Пути активизации коммерческой деятельности по сбыту на примере СП ОАО "Спартак"

1.1 Сущность и содержание коммерческой деятельности по сбыту

Сбыт продукции - это один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.

Расширение номенклатуры продукции усложняет производственный процесс, при выпуске небольших партий изделий растет себестоимость каждого изделия, усложняется организация управления, в ряде случаев требуется частая переналадка оборудования. Поэтому, чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся на предприятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия.

Наряду с планированием ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам. План сбыта должны разрабатывать предприятия, выпускающие продукцию на «свободный рынок». Портфель заказов формируют предприятия-изготовители, производящие и поставляющие продукцию на «известный» рынок, т.е. по долгосрочным контрактам, а также по заказам государства. Для того чтобы разработать план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта.

Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям, ибо именно эта завершающая часть сбыта продукции приносит предприятию реальные результаты.

Как было отмечено выше, коммерческая деятельность по сбыту продукции начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Для этого предприятие должно прежде всего определить структуру спроса, исследовать товарный рынок по следующим направлениям [18, c. 241]:

- изучение товара;

- определение потенциала и емкости рынка;

- анализ конъюнктуры рынка;

- изучение потребителей и сегментация рынка;

- анализ деятельности конкурентов;

- изучение основных форм и методов сбыта товаров.

Главной целью изучения товара является производство предприятием тех товаров, которые максимально удовлетворяли бы запросы потребителей и приносили высокие прибыли. В основе решения этой задачи лежат: определение соответствия выпускаемой или намечаемой к производству продукции вкусам и требованиям покупателей, выявление недостатков и достоинств продукции, сравнение качеств и свойств товаров данного предприятия с соответствующими характеристиками товаров конкурентов, прогнозирование перспектив изменения требований рынка к характеристикам и качеству выпускаемых предприятием изделий.

Потенциал рынка определяется его емкостью и перспективами развития. Потенциал рынка для конкретного товара включает существующий рынок (используемый) и возможный (не используемый). Емкость рынка может быть потенциальной и реальной. Потенциальная емкость рынка - возможный объем сбыта товаров в течение определенного времени (например, года). На показатель емкости товарного рынка оказывают влияние следующие факторы [17, c. 347]:

- изменение товарных цен

- модернизация продукции, выпуск новой продукции

- организация послепродажного обслуживания, обеспечение клиента большим набором услуг и в более короткий срок, чем конкуренты

- улучшение организации сбыта и качества сбытового аппарата

- уровень подготовки сбытового персонала

- правильный выбор каналов сбыта

- грамотная реклама

- стимулирование сбыта

Определение емкости рынка позволит установить, какую долю рынка может зовоевать данное предприятие для каждого из выпускаемых товаров. При исследовании емкости рынка большое значение имеет анализ тендеций развития рынка на отраслевом уровне и инвестиционной политики в данной отрасли.

Анализ конъюнктуры рынка необходим потому, что его результаты дают возможность предприятию продавать производимые товары по более выгодным ценам, а также увеличивать или сокращать выпуск товаров в соответствии с ожидаемыми рыночными условиями. Конъюнктура товарного рынка - это сложившаяся экономическая ситуация, характеризующая соотношение между спросом и предложением, а также уровень цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры рынка включает экономический анализ производства и сбыта продукции на внутреннем и внешнем рынках, составной частью анализа конъюнктуры рынка ялвяется анализ факторов, оказывающих влияние на спрос, предложение и уровень цен.

Большое значение имеет прогнозирование рынка, т.е. выработка научно-обоснованного суждения о перспективах его развития, поскольку конъюнктурное прогнозирование имеет цель обеспечить наилучшую тактику поведения предприятия на рынке. Исследование рынка включает также всесторонний анализ потребителей, их потребностей и мотиваций. Товарный рынок состоит из большого количества различных типов потребителей, множества товаров. Анализ потребителей является основой для сегментации рынка. Сегментация рынка - это классификация потребителей производимой продукции на группы, одинаково реагирующие на одни и тот же набор побудительных к покупке признаков.

Особое значение при изучении рынка имеет анализ деятельности конкурентов, ставящее задачу сбора информации для ответов на следующие вопросы [12, c. 240]:

- Какая доля на рынке приходится на конкурентов по отдельным видам товаров?

