Маркетинговые решения на предприятии

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» является современным машиностроительным предприятием, которое занимает одно из ведущих мест в индустриальном комплексе Беларуси.

Основным видом деятельности предприятия является производство продукции для транспортной и строительной отраслей народного хозяйств, а именно производство прицепной техники, производство деталей и принадлежностей для прицепной техники, техническое обслуживание и ремонт прицепной техники; исследования и разработки в области инженерии, технические испытания и анализ.

Ассортимент выпускаемой ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» продукции достаточно широк, в него входит более шестидесяти наименований только одной прицепной техники, в том числе:

- бортовые и тентованные прицепы и полуприцепы на рессорной и пневматической подвеске грузоподъемностью от 15 до 27 тонн с объемом до 82 кубических метров;

- прицепная техника специального назначения (контейнеровозы, сортиментовозы, щеповозы, самосвальные, панелевозы, для транспортировки строительной техники, прицепы-роспуски);

- автокрановая техника, это - автомобильные краны грузоподъемностью от 15 до 32 тонн, а также производство деталей и принадлежностей для прицепной и автокрановой техники.

В последнее время внедрены в серийное производство автогидроподъемники с высотой подъема от 17 до 30 метров. Кроме того, предприятие имеет широкий ассортимент выпускаемых товаров народного потребления: от лопат до электрокультиваторов и обогревателей.

Девиз ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» :«Высокое качество - это надежная прибыль, основа благосостояния каждого работника завода». Основной целью предприятия является полное удовлетворение требований заказчика.

За свой дизайн, функциональность, качество и надежность ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» неоднократно был удостоен высоких наград на международных автомобильных салонах и специализированных выставках

ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» является обладателем 3 действующих патентов Республики Беларусь на следующую продукцию:

- электрокультиватор «ВЯПРУК»;

- автоцистерна для перевозки жидких пищевых продуктов МТМ-55;

- мусоровоз МТМ-62.

В 1999 г. Государственным комитетом по стандартизации, метрологии и сертификации Республики Беларусь ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» был награжден Почетной грамотой «За высокое качество продукции». Вручены два сертификата соответствия системы качества международному стандарту ИСО 9001 (в Меж-дународной Системе сертификации Российского Морского Регистра Судоходст-ва, в Системе сертификации ГОСТ Р). Продукция завода - это техника, соответствующая экологическим стандартам Евро-3, Евро-4, Евро-5.

Продукция, выпускаемая ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш», известна не только на просторах нашей Республики, но и в странах ближнего и дальнего зарубежья. В основе выделения сегментов рынка лежит географический признак. Так следует выделить отечественный рынок, рынок дальнего зарубежья, а также рынки Украины и России, для каждого из которых предусмотрена отдельная маркетинговая программа.

Таких успехов ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» добился благодаря эффективной работе отдела управление реализацией и сбыта прицепной и специальной техники .

Отдел управления реализацией и сбыта прицепной и специальной техники на предприятии создан в 1993 году с началом развития свободных рыночных отношений в нашей стране. С началом работы отдела ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» полностью сменил ассортимент выпускаемой продукции: от производства сельскохозяйственной техники предприятие перешло на выпуск автокранов и полуприцепов, в последующие годы также стала осваиваться спецтехника - панелевозы, изотермические фургоны, рефрижераторы, полуприцепы-роспуски, гидравлические подъемники и др. Благодаря смене видов выпускаемой продукции ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» стал достаточно конкурентоспособным предприятием на рынке СНГ.

После проведенных маркетинговых исследований в 1995 году была закуплена линия по производству изотермических панелей стоимостью 1 млн. $. В 1997-1998 году заводом был получен заказ от Правительства г. Москвы на изготовление 100 рефрижераторов. На предприятии регулярно проводятся технические советы по внедрению новой техники, в которых активное участие принимает служба маркетинга. Результатом работы в последнее время стало внедрение в производство автокрана г/п 15 т, отвечающим требованиям Евро-2 и панелевоза, увеличенной г/п, спрос на которые в последнее время имеет тенденцию к увеличению.

На данном предприятии применение маркетинга является актуальным и целесообразным капиталовложением.

Благодаря деятельности маркетинговых служб ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» находит новые рынки сбыта. Продукция становится более востребованной и конкурентоспособной. На предприятии появляется новая продукция, которая способна конкурировать с качеством и эстетическим видом с продукцией зарубежных производителей.

За свою историю завод ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» прошел много испытаний, претерпел большие перемены, но сумел сохранить традицию стремиться к совершенству, создавая надежную и качественную технику для жизни.

