Коммерческая деятельность предприятия розничной торговли

Сущность коммерческой деятельности: содержание, функции и задачи, формы и методы ее осуществления. Анализ организационно-хозяйственной деятельности и разработка методов совершенствования коммерческой деятельности ООО Торгового Дома "Галерея сантехники".

Рубрика Маркетинг, реклама и торговля
Вид курсовая работа
Язык русский
Дата добавления 02.01.2013
Размер файла 283,4 K

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

39

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Коммерческая деятельность предприятия розничной торговли

Содержание

коммерческая деятельность торговая

Введение

1. Теоретические основы коммерческой деятельности предприятия торговли

1.1 Содержание, функции и задачи коммерческой деятельности

1.2 Основные формы и методы коммерческой деятельности

2. Анализ организационно-хозяйственной деятельности и методов совершенствования коммерческой деятельности ООО Торгового Дома «Галерея сантехники»

2.1 Общая характеристика предприятия

2.2 Анализ и оценка коммерческой деятельности предприятия

3. Разработка мер, направленных на совершенствование коммерческой деятельности предприятия

Заключение

Список использованной литературы

Приложения

Введение

В настоящее время экономика в России предполагает, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли совершенствования организации коммерческой деятельности, предприятий розничной торговли. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя - идеальным образом совместить желания клиентов и собственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги. Именно поэтому система сбыта является центральной в организации коммерческой деятельности на предприятии. И это не лишено обоснования - именно в процессе сбыта готовой продукции выясняется, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль - конечная цель любой предпринимательской деятельности - не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.

Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого, предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя.

Не стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя - это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта - там, где она ближе всего соприкасается с покупателем. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Коммерческая деятельность предприятия - финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Актуальность данной темы курсовой работы обусловлена тем, что организация и управление коммерческой деятельностью предприятия являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений.

Объектом исследования работы является ООО ТД «Галерея сантехники».

Предметом курсовой работы является коммерческая деятельность предприятия на примере ООО ТД «Галерея сантехники».

Целью работы является разработка направлений совершенствования организации коммерческой деятельности предприятий розничной торговли. Для этого необходимо решить следующие задачи:

- рассмотреть функции и задачи коммерческой деятельности;

- раскрыть сущность коммерческой деятельности предприятия;

- дать характеристику предприятия;

- провести анализ коммерческой деятельности предприятия ООО ТД «Галерея сантехники»;

- дать рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности.

Курсовая работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы.

В первой главе работы рассмотрены теоретические основы коммерческой деятельности предприятия розничной торговли.

Вторая глава посвящена коммерческой деятельности ООО Торгового Дома «Галерея сантехники», выявлены достоинства и недостатки коммерческой деятельности фирмы.

В третьей главе, разработаны меры, направленные на совершенствование организации коммерческой деятельности предприятия.

1. Теоретические основы коммерческой деятельности предприятия торговли

1.1 Содержание, функции и задачи коммерческой деятельности

Термин «коммерция» получил широкое распространение в России в связи с переходом от централизованного управления экономикой на рыночные принципы. Коммерция - вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Коммерция - слово латинского происхождения (commercium - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), а в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли [2,с.30].

Торговые операции осуществляются в сфере товарного обращения. Общеизвестно, что процессы и операции, происходящие в сфере товарного обращения, бывают двух видов:

коммерческие;

производственные.

Коммерческие (чисто торговые) - это процессы, направленные на осуществление актов купли - продажи для получения прибыли и связанные со сменой форм собственности. К ним примыкают также такие торговые процессы, без которых невозможно нормальное проведение операций купли-продажи: это организация хозяйственных связей между продавцами и покупателями, изучение покупательского спроса на товары, реклама, посредничество, сервисное обслуживание покупателей, в том числе выполнение для них некоторых дополнительных услуг, страхование товаров при их доставке покупателям. Операции купли - продажи вместе с примыкающими торговыми процессами, перечисленными выше, представляют собой торговлю в широком смысле слова.

Производственные процессы, являются продолжением производства в сфере обращения. Это доставка товаров от производителей к покупателям и потребителям, хранение, упаковка, расфасовка и т.п.

Таким образом, коммерция - это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров в целях удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли. Основная цель коммерции - извлечение прибыли. Вместе с тем прибыль, полученная в коммерческой деятельности, может быть использована на развитие и расширение предпринимательства для более полного удовлетворение потребностей общества. Содержание коммерческой деятельности включает в себя такие направления:

закупка материально-технических ресурсов и товаров оптово-посредническими и другими торговыми предприятиями;

планирование ассортимента и сбыта продукции на предприятиях;

организация сбыта продукции;

выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности;

организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество;

розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.

Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;

гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

умение предвидеть коммерческие риски;

выделение приоритетов;

проявление личной инициативы;

высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

нацеленность на достижение конечного результата - прибыли.

Гибкость коммерции должна проявляться в своевременном учете требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации [7,с.89].

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Коммерческий риск - это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации. Коммерческий риск может возникнуть в результате инфляции, заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально политической ситуации.

Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем и в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личностными характеристиками, но и культурой труда.

Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам - это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа - залог эффективной коммерческой деятельности.

Нацеленность на достижение в конечном результате прибыли является одним из основных принципов коммерческой деятельности [11].