- Какая доля из всех поставок конкурентов приходится на готовые изделия, закупаемые промышленными предприятиями для комплектования выпускаемой продукции?

- Какой известностью пользуется продукция конкурентов?

- Каков объем реализации продукции конкурентами?

- Имеет ли продукция конкурентов марочные названия?

- Каковы система и каналы сбыта у конкурентов?

- Какие критерии положены в основу организации сбыта у конкурентов: региональный, вид продукции или вид клиентуры?

- Какова численность сотрудников в сфере сбыта у конкурентов?

- Основные цели конкурентов в политике цен?

- Какие виды и средства рекламы используют конкуренты?

- Представляют ли конкуренты свою продукцию на выставках и ярмарках?

- Каковы условия и сроки поставки продукции у конкурентов?

- Каков уровень обслуживания клиентов у конкурентов?

- Какие формы и внешний вид имеет продукция конкурентов?

- В какие страны экспортируется продукция конкурентов и какова доля экспорта в отдельных странах?

- Какую долю рынка захватили конкуренты за рубежом?

- Каковы формы организации сбыта продукции конкурентами за рубежом?

После изучения товарного рынка и получения на этой основе информации о спросе и предпочтениях потребителей промышленное предприятие должно планировать ассортимент как новой, так и выпускаемой продукции. Планирование ассортимента продукции - это обоснованный отбор изделий для будущего производства и сбыта, а также приведение всех характеристик изделий в соответствии с требованиями потребителей.

Перед каждым предприятием, работающим на рынке, стоит задача выбора наиболее эффективного канала сбыта, причем практически речь идет не об отдельном канале, а об одной из возможных комбинаций нескольких каналов сбыта. Выбор канал сбыта определяется назначением продукции и зависит от многих факторов и того значения, которое руководство предприятия придает каждому из факторов в определенный момент времени.

Канал сбыта - это организации, занимающиеся продвижением и обменом товаров; их деятельность характеризуется собственными функциями, условиями и ограничениями. Канал сбыта может выполнять следующие функции: установление контактов с потребителями, транспортировка и складирование товаров, финансирование как поставщиков, так и потребителей, оказание разнообразных услуг потребителям и др. Наиболее часто в настоящее время используются следующие каналы сбыта [4, c. 163]:

- Производитель - потребитель;

- Производитель - розничный торговец - потребитель;

- Производитель - оптовый торговец - розничный

- Торговец - потребитель;

- Производитель - оптовый торговец - мелкооптовый

- Торговец - розничный торговец - потребитель

При прямом сбыте товаров потребителю изготовитель несет большие расходы на создание запасов, хранение, продажу. Однако крупные предприятия, несмотря на это, стремятся самостоятельно контролировать сбыт продукции и доминировать над конкурентами.

Производители специального оборудования должны поддерживать тесные контакты с потребителями для согласования технических условий, монтажа. В данном случае производители обычно используют тоже прямой сбыт.

Производителям невыгодно реализовывать дорогие товары через посредников, так как при этом высок удельный вес торговых расходов в средней цене товарной единицы.

Некоторые изделия требуют жесткого контроля качества и осторожного обращения, поэтому в данном случае изготовитель может пользоваться услугами специализированных оптовых или розничных посредников.

Фирмы, производящие товары массового спроса, стремятся к максимальной широте сбытовой сети для того, чтобы сделать товары доступными для покупателя.

Наиболее важным моментом является выбор критериев, по которым оцениваются каналы сбыта. Среди них наиболее значимыми являются следующие [1, c. 80]:

- объем сбыта через канал за определенный период;

- прибыль на канале сбыта;

- затраты производителя;

- тенденции роста объема сбыта;

- негативные проблемы (рост затрат на рекламу, на коммунальные услуги, энергоносители и др.);

- изменение внешних факторов (налоговой и таможенной политики, законодательства);

- изменение транспортных тарифов;

- количество и виды услуг, выполняемых для потребителей на канале сбыта;

- скорость выполнения заказа.

При выборе канала сбыта промышленное предприятие должно учитывать также и то, какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения покупок потребителями, стоимость хранения запасов и многие другие критерии оценки. Одновременно с выбором канала сбыта предусматривается вид сбыта каждого товара.

