Роль торгового зала и рекламы в организации продажи

Размещено на http://www.allbest.ru/

2

Размещено на http://www.allbest.ru/

Роль торгового зала и рекламы в организации продажи

1. Особенности оформления торгового зала

сбыт стимулирование торговое предприятие

1.1 Планировка торгового зала

Торговый зал -- основной инструмент продажи товаров и обслуживания покупателей в любом формате магазина, поэтому прежде всего стоит обратить внимание на его планировку. При ее разработке важно продумать методы, стимулирующие продвижение покупателей в глубь торгового зала, чтобы они смогли увидеть и приобрести больше товаров. Важно при этом учитывать психологическую несовместимость некоторых товаров (например, рыбы и фруктов).Исследование показывает, что 68% покупателей, попадая в замкнутое пространство магазина, начинают его обход, двигаясь справа налево (против часовой стрелки). Исходя из этого, должно быть продумано размещение входа в магазин (вход -- справа, выход -- налево) и размещение самих полок. Кроме того, надо учитывать, что 80-90% покупателей обходят все точки продажи, расположенные по периметру торгового зала, и лишь 40--50% покупателей обходят внутренние ряды. Становится понятным, что самые дорогие и самые популярные товары должны располагаться вдоль передней правой стены. Часто можно услышать высказывание, что успешная продажа зависит от трех факторов: позиции, позиции и позиции. Одним из критериев, учитываемых при определении позиции товара, является движение потока покупателей.

Если проследить путь покупателя в торговом зале, то можно отметить существование так называемого золотого треугольника -- площади, расположенной между входной дверью, кассой и самым ходовым товаром в магазине. Интересующий вас товар должен быть расположен внутри «золотого треугольника».

Планировка торгового зала должна создавать покупателям возможность беспрепятственного выбора товара в минимально короткий срок. Свободный доступ к товару повышает оборот на 30-70%. Покупатели не должны друг другу мешать ни в одном уголке торгового зала. Если кто-то занят выбором товара, он должен иметь возможность делать это столько времени, сколько ему хочется. Если кто-то идет, ему никто и ничто не должно мешать.

С помощью хронометрического фотомоделирования потоков анализируется, как различные люди перемещаются по магазину (в какое время, в какие дни, недели, месяцы). Дальнейший анализ обнаруживает, где находятся зоны самой высокой плотности и соответствуют ли они зонам максимального товарооборота.

В настоящее время распространены следующие виды планировки торгового зала: линейная, смешанная, свободная, выставочная.

Линейная планировка торгового зала предполагает параллельное размещение торгового оборудования. При этом линия касс располагается перпендикулярно. Такая планировка используется в основном в магазинах самообслуживания.

Боксовая планировка используется, как правило, в крупных, например универсальных, магазинах, когда торговля ведется «через прилавок». В таком случае торговый зал разбит на отделы, которые изолированы друг от друга.

Выставочная планировка торгового зала применяется при продаже товаров по образцам. При этом товары образуют различные демонстрационные композиции. Яркий пример выставочной планировки в торговле -- магазин ИКЕА.

Свободная планировка предполагает расстановку оборудования без определенной геометрической системы.

Необходимо предостеречь от чрезмерного увлечения стандартными моделями планировки торгового зала. Опыт показывает, что эффект неожиданности способствует привлечению покупателей.В этом отношении важной оказывается и предметная семиотика (сравним, например, многометровую стеклянную композицию «Часы» в большом магазине на центральной площади западной части Берлина). Предметы могут также реализовывать функцию узнавания (макет Эйфелевой башни во французском магазине, расположенном на территории другого государства), и стимуляции удовольствия (эстетические композиции), психологической теплоты (скульптуры играющих детей) и т. п.

1.2 Основные типы внутренней компоновки торгового оборудования

«Грабли»

Этот способ помогает максимально оптимизировать место. Существует возможность установки большого количества дополнительных точек продажи, примыкающих к краям основных рядов.

«Сетка»

Типичное расположение в больших магазинах. Хорошая циркуляция покупателей и максимум мест для дисплеев.

«Диагональ»

Фактически это тоже самое что и «Сетка», но с более элегантным видом. Выглядит привлекательно, но место приносится в жертву.

«Фристайл»

Такой стиль используют приспосабливаясь к структуре и планировке здания, например к столбам, стенам и т.д. Это напоминает «Диагональ», т.к. много полезной площади потеряно.

1.3 Расположение товарных групп

Существуют товарные группы, за которыми приходит основная масса покупателей, остальные товарные группы являются в той или иной степени сопутствующими;

следует избегать расположения рядом отделов с наиболее ходовым товаром.