Таким образом, Коммерческая деятельность представляет собой часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее по большому счету лишь тем, что не охватывает сам процесс изготовления товара или оказания услуги. В широком смысле любая организация, предлагающая на рынок продукты труда своих работников, а, значит, участвующая в процессе обмена, может быть отнесена к категории субъектов продажи. Важно учитывать, что, если данный субъект предполагает получение доходов от продажи (сбыта) товаров или оказания услуг, превышающих по размеру затраты на их создание, то его деятельность принято квалифицировать как коммерческую. Аналогичным образом формируется и представление о деятельности по приобретению сырья, материалов и изделий для производства товаров и оказания услуг.

1.2 Основные формы и методы коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность предприятий розничной торговли подразделяется:

- закупочная деятельность (материально-техническое обеспечение);

- логистика;

- сбытовая деятельность.

В связи с переходом на рыночные принципы деятельности, содержание материально-технического обеспечения предприятий существенно изменилось: вместо так называемой «реализации выделенных фондов», являющейся составной частью централизованного распределения материальных ресурсов, предприятия свободно закупают их у поставщиков и других субъектов товарного рынка. В этих условиях при закупке материальных ресурсов предприятия должны руководствоваться свободой ценообразования, максимальной инициативой и предприимчивостью, равноправием партнеров в коммерческих взаимоотношениях, принимать во внимание экономическую ответственность при закупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбрать экономически выгодного поставщика. При закупках материальных ресурсов предприятие должно изучать рынок сырья и материалов, знать динамику цен на этом рынке, расходы на доставку, возможности эффективной замены одних материалов на другие. Поэтому закупочная коммерческая деятельность на предприятиях складывается из следующих этапов:

- исследование рынка сырья и материалов и организация коммерческих связей с поставщиками;

- составление плана закупок материальных ресурсов;

- организация закупок материальных ресурсов;

- ведение расчетов с поставщиками за купленную продукцию;

- стоимостной анализ заготовительной сферы.

Широкое применение логистики в практике хозяйственной деятельности объясняется необходимостью сокращения временных интервалов между приобретением сырья и поставкой товаров конечному потребителю. Логистика позволяет минимизировать товарные запасы, а в ряде случаев вообще отказаться от их использования, позволяет существенно сократить время доставки товаров, ускоряет процесс получения информации, повышает уровень сервиса. Деятельность в области логистики многогранна. Она включает управление транспортом, складским хозяйством, запасами, кадрами, организацию информационных систем, коммерческую деятельность и многое другое [5,с.44].

Сбытовая коммерческая работа является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия. Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму, в которой он может начать свой кругооборот.

Сбытовая коммерческая деятельность на предприятии многогранна и включает в себя такие направления, как исследование рынка, планирования ассортимента и сбыта продукции, установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями. Коммерческая деятельность предприятия по сбыту является составляющей всей системы его функциональной деятельности, комплексной функцией предприятия [4,с.100].

Коммерческая деятельность представляется совокупностью всей функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии (по окончании изготовления продукции) вплоть до непосредственной продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания. Логистический подход к организации функциональной деятельности предприятия обуславливает следующие определения цели, предмета, субъектов и объектов, характера и содержания коммерческой деятельности.

Цель коммерческой деятельности - доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве, в точное время, в определенном месте, с допустимыми затратами.

Предмет коммерческой деятельности - продукция, услуги торгового предприятия.

Субъекты коммерческой деятельности - торговые предприятия и посреднические сбытовые организации.

Объекты коммерческой деятельности - покупатели товара.

Необходимо отметить, что определение объектов коммерческой деятельности в данном случае дается исходя из конечной направленности коммерческой деятельности. Субъектов и объектов коммерческой деятельности не следует отождествлять с субъектами сделки (в частности, купли-продажи, аренды).

Роль и значение коммерческой деятельности состоят в следующем:

коммерческая деятельность, являясь в определенном смысле продолжением производственной, не просто сохраняет созданную потребительскую стоимость и стоимость товара, а создает дополнительную, тем самым, увеличивая его общую ценность;

коммерческая деятельность не только реализует корпоративную миссию, но и в известной мере определяет ее;

коммерческая деятельность результативна, ибо в определенной мере обуславливает и в конечном итоге проявляет и реализует все экономические и финансовые результаты деятельности предприятия;

коммерческая деятельность как вид функциональной деятельности предприятия во всей цепочке и системе создания товара является одним из источников его конкурентного преимущества как прямого (в пределах собственной организации), так и косвенного (в системе организации его хозяйственных связей и деловых отношений с партнерами) эффектов [8,с.40]

Содержание коммерческой деятельности предприятия определяется совокупным содержанием всех взаимосвязанных последовательных и целенаправленных функциональных действий по распределению, доведению и реализации товара покупателям.

Основной функцией коммерческой деятельности является непосредственно продажа продукции.

Вспомогательными функциями коммерческого характера являются маркетинг и юридические функции. Маркетинговые функции коммерческого характера заключаются в определении, изучении и формировании потребительской реакции на экономическое содержание предмета сбыта и включают две следующие основные группы: изучения и формирования спроса и коммуникационного продвижения. Первая группа функций предполагает изучение потребностей и спроса; поиск и выявление покупателей (потребителей); изучение конъюнктуры рынка; формирование спроса и др. Вторая группа функций предполагает, соответственно рекламную деятельность; связи с общественностью; личное продвижение; стимулирование сбыта.