Целью данной курсовой работы является раскрыть комплекс маркетинговых решений по процессу согласования возможностей ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» и запросов потребителей по примеру прицепа МАЗ-856100-4016 на материале, собранном во время прохождения технологической практики.

При написании курсовой работы использованы следующие источники:

Бизнес-план ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» за 2009 год;

Коллективный договор ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш»;

Положение о подразделениях ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш»,

Программа по энергосбережению ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» за 2009 год;

отчетные материалы отдела управления реализацией и сбыта прицепной и специальной техники.

1. Маркетинговая деятельность ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш»

1.1 Внутренняя среда ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш»

Начальник отдела управления реализацией и сбыта прицепной и специальной техники должен иметь информацию об экономической, финансовой, производственной, социальной, научно-исследовательской деятельности предприятия. Главной его обязанностью является координация маркетинговых функций (прогнозирования, сбыта, маркетинговых исследований) и налаживание взаимоотношений с руководителями финансовых, производственных и других подразделений предприятия.

Если действия различных служб предприятия не объединены единой рыночной стратегией, может возникнуть эффект «лебедя, рака и щуки», а для ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» такой проблемы нет, так как ориентация на рынок обеспечивается взаимодействием подразделением ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» с отделом управления реализацией и сбыта прицепной и специальной техники и обменом информации между ними, как показано в таблице 1.

Таблица 1. Взаимодействие отдела управления реализацией и сбытом прицепной и специальной техники с подразделениями предприятия

Названия отделов	Отдел управления и реализацией и сбытом прицепной и специальной техники
	Получает информацию	Передаёт информацию
1	2	3
Производственно-диспетчерский отдел	- месячные графики выпуска продукции по всей номенклатуре, в том числе и по запчастям и изделиям по кооперации; - план-график готовой продукции на склад.	- графики отгрузки готовой продукции; - сводка по отгрузке всех видов продукции.
Отдел организации труда и заработной платы	- штатное расписание инженерно-технических работников и служащих и изменения в нем, утвержденные директором завода, штатное расписание вспомогательных рабочих и изменений в нем; - планы по труду и заработной плате; - консультации по трудовым вопросам.	- отчет о работе отдела ежеквартально; - предложения для включения в коллективный договор (один раз в год и по мере поступления предложений); - проект штатного расписания отдела; - штатное расписание.

Единство действий различных служб ОАО «Могилёвтрансмаш» обеспечивается культурой предприятия, которая оказывает немалое влияние на его рыночный успех. Основные положения культуры предприятия содержаться в Коллективном договоре ОАО «Могилёвтрансмаш».

На предприятии используют 2 формы оплаты труда: повременно-премиальная и сдельно-премиальная. Для оплаты труда специалистов-маркетологов используют повременно-премиальную оплату, т.к. она устанавливает размер вознаграждения в зависимости от отработанного времени, а у работников отдела управления реализацией и сбыта прицепной и специальной строго регламентированный рабочий день.

Для соотношения уровней оплаты труда различных служб предприятия используется Единая тарифная сетка Республики Беларусь. На основе Единой Тарифной сетки и тарифной ставки первого разряда рассчитываются месячные тарифные ставки и должностные оклады, определяющие уровень оплаты труда для конкретных групп работников.

В настоящее время на предприятии применяется контрактная форма найма работников. Контракты заключены со всеми работниками, кроме рабочих основного производства, перевод которых на контракты осуществляется в настоящее время.

Применяются следующие выплаты стимулирующего характера:

- надбавки за сложность и напряженность труда;

- за расширенную зону обслуживания;

- за стаж работы на предприятии;

- за профессиональное мастерство.

Успешная работа отдела управления реализацией и сбыта прицепной и специальной техники основана на выполнении конкретных функций и грамотной постановке задач отдела.

Основными задачами отдела управления реализацией и сбыта прицепной и специальной техники являются:

- разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии маркетинга и ориентация разработчиков и производства на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции;

- исследование потребительских свойств производимой продукции и предъявляемых к ней покупателями требований; исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия, конъюнктуры рынка; изучение спроса на продукцию предприятия и разработка долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных прогнозов потребности в выпускаемой продукции;

- организация рекламы участие в выставках мероприятия по стимулированию сбыта продукции;

- своевременная подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции; обеспечение и контроль выполнения планов поставки продукции в срок и по номенклатуре в соответствии с договорами и принятыми наряд-заказами; контроль за поставкой продукции структурными единицами.