«Золотой треугольник»

Классическая схема организации пространства торгового зала базируется на расположении основной товарной группы. Таким образом, формируется следующий треугольник: вход - молочный отдел - кассы. Изменить можно лишь размеры и конфигурации "золотого треугольника" путем перемещения его вершин.

Места расположения товаров в магазине можно разделить на две основные категории:

Сильные места:

Полки с правой стороны в направлении движения покупателей

Пересечения рядов полок в магазине

Места с хорошим фронтальным обзором

Пространство возле кассы

Конечные отделы гондол

Слабые места:

Полки с левой стороны по ходу движения покупателей

Углы магазина

Места возле входа в магазин

Расчеты эффективной площади магазина

Расчеты эффективной площади магазина

В общей теории магазиностроения отношение торговой площади к общей определяет коэффициент эффективности (Кэ) использования общей площади магазина:

Кэ=Sт/Sо.

Чем выше полученное значение, тем эффективнее используется площадь магазина.

Особое значение имеет установочная площадь оборудования. Она определяется по размерам внешних границ торгового оборудования или вспомогательных конструкций (примерочных кабин и др.). По ней можно судить об эффективности размещения оборудования в торговом зале.

Специалисты пришли к выводу, что показателем эффективности размещения оборудования в торговом зале является коэффициент установочной площади (Ку), определяемый как отношение установочной площади к общей площади торгового зала. Ку=Sу/Sо

Оптимальная величина Ку:

в магазинах самообслуживания составляет 0,3-0,2;

в универмагах -- 0,29;

в магазинах обуви -- 0,33;

в магазинах одежды -- 0,28;

в магазинах хозтоваров -- 0,32.

Средний показатель близок к 0,3 по большинству групп товаров. Это норма, отклонение oт которой должно заставлять задуматься о повышении эффективности работа зала.

1.4 Подбор оборудования торгового зала

Полноценная работа любого торгового предприятия невозможна без применения специального оборудования. К торговому оборудованию относят все приспособления, которые помогают оптимально организовать процесс работы магазина. Существует много его разновидностей: кассовое и весовое оборудование, торговая мебель, противокражные устройства, торговый инвентарь и т. п. Выбор зависит от вида продукции.

Однако есть основное оборудование, которое применяется практически во всех торговых точках. Это витрины и прилавки, без которых нельзя себе представить магазин. Их размещают как внутри помещения, так и снаружи. Витрины могут выполняться из стекла или алюминиевого профиля. Этот вид оборудования считается ключевым для работы любого магазина. От того, насколько привлекательно оформлена витрина, зависит спрос на продукцию.

Не менее важно хорошо декорировать прилавок. Он должен удовлетворять требованиям покупателей и продавцов, и быть эстетичным. Продукты на прилавок следует выкладывать таким образом, чтобы они были хорошо видны. Современные прилавки делают из толстого стекла, алюминиевого профиля или ламинированного ДСП.

Еще один популярный вид оборудования для торговли -- это стеллажи. Они предназначены для демонстрации товара, а также для хранения товаров. В последнее время открывается много универсальных магазинов, где можно купить все и сразу. Такие супермаркеты нуждаются в оборудовании, которое обеспечивает одновременное хранение и показ продукции. С этой целью удобно использовать витрины, прилавки и стеллажи. Чтобы свободное пространство магазина было задействовано по максимуму, используют стеллажи. Современные компании-производители предлагают многообразные конфигурации стеллажей. Они могут быть одно- и двухсторонними, пристенными, островными и другими. В комплект стеллажа иногда входят выдвижные ящики для товара, подсветка и прочие важные детали. Многие торговые точки используют кассовые кабинки. Они должны быть удобными для покупателей и работы кассира. Торговое оборудование надо подбирать с учетом требований безопасности. Кассовые устройства должны иметь прочные двери, изоляционные короба для проводки, замки запирания и так далее. Вышеперечисленные виды оборудования являются универсальными. Они имеют доступную стоимость, что особенно важно для начинающих предпринимателей. Такое оборудование является долговечным, функциональным и экономичным. Немаловажное достоинство изделий -- возможность применения для товаров любого типа. Таким образом, если магазин поменяет профиль работы, то оборудование можно будет оставить прежним.