Юридические функции определяются процессами юридического обоснования и определения правового состояния экономического содержания коммерческой деятельности, юридического сопровождения и защиты. Основными функциями технологического характера являются также две группы относительно самостоятельных функций: хранения - складирования и распределения - доставки.

Функции первой группы могут осуществляться и самим предприятием.

Распределение непосредственно как функциональная деятельность, как функция коммерческой деятельности, предприятия заключается в осуществлении адресного товародвижения и доставки товара конкретным потребителям.

Вспомогательными функциями технологического характера являются функции предпродажной подготовки, послепродажного обслуживания. Эти функции определяются, процессами формирования вещественного воплощения предмета коммерческой деятельности, обусловливающими в результате его экономическое содержание (стоимость и потребительную стоимость) [3,с.92]

Содержание коммерческой работы основывается на исследовании рынка; планировании коммерческой деятельности; организации и ведении оперативно-сбытовой деятельности; установлении коммерческих взаимоотношений с покупателями; разработке сбытовой программы; составлении графиков поставки продукции; ведении расчетов и т.п.

Собственная система коммерческой деятельности предполагает осуществление всех сбытовых функций субъектами (складскими, транспортными, торговыми и др.), в организационно-правовом, а также экономическом и административном отношениях зависимыми от предприятия -- его непосредственными подразделениями, филиалами и т. п. Предприятие как их фактический владелец осуществляет управление их деятельностью.

Независимая система сбыта предполагает осуществление сбытовых функций независимыми в правовом и экономическом отношениях посредниками.

Наличие или отсутствие посредников обусловливает следующие методы сбыта:

1) прямой, или непосредственный, сбыт (на основе прямых контактов с покупателями);

2) косвенный, или опосредованный, сбыт (на основе опосредованных связей - услуг различного рода посредников);

3) Комбинированный, или смешанный сбыт предполагает использование как прямых, так и опосредованных связей с покупателями. [8]

Таким образом, в условиях централизованного планирования производства и распределения продукции, когда товарно-денежные отношения в России играли формальную роль, коммерческие службы предприятия имели второстепенное значение. При переходе к рыночным отношениям значение этих служб резко возросло. Формирование организационной структуры коммерческих служб предприятия должно включать два аспекта:

- определение места в структуре управления предприятием - установление соподчиненности и функций;

- распределение функций между отдельными группами и работниками.

Предприниматель всегда стремится приобретать ресурсы и пользоваться услугами в соответствии со своими собственными коммерческими интересами. Задача, которую ставит перед ним рынок, сводится к необходимости создать качественный товар и выгодно его реализовать. Поэтому материально-техническое снабжение (закупки и т.п.), как одно из основных условий создания товара, следует полностью отнести к коммерческой деятельности и рассматривать в качестве ее важнейшего элемента.

2. Анализ организационно-хозяйственной деятельности и методов совершенствования коммерческой деятельности ООО Торгового Дома «Галерея сантехники»

2.1 Общая характеристика предприятия

Организационно-правовая форма фирмы Общество с ограниченной ответственностью «Галерея сантехники», фирма зарегистрирована 13 сентября 2003 года. «Общество с ограниченной ответственностью признается учрежденное одним или несколькими лицами общество, уставный капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров; участники ООО не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов…» [ст. 87 ГК].

ООО «Галерея сантехники» имеет сеть магазинов в Набережных Челнах и Нижнекамске. В работе рассмотрена работа магазина, расположенный по адресу: Россия, Республика Татарстан, г. Набережные Челны, Орловское кольцо, база «Саха-Автосервис».

Общество является юридическим лицом и строит свою деятельность на основании Устава и действующего законодательства Российской Федерации.

Деятельность предприятия осуществляется на основе самостоятельно разработанных планов. Перспективные планы, а также годовые и текущие утверждаются руководством ООО «Галерея сантехники».

Предприятие осуществляет самостоятельную финансовую деятельность в пределах, установленных действующим законодательством. Предприятие строит свои отношения с юридическими лицами, частными предпринимателями во всех сферах своей деятельности исключительно на основе договоров. В своей деятельности предприятие учитывает также и интересы потребителей, соблюдая требования к качеству товаров и уcлyг. Предприятие свободно в выборе формы и предмета хозяйственных договоров и обязательств, любых других условий хозяйственных взаимоотношений, не противоречащих законодательству Российской Федерации. Магазин реализует товары, работы, услуги по ценам и тарифам, установленным самостоятельно или на договорной основе, если иное не предусматривает законодательством РФ. Контроль и ревизия производственной и хозяйственной деятельности предприятия осуществляется налоговыми, природоохранными и другими органами, имеющими право контроля.

В настоящее время деятельность предприятия осуществляется по розничной продаже товаров, относящихся к группам: водоснабжения, отопления, канализации, газовое оборудование. А так же предоставляет услуги населению: составление проектов на индивидуальное отопление жилья, монтаж систем отопления, водоснабжения и канализации, гарантийное и постгарантийное обслуживание газового оборудования. Источником формирования финансовых ресурсов предприятия являются собственные источники и привилегированные средства (займы и кредиты), хотя в настоящее время в условиях мирового финансового кризиса, займам и кредитам, отводится второстепенное значение.

Прекращение деятельности предприятия может осуществляться путем ликвидации, либо реорганизации (слияния, присоединения, разделения, преобразование организационно-правовой формы) на условиях и в порядке предусмотренным действующим законодательством РФ.