Основными функциями подразделения являются:

- анализ и прогнозирование основных конъюнктурообразующих факторовпотенциальных рынков сбыта выпускаемой предприятием продукции;

- исследование потребительских свойств производимой продукции и сбор информации об удовлетворенности ими покупателей;

- выявление передовых тенденций в мировом производстве продукции по профилю предприятия;

- выявление системы взаимосвязей между различными странами, влияющими на состояние рынка и объемов продаж;

- анализ конкурентоспособности продукции предприятия, сопоставление ее потребительских свойств, цены, издержек производства с аналогичными показателями конкурирующей продукции выпускаемой другими предприятиями;

- разработка на основе изучения конъюнктуры и емкости рынка прогнозов по платежеспособному спросу на новую и серийную выпускаемую продукцию;

- расчет емкости рынка для продукции предприятия;

- координация и согласование действий во всех функциональных подразделениях в выработке единой коммерческой политики;

- определение географического размещения потенциальных потребителей;

- методическое руководство дилерской службой в области сбыта, организация, обучение дилеров и обеспечение их всей необходимой документацией и рекламными материалами по сбыту продукции;

- анализ сильных и слабых сторон конкурирующей продукции, участие в испытаниях новой, серийно выпускаемой и конкурирующей продукции;

- разработка стратегии рекламы по каждому изделию и плана проведения рекламных мероприятий;

- организация рекламы при помощи средств массовой информации (газет, телевидения, радио) организация и подготовка статей и информации для журналов, газет, радио, подготовка сценариев для рекламных роликов, фильмов;

- осуществление наружной, световой, электронной рекламы, рекламы на транспорте, прямой почтовой рекламы (плановых и разовых рассылок писем, бандеролей, посылок с информационными материалами);

- организация участия предприятия в республиканских и региональных отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах, подготовка необходимых документов и материалов;

- организация в ходе проведения ярмарок, выставок-продаж показа продукции в действии, демонстрация продукции в работе, диапазона возможностей их использования; организация других мероприятий по формированию потребительского спроса на выпускаемую предприятием продукцию;

- разработка предложений по формированию фирменного стиля, организация рекламы с помощью фирменных изделий (плакатов, буклетов, афиш, экспресс информации);

- обеспечение представителей предприятия, направляющихся на выставки, ярмарки, рекламными проспектами и другой рекламной продукцией;

- изучение и использование передового опыта рекламы и стимулирования спроса в стране и за рубежом;

- разработка предложений по созданию принципиально новой продукции;

- участие совместно с экономическими, конструкторскими и технологическими подразделениями в определении себестоимости новых изделий и разработка мероприятий по снижению себестоимости выпускаемой продукции, выявление возможного экономического эффекта у потребителей и суммы прибыли предприятия от продажи новой и серийно выпускаемой техники;

- подготовка предложений и рекомендаций к плану производства продукции предприятия по номенклатуре и количеству, исходя из результата изучения конъюнктуры рынка и спроса на конкретные виды продукции;

- разработка предложений по стимулированию сбыта продукции, не имеющей спроса путем повышения качества и технического уровня продукции, организации дополнительной рекламы, снижения цен, улучшения технического обслуживания или в необходимых случаях по снятию изделия с производства;

- увязка планов запуска в производство и поставки продукции с производственными службами и цехами предприятий с целью обеспечения сдачи готовой продукции в сроки и по номенклатуре в соответствии с заключенными договорами, участие в формировании годовых, квартальных и месячных номенклатурных планов производства и сдачи готовой продукции для обеспечения поставок в сроки и номенклатуре в соответствии с заключенными договорами;

- составление по необходимости годовых, квартальных и внутри месячных планов поставок продукции в соответствии с договорами и контроль за их выполнением;

- организация и планирование отгрузки готовой продукции, принятие мер по восполнению цехами задолженности по поставке продукции;

- разработка предложений по технически обоснованному планированию и выпуску запасных частей, участие в разработке и согласовании номенклатуры запасных частей, изготовляемых предприятием;

- участие в анализе эффективности мероприятий, реализованных предприятиями-изготовителями и конструкторскими организациями по повышению качества и надежности продукции;

- обеспечение успешной коммерческой деятельности завода по сбыту продукции;

- подготовка и заключение договоров с покупателями на поставку выпускаемой продукции;

- составление годовых, квартальных и месячных планов поставок продукции в соответствии с заказами и заключенными договорами;

- участие в изучении спроса на выпускаемую технику.

1.2 Внешняя среда ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш»

1.2.1 Оценка потребителя. Потребителями прицепа МАЗ-856100-4016 являются строительные, транспортные, промышленные и сельскохозяйственные предприятия

Перечень основных рынков сбыта прицепа МАЗ-856100-4016 представлен в таблице 2.