Для выполнения различных операций, связанных с приемкой, хранением, подготовкой к продаже, выкладкой и продажей товаров, в магазинах применяется немеханическое торгово-технологическое оборудование (мебель для торговых помещений). Правильно подобранный набор немеханического оборудования позволяет рационально организовать торгово-технологический процесс в магазине, оптимально использовать торговые площади, повысить культуру обслуживания покупателей. Конструкция оборудования, его качество оказывают влияние на производительность труда работников магазина, архитектурно-художественное оформление интерьера торгового зала. Магазины оснащаются торговым немеханическим оборудованием, большая часть которого выпускается специализированными кооперативными промышленными предприятиями. Конструирование и производство торгового оборудования ведутся с учетом последних достижений науки. Большое внимание уделяется применению облегченных конструкций с использованием дешевых материалов, универсальности оборудования, унификации узлов и деталей, увеличению его емкости и расширению номенклатуры приспособлений для выкладки товаров.

2. Особенности рекламы

2.1 Реклама в торговом зале розничного торгового предприятия (воблеры, мобайлы, нек-хенгеры, стикеры, и т. д.)

Отдельным и немаловажным пунктом привлечения покупательского трафика является реклама. Очередь актуальности наступает для рекламы после решения вопросов расположения и визуального оформления торговой точки, т.к. если эти моменты проигнорировать, то никакая, даже самая широкая и умная реклама, ситуацию с посещаемостью Вашего магазина не исправит, по крайней мере, не исправит надолго.

Реклама для розничной торговли - вспомогательное средство. Поэтому стоит пользоваться относительно простыми рекламными средствами, помня при этом о соблюдении соотношения «затраты/результат». Самое простое и незатратное, с чего стоит начать - это повесить объявление на витрине Вашего будущего магазина о его открытии к определенной дате, в то время как там идет ремонт, установка оборудования и прочая подготовка к запуску. Естественно, что указанную в объявлении дату крайне важно соблюсти и тогда, при условии соблюдения требований к расположению торговой точки, поток посетителей магазина в первые дни после его открытия Вам практически обеспечен - людей всегда интересует что-то новое, это естественная реакция.

Также необходимо обсудить подходы к рациональному эффективному использованию таких традиционных методов рекламы торговых точек, как массовые рассылки рекламных листовок (флайеров) по почтовым ящикам домов в ближайшем окружении торговой точки, радиорекламу и наружную рекламу.

Воблер -- это рекламный носитель, выполненный в форме подвески на гибкой ножке. Обычно воблеры крепятся к полкам магазинов или к стене, привлекая внимание покупателей к определенной марке продукта. Сегодня разнообразные виды воблеров все чаще можно встретить в торговых рядах, аптеках. Мы предлагаем профессиональное изготовление воблеров: у нас есть наработки как в создании стандартных воблеров, так и в разработке уникальных вариантов с необычным дизайнерским решением. Профессионально разработанный воблер -- это компас, по которому покупатель обязательно найдет Ваш товар.

Мобайл - представляют собой подвесные рекламные носители, которые закрепляют под потолком торгового зала. Мобайлы иногда называют денглер или просто подвесками. Покупателю, впервые оказавшемуся в крупном магазине, всегда приходят на помощь мобайлы, ориентируя его среди разнообразия продукции. Мобайлы не только указывают верный путь к нужному товару. Сегодня мобайлы в полной мере выполняют рекламные функции. Указывая направление к отделу, где лежит целый класс товаров, денглеры мобайлы выделяют Ваш товар или услугу среди прочих.

Cтопперы - устанавливается обычно перпендикулярно товарным полкам и стеллажам. Стоппер призван остановить покупателя около определенного товара или бренда - название элемента говорит само за себя. Стопперы конкретизируют месторасположение того или иного товара, параллельно выполняя роль рекламного носителя. Например в книжных магазинах стопперы часто отделяют одного автора от другого.

Изготавливается стоппер из картона или пластика, информационное сообщение и картинка наносится обычно методом шелкографии. Величина стоппера может варьироваться: от небольшого, крепящегося на уровне глаз покупателя до размера в человеческий рост. В любом случае, стопперы, впрочем как и любой рекламный материал, должен находиться в поле зрения покупателя, привлекая к себе внимание.

Шелфтокер крепится непосредственно к полке с товаром и служит мини-вывеской. Изготавливают как прямоугольной формы шелфтокер, так и более сложной формы, где возможно применение вырубки. Шелфтокер может быть покрыт уф-лаком или заламинирован, часто используется в магазинах по продаже аудио и видеотехники, салонах связи, а также магазинах и бутиках по продаже одежды и обуви, книжных магазинах.

