Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

Разработка плана производства и продажи продукции является в рыночных условиях ведущей задачей комплексного планирования социально-экономического развития предприятия. План производства определяет генеральное направление перспективного роста всех подразделений фирм и организаций, основной профиль плановой, организационной и управленческой деятельности предприятия, а также главные цели и задачи текущего планирования, организации и управления производством и т.п.

В современных условиях рынок требует производства адресной продукции потребителям, разнообразия выполняемых работ и услуг, обновления товаров по инициативе покупателей, проведения частых закупок ресурсов, планирования наступательных действий против конкурентов, осуществления гибких бюджетов и непредвиденных расходов и т.д.

Производственная программа предприятия представляет собой развернутый или комплексный план производства и продажи продукции, характеризующий годовой объем, номенклатуру, качество и сроки выпуска требуемых рынком товаров и услуг. В рыночных условиях основу плана производства на различных предприятиях составляют заключенные договоры с потребителями, имеющийся портфель заказов и существующая потребность в товарах, а также действующие законы спроса и предложения на продукцию, работы и услуги. Главная цель плановой работы на акционерных, коммерческих и иных предприятиях и фирмах с частной формой собственности, как и осуществляемой на ее основе предпринимательской или производственной деятельности, состоит в удовлетворении потребностей покупателей и получении максимальной прибыли. Поэтому данная курсовая работа весьма актуальна на современном этапе экономического развития страны.

Цели данной работы - проанализировать работу фирмы ОАО «АСФАРМА», составить план продажи товаров.

Исходя из поставленных целей, можно сформулировать следующие задачи:

- исследовать конъюнктуру рынка;

- оценить конкурентоспособность товара.

Предметом планирования в данной работе являются разработка плана продаж на ОАО «АСФАРМА», а также планирование сбыта продукции. План продаж служит основой для планирования производственной программы предприятия, условием своевременной подготовки сырья, материалов, комплектующих изделий, инструмента, технологической оснастки, машин и оборудования.

сбыт продажа планирование продукция

1. Сущность и содержание планирования продаж

1.1 Цели и задачи планирования продаж

В производстве составляется план сбыта, а в торговле - план продажи товаров. Производственные предприятия России постепенно переходят на общепринятую в мире практику планирования сбыта.

Разработка плана производства и продажи продукции является в рыночных условиях ведущей задачей комплексного планирования социально-экономического развития предприятия. План производства определяет генеральное направление перспективного роста всех подразделений фирм и организаций, основной профиль плановой, организационной и управленческой деятельности предприятия, а также главные цели и задачи текущего планирования, организации и управления производством и т.п. Планирование производства продукции, товаров и услуг должно удовлетворять на всех действующих предприятиях конкретные потребности покупателей, заказчиков или потребителей и быть тесно связанным с разработкой общей стратегии развития фирмы, проведением маркетинговых исследований, проектированием конкурентоспособной продукции, организацией ее производства и реализации, а также с выполнением других функций и видов внутрихозяйственной деятельности.

Сбыт - это процесс реализации продукции производственного предприятия (стр. 238 Владимирова). Он включает поставку, хранение и транспортировку продукции фирмы. Планирование сбыта предусматривает документальное подтверждение обоснованности коммерческих связей фирмы. Соответственно, план сбыта отражает выбранную стратегию и тактику предпринимательства по всей цепочке движения продукции: от ее появления в фирме до продажи и послепродажного обслуживания.

Планирование сбыта решает задачи: во-первых, планирование продажи в соответствии с целями фирмы; во-вторых, планирование получения прибыли от сбыта.

В условиях рынка фирме никто не гарантирует сбыт. Он полностью зависит прежде всего от знания фирмой реалий рынка и от соответствия ее продукции потребностям рынка; большое значение имеют меры стимулирования сбыта. Поэтому фирма разрабатывает план сбыта, который помогает ей успешно осуществлять продажу своей продукции.

Объемы сбыта (продажи), производства и снабжения характеризуются с помощью объемных показателей плана маркетинга. Из них наиболее значимым для достижения целей базовой стратегии является план сбыта, так как он приближен к интересам конечного потребителя. Этот план должен иметь определенную политику, которая отражала бы направления планов сбыта на многие годы вперед и подчинялась целям стратегии, как базовой, так и маркетинга. Для достижения этого применяются специфические методы прогнозирования, планирования, координации действий, контроля, учета и анализа работы по сбыту.

План сбыта зависит, во-первых, от выбранных факторов маркетинга, во-вторых, от прогноза сбыта и, наконец, от финансового состояния фирмы.

Основными задачами сбыта продукции являются: 1) усиление конкурентоспособности фирмы и 2) усиление воздействия на потенциальных покупателей.

Сбытовой потенциал фирмы определяет ее производственную деятельность, в частности производственную программу. Сбытовая сеть не сможет продать все то, что производится фирмой. Наоборот, фирма должна производить то, что смогут продать в ее сбытовой сети.

