Механизма формирования товарной политики на предприятии ЗАО "Улан-Удэстальмост"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

Предприятия с различными формами собственности, действующие в условиях конкуренции как самостоятельные товаропроизводители, заинтересованы в завоевании рынка и получении прибыли. Они самостоятельно планируют свою деятельность, определяют цели развития и функционирования на конкретный период времени, а также перспективы своего развития на основе предварительного исследования нужд и потребностей покупателей.

В условиях рыночных отношений объем реализации продукции во многом зависит от ее конкурентоспособности, а следовательно требуется постоянная оценка товара с позиции его соответствия требованиям рынка и экономической обоснованности производства. Выполнение этих требований отражается в товарной политике промышленного предприятия. Товарная политика является составной частью перспективного плана производства, включающая предварительный выбор номенклатуры продукции и услуг, которые в дальнейшем будут включены в производственный портфель.

В этих условиях, правильно разработанная и последовательно осуществляемая товарная политика, приобретает для товаропроизводителя особую значимость. Предприятие самостоятельно принимает решение о выборе стратегии и тактики проведения товарной политики.

Осуществляя товарную политику, товаропроизводитель преследуют цель производить такие товары, которые в наибольшей степени могут удовлетворить потребителя и которые он предпочтет всем другим аналогичным товарам, т.е. товары, которые окажутся приоритетными при выборе потребителем продукции на рынке и будут обладать высокой конкурентоспособностью и высоким качеством. Успеха добиваются те предприятия, которые более эффективно в сравнении с конкурентами удовлетворяют потребности потребителей, это в свою очередь приносит им большую прибыль.

Таким образом, хорошо продуманная товарная политика позволяет поддерживать конкурентоспособность товара на требуемом уровне, находить для товара оптимальные ниши (сегменты), оптимизировать процесс обновления товарного ассортимента. Для этого, предприятию необходимо иметь и постоянно совершенствовать товарную стратегию, что позволяет ему обеспечить устойчивую структуру ассортимента, постоянный сбыт и стабильную прибыль.

Исходя из вышеизложенного, целью курсовой работы является рассмотрение механизма формирования товарной политики на предприятии.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

Изучение теоретических вопросов стратегического планирования в области товарной политики;

Оценка выполнения плана производства;

Объектом исследования курсового проекта является ЗАО «Улан-Удэстальмост».

1. Теоретические аспекты формирования товарной политики

1.1 Сущность стратегического планирования

Каждое предприятие независимо от сферы своей деятельности и масштабов производства должно планировать свою деятельность.

Планирование - это процесс формирования целей, определение приоритетов, средств и методов их достижения. Предприятия самостоятельны в определение объемов и структуры плана, установлении цен на свою продукцию, в выборе предмета договора, определения обязательств и других условий хозяйственных взаимоотношений, в заключении договоров с поставщиками, в распределение чистой прибыли. С помощью планирования можно устранить отрицательный эффект неопределенности и изменчивости среды деятельности предприятия [8]. Планирование определяется теми задачами, которые ставит перед собой предприятие, в соответствии с которыми оно может быть долгосрочным, среднесрочным и краткосрочным. Важнейшие цели, которые при этом преследуются, -- увеличение объема продажи товарной массы, прибыли и доли на рынке. Долгосрочный план содержит главные стратегические цели предприятия на перспективу.

На основе принятого долгосрочного плана составляется среднесрочный план (обычно 2--3 года), содержащий конкретные цели и количественные характеристики.

Краткосрочное планирование может быть рассчитано на год, полгода, месяц и т.д. План на год включает показатели объема производства, прибыли и др. Краткосрочное планирование, обеспечивающее тактику действий, обычно конкретизирует основной план в ближайшие периоды.

Процесс планирования, как уже указывалось выше, охватывает ряд направлений. Одно из них - стратегическое планирование, т.е. разработка планов по достижению стратегических целей предприятия. Стратегическое планирование имеет своей целью определение тенденций развития различных сторон деятельности предприятия, расчет и выбор наиболее благоприятных условий его деятельности [10]. Его суть заключается в том, что оно нацелено на перспективу, учитывает высокую степень неопределенности развития экономики, нацелено на достижение глобальных качественных целей, требует многовариантных подходов к управлению, заранее предполагает разрыв между поставленными целями и достигнутыми результатами. Стратегическое планирование в условиях рынка нацелено не просто на увеличение объема производства и улучшения качества продукции, а на изучение запросов и потребностей конкретных групп потребителей [15].

Доктор экономических наук В.Д. Маркова дает следующее определение стратегии: это генеральная программа действий, выявляющая приоритеты проблем и ресурсы для достижения основной цели. Она формулирует главные цели и основные пути их достижения, таким образом, что предприятие получает единое направление движения [9]. Стратегия ориентирована на долгосрочную перспективу, а ее цели отражают общие задачи предприятия. Другими словами, разработать стратегию предприятия значить определить общие направления его деятельности. В литературе [1], [3], [11], [13], [15] приводятся различные варианты общей стратегии организации, предприятия, которые сводятся к трем основным типам: стратегия стабильности, роста и сокращения. Предприятие, организация, фирма может выбрать один из них или применять определенные сочетания различных типов (что обычно бывает характерно для крупных, диверсифицированных предприятий).

Стратегическое планирование выступает важнейшей составной частью стратегического управления рыночной деятельностью. В стратегическом плане находят отражение: условия и оценка среды, которые предопределяют распределение ресурсов; выявление сильных и слабых сторон фирмы, ее возможностей, предполагаемых угроз, проистекающих из внешней среды, уточнение стратегии в целях реализации вновь возникающих рыночных возможностей; оценка временного интервала стратегических действий и ожидаемые результаты.

Характеризуя значение стратегического планирования, следует отметить, что оно является единственной возможностью прогнозирования возникновения в будущем новых проблем и потенциалов. Оно обеспечивает руководству инструмент формирования плана на длительную перспективу, позволяет видеть и оценить будущее, помогает определить самые эффективные пути возможных действий для достижения намечаемого, значительно ограничивает риск при принятии решений. Стратегическое планирование приводит к высоким результатам в бизнесе.

Стратегическое планирование должно широко использоваться и при разработке товарной политики предприятия. Это означает, что любое решение в указанной области должно приниматься не только с точки зрения текущих интересов, но и с учетом того как оно «работает» на конечные цели. Таким образом, товаропроизводители должны иметь товарную стратегию, предполагающую определенный курс его действий или наличие у него заранее обдуманных принципов поведения. Товарная стратегия является составной частью хозяйственной и маркетинговой политики предприятия.