Структура управления торговым предприятием должна удовлетворять таким требованиям: соответствовать функциональному содержанию процесса управления предприятием; обеспечить планомерное развитие управляемой системы; обладать возможностями для внедрения в практику достижений науки и передового опыта. На структуру управления оказывают влияние численность сотрудников, подчиненных одному руководителю, объем товарооборота, специализация, количество подведомственных торговых единиц (структурных подразделений).

Далее проведен анализ основных технико-экономических показателей деятельности ООО «Галерея сантехники». Его результаты представлены в сводной таблице 1.1. составленной на основе отчета о прибылях и убытках (см. Приложение 1, 2,) и управленческой отчётности ООО «Галерея сантехники».

Таблица 1.1 - Основные технико-экономические показатели деятельности ООО «Галерея сантехники» в 2008-2010 г.г., тыс.руб.

Показатели

2008 г.

2009 г.

2010 г.

Сумма

Абсол. изме-нение

Темп роста,%

Сумма

Абсол. изме-нение

Темп роста, %

Выручка от продажи

1247970

1628470

380500

130,5

2796965

1168495

171,8

Среднесписочная численность работников, чел.

281

293

-272

-16,3

302

43

2,6

Себестоимость реализованной продукции

1032817

1449862

417045

140,4

2511563

1061701

173,2

Прибыль

163487

167062

3575

102,2

292130

125068

174,9

Чистая прибыль

92532

102832

10300

111,1

279544

176712

271,8

Среднегодовая стоимость основных средств

619954

1093563

473609

176,4

2800396

1706833

256,1

Фондоотдача, руб./руб.

2,0

1,5

-0,5

74,0

1,0

-0,5

67,1

Фондоемкость, руб./руб.

0,5

0,7

0,2

135,2

1,0

0,3

149,1

Фондовооруженность, тыс.руб./чел.

319,23

654,82

335,6

205,1

1634,79

980,0

249,7

Амортизация

81561

122843

41282

150,6

200824

77981

163,5

Среднегодовая стоимость оборотных средств

537927

848624

310697

157,8

930603

81979

109,7

Производительность труда, тыс.руб./чел.

642,6

975,1

332,5

151,7

1632,8

657,7

167,4

Фонд оплаты труда (годовой)

89855,1

123238,3

33383,2

137,2

221017,5

97779,3

179,3

Среднемесячная заработная плата одного работника

3,9

6,1

2,3

159,5

10,8

4,6

174,8

Рентабельность, %

7,4

6,3

-1,1

85,2

10,0

3,7

158,3

Из таблицы 1.1. видно, что выручка от продажи имеет увеличение в 2009г. на 30,5%; в 2010 - на 71,8%, что говорит о положительной динамике технического и экономического развития предприятия. Себестоимость имеет ежегодное увеличение: в 2009 году - на 40,4%; в 2010 году - на 73,2%. В 2009 году данный рост опережал рост выручки на 10,1%, а в 2010 году - на 1, 4%. Таким образом, произошло сокращение удельного веса себестоимости в выручке от розничной реализации, что является положительным показателем.

Среднегодовая стоимость основных средств, и фондовооружённость увеличиваются, что говорит о их обновления и модернизации. Снижение фондоотдачи и рост фондоёмкости указывает на необходимость внедрения технологий оптимизации использования фондов предприятия. В 2009 году произошло увеличение показателя амортизации на 63,5%.

В 2010 году темп увеличения заработной платы превосходит рост производительности труда. Если в 2009 году фонд оплаты труда повысился на 37,2%, а производительность труда - на 51,7%, то в 2010 году фонд оплаты труда повысился на 79,3%, а производительность труда - на 67,4%. Данный факт говорит о нарушении баланса.

Темп роста среднегодовой стоимости оборотных средств снизился в 2010 году на 48,1%. Учитывая, что оборотные средства являются важным показателем качества производственного процесса, в 2010 году сократился показатель обеспеченности производства оборотными средствами, что говорит о необходимости оптимизации работы в данном направлении.

ООО «Галерея сантехники» является прибыльным предприятием. Несмотря на снижение экономической рентабельности в 2009 году, в 2010 году она увеличилась и составила 10%. Необходимо отметить, что уровень экономической рентабельности предприятия находится на уровне, ниже инфляционного. В 2010 году она составила 10% при ставке рефинансирования 10,8%. Данный показатель показывает необходимость внедрения системы управления рентабельностью, в частности, учитывая показатели себестоимости, необходима разработка мероприятий по её снижению.

Организационная структура ООО ТД «Галерея сантехники» представлена на рисунке 2.1.

39

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2.1. Организационная структура ООО ТД «Галерея сантехники»

Механические структуры характеризуются следующими принципами:

- централизованное принятие решений (то есть, право принять окончательное решение принадлежит одному человеку - директору);

- четкое разделение труда - что приводит к повышению квалификации специалистов в каждой области;

- иерархичность уровней управления (то есть, каждый нижестоящий уровень контролируется вышестоящим и подчиняется ему);

- принцип единогласия;

- осуществление приема на работу в строгом соответствии с квалификационными требованиями.

Преимущества: возможность высшего руководства концентрировать внимание на стратегических задачах путем передачи полномочий по оперативной деятельности на уровень отделений; концентрация усилий на конечном результате, уменьшение количества централизованных служб, что благоприятствует улучшению функционального обслуживания в целом; интеграция персонала автономного отделения в связи с его ориентацией на конечный результат.