Прежде чем сделать рекламу, необходимо оговорить один очень существенный момент: эффективность любой рекламы можно и нужно замерять! Только производя постоянные замеры отдачи от вложения денег в рекламу (а это именно вложения, инвестиции, а не затраты, т.к. деньги, грамотно вложенные в рекламу, приносят новые, дополнительные деньги), мы можем понимать, какую отдачу это нам приносит и какой именно вид рекламы наиболее эффективен для нашей конкретной торговой точки.

3. Методика определения социально-экономической эффективности от применения средств стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта, стимулирование продаж, (англ. Sales promotion- продвижение продаж) -это вид маркетинговых коммуникаций, обозначающий комплекс мероприятий по продвижению продаж по всему маршруту движения товара - от изготовителя через каналы сбыта до потребителя - с целью ускорения сбыта товаров. В основе данных мероприятий - краткосрочное увеличение продаж путем предоставления покупателю (как конечному потребителю, так и розничному продавцу) определенной выгоды. Выделяют следующие цели стимулирования сбыта: привлечение внимания; обеспечение необходимой информацией; создание предпочтения товару; осуществление продажи; напоминание о том, как прав покупатель, приобретая данный товар. Стимулирование сбыта включает в себя: Стимулирование розничной торговли: дополнительные сделки с компаниями-продавцами; конкурсы для компаний-продавцов или их персонала; предоставление специальной рекламной поддержки при условии.

Стимулирование потребителей: предоставление бесплатных образцов; скидки; подарочные предложения; конкурсы и розыгрыши.

Достоинства стимулирования сбыта: обеспечение маневренности сбыта товара; хорошая интеграция с другими видами продвижения товара, рекламой, личной продажей; ориентирование на незамедлительное совершение покупки; создание привлекательной сделки благодаря введению стимулов в виде уступок, скидок; возможность осуществления собственными силами и средствами фирмы; небольшие потери в процессе осуществления.

Недостатки стимулирования сбыта: краткосрочность, непостоянство продолжительности применения; сложность определения успешности сбыта; сравнительно высокие затраты; невозможность применения, как правило, в сочетании с другими методами продвижения товара.

Стимулирование остается одним из четырех основных элементов, входящих в состав комплекса маркетинга фирмы. Основные средства стимулирования - реклама, стимулирование сбыта, пропаганда и личная продажа - обладают как разными, так и дублирующими друг друга функциями, и для их эффективной координации требуется тщательное определение коммуникационных целей фирмы.

Первейшая задача коммуникатора заключается в выявлении целевой аудитории и ее характеристик. Затем ему предстоит определить желаемую ответную реакцию, будь то осведомленность, знание, благорасположение, предпочтение, убежденность или совершение покупки. После этого необходимо разработать обращение с эффективным содержанием, эффективной структурой и эффективной формой. Далее нужно выбрать средства распространения информации для проведения как личной, так и неличной коммуникации. Обращение должно быть доведено до получателя лицом, заслуживающим доверия, а именно кем-то, кому присущи профессионализм, добросовестность и привлекательность. И наконец, коммуникатор должен постоянно следить за ростом осведомленности рынка, ростом числа опробовавших товар и численностью тех, кто остался доволен товаром в процессе опробования.

Фирме предстоит принять решение о том, какие средства следует затратить на сферу стимулирования в целом. Фирме нужно будет распределить свой бюджет стимулирования по основным используемым ею средствам стимулирования. При распределении ассигнований фирма обращает основное внимание на характеристики каждого отдельного средства стимулирования, на тип товара или рынка, собственную предрасположенность к использованию стратегии проталкивания товара или стратегии привлечения потребителей к товару, степень готовности покупателя и этап жизненного цикла товара.

Список литературы

1. Организация и управление торговым предприятием [ Текст ]: учебник / под. ред. Л.А. Брагина, Т.П. Медников, С.Б. Коробко.-М.: ИНФРА-М, 2005.-303с.(Высшее образование).

2. Федеральный закон «О рекламе» [Текст]: (по состоянию 15 ноября 2006г.)-Новосибирск: Сиб. Унив. Изд-во, 2006.-37с.-(Кодексы и законы России).

3. Киселев,В.М. Визуальный мерчандайзинг [Текст]: учебное пособие/ В.М. Киселев, Т.Н. Парамонова,-М.: ОИ “Российские университеты”, 2005.-280с.

4. Мерчандайзинг URL: www.merchandising.by/plan_shop.html

5. Учебник продавца URL: uchebnik.kz/.../143-ustroystvo-i-planirovka-torgovogo-zala-magazin.

Размещено на Allbest.ru