В рамках стратегического планирования при разработке товарной политики: формулирование задач и целей предприятия; анализ состояния рынка, конкурентоспособности и потенциала фирмы в каждом отдельном сегменте рынка; стратегия развития хозяйственного портфеля: внесения стратегических изменений в них в процессе реализации; прогнозирование предполагаемых финансовых результатов от реализации продукции. При этом принимаются во внимание возможности внешней среды, внутренние проблемы и имеющиеся ресурсы.

При анализе состояния рынка определяются его рамки, потенциал реализации предполагаемых продуктов и услуг, перспективы территориальной экспансии компании. При определении ее конкурентоспособности не только выявляются ее сильные и слабые стороны с учетом охвата рынка, но и делается сопоставление положения фирмы с ситуацией у основных конкурентов. Возможности реализации поставленных задач выявляются по каждому рыночному сегменту с оценкой привлекательности рынка, факторов внешней среды и конкурентоспособности.

Г.Л. Багиев дает следующее определение товарной политики: это маркетинговая деятельность, связанная с планированием и осуществлением совокупности мероприятий и стратегий по формированию конкурентных преимуществ и созданию таких характеристик товара, которые делают его постоянно ценным для потребителя и тем самым удовлетворяют ту или иную потребность, обеспечивая соответствующую прибыль предприятия [2].

Многие авторы сходятся во мнении, что товарная политика это элемент маркетинговой деятельности предприятия, включающий в себя ассортиментную политику; создание новых товаров и запуск их в производство; увеличение доли экспорта на х % от объема продаж или наоборот исключение из экспортной программы товаров, потерявших потребительский спрос; модификацию товаров; вопросы упаковки, товарного знака и наименовании товара.

Товарная политика может найти свои ограничения:

в законах (например, патентное право, защита потребителей, окружающей среды и т.д.)

в технических знаниях;

в экономически равных условиях (например, ограничение производственной мощности, финансовые ограничения;

в общественно политических событиях (например, требования «разумных» многоразовых товаров и упаковок или производственного процесса, не наносящего вреда окружающей среде).

При разработке и осуществлении товарной политики требуется соблюдение ряда условий:

четкое представления о целях производства, сбыта и экспорта на перспективу;

наличие стратегии производственно-сбытовой деятельности предприятия;

хорошее знание рынка и характера его требований;

ясное представления о своих возможностях и ресурсах (исследовательских, научно технических, производственных, сбытовых).

Основными целями товарной политики являются:

обеспечение прибыли;

увеличение товарооборота;

приумножение доли рынка, на котором действует предприятие;

снижение расходов на производство и маркетинг;

повышение имиджа;

рассеивание риска.

Соответственно к задачам товарной политики относятся: поиск новых товаров; развитие новых товаров с учетом их жизненного цикла; ввод новых товаров на рынок; обоснование форм товаров; регулирование качества товара; контроль за поведением новых товаров на рынке; оптимизация ассортимента (номенклатуры) производимых изделий с учетом их потребительских характеристик и особенностей технологии производства; изъятие из программы существующих, но теряющих рыночные позиции товаров и д.р.

Товарные стратегии по определению Багиева [2] это главные принципиальные направления товарной политики следуя которым предприятие может обеспечить стабильный объем продаж и прибыль на всех стадиях жизненного цикла продукта. Существует и другое определение товарной стратегии - разработка направлений оптимизации товарной номенклатуры и определение ассортимента товаров, которые создают условия для стабильной конкурентоспособности и эффективной деятельности предприятия.

Как уже указывалось выше, товарная стратегия определяет долговременный курс предприятия, рассчитанный на перспективу. Разработанная применительно к тому или иному периоду (3-5 лет и более) товарная стратегия в основе своей в течении данного времени остается, как правило, практически (неизменной) [7].

1.2 Методические подходы формирования товарной политики

1.2.1 Жизненный цикл товара

Товарная политика предусматривает выдвижение и обоснование концепции «жизненного цикла» товара, т.к. любое изделие какими бы высокими потребительскими свойствами оно ни обладало, со временем вытесняется с рынка другим, более совершенным. Поэтому и существует концепция «жизненного цикла» изделия, товара разработанная рядом отечественных и зарубежных ученых.

Под «жизненным циклом» товара понимается совокупность процессов его существования во времени: от зарождения потребностей и замысла на его создание до прекращения потребления в данном качестве [8]. Не может быть вечного товара, поскольку со временем прибыль, полученная от его реализации настолько снижается из-за падения спроса, что дальнейшая торговля им становится экономически не выгодной. В работе [2, стр. 238] говорится о том, что жизненный цикл товара характеризует конкретные закономерности развития оборота и прибыли предприятия на конкретном рынке во времени, т.е. динамику поведения конкурентоспособного товара на рынке. Жизненный цикл товара в этом случае выступает как идеальная модель реакции рынка на товарное предложение фирмы.

В период жизненного цикла товара на рынке можно выделить его различные стадии в зависимости от которых будет строится строиться стратегия и тактика предприятия, занимающегося производством продукции, а также различные возможности получения прибыли.

С момента появления товара на рынок он проходит ряд стадий. В литературе различают пять стадий жизненного цикла: внедрение, рост, зрелость, насыщение и спад. Многие авторы выделяют разработку товара как самостоятельную стадию [2].

Стадия разработки (НИОКР) изделия считается наиболее важной на всем жизненном пути товара. Чем эффективнее будет осуществляться разработка изделия, т.е. чем быстрее по времени предприятие учтет потребности и нужды покупателей и требования рынка в проектируемом товаре, тем меньше будут затраты на этой стадии, тем быстрее предприятие выйдет на рынок с новым товаром и получит необходимую прибыль []. Однако на стадии разработки изделия требуются значительные денежные средства для осуществления капитальных затрат на лабораторное и испытательное оборудование и ежегодных расходов на его обслуживание и заработную плату проектировщикам и исследователям.

На стадии разработки создается изделие как продукт исследований и разработок. Изделие - это еще не товар. Изделие становится товаром, когда оно приобретает наряду с физическими характеристиками расширенные характеристики и общественное признание. Таким образом, изделие становится товаром, когда в него вкладываются элементы маркетингового окружения [2].