Таблица 2. Анализ приоритетов по рынкам

Рынки	Доля в обороте 2009 г.	Доля в обороте 2008 г.,%	Темп роста,%	Темп прироста, %
	млн. руб.	%
1 Республика Беларусь	2760	83,5	30,6	272,9	172,9
2 Россия	382	11,5	48,8	23,6	-76,4
3 Украина	89	2,7	13,3	20,3	-79,7
4 Другие страны СНГ	62	1,9	5,4	35,2	-64,8
5 Страны дальнего зарубежья	12	0,4	1,9	21,1	-79,8
Всего	3305	100	100	-	-

Доля в обороте на рынке Республики Беларусь равна

Доля в обороте по остальным рынкам рассчитывается аналогично.

Темп роста доли в обороте рассчитывается по формуле

(2)

Темп роста доли в обороте рынка Республики Беларусь равен

Аналогично рассчитывается темп роста доли в обороте на каждом рынке.

Темп прироста доли в обороте рассчитывается по формуле

(3)

Темп прироста доли в обороте рынка Республики Беларусь равен

Темп прироста доли в обороте по остальным рынкам рассчитывается аналогично.

Темп прироста доли в обороте по остальным рынкам рассчитывается аналогично.

Анализируя информацию по рынкам сбыта прицепов можно сделать вывод, что традиционными для ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» являются рынки Республики Беларусь и России, Украины и остальные страны СНГ. Новыми для предприятия являются рынки стран дальнего зарубежья.

1.2.2 Анализ конкурентов. Конкурентами ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» по прицепу МАЗ-856100-4016 являются

- ОАО «Челябинский механический завод», г. Челябинск;

- ОАО «Уралавтоприцеп», г. Челябинск;

- ОАО «СЗАП», г.Ставрополь;

- ОАО «МТМ», г. Минск.

Оценочные показатели силы существующих отраслевых конкурентов ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» представлены в таблицах 3, 4, 5.

Таблица 3. Степень известности предприятий-конкурентов

Степень известности
широко известные	Известные	малоизвестные, неизвестные
ОАО «МТМ»	ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» ОАО «СЗАП»;	ОАО «Челябинский механический завод» ОАО «Уралавтоприцеп»

Таблица 4. Репутация товаров, производимых предприятиями-конкурентами

Репутация
высокая	Хорошая	низкая
«МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» ОАО «МТМ»	ОАО «СЗАП» ОАО «Челябинский механический завод» ОАО «Уралавтоприцеп»	-

Таблица 5. Технологический уровень производства предприятий-конкурентов

Технологический уровень производства
высокий	Хороший	низкий
ОАО «МТМ»	ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» ОАО «Челябинский механический завод»	ОАО «Уралавтоприцеп» ОАО «СЗАП»

Таблица 6. Динамика доли рынка, занимаемой предприятиями-конкурентами

Названия предприятий-конкурентов	2009 г.	Доля рынка 2008г.,%	Темп роста, %	Темп прироста, %
	продажа, млн.руб	доля рынка, %
1 ОАО «Челябинский механический завод»	76990,8	16,5	17,1	96,5	-3,5
2 ОАО «Уралавтоприцеп»	57383,1	12,3	16,3	75,5	-24,5
3 ОАО «СЗАП»	98767,8	21,1	20,4	103,4	+3,4
4 ОАО «МТМ»	120123,4	25,7	23,9	107,5	+7,5
5 ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш»	114700,5	24,4	22,3	109,4	+9,4
Итого	467965,6	100,0	100,0	-	-

Доля рынка ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» равна

Доля рынка предприятий-конкурентов рассчитывается аналогично.

Темп роста доли рынка ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» равен

Темп роста доли рынка предприятий-конкурентов рассчитывается аналогично.

Темп прироста доли рынки ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» равен

Темп прироста доли рынка предприятий-конкурентов рассчитывается аналогично.

Рассчитанные показатели заносим в таблицу 6.

Конкуренция на рынке прицепов растёт, так как конкуренты недовольны своим положением на рынке и начинают борьбу за улучшение своих позиций за счет конкурентов.

Уровень конкуренции на рынке прицепов - международный.

Таблица 7. Анализ конкурентной среды

Конкуренты	Доля рынка, %	Стратегические намерения	Стратегические позиции
1 ОАО «Челябинский механический завод»	16,5	войти в число лидирующих	рискующая
2 ОАО «Уралавтоприцеп »	12,3	сохранить положение	консервативный последователь
3 ОАО «СЗАП»	21,1	перегнать лидера	агрессивная
4 ОАО «МТМ»	25,7	доминировать	защитная

Стратегией конкуренции ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» является дифференциация продукции.

