Разработка путей совершенствования коммерческой деятельности по сбыту продукции предприятия

В задачи отдела маркетинга и сбыта ОАО «КИЗ «СИТОМО» входит:

1) Исследование конъюнктуры рынка сбыта продукции организации и факторов, определяющих ее структуру и динамику.

2) Прогнозирование развития рынка сбыта продукции организации (в том числе емкости) с учетом влияющих на него внутренних и внешних факторов.

3) Оценка возможностей организации для завоевания и удержания определенных долей рынка.

4) Ориентация разработчиков и производства на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции.

5) Определение согласованной с соответствующими подразделениями сбытовой политики организации.

6) Регламентация деятельности по реализации готовой продукции.

7) Планирование сбыта готовой продукции.

8) С помощью рекламных и иных мероприятий формирование предпочтений потенциальных потребителей (покупателей) и стимулирование их к закупкам продукции организации.

9) Налаживание контактов, подготовка и организация заключения договоров с покупателями (заказчиками).

10) Обеспечение взаимовыгодности сделок.

11) Обеспечение своевременного и полного исполнения обязательств по договорам сбыта как самой организацией, так и контрагентами.

12) Организация отгрузки продукции покупателям (получателям).

13) Учет и контроль выполнения планов сбыта.

14) Организация участия в республиканских и региональных отраслевых выставках, торгово-промышленных ярмарках.

15) Недопущение сверхнормативных расходов на сбыт продукции. Выявление и использование резервов сокращения издержек на сбыт, не снижающих его результативность.

Руководство и организацию деятельности отдела маркетинга и сбыта осуществляет начальник отдела, который назначается, перемещается и освобождается от занимаемой должности приказом генерального директора, подчиняется непосредственно заместителю директора филиала по коммерческим вопросам. На должность начальника отдела маркетинга и сбыта назначается лицо, имеющее высшее экономическое или инженерно-экономическое образование и стаж работы на руководящих должностях не менее пяти лет.

Для облегчения и усовершенствования договорной работы с покупателями и заказчиками сотрудниками отдела маркетинга и сбыта был разработан Типовой договор поставки (Приложение Б). Типовой договор поставки содержит следующие разделы:

1. Преамбула

2. Предмет договора

3. Цены и порядок расчетов

4. Качество. Маркировка. Упаковка

5. Порядок поставки

6. Ответственность сторон

7. Форс-мажор

8. Порядок изменения, расторжения договора и разрешение споров

9. Заключительные положения

10. Юридические адреса и подписи сторон

Для оценки эффективности работы отдела маркетинга и сбыта ОАО «Кобринский инструментальный завод «СИТОМО» была разработана анкета «Оценка эффективности маркетинговой и сбытовой деятельности на предприятии» (Приложение В), которая была заполнена каждым из сотрудников отдела.

На основе анализа результатов анкетирования были выявлены следующие проблемы в деятельности отдела маркетинга и сбыта:

1. Занимаемая должность не всегда соответствует квалификации сотрудников отдела.

2. Маркетинговые исследования отделом маркетинга и сбыта проводятся редко и на низком уровне.

3. Отсутствие или недостаточное планирование маркетинга.

4. Отсутствие кооперативных отношений между отделом сбыта и маркетинга и другими подразделениями предприятия.

5. Отсутствие мотивации у сотрудников отдела маркетинга и сбыта на совершенствование и развитие своей деятельности.

Рассмотрев организацию сбыта на ОАО «КИЗ «СИТОМО», можно сделать вывод, что она функционирует не вполне эффективно и требует ряд изменений и нововведений. Например, на предприятии слабо развита маркетинговая деятельность, так как не все сотрудники имеют соответствующую квалификацию. Также следует продумать систему мотивации работников, т.к. от этого зависит большая часть их эффективной работы.

3. Пути активизации организации сбыта продукции

3.1 Основные направления активизации организации сбыта продукции

Сбыт продукции сейчас должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения - через призму рыночного спроса и предложения.

Иными словами, для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят. Необходимо четко понимать новое содержание сбытовой деятельности.

Главная цель сбыта -- реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Выбор мер по стимулированию сбыта, обусловлен целями, поставленными конкретным предприятием. Все меры по стимулированию сбыта, направлены на возникновение эффекта ускорения распространения продукции.

Для успешной реализации продукции должны проводиться рыночные исследования по следующим направлениям:

- анкетирование потребителей;

- мониторинг системы сбыта;

- сокращение рисков неплатёжеспособности;

- освоение новых рынков сбыта;

- совершенствование работы маркетинговой службы.