На стадии разработки предварительно выясняется, нужен ли будущий товар потребителю и в каком объеме ? Затем изучается положение на рынке производительных сил, т.е. состояние с рабочей силой, материалом, сырьем и необходимым оборудованием, чтобы обосновать производство данного изделия. Кроме того, анализируется уровень конкуренции на существующие товары, удовлетворяющие аналогичную потребность. Если изделие успешно проходит все этапы стадии разработки, опытное производство и испытания, формирование маркетингового окружения, то наступает стадия внедрения товара на рынок.

Внедрение нового товара на рынок требует значительных затрат, в связи с чем торговля, как правило, убыточна, т.к. объем продаж низок [11]. Потребители слабо информированы о новом товаре, свое воздействие предприятие направляет на покупателей, которые в наибольшей степени готовы приобрести товар. В этот период цены находятся на высоком уровне из-за значительных издержек производства, больших расходов на рекламу и стимулирование сбыта. Маркетинговая политика, включающая мероприятия по увеличению объема продаж, ориентирована на качество товара, эффективную рекламу, снижение цены, организацию послепродажного сервиса [2].

Стадия роста характеризуется увеличением объема продаж, прибыльности, снижением расходов на маркетинг, стимулирование объема сбыта и рекламу. На этой стадии товар получает признание у потребителей, спрос на него растет, все усилия предприятия направлены на быстрое освоение рынка.

Конкурирующие предприятия активизируют свою деятельность путем выпуска на рынок аналогичных по значению, но чаще всего лучших по качеству товаров, организуют усиленную рекламу, стимулируют деятельность торговых работников.

В целях сохранения устойчивого положения на рынке предприятие должно проводить следующие мероприятия: улучшение качества товара, создание новых моделей, вывод товара на новые сегменты рынка; привлечение потенциальных потребителей с помощью усиленной рекламы; снижение цены товара; повышение конкурентоспособности товара; закрепление имиджа предприятия, фирмы.

Не смотря на то, что на этой стадии прибыль растет (ввиду роста объема продаж и снижения себестоимости единицы товара, уменьшения удельных затрат на рекламу), темпы роста немного снижаются. Необходимо усилить контроллинг за динамикой темпов роста, а в случае их замедления разработать и осуществить новые стратегии маркетинга для улучшения положения дел на рынке, продления времени пребывания товара на этой стадии его жизненного цикла и занятия лидирующего положения на товарном рынке.

Стадия зрелости характеризует продолжающееся расширение рынка и абсолютное увеличение, максимизацию оборота товара. В системе производства и распределения товара увеличиваются запасы готовой продукции. На рынке господствует интенсивная конкуренция, когда конкуренты благодаря дополнительным инвестиционным вложениям пытаются воздействовать на покупателей средством интенсивных инновационных мероприятий. Это прежде всего, введение новых модификаций товаров и расширение их ассортиментной группы, а также внедрение новых методов обслуживания покупателей и заключение льготных контрактов с оптовыми и розничными торговыми посредниками.

Ситуация когда товар находится в стадии зрелости, требует от предприятия постоянного поиска новых путей повышения качества товара, совершенствования маркетинговой деятельности и интенсификации коммуникаций с потребителями.

В качестве основной стратегии на стадии зрелости целесообразно использовать различные сочетания модификации рынка, товара. Эффективной может стать работа по поиску способов более разнообразного использования товара и новых сфер его применения [2].

Стадия насыщения имеет место, когда несмотря на меры в фазе зрелости товара, рост объемов продаж не наступает и даже намечаются тенденции их падения. Спрос создается в основном за счет привлечения еще на стадии зрелости продукта дополнительных клиентов благодаря проведению оптимальной ценовой политики. Однако прибыльность производства продолжает сохранятся из-за уменьшения расходов на производство (полное освоение технологии и снижение брака).

Стадия насыщения фактически является стадией борьбы конкурентных товаров. Потребитель не отдает предпочтение какому-то одному товару или производителю. Внесение каких либо технологических изменений для дополнительного стимулирования спроса на товар требует значительных усилий производителя. Растет себестоимость и снижается удельная прибыль. Удержать объем продаж и прибыль на данном уровне в целях стабилизации положения предприятия становится все труднее из-за интенсивной конкуренции. На повышения объема продаж на данной стадии влияют рост рекламы, повышение качества, снижение цены [2].

Стадия спада - завершающая стадия жизненного цикла товара, характеризуется резким снижением объемов продаж, а затем прибыли. Спад происходит из-за устаревания товара, из-за изменений в технологии, смены предпочтений и вкусов потребителей, а также из-за значительных успехов конкурентов на рынке. Ассортимент товара сокращается, производители уходят с данного рыночного пространства, т.к. их каналы сбыта становятся не эффективными. В этих условиях предприятие может принять конкретные меры по продлению жизни товара, например, оставить производство данного товара без изменения, но осуществить интенсивную рекламу [6]; использовать такой фактор как маневренность цены, адаптировать существующую систему сбыта; сохранить затраты на производство и сбыт; организовать реализацию оставшегося товара с целью получения всей оставшейся прибыли; снять товар с производства и реализации.

Как правило, фирмы неохотно отказываются от производства и реализации устаревших товаров, т.к. есть надежда на более благоприятную экономическую ситуацию. Фирма может не уходить с рынка, сократив расходы на маркетинг, чтобы увеличить прибыль при том же объеме продажи . Возможна передача устаревшего товара другой, например более мелкой, фирме, чтобы получить часть прибыли и одновременно разработать новый товар. И все же необходимо иметь в виду, что не смотря на все старания предприятия, прибыльность от реализации устаревшего товара падает, наступает глубокий спад и товар в конце концов снимается с производства. В такой ситуации не помогут ни усиленная реклама, ни рост затрат на службу маркетинга.

Для предупреждения стадии спада в жизненном цикле товара целесообразно увеличивать продолжительность стадий роста, зрелости путем заблаговременного введения на рынок до момента его насыщения одним товаром нового товара. Однако этот маневр доступен не каждому производителю, т.к. устранение разрыва между циклами требует проведения активной инновационной и маркетинговой политике, наличия соответствующих финансов и интеллектуального потенциала сотрудников [2].

Выше описанное основное содержание стадий жизненного цикла товаров можно представить в виде таблицы 1.1.