Недостатки: представление сравнительно широких полномочий магазинам и их руководителям обострило проблему - сочетание самостоятельности магазинов и их ответственности за общие для всей организации конечные результаты.

Основной поток покупателей - это люди с разным уровнем дохода. На мой взгляд, место расположения магазина выбрано удачно, что обеспечивает получение большей прибыли. Но в то же время это приводит к большой конкуренции.

Среди других предприятий торговли, которые могут повлиять на поток посетителей, можно назвать магазины «Акчарлак», «Алмаз-Холдинг», «Камснаб».

Основными видами деятельности ООО «Галерея сантехники» являются:

- оптовая и розничная торговля товарами сантехнического назначения;

- услуги населению: составление проектов на индивидуальное отопление жилья, монтаж систем отопления, водоснабжения и канализации, гарантийное и постгарантийное обслуживание газового оборудования;

- транспортные услуги, междугородние перевозки, транспортно-экспедиционная деятельность.

На осуществление всех видов деятельности Компания имеет соответствующие лицензии, аккредитации, сертификаты.

Магазин ООО «Галерея сантехники» - полносервисное предприятие, с удобным режимом работы (с 9 - до 21), предлагает своим посетителям широкий выбор товаров, обслуживает самый широкий контингент потребителей

Здесь представлены такие группы товаров как:

1. Трубы и фитинги, для систем водоснабжения, отопления, канализации.

2. Радиаторы.

3. Санфаянс, мебель для ванных комнат, ванные, душевые кабины.

4. Полотенцесушители.

5. Газовые и электрические котлы, газовые колонки, газовые плиты, водонагреватели.

6. Смесители и комплектующие к ним.

В соответствии с товарной специализацией и размеров торговой площади осуществляется формирование ассортимента разных групп товаров, их видов и разновидностей.

Основная услуга, которую оказывает розничная торговля - это реализация товаров в магазине. Услуга розничной торговли - результат непосредственного воздействия продавца и покупателя, а также собственной деятельностью продавца по удовлетворению потребностей покупателя при приобретении товаров по договору купли-продажи.

Процесс услуги реализации товаров состоит из следующих основных этапов: формирование ассортимента; приемка товаров; обеспечение хранения; предпродажная подготовка; выкладка товаров; предложение товаров покупателю; расчет с покупателем; отпуск товара.

Общие требования к услугам торговли:

- помещений предприятия торговли, установление режима работы, выбора метода обслуживания, формирования ассортимента. Требования функциональной пригодности услуги торговли предусматривают: точность и своевременность оказания услуги, характеризующиеся соблюдением установленного режима работы предприятия торговли, точностью срока выполнения услуги, точностью выписки счета и оформления кассового чека и др.; наличие товаров надлежащего качества;

- наличие товаров установленного для данного типа предприятия ассортимента; обеспечение условий для компетентного выбора потребителем товаров и услуг; информативность, то есть наличие необходимой достоверной информации об услугах и товарах, номенклатуре услуг и ассортименте товаров, исполнителе услуги, о правилах и условиях оказания услуг, в том числе о правилах продажи товаров и правах покупателей; соответствие обслуживающего персонала своему профессиональному назначению, в том числе компетентность и умение общаться с покупателями.

Деятельность торгового предприятия подобного ООО «Галерея сантехники» начинается с изучения и поиска поставщиков способных не только предоставить продукцию, удовлетворяющую потребности рынка, но и наиболее выгодные условия поставки своих товаров, в т.ч. и доставку товара транспортом поставщика.

Основными поставщиками является:

Предприятие ООО «Галерея сантехники» закупает товары в Москве, Санкт-Петербурге, Владимире и других городах, но все же основная масса поставок приходит с московских фирм: «Центртрубпласт», «Терморос», «Терем», «Сантехопторг», «Экотекс», «Санфлор» и другие.

Работа магазинов с поставщиком построена таким образом: еженедельно или 2 раза в неделю менеджер по закупке товаров снимает фактический остаток по товарам, высчитывают реализацию и составляют заявку.

Товар от данного поставщика поступает в магазин, согласно сделанной заявке. Нужно отметить, что по всем группам товаров ведутся анализы продаж. Они способствуют более правильному, более точному составлению заявок, избежание «затаривания» складов магазина. Поставщики - это партнеры по совместному предприятию, члены более крупной системы, союзники, вооруженные технологией, знаниями и убеждениями, которые наше торговое предприятие использует для совершенствования. Наши поставщики находятся на передовой в своей отрасли, чтобы конкурировать; должны быть преданы постоянному совершенствованию и активны в удовлетворении и опережении ожиданий потребителя.

Для размещения товаров в зале магазина предприятием использованы пристенные и островные горки, демонстрационные стенды, прилавки-витрины. Выложенные на них образцы товаров снабжены ярлыками с указанием названия изделия цены, артикула, а также наименования предприятия-изготовителя. В зале есть менеджер по реализации товаров, осуществляющий консультации и принимающий заявки на завоз товаров, оформляющий отборочные листы или счета-фактуры, изучающий спрос оптовых покупателей.

Магазин ООО «Галерея сантехники» в своей деятельности в пределах определенных целевых групп выделяет наиболее выгодных для себя клиентов и устанавливает с ними более тесные отношения, организуя долгосрочные договора на оптовую продажу товаров посредством заключения договоров поставки или купли-продажи.