Стратегическое намерение ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» - максимально приблизиться к лидеру и как можно дальше оторваться от ближайших конкурентов. Предприятие собирается достичь этого при помощи избирательной реакции, то есть собирается применять выборочную ответную реакцию на поведение конкурентов.

ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш», исходя из слабых сторон конкурента, для победы в соперничестве использует следующие ключевые факторы успеха:

- высокое качество сервиса;

- научно-экспериментальные исследования;

- хорошо обученный персонал службы маркетинга;

- квалифицированная рабочая сила;

- репутация среди покупателей;

- вежливые сотрудники и др.

Исходя из всего вышесказанного, оформлена таблица 8.

Таблица 8. Анализ SWOT

Внутренние сильные стороны	Внутренние слабости
Хороший имидж среди покупателей Компетентность Проверенная администрация Высокий уровень маркетинговой деятельности Проверенный временем менеджмент	Устаревшее оборудование Незащищённость от давления конкурентов Узость ассортимента товаров
Внешние возможности	Внешние угрозы
Способность привлечь дополнительных покупателей Новые рынки Рост ёмкости рынка Ослабление позиций конкурентов	Изменение потребностей и предпочтений покупателей Негативные сдвиги в курсе обмена валюты

2. Анализ рыночных возможностей предприятия ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш»

ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» самостоятельно осуществляет свою хозяйственную деятельность, определяет перспективы развития, исходя из конъюнктуры рынка.

Целью бизнеса предприятия является производство и реализация конкурентоспособной продукции в соответствии с потребностями рынка, повышение ее качества, расширение номенклатуры для получения прибыли, удовлетворение социальных и экономических интересов членов трудового коллектива и интересов собственника.

Программа производства продукции формируется исходя из возможностей производства, проведенных маркетинговых исследований рынка и исходя из установленных требований вышестоящих организаций.

Одним из направлений в производственной деятельности предприятия является поддержание высокого уровня качества, внедрение новых технологий и новых, технически сложных видов продукции. Это все обеспечивает высокий уровень конкурентоспособности продукции.

В ближайшее время предприятие планирует увеличить объем производства автокранов и полуприцепов в ассортименте с учетом конъюнктуры внутреннего рынка, рынка Российской Федерации, стран СНГ, потребностей предприятий республики, а также предприятий и организаций, эксплуатирующих технику ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш».

Для роста объемов производства имеются все предпосылки:

производственные здания, производственные помещения в количестве, достаточном для расширения производства;

- развитая инженерная инфраструктура для обеспечения производства продукции запланированных объемов;

- источники энергии;

- необходимое оборудование;

- квалифицированные кадры, имеющие достаточный опыт в производстве и в реализации продукции;

- устойчивые связи с поставщиками сырья, материалов и с потребителями готовой продукции;

- развитая транспортная сеть, испытательная база.

В настоящее время для увеличения объемов производства завод активно набирает новые квалифицированные кадры - в основном рабочие специальности: сварщиков, инструментальщиков, операторов станков и прочих. Тем самым создаются дополнительные трудовые места. При этом происходит рост заработной платы.

Предприятие также планирует перейти на выпуск новой спецтехники, кроме того, повышая уровень качества продукции, завод расширил спектр сертифицированной продукции.

Одной из важнейших задач ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» является создание и внедрение высокопроизводительных, надежных машин в которых нуждается народное хозяйство Республики Беларусь и рынки стран СНГ.

ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» проводит опытно-конструкторские работы направленные на постоянное совершенствование серийно выпускаемой продукции с параллельной разработкой новых изделий и их модификаций.

Основные этапы ОКР по созданию новых изделий включают: маркетинговые исследования, научно-технический поиск прогрессивных решений, проектирование, изготовление образцов, испытания, доводка конструкций по результатам испытаний.

- В 2004-2010 годах опытно-конструкторские работы будут направлены на создание новой техники по следующим направлениям:

- грузоподъемная техника (автомобильные, стреловые краны);

- автоподъемники;

- автоцистерны, полуприцепы-цистерны;

- полуприцепная техника.

Главная цель ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш»- максимально приблизиться к лидеру и как можно дальше оторваться от ближайших конкурентов. Добиться этого можно при помощи следующих мероприятий:

- повышение качества выпускаемых изделий,

– привлечение для производства автокрана высококвалифицированных кадров(специально подготовленных)

– расширение дилерской сети,

– создание сервисных центров совместно со своими дилерами,

– снижение издержек выпускаемой продукции, а следовательно и снижение цены,

- применение при производстве прицепов технических решений, соответствующих развитию НТП.