Продолжительность всего жизненного цикла и его отдельных стадий зависит от типа и вида товара. Однако общей тенденцией как для товаров широкого потребления, так и для товаров производственно-технического назначения является сокращение их жизненного цикла [2].

Концепция жизненного цикла товара имеет большое значение. Во первых, она ориентирует руководителей на проведение анализа деятельности предприятия с точки зрения как настоящих так и будущих позиций. Во вторых, концепция жизненного цикла товара нацеливает на проведение систематической работы по планированию и разработке новой продукции. В третьих, данная концепция помогает формировать комплекс задач и обосновать стратегии на каждом этапе жизненного цикла, а также определять уровень конкурентоспособности своего товара по сравнению с товаром конкурентной фирмы.

Необходимость концепции жизненного цикла товара проявляется не только при анализе поведения отдельно взятого товара, но и при анализе оборота и прибыли общей программы продаж ассортимента продукции; анализе ввода на рынок и элиминации товара. С помощью графического изображения жизненного цикла товара можно достаточно быстро выявить сильные и слабые стороны программы сбыта.

Таблица 1.1 Содержание стадий жизненного цикла

Стадии жизненного цикла товара	Содержание
Разработка	анализ возможностей производства продукции; исследования и опытно-конструкторские разработки; маркетинговые исследования; рыночные испытания.
Внедрение	Поступление товара в продажу; рост объема продаж; ориентация на готовность покупателей к совершению покупки товара, т.к. большая часть покупателей не осведомлена о товаре.
Рост	Формируется ответная реакция конкурентов; рост объема продаж изменчив и нестабилен; расходы на маркетинг стабилизируются; товар признан потребителем.
Зрелость	Расширение рынка; абсолютный рост и максимизация оборота товара; рост запасов готового товара у производителей; тенденция к замедлению роста темпов продаж; интенсивная конкуренция.
Насыщение и спад	Сокращение объемов продаж; излишек производственных мощностей; появление товаров-заменителей; возможное слияние фирм; борьба конкурентных товаров.

1.2.2 Товарные стратегии

Зная на какой стадии жизненного цикла находится товар, можно разработать конкретные мероприятия и соответствующие этой стадии стратегии товарной политики и тем самым контролировать конкурентоспособность товара на рынке.

В литературе выделяются различные виды стратегий.

В работе [2] указывается, что в товарную стратегию, разрабатываемую на перспективу может включатся три стратегических направления, соответствующие определенной стадии жизненного цикла товара (рис.1.1.).

К ним относятся:

инновации товара;

вариация товара;

элиминация товара

Рассмотрим кратко эти виды стратегий.

Стратегия инновации товара определяет программу разработки и внедрения новых товаров. Однако выражение «новый товар» имеет различное толкование и используется как для обозначения усовершенствования, обновления предшествующих товаров, так и для характеристики абсолютно новых потребительских благ, которые впервые предоставляются потребителям. Инновация в существующей теории и практике является синонимом понятия «нововведение», поэтому в некоторых работах стратегия инновации товара называется стратегия нововведений [8]. Инновация товара понимается как процесс получения новых идей по поводу имеющегося продукта, а также разработки и ввода на рынок новых продуктов.

Потребность непрерывного обновления товарного ассортимента обусловлена следующими внешними и внутренними факторами окружающей среды.

Внутренние факторы - необходимость надежного функционирования, снижение затрат, распределение риска, загрузки производственных мощностей, обеспечение персонала работой.

Внешние факторы - развитие техники и технологий, развитие рынка производительных сил и рынка сбыта, изменение отношений потребителей к товару, постоянные изменения конкуренции и конкурентных отношений.

Эта стратегия требует значительных затрат на создание нового продукта.

Инновация товара предполагает разработку и внедрение новых товаров и по форме осуществления подразделяется на дифференциацию и диверсификацию товара.

Дифференциация - товара представляет собой процесс разработки ряда существенных модификаций товара, которые делают его отличительным от товаров конкурентов. Дифференциация основана на улучшении привлекательности товара за счет его разнообразия.

Целью дифференциации товара является увеличение его конкурентоспособности, повышение привлекательности товара за счет учет особенностей отдельных рынков и сегментов рынка, предпочтения потребителей. Она может осуществляться по двум направлениям:

- сосредоточение на возможностях своего рынка (изменение упаковки, цены, вывод на вторичный рынок);

- учет характера товарного предложения конкурентов (цена, каналы сбыта, имидж и т.д.).

Дифференциация товара осуществляется по следующим факторам: дополнительные возможности товара; эффективность использования товара; комфортность; надежность; стиль и дизайн товара.

Диверсификация товара - занимает особое место в товарной политике предприятия. Эта стратегия применяется когда предприятие начинает производить дополнительные товары, которые планируется предложить на новые рынки сбыта. Диверсификация выступает как эффективное средство для обеспечения роста устойчивости деятельности предприятия.

Различают три типа диверсификации:

горизонтальная - означает производство таких новых товаров, которые настолько близки по производственно-техническим, снабженческим и сбытовым условиям производства существующих товаров, что возможно использование существующих сырья и материалов, персонала, каналов и связей на рынке.

вертикальная- означает увеличение глубины товарной программы как в направлении сбыта товаров существующего производства, так и в направлении сбыта сырья и средств производства, являющихся составной частью товаров;

концентрическая- предполагает производство новых товаров, которые для предприятия являются совершенно новыми и не имеют технического и коммерческого отношения к продукции, которую производит предприятие в настоящее время.

На практике диверсификация реализуется с помощью не только развития продукта, но и приобретения лицензий, покупки предприятий, кооперации (создание совместных предприятий, обмен товарами). Выбор конкретного способа диверсификации зависит от различных факторов, среди которых наиболее существенными являются наличие финансовых средств и определенного имиджа предприятия среди рыночных субъектов, а также срок, за который предприятие желает осуществить диверсификацию.

Часто такой способ диверсификации, как разработка, развитие товара, является возможным, особенно когда разрабатывается абсолютно новый товар. Это целесообразно, когда ставится цель достижения преимуществ перед имеющимися конкурентами или их опережения.

Стратегия вариации товара это модификация товара, т.е. изменение отдельных свойств или показателей качества товара, который уже производится или находится на рынке.

Модификация товара стабилизирует сбыт, а нередко способствует росту объема продаж и прибыли, не меняя в корне сложившееся поведение покупателей. Модификация товара является одной из стратегий увеличения продолжительности этапа зрелости товара в его жизненном цикле. Она нацелена на расширение сферы применения существующих товаров и привлечение новых покупателей для его покупки.

