Попробуем определить спрос, выраженный в количестве людей, посещающих "Океаниум". Я провел наблюдение за последний год.

Фитнес-клуб работает с 07.00 до 01.00 по будним дням и с 08.00 до 01.00 по выходным. За день клуб посещают примерно 350 человек. Основной пик посещаемости - вечер буднего дня, когда у большинства людей заканчивается рабочий день. В выходные и в праздничные дни клуб посещают меньше. Возможно, это можно объяснить тем, что обеспеченные люди вместо проведения времени в спорт-зале, предпочитают выбраться загород, провести время с семьей или просто отдохнуть дома. За два выходных дня клуб посещают около 150 человек. За неделю получаем - 350*5 + 150 = 1900. Каждый человек посещает "Океаниум" в среднем 2 раза в неделю. Делим на 2 - 950 человек.

"Океаниум" существует 3 года. В первый год в него записались примерно 400 человек. Учитывая отток посетителей каждые полгода или год в размере нескольких процентов, видим, что за два последующих года аудитория клуба увеличивалась примерно на 400 посетителей.

Теперь посчитаем посещения. Учитывая, что осень, зиму и весну люди ходят примерно одинаково, умножаем 1900 на 4, а затем на 9. Получаем 68400 посещений. Летом же, в период отпусков, возьмем 1200 посещений в неделю: 1200*4*3 = 14400. Итого - 82800 посещений за последний год.

Предполагаю, что теоретически клуб мог бы принять еще примерно столько же человек (то есть около 900), с точки зрения физической вместимости, организации мероприятий, ресурсов и т.д.

Наиболее значимые для потребителя характеристики товара указаны в приложении 1 (стр.29).

Описание ведущих конкурентов.

1) Начнём описание конкурентов клуба с клуба "SportLife". Роль этого клуба на конкурирующем рынке можно определить как "последователь". Один из клубов этой новой, но активно развивающейся сети открылся недавно, недалеко от "Океаниума", и существует всего лишь месяц. Сейчас этот клуб предпринимает все доступные меры, чтобы проникнуть на рынок, захватить свою долю потребителя, и со временем создать свой собственный, узнаваемый бренд, в выгодную сторону отличающийся от конкурентов, со своими отличительными особенностями и преимуществами.

В клубе предлагается широкий спектр услуг:

Основные услуги: занятия в тренажерном зале и зале кардиотренажеров, бассейн (25х10 метров, 4 дорожки): свободное плавание и уроки аквааэробики, занятия в двух залах аэробики (включая уроки бокса), зал игровых видов спорта (уроки волейбола, баскетбола и настольного тенниса). А также: просторные раздевалки, сауны и турецкие парные, в залах есть автоматы с питьевой водой и выдаются полотенца. Для знакомства с оборудованием тренажерного зала проводятся два индивидуальных инструктажа с персональным тренером, перед занятием в фитнес-клубе проводится функциональная диагностика. Дополнительные услуги: занятия с персональным тренером в тренажерном зале, зале групповых программ и в бассейне, салон красоты, массажный кабинет, фитнес-бар. Как видим, клуб в положительную сторону отличается от "Океаниума" наличием игрового зала, но в отрицательную - отсутствием детской комнаты.

Помещения клуба светлые и просторные, примерно такие же, как и в "Океаниуме", рядом с клубом - парковка. Уже сейчас в клубе есть многочисленный обслуживающий персонал (тренеры и менеджеры), вежливый и квалифицированный.

"SportLife", как и "Океаниум" - клуб высокого класса, однако цены на абонемент в нём сейчас очень низкие и демократичные - практически в 2 раза ниже, чем в "Океаниуме"! До Нового года клуб проводит различные акции по снижению цены, всячески привлекая потенциальных посетителей, активная реклама. Контингент клуба смешанный - в основном это студенты и рабочий класс, со средним уровнем года, люди чувствительные к цене, и не гонящийся за брендом. Число посетителей стремительно растет.

