Функции и методы маркетинговой деятельности

Размещено на http://www.allbest.ru/

Функции и методы маркетинговой деятельности

Выделяют четыре функции маркетинга. Каждая функция включает несколько подфункций, рассмотрим их подробнее.

1. Аналитическая функция.

1.1 Изучение рынка как такового. Это первый шаг к познанию внешней среды, в которой намерено действовать предприятие. Необходимо провести аналитическую работу с целью выбора из множества потенциальных рынков таких, которые могут быть наиболее интересными для предприятия. При изучении рынков необходимо исследовать следующие основные характеристики:

а) емкость рынка, представляющую собой объем реализуемого в течение одного года товара, аналогичного тому, который производит предприятие, рассчитанный на основе данных национальной промышленности;

б) инвестиционная политика. Предпочтение следует отдавать тем рынкам, где проводится интенсивная инвестиционная политика;

в) импортное регулирование. Для экспортера наиболее привлекательны страны с наиболее либеральным режимом ввоза товаров;

г) географическое положение. Иногда большую роль может играть, например, удаленность рынка от границы государства или выходных портов;

д) стабильность правового режима.

1.2 Изучение потребителей. Для наилучшего удовлетворения нужд потребителя необходимо провести сегментацию рынка, т.е. разбиение потребителей на группы по объединяющим признакам. Сегментация рынка обычно проводится по следующим критериям.

Для товаров производственного назначения: по величине фирм-покупателей; по объему закупок; по специфике основного производства; по деловой репутации руководителей фирм-покупателей; по требованию руководства фирм-покупателей к качеству и техническому уровню закупаемой продукции.

Для товаров индивидуального потребления: по географическому признаку; по полу и возрасту покупателя; по уровню доходов; по образовательному уровню и социальному положению в обществе; по реакции на новые товары.

Однако типовых подходов к сегментации не существует, необходимо разрабатывать правила сегментации, исходя из свойств товара и целей, преследуемых фирмой.

1.3 Изучение фирменной структуры. Оно обычно проводится по трем группам фирм: фирмы-контрагенты, фирмы-конкуренты, фирмы-посредники.

Фирмы-контрагенты - сегодняшние и потенциальные покупатели продукции, которую уже поставляет или намерено поставлять на данный рынок предприятие. Через сегментацию фирм-покупателей предприятие выбирает наиболее интересных с коммерческой точки зрения.

Важную информацию об условиях проведения сделок можно получить в результате изучения фирм-конкурентов. Предприятие должно заимствовать наиболее сильные стороны их деятельности.

Изучение фирм-посредников позволяет выбрать наиболее эффективного посредника, который в состоянии обеспечить предприятию поддержку в коммерческой деятельности на выбранном рынке. Также необходимо изучить посреднические фирмы и организации, составляющие в совокупности рыночную инфраструктуру (финансовые институты, транспортно-экспедиторские службы, рекламные агентства, страховые компании) и нормативно-правовых актов, касающихся деятельности предприятия.

1.4 Изучение товара. Цель - выяснить, какие изделия и в каком объеме могут быть реализованы на выбранных рынках. Грамотно проведенное изучение товарной структуры рынка позволяет избежать значительных финансовых потерь при продвижении продукции, особенно на новые рынки.

1.5 Анализ внутренней среды предприятия. Целью исследования является выбор направлений развития предприятия, выявление резервов, выработки политики инновации и выживания в условиях конкуренции, создание стратегических планов развития на основе прогнозных исследований рынков и товаров, адаптации внутренних возможностей предприятия к изменяющимся условиям внешней среды.

Методы изучения внутренней среды - это ситуационный анализ, мозговой штурм, внутреннее анкетирование, аналитическая работа с помощью привлеченных со стороны экспертов и специализированных организаций.

2. Производственная функция.