В процессе модификации изменяют прежние свойства товара либо, либо производства которого осуществляется, либо который уже существует на рынке.

Предметом вариации товара могут быть один или несколько следующих элементов товара: физические и функциональные свойства; эстетические свойства (например, дизайн, упаковка); рыночная атрибутика товара; дополнительные сопровождающие товар услуги (гарантии, обслуживание покупателя и т.д.).

В этой связи цель вариации не коренное изменение существующей производственной программы, а ее относительно небольшая корректировка. Вариация товара за счет улучшения его свойств делает его более унифицированным, комплексным и удобным, повышает его привлекательность, выделяет благодаря уникальности и престижности внешнего оформления.

Эффективная товарная политика предусматривает постоянный контроллинг и регулирование производственной программы и товарной номенклатуры предприятия.

Осуществление контроллинга нацелено на предупреждение снижения объемов продаж и принятие мер по улучшению товарного ассортимента на рынке. Разработке таких мер предшествует тщательное исследование и анализ причин снижения объема продаж, затоваривания и уменьшения прибыли. Объективными причинами снижения объема продаж являются старение товара, изменение вкуса потребителей и обострение конкуренции на товарном рынке. Устранение этих причин требует, как правило, значительных затрат.

Если предприятию не удастся стабилизировать положение своего товарного предложения на рынке, то оно должно разработать стратегию элиминации товара, т.е. изъятие существующих продуктов из производственной программы, вывод товара с рынка, как потерявшего конкурентоспособность на рынке и спрос.

Стратегия элиминации не означает однозначного решения об уходе с рынка или закрытия производства вообще.

Возможны следующие решения: выявление «стареющих» товаров; разработка мероприятий для функционирования предприятия в условиях стадии спада; изъятие товара из номенклатуры и предложение деятельности с оставшимся ассортиментом; снятие товара с рынка.

Для принятия решения об исключении товара из товарной номенклатуры рассматриваются следующие возможности: продажа товара другим фирмам (если товар обладает популярностью); ускоренная распродажа оставшихся товарно-материальных запасов, продолжая обслуживание бывших покупателей; снятие товара с производства и выход с рынка.

В работе «Маркетинг: Теория и практика» [7, стр. 16] помимо перечисленных стратегий, выделяется такие их виды как: недифференцированная стратегия и сегментация рынка (ориентация на отдельные участки рынка и группы потребителей).

Недифференцированная стратегия - предполагает выпуск единообразной, стандартизованной однородной номенклатуры товаров, реализуемых однотипно на всех рынках.

Преимущества: большая степень экономичности, так как издержки по производству товара и организации сбыта сведены к минимуму за счет больших масштабов производства;

недостатки: отсутствие возможности выйти на аналогичные сегменты рынка, то есть не используются благоприятные условия рыночной конъюнктуры, повышен уровень риска.

Сегментация (позиционирование) товара - предполагает выпуск различной номенклатуры товаров, имеющей разнонаправленный характер. Компания производит разные виды товаров, каждый из которых направлен на удовлетворение соответствующего сегмента рынка со своими условиями конъюнктуры (например, автомобили, мебель, недвижимость);

Преимущества: широкая зона охвата рынка, высокая степень распределения риска;

недостатки: значительные издержки на производство товарной единицы, большие расходы на рекламу.

Кроме вышеперечисленных товарных стратегий, в литературе выделяется стратегия проникновения на зарубежные рынки.

Прежде чем принять решение о выходе на международный рынок, хозяйствующий субъект должен определить собственные цели и задачи в сфере международной торговли (производственной деятельности), выбрать соответствующую политику; определить какую долю от всего объема сбыта на внутреннем рынке может составлять экспорт, будет ли он лишь незначительной сферой коммерческой деятельности данного предприятия или станет в перспективе доминирующей. При этом необходимо определится, сбудет ли осуществляться сбыт в одной стране ли предприятие будет ориентироваться на несколько стран данного региона: осваивать рынки глубоко или, наоборот, предпочитать удовлетворение самых общих потребностей клиентов, без особых затрат на приспособление продукта.

Наиболее часто встречающиеся и менее рискованные способы выхода на зарубежные рынки связаны с экспортом.

Экспорт предполагает вывоз товаров за границу для их реализации на внешних рынках с целью получения иностранной валюты. Экспорт является наименее рискованным способом выхода на внешний рынок.

Косвенный экспорт. Чаще всего он применяется в том случае, когда владелец производит товар, являющийся составным элементом, комплектующим изделием для конечного продукта, предназначенного для экспорта. Предприятие продает товар внутренним посредникам, которые в свою очередь, находят внешние рынки для сбыта товаров предприятия. Внешнеэкономическая стратегия разрабатывается фирмой вывозящей этот товар. Косвенный экспорт является единственным прибыльным способом выхода на зарубежный рынок в случае ограниченности рынка.

Наряду с косвенным экспортом выделяется еще и непрямой экспорт. Он осуществляется через независимых посредников. В практике маркетинговой деятельности это есть первая ступень собственной экспортной активности. Эта форма применяется в том случае, когда производитель товара не имеет достаточных навыков и средств для самостоятельных действий на внешнем рынке. В соответствии с ней производство базируется на национальной территории, а экспортные доходы в большей степени достаются посреднику.

Прямой экспорт - предполагает, что производитель избирает самый трудный и рискованный путь, в прочем сулящий и перспективу получения более высоких доходов и получения иных выгод. Здесь осуществляется ориентация на устоявшихся партнеров, зарубежных оптовых торговцев, которые могут действовать как агенты фирмы или предприятия.

Эти типы экспорта накладывают жесткие ограничения на рыночную стратегию и управления ее. Экспортер не имеет полной рыночной информации и не может принимать оптимальных управленческих решений (нет четкой информации о нуждах покупателей и их удовлетворенности товаром, о стратегии конкурентов, ценах и т.п.); посредник может означать необоснованно высокую цену за счет слишком высокой наценки без учета цен конкурентов, эластичности спроса и имиджа товара.

В целях минимизации коммерческого риска и расширения сегментов в перспективе в международной практике принято выпускать не один продукт, а несколько однотипных продуктов с различными параметрами [2].