Сейчас клуб можно считать очень перспективным. Маркетинговая стратегия - преследование лидера, поиск, захват и удержание своего целевого сегмента посетителей. Недостатки - пока у клуба нет достаточно опыта и накопленного положительного имиджа, в рамках клуба пока не проводятся мероприятия и соревнования.

2) Следующий клуб - "Лидер", клуб маленькой сети, основанной 5 лет назад. Это клуб, избегающий конкуренции, занимающий свою рыночную нишу, и сохраняющий статус-кво. За время своего существования, клуб уже освоился, приобрел свой целевой сегмент, на который и ориентируется в своей политике. "Лидер" - клуб эконом-класса, с невысокими ценами, следовательно, основной потребитель - это люди с низким и средним уровнем дохода, чувствительные к цене и в большей степени от неё зависящие. Клуб находится в самом центре жилого квартала, на первом этаже дома, что привлекает посетителей, имеющих под боком недорогой фитнес-клуб. Что также очень привлекает посетителей - это возможность разового посещения, что особенно очень дешево и экономично, и привлекает людей, приходящих заниматься просто так, "по возможности" или "под настроение".

Что касается спектра предлагаемых услуг, то это: тренажерный зал, зал для занятий аэробикой, кабинет массажа, сауна, солярий, душевые кабинки, фитнес-бар, медосмотр. Имеются автоматы с водой. Бассейна нету. Помещения клуба небольшие, но достаточно уютные, в тренажерном зале есть вся необходимая, и довольно надежная техника. Обслуживающий персонал вежлив, это тренеры, проводящие персональные тренировки, менеджеры. Каких-либо соревнований и акций не проводится.

Маркетинговая стратегия клуба - прочное занятие своей ниши на рынке, стратегия "скользящих - падающих цен" (расширение рынка сбыта за счет покупателя с более низким уровнем дохода), удержание своего целевого сегмента. Впрочем, как клубу "эконом-класса", находящемуся в самом центре жилого квартала, потеря своей аудитории "Лидеру" точно не грозит.

3) Следующий клуб, который мы будем рассматривать - "Фитнес Хаус", стратегию которого в отношении конкурентов можно рассмотреть, как "претендент на лидерство", и один из главных конкурентов "Океаниума". "Фитнес Хаус" - это крупная набирающая обороты сеть, которая уже успела сформировать за время своего существования положительный имидж и опыт на рынке. Клуб находится в крупном торговом центре "Масштаб" и в некоторой удаленности от центральных жилых районов города, но довольно близко к пригородным районам. Клуб высокого класса, но предлагающий широчайший спектр услуг по низким и демократичным ценам. В клубе имеется достаточно производственных мощностей для удовлетворения поставленной задачи.

Основные услуги клуба: прежде всего посещение водного комплекса, состоящего из 4 бассейнов - одно из главных технических преимуществ клуба. Это плавательный бассейн 25 метров, отдельный бассейн для аква-аэробики, бассейн с гидромассажем, противотоком, водопадом и детский бассейн. Также это: джакузи, посещение зоны отдыха (турецкая парная, финская сауна, русская парная, инфракрасная сауна), посещение тренажерного зала, посещение кардиозоны, посещение более 20 видов групповых программ (аэробика, танцы, силовые уроки, йога, единоборства). В стоимость абонемента также включено: вводный блок инструктажей (в тренажерном зале, в зале аэробики), первичный осмотр у фитнес-консультанта, детская комната для ребенка (от 3 лет), выдача полотенец, автоматы с питьевой водой.

Дополнительные услуги: персональные тренировки в тренажерном зале, массаж, мастер-классы в аэробных залах, солярий, фитнес бар (продажа спортивного питания), детский клуб, детские секции, спортивный магазин, парковка.