Материально-техническое обеспечение производства осуществляется посредством сотрудничества с заводами-изготовителями, фирмами-дилерами как ближнего, так и дальнего зарубежья.

При этом только часть сырья и комплектующих закупается в Республике Беларусь, остальное приходится на страны ближнего и дальнего зарубежья.

Основными поставщиками в Беларуси являются Минский автомобильный завод и Минский завод колесных тягачей, которые поставляют шасси для автомобильных кранов.

Активное сотрудничество ОАО «Могилевтрансмаш» наладил с Могилевскими заводами: лифтостроительным и заводом имени Кирова. Подшипники покупаются на Минском подшипниковом заводе, часть комплектующих покупается на Минском заводе шестерен.

Таким образом, очевидно, что предприятие имеет все предпосылки для роста объемов производства, улучшения своего финансового состояния, и в связи с этим, благополучия своих работников.

3. Анализ комплекса маркетинга

3.1 Товарная политика

С началом своей работы в 1982 году ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» выпускал технику для нужд сельского хозяйства. Предприятие строилось согласно Всесоюзного плана развития сельского хозяйства, и поэтому со сбытом, выпускаемой техники у предприятия не было больших проблем. Но с началом формирования свободных рыночных отношений и развалом Советского Союза государственный заказ был потерян и встала проблема по поиску нового товара, который бы пользовался спросом у покупателя. В результате проведенных маркетинговых исследований работники отдела маркетинга выявили, что на рынке прицепов наблюдается повышенный спрос и малое предложение. Так выбор был сделан на автомобильном прицепе грузоподъемностью 15-30 т. При выборе данного товара руководствовались тем, что товар предназначался для транспортной и строительной отраслей народного хозяйства. Ставка была сделана на то, что даже в условиях кризиса работа этих отраслей снизится в меньшей степени, чем в остальных, и спрос будет достаточным для позиционирования данного товара на рынке. Итогом стало производство прицепа МАЗ-856100-4016.

Сейчас ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» обладает передовой технологией в производстве строительной и прицепной техники и занимает одно из ведущих мест в промышленном комплексе Республики Беларусь. Конструкция прицепов постоянно совершенствуется, в его конструкцию вносятся новые совершенные технические решения, соответствующие требованиям и достижениям научно-технического прогресса.

Однако, потребителям нужны не технические характеристики прицепа, а выгоды, которые он может получить от их приобретения. Поэтому превращение технических характеристик, функциональных возможностей прицепа МАЗ-856100-4016 в преимущества для потребителей оформлены в таблице 9.

3.2 Ценовая политика

Постановка целей ценообразования. ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» использует следующие цели в ценовой политике:

- привлечение крупных поставщиков,

- увеличение доли рынка,

- получение максимальной прибыли,

- сохранение потребителей,

- улучшение оборота,

- победа над основными конкурентами.

Методы установления исходной цены товара.

Исходная цена на прицеп МАЗ-856100-4016 рассчитывается по формуле

Ц = Спол + Пр + НДС + УН, (5)

где Ц - исходная цена товара, тыс. руб.;

Спол - полная себестоимость товара, тыс. руб.;

Пр - прибыль, рассчитываемая по фиксированному проценту, тыс. руб.;

НДС - налог на добавленную стоимость, тыс. руб.;

УН - сумма налогов, входящих в цену товара и от которой в расчете цены мы абстрагируемся, тыс. руб.

Уровень полной себестоимости возьмите из калькуляции себестоимости и отпускной цены исследуемого товара, а саму калькуляцию сделайте Приложением В. ценообразование реклама

Разработка стратегии ценообразования.

ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» использует стратегию скользящей падающей цены, так как рынок прицепов средней грузоподъемности существует достаточно стабильно, на нем предлагаются товары близкие по потребительским свойствам и цене, поэтому только спрос покупателей влияет на цену прицепа.

Рыночная корректировка цены.

Рыночная корректировка цены на ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» предполагает принятие следующих решений, в результате чего устанавливается окончательная цена товара:

Решение об установлении меняющихся (гибких) цен,

Решение об использовании скидок при установлении цены.

На ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» имеют место следующие виды скидок, применяемых в расчетах между предприятием (организацией): количественная - скидка за объем выпускаемого товара, специальная - устанавливается привилегированным покупателям , в заказах которых заинтересовано предприятие, сюда же относятся скидки на пробные партии и заказы.

Рыночное страхование цен.