1.2.3 Выбор стратегии

Изученные товарные стратегии имеют свои преимущества и недостатки. Их выбор зависит от очень многих факторов и для каждого отдельного предприятия они могут быть разными. На практике редко случается применение предприятием только какого-либо одного вида товарной стратегии.

В настоящее время, серьезной проблемой для отечественных товаропроизводителей является обострившийся в стране финансовый кризис и связанные с ним неплатежи за производимую продукцию. В этих условиях, для товаропроизводителей, имеющих возможность производить продукцию на экспорт, имеет смысл заняться внешнеэкономической деятельностью, искать партнеров во внешней торговле, т.е. в качестве стратегического направления выбрать проникновение на зарубежные рынки. Это позволит товаропроизводителю увеличить объем производства и прибыли за счет получения новых рынков сбыта и компенсации потерь на национальном рынке за счет получения большего уровня прибыльности (особенно при продажи товаров по свободно конвертируемой валюте). Сравнение вышеописанных способов проникновения на зарубежные рынки позволяет судить о том, что экспорт является менее рискованным способом выхода на внешний рынок, хотя имеет и свои недостатки. Преимуществом данного способа является то ,что экспорт требует минимальных инвестиций за рубежом. Предприятие не осуществляет производства в других странах. Экспортер может модифицировать свой товар у себя в ответ на потребности внешних рынков.

Все выше сказанное, может относиться к индустрии транспортного строительства России. Известно, что Россия имеет мощный и разнообразный природно-ресурсный потенциал, способный обеспечить необходимые объемы собственного потребления и экспорта. Таким образом, помимо обеспечения металлоконструкциями отечественных потребителей, предприятиям транспортного строительства для увеличения объема продаж и получения большей прибыли, а следовательно и для своего экономического развития следует увеличивать рынки сбыта продукции путем выхода на международные рынки. Разумнее закрепляться на рынках тех стран, у которых нет национального производства данной продукции или оно слабо развито. В данном случае, где собственная топливно-сырьевая база очень ограничена (например, Монголия). Затем, используя накопленный опыт внедрятся на рынки других стран.

1.2.4 Методы разработки производственной программы

Производственным результатом деятельности предприятия (содержание производственной программы) является выпуск продукции определенного ассортимента и качества в натуральных и стоимостных показателях, ориентированных на достижение целей предприятия. Таким образом, производственная программа представляет собой систему плановых заданий по выпуску продукции установленной номенклатуры, ассортимента и качества, предназначенной для удовлетворения различных потребителей.

Не смотря на то, что по определенным видам продукции сроки изготовления (сдачи, поставки) устанавливаются по договорам с заказчиками, предприятие имеет возможность разрабатывать различные варианты производственной программы выпуска продукции во времени для достижения полной и равномерной загрузки оборудования и рабочих мест. Число вариантов распределения выпуска изделия при любом типе производства может быть значительным. Наиболее целесообразные варианты могут быть получены путем использования методов программирования.

Особое значение при разработке производственной программы и ее практическом осуществлении имеет оптимизация структуры выпускаемой продукции на основе учета следующих условий: анализа покупательского спроса на некоторые виды товаров и услуг; учет ограничений связанных с существующими мощностями, имеющимися оборотными ресурсами и потребностью рынка в отдельных; выбор с учетом рыночного спроса рационального сочетания цен и объемов реализации; прогноз потока денежных средств, для сравнения плановой и оптимальной программ производства. Для решения задачи оптимизации структуры выпускаемой продукции необходимо использовать методы линейного и нелинейного программирования с ограничениями. Заранее разработанные алгоритмы решения с использованием компьютеров позволят быстро завершить процесс планирования и сделать его пригодным для принятия каждым предприятием оперативных управленческих решений.

Единой классификации методов, применяемых при разработке производственной программы в литературе как таковой не существует. В основном применяются следующие методы:

Методы математического программирования и экономико-математического моделирования. Экономико-математические модели описывают и отображают экономический процесс или явление с помощью одного или нескольких математических выражений (уравнений, функций, неравенств), имитирующих (отображающих) поведение моделируемого объекта в заданных или возможных условиях его реального существования. Разработка и применение экономико-математических моделей позволяет анализировать многовариантные ситуации, которые могут складываться, например на рынках сбыта. Моделирование ускоряет подготовку решений и страхует от грубых ошибок в деятельности предприятия. К данной группе относятся: задачи оптимизации, методы линейного, динамического программирования. Моделирование товарной политики может быть реализовано на основе стандартной модели Конторовича. Здесь могут решаться такие задачи как:

моделирование нового продукта;

анализ действующего ассортимента;

введение нового продукта в ассортимент.

Метод прямого счета - представляет собой расчет каждого элемента производственной программы.

Статистические методы или методы прогнозирования - (трендовые, корреляционные, регрессионные и др.). Эти методы позволяют сделать прогноз показателей, характеризующих производственную программу (объем товарной продукции, объем реализованной продукции), на основе существующих тенденций развития. Но на их основе невозможно предсказать эволюцию спроса и предвидеть резкие изменения в спросе покупателей. Прогноз желательно выполнять по всем видам продукции. Однако особое внимание необходимо уделить продукции, занимающей значительную долю в объеме продаж.

2. Оценка выполнения плана производства ЗАО «Улан-Удэстальмост»

2.1 Основные технико-экономические показатели деятельности предприятия

Учитывая потребность в металлических мостовых конструкциях и специальных металлоконструкциях для освоения районов Сибири и Востока, а также для строительства новых магистральных железнодорожных линий, в частности БАМ, Министерством транспортного строительства и Госпланом СССР (письмо №ВИ-533/47-362 от 14 мая 1968 г.) было принято решение о строительстве нового специализированного завода по производству металлических мостовых конструкций в городе Улан-Удэ Бурятской АССР - Завод металлических мостовых конструкций имени Е.Ф. Кожевникова (ЗММК).

Проектная мощность завода - 30.000 тонн металлоконструкций в год.

Постановлением Президиума Железнодорожного районного совета народных депутатов г.Улан-Удэ за №348 от 2 сентября 1991 года завод металлических мостовых конструкций (ЗММК) зарегистрирован как дочернее акционерное общество закрытого типа «Улан-Удэстальмост» (ДАОЗТ «У-УСМ»). Учредитель ДАОЗТ «Улан-Удэстальмост» - акционерное общество «Мостостройиндустрия» (АО «МСИ»).