Клуб занимает довольно большую площадь. Обслуживающий персонал вежлив, надежен. Цены на абонементы очень невысокие, активно проводятся различные мероприятия, акции, скидки. Возможно, тем самым частично клуб пытается компенсировать свое не самое удобное расположение, также это помогает клуба охватить массовый рынок, различные ценовые сегменты. Среди клиентов клуба как солидные, хорошо обеспеченные люди, приверженцы марки и дорогого товара, так и в основном люди со средним доходом, приверженцы здорового образа жизни.

"Фитнес Хаус" - клуб практически без ярко выраженных недостатков, за исключением опять-таки не самого удобного расположения, и сильной переполненности в часы пик. Возможно в будущем, окончательно завоевав свою целевую аудиторию и хороший имидж, клуб перейдет со стратегии "скользящих-падающих цен" на стратегию стабильных цен. Сейчас же, можно охарактеризовать "Фитнес Хаус" как претендента на лидерство.

4) И наконец - фитнес-клуб "Планета Фитнес", располагающийся неподалеку от "Океаниума", один из сети 11 фитнес-клубов этой системы, находящихся в Санкт-Петербурге. Именно этот клуб, согласно статистике и опросам людей, является лидером по отношению к конкурентам в области фитнеса, расширяющим и защищающим свою долю рынка, и реагирующим на вызов конкурентов. Система функционирует больше 10 лет, и постоянно расширяется. Это первый российский сетевой фитнес-бренд, представленный за рубежом. Всего около 25% россиян, занимающихся фитнесом, посещают клубы "Планеты Фитнес". Сеть спортивно-оздоровительных клубов "Планета Фитнес" демонстрирует высокие показатели развития, а показатель рентабельности компании компании составляет в среднем 17-21%.

Аудиторией клуба "Планета Фитнес" являются представители среднего класса, люди со средним уровнем дохода, которые желают заниматься спортом по приемлемой цене, с хорошим качеством оборудования и обслуживания, желающие идеального соотношения "Цена-качество". Это и простые рабочие, и студенты, и люди в возрасте, и семьи с детьми. Для них предусмотрел такой спектр услуг, как: занятия в тренажерном зале самостоятельно или с персональным тренером, занятия в кардиозале, занятия в залах аэробики, игровом зале, плавание в бассейне, есть сауны, джакузи. Помещения клуба просторные и удобные. Особенно клуб отличается обилием групповых программ, игр. Хорошие условия и специальные программы предложены детям. В стоимость абонемента также входит первичный медицинский осмотр, в качестве дополнительных услуг включены различные консультации (в том числе консультации для беременных), разработка фитнес-программ, фитнес-тестирование, диагностика тела и т.д. Среди тренеров есть олимпийские чемпионы, хореографы и постановщики шоу-программ для известных коллективов страны, большинство являются мастерами спорта.

Сейчас именно сеть "Планета Фитнес" по своей популярности является флагманом среди всех фитнес-клубов. Свою положительную репутацию и имидж клуб заработал стабильностью за годы существования, предоставлением хороших условий за приемлемую цену, идеальным соотношением цены и качества, грамотной работой тренеров и обслуживающего персонала, активной рекламой.

Клуб постоянно продолжает развиваться. Несмотря на наступающих на пятки конкурентов, лидерским позициям клуба на рынке вряд ли может что-то угрожать в ближайшие годы, так как клуб завоевал очень хороший имидж, расширяет и защищает свою долю потребителя, реагирует и предусматривает действия конкурентов.

Сегментирование рынка товара.

Произведём разбивку клиентов "Океаниума" на основные однородные группы по какому-либо признаку или группе признаков:

1) Молодая семья 28-35 лет с ребенком до 7 лет, уровень дохода на семью 60-90 тысяч рублей, муж и жена - работают, ходят в клуб регулярно и часто, преуспевающие. Люди такой группы составляют примерно 30 процентов от общего числа потребителей. Время нахождения в клубе - утро, день либо вечер. Главная мотивация - вести здоровый и модный образ жизни, предоставить хорошие условия своим детям для игр, общения, занятия спортом. Ищут хорошее соотношение цена-качество, но не поскупятся на расходы.