Цена на продаваемую продукцию на ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» формируется исходя из уровня себестоимости товара и определенного уровня рентабельности. При заключении договора купли-продажи составляется протокол согласования цены, в котором продавец и покупатель оговаривают цену по интересующему товару. Продавец после заключения договора купли-продажи не вправе изменять цену на товар, что оговаривается в договоре. Образец договора купли-продажи находится в Приложении Г.

Политика распределения

На ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» заказ на изготовление готового прицепа либо запасных частей открывается после поступления на предприятие официального письма, представляющего собой заявку на приобретение того или иного товара. Порядок обработки заявки производится следующим образом:

Заявка визируется у директора по маркетингу(если заявка по готовым изделиям), либо у заместителя генерального директора по производству(если заявка по запасным частям).

Завизированная заявка передается в планово-экономический отдел, где производится расчет цены и открывается заказ. Образец заказа находится в Приложении Ж.

Один экземпляр заказа передается в отдел маркетинга для заключения договора купли-продажи с покупателем. Второй экземпляр заказа передается в цех-исполнитель заказа, для изготовления необходимого покупателю товара. При наличии необходимого товара покупателю на складе он передается ему после поступления 100% предоплаты.

Контроль изделий, полученных от внешних поставщиков на предприятии осуществляется следующим образом: поступающие материалы и комплектующие в зависимости от назначения поступают либо на склад металла, либо на склад отдела внешней кооперации. При поступлении на склад металла металл подвергается анализу химического состава. Комплектующие при поступлении на склад проверяются на соответствие договорам поставки по количеству, качеству, комплектности и т. д.

На ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» в большинстве случаев продажа выпускаемой продукции осуществляется на условии 100% предоплаты, то есть право собственности на продукцию у покупателя поступает в момент передачи товара. Из этого следует, что контроль за движением груза осуществляет сам покупатель. В случае экспорта товара завод должен проследить, чтобы не произошло реэкспорта товара, что запрещено законодательством РБ. В случае реэкспорта товара покупатель уплачивает штраф в размере 50% от контрактной стоимости товара.

На ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» используется смешанный канал сбыта, так как реализация товара предприятием осуществляется как на основе прямых контактов, так и используется экстенсивный сбыт - размещение и реализация товаров на любых предприятиях торговых посредников, которые готовы и способны этим заниматься. При этом канале сбыта используются следующие условия:

- товар реализуется на вертикальном рынке, то есть там, где он используется в нескольких отраслях, но немногими потребителями в каждой из них. Это облегчает производителю постоянный контакт с потребителями;

- рынок сбыта разбросан географически, соответственно прямые контакты с потребителями нерентабельны;

- при поставках крупных партий товара небольшому числу оптовиков можно сэкономить на транспортных расходах.

Посредники в канале распределения.

ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» работает с посредниками, которые представляют независимые фирмы или организации, участвующие в процессе распределения продукции предприятия от своего имени и за свой счет, приобретая тем самым право собственности на реализуемую продукцию.

При этом посредники выступают по отношению к предприятию как покупатели, приобретающие продукцию на основе договора купли-продажи. Они становятся собственниками этой продукции и могут в дальнейшем реализовывать ее по своему усмотрению на любом товарном рынке.

Стратегия сбыта завода "Могилевтрансмаш" основана на работе с дилерами в странах СНГ и непосредственной продаже конечным потребителям.

Дилеры завода "Могилевтрансмаш" - это предприятия различной формы собственности и различного юридического статуса. С каждой организацией-дилером заключен дилерский договор, по которому осуществляются отношения между ним и заводом. Дилер приобретает технику в собственность, и в дальнейшем самостоятельно производит рекламную кампанию и реализацию соответственно. Форма расчетов - по договоренности (деньги: предоплата, оплата по факту готовности, оплата после отгрузки в течение максимум 90 дней).

Работа с конечными потребителями заключается в самостоятельном их поиске через рекламу в СМИ, на автострадах, через участие завода в выставках, семинарах и прочее.

К посредникам РУП «МЗТМ «Могилевтрансмаш» относятся ЗАО «Автэн» г.Москва, ЗАО «Автоспецтехника» г.Москва, ЗАО «Транс-эксим» г.Минск, ЗАО «Трансимпорт» г.Санкт-Петербург, ООО «Инавтомаркет» г.Минск. Эти фирмы подписывают сделки с третьими лицами от своего имени и за свой счет.

Укажите, какой вид договора, соглашения, контракта заключают стороны и каково их содержание. Сделайте его приложение.

Коммуникационная политика.

Реклама.

Рекламная деятельность завода. Для эффективного продвижения товаров на целевые рынки с 1994 года на заводе организовано бюро рекламы, входящее в состав управления маркетинга и сбыта.