В современных условиях рынок требует производства адресной продукции потребителям, разнообразия выполняемых работ и услуг, обновления товаров по инициативе покупателей, проведения частых закупок ресурсов, планирования наступательных действий против конкурентов, осуществления гибких бюджетов и непредвиденных расходов и т.д. Гибкая производственная политика предприятий или фирм может при планировании входить в конфликт с целями отдельных подразделений и функциональных служб, стремящихся к массовому производству товаров (производственные службы), ограниченному числу видов продукции (конструкторские отделы), постоянным бизнес-планам (плановые службы), четко определенным бюджетам (финансовые службы), стандартизированным сделкам (маркетинговые службы), пассивным действиям против конкурентов (юридические службы). В этих условиях высшие руководители-менеджеры должны добиваться тесного взаимодействия функциональных подразделений своей организации в выборе конкретной стратегии для каждого из них. В зависимости от выполняемых функций каждое подразделение при планировании работы может быть ориентировано на достижение следующих стратегических или тактических задач в сфере своей деятельности:

маркетинг - привлечение и сохранение лояльной группы потребителей своей продукции посредством уникального сочетания таких плановых функций и показателей или рыночных сфер и характеристик, как товар, сбыт, продвижение, цены, реклама и др.;

производство - полное использование имеющихся производственных возможностей для удовлетворения потребностей рынка в выпускаемой продукции, обеспечения высокого качества товаров и снижения отдельных издержек на изготовление и продажу продуктов;

проектирование - создание конкурентоспособной продукции, выявление нововведений, поиск технологических прорывов, улучшение показателей качества продукции и работ;

снабжение - приобретение материалов большими однородными партиями с высоким качеством и низкими ценами, поддержание небольших запасов ресурсов;

финансы - функционирование предприятия в пределах запланированного бюджета, ориентация на прибыльную продукцию, контроль кредита и минимизация стоимости займов для фирмы;

учет - стандартизация отчетности по всем видам деятельности предприятия, тщательная детализация издержек производства, унификация коммерческих сделок;

законотворчество - обеспечение защищенности стратегии предприятия от неправедных действий правительства, конкурентов, поставщиков ресурсов и потребителей товаров.

В процессе планирования производства и продажи продукции, как свидетельствует опыт американских фирм, должен достигаться компромисс между возможностями выпуска и сбыта товаров, способностью новой продукции замещать старую, расходами на хранение и транспортировку ресурсов, инвестициями и доходами, издержками и прибылью, потенциалом развития и капиталовложениями, освоением новых услуг и риском и т.п. Поэтому в процессе разработки планов производства необходимо выработать общие цели и стимулировать контакты между отдельными подразделениями, привлекать к планированию специалистов, соединяющих воедино технические, маркетинговые и экономические цели, создавать межфункциональные рабочие группы плановиков, разрабатывать комплексные программы развития производства с учетом конкретных задач каждого подразделения.

Планирование производства и реализации продукции на отечественных предприятиях представляет собой процесс разработки и выполнения основных показателей годового плана, включающих предвидение потребностей рынка на ближайшую и отдаленную перспективу. Для этого необходимы выбор и обоснование важнейших направлений производственной и предпринимательской деятельности, установление объемов производства и продажи товаров, расчет потребности всех видов экономических ресурсов. В свою очередь это предполагает обеспечение сбалансированности производственной про граммы и производственной мощности, конкретизацию объемов и сроков выполнения работ и услуг, оперативное регулирование производственной деятельности и корректировку исходных плановых показателей и т.п.

В современных условиях производители и предприниматели самостоятельно планируют текущую и перспективную производственно-хозяйственную и финансово-экономическую деятельность, определяют стратегию и программу развития и расширения производства исходя из рыночного спроса на продукцию, работы и услуги предприятия, а также необходимости достижения равновесия спроса и предложения, получения высокой прибыли и личных доходов персонала, осуществления других социально-экономических проблем и оперативно-тактических целей или задач в плановом периоде. Все принимаемые планово-управленческие решения, учитывающие взаимодействие основных внутренних факторов и внешних рыночных условий, являются обязательными для руководителей различных уровней управления, специалистов линейных подразделений и функциональных служб, рабочих основных и вспомогательных производств предприятия.

В годовом плане производства каждого предприятия содержится взаимосвязанная система следующих плановых показателей:

- основная цель производственной деятельности фирмы и ее отдельных подразделений на плановый период;

- объемы и сроки производства продукции, работ и услуг с указанием конкретных количественных и качественных показателей по всей номенклатуре товаров;

- расчет производственной мощности предприятия, цехов и участков, подтверждающий ее сбалансированность с годовыми объемами производства, равновесие спроса и предложения;

- определение потребности ресурсов на выполнение годовой производственной программы предприятия и его подразделений, расчет баланса полуфабрикатов и комплектующих;

- распределение планируемых работ по основным цехам - исполнителям рыночных заказов, а также срокам изготовления и поставки продукции на рынок;

- выбор средств и методов достижения запланированных показателей, расчет объемов незавершенного производства, коэффициентов загрузки технологического оборудования и производственных площадей

- обоснование методов и форм организации производства запланированных товаров, работ и услуг и контроля выполнения планов производства и реализации продукции.

План сбыта должен предусматривать стратегические конкурентные преимущества фирмы. Любому экономическому объекту трудно все делать хорошо, но надо стремиться к преимуществу в отдельной сфере деятельности. Выбор такой сферы - дело специалистов фирмы. Преимущества фирмы могут быть в организации продажи, в области цен, новинок продукции, качества продукции, обслуживания и др. Стратегическое преимущество фирмы должно быть долговременным и постепенно признаваться большинством покупателей.