Успешное продвижение продукции связано с эффективной рекламной деятельностью. Поэтому важно проинформировать потенциальных клиентов, что можно сделать с помощью рассылки прейскурантов цен (прайс-листов) на выпускаемую продукцию с условиями поставки, прямых контактов по телефону, деловых встреч, регулярного участия в специализированных выставках, ярмарках и с помощью другой рекламной деятельности.

Для улучшения сбыта продукции необходимо повышать конкурентоспособность за счет снижения цены и улучшения качества продукции. А это может быть достигнуто лишь при использовании более нового оборудования и новых технологий производства.

3.1.1 Расширение товаропроводящей сети

Основой для успешной торговли машиностроительной продукцией за рубежом является системная организация товаропроводящих сетей. Учитывая обострение конкуренции на внешних рынках и преследуя цели наращивания экспорта продукции, ОАО «КИЗ «СИТОМО» необходимо уделять большое внимание дальнейшему развитию товаропроводящей сети как инструмента эффективной реализации и гарантийному обслуживанию своей продукции.

В связи с этим одним из основных направлений совершенствования сбытовой деятельности ОАО «КИЗ «СИТОМО» является расширение товаропроводящей сети за счет открытия новых представительств на зарубежных рынках, которые будут не только заниматься продажами продукции ОАО «КИЗ «СИТОМО», но и смогут организовывать качественное гарантийное обслуживание покупателей.

ОАО «КИЗ «СИТОМО» следует расширять товаропроводящую сеть в странах ближнего и дальнего зарубежья, в первую очередь это касается Украины, т.к. в России уже открыт ТД «СИТОМО», а Украина занимает первое место в экспорте продукции ОАО «КИЗ «СИТОМО».

Рассмотрим более подробно дальнейшее развитие и совершенствование товаропроводящей сети на территории Украины. Для расширения товаропроводящей сети, также как и в России, целесообразно открыть Торговый Дом «СИТОМО» в городе Львов, который будет заниматься реализацией продукции и осуществлять ее гарантийное обслуживание. Выбор данного города объясняется тем, что он расположен на западе Украины, где не имеется крупных партнеров ОАО «КИЗ «СИТОМО».

Задача проекта - продвижение белорусской продукции на рынок западной части Украины.

Численность персонала ТД «СИТОМО» во Львове составит 8 человек.

Единовременные приблизительные затраты по открытию ТД «СИТОМО» составят:

- оформление документов - 2000 долл. США;

- закупка офисной мебели и оргтехники - 4 500 долл. США;

- закупка оборудования- 3000 долл. США;

Итого единовременных затрат по ТД «СИТОМО»: 9 500 долл. США.

Ежемесячные расходы на содержание ТД «СИТОМО»:

- расходы на аренду - 1500 долл. США;

- расходы на оплату труда - 3150 долл. США,

в том числе заработная плата директора - 900 долл. США,

заработная плата заместителя директора - 700 долл. США,

заработная плата 2 менеджеров по продажам - по 500 долл. США (итого 1000 долл. США),

заработная плата секретаря - 350 долл. США,

заработная плата уборщицы помещений - 200 долл. США;

- отчисления, производимые от фонда заработной платы всех представителей (34 % от фонда заработной платы) - 1 071 долл. США;

- расходы на оплату коммунальных услуг, услуг связи и техническое обслуживание средств связи - 450 долл. США;

Итого ежемесячные расходы по ТД «СИОТОМО»: 6171 долл. США.

Предлагается менеджерам по продажам кроме фиксированного оклада также установить премию от каждого заключенного договора или контракта на поставку продукции в размере 3 % от стоимости контракта.

Для обоснованного принятия решения о целесообразности открытия ТД «СИТОМО» необходимо рассчитать эффективность предложенных мероприятий.

Прогнозируемый рост объема реализации продукции ОАО «КИЗ «СИТОМО» на зарубежном рынке в связи с открытием торгового дома в городе Львов составит 35%. За 2011 год выручка от реализации продукции на зарубежном рынке составила 1431 971,5 долл. США.

Таким образом, в результате открытия новых представительств выручка от реализации продукции (?В) на зарубежных рынках увеличится на:

?В = Взар · %Взар / 100, (1)

где Взар - выручка от реализации продукции на зарубежных рынках, долл. США;

%Взар - процент увеличения выручки на зарубежных рынках, %.

?В = 1431 971,5 · 35 / 100 = 501190 долл. США.

Рентабельности продаж по ОАО «КИЗ «СИТОМО» составляет 16 %. Таким образом, дополнительная прибыль от реализации (?Пр*) составит:

?Пр* = ?В · Рпр.зар / 100, (2)

где Рпр.зар - средний уровень рентабельности продаж на заруб. рынках, %.