Основные направления деятельности бюро рекламы:

участие в специализированных выставках-ярмарках;

создание рекламных видеороликов;

выпуск различных сувениров с символикой завода, календарей, плакатов, рекламных буклетов;

организация рекламы в специализированных отраслевых справочниках, на дорожных автомобильных картах, на основных автомобильных магистралях СНГ;

статьи и публикации в специализированных печатных изданиях;

реклама в компьютерной сети;

реклама в через СМИ;

подготовка рекламно-справочных материалов.

Для ведения рекламной деятельности под началом бюро рекламы создана фотокинолаборатория оснащенная современным профессиональным оборудованием фото- и киносъемки, монтажа отснятого материала. В ней создаются рекламные видеоролики, видеоклипы, видеофильмы. Для обеспечения наружной рекламы на продукции завода куплен плоттер-каттер. С его помощью изготавливается яркая, изящная, запоминающаяся реклама из цветной самоклеющейся пленки. Для демонстрации рекламных материалов во время презентации используется мультимедийный видеопроектор. Для изготовления рекламных буклетов, календарей, проспектов используется профессиональная полноцветная лазерная полиграфическая машина. Вся вышеперечисленная аппаратура позволяет не только экономно проводить рекламную компанию, но и оперативно реагировать на изменения потребностей рынка.

Гарантии стабильности, имидж. Большое внимание руководством завода уделяется созданию благоприятного имиджа продукции и самого и завода. В этой связи существует программа мер направленная на его поддержание. К таким мерам относится:

внимательное и уважительное отношение к клиентам;

безукоризненное выполнение взятых на себя обязательств;

проведение на заводе деловых встреч, презентаций с участием руководителей ведущих предприятий Республики.

оказание помощи городу, Республике, сельскому хозяйству за счет завода.

заключение договоров с известными, крупными предприятиями и фирмами, чье имя заслуживает доверие, имеющих непоколебимый авторитет. Примером такого договора может служить договор между заводом «Могилевтрансмаш» и транспортными и строительными организациями г. Москвы.

На ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш рекламной деятельностью занимается бюро рекламы отдела маркетинга. Для прицепа МАЗ-856100-4016 используется увещевательная реклама, с ее помощью формируется предпочтение к марке и поощрение к переключению на нашу марку.

Для данного товара используется печатная реклама(каталоги, буклеты, настенные и настольные календари), прямая почтовая реклама(рекламно-информационные письма, целевая рассылка печатных рекламных материалов), предприятие участвует также в специализированных и универсальных выставках в основном в РФ(специализированные - «Авто-сервис шоу», «АСМАП», универсальная - «Российский промышленник»), используется также наружная реклама, которая находится на самом прицепе с символикой предприятия. Также используется компьютеризованная реклама, а именно, каждые желающий может ознакомиться с продукцией завода на сайте ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш».

Личная продажа.

При личной продаже происходит взаимодействие продавца с покупателями. ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш также осуществляет личные продажи в гибкой форме, то есть имеет индивидуальный отдельный подход к каждому покупателю исходя из его потребностей. Чтобы добиться успеха и заключить сделку агент до начала переговоров производит информационную разведку, то есть узнает максимально возможный объем информации о покупателе, его желания, проблемы и нужды и на основе, полученной информации, выстраивает общую схему разговора.

Стимулирование сбыта.

Воздействие на покупателей и торговых посредников осуществляется с помощью использования таких методов стимулирования, как скидки с цены(количественная и специальная) и скидки для постоянных покупателей товара. К работникам отдела маркетинга применяются такие методы стимулирующего воздействия, как выдача премий, предоставление льготных путевок в базы отдыха и предоставление дополнительного двухнедельного отпуска.

Пропаганда. На предприятии также используется такая форма продвижения товара на рынок, как пропаганда. В журналах «Основные средства», «Маркетинг. Реклама и сбыт» публикуются статьи. В которых содержатся характеристики, отзывы покупателей и специалистов о прицепе МАЗ-856100-4016, об участиях в выставках. В рамки пропаганды также включается развитие спорта и культуры на предприятии: поддерживается футбольный клуб «Днепр-Трансмаш», существует эстрадная студия «Сапфир», а также концертный оркестр «Машека».

Заключение

В заключении вы должны проанализировать существующий комплекс маркетинга предприятия (организации) по исследуемому вами товару (услуге). Сначала сделайте общую оценку положения предприятия (организации) и товара (услуги) на рынке, а затем внесите предложения по улучшению состояния маркетинговой работы с обоснованием их необходимости и указанием результатов, которых можно добиться при реализации ваших предложенных мероприятий.

Размещено на Allbest.ru