Оптимизация сбытовой деятельности производственной организации в условиях конкуренции

СП ОАО «Спартак» участвует в работе Национального технического комитета по стандартизации при Госстандарте Республики Беларусь, принимает участие в разработке и обсуждении нормативной документации по качеству на республиканском уровне.

Система качества предприятия удовлетворяет требованиям системы менеджмента качества ИСО 9001/2001. Предприятию в 2008г. выдан сертификат соответствия № BY/112 05.0.0.0185. Политика предприятия в области качества обеспечивает единство цели и направления деятельности организации применительно к качеству и является основой системы менеджмента качества.

Важно отметить отсутствие в 2006-2008 гг. обоснованных претензий и рекламаций от потребителей кондитерской продукции, что так же свидетельствует о высоком качестве выпускаемой продукции. Возврат продукции по причинам низкого качества незначительный и составляет менее 0,001% от объема реализации.

Однако, несмотря на имеющиеся успехи в данной области существует потенциал повышения качества выпускаемой продукции. Эта работа должна строиться на принципах планирования и использования современных методов стандартизации.

Потребности потребителя и его требования к товару постоянно меняются, поэтому успех на рынке будет иметь то предприятие-производитель, которое сможет наилучшим образом приспособиться к оптимальному удовлетворению потребностей потребителя, что составляет важнейшую функцию его маркетинговой деятельности. Поэтому главной задачей при изучении рынка является определение продолжительности жизненного цикла товара от зарождения до начала насыщения рынка. Руководство предприятия должно уметь предугадывать смену фаз цикла спроса и жизненного цикла товара и пересматривать стратегию предприятия в соответствии с меняющимися условиями конкуренции на рынке.

Специалисты предприятия должны постоянно следить за стадиями жизненного цикла товара, чтобы в период спада спроса на товар своевременно снять его с рынка, заменив новым товаром, потребительские свойства которого в большей степени удовлетворяют потребности потребителя.

По результатам проведенного исследования СП ОАО «Спартак» можно рекомендовать ряд следующих мероприятий в целях совершенствования организации сбытовой политики, основанной на принципах маркетинга:

- организация и проведение маркетинговых исследований существующих и потенциальных рынков сбыта продукции;

- повышение эффективности каналов распределения продукции, использование современных методик организации распределения;

- интенсификация усилий по продвижению новых видов кондитерской продукции на основных рынках сбыта;

- постоянный контроль уровня качества изготавливаемой продукции, как основы успешного сбыта;

- использование сложившегося регионального подхода к организации сбытовой деятельности в целях ее совершенствования.

Исходя из вышеперечисленного можно сделать вывод о том, что план маркетинговой деятельности СП ОАО «Спартак» должен включать в себя ежеквартальные обзоры рынков сбыта кондитерской продукции, обширную программу выставочно-ярмарочной деятельности, а также широкий спектр полиграфической и сувенирной продукции.

Заключение

Развитие новых экономических отношений в республике заставляет по-новому взглянуть на все стороны сбытовой деятельности, определить новые формы и методы работы предприятий в области сбытовой политики, обеспечить подготовку кадров, вооруженных новыми профессиональными знаниями и навыками в сфере рыночных отношений.

В данной работе рассмотрены фундаментальные основы организации сбытовой деятельности в условиях реформирования экономики и перехода на новые условия хозяйствования, методы организации каналов сбыта, современные взгляды на вопросы рационализации системы распределения. Рассмотрены основные проблемы организации сбыта продукции отечественных предприятий в условиях конкуренции и происходящих преобразований в экономике. Обосновано значение рациональной сбытовой политики в обеспечении эффективности деятельности предприятия, ее влияние на основные показатели хозяйственной деятельности.

В практической плоскости рассмотрены результаты хозяйственной деятельности предприятия на примере СП ОАО «Спартак», формы и методы организации сбытовой деятельности данного предприятия, направления оптимизации сбытовой политики.

Говоря о маркетинговой деятельности СП ОАО «Спартак» необходимо отметить, что акционерное общество развивалось, имея приоритетную задачу по сохранению и наращиванию своего производственного потенциала, стабилизации финансово-хозяйственной деятельности. Эту задачу в основном удалось выполнить.

Общая численность персонала предприятия - свыше 2400 человек.