2.1 Организация производства новых товаров, разработка новых технологий. Четко проведенная сегментация потребителей позволяет целенаправленно организовать производство конкурентоспособных товаров в требуемых рынком количествах, с соблюдением оптимального графика отгрузок. Производство товаров рыночной новизны - ключевой фактор коммерческого успеха. Во-первых, такие товары открывают перед потребителями возможность удовлетворения новых потребностей, либо поднимает на качественно новую ступень удовлетворения уже существующих потребностей, либо позволяют значительно более широкому кругу покупателей удовлетворять на определенном уровне известную потребность. Во-вторых, такое производство позволяет предприятию занимать на рынке в течение определенного периода монопольное положение и получать более высокую, по сравнению со средней по отрасли, норму и массу прибыли.

2.2 Организация материально-технического снабжения. Предприятия в основном обеспечивают свои потребности, закупая необходимые материально-технические ресурсы по прямым договорам купли-продажи, а также используя возможности оптового рынка. Идеальным, с точки зрения себестоимости продукции, представляется положение, когда предприятие вообще не имеет развитого складского хозяйства и заготовительного производства. Поэтому все больше предприятий стремится работать по системе снабжения «точно в срок», когда поставщик и заказчик согласовывают сроки поставки с точностью до дня или даже часа.

2.3 Управление качеством и конкурентоспособностью готовой продукции. Качество и технический уровень продукции - наиболее существенные элементы, определяющие конкурентоспособность, особенно машиностроительной продукции. Очевидно, что отвечать требованиям качества может только такой товар, который уже в момент разработки (создания) ориентирован на конкретных потребителей.

3. Сбытовая функция.

3.1 Организация системы товародвижения. Система обеспечивает такие условия, в которых товар находится в нужном месте, в нужное время, а также в таком количестве, в котором он востребован, и того качества, на которое рассчитывает потребитель. Товародвижение может оказывать существенное воздействие на размеры и структуру затрат, особенно на накладные расходы.

3.2 Организация сервиса. Сервисом называют подфункцию маркетинга, которая обеспечивает комплекс услуг, связанных со сбытом и эксплуатацией машин и оборудования. Необходимость сервиса вытекает из стремления производителя сформировать стабильный рынок для своего товара. Высококачественный сервис высококачественного товара непременно вызывает расширение спроса на любой товар, способствует коммерческому успеху предприятия, повышает его престиж.

3.3 Организация системы формирования спроса и стимулирования сбыта. Эта подфункция маркетинга представляет собой наиболее активную часть всего маркетингового инструментария. Задача этого мероприятия - добиться того, чтобы потенциальные покупатели судили о товаре на основе точных данных, способствующих преодолению «барьера осторожности», более того, необходимо создать в сознании потенциального покупателя положительный образ товара. Основным инструментом для этих целей служит реклама.

3.4 Проведение целенаправленной товарной политики. Основываясь на результатах осуществления полномасштабной аналитической функции маркетинга формируется номенклатура и ассортимент товаров, планирование объема продаж. сегментация конкуренция инновация

3.5 Проведение целенаправленной ценовой политики. Цены, обеспечивающие предприятию прибыль, свидетельствуют о конкурентоспособности его товарной структуры, всего комплекса товаров, услуг и сервиса в пользу покупателей. Целенаправленная ценовая политика в маркетинге состоит в том, что предприятие устанавливает цены на свои товары и так изменяет их, чтобы обеспечить достижение запланированных целей в краткосрочном периоде.

4. Функция управления и контроля.

4.1 Организация стратегического и оперативного планирования на предприятии. Главная управленческая задача руководства предприятия состоит в том, чтобы уменьшить степень неопределенности и риска в хозяйственной деятельности и обеспечить концентрацию ресурсов на выбранных приоритетных направлениях развития. Реализация всех функций маркетинга невозможна без продуманного и всеобъемлющего планирования.

4.2 Информационное обеспечение управления маркетингом. Внешняя среда - основной источник маркетинговой информации, на базе которой следует принимать управляющие решения. Необходимо изучать все факторы внешней среды, степень влияния каждого из них на деятельность предприятия. Кроме того, существуют внутренние факторы, учет которых необходим для управления сложными производственными системами.

4.3 Коммуникативная подфункция маркетинга (организация системы коммуникаций на предприятии). Эта подфункция обеспечивает предприятию активное воздействие на внешнюю и внутреннюю среду и поэтому она органически связана с формированием спроса и стимулированием сбыта. Коммуникационная система предприятия должна не только обеспечивать оперативную отправку руководящих материалов и использование соответствующих каналов связи, но и отвечать за точные формулировки и однозначное толкование этой управляющей информации теми, для кого она создана.