Сбыт продукции (продажа) фирмы происходит в условиях конкуренции. Чтобы обосновать план сбыта, необходимо исследовать с целью выбора:

- секторы и сегменты рынка;

- ассортимент (сортамент) производимой продукции;

- регионы продажи;

- эффективность организации сбыта;

- критерии каждого раздела плана сбыта.

Соответственно для разработки плана сбыта нужна обширная информация, касающаяся таких элементов рынка, как:

- продукт;

- состояние экономики в целом, в том числе в регионах функционирования фирмы и предполагаемого сбыта;

- конъюнктура и емкость рынка;

- положение фирмы на рынке;

- положение со сбытом у конкурентов;

- спрос по сезонам;

- расходы на продвижение товара;

- расходы на рекламу, в том числе местную;

- потребность в производственных мощностях;

- потребность в персонале;

- необходимые компоненты производства для плана снабжения;

- административные расходы и др.

Привлекаемая информация должна быть максимально достоверной, полной, точной и детализированной.

Как видно, планирование производства продукции предусматривает систему взаимодействия комплекса экономических ресурсов и внутрифирменных факторов, направляемых на достижение выработанной стратегии и поставленных задач на основе полного использования технических, организационных и иных имеющихся на предприятии резервов. Планирование служит необходимым условием свободного выбора вида производственной деятельности, своевременной подготовки материальных и трудовых ресурсов, технологического оборудования и конкурирующих изделий для производства требуемых рынком товаров и услуг. Поэтому каждая независимая производственная фирма должна самостоятельно планировать свою производственную деятельность на несколько лет вперед с учетом потребностей рынка и своих возможностей.

1.2 Порядок обоснования плановых решений по объему продаж

План сбыта может включать следующие разделы:

1. Наименование продукции - объем и ассортимент (сортамент). Объем сбыта показывается по периодам: сезонам, кварталам, месяцам, декадам, а при необходимости - и по дням.

2. Ценообразование, в том числе цен за единицу продукции.

3. Новые виды продукции, в том числе НИОКР.

4. Каналы распределения продукции, в том числе по регионам.

Условия сбыта продукции.

6. Необходимый капитал: основной и оборотный.

7. Издержки обращения.

Организация сбыта, в том числе сервис.

Качество продукции и обслуживания.

Рассмотрим подробнее обоснование указанных разделов плана сбыта.

Раздел 1. Продукция, ее виды и объем сбыта по периодам.

Планирование объема сбыта производится по видам продукции в натуральных, а затем, после обоснования цены, и в стоимостных единицах измерения. Учитывается сортамент продукции и доля каждого вида продукции.

Обоснование плана сбыта по периодам может происходить двумя путями: на основе тенденций прошлого (метод экстраполяции); на основе качественно нового состояния сбыта (моделирование).

Раздел 2. Ценообразование.

Все расчеты этого раздела проводятся в сопоставимых ценах. При определении цены используются следующие основные методы:

1. «себестоимость плюс», т.е. метод, основанный на использовании данных о себестоимости продукции и необходимой рентабельности (в процентном отношении к себестоимости). Этот метод еще называют затратным. Однако для отдельного предприятия он является недостаточно обоснованным и поэтому уступает место другим методам, более соответствующим природе рынка;

2. ориентация на рыночную цену, т.е. цену, определяемую соотношением покупательского спроса и товарного предложения рынка. Метод учитывает необходимость различий в цене в зависимости от места и времени продажи;

3. использование среднеотраслевых цен;

4. ориентация на цены продукции предприятий-конкурентов или ценового лидера и др.

На ценообразование влияет множество факторов. К основным из них относятся:

1. уровень потребительского спроса на продукцию;

2. эластичность спроса на продукцию;

3. меры государственного регулирования цен;

4. уровень цен на продукцию предприятий-конкурентов и др.

Фирма в рамках плана маркетинга разрабатывает политику цен, т.е. систему стандартных правил определения цен для типовых сделок продажи товаров фирмы. Политика цен характеризует общие цели, которые фирма собирается достичь с помощью установления цены на свою продукцию.

К типовым ценовым политикам относят:

1) установление цены выше, чем у конкурентов (премиальное ценообразование, или политика «снятие сливок»);

2) установление цены примерно на уровне цены конкурентов (нейтральная политика);

3) установление цены ниже, чем у конкурентов (политика ценового лидерства).

Для обоснования ценовой политики фирма может разработать свою стратегию обоснования цен.

Раздел 3. Новые виды продукции.

Раздел во многом определяет НИОКР, т.е. разработкой и осуществлением научно-исследовательской работы по производству и сбыту новой продукции. Работа с новой продукцией может включать следующие типовые этапы:

1. появление идеи о новой продукции;

2. отбор идеи;

3. утверждение порядка оценки идеи;

4. проверка экономической, а затем технической осуществимости;

5. запрос об одобрении проекта и одобрение проекта;

6. составление графика работы и сметы расходов;

7. изучение рынка;

8. конструирование и разработка технологии;

9. запрос об одобрении прототипа или о пробном производстве;

одобрение, и изготовление пробных образцов и разработка маркетинга;

получение образца для испытания;

подготовка программы рыночных испытаний;

руководство рыночными испытаниями;

оценка результатов рыночных испытаний;

получение и оценка данных об издержках производства после испытаний;

подготовка подробного плана маркетинга, в том числе производства;

подготовка и представление руководству заявки о расходах;

выделение производственных мощностей и начало производства;

принятие ответственности за маркетинг и производство.