Акционерами предприятия выступают физические лица - им принадлежит 49,6% акций, иностранное предприятие Double Star International Ltd - 36,13%, Фонд государственного имущества Министерства экономики Республики Беларусь - 13,09%, иностранное предприятие «Триостар» - 1,18%.

Проведенный анализ показал, что основные показатели хозяйственной деятельности предприятия улучшились.

Так выручка от реализации в сопоставимых ценах по отношению к аналогичному показателю 2005 года возросла на 1,74 % , однако по отношению к показателю 2006 года снизилась на 20,95 %. Себестоимость реализованной продукции росла за весь анализируемый период менее быстрыми темпами по сравнению с выручкой от реализации в действующих ценах: 18,47% против 21,58%, что также является положительным фактором.

Прибыль от реализации в 2007 году составила 7752 млн р., что на 80,78% больше аналогичного показателя 2005 года, однако ниже показателя 2006 года на 38%. Прибыль отчетного периода за весь анализируемый период также увеличилась на 34,19% и составила в 2007 году 6351 млн р. Однако в сравнении с 2006 годом также необходимо отметить снижение прибыли на 59,12%.

Изменение величины прибыли привело к увеличению показателей рентабельности реализованной продукции по отношению к себестоимости в сравнении с 2005 годом - на 2,46 п.п., по отношению к выручке от реализации - на 2,07 п.п. В то же время в 2007 году показатели рентабельности ниже соответствующих показателей 2006 года: рентабельность реализованной продукции по отношению к себестоимости снизилась на 4,77 п.п., по отношению к выручке от реализации - на 3,85 п.п.

Среднегодовая стоимость основных средств в 2007 году составила 73065 млн р., что больше аналогичного показателя 2005 года на 48,7%. Среднесписочная численность работников снизилась, в результате чего производительность труда выросла с 45,77 млн р. в 2005 году до 56,46 млн р. в 2007 году.

Фонд заработной платы в течение анализируемого периода увеличился на 36,03%, в результате среднегодовая заработная плата в 2007 году составила 6,55 млн р, что на 38,19% выше аналогичного показателя 2005 года.

Для повышения эффективности деятельности СП ОАО «Спартак» необходимо: увеличивать объемы реализованных товаров, улучшать качество реализуемых товаров, изучать спрос населения, сокращать расходы, путем повышения ответственности лиц за правильностью заключения договоров, повышать интенсивность использования оборудования.

Основное производство полностью укомплектовано специалистами требуемой квалификации. Режим работы в 2007 году - двухсменный и трехсменный для вафельного и в конце года для конфетно-шоколадного цехов.

Основными рынками сбыта предприятия в 2007 году определены Республика Беларусь - 72% объема продаж и Российская Федерация - 28 %. Одновременно с поставками продукции на вышеуказанные рынки отдел маркетинга и отдел продаж прорабатывают возможность увеличения поставок продукции на рынки Западной Европы и США.

Ассортимент выпускаемой продукции составляет свыше 340 наименований, объединенных в следующие группы: карамель, печенье, вафли, конфеты, шоколад, торты.

Удельный вес продукции в номенклатурном выражении составляет:

карамель - 29,9% ( 9785 тн)

печенье - 24,3% (7940 тн)

вафли - 23,3% (7629 тн)

конфеты - 15,4% (5034 тн)

шоколад - 6,5% (2126 тн)

торты - 0,6% (186 тн)

Для оплаты за сырье и вспомогательные материалы СП ОАО «Спартак» использует возобновляемую кредитную линию в «Белвнешэкономбанке» в размере 4,7 млн. $ (залогом является здание бисквитного цеха и склада готовой продукции, здание столовой со вспомогательными службами, производственное оборудование, готовая продукция и производственные запасы) и в «Приорбанке» в размере 300,0 тыс. $ (залогом послужила готовая продукция).

Если говорить о сегодняшнем секрете успеха предприятия, то можно упомянуть о высоком качестве продукции, квалифицированном управлении производственным процессом, бережном отношении к своим сотрудникам и постоянной подготовке новых специалистов, о наличии прямых договоров и хороших деловых связей с крупными и средними клиентами, о способности в срок возвращать взятые кредиты, о длительной истории и традициях предприятия, о его имени, пользующемся у потребителей заслуженным уважением.