4.4 Организация контроля маркетинга (обратные связи, ситуационный анализ). Контроль - заключительная стадия цикла управления маркетингом. Конечно, контроль применяется на всех стадиях цикла управления. Он позволяет выявлять и предупреждать различные отклонения, ошибки и недостатки, находить новые резервы и возможности развития, приспособления к изменяющимся условиям внешней и внутренней среды.

Многие зарубежные маркетологи считают, что маркетинг как прикладная наука - это и есть «ряд технических методов», которые призваны удовлетворять нужды, потребности и запросы покупателей и продавцов. Так, по мнению А. Дейяна, «маркетинг - это ряд технических методов, которые направлены на удовлетворение в наилучших психологических условиях для потребителей и в наилучших финансовых условиях для дистрибьюторов естественных или искусственно вызванных потребностей». Е. Дихтль и Х. Хершген считают, что если рассматривать маркетинг с точки зрения предприятия, то маркетинг представляет не что иное, как концепцию или совокупность методов для преодоления кризисных мест. Иными словами, маркетинг как теоретическая и прикладная наука - это и есть методы решения проблем, возникающих на рынке.

Виды спроса и соответствующие им виды маркетинга.

В зависимости от характера спроса используют и соответствующий вид маркетинга.

1. Спрос негативен (отрицательный спрос). Ему соответствует конверсионный маркетинг. Он осуществляется на рынке, когда значительная часть потребителей «не любит» продукт и может даже заплатить определенную цену за отказ от его использования. Этот вид маркетинга ориентирует потребителей на изменение отрицательного отношения к какому-либо продукту на нейтральное или положительное путем переделки продукта, снижения цены и более активного его продвижения.

Конверсионный маркетинг применяют, например, табачные фирмы, когда активность органов здравоохранения и общественности приводит к резкому сокращению числа лиц, употребляющих табачные изделия.

Вегетарианцы, например, являются носителями негативного спроса на мясо и мясопродукты. Задача маркетинга в этой ситуации состоит в разработке мероприятий по зарождению и развитию спроса на этот вид продукта на территориях, где проживает большое количество вегетарианцев.

2. Спрос отсутствует. Ему соответствует стимулирующий маркетинг, задачей которого является поиск и проведение мероприятий по развитию интереса у потребителей к конкретному предложению на важнейших сегментах потенциального рынка. Благодаря стимулирующему маркетингу может быть изменено безразличное отношение потенциальных потребителей к продукту. В качестве таких подходов обычно используют резкое снижение цен, усиление рекламной кампании, public relations.

3. Скрытый спрос. В его условиях применяют развивающий маркетинг. Задачей этого вида маркетинга является оценка размера потенциального рынка и разработка эффективных продуктов, чтобы превратить потенциальный спрос в реальный. Изучение неудовлетворенных потребностей покупателей при использовании существующих продуктов, разработка новых продуктов для удовлетворения изученных потребностей, применение специальных рекламных средств могут способствовать созданию реального спроса.

4. Падающий спрос. В случае падения спроса используют ремаркетинг, задачей которого является восстановление спроса с помощью проникновения на новые рынки, изменения свойств товаров, ориентированных на новые потребности покупателей. Так, в середине 70-х годов в структуре потребления спиртных напитков произошел существенный сдвиг: потребители, ориентируясь на низкокалорийные продукты, значительно снизили спрос на пиво, предпочтя ему сухое виноградное вино. Тогда компания «Миллер» выпустила на рынок новую марку пива «Лайт», имевшую вдвое более низкую калорийность, за счет чего обошла многих конкурентов по объему продаж и годовой массе прибыли.

5. Нерегулярный (колеблющийся) спрос. Его устраняет синхромаркетинг. Он используется при наличии сезонных, ежедневных или часовых колебаний спроса. Задачей синхромаркетинга является сглаживание колебаний спроса с помощью гибких цен, перехода на другие сегменты рынка, поиска индивидуальных методов продвижения и стимулирования сбыта товаров.