Крупные фирмы могут выделять НИОКР в отдельный раздел плана сбыта (маркетинга).

Раздел 4. Каналы распределения продукции.

Этот раздел плана сбыта может включать несколько подразделов:

1. наличие сети сбыта, в том числе:

а) собственная система сбыта (агенты, брокеры, отделы сбыта, филиалы, фирменные магазины и автоматы, выставки, ярмарки и др.);

б) посредники (дилеры, дистрибьюторы, система материально-технического снабжения, оптовые фирмы и др.);

в) юридически самостоятельные организации сбыта (трейдеры, торговые представители, франчайзи, комиссионеры, маклеры и др.);

2. сбыт (продажа) по группам потребителей (сегменту рынка) и их прибыльности, в том числе по признакам - психографическому, географическому, поведенческому, демографическому, иному;

3. освоение новых, пробных рынков;

4. сбыт особенно значимых для фирмы видов продукции (товаров), в том числе новинок, так называемых «звезд» и «трудных детей»;

5. сбыт по отношению к стране - на местном рынке, на внутреннем рынке, экспорт;

6. работа по проведению переговоров и заключению договоров с покупателями;

7. организация товародвижения, включающая транспортировку и складирование продукции, в том числе: обоснование схем и маршрутов товародвижения, выбор видов транспорта, обоснование нормативов запасов, управление запасами, обработку заказов;

8. приспособление продукции (товара), в том числе сортировка, монтаж и упаковка;

9. мотивация персонала по сбыту;

10. финансирование, в том числе за счет партнеров по бизнесу;

11. определение степени хозяйственного риска и разработка мер его снижения.

В процессе выбора и обоснования канала товародвижения необходимо учитывать механизм взаимодействия следующих основных факторов:

- потребители: характеристики, количество, концентрация, размер средней покупки, ожидаемые потребности, уровень доходов, возможность получения кредита;

- компании: цели, контроль, сбыт, прибыль, ресурсы, специализация, эффективность, методы продвижения;

- товар: стоимость, качество, объем, сохранность, конкурентоспособность, оригинальность, надежность;

- конкуренция: число конкурентов, концентрация производства, ассортимент продукции, тактика продаж, взаимоотношения в системе сбыта;

- каналы товародвижения: виды и количество, выполняемые функции, традиции, доступность, территориальные ограничения, существующие законы и т.д.

Важнейшей характеристикой эффективности выбранного канала товародвижения могут служить издержки сбыта, которые колеблются на зарубежных фирмах в зависимости от вида продукции и условий поставки в пределах от 2 до 20% общего объема продажи товаров. При планировании сбыта продукции экономисты-менеджеры должны уметь определять признаки дорогостоящей системы товародвижения и обеспечивать снижение издержек и повышение ее эффективности. При этом необходимо соблюдать высокие стандарты товародвижения, касающиеся уровня обслуживания всех потребителей продукции и совершенствования применяемых форм ее продвижения.

Раздел 5. Условия сбыта продукции. Раздел плана сбыта предусматривает:

1. условия оплаты продукции, в том числе: за наличные деньги (в розничной сети), предоплатой (указывается ее соотношение), посредством продажи в кредит, по бартеру, ценными бумагами, иным способом;

2. систему скидок и надбавок;

3. систему хозяйственных связей, в том числе: разовые поставки, складывающиеся отношения партнерства, длительные договорные отношения.

Раздел 6. Необходимый капитал для сбыта. Раздел плана включает расчеты:

1. основного капитала (долговременных материальных активов и нематериальных активов);

2. оборотного капитала: в запасах сырья, материалов и полуфабрикатов, в денежных средствах, в запасах готовой продукции (товаров).

Расчеты предполагают обоснование прироста норматива собственных оборотных средств и обоснование необходимых краткосрочных кредитов.

Раздел 7. Издержки обращения. Расчет издержек обращения по сбыту может быть частью общего плана издержек обращения фирмы.

Раздел 8. Организация сбыта, в том числе сервис. Раздел составляется менеджерами отдела сбыта по согласованию с экономическими службами фирмы и включает:

1. продвижение продукции;

2. систему распространения продукции;

3. меры стимулирования сбыта;

4. обучение персонала по сбыту;

5. сервисные услуги.

Сервисные услуги фирмы предусматриваются на стадиях - до продажи и после продажи.

Особого внимания требует сервис для инвестиционной продукции. Современная практика сбыта считает необходимыми следующие виды сервиса:

1. консультирование по свойствам продукции;

2. разработку альтернативных предложений по приобретению покупателем продукции, в том числе продукции фирмы;

3. расчеты эффективности;

4. установление обязательств по гарантиям.

Составление плана сервисных услуг способствует увеличению объема сбыта, установлению долговременных хозяйственных связей. Для каждого вида сервисных услуг необходимо экономическое обоснование эффективности: возможные доходы и издержки по их осуществлению.

Раздел 9. Качество продукции и обслуживания. Раздел плана сбыта предусматривает соблюдение и контроль за оговоренными в контрактах стандартами продукции: их соответствие действующим стандартам, а также предусмотренным моделям, размерам, цвету, упаковке и др. Существующая система стандартов позволяет четко контролировать параметры качества продукции.

В торговом обслуживании могут применяться следующие параметры, определяющие уровень культуры:

1. устойчивость и широта ассортимента товаров;

2. внедрение прогрессивных методов продажи;

3. количество сервисных услуг, в том числе платных и бесплатных;

4. затраты времени на процесс купли-продажи при выборе и покупке;

5. завершенность процесса покупки;

6. оценка качества труда работников.

Таким образом, разработка плана сбыта позволяет фирме успешно осуществлять продажу своей продукции. План сбыта зависит от прогноза сбыта, плана маркетинга и финансовых возможностей фирмы. В план сбыта включаются такие разделы, как наименование продукции, ценообразование, новые виды продукции, анналы распределения, условия сбыта, необходимый капитал, издержки, организация сбыта и качество продукции.

1.3 Методы определения объема продаж

Формы изучения сбыта различны. Это может быть: исследование рынка, потребительских групп, конкуренции, тенденций экономического развития; распространенной формой изучения сбыта является расчет сбытовых издержек. (стр. 242 Владимирова)

Рассмотрим названные формы изучения сбыта, которые имеют особое значение для его планирования.

1. Исследование рынка: производится на основе общих подходов, изложенных при рассмотрении вопросов прогнозирования спроса.

2. Анализ потребительских групп: связан с процессом дальнейшей дифференциации пожеланий покупателей. Эта работа увязывается выбором и обоснованием снабженческо-сбытовой политики фирмы и предусматривает:

1) соответствующую реакцию на среднесрочные изменения в запросах покупателей;

2) дифференцированную деятельность на рынке для удовлетворения гетерогенных пожеланий покупателей;

3) гибкость и адаптацию продукции к особым запросам.

Для учета дифференцированных пожеланий покупателей необходима информация об их индивидуальных потребностях, что предполагает разработку и осуществление эффективных вариантов изготовления 2-3 модификаций продукции в рамках одной производственной технологии.

3. Анализ конкуренции: определяется необходимостью усиления конкурентоспособности фирмы в условиях рынка. Однако, по мнению специалистов, на данном этапе развития рыночных отношений в России эта форма изучения рынка не актуальна. При анализе конкуренции изучают: наличие конкурентов, их планы и сильные и слабые стороны деятельности (в том числе в сфере: продуктово-рыночной стратегии, финансового положения, НИОКР, цен, рекламных кампаний, менеджмента, качества видов продукции и их особенностей и др.).

4. Анализ тенденций экономического развития: ставит задачу оценки тенденций рынка в будущем. Для этого используются, как правило, два метода.

Первый - метод сходства тенденций развития страны, отрасли и фирмы. Исходя из прогноза социально-экономического развития страны и общеэкономических темпов изменений прогнозируется и планируется динамика сбыта (продажи) конкретной фирмы. Но чаще всего использование данного метода приводит к непригодным результатам, так как лишь в лучшем случае можно ожидать совпадения тенденций общеэкономического и отраслевого развития. Планировать развитие конкретной фирмы в зависимости от отраслевого развития лиши в случае совпадения их тенденций, когда не ожидается изменения повеления потенциальных покупателей. Так, товаропроизводители отечественных автомашин в России не могут следовать ожидаемым тенденциям развития отрасли, если потребители по-прежнему будут предпочитать их продукции более надежные импортные модели машин.

Второй - метод использования индикаторов отраслей, потребляющих продукцию фирмы. В случае если развитие других отраслей экономики (в результате открытий и использования новшеств) тесно связано с показателями развития фирмы, то бывает целесообразно использование их индикаторов развития. Например, производство и сбыт соответствующих видов тракторов можно прогнозировать исходя из потребности в них: добывающей промышленности, сельского хозяйства, строительства и других отраслей, выступающих потребителями данной продукции. Но для этого В фирме должна быть организована служба по наблюдениям за этими индикаторами.

Анализ тенденций экономического развития использует различные методы планирования, среди которых: экспертный, метод Дельфи, групповой дискуссии, разработки сценариев.

5. Расчет сбытовых издержек: выполняется с целью определения всех расходов по сбыту, а также издержкоемкости производства и продажи каждого вида продукции (товара). Традиционный в России суммарный учет издержек не позволяет выявить проблемные виды продукции. Поэтому их производство и сбыт усугубляют экономические трудности фирмы. Так, если работа с отдельным видом продукции является убыточной, то любое количество его производства и сбыта ведет к росту убытков фирмы. Знание истинного положения дел требует специальных издержкоемкости, что связано с необходимостью раздельного бухгалтерского учета статей издержек:

а) по видам продукции;

б) по подразделениям и цехам;

в) по хранению и транспортировке и др.

Такая обширная информация может быть создана только при наличии автоматизированной системы ее учета и обработки. Однако сложности отдельного учета окупаются преимуществами дифференцированных данных о наличии прибыльных и убыточных видов продукции. Существующие методы расчетов издержкоемкости изучаются соответствующими курсами экономики конкретных отраслей.

2. Анализ и оценка сбытовой деятельности предприятия

2.1 Сведения об организации

Площадь занимаемой территории ОАО «АСФАРМА» - 27 га

В том числе:

площадь застройки - 4,865 га;

площадь снесенных зданий - 0,235 га;

площадь усовершенствованных покрытий - 0,6 га;

площадь зеленых насаждений - 0,15 га;

наличие отдельных площадей и сооружений - 0,024 га.

Общество с ограниченной ответственностью «АСФАРМА» расположено в г. Анжеро-Судженске Кемеровской области. ООО «АСФАРМА» создано на базе производственных зданий сооружений и оборудовании ОАО «АСФАРМА» и является правопреемником последнего.

Предприятие полностью обеспечено квалифицированными кадрами, имеющими богатый опыт работы по производству лекарственных препаратов (ООО «АСФАРМА» реорганизовано из химико-фармацевтического завода, который был введен в действие в 1942 г.). Численность нового персонала 190 человек.

В настоящее время номенклатура выпускаемых лекарственных средств содержит:

субстанции: бензонал и сульфамонометоксин

готовые лекарственные средства (таблетки) различных терапевтических групп-14 наименований;

лекарственные средства в виде растворов -2 наименования.

На территории завода проходит три железно-дорожные ветки:

проложена к тепляку и складу наливного сырья поз 20 (по генплану) и прирельсовым складам 17 и 18 (по генплану) - протяженность 440 м и ширина колеи 1530 мм, требует капитального ремонта;

проложена к складу угля поз. 27 (по генплану) - протяженность 280 м, ширина колеи 1530 мм, находится в рабочем состоянии, оснащена переводной стрелкой;

проложена к мазутному хозяйству (поз. 61,61а, 61б) - протяженность 280 м, ширина колеи 1530 мм, требует капитального ремонта.

Все железно-дорожные ветки связаны со станцией Анжерская Транссибирской железно-дорожной магистрали (генплан прилагается).

На территории завода расположены следующие склады:

1. прирельсовый склад поз. 17 (по генплану) для хранения сыпучих материалов, дезофрана, уксусного ангидрида, упаковочной тары - оснащен платформой (требует капитального ремонта) для приема грузов, поступающих железно-дорожным транспортом и подъездными путями для поставки грузов автомобильным транспортом. Общая площадь данного блока складов составляет 2520 м².

2. склад химического сырья поз. 18 (по генплану) для хранения сыпучих материалов - оснащен подъездными путями для поставки грузов автомобильным транспортом. Общая площадь данного блока складов составляет 1494 м².

3. склады наливного сырья и тепляк, поз. 20 (по генплану) для хранения наливного химического сырья и оттаивания цистерн в зимнее время - оснащен подъездными железно-дорожными путями и автомобильными дорогами. Общая площадь составляет 976 м². Строительные конструкции зданий требуют капитального ремонта.

4. склад материалов и оборудования, поз. 13 (по генплану) - оснащен автомобильными дорогами. Общая площадь составляет 1940 м².

5 склад соли (ефремовский) - оснащен автомобильными дорогами. Общая площадь составляет 510 м².

6. склад ЛВЖ, поз. 23 (по генплану) для хранения легковоспламеняющихся жидкостей (изопропиловый спирт, ацетон - в наружных емкостях, этиловый спирт в бочках) - оснащен автомобильными дорогами. Общая площадь составляет 1940 м².

7. склад готовой продукции, поз. 12 (по генплану) для хранения субстанций и вспомогательных материалов таблеточного производства, готовой продукции оснащен подъездными путями для ввоза и вывоза продукции автомобильным транспортом. Общая площадь составляет 1746 м².

8. склад, поз. 15 (по генплану) для хранения химреактивов, хлорных контейнеров, тары, зап. частей - планируется к сносу.

9. склад, поз. 12 (по генплану) для хранения порожних хлорных контейнеров.

Общая площадь составляет 72 м².

10. склад поз. 65 (по генплану) для хранения серы. Общая площадь составляет 144 м².

По территории предприятия ко всем зданиям имеются подъездные пути, проложены автомобильные дороги, которые имеют асфальтовое и насыпное покрытие. Покрытие дорог асфальтом составляет 50%.

Транспортное хозяйство завода имеет в своем составе следующие виды транспорта: легковых автомобилей - 3 шт.; грузопассажирская ГАЗЕЛЬ - 1 шт., автобус - 1 шт.; грузовых автомобилей - 8 шт. (тяжелый транспорт - 5 шт.); тракторов - 3 шт.; автокран -1 шт., автовышка - 1 шт., экскаватор - 1 шт. В хорошем состоянии следующая техника: легковые автомобили «Волга» и ВАЗ 2110, грузопассажирская ГАЗЕЛЬ и грузовые автомобили МАЗ - 2 шт. Автовышка требует капитального ремонта. Остальной автотранспорт находится в удовлетворительном состояния.

Производственные мощности ООО «АСФАРМА» созданы на основании совместного решения Администрации Кемеровской области и Администрации г. Анжеро-Судженска на части действующих производственных мощностей предприятия-банкрота ОАО «АСФАРМА» с изменением юридического лица.

В ближайшем будущем обновление номенклатуры и технологического оборудования, соответствующего всем требованиям правил GMP.

В мае 2000 г. был осуществлён ввод в эксплуатацию нового цеха по производству готовых лекарственных средств (цех ГЛС), на базе которого и планируется дальнейшее развитие производственных мощностей ООО «АСФАРМА».