АО «Мостостройиндустрия» - одно из подразделений корпорации «Трансстрой» - работает в условиях сохраненной вертикали на базе бывшего Министерства транспортного строительства. Корпорация «Трансстрой» является мощным подрядчиком всех наиболее крупных объектов транспортного строительства России и заказывает изготовление металлических конструкций мостов акционерному обществу «Мостостройиндустрия».

Закрытое акционерное общество «Улан-Удэстальмост» является дочерним предприятием акционерного общества «Мостостройиндустрия», которое в силу преобладающего участия в уставном капитале ЗАО «Улан-Удэстальмост» (34% акций) и в соответствии с заключенным между ними договором имеет возможность определять принимаемые предприятием решения.

ЗАО «Улан-Удэстальмост» и АО «Мостостройиндустрия» работают по договору «О производственно-экономических отношениях между АО «Мостостройиндустрия» и ЗАО «Улан-Удэстальмост», в соответствие с которым АО «Мостостройиндустрия» выполняет агентские функции по маркетингу, заключает договора по поставкам продукции акционерному обществу «Улан-Удэстальмост». Кроме того, ЗАО «Улан-Удэстальмост» заключает договора самостоятельно на все виды продукции, соответствующие профилю его деятельности.

В июле 1999 года предприятие прошло перерегистрацию в Регионально-лицензионной палате Администрации г.Улан-Удэ как закрытое акционерное общество «Улан-Удэстальмост» в связи с приведением учредительных документов общества в соответствие с Гражданским Кодексом Российской Федерации и Федеральным законом «Об акционерных обществах».

Дочернее закрытое акционерное общество «Улан-Удэстальмост» - крупнейшее специализированное предприятие Сибири и Дальнего Востока, региональный лидер по изготовлению стальных конструкций мостов любого назначения и климатического исполнения.

Предприятие ЗАО «Улан-Удэстальмост» осуществляет в соответствии с Уставом следующие основные виды деятельности:

производство и реализация стальных конструкций мостовых сооружений и мостостроительного оборудования, а также иной производственно-технической продукции;

производство и реализация стальных конструкций промышленных и гражданских сооружений;

производство и реализация крепежных изделий для стальных конструкций;

производство и реализация товаров народного потребления и др.

Продукция, изготавливаемая ЗАО «Улан-Удэстальмост»:

сварное пролетное строение железнодорожных и автодорожных, пешеходных мостов по типовым и индивидуальным проектам любого климатического исполнения;

высокопрочные крепежные изделия - высокопрочные болты в комплексе с высокопрочными гайками и шайбами для монтажа пролетных строений;

литые опорные части;

монтажные метизы;

детали с механической обработкой к мостовым металлическим конструкциям;

турникеты;

промышленные строительные металлоконструкции - фермы, подкрановые балки, колонны, бункера,

конструкции для линий электропередач, стальные фланцы для трубопроводов;

технологическую оснастку для изготовления пролетных строений;

разнообразные металлические изделия бытового назначения - гвозди строительные, ворота гаражные, гаражи металлические, емкости, секции ограждения, сейфы, лопаты, печи и другое.

ЗАО «Улан-Удэстальмост» начало выпускать продукцию в 1973 году и сегодня предприятие имеет богатый опыт изготовления различных пролетных строений мостов и может изготовить металлоконструкции по любым индивидуальным проектам.

Продукция, выпускаемая заводом, соответствует уровню мировых образцов и вполне конкурентоспособна как в России, так и на мировом рынке.

Мосты и металлопродукция, изготовленные на предприятии, расположены на всей территории бывшего Советского Союза и за его рубежами в Сирии, Лаосе, Вьетнаме, Китае, Монголии и Камбодже. Наиболее крупные из них: мост через реку Северная Двина в Архангельске, мост через реку Ангара в Иркутске, мост через реку Вятка в Кирове, мост через реку Обь в Новосибирске, мост через реку Томь в Томске, самый длинный мост на Евроазиатском континенте через реку Амур в Хабаровске (протяженность 2820 метров). С 1998 года ЗАО производит поставку металлоконструкций на развязки Московской кольцевой дороги.

Потребность России в металлических мостовых конструкциях ориентировочно 120.000 тонн в год. Спрос на ближайшие годы и перспективы на продукцию ЗАО «Улан-Удэстальмост» сохранится и имеет тенденцию к увеличению в связи с развитием промышленности Сибири и Дальнего Востока.

Основными потребителями продукции ЗАО «Улан-Удэстальмост» являются:

Министерство путей сообщения России, стран ближнего зарубежья;

Региональные дорожные фонды управления России, стран ближнего зарубежья;

Администрации областей;

Мэрия г.Москва, прочие финансовые структуры.

Цена 1 тонны металлоконструкций определяется исходя из сложившейся конъюнктуры на внутреннем рынке за отчетный период, а также уровня рентабельности, достаточного для поддержания стабильного финансового состояния и платежеспособности предприятия АО «Улан-Удэстальмост». Средняя цена 1 тонны продукции составила: в 1999 году - 8.615 рублей; в 2000 году - 9.103 рублей и в 2001 году - 11.263 руб.

Основными конкурентами ЗАО «Улан-Удэстальмост» на поставку металлических пролетных строений являются дочерние организации АО «Мостостройиндустрия»:

ЗАО «Воронежстальмост», г.Воронеж;

ЗАО «Курганстальмост», г.Курган;

Завод №50, г.Ярославль.

Доля ЗАО «Улан-Удэстальмост» на российском рынке металлопродукции составляет 25%.

2.2 Анализ показателей выпуска продукции

Выпуск продукции ЗАО «Улан-Удэстальмост» за последние 6 лет не был стабильным (рис.2.1).

Динамика выпуска продукции за период с 1999 по 2001 год приведена в табл. 2.1.

Таблица 2.1 Динамика объема продукции

Наименование показателя	1999 год	2000 год	2001 год
В натуральном выражении	Объем произведенной продукции, тонн	16.340	13.900	14.764
	Абсолютный размер прироста в сравнении с 1999 годом, тонн	-	-2.440	-1.576
	Темп роста в сравнении с 1999 годом, %	-	85,07	90,35
	Темп прироста в сравнении с 1999 годом, %	-	-14,93	-9,65
В стоимостном выражении	Объем произведенной продукции (ТП) без НДС, тыс. руб.	140.774.000	126.533.086	166.293.775
	Абсолютный размер прироста в сравнении с 1999 г., тыс. руб.	-	-14.240.914	+25.519.775
	Темп роста в сравнении с 1999 годом, %	-	89,88	118,13
	Темп прироста в сравнении с 1999 годом, %	-	-10,12	18,13

В 2000 году выпуск продукции сократился на 2.444 тонн (или 14.240.914 руб.), а в 2001 году - на 1.576 тонн по сравнению с 1999 годом.