6. Полноценный спрос. Ему соответствует поддерживающий маркетинг. В этом случае предприятие удовлетворено своей хозяйственной деятельностью. Задача поддерживающего маркетинга - обеспечивать соответствующий уровень спроса несмотря на меняющиеся потребительские предпочтения и конкуренцию. Это делается с помощью цен, качества товара, рекламы.

7. Чрезмерный спрос. При нем используется демаркетинг. Его задачей является поиск и применение способов и методов, способствующих снижению спроса. В качестве таких способов могут выступать повышение цен, временное прекращение рекламной работы, передача прав на производство данного продукта другим фирмам.

8. Нерациональный спрос. Существуют товары и услуги, спрос на которые может противоречить общественным требованиям и нормам потребления. В таких ситуациях удовлетворение спроса представляется нежелательным из-за отрицательных последствий потребления соответствующих вредных товаров (алкогольные напитки, наркотики, порнография и т.д.). Для ликвидации или снижения такого спроса применяют противодействующий маркетинг.

Применение того или иного вида маркетинга позволяет осуществить гибкую маркетинговую деятельность, базирующуюся на высокой ответственности перед покупателями и обществом.

Виды маркетинга в зависимости от территории охвата и маркетинговых целей.

По территории охвата наиболее часто выделяют национальный и международный маркетинг.

Национальный маркетинг связан с реализацией товаров и услуг в рамках одной страны.

Международный маркетинг предполагает новую ступень в развитии области применения маркетинга, в частности, осуществление его в отношении сбыта продукции с национальных предприятий, построенных за рубежом, в третьи страны или назад в собственную страну.

В рамках международного маркетинга выделяют экспортный, импортный и глобальный маркетинг.

Экспортный маркетинг предполагает дополнительные исследования новых заграничных рынков сбыта и создание зарубежных служб.

Импортный маркетинг предполагает особую форму исследования рынка для обеспечения высокоэффективных закупок.

Глобальный маркетинг связан с маркетинговой деятельностью крупнейших фирм и транснациональных корпораций в мировом глобальном масштабе и включает стратегии формирования и развития мировых рынков вне зависимости от национальных границ и территорий.

В зависимости от маркетинговых целей выделяют:

Менеджеристский маркетинг предполагает главенство маркетинговой концепции в управлении фирмой и выдвижение маркетинговой службы на уровень менеджеров высшего звена управления.

Бихевиористский маркетинг, в рамках которого основной упор делается на изучение психологии потребителя и мотивации покупательского поведения.

Инновационный маркетинг основан на использовании фундаментальных и прикладных научных исследований, которые в дальнейшем проходят отбор через предпочтения и требования рынка, а затем внедряются в производство и предлагаются потребителям.

Прямой маркетинг характеризуется прямым способом продажи товаров и предполагает организацию сбытовой деятельности в форме персональных продаж через сбытовых агентов коммивояжеров, а также в форме продаж по каталогам и телевидению, когда продавец вступает в непосредственный контакт с потребителем.

Стратегический маркетинг определяет в качестве важнейших функций разработки глобальных стратегий и стратегическое планирование.

Экологический (зеленый) маркетинг призван решать рыночные и производственно-сбытовые задачи в соответствии с требованиями окружающей среды.

Научно-технический маркетинг касается специфики продаж и закупки результатов научно-технической деятельности (патенты, лицензии).

Маркетинг в некоммерческой сфере деятельности главным образом связан с задачами создания положительного общественного имиджа в отношении организации или отдельного лица.

Интернет-маркетинг - это комплекс элементов информационной маркетинговой деятельности в компьютерных сетях, позволяющий исследовать рынок, адекватно структурировать информационную среду, продвигать, продавать и покупать товары, идеи, услуги.

В зависимости от цели обмена, результатов той или иной деятельности различают коммерческий и некоммерческий маркетинг.

Коммерческий маркетинг осуществляется в организациях, целью которых является получение прибыли. Поэтому иногда коммерческий маркетинг называют маркетингом прибыльных организаций. А маркетинг неприбыльных образований и организаций (например, организации муниципального уровня, школы, клиники, различные партии) называют некоммерческим маркетингом.

Размещено на Allbest.ru