?Пр* = 501190 · 16 / 100 = 80190 долл. США.

За год сумма текущих расходов (Зг) будет равна:

Зг = Зм · 12, (3)

где Зм - ежемесячные затраты по ТД «СИТОМО», долл. США.

Зг = 6171 · 12 = 74052 долл. США.

Следует отметить, что уже в первый год работы ТД «СИТОМО» окупит единовременные вложения и текущие затраты и начнет приносить прибыль.

Открытие Торгового Дома «СИТОМО» в городе Львов позволит ОАО «КИЗ «СИТОМО» повысить оперативность принимаемых решений на местах, так как нет зависимости от решений сторонних организаций.

Цены будут конкурентоспособны по сравнению с уровнем цен других производителей инструментов за счет установлении минимальной торговой наценки. Решающим образом сократятся сроки реализации продукции за счет более эффективной политики маркетинга, распродаж, скидок, рекламных материалов, оформления, упаковки, рассылка каталога с прилагаемыми образцами инструментов.

Презентация продукции ОАО «КИЗ «СИТОМО» на украинском рынке выйдет на более качественный уровень, так как наши представители более компетентны в вопросах фирменной торговли, более.

Одним из главных направлений по совершенствованию работы на внешних рынках ОАО «КИЗ «СИТОМО» является расширение товаропроводящей сети. Расширение сбытовой сети ОАО «КИЗ «СИТОМО» поможет не только закрепиться на внешних рынках, но и повысить узнаваемость фирменного стиля предприятия.

3.1.2 Расширение выставочной деятельности

Для завоевания новых рынков и закрепления на старых ОАО «КИЗ «СИТОМО» следует активизировать также и свою выставочную деятельность.

Целью ежегодных выставок и ярмарок является укрепление своих позиций на рынке, изучение спроса на продукцию при прямом контакте с потребителями, а также заключение прямых и долгосрочных договоров с оптовыми покупателями. В этой связи ОАО «КИЗ «СИТОМО» рекомендуется чаще участвовать в отраслевых выставках в стране и за рубежом, поскольку на них заключаются контракты и налаживаются более тесные связи с оптовыми покупателями.

Так, ОАО «КИЗ «СИТОМО» предлагается поучаствовать в следующих выставках:

1) Московская Международная Выставка Инструментов MITEX-2012, г. Москва, 6-9 ноября 2012 г.

2) ISET/Интеринструмент- 2012, г. Москва, 12-14 августа 2012 г.

3) Международная специализированная выставка-ярмарка инструмента для всех отраслей промышленности и быта «ВЕСЬ ИНСТРУМЕНТ-2012», г.Минск, 12-19 октября 2012 г.

4) Металлообработка. Инструмент. Пластмасса, г. Киев, 18-20 июня 2012

5) Инструмент и оборудование. Автоспецтехника - 2012, г.Санкт-Петербург, 18-20 июля г.

6) XI Международный промышленный форум, г.Киев, 20-23 ноября 2012 г.

Так, как показывает опыт проведения подобных тематических выставок, как правило, по их итогам заключаются минимально 5 контрактов, при этом средняя выручка по одному контракту составляет около 20 000 долл. США.

Таким образом, дополнительная выручка (?В) в результате участия в 6 вышеперечисленных выставках составит:

?В = Чк · Вк · Ч, (4)

где Чк - число заключаемых контрактов на выставке, ед.;

Вк - средняя выручка по одному контракту, тыс. долл. США;

Ч - число выставок, в которых дополнительно будет принимать участие предприятие, ед.

?В = 5 · 20000 · 6 = 600000 долл. США.

Рентабельности продаж по ОАО « КИЗ «СИТОМО» составляет 16 %.

Таким образом, дополнительная прибыль от реализации будет рассчитана по формуле (2) и составит:

?Пр* = 600000 · 16 / 100 = 96000 долл. США.

Расходы на участие в выставке будут состоять из транспортных расходов, командировочных расходов, расходов на аренду, плате за участие в выставке, расходов на выставочный стенд и расходов на рекламно-информационные материалы.

Транспортные расходы (Ртр) для участия в одной выставке составляют в среднем около 2000 долл. США для России и Украины и 500 долл. США для РБ.

Для работы на выставке достаточно 2 работников отдела маркетинга и сбыта. Командировочные расходы составляют:

- для стран СНГ: 30 долл. США суточные + 100 долл. США за гостиницу;

- для РБ: 5 долл. США суточные + 50 долл. США за гостиницу.

Учитывая, что время проведения одной выставки с учетом подготовительного времени составляет в среднем 5 дней, командировочные расходы (Рк) составят:

Рк = Чр · (Рс + Рг) · Д, (5)

где Чр - число работников на выставке, чел.;

Рс - суточные расходы, долл. США;

Рг - расходы на проживание в гостинице, долл. США;

Д - время проведения одной выставки с учетом подготовительного времени, дн.

Для стран СНГ:

Рк = 2 · (30 + 100) · 5 = 1300 долл. США.

Для РБ:

Рк = 2 · (5 + 50) · 5 = 550 долл. США.

Средняя стоимость аренды 1 м² экспозиционной площади на время проведения выставки составляет 100 долл. США для стран СНГ и 20 долл. США для РБ. Необходимая площадь для экспозиции - 10 м². Расходы на аренду (Ра) составят:

Ра = С · S, (6)

где С - средняя стоимость аренды 1 м2 экспозиционной площади, долл. США;

S - необходимая площадь для экспозиции, м2.

Затраты на аренду в странах СНГ:

Ра = 100 · 10 = 1000 долл. США.

Затраты на аренду в странах СНГ составят:

Ра = 20 · 10 = 200 долл. США.

Плата за участие в выставке (Ру) составляет в среднем 600 долл. США для стран СНГ и 200 долл. США РБ.

Средняя стоимость выставочного стенда (Рс) - 1000 долл. США.

Расходы на рекламно-информационные материалы (Рр) составят около 200 долл. США. Таким образом, общие затраты на участие в одной выставке (Р) будут равны:

Р = Ртр + Рк + Ра + Ру + Рс + Рр. (7)

Для стран СНГ:

Р = 2000 + 1300 + 1000 + 600 + 1000 + 200 = 6100 долл. США.

Для РБ:

Р = 500 + 550 + 200 + 200 + 1000 + 200 = 2650 долл. США.

Следовательно, дополнительная прибыль (ДПр), полученная от участия в выставках, составит:

?Пр = ДП* - Р · Ч. (8)

ДПр = 96000 - 6100 ·5 - 2650 · 1 = 62 850 тыс. долл. США.

Таким образом, за счет участия в 6 отраслевых выставках в странах СНГ и РБ ОАО «КИЗ «СИТОМО» может получить дополнительную экспортную выручку в размере 600 000 долл. США, а дополнительная прибыль от реализации составит 96000 долл. США. Расширение выставочной деятельности позволит заключать на каждой выставке в среднем по 5 контрактов на поставку инструментов. Общий годовой эффект от внедренного мероприятия составит 2 62850 долл. США.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В данной курсовой работе преследовалась цель исследовать организацию коммерческой деятельности предприятия по сбыту на примере ОАО «Кобринский инструментальный завод «СИТОМО». Осуществлению этой цели способствовало решение следующих задач:

1) Были рассмотрены такие вопросы, как: понятие коммерческой деятельности по сбыту продукции; этапы коммерческой деятельности по сбыту продукции; каналы сбыта и факторы, влияющие на их выбор.

2) Был проведен анализ коммерческой деятельности по организации сбыта продукции ОАО «КИЗ «СИТОМО», который включал в себя:

- организационно-экономическую характеристику предприятия;

- оценку организации коммерческой деятельности по сбыту продукции;

- анализ и оценку сбытовой деятельности предприятия.

3) Были предложены пути совершенствования по организации коммерческой деятельности предприятия по сбыту.

Анализ свидетельствует об положительных результатах деятельности ОАО «КИЗ «СИТОМО»:

- общая стоимость имущества возросла за отчетный период на 18928 млн.р. или на 118,26 %, что свидетельствует о развитии хозяйственной деятельности предприятия;

- увеличение стоимости имущества сопровождалось внутренними изменениями в активе: при увеличении стоимости внеоборотных активов на 14759 млн.р. или на 103,89 % произошло увеличение оборотных средств на 7625 млн.р. или на 161,48 %, что расценивается как положительная тенденция к улучшению финансовой деятельности.

- увеличение стоимости оборотных средств на 161,48 % произошло за счет увеличения запасов на 3551 млн.р. или на 92,89 %, денежных средств - на 229 млн.р. или 1962,5 %, в то же время дебиторская задолженность (платежи по которым ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты) увеличилась на 3844 млн.р. или на 789,32 %.

- пассивная часть баланса характеризуется преобладающим удельным весом собственных источников средств, с учетом того, что внеоборотные активы увеличились на 18424 млн.р. или на 220,96 %.

- уровень рентабельности продаж превзошел среднеотраслевой на 2 процентных пункта и составил 16 %;

- объем реализованной продукции в 2011 году увеличился на 1070,84 % или на 20678 млн.р., что главным образом повлияло на получение предприятием прибыли, так как до 2011 года оно было убыточным;

- также следует отметить увеличение результативности реализации в 2011 году по сравнению с 2010 на 30,42 %. Так в 2010 году план по реализации был выполнен лишь на 66,4 %, а в 2011 году - на 86,6 %;

- увеличение оборачиваемости дебиторской задолженности в отчетном году на 30 % влияет на сокращение операционного цикла предприятия, а также повышает эффективность использования его финансовых ресурсов;

- об эффективности службы сбыта говорит показатель объема реализации на одного сотрудника службы сбыта, который увеличился на 1070,84 % как и объем реализованной продукции, так как численность сотрудников отдела сбыта не изменилась. В натуральном выражении объем реализации на одного сотрудника службы сбыта увеличился на 2954 млн.р., что является достаточно высоким показателем.

- количество сделок за отчетный период возросло почти в 2 раза, также возрос и показатель среднего раздела сделки на 517,69 % или 149,2 млн.р., что говорит о завоевании предприятием новых рынков сбыта и улучшении сотрудничества с постоянными клиентами.

- увеличение объема реализованной продукции на экспорт и т.д.

Однако, есть и отрицательные моменты в деятельности ОАО «Кобринский инструментальный завод «СИТОМО». Так, предприятие является на данный момент неплатежеспособным, т.к. уровни ликвидности и финансовой устойчивости крайне низкие. Рентабельность реализованной продукции ОАО «КИЗ «СИТОМО» имеет очень низкий уровень и составляет 1,4 %. Также есть ряд проблем в организации работы отдела маркетинга и сбыта на предприятии.

Для совершенствования сбытовой деятельности ОАО «КИЗ «СИТОМО» были предложены некоторые пути активизации сбыта:

1) Было предложено расширение товаропроводящих сетей предприятия в странах СНГ, особенно было уделено внимание Украине. Был предложен проект создания ТД «СИТОМО» в городе Львов. В результате реализации данного проекта ожидается получение предприятием дополнительной прибыли в размере 80190 долл. США.

2) Также был предложен план участия ОАО «КИЗ «СИТОМО» в республиканских, международных и зарубежных выставках. Данный план является весьма эффективным, так как прогнозируемая дополнительная прибыль, полученная предприятием в результате участия в выставках, составила бы 62850 долл. США.

Таким образом, реализация разработанных мероприятий для ОАО «КИЗ «СИТОМО» позволит повысить эффективность сбытовой деятельности, а следовательно, приведет также и к повышению эффективности функционирования ОАО «КИЗ «СИТОМО» в целом.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1 Синица, Л.М. Организация производства: учебник для студентов высш. учеб. заведений по специальности «Экономика и управление на предприятии» / Л.М. Синица. - Минск: ИВЦ Минфина, 2008. - 540 с.

2 Наумов, В.Н. Организация предпринимательства: учеб. пособие / В.Н. Наумов. - СПб: Питер, 2010. - 384 с.

3 Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: учеб. пособие / В.К. Козлов [и др.]; под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. - СПб: Политехника, 2000. - 322 с.

4 Снабженческо-сбытовая деятельность: учеб. пособие / Т.Н. Байбардина [и др.]. - Минск: ЗАО «Техноперспектива», 2004. - 319 с.

5 Третьяк С.Н. Коммерческая деятельность. Часть 1: учеб. пособие / С.Н. Третьяк. - Хабаровск: ДВГУПС, 1999. - 155 с.

6 Протасеня В.С. Управление сбытом на предприятии: практикум / В.С. Протасеня, П.П. Кит. - Минск: БГЭУ, 2009. - 321 с.

7 Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник / В.И. Беляев. - Москва: КНОРУС, 2005. - 672 с.

8 Григорьев М.Н. Маркетинг: учебник / М.Н. Григорьев. - 3-е изд. перераб. и доп. - Москва: Юрайт, 2011. - 448 с.

9 Белявский И.К. Коммерческая деятельность: учебно-методический комплекс / И.К. Белявский. - Москва: Изд. центр ЕАОИ, 2008. - 344 с.

10 Ламбен Жан Жак. Менеджмент, ориентированный на рынок: пер. с англ. - СПб: Питер, 2007. - 800 с.

ПРИЛОЖЕНИЕ А

Рисунок А.1 - Организационная структура ОАО «Кобринский инструментальный завод «СИТОМО»

Размещено на Allbest.ru