Анализ слабых и сильных сторон предприятия показывает что основными сильными позициями являются:

Хорошая репутация. Сильной стороной «Спартака» является репутация, известность за выпуск вкусных и сравнительно не дорогих и высококачественных изделий, которой фабрика пользуется среди потребителей в Беларуси и других республиках СНГ в течение уже более чем 80 лет.

«Спартак» - легко воспринимаемое фирменное название до сих пор связывается с качеством и изделиями, которые появились десятилетие назад и пользуются широким спросом.

Рабочая сила. На фабрике работают преданные и квалифицированные рабочие..

Лидерство на рынке. «Спартак» является крупнейшей кондитерской фабрикой Беларуси. Второй за ней следует другая кондитерская фабрика -«Коммунарка».

Рыночные связи в СНГ. Это очень важное достижение, несмотря временную меньшую долю на этом рынке в результате трудностей переходного периода. Но этот рынок начинает приходить в норму и спрос на кондитерские изделия постоянно растет.

Широкая номенклатура изделий, соответствующая вкусам жителей СНГ. В номенклатуре «Спартака» 115 изделий плюс другие изделия, выпуск

которых был прекращен, но может быть возобновлен без необходимости утверждения норм на качество изделий.

Богатые основные фонды.

У «Спартака» есть хорошие здания и оборудование. Только восстановительная стоимость зданий по самым консервативным оценкам составляет около 22,5 млн. долларов США.

Отлаженная система сбыта, четко продуманная и достаточно эффективная.

Наличие сети фирменных магазинов, расположенных не только в гомельской области, но и в других областях республики

Эффективная работа по управлению товарными запасами. Оперативное принятие заявок от покупателей и доставки заказов.

Наличие зарубежных партнеров.

Слабые стороны:

Недостаток оборотного капитала. Это самое слабое место «Спартака».

Неиспользуемые мощности. Производственные мощности «Спартака» используются на 80%. Основной причиной является недостаток оборотного капитала. Но на предприятии планируется ряд мер, которые должны увеличить оборотный капитал. Одной из мер является привлечение нового оборотного капитала путем выпуска очередной серии акций. Более того, проектная мощность предприятия основана на 2-х сменной работе.

Несоответствующий учет амортизации. Существующая система бухгалтерского учета «Спартаке» не позвонить учитывать стоимость активов с поправкой на инфляцию. Пока на предприятии «Спартак» по устранению этого несоответствия не принимается никаких мер, но важно, что оно уже замечено руководящими работниками

Хаотичное приобретение сырья. Хотя вышеупомянутая нехватка оборотного капитала является основной причиной низкого коэффициента использования производственных мощностей, дополнительным фактором является неэффективная практика снабжения предприятия.

Отсутствие проведения четкой рекламной политики. Использование рекламы в недостаточной мере периодично и постоянно в зависимости от наличия свободных средств.

Возможности:

Высокий спрос на новые кондитерские изделия в Беларуси и странах СНГ. Рынок кондитерских изделий - один из самых популярных в СНГ. Прогнозируемый рост спроса на нем составит до 11 %, а рост спроса на импортные изделия в Центральной и Восточной Европе составит около 20%.

Экономический союз с Россией расширяет потенциальные возможности «Спартака» по сбыту продукции.

Угрозы

Сильная конкуренция из-за рубежа. Конкуренция со стороны зарубежных поставщиков (особенно батончиков) будет постоянно возрастать,

особенно если государственным поставщикам будет разрешено переключится на зарубежных поставщиков кондитерских изделий;

Нерешительное внедрение системных перемен. Наибольшую угрозу для «Спартака» представляет продолжение нынешней политики в отношении экономических реформ. Кондитерская промышленность будет основным бенефициаром повышения реальных доходов, которое последует в будущем;

Ненадежность оплаты заказчиками. Слабость банковской системы и финансовые трудности потенциальных клиентов, являются критическими факторами, влияющими на финансовое положение всех предприятий;

Произвольная политика правительства в отношении валютных расчетных счетов белорусских предприятий и косвенное налогообложение экспортных валютных операций. Есть симптомы медленного прогресса экономических преобразований. Для «Спартака» очень важно работать в безопасных финансовых условиях, иметь свободу в международной торговле и оптимально использовать свою экспортную выручку.

Имидж радиоактивного загрязнения. Несмотря на документально подтвержденную низкую радиоактивность продукцию «Спартака», стереотип о ее радиоактивном загрязнении может присутствовать на некоторых рынках. «Спартак» намеревается бороться с этой угрозой путем продолжения и расширения проверок на радиоактивность сырья и готовых изделий.

Сильные стороны и возможности вытекают из истории «Спартака» и его репутации и объясняются все более либеральной экономической обстановкой, в которой работает фабрика. Слабые стороны и угрозы почти в каждом случае, в общем-то, понятны и легко преодолимы, если у компании будет достаточно финансовых средств.

Проведенный анализ конкурентоспособности продукции СП ОАО «Спартак» показал, что она уступает своему главному конкуренту на белорусском рынке ОАО «Коммунарка», что представляет для предприятия серьезную проблему.

Предприятие изготавливает и реализует широкую номенклатуру продукции. Практически вся продукция предприятия находится на стадии зрелости и востребована рынком, о чем свидетельствует выход предприятия в 2004 г. на проектные мощности и полная загрузка производства. Так же необходимо отметить, что на предприятии проводится плановое техническое перевооружение производства.

Маркетинговая деятельность предприятия носит плановый характер. Предприятие располагает необходимыми ресурсами для проведения данных работ. Организация маркетинговой деятельности на предприятии в целом соответствует целям, и задачам, специфике хозяйственной деятельности предприятия.

Предприятие использует как прямые, так и косвенные каналы сбыта продукции. Основные формы распределения: в Республике Беларусь - прямые поставки; в Российской Федерации и странах СНГ - прямые поставки, использование официальных дилеров и иных посредников; в странах Европы - использование официальных дилеров. Важно отметить, что система распределения продукции эффективна и является общепринятой и наиболее рациональной на данном этапе.

Специфика продукции предприятия, обуславливает и специфику используемых средств продвижения продукции. Предприятие использует следующие виды коммуникаций: реклама, средства пропаганды, выставочные мероприятия, использование Internet-ресурсов.

В целом положение предприятия на рынке можно охарактеризовать как стабильное, имеющее положительные тенденции.

Предприятие располагает современным, востребованным, качественным продуктом с приемлемым уровнем цен, эффективной системой распределения и продвижения. Отрицательное влияние маркетинговой среды не является критическим и вполне преодолимо.

На основе подробного анализ основных рынков сбыта кондитерской продукции, их специфики и тенденций развития, характеристики основных конкурентов и потребителей, применяемых каналов распределения выявлены ключевые направления совершенствования организации сбытовой деятельности СП ОАО «Спартак».

В целях совершенствования организации сбытовой политики в условиях конкуренции и с учетом существующей ситуации в данной сфере, предприятию можно рекомендовать ряд следующих практических мероприятий:

- организация и проведение маркетинговых исследований существующих и потенциальных рынков сбыта продукции;

- повышение эффективности каналов распределения продукции, использование современных методик организации распределения;

- интенсификация усилий по продвижению новых видов кондитерской продукции на основных рынках сбыта;

- внедрение средств автоматизации сбытовых процессов выписки и отгрузки продукции;

- постоянный контроль уровня качества изготавливаемой продукции, как основы успешного сбыта.

Реализация данных мероприятий по совершенствованию сбытовой политики СП ОАО «Спартак» будет способствовать повышению эффективности деятельности данной организации и усилению ее конкурентных позиций на рынке.

сбыт конкурентоспособность товар маркетинговый

Список использованных источников

1. Акулич, И.Л. Маркетинг: учебник / И.Л. Акулич. - Минск: Выш. шк., 2000. -- 447 с.

2. Амблер, Т. Практический маркетинг / Т. Амблер. - СПб. : Питер, 2001. - 400 с.

3. Ассэль, Г. Маркетинг: принципы и стратегии : учеб. для вузов / Г. Ассэль. - М.: ИНФРА-М, 2001. - 804 с.

4. Барановский, С.И. Стратегический маркетинг : учеб. пособие / С.И. Барановский, Л.В. Лагодич. - Минск: ИВЦ Минфина, 2005. - 299 с.

5. Березин, И.С. Маркетинг и исследования рынков / И.С. Березин. - М.: Рус. Деловая литература, 1999. - 416 с.

6. Валевич, Р. П. Экономика торгового предприятия : учеб. пособие / Р.П. Валевич, Г.А. Давыдова. - Минск: Выш. шк., 1996. - 367 с.

7. Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика / Е.П. Голубков. - М.: Изд. «Финпресс», 2000. - 464 с.

8. Голубков, Е.П. Маркетинг: стратегия, планы, структуры. - М.: Дело, 1995. - С. 192.

9. Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика /Е.П. Голубков.-М.: Финпресс, 1998.- С. 416.

10. Голубков, Е.П. Основы маркетинга: учебник / Е.П. Голубков. - М.: Изд. «Финпресс», 1999. - 656 с.

11. Голубков, Е.П. Планирование маркетинга // Маркетинг. - 1996. - № 4. - С. 117-124.

12. Голубкова, Е.Н. Маркетинговые коммуникации: учеб. пособие / Е.Н. Голубкова. - 2-е изд., перераб. и доп. - М. : Изд. «Финпресс», 2003. - 304 с.

13. Дойль, П. Маркетинг-менеджмент и стратегии / П. Дойль. - СПб. : Питер, 2002.- 544 с.

14. Дорошев, В.И. Введение в теорию маркетинга: Учебное пособие/ В.И. Дорошев. - М.: ИНФРА-М, 2000.- С. 286.

15. Дурович, А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности./А.П. Дурович. - Минск: НПЖ «Финансы, учет, аудит», 1997.- С. 464.

16. Дурович, А.П. Обеспечение конкурентоспособности товаров. - Минск: БГЭУ, 1996. - С. 315.

17. Дурович, А.П. Товар в маркетинговой деятельности/А.П. Дурович. - Минск: БГЭУ, 1996.- С. 294.

18. Ермолович, Л.Л. Анализ хозяйственной деятельности предприятия /Л.Л. Ермолович.- Минск: Интерпрессервис; Экоперспектива, 2001.- С. 576.

19. Заборонок, А. Актуальность развития маркетинга на предприятиях пищевой отрасли / А. Заборонок // Маркетинг, реклама, сбыт. - 2003. - №1. - С. 57-62

20. Ковалев, А.И. Промышленный маркетинг/А.И. Ковалев.- М.: ООО Фирма «Благовест-В», 2002 г. - 312 с.

21. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс / Ф. Котлер; пер. с англ. под ред. Ю.Н. Каптуревского. - СПб. : Питер, 2001. - 800 с.

22. Котлер, Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер, Г. Армстронг, Д. Сондерс, В. Вонг. - 2-е европ. изд. - М.: Изд. Дом «Вильямс», 1998. - 1152 с.

23. Круглов, М.И. Стратегическое управление компанией/М.И. Круглов. - М.: Русская деловая литература, 1998. - С. 768.

24. Ламбен, Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. Пер с фр./Ж.Ж. Ламбен. - СПб.: Наука,1996.- С. 589.

25. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учебник / В.А. Алексунин /и др./; под общ. ред. В.А. Алексунина. - 2-е изд., перераб. и доп.- М. : Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2002. - 516 с.

26. Маркетинг: учеб. для вузов / А.Н. Романов /и др./; под общ. ред. А.Н. Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. - 560 с.

27. Михарева, В.А. Основы маркетинга /В.А. Михарева. - Минск: Дизайн ПРО, 2002.- С. 192.

28. Панкрухин, А.П. Маркетинг : учеб. для вузов / А.П. Панкрухин. - М.: Омега-Л, 2003.-- 656с.

29. Попов, Е.В. Потенциал маркетинга предприятия // Маркетинг в России и за рубежом. -- 2001. -- № 5. -- С. 31-41.

30. Статистический сборник. Промышленность Республики Беларусь. - Минск: Министерство статистики и анализа РБ, 2008. - 196 с.

31. Статистический сборник. Розничная торговля Республики Беларусь - Минск: Министерство статистики и анализа РБ, 2008. - 140 с.

32. Статистический бюллетень, Минск: Министерство статистики и анализа РБ, 2008. - 234 с.

33. Статистический ежегодник 2007 - Минск: Министерство статистики и анализа РБ, 2008. - 606 с.

Размещено на Allbest.ru