Предприятие ООО «Галерея сантехники» несмотря на недавнее существование на рынке города Набережные Челны, работает не только с монтажными организациями, но и с частными лицами с каждым годом увеличивая объемы клиентской база, а в месте с ней и объёмы продаж.

Предприятие ООО «Галерея сантехники» для того чтобы выжить в конкурентной борьбе меняет стратегию и тактику своей работы, непрерывно работает над его совершенствованием, следит за качеством продаваемого товара, освоением новых видов товаров, использует наиболее совершенные и гибкие методы ценообразования.

2.2 Анализ и оценка коммерческой деятельности предприятия

В магазине ООО «Галерея сантехники» используется метод продажи товаров по образцам, по предварительным заказам.

Магазин не имеет возможности самостоятельно выбирать себе поставщиков. Всю деятельность по выбору поставщиков и дальнейшему сотрудничеству осуществляет отдел закупки ООО «Галерея сантехники».

Деятельность торгового предприятия во многом зависит от хозяйственных отношений с поставщиками. В случае несостоятельности или недобросовестности поставщика у потребителя могут иметь место срывы в выполнении производственных программ или же прямые финансовые потери. И наоборот: надежный поставщик - гарантия успеха.

Существует обобщенный вариант показателей, которые определяют предпочтительность поставщиков:

- репутация и имидж;

- количество продукции, соответствие его прогрессивным стандартам;

- соблюдение сроков, графиков поставки;

- уровень цены на продукцию или услуги (сравнительный анализ цена / качество, цена / количество);

- условия поставки и формы расчетов (поставки по плану, по требованию, упаковка, транспортные и страховые услуги, валюта расчетов);

- взаимоотношения с заказчиками;

- дополнительные услуги.

Сравнивая полученные значения рейтинга для разных поставщиков, определяют наилучшего партнера. В качестве поставщиков продукции, рассмотрим такие фирмы как «Сантехоптторг», «Терем», «Терморос». Предприятие ООО «Галерея сантехники», успешно сотрудничает с этими фирмами, проведем их анализ по методу рейтинговых оценок.

Таблица 2.2.Оценка критериев выбора поставщика «Сантехоптторг»

Критерий выбора

Удельный вес критерия

Оценка значения критерия по 10-бальной шкале

Произведение удельного веса критерия на оценку.

1. Надежность поставки

0,30

7

2,1

2. Цена

0,25

6

1,5

3. Качество товара

0,15

8

1,2

4. Условия платежа

0,15

4

0,6

5. Возможность внеплановых поставок

0,10

7

0,7

6. Месторасположение поставщика

0,05

4

0,2

ИТОГО:

1

6,3

Таблица2.3.Оценка критериев выбора поставщика «Терем»

Критерий выбора

Удельный вес критерия

Оценка значения критерия по 10-бальной шкале

Произведение удельного веса критерия на оценку.

1. Надежность поставки

0,15

8

1,2

2. Цена

0,30

7

2,1

3. Качество товара

0,25

6

1,5

4. Условия платежа

0,15

7

1,05

5. Возможность внеплановых поставок

0,05

4

0,20

6. Месторасположение поставщика

0,10

4

0,40

ИТОГО:

1

6,45

Таблица 2.4. Оценка критериев выбора поставщика «Терморос»

Критерий выбора

Удельный вес критерия

Оценка значения критерия по 10-бальной шкале

Произведение удельного веса критерия на оценку.

1. Надежность поставки

0,10

7

0,70

2. Цена

0,15

8

1,2

3. Качество товара

0,30

7

2,1

4. Условия платежа

0,25

4

1

5. Возможность внеплановых поставок

0,15

4

0,60

6. Месторасположение поставщика

0,05

6

0,30

ИТОГО:

1

5,9

Из полученных данных видно, что наилучшим партнером для предприятия, является фирма «Терем», так как имеет наибольший итоговый рейтинг.

Основной задачей, стоящей перед каждым предприятием, занимающимся торговой деятельностью является выявление и превращение покупательной способности потребителя в реальный спрос на определенный товар и полное удовлетворение этого спроса для обеспечения намеченных фирмой прибыли.

Для оценки коммерческой деятельности ООО «Галерея сантехники» представим необходимо провести анализ ассортимента товара.

Рассмотрим структуру ассортимента в магазине «Галерея сантехники» отдела «Сантехника». В отделе, основную часть ассортимента составляет ванны, душевые кабинки, мойки, раковины. Целевая категория покупателей - жители города Набережные Челны и не только.

Товарооборот отдела «Сантехника» магазина «Галерея сантехники» имеет постоянный рост. В 2010 году его общий объём составил 577 7290 рублей, что на 252 000 рублей больше, чем в 2009году. Темп прироста в этом случае составил 4%. За счёт роста цен товарооборот магазина «Галерея сантехники» в 2010 году увеличился на? часть, данные указаны в таблице 2.5.

Таблица 2.5 - Оценка показателей конкурентно способности магазина «Галерея сантехники» (на основе опроса покупателей)

Показатель

Магазин «Галерея сантехники», оценка в балах

Ассортимент товаров

4

Цены на товар

3

Качество товара

4

Культура обслуживания

5

Место расположения магазина

4

Интерьер магазина

5

Таблица 2.5 - Показатели конкурентоспособности магазина «Галерея сантехники» с различной покупательской способностью, в % (на основе опроса покупателей)

Показатель

Высока покупательская способность

Средняя покупательская способность

Низкая покупательская способность

Ассортимент товаров

23,81

28,57

19,05

Цены на товар

19,05

9,52

4,76

Качество товара

28,57

19,05

23,81

Культура обслуживания

14,29

23,81

28,57

Место расположения магазина

9,52

4,76

14,29

Интерьер магазина

4,76

14,29

9,52

Показатели представленные в таблицах позволяют отметить, что магазин удачно расположен и имеет красивый интерьер. В магазине «Галерея сантехники» высокий уровень культуры обслуживания покупателей. Однако изучаемое предприятие проигрывает таким показателям, как ассортимент товара. В ходе опроса покупателей было выяснено, что недостаточно расширен ассортимент по некоторым группам сантехники.

Опрос руководства магазина показал, что формирование ассортимента проводится товароведом на основе заявок продавцов, т.е. данный процесс подвержен влиянию человеческого фактора. Ассортимент - значимый фактор для формирования лояльности клиента.

В процессе анализа и оценки коммерческой деятельности предприятия, для совершенствования работы фирмы, были разработаны анкеты для сотрудников и покупателей магазина.

На рисунке 2.2 представлена диаграмма, составленная по результатам анкетирования сотрудников магазина.

Рисунок 2.2. Характеристика коммерческой деятельности ООО «Галерея сантехники»

1. Положительные стороны закупочной деятельности фирмы:

- Поиск и выбор оптимальных поставщиков товара. (1)

- Широкий ассортимент товаров. (2)

- Продуманная политика ценообразования. (3)

2. Отрицательные стороны закупочной деятельности фирмы:

- Слабо развиты навыки работы по предварительным заказам. (1)

- Слабо развита работа по управлению и контролю над товарными запасами.(2)

- Нехватка квалифицированных кадров. (3)

3. Положительные стороны организации работы склада:

- Независимые склады (индивидуальность в материальном плане). (1)

- Большие складские площади. (2)

- Удачное расположение склада. (3)

4. Отрицательные стороны организации работы склада:

- Нерациональное использование складской площади. (1)

- Отсутствие материальной базы необходимой для разгрузки и погрузки товара. (2)

- Оптовый склад не выполняет своих прямых функций. (3)

5. Положительные стороны организации торговли в зале:

- Индивидуальная работа с клиентом. (1)

- Различные формы оплаты за товар. (2)

- Оптимальное использование торговой площади. (3)

1. Отрицательные стороны организации торговли в зале:

- Отсутствие маркетинговых методов и исследований. (1)

- Неумение администрации магазина организовать торговый процесс. (2)

- Отсутствие курсов по повышению квалификации кадров. (3)

Рассмотрим данные опроса покупателей магазина.

1. Устраивает ли вас обслуживание в магазине?

80% опрошенных удовлетворены обслуживанием, 20% неудовлетворенны.

2. Какие товары вы хотели бы увидеть на прилавках нашего магазина: 75% опрошенных покупателей, предпочитают узнавать о новых товарах из рекламных акций, презентаций, промоакции.

3. Какие изменения в работу нашего магазина вы хотели бы внести:

60% опрошенных покупателей, хотели бы, чтобы в магазине проводились промоакции, чтобы руководители ввели в обращение карту постоянного клиента. 30% покупателей хотели бы улучшить работу по предварительным заказам и поддержанию ассортимента поставляемых товаров.

Далее приведены положительные и отрицательные моменты организации коммерческой деятельности в магазине ООО «Галерея сантехники».

К отрицательным моментам можно отнести:

- Затоваривание на складе. В сезон, не хватает необходимого количества товарных запасов, таких как полипропилен, канализация, соединительная и запорная арматура, радиаторы, необходимых для поддержания бесперебойной торговли. Вместо этого на остатках “оседают” мебель для ванных комнат, непродуманно раздувается ассортимент по многим другим товарным группам, который в дальнейшем не поддерживается. Монтажные организации составляют более 50% от общего числа покупателей и поэтому необходимо более внимательно подходить к этому вопросу. На предприятии не проводится маркетинговых исследований, социологических опросов, рекламных акций. Не существует карт постоянного покупателя.

- В процессе становления фирмы, около 2 лет назад, проводилось анкетирование менеджеров по реализации товаров, но, к сожалению всё так и осталось на бумаге. В данное время таких попыток руководство не предпринимает, хотя менеджер непосредственно работает с покупателем и в процессе своей работы способствует увеличению сбыта и прибыли. Проводилось составление списков необходимых товарных запасов на сезон, непосредственно от менеджеров по реализации товаров. Но опять же, этот прием не находит применения на предприятии. Товар, который долгое время не мог реализоваться, по договору с поставщиками, возвращался, в последнее время ни кто этим не занимается.

- Оптовый склад на фирме не отвечает своему назначению. Поступивший товар распределяется в равном количестве по магазинам, хотя основная часть его должна храниться на оптовом складе. С увеличением оборота, увеличиваются и товарные запасы, а складские помещения остаются прежними.

- В процессе торговли, магазины заказывают и перемещают товар, который закончился в другом магазине. Происходит круговорот товара на предприятии. Утром товар «уходит» в другой магазин, а вечером поступает с оптового склада. Несогласованность работы администраторов и менеджеров по закупке товаров.