2) Человек от 30 до 60 лет (муж или жена, иногда ходят вдвоем), уровень дохода - 50 - 100 тысяч рублей, работающий на престижной работе, в основном - лицо умственного труда. Ходит заниматься в клуб регулярно, изредка или часто. Главная цель - поправка здоровья (в основном - вынужденная). Основное время нахождения в клубе - вечер, после работы. Реже - на выходных. Как правило, эти люди - приверженцы дорогих марок, практически всегда больше смотрят на уровень обслуживания, техники, чем на цену. Такие люди составляют примерно 30 процентов от общего числа посетителей.

3) Дети и подростки до 18 лет, ходящие заниматься в клуб без родителей, уровень дохода в семье - 40-55 тысяч рублей. Как правило, это школьники, реже - студенты. Главная цель - занятие спортом, общение, тусовка. Ходят в клуб заниматься регулярно, часто. Решение о покупке абонемента принимают родители, следовательно важны и цена и качество, покупают ограниченные по времени абонементы. Составляют примерно 14 процентов от общего числа посетителей.

4) Человек от 35-55 лет, муж или жена, с ребенком любого возраста. Уровень дохода - 50 - 70 тысяч рублей. Главное цель - поправка здоровья, приверженность к здоровому образу жизни. Ходят в клуб регулярно, но изредка, либо часто. Важны и цена, и качество. Марка не так важна. Составляют 10 процентов от общего количества посетителей.

5) Человек от 60 лет и старше. Еще работает, уровень дохода 50 - 70 тысяч. Главная цель - поправка здоровья, вынужденная. Ходят в клуб регулярно, но изредка. Важно прежде всего качество. Составляют 6 процентов.

6) Молодой человек от 18-28 лет, семейное положение любое, учится либо работает, уровень дохода семьи 40-50 тысяч. Цель - здоровый образ жизни, занятия спортом, соревнования и акции. Ходят в клуб регулярно, но необязательно часто. Важны и цена, и качество. Марка клуба не так важна. Составляют 6 процентов от общего числа посетителей.

7) Все остальные - 4 процента от общего числа посетителей.

Теперь определим перспективность каждого сегмента потребителей. Учитывая долю от общего числа посетителей, платежеспособность, возраст, интенсивность потребления, я считаю что перспективность вышеперечисленных сегментов следует расположить в следующем порядке: молодая семья 28-35 лет с ребенком до 7 лет - (сегмент №1), дети и подростки до 18 лет - (сегмент №3), человек от 30 до 60 лет (муж или жена, иногда ходят вдвоем) - (сегмент №2), молодой человек от 18-28 лет (сегмент № 6), человек от 35-55 лет, муж или жена, с ребенком любого возраста (сегмент №4), человек от 60 лет и старше (сегмент №5).

Я считаю сегменты №1 и №3 наиболее перспективными для клуба (молодая семья 28-35 лет с ребенком до 7 лет и дети и подростки до 18 лет), учитывая их текущий спрос, возраст, платежеспособность. Немаловажную роль играет политика самого "Океаниума", уделяющего особые условия детям и всей семье, ведь даже лозунг клуба звучит так: "Океаниум - спортивный клуб для всей семьи". Однако, численность этих двух сегментов, как впрочем и остальных, можно увеличить в гораздо большую сторону. Для этого нужно снижать цены, ведь в "Океаниуме" очень высокий уровень цен на услуги, а далеко не каждая молодая семья может себе позволить заниматься в таком дорогом клубе.

Теперь подробно опишем и охарактеризуем выбранный рыночный сегмент. Для этого составим анкету для определения характеристик целевого потребителя. Анкету для определения характеристик целевого потребителя я привожу в приложении 2 (стр.31).

Оценка уровня конкурентоспособности товара