Таблица 2.2 Основные показатели анализа выпуска и реализации продукции

Наименование показателя	Единица измерения	1999 год	2000 год	2001 год	Абсолютное изменение (+, - ) по сравнению с 1999 годом	Темп роста по сравнению с 1999 годом, %
					2000 г.	2001 г.	2000 г.	2001 г.
Себестоимость товарной продукции	тыс. руб.	124.911.909	115.410.591	160.022.772	-9.501.318	+35.110.863	92,39	128,11
Товарная продукция	тыс. руб.	140.774.000	126.533.086	166.293.775	-14.240.914	+25.519.775	89,88	118,30
Затраты на 1 рубль товарной продукции	коп.	88,73	91,21	96,23	+2,48	+7,5	102,79	108,45
Отгруженная продукция	тыс. руб.	88.625.168	118.968.716	221.632.662	+30.343.548	+133.007.494	134,24	250,08
Средняя цена за 1 тонну продукции	тыс. руб.	8.615	9.103	11.263	+488	+2.648	105,66	130,74

В табл.2.3 приведены данные по изменению объемов производства по видам продукции.

Таблица 2.3 Объем производства по видам продукции в натуральном выражении

Виды продукции	Единица измерения	Фактически произведено	Изменение (+, - )	Темп роста, %
		1999 год	2000 год	2001 год	2000 г.	2001 г.	2000 г.	2001 г.
Строительные металлоконструкции	тн.	16.340	13.900	14.764	-2.440	-1.576	85,07	90,35
в том числе:
1) мостовые	тн.	13.488	12.088	13.997	-1.400	+509	89,62	103,77
из них
пролетные строения мостов	тн.	12.968	11.469	13.257	-1.499	+289	88,44	102,23
высокопрочные болты	тн.	443	474	585	+31	+142	107,00	132,05
метизы и детали разные	тн.	24	35	21	+11	-3	145,83	87,50
литые опорные части	тн.	-	1,4	-	+1,4	-	-	-
механизм передвижения	тн.	1,1	2,5	1,3	+1,4	+0,2	227,27	118,18
турникеты	тн.	33,5	106	133	+75,5	+99,5	316,42	397,01
прочие металлоконструкции	тн.	19,5	-	-	-19,5	-19,5	-	-
2) Товары народного потребления

Подобные документы

• Товарная политика РУП "Гидропривод" и повышение ее эффективности

  Цели и задачи товарной политики и её значение. Стратегия и условия проведения товарной политики. Этапы построения товарного ассортимента и факторы, влияющие на его формирование. Методы формирования, анализ товарной политики и стратегии предприятия.
  
  курсовая работа [257,5 K], добавлен 29.07.2016
  

• Принципы и методы разработки товарной политики фирмы

  Принципы формирования товарной политики фирмы. Анализ потребности исследуемого товара, конкурентов и потребителей. Процесс обновления ассортимента. Анализ по трехуровневой модели Ф. Котлера. Конечный анализ товарной политики компании "Wrigley".
  
  курсовая работа [261,6 K], добавлен 05.06.2011
  

• Формирование товарной политики предприятия

  Особенности коммерческой работы по формированию ассортимента в условиях рынка. Методология управления в области формирования товарной политики. Товарная политика ООО "Уралгидроэкспедиция" на строительном рынке. Оптимизация системы товарной политики.
  
  курсовая работа [352,7 K], добавлен 28.03.2014
  

• Совершенствование товарной политики предприятия (на примере ООО "МагияПринт")

  Особенности и специфика товарной политики. Анализ технико-экономических показателей деятельности ООО "Магия Принт", основных конкурентов, товародвижения и сбыта продукции. Рекомендации по совершенствованию товарной политики полиграфического предприятия.
  
  дипломная работа [1,5 M], добавлен 25.09.2010
  

• Товарная политика предприятия

  Теоретические основы формирования товарной политики, примеры реализации стратегии ее проведения в зарубежных компаниях. Анализ эффективности товарной политики в ОАО "Минский завод игристых вин", ее проблемы, внешние и внутренние условия формирования.
  
  дипломная работа [1,4 M], добавлен 29.08.2011
  

• Совершенствование товарной политики на деловом рынке (на примере ОАО "Гомельдрев")

  Анализ технико-экономических показателей деятельности ОАО "Гомельдрев". Анализ товарной политики предприятия. SWOT–анализ хозяйственной и маркетинговой деятельности организации. Совершенствование линий производства и формирования ассортимента товаров.
  
  курсовая работа [415,5 K], добавлен 12.03.2016
  

• Особенности товарной политики на предприятиях, производящих промышленную продукцию

  Товарная политика предприятия как составляющая его маркетинговой деятельности на примере ООО "Лесное озеро". Проблема выбора номенклатуры производимой продукции. Цели и этапы формирования товарной политики. Анализ ситуации на рынке алкогольной продукции.
  
  контрольная работа [185,4 K], добавлен 27.09.2013
  

• Совершенствование товарной политики предприятия

  Изучение основных направлений формирования товарной политики предприятия - совокупности целей и задач, в отношении наиболее значимых характеристик товара, направленных на стимулирование сбыта продукции. Формирование ассортимента и конкурентоспособности.
  
  курсовая работа [122,9 K], добавлен 28.11.2010
  

• Совершенствование товарной политики предприятия легкой промышленности (на материалах ЗАО "ЖШФ "Финист")

  Экономическая сущность и основные понятия товарной политики. Процесс продвижения нового продукта. Анализ хозяйственной деятельности и финансового состояния предприятия ЗАО "ЖШФ "Финист". Мероприятия по совершенствованию товарной политики предприятия.
  
  курсовая работа [94,5 K], добавлен 08.08.2011
  

• Формирование товарной политики

  Общее понятие товарной политики, ее цели, задачи и составляющие. Оценка эффективности концепции к построению ассортиментной стратегии. Методические подходы к оценке перспектив внедрения нового товара. Различные варианты кривых жизненного цикла товара.
  
  контрольная работа [295,4 K], добавлен 29.05.2013
  

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам