1

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

Глава 1. Содержание маркетинговой деятельности

1.1 Маркетинг как методология рыночной деятельности предприятия

1.2 Показатели оценки эффективности маркетинговой деятельности

Глава 2. Анализ эффективности маркетинговой деятельности

2.1 Краткая организационная характеристика фирмы

2.2 Развитие коммерческих связей торгового предприятия

2.3 Оценка экономической эффективности маркетинговой деятельности

Глава З. Пути совершенствования маркетинговой деятельности

3.1 Укрепление связей с поставщиками

3.2 Улучшение маркетинга на предприятии

3.3 Рекламная деятельность и её совершенствование

Заключение

Литература

Введение

Целью курсовой работы является анализ маркетинговой деятельности и предложение оптимальных путей ее совершенствования. Тема является одной из актуальных тем на современном этапе, особенно сейчас - в период переходной экономики, когда каждое предприятие нуждается в наиболее эффективной организации маркетинговой деятельности. Глубокий экономический кризис в республике привёл к снижению объёмов производства, росту безработицы, к общему снижению уровня жизни населения. Однако даже в это нелёгкое время есть активные, предприимчивые люди, находящие возможности открывать новые предприятия. Изменение законодательства, возникновение различных форм собственности влекут за собой массу экономических преобразований. В настоящее время экономисты и бухгалтера вынуждены постоянно углублять свои знания. Кроме знаний экономических основ, методики бухгалтерского учёта, специалисту необходимо уметь анализировать возникающие на предприятии хозяйственные ситуации, чтобы предвидеть их последствия и вовремя принять меры. Вопросы умелой и грамотной маркетинговой деятельности в торговле и других отраслях хозяйствования в условиях перехода к рыночным отношениям приобрели исключительную актуальность.

Рыночный механизм обеспечивает координацию деятельности экономических субъектов, рациональное использование трудовых, материальных и финансовых ресурсов. Переход республики к рыночной экономике побуждает предприятия чётко и рационально строить свою организационную структуру для эффективного функционирования. Правильная организация работы повышает ответственность за рациональное и оптимальное использование материальных, трудовых и финансовых ресурсов с тем, чтобы избежать банкротства или ликвидации. Работая в условиях рынка и конкуренции, собственник вынужден постоянно анализировать деятельность предприятия. В новых условиях у предприятий возрастает необходимость активнее использовать маркетинг в сочетании с анализом, чтобы контролировать и совершенствовать свою работу. Анализу результатов маркетинговой деятельности фирмы отводится центральное место в решении важнейших задач развития фирм всех форм собственности. Формирование рыночных отношений усиливает ориентацию на конечный результат работы. Финансовое положение фирмы выражается в образовании, распределении и использовании финансовых ресурсов; денежных средств собственных, заёмных, временно привлечённых; задолженности поставщикам и другим кредиторам; временно свободных средств специальных фондов.

В условиях рыночной экономики важно уметь соизмерять издержки и результаты производства, уметь прогнозировать последствия затрат на исследование, рекламу, знать конъюнктуру рынка, учитывать спрос потребителей. Всё это невозможно без точной характеристики состояния предприятия без полной информации об его финансовом изменении под воздействием экономических факторов. С переходом предприятий на рыночные условия работы остро встал вопрос об устойчивости его финансового положения и изыскания путей его оздоровления.

Объектом исследования курсовой работы является общество с ограниченной ответственностью «Гарант» г. Лиды (сокращено - ООО «Гарант» г. Лиды), именуемое в роботе «Фирма». Анализ итогов маркетинговой деятельности фирмы производится за 1999 и 2000 годы. ООО «Гарант» г. Лиды работает на рынке Республики Беларусь в течение 5 лет. ООО «Гарант» г. Лиды является дилером российского завода АОЗТ «Стинол» и белорусского АО Брестгазоаппарат.

Глава 1. Содержание маркетинговой деятельности

1.1 Маркетинг как методология рыночной деятельности предприятия

маркетинг фирма коммерческий торговый

В переходный период к рыночным отношениям изменяется функционирование предприятий, организаций, учреждений и всех хозяйственных систем. От директивно-распорядительных методов управления с жестко определенной системой ограничения всех аспектов хозяйственной деятельности экономика переходит к рыночной модели, где решающее значение приобретают спрос и предложение, конкуренция, свобода предприятия в выборе стратегии и тактики своего развития. Рыночные процессы непосредственно влияют на уровень цен, условия кредитования и размер учетных ставок, условия страхования, валютные курсы и т.д. именно эти факторы лежат в основе выбора структуры и масштабов производства, размещения ресурсов предприятий, принятия решений по выпуску новых товаров и созданию каналов их продвижения, определения источников снабжения.

В условиях конкуренции и постоянно углубляющегося международного разделения труда принципиально изменяется роль государства и центральных органов в управлении экономикой и отдельными хозяйственными единицами. В этой ситуации необходимы не только изменения в организационно-управленческих структурах, но и глубокая перестройка мышления, стиля и способов работы руководителей всех рангов и особенно занимающихся внешнеэкономической деятельностью и экспортом продукции в промышленно развитые страны.

Формирование нормально функционирующего рынка - процесс сложный и длительный. Давно известно, что насыщенный или конкурентный рынок принципиально отличен от рынка дефицитного или монопольного. Суть отличия как раз и заключается в отношениях между основными субъектами рынка - производителями и потребителями товаров. В условиях насыщенного рынка производители, конкурируя между собой, вынуждены подчиняться жесткому диктату потребителей. При дефицитном же рынке наоборот, потребители вынуждены подчиняться диктату товаропроизводителей. Соответственно первый называется рынком потребителя, а второй - рынком производителя.

Чтобы рыночный механизм функционировал эффективно, необходимы определенные условия и институты в сфере экономических отношений, технических структур производства, а также структур социальных и политических. Такими факторами, как показывает опыт цивилизованных стран, для создания рынка являются:

- полная самостоятельность и независимость агентов, действующих на рынке, в сочетании с их экономической ответственностью;

- развитая система горизонтальных связей, опирающихся на рыночную инфраструктуру в виде оптовых предприятий, бирж, банков, страховых фирм;

- свободные цены;

- конкуренция, требующая сочетания экономических , технических и социальных предпосылок;

- устойчивые финансовые и денежные системы;

- наличие финансового рынка, рынка ценных бумаг;

- открытость рынка, его тесная связь с мировым рынком;

- сочетание социальных и экономических проблем.

Когда главным регулятором становиться рынок, необходимо создавать условия для перестройки системы управления им на принципах маркетинга - рыночной концепции управления. Современное производство - производство мирового класса, должно соответствовать следующим параметрам:

- обладать большой гибкостью, способностью быстро менять ассортимент изделий;

- использовать новые формы контроля, организации и разделения труда;

- организовывать послепродажный сервис, дополнительные фирменные услуги, так как требования к качеству товара не просто возросли, а совершенно изменили свой характер;

- повышать эффективность производства и укреплять конкурентоспособность предприятия, ибо резко изменилась структура издержек производства.

Все перечисленное требует принципиально новых подходов к управлению и организации производства, которые позволили бы успешно решать казалось бы взаимоисключающие задачи: повышать гибкость производства, быстро менять ассортимент продукции в соответствии с запросами потребителя и т.д.

Цель маркетинга предприятия - обеспечение рентабельности в заданных границах времени. Отсюда - ориентация на долгосрочное прогнозирование своей маркетинговой ситуации, начиная от платежеспособных потребителей и заканчивая собственными возможностями в этой перспективе. Главное в маркетинге - его целевая ориентация и комплексность . Комплексность обозначает, что отдельные маркетинговые действия (анализ потребностей, прогнозирование рынка, изучение товара и т.д.) , взятые сами по себе, не способны обеспечить того эффекта, который даст применение маркетинга как системы. Маркетинговой концепции следует подчинить всю деятельность производственно-сбытового комплекса предприятия, и в первую очередь - сбор информации о потребностях в новых товарах.

Так что же такое маркетинг? Термин «маркетинг» происходит от английского ”market” - рынок, и “ing” - действие, или Rinkarbeit - работа с рынком, т.е. это интегрированная функция предпринимательской деятельности, связанной с реализацией продукции и услуг.

Однако маркетинг как система экономической деятельности включает гораздо больше. С одной стороны - это тщательное и всестороннее изучение рынка, спроса, вкусов и потребностей покупателей; ориентация производства на эти требования, адресность выпускаемой продукции, с другой - активное воздействие на рынок и существующий спрос, на формирование потребностей и покупательских предпочтений. Этим определяется основа маркетинга, содержание его наиболее важных элементов и функций. Вот они:

- комплексное изучение рынка;

- планирование товарного ассортимента;

- разработка мероприятий для более полного удовлетворения существующих потребностей;

- выявление неудовлетворенного спроса, т.е. потенциальных потребностей;

- планирование и осуществление сбыта продукции

- воздействие на организацию и управление производством.

Комплексное применение этих элементов и представляет собой сущность маркетинга. У каждого отдельно взятого предприятия своя специфика деятельности, поэтому соотношение и степень значимости элементов маркетинга будут различны. Успех в конкурентной борьбе и достижение высоких финансовых результатов предприятия зависит от изменения структуры производственных затрат и характера хозяйственной среды.

1.2 Показатели оценки эффективности маркетинговой деятельности

Чтобы маркетинг стал основной формой хозяйственной деятельности предприятий и приносил ожидаемые результаты, необходимо создание исходных экономических предпосылок. Такой общей предпосылкой является наличие развитого внутреннего рынка, открытого для внешнего воздействия. Насколько последовательно и полно будет осуществлен переход к развитой рыночной экономике, настолько будет сопутствовать успех решения всего комплекса экономических проблем.

Рассчитать эффективность маркетинговой концепции на предприятии можно, используя показатели:

затратоемкость

К=Расходы на службу маркетинга/объем продаж,

где объем продаж исчисляется в стоимостном выражении;

прибыльность

Пр=Прибыль/Численность работников службы маркетинга4

рентабельность

Р=Прибыль/Общие затраты на маркетинг.

При определении эффективности следует учитывать, что маркетинг употребляется в двух значениях:

как глобальная (всеохватывающая) деятельность компании, т.е. компания живет и действует, потому что она занимается маркетингом: производит и поставляет товары потребителям с получением за это прибыли; она же выявляет в чем потребитель нуждается и зачем удовлетворяет его потребности; здесь производство служит рынку;

как одна из функций деятельности компании наряду с другим производством, финансами, управлением кадрами; в этом случае он выполняет задачи: распределение товаров, исследование рынка, торговая политика, продвижение товара и т.п.

Эффективным считается маркетинг, если деятельность его всеобъемлющая, мобилизует, кооперирует и координирует усилия всех главных служб компании с целью удовлетворения нужд потребителей.

Глава 2. Анализ эффективности маркетинговой деятельности

2.1 Краткая организационная характеристика фирмы

ООО "Гарант" представляет в Беларуси интересы завода по производству холодильной техники «Стинол» (Липецк, Россия). Местонахождение фирмы г. Лида. Фирма работает на рынке бытовой техники 5 лет. В настоящее время в фирме работают 82 сотрудника. Заключены договора - поставки с 72 розничными предприятиями.

Основным видом деятельности, согласно Устава, является комиссионная и оптовая торговля холодильниками, морозильниками "Стинол" и другими товарами народного потребления. Розничных торговых точек предприятие не имеет, продажа товаров за наличный расчет не производится.

ООО «Гарант» за прошедшие годы накопила немалый опыт в оптовой торговле. Сейчас, фирма выходит на качественно новый уровень. Главную свою цель ООО "Гарант" видит в повышении социально-экономической значимости оптовой торговли и создании предпосылок нового для белорусского рынка цивилизованного подхода к организации оптового распределения, адекватного складывающимся экономическим условиям. Ориентация на потребителя и потребности рынка в сочетании с постоянным поддержанием и расширением ассортимента предлагаемых товаров и услуг является основной задачей деятельности фирмы. ООО "Гарант" проводит большую работу по стимулированию сбыта продукции, изучению потребительского спроса и конъюнктуры рынка. Все эти мероприятия дают весьма ощутимые результаты, находящие отражение не только в расширении масштабов деятельности фирмы, но и в активном положительном влиянии на все основные звенья структуры производитель - торговля - потребитель.

ООО "Гарант" проводит дальнейшую работу по расширению ассортимента товаров бытовой техники, которая предлагается нашему потребителю, при этом продукция Брестгазоаппарата, БЕЛВАРа, "Керамина" и др., белорусских предприятий будет представлена в самом широком ассортименте.

Совместно с российскими партнерами фирма «Гарант» г. Лиды участвует в организации сети специализированных магазинов в г. Липецке и области под общим названием «Белая Русь» по продаже белорусских товаров.

Открытие этих магазинов будет способствовать реальному росту товарооборота между Российской Федерацией и Республикой Беларусь, дальнейшему сближению наших стран.

Как Представителем завода фирмой «Плотин» была создана широкая сеть по гарантийному и послегарантийному обслуживанию холодильников, морозильников «Стинол». Оформлены контрактные отношения по поставкам продукции со многими торгующими организациями Республики Беларусь. Регулярно проводятся выставочные, рекламные компании и презентации продукции завода холодильников «Стинол». В ближайшее время в г. Минске планируется открыть Салон-магазин.

В месяц фирмой продается порядка 800 холодильников "Стинол". Предусматривается сохранение объёма продаж и освоение новых рынков сбыта в первую очередь за счет представления белорусских товаров на российском рынке. Концепция бизнеса - постоянное изучение спроса потребителей, расширение ассортимента на 15-20%, гарантия качества, цены среднего уровня и ниже.

Ориентировочная потребность в холодильниках «Стинол» на национальном рынке 3000 штук в месяц. Объём продаж фирмы по Республике составлял 700-800 штук в месяц. Продажа холодильников через Салон-магазин позволит значительно снизить их розничную цену, так как наша фирма получит возможность продавать холодильники без магазинной наценки, которую добавляют сотрудничающие с нами торгующие организации.

В Салоне-магазине планируется расширить ассортимент продаваемой продукции за счет товаров получаемых от европейских производителей. В первую очередь это различная бытовая техника датского концерна "Вестфрост". С которым заключен договор - поставки. Новые изделия и модели будут представлены в самом широком диапазоне, что даст возможность привлечь покупателей разного уровня доходов. Наряду с импортными товарами мы планируем торговать товарами белорусских производителей - таких предприятий как "Брестгазоаппарат", "БЕЛВАР", "Керамин" и др.

Основными показателями хозяйственной деятельности фирмы являются товарооборот, валовой доход, издержки обращения, прибыль.

В таблице 1 представлен анализ перечисленных показателей за 2001-2002 годы. Анализируя данные, можно отметить, что за анализируемый период фирма осуществляла свою деятельность в условиях изменяющихся цен на товары народного потребления, роста тарифов за услуги по всем видам деятельности.

Так, фактический товарооборот в 2002 г. составил 173490 тыс. руб. и возрос по сравнению с предшествующим годом больше, чем в 2 раза. Однако в сопоставимых ценах темп прироста составил всего 2,9%. По сравнению с прошлым годом объем реализации вырос на 2477 тыс. руб.

Однако, как видно из приведенных данных, уровень валовых доходов за рассматриваемый период снизился с 19,18% в 2001 г. до 18,93 % в 2002 г.

Таблица 1. Показатели деятельности ООО «Гарант» за 2001-2002 годы

Показатели	2001 г.	2002 г.	Отклонение (+,-)	2002г к2001,%
Товарооборот: а) в фактических ценах б) в сопоставимых ценах	85439 85439	173490 87916	+88051 +2477	203,0 102,9
Валовой доход: а) сумма б) в % к товарообороту	16389 19,18	32847 18,93	+16458 -0,25	200,4 -
Отчисления от валового дохода	2210	5883	+3673	266,2
Валовой доход, остающийся в распоряжении предприятия: а) сумма б) в % к товарообороту	14179 16,60	26964 15,54	+12785 -1,06	190,2 -
Издержки обращения: а) сумма б) в % к товарообороту	10608 12,42	20741 11,96	+10133 -0,46	195,5 -
Прибыль от реализации а) сумма б) в % к товарообороту	3571 4,18	6223 3,59	+2652 -0,59	174,3 -
Сальдо внереализационных доходов	92	229	+137	248,9
Балансовая прибыль: а) сумма б) в % к товарообороту	3663 4,29	6452 3,72	+2789 -0,57	176,1 -
Среднесписочная численность работников, чел.	83	82	-1	98,8
Товарооборот на одного работника: а) в фактических ценах б) в сопоставимых ценах	1029 1029	2116 1072	+1087 +43	205,6 104,2
Среднегодовая зарплата на одного работника, тыс. руб.	480	840	+360	175,0

Ввиду того, что фирма имела положительное сальдо внереализационных доходов над расходами, это дало возможность немного увеличить балансовую прибыль, и отклонение уровня балансовой прибыли за анализируемый период составило - 0,57%, т.е. на 0,02 % сократился разрыв.