2 июля 2003 г.ООО «АСФАРМА» зарегистрировано Администрацией Анжеро-Судженска Кемеровской области.

Миссия ООО «АСФАРМА» - производство качественной лекарственной продукции, доступной лицам с различным уровнем доходов, обеспечение достаточно широкого ассортимента продукции и сотрудничество с аналогичными организациями на взаимовыгодных условиях.

Основная цель деятельности ООО «АСФАРМА»:

расширение рынка лекарственных средств и извлечение прибыли.

Возобновление на ООО «АСФАРМА» производства субстанций и готовых лекарственных препаратов.

Открытие производства на новом предприятии, увеличение объёмов производства, переход на условия GMP.

Привлечение партнёров и инвесторов.

В сентябре 2005 года ООО «АСФАРМА» получило две лицензии Росздравнадзора РФ, которые дают ей право на осуществление деятельности по производству лекарственных средств и на осуществление фармацевтической деятельности до 2010 года.

Для предприятия это очень важно, так как это позволит занять твёрдую позицию среди числа российских производителей. В настоящее время ЗАО «Холдинговая компания Макслевел» занимается вопросом расширения товарного ассортимента новыми эффективными лекарственными средствами, способными обеспечить рынок Кузбасса и России качественной фармацевтической продукцией отечественного производства по приемлемой цене.

2.2 Анализ продаж и оценка издержек по сбыту продукций

Табл. 2.1. Анализ продажи препаратов

№	Наименование препарата	Сводная оценка	Примечание
		Цена, руб.	Оценка (по 5-бальной шкале)
1	Ранитидин 0,15 №20	16,00-33,00	5 (сез.) 3 (не сез.)	Сезонный препарат
2	Энап 0,01 №20	45,00-80,00	4-5	Продается хорошо
3	Каптоприл 0,025 №20	15,00-18,00	3-4	За последние полгода спрос на него упал.
4	Ортофен 0,025 №30	5,00-9,00	4 5 (осень, весна)	Продается во всех формах
5	Йодантипирин 0,1 №50	60,00-65,00	2	Раскручен в г. Томске. Отрицательный фактор-высокая цена.
6	Глицин 0,1 №50	13,00-20,00	5	Хороший препарат. (У оптовиков цена 9,00-10,00).
7	Бициллин-3 Бициллин-5	3,00-5,00 5,00-8,00	3-4	Продается хорошо. Бициллин-5 идет лучше.
8	Ампицилина тригидрат 0,25 №10	4,40-7,00	5 (кроме лета)	Идет хорошо, часто есть дефиктура
9	Нифедипин 0,01 №50	20,00-24,00	2-3	Более популярен импортный препарат Каренфар (цена 53,00 руб.)
10	Атенолол 0,1 №30	20,00-36,00	3-4	Лучше идет №30. Из-за наличия большого кол-ва аналогов пользуется невысоким спросом.
11	Пентоксифиллин 0,1 №60 0,1 №10	30,00-50,00 4,00-5,00	3-3,5
12	Нитроглицерин 0,0005 №40	16,00-29,00	4-5
13	Дилтиазем	52,00	0-1	В большинстве опрошенных аптек данный препарат отсутствует в ассортименте.
14	Верапамил 0,04 №50 0,08 №10	23,00-29,00 5,00-6,50	4
15	Винпоцетин 0,005 №20	17,00-20,00	4
16	Метопролол	50,00-60,00	2	Наиболее популярен Эгелок (цена 43,00-45,00)
17	Ципрофлоксацин 0,25 №10	14,00-37,70	5
18	Доксициклин 0,1 №10	5,00-11,00	3-4
19	Азитромицин капс. 0,5	421,00	1	Пользуется низким спросом из-за высокой цены.
20	Рифампицин капс. 0,15 №10	9,00-23,00	2-3	В розничной сети практически не продается, т.к. это противотуберкулезные препараты, лечение проводят в стационарах.
21	Изониазид 0,03 №100	14,00-27,00	2
22	Клотримазол таб. Ваг. 0,1 №6	19,00-22,00	4	Мазь идет лучше (оценка «5», цена 23,00-27,00)
23	Флуконазол 50 мг №7	284,00	3	Из-за высокой цены спрос не очень велик.
24	Метронидазол 0,25 №10	1,40-2,00	5
25	Фамотидин 0,02 №20	26,00-44,00	3
26	Омепразол капс. 0,02 №30	110,0-186,0	3-4	Омез идет лучше
27	Нитрозепам 0,01 №20	10,00-11,00	4	Рецептурного отпуска
28	Тамоксифен 0,02 №30	167,00	1
29	Флуоксетин 0,02 №14	160,00	0-1	Антидепрессант рецептурного отпуска.
30	Медазепам	7,00-8,00	0-1
31	Лоратадин 0,01 №10	От 100,00	2	Сезонный препарат (весна)
32	Эналаприл 0,005 №20 0,01 №20	15,00-17,00 29,00-31,00	4	Пользуется большим спросом Энап или Эналаприл с надписью (Энап) в скобках.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что на объем продаж продукции могут оказывать влияние различные факторы. Одним из таких факторов является время года - так объем продажи некоторых препаратов в зависимости от сезона различен. Другим не мало важным фактором является цена, чем выше цена, тем ниже спрос на данный товар. Также влияет способ отпуска препаратов из аптек - спрос на препараты, которые отпускаются без рецепта врача выше. При планировании объема продаж следует учитывать эти и другие факторы.