- На предприятии, в последнее время не проводятся курсы по повышению квалификации сотрудников.

- Постоянная смена водительского состава, из-за низкой заработной платы.

- На предприятии, в проекте был разработан фонд помощи сотрудникам, в котором работник мог получить беспроцентный заем, но проект не был реализован.

К положительным моментам организации коммерческой деятельности в магазине ООО «Галерея сантехники», можно отнести:

- Фирма ООО «Галерея сантехники», является крупной торговой фирмой, которая твердо стоит на ногах и надежно занимает свою нишу на рынке товаров сантехнического назначения.

- Удачное расположение магазинов фирмы.

- Открытие новых направлений и проектов в бизнесе:

1. Проект «область» - занимается оптовой продажей продукции по области и различным крупным предприятиям города.

2. Проект «сервис» - занимается сервисным обслуживанием, составлением проектов, монтажом и демонтажем систем водоснабжения, канализации, отопления.

3. Разработка мер, направленных на совершенствование коммерческой деятельности предприятия

Для повышения эффективности коммерческой деятельности на предприятии ООО «Галерея сантехники» необходимо, во-первых, изучить макроэкономическую среду, во-вторых, определить положение предприятия на рынке, в-третьих, произвести факторный анализ основных показателей коммерческой деятельности предприятия, в-четвертых, сопоставив полученную информацию, сделать соответствующие выводы по улучшению эффективности коммерческой деятельности. Например, предлагаю исходя из сезонности продаваемого товара, поддерживать ассортимент продукции (полипропилен, канализация, соединительная и запорная арматура, радиаторы) в большей степени качественно и продуманно, так как эти товарные группы являются наиболее значимыми в структуре товарооборота. Ввести на предприятии систему маркетинговых методов и приемов, таких как, социологические опросы покупателей, проведение рекламных акций, выработать и ввести в обращение карту постоянного покупателя. Эти меры позволят привлечь большее число покупателей, а соответственно увеличить получаемую прибыль. Также, для увеличения спроса на продукцию, необходимо повышать престиж предприятия. Для этого необходимо участвовать во всевозможных выставках-ярмарках, предлагать новые, оригинальные виды изделий. Для увеличения сбыта необходимо производить качественную подготовку персонала, особое внимание необходимо уделять качеству и внешнему виду продукции. При формировании цены необходимо по возможности придерживаться стратегии неокруглённых цен. В каждой ассортиментной группе фирме необходимо определить базовый товар, который удовлетворяет основные запросы потребителей. Активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта. Компания ООО «Галерея сантехники» в данный момент размещает свою рекламу в различных печатных изданиях города, звучит реклама на радио. Дополнительным средством рекламы могут являться визитные карточки компании.

Одной из мер по совершенствованию коммерческой деятельности на предприятии ООО «Галерея сантехники», является правильное и своевременное составление заказа поставщикам товара. Таким образом, разнообразие и большое число потенциальных поставщиков требуемой продукции делает весьма актуальной проблему выбора тех из них, которые могли бы с наибольшим эффектом обеспечить успешную производственно-сбытовую деятельность компании.

В целом эта проблема может быть подразделена на 3 этапа:

- выявление потенциальных поставщиков;

- анализ выявленных поставщиков;

- определение рейтинга и ранжирование выявленных поставщиков.

Подробно рассмотрим завершающий этап для принятия решения о выборе поставщика, которым является определение их рейтинга и ранжирование.

В процессе продажи товаров огромную роль играет реклама. Рассчитаем экономическую эффективность от рекламы. Подача платного объявления, которое позволяет получить 3% скидку в магазине ООО «Галерея сантехники», стоит 4000 рублей, за один выход. При проведенном учете и анализе покупателей, которые воспользовались купоном на право получения скидки равной 3%, мы получили следующие данные. Количество покупателей составило 10 человек за неделю. Товарооборот увеличился на 50000 рублей.

Из чего следует, что сумма скидки предоставленной магазином, составляет 1500 рублей. При 30% реализованной торговой наценке на товар, предприятие получит от проведенной рекламной акции, прибыль в размере 15000 рублей. Вычитаем сумму скидки и расходы на рекламу, получаем 9500 рублей. Исходя из этого, мы видим эффективность от проведенной рекламной акции.

Все предложенные мероприятия позволят улучшить финансовое состояние ООО «Галерея сантехники».

Заключение

В результате изучения теоретических основ коммерческой деятельности предприятия можно сделать следующие выводы:

- планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности коммерческого предприятия;

- основное назначение склада - концентрация запасов, их хранение и обеспечение бесперебойного и ритмичного снабжения заказов потребителей;

- стратегия ценообразования - это выбор предприятием стратегии, по которой должна изменяться исходная цена товара с максимальным для него успехом, в процессе завоевания рынка;

- упаковка призвана поддерживать и укреплять рыночную позицию товарной марки.

В работе рассмотрены вопросы организации коммерческой деятельности на торговом предприятии.

При анализе и оценке коммерческой деятельности предприятия ООО ТД «Галерея сантехники» были выявлены следующие плюсы:

1) структура управления отделов фирмы соответствует методологическим требованиям, между всеми отделами ООО ТД «Галерея сантехники», существует функциональная связь, что позволяет ускорить обработку данных и прием заказов;


Подобные документы

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д.
PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах.
Рекомендуем скачать работу.