Фирма имела относительную экономию по издержкам обращения в 2002 г. по сравнению с предшествующим в размере 40503 тыс. руб. (88051*(-0,46)/100).

За анализируемый период темпы роста производительности труда (205,6%) опережали темпы роста средней заработной платы (175%) , т.е. при увеличении средней зарплаты на 1%, прирост производительности составлял за указанный период 1,4% (105,6/75).

На основании выше сказанного можно сделать вывод о том, что не все показатели, характеризующие конечные результаты деятельности предприятия, являются хорошими. А это свидетельствует о необходимости повышения эффективности работы фирмы.

2.2 Развитие коммерческих связей торгового предприятия

Организация и развитие коммерческих связей торгового предприятия - важная часть коммерческой работы. Первый этап коммерческой работы по розничной продаже товаров предполагает установление оптовым предприятием своего целевого рынка сбыта. При централизованной, плановой системе рынок сбыта товаров определяли вышестоящие органы, которые устанавливали зоны обслуживания баз, схемы завоза и прикрепления покупателей к поставщикам.

В условиях рыночных отношений при свободной купле - продаже товаров и праве самостоятельного выбора поставщиков и покупателей возрастает значимость коммерческой работы по нахождению покупателей товаров и установлению оптимальных хозяйственных связей с ними. Фирма «Гарант» строит свои отношения с 72 обслуживаемыми торговыми организациями на договорных началах. Договор является фактически единственным правовым и экономическим документом, регулирующим все взаимоотношения по поставкам товаров между ООО «Гарант» и обслуживаемыми розничными и оптовыми организациями и предприятиями.

Оптовая продажа товаров в отличие от розничной представляет собой продажу товаров оптовым покупателям. Результат такой продажи - оптовый товарооборот. Эффективность деятельности оптового предприятия выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов и наличию специальных знаний и умений.

В зависимости от использования товарных ресурсов по их назначению различают три вида оптового товарооборота по реализации:

* продажу товаров розничным и промышленным предприятиям, учреждениям, организациям, а также на экспорт;

* межгосударственный отпуск товаров за пределы республики другим суверенным государствам на основе заключенных межправительственных соглашений;

* внутрисистемный отпуск (продажу внутри государства одним оптовым продавцом другому).

«Гарант» осуществляет продажу холодильников и газовых плит, являясь дилером заводов т. е., он приобретает товар у производителя, а затем продает его покупателям. Оптовая продажа товаров осуществляется в двух формах - транзитом, когда фирма продает товары без завоза их на свои склады, и продажей товаров со своих складов. Результатом этих форм продажи является оптовый транзитный оборот и соответственно оптовый складской товарооборот. Удельный вес этих товарооборотов приблизительно равен 50% на 50%. Транзитный оборот осуществляется только с участием в расчетах. При транзите с участием фирма оплачивает заводу стоимость отгруженного товара, которую затем получает со своих покупателей.

При оптовом складском обороте применяются следующие методы оптовой продажи со складов: по письменным, телефонным, телефаксным заявкам, через разъездных товароведов. Последний метод применяется при торговле новыми товарами. Заявки, поступающие в фирму регистрируются в специальном журнале и компьютере и исполняются. ООО «Гарант» планирует организовать и розничную продажу товаров через собственные магазины.

Эффективность оптовой деятельности характеризуется также количеством и качеством услуг покупателю, оказываемых фирмой. Состав и виды оптовых торговых услуг разнообразны, поэтому в основу их классификации могут быть положены различные признаки. По характеру торговой деятельности услуги подразделяются на:

* технологические - по хранению, подсортировке, фасовке, упаковке и маркировке товаров, транспортно-экспедиционные и др;

* коммерческие - помощь в рекламировании товаров, информационные, торгово - посреднические, комиссионные и т.п.;

* организационные - консультации по вопросам ассортимента, качества, использования товаров, по организации продажи, изучения спроса, маркетинга.

ООО «Гарант» оказывает своим партнерам все вышеперечисленные виды услуг. Услуги, предоставляемые фирмой своим покупателям в основном платные. Конкретные размеры оплаты услуг устанавливаются в заключаемых между фирмой и покупателями договорах.

Одной из традиционных форм хозяйственных связей торговли с производством в условиях плановой, административной экономики была система заявок и заказов, представляемых торговыми организациями и предприятиями производителям товаров и планирующим органам.

Заявки и заказы имели целью способствовать правильному определению объёма и структуры планов производства товаров, планомерной увязке производства товаров со спросом населения.

Заявка - это документ торговых организаций, отражающий их потребность в товарах.

В отличие от заявок, отражающих потребность в товарах, заказ в точном понимании этого слова есть требование к поставщику изготовить и поставить определённые товары, необходимые для удовлетворения спроса населения.

Заказ на поставку товаров по своей сути - это дальнейшая конкретизация заявки, посредством которой торговые организации сообщают конкретным поставщикам развернутый ассортимент товаров, подлежащих поставке на предстоящий период. Представленный покупателем заказ служит основанием для определения таких условий договора, как количество, ассортимент, качество, сроки поставки. Поэтому представление заказа по своей сути является предварительной стадией к заключению договора поставки и его правомерно рассматривать как преддоговорный документ. При принятии поставщиком заказам исполнению он фактически превращается в договор поставки. ООО «Гарант» широко применяет систему заказов и заявок, собирая заявки от потребителей и формируя заказы, которые направляются на АОЗТ «Стинол» и АО Брестгазоаппарат.

В условиях перехода к рыночной экономике организационные формы и содержание заявок и заказов видоизменяются, они утрачивают планово - директивный характер централизованного регулирования хозяйственных связей и превращаются в коммерческие инструменты локального регулирования хозяйственных взаимоотношений поставщиков и покупателей. В рыночных условиях заявка необходима изготовителю товара как документ, информирующий о выявленной потребности в товарах и ориентирующий производителя на выпуск нужных населению товаров. Однако в отличие от административно - командного управления, когда существовала громоздкая бюрократическая система централизованного их представления и обобщения в вышестоящих министерствах и планирующих органах, в условиях рынка необходимость централизованного представления заявок отпадает и они сохраняют своё значение как форма взаимоотношений предприятий - изготовителей и покупателей (потребителей) на горизонтальном уровне,

Заказ как оперативный, преддоговорный документ, дающий начало организации коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров, представляется необходимым и в условиях рыночных отношений, особенно при организации прямых хозяйственных связей между поставщиками (изготовителями) и покупателями товаров.

Понятие заказа как оперативного преддоговорного документа следует отличать от государственного заказа, выражающего требования государства по поставке предприятиями продукции для выполнения первоочередных общественных потребностей.

Государственные заказы устанавливаются органами государственного управления преимущественно предприятиям государственной формы собственности по групповой номенклатуре товаров в форме конкретных объёмов производства тех или иных видов товаров (продукции). Госзаказы обязательны для выполнения и включаются в планы производства промышленных предприятий.

Количество подлежащих поставке товаров, включенных в государственный заказ, определяются в договоре в соответствии с выделенным покупателю лимитом (фондом).

По товарам, на которые выдается госзаказ, государственные органы в установленный срок сообщают покупателям перечень поставщиков, с которыми могут быть заключены договора на поставку товаров.

2.3 Оценка экономической эффективности маркетинговой деятельности

Так как ООО «Гарант» занимается маркетингом, благодаря чему оно действует и живет, для определения эффективности маркетинга будем исходить из того, что маркетинг на этой фирме - глобальная .

Как уже отмечалось выше, важнейшими показателями эффективности маркетинговой деятельности предприятия являются затратоемкость, прибыльность и рентабельность.

Затратоемкость ООО «Гарант» в 2001 г. будет равна

К=5300/16389*100=32,3%;

В 2002 г. - К=9800/32847*100=29,8%.

Таким образом из расчетов видно , что затраты на маркетинг в 2002 г. менее себя оправдали, чем в 2001 г.

Прибыльность в 2001 г. , учитывая, что численность работников службы маркетинга составляет 82 и 83 человека в 2001 и 2002 гг. соответствено, составила

Пр=3571/82=43,5 тыс.р;

В 2002 г. - Пр=6223/83=74,98 тыс.р., что на 31,48 тыс.р. больше, чем в предыдущем году.

Далее рассчитаем показатели рентабельности, с помощью которых можно оценить эффективность деятельности ООО «Гарант» по всем аспектам (табл. 2).

Из данной таблицы видно, что ООО «Гарант» в 2001 и 2002 гг. осуществляло рентабельную работу, однако доходность предприятия в 2002 г. снизилась по сравнению с предшествующим годом.

Анализ показателей рентабельности продаж показал, что их уровень по сравнению с прошлым годом уменьшился. В частности, рентабельность маркетинга снизилась на 3,9%.

Таблица 2. Анализ показателей рентабельности ООО «Гарант» за 2001-2002 годы

Показатели	2001г	2002г	Отклонение (+,-)
1. Прибыль от реализации, тыс. руб.	3571	6223	+2652
2. Балансовая прибыль, тыс.руб.	3663	6452	+2789
3. Товарооборот, тыс. руб.	85439	173490	+88051
4. Валовой доход, тыс. руб.	16389	32847	+16458
5. Издержки обращения, тыс. руб. В том числе расходы на службу маркетинга	10608 5300	20741 9800	+10133 +4500
6. Фонд оплаты труда, тыс. руб.	39840	68880	+29040
7. Среднесписочная численность работников, чел.	83	82	-1
8. Среднегодовая стоимость имущества предприятия, тыс. руб.	16135	28075	+1940
9. Рентабельность маркетинга Рм=стр.1/стр.6*100	67,4	63,5	-3,9
10. Рентабельность продаж, % Р1=стр.1/стр.3*100 Р2=стр.2/стр.3*100	4,18 4,29	3,59 3,72	-0,59 -0,57
11. Рентабельность валового дохода, % (стр.2/стр.4*100)	22,35	19,64	-2,71
12. Рентабельность издержек обращения, % (стр.2/стр. 5 *100)	34,53	31,1	-3,42
13. Рентабельность ФОТ,% (стр.2/стр. 6*100)	9,19	9,37	+0,18
14. Рентабельность среднесписочной численности работников, тыс. руб./чел. (стр.2/стр.7*100)	44,13	78,68	+34,5
15. Рентабельность капитала,% Р1=стр.1/стр.8*100 Р2=стр.2/стр.8*100	22,13 22,70	22,17 22,98	+0,04 +0,28

на маркетинг. Рентабельность товарооборота по прибыли от реализации снизилась на 0,59%, по балансовой прибыли - на 0,57%.

Рентабельность валового дохода и издержек обращения за анализируемый период снизилась на 2,71 и 3,42 % соответственно.

Повысилась рентабельность фонда заработной платы с 9,19% в 2001 г. до 9,37% в 2002 г., что свидетельствует об эффективности использования живого труда. Материальное стимулирование увязано с конечными показателями деятельности.

Положительным моментом в деятельности предприятия является рост рентабельности всего капитала. Данный показатель за анализируемый период увеличился на 0,04% по прибыли от реализации и на 0,18% - по балансовой прибыли.

Проведенный анализ рентабельности по предприятию показал, имеет место тенденция рентабельности к снижению. Таким образом, перед ООО «Гарант» стоит главная задача - обеспечить улучшение своей работы, ускорение темпов роста прибыли и на этой основе - обеспечить повышение рентабельности маркетинговой работы.

Глава 3. Пути совершенствования маркетинговой деятельности

3.1 Укрепление хозяйственных связей с поставщиками

Хозяйственные связи между поставщиками и покупателями товаров - широкое понятие. Сюда входят экономические, организационные, коммерческие, административно - правовые, финансовые и другие отношения, складывающиеся между покупателями и поставщиками в процессе поставок товаров.

Система хозяйственных связей торговли с промышленностью - важнейшая составная часть хозяйственного механизма страны, представляющая совокупность форм, методов и рычагов взаимодействия предприятий, объединений, фирм, отраслей народного хозяйства с потребителями продукции.

Рациональные хозяйственные связи способствуют планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения, своевременной поставке продукции и товаров покупателям.

Система хозяйственных связей ООО «Гарант» и АОЗТ «Стинол» включает, в частности: участие фирмы в разработке заводом планов производства холодильников посредством представляемых заявок и заказов; хозяйственные договоры; контроль за соблюдением договорных обязательств; применение экономических санкций; проверку качества поставляемых товаров; установление оптимальных финансовых взаимоотношений и другие взаимоотношения.

Закупочная работа является основой маркетинговой деятельности в торговле. С неё, по существу, и начинается работа. Чтобы продать товар покупателю (потребителю) и получить прибыль необходимо располагать (владеть) товаром. Главная функция товарного обращения сводится к смене формы стоимости по формуле

Д - Т и Т - Д.

Формула раскрывает сущность маркетинговой работы в торговле - ООО «Гарант», располагая определённой суммой денежных средств, закупает товар, который затем реализуется в денежные средства с некоторым приращением (прибылью). Закупаются следующие виды товаров: мясо, птица, колбасные изделия, рыба и рыбопродукты, масло животное, молоко, сыр, молочные продукты, яйцо, сахар, кондитерские изделия, хлеб, мука, крупа, макароны, водка и ликероводочные изделия, вина, шампанское, коньяк и др.; холодильники, морозильники «Стинол», газовые плиты «Брест», бытовая техника «Белвар».

Правильно организованные оптовые закупки дают возможность ООО «Гарант» сформировать необходимый ассортимент товаров для снабжения розничной торговой сети, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

В ООО «Гарант» маркетинговая деятельность по оптовым закупкам товаров складывается из следующих этапов:

* изучение и прогнозирование покупательского спроса;

* выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

* организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, предоставление заказов и заявок поставщикам;

* организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, аукционах, у импортеров и других поставщиков;

* организация учета и контроля за оптовыми закупками.

3.2 Улучшения маркетинга на предприятии

Маркетинг предполагает гибкость организационных форм управления, активную предприимчивость, постоянный поиск путей эффективного приспособления к рынку и воздействия на потребителя. Маркетинг базируется не на спущенных сверху плановых заданиях, а прежде всего на глубоком знании объективной информации о рынке, о реальных запросах потребителя, инициативе, предприимчивости торговых работников.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым маркетинговым условием для проведения успешной маркетинговой работы по закупкам товаров. Маркетинговая наука выработала целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации сиговых закупок товаров. Поэтому закупки следует начинать с изучения спроса, потребностей покупателей на товары, покупательских намерений и других факторов, формирующих спрос. Оптовые базы, являясь торговыми предприятиями и обслуживая определённый территориально-экономический район, изучают в основном объём покупательского спроса на те или другие виды (группы) товаров и в отдельных случаях ассортиментную структуру спроса. К этим методам следует отнести оперативный учет продажи товаров и движения товарных, запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов розничных торговых предприятий на потребность и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворённого спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями товаров и др.

Маркетинговая деятельность фирмы начинается с глубокого анализа, рыночных возможностей, который становится источником информации для принятия эффективного управленческого решения, по любому аспекту бытовой и производственной деятельности предприятия - изготовителя. Исследование рынка предполагает сбор и анализ необходимой информации о потребностях, спросе и предложении. Сюда включается также получение информации о всех видах услуг, сопровождающих введение товара на рынок, связанных с его эксплуатацией, сведения о товарах - дополнителях и товарах - заменителях. Тщательно изучаются данные о покупательских потоках, вкусах и запросах покупателей, покупательских фондах населения и отдельных его социальных групп, покупательских намерениях и других факторах, формирующих спрос. При этом придается большое значение прогнозу развития рынка данных товаров в целом.