2.3 Организационно-экономические проблемы со сбытом продукции

При сбыте продукции могут возникнуть некоторые проблемы.

Для того чтобы экспортировать лекарственные средства, произведенные на ОАО «Асфарма», необходимо зарегистрировать эти медикаменты в стране импортере.

Для регистрации лекарственного средства в Минздрав соответствующей страны предоставляются:

- Заявка установленной формы.

- Копия фармакопейной статьи.

- Образцы упаковки.

- Образцы продукции от нескольких серий, достаточных для полного анализа.

- Стандарт субстанции (10-20 г.) для анализа.

- Оплата за регистрацию.

В период работы по регистрации подаются запрашиваемые дополнительные сведения, и отсылаются необходимые документы.

После получения Регистрационного удостоверения лекарственное средство может экспортироваться в данную страну.

В настоящее время препараты производства ОАО «Асфарма» зарегистрированы в 5 странах.

3. Планирование продаж и составление плана по сбыту продукции

3.1 Исследование конъюнктуры рынка

Основной группой потребителей продукции производимой ОАО «АСФАРМА» является население города. Так как продукция фирмы поставляется в другие регионы и страны, то к потребителям можно отнести и их население.

Часть препаратов продается свободно во всех аптеках. К таким препаратам можно отнести такую группа медикаментов, как капли (глазные, ушные капли, а так же капли для носа), которая может быть отнесена к набору лекарств первой необходимости, на них наблюдается устойчивый спрос, который может меняться в зависимости от сезона.

Также представляют интерес для потребителей такие медикаменты, как: ампициллин тригидрат; аскорбиновая кислота; настойка валерианы; уголь активированный и другие.

Существуют препараты, которые не продаются в аптеках, так на пример, в ассортименте розничного звена противотуберкулезные препараты отсутствуют. Потребителями этих препаратов являются противотуберкулезные диспансеры.

3.2 Планирование ассортимента продукции

Планировать ассортимент продукции следует исходя из спроса на продукцию.

Примерный ассортимент выпускаемой продукции может быть представлен в таблице.

Табл. 3.1. Ассортимент продукции

Номенклатура	Цена реализации, руб./уп	Кол-во, тыс. уп.	Сумма, тыс. руб.
Анальгин 0,5 №10	0,99	350	346,50
	1,05	50	52,50
	1,20	75	90,00
	1,17	25	29,25
Итого		500	518,25
Аспирин 0,5 №10	0,60	140	84,00
	0,64	20	12,80
	0,70	30	21,00
	0,68	10	6,80
Итого		200	124,60
Пирацетам 0,2 №60	7,65	5,4	41,31
	9,36	2,7	25,27
	9,14	4,5	41,13
	9,45	17,4	164,43
Итого		30	272,14
Рибоксин 0,2 №50	7,57	6	45,42
	9,82	0,9	8,84
	9,33	11,1	103,56
	10,91	12	130,92
Итого		30	288,74
Метронидазол 0,25 №10	0,95	69,6	66,12
	1,23	8,4	10,33
	1,49	42	62,58
			0,00
Итого		120	139,03
Цитрамон П №10	0,92	33	30,36
	0,91	78	70,98
	0,95	189	179,55
Итого		300	280,89
Итого, тыс. уп.		1180
Итого, тыс. руб.			1623,66

Из таблицы видно, что запланировано семь видов препаратов в 1180 тыс. уп., общей стоимостью в 1623,66 тыс. руб.

Заключение

С помощью планирования определяется цель развития предприятия, методы, способы и средства ее достижения, план действия на ближайшую и будущую перспективу. Роль планирования возрастает в коммерческой деятельности предприятия, где требуется предвидение на долгосрочную перспективу.

Основополагающий принцип рыночной экономики - максимально возможная эффективность используемых ресурсов, т.е. получение максимально возможной прибыли. Этого можно достичь, если объем реализации продукции будет близок к оптимальному.

План является руководством к действию, к исполнению. Он используется для утверждения предпринимательской идеи, ее перспективности, для обоснования финансового оздоровления предприятия и реальности возврата полученных кредитов с целью пополнения оборотных средств. Причем план необходим не только крупным и средним, но и малым предприятиям.

Список источников

1. Бухалков М.И. Планирование на предприятии: Учебник. - з-е изд., испр. и доп. - М.: ИНФРА-М, 2005. - 416 с.

2. Горемыкин В.А., Бугулов Э.Р. и др. Планирование на предприятии. Учебник. М., 1999 - 323 с.; - (Высшее образование).

3. Егоров Ю.Н., ВаракутаС.А. Планирование на предприятии. - М: Финансы и статистика, 2001 г. - 123 с.;

4. Ильин А.И. Планирование на предприятии: Учебник. 2-е изд, перераб. - Минск: Новое знание, 2001. - 635 с.;

5. Козловских Л.А., Якушева А.И. Планирование на предприятии. Учебно-практическое пособие. Часть 1,2. - М., МГУТУ, 2004.;

Размещено на Allbest.ru