя интенсифицируются его чувства и эмоции, что увеличивает уровень вовлеченности и информационной обработки. Испытывая состояние побуждения, потребители вовлекаются в целенаправленное поведение, которое состоит из действий, предпринимаемых для разрядки состояния потребности.

Стимульными объектами для потребителя являются продукты, услуги, информация и даже другие люди, воспринимаемые как способные удовлетворить потребность. Они могут быть либо позитивными, либо негативными. Примером негативного подкрепления является отсутствие необходимого товара в магазине, некомпетентность продавца. Эти негативные факторы вызывают негативную реакцию у потребителя - разочарование, что снижает вероятность повторного обращения потребителя в этот магазин. Поскольку люди стремятся к позитивным стимулам и избегают негативных, целью маркетолога является разработка товаров, услуг, розничных точек, упаковки, рекламы, составляющих позитивное подкрепление для потребителя.

Для изучения мотивов потребителей применяются следующие методы [c. 39]:

- метод глубокого интервью - относится к числу наиболее распространенных способов исследования мотивации. Он заключается в том, что одновременно интервьюируется небольшое (не более 50) число респондентов, причем интервью не разбито на конкретные подпункты и не ограничено во времени. Некоторые сторонники этого метода утверждали, будто в ходе направленного интервью исследователю удается проникнуть в глубины сознания и даже подсознания испытуемого, что недоступно с помощью обычных средств маркетинговых исследований. Они полагали, что изучение поведения будет гораздо эффективнее, если обратиться к мотивам, которые не могут быть выражены сознательно;

- проекционные тесты - это методика опроса, позволяющая респонденту отвечать на вопросы от третьего лица. Она основана на верном предположении, что люди могут избегать прямых вопросов и давать уклончивые ответы. Многие из подобных методов применяются до сих пор (карикатуры, незаконченные предложения и другие разновидности);

- фокус-группы - этот метод предполагает обсуждение мотивов и поведения в небольших группах, которые называются фокус-группами. Каждая из них обычно состоит из десяти человек, а само обсуждение длится не более часа. Лидер группы - специалист в своей области, он направляет беседу, стараясь придать ей непринужденный характер. Окружающая обстановка также помогает расслабиться, так что ход мысли одного человека стимулирует к аналогичным размышлениям и остальных. Вскоре участники свободно обсуждают свои проблемы. В итоге исследователи получают больше полезной информации, чем с помощью структурированных опросников;

- качественные исследования - их задача объяснить, каким образом коммуникационные сообщения приобретают смысл для потребителей. С этой целью проводится анализ различных способов компоновки элементов сообщений (знаков, символов, пиктограмм). Основное внимание уделяется персональному. Субъективному и интроспективному вкладу самого исследователя в проводимый анализ;

- этнографические наблюдения - это метод натуралистический, связанный с наблюдением за поведением человека и его последующим описанием.

Потребители покупают не продукты. Они покупают удовлетворение мотива или разрешение проблемы. Поэтому маркетологи должны выявить мотивы, которые их продукты и марки могут удовлетворить, и разработать свой маркетинговый комплекс вокруг этих мотивов.

Товары должны аппелировать к конкретным мотивам потребителей. Нередко потребительское поведение направляют множественные мотивы. Поэтому маркетолог должен знать [c. 42]:

1) как обнаружить какие мотивы воздействуют на покупку продуктной категории конкретным целевым рынком;

2) как разработать стратегию, основываясь на полном спектре мотивов поведения целевого рынка;

3) как уменьшить конфликт между мотивами.

Таким образом, чтобы выгодно продать свой товар на рынке маркетолог должен выявить, какие мотивы влияют на покупку того или иного продукта. Это позволит повысить эффективность деятельности предприятия.

3.2 Разработка инструментов анализа поведения потребителей

Для того чтобы провести исследование мотивации поведения потребителей, была составлена анкета, которая расположена в П.1. Она состоит из пятнадцати вопросов, из которых два вопроса ранжирующих и один - балльный. В анкете отражены вопросы, проанализировав ответы которых можно сделать выводы о том, что является мотивом к покупке кондитерских изделий.

Прежде чем определить объем выборки необходимо охарактеризовать генеральную совокупность. В рамках курсовой работы объектом исследования будут являться все семьи города Гомеля.