Важное место в рамках анализа рынка занимает изучение изменений в доходах потребителей. Этот фактор имеет большое значение как для формирования цен на продукцию, так и для определения объёмов сбыта. Исходя из этого, могут вноситься коррективы в производственные программы предприятий и величину расходов на рекламу в зависимости от характера происходящих изменений. В ходе анализа рынка руководство предприятия получает также информацию обо всех имеющихся тенденциях: от колебаний хозяйственной конъюнктуры до сдвигов в структуре платежеспособного спроса во взаимосвязи с изменениями в системе потребительских предпочтений разных групп потребителей.

Второй этап управления маркетингом - отбор целевых рынков заключается в определении, на какого потребителя (т.е. на какой сегмент рынка) рассчитан товар и каких потенциальных потребителей можно привлечь в дальнейшем. Группы потребителей могут формироваться по географическим признакам (регионы, города, села), демографическим (пол, возраст, уровень доходов, уровень образования), социологическим (принадлежность к общественному классу, образ жизни) и др. В результате сегментирования рынка фирма может принять решение выйти на один или несколько сегментов конкретного рынка или даже на охват всего рынка всей продукцией. При выходе на новый рынок большинство фирм начинают с обслуживания одного сегмента и, если начинание оказалось успешным, постепенно охватывают и другие. Очередность освоения сегментов рынка тщательно предусматривается в рамках комплексного плана фирмы. Сегментация рынка - один из важнейших инструментов маркетинга. От того, насколько правильно выбран сегмент рынка, во многом зависит успех предприятия в конкурентной борьбе. Для этого необходимо учитывать определённые критерии сегментации рынка, т.е. способы оценки обоснованности выбора того или иного сегмента рынка.

Второй этап управления маркетингом включает и так называемое позиционирование товара. Этим термином обозначают определение того места, которое займет(должен занять) на рынке товар, предназначенный представителям избранного целевого сегмента.

Третий этап процесса управления маркетингом - разработка комплекса маркетинга - включает четыре составляющих: сам товар, его цена, методы его распространения и методы стимулирования. В раздел "Товары" входит разработанный фирмой товарный ассортимент и набор услуг, которые предлагаются целевому рынку. Важная роль в этом разделе маркетинга отводится товарному знаку, зарегистрированному в установленном порядке, товарной упаковке, маркировке. Товарный знак должен отражать своеобразие работы фирмы, её технической и торговой политики, помогать фирме завоевать популярность и тем самым обеспечить сбыт товара на рынке.

Методы стимулирования включают деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его. Сильнейшее средство для реализации этих задач - реклама.

И наконец, последний этап процесса управления маркетингом - претворение в жизнь маркетинговых мероприятий - включает выработку маркетинговой стратегии, планирование, контроль.

Из выше сказанных теоретических выкладок можно предположить следующее. Фирме «Гарант» необходимо определить свой целевой рынок, а не пытаться обслужить сразу всех. Это практически сделано. Основным критерием последнее время является платежеспособность оптовых покупателей. Многие магазины хотели бы торговать холодильниками с оплатой товара после его реализации, это не выгодно фирме. Поэтому фирма имеет дело в основном с крупными оптовиками, которые в состоянии оплатить товар по факту поставки. В государственные магазины товар отпускается с максимальной отсрочкой платежа в 5 дней. В рамках целевой группы фирма определила для себя наиболее выгодных клиентов это -фирмы Санкт-Петербурга, Москвы, Липецка, Казани, а также ряд фирм и магазинов Республики Беларусь.

Решение о товарном ассортименте и комплексе услуг, так же определено. В данной ситуации фирма просто не получает от производителей то количество товара, которое она в состоянии продать. Поэтому она вынуждена просто делить получаемый товар, чтобы не потерять своих клиентов. ООО «Гарант» организован гарантийный ремонт бытовой техники, которая продается фирмой. Торговую наценку фирма делает в размере 20% из которых около 10 % уходит на издержки. В качестве рекомендаций по улучшению работы можно предложить использовать новые подходы к проблемам ценообразования. Например сократить размеры чистой прибыли на товары, чтобы завоевать себе больше нужных клиентов. Фирма может обратиться к поставщикам с предложением установить низкую льготную цену, если у неё есть возможность добиться благодаря этому увеличения общего объёма сбыта товаров этого поставщика.

Решение о методах стимулирования. Большинство оптовых предприятий должны решать вопросы стимулирования сбыта товаров. Однако до сих пор использование ими рекламы на сферу торговли, стимулирования сбыта пропаганды и методов личной продажи носит в основном случайный характер. Практически не используется техника личной продажи, поскольку оптовики до сих пор рассматривают сбыт как переговоры одного поставщика с одним клиентом, а не как коллективные усилия по обеспечению продаж основным клиентам, укреплению отношений с этими клиентами и удовлетворению их потребностей в услугах. Необходимо использовать некоторые приёмы неличного стимулирования, применяемые розничными торговцами. Оптовикам необходимо разработать всеобъемлющую стратегию стимулирования. Им следует шире пользоваться материалами к программами стимулирования, сбыта.

Решение о месте размещения предприятия. Оптовики обычно размещают свои предприятия в районах с низкой арендной платой, промышленных зонах и тратят минимум средств на благоустройство территории и оборудование помещений. Нередко применяемые ими методы грузообработки и прохождения заказов отстают от уровня современной техники и технологии. Для борьбы с растущими издержками передовые оптовики разрабатывают новые методы и приёмы деятельности Одной из таких разработок стало создание автоматизированных складов с записью поступающих товаров на ЭВМ. Товары извлекаются из мест хранения с помощью механических устройств и подаются транспортером на отгрузочную платформу, где происходит комплектование заказа. Складская механизация, равно как и механизация многих конторских работа развивается очень высокими темпами. Многие оптовые предприятия обращается к компьютерам, используя их для бухгалтерских операций выставления счетов.

3.3 Рекламная деятельность и её совершенствование

В современных рыночных условиях ни одно коммерческое предприятие не может успешно вести, дела без рекламы в том или ином виде. Из мирового бизнеса давно известна сила и роль рекламы. Прежде всего, реклама несет в себе информацию, которая обычно представлена в сжатой, художественно выраженной форме, эмоционально окрашенная и доводящая до сознания и внимания потенциальных покупателей наиболее важные факты и сведения о товарах и услугах. Следует заметить, что если реклама всегда информация, то информация - не всегда реклама.

Основными мероприятиями по активизации и улучшению рекламной деятельности ООО «Гарант» ближайшее время следует считать:

1. Выявления товара, из продаваемых фирмой, наиболее нуждающегося в рекламе сегодня и в перспективе.

2. Создание для него унифицированных, высокохудожественных современных рекламно - графических решений.

3. Организация выпуска для товара исходных рекламных материалов.

4. Использование маркетинговых подходов к планированию выпуска рекламной продукции особенно по товарам, особенно по товарам. Требующим высококачественной и наиболее интенсивной рекламы.

5. Наиболее полное использование и стимулирование творческого потенциала специалистов фирмы, занимающихся рекламой.

Одним из важнейших вопросов в организации рекламы является определение ее эффективности.

Экономическая эффективность рекламы показывает, какая дополнительная прибыль получена предприятием в результате воздействия рекламы.

Коэффициент экономической эффективности затрат на рекламу определяется как отношение размера прибыли, полученной в результате применения рекламы, к сумме затрат на рекламу, т.е.

Кэ=(Т2-Т1)*П/З,

где Кэ - коэффициент эффективности; Т2, Т1 - товарооборот в период рекламирования товара и без применения рекламы соответственно; П - процент плановой прибыли к товарообороту; З - затраты на рекламу за период.

Используя статистические и бухгалтерские данные о росте товарооборота, определим эффективность рекламной деятельности ООО»Гарант» в 2002 году. Товарооборот на начало года составил 85439 тыс.р. , на конец - 87916 тыс. р. в сопоставимых ценах. Так как с начала 2002-го года проводится новая рекламная компания (вод на рынок нового вида холодильников), которая длилась на протяжении всего года, можно подсчитать ее экономическую эффективность:

Кэ= (87916-85439)*0,5/1118=1,08.

Если коэффициент эффективности рекламных мероприятий больше единицы, следовательно, реклама, проводимая в данный период принесла положительные результаты.

Заключение

В период перехода к рынку требуются новые подходы к анализу маркетинговой деятельности фирмы, которые позволяют дать обобщенную оценку «финансового здоровья», прибыльности её деятельности и долгосрочной платежеспособности. Многовариантный анализ рекомендуется проводить за длительный период. Он позволяет установить в каком направлении развивается экономика фирмы, выявить проблемы экономического и социального развития, перспективные пути их решения, разработать альтернативные варианты управленческих решений и оценить их возможные последствия. В условиях инфляции при анализе финансового положения фирмы необходимо применить такие приёмы оценки данных, посредством которых результаты учета будут сопоставимыми на любую отчетную дату. В условиях рыночной экономики оценку информационной базы анализа производят по реальным рыночным ценам.

При проведении анализа маркетинговой деятельности фирмы следует всегда помнить не только о тактических задачах сегодняшнего бизнеса, и стратегической политике предпринимательства на отдаленную перспективу. С этой целью результаты анализа целесообразно постоянно сопоставлять с результатами работы аналогичных фирм - важно правильно направить свой капитал. Финансовый потенциал фирмы формируется таким образом, чтобы обеспечить неуклонный рост объёма реализации, доходов, прибыли, других показателей коммерческой деятельности при повышении качества и эффективности работы. Устойчивое финансовое положение является необходимым условием эффективной деятельности фирмы.

Литература

1 Акулич И.Л.. Маркетинг. Мн.: «Вышэйшая школа», 2000.

2. Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Экономика торгового предприятия. - Мн.: «Высшая школа», 1996.

3 Виноградова С.Н. Организация и технология торговли. - Мн.: «Вышэйшая школа», 1998.

4 Виноградский Н.Д., Иванова В.Н. Управление торговлей. - М.: ИВЦ «Маркетинг», 1994.

5 Виноградова С.Н.. Организация и технология торговли. - Мн.: «Вышэйшая школа», 1998.

6 Виноградова С.Н.. Организация коммерческой деятельности. Справочное пособие. - Мн.: «Вышэйшая школа», 2000.

7 Герасимова Л.Ю.. Как сделать рекламу магазина. «РусПартнер Лтд». - М.: 1994.Памбухнянц В.К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий. М., 1998.

8 Кравченко Л.И.. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. - Мн.: «Вышэйшая школа», 2000.

9 Организация торговли на территории Республики Беларусь. Сборник нормативных документов. Часть 1. Мн.: БГЭУ, 2000.

10 Панкратов Ф.Г. Коммерция и технология торговли. - М.: ИВЦ «Маркетинг», 1994.

11 Платонов В.Н. Организация розничной торговли: Учеб. пособие. - Мн.: БГЭУ, 1996.

Размещено на Allbest.ru