Существуют шесть видов сбыта: прямой, косвенный, интенсивный, селективный, нацеленный и ненацеленный.

Прямой сбыт широко распространен при продаже средств производства и реже - товаров широкого потребления.

Для продажи товаров широкого потребления применяется косвенный сбыт - продажа товаров через торговые организации, независящие от фирмы-производителя.

Интенсивный сбыт предназначен для продажи товаров широкого потребления, в том числе марочных (фирменных) товаров. Сущность такого сбыта заключается в том, что продажа товара ведется через большое количество различных посредников.

Селективный сбыт предусматривает ограничение числа торговых посредников. Его обычно используют при продаже товаров, требующих специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских, подготовки специального персонала. Кроме того, селективный сбыт применяется при сбыте престижных товаров.

Нацеленный сбыт предполагает продажу товаров какой-либо конкретной группе покупателей.

Ненацеленный сбыт применяется, как правило, для всех потенциальных покупателей, поэтому требует больших рекламных расходов.

Сбыт товаров широкого потребления может осуществляться также сотрудниками разъездной службы (коммивояжерами или агентами).

Распределение объемов сбыта в региональном разрезе: открытие собственных фирменных магазинов, баз, складов готовой продукции должно быть обоснованным и приносить определенный доход. При обосновании распределения объемов сбыта по регионам нужно оценить привлекательность каждого региона для продавца, уровень доходности регионов для фирмы сравнением возможной выручки от продаж и расходов.

Большое значение при планировании сбыта имеет установление предельного ценового показателя, ниже которого цена не должна опускаться. Определяется он издержками производства и той минимальной ценой, неполучение которой делает продажу продукции бессмысленной. В редких случаях может возникнуть ситуация, когда продавец идет на установление бесприбыльной цены (на уровне издержек производства), если он желает обойти конкурента посредством более низкой цены.

Наиболее сложным является установление объективной цены продажи определенного изделия. Объективная цена базируется на установившейся средней цене данного или аналогичного изделия со средними качественными характеристиками. Чтобы определить объективную цену продажи товара, целесообразно составить конкурентный лист. Конкурентный лист представляет собой анализ имеющихся на рынке аналогичных изделий, сравнение с этими изделиями товара своего предприятия и определение на этой основе этого сравнения возможной цены, которую можно запрашивать за свой товар.

1.2 Факторы, определяющие уровень сбытовой деятельности СП ОАО «Спартак»

1.2.1 Внешняя среда деятельности СП ОАО «Спартак»

В ходе исследования внешней среды часто используются методики PEST - анализа. PEST - анализ - это инструмент, предназначенный для выявления политических, экономических, социальных и технологических аспектов внешней среды, которые могут повлиять на стратегию кампании.

Политика изучается потому, что она регулирует власть, которая в свою очередь определяет среду компании и получение ключевых ресурсов для её деятельности.

Основная причина изучения экономики это создание картины распределения ресурсов на уровне государства, которая является важнейшим условием деятельности предприятия.

Не менее важные потребительские предпочтения определяются с помощью социальной компоненты PEST - анализа.

Последним фактором является технологическая компонента. Целью её исследования принято считать выявление тенденций в технологическом развитии, которые зачастую являются причинами изменений и потерь рынка, а так же появления новых продуктов.

Сам РEST - анализ проведем в таблице 1.2.1

Таблица 1.2.1. PEST - анализ макросреды СП ОАО «Спартак»

Дадим оценку значения факторов внешней среды для деятельности СП ОАО «Спартак» при помощи матрицы «вероятность усиления фактора - воздействие фактора на предприятие».

Таблица 1.2.2. Оценка факторов внешней среды СП ОАО «Спартак

Таким образом, из таблицы видно, что некоторые факторы более значимы для СП ОАО «Спартак», а некоторые - менее значимы. На более значимые факторы (например, уровень доходов населения) следует обратить особое внимание.

1.2.2 Характеристика внутренней среды

Крупнейшая кондитерская фабрика Республики Беларусь - СП ОАО «Спартак» - ведет свою историю с 1924 года. В настоящее время «Спартак» представляет собой современное предприятие кондитерской отрасли, отличительной особенностью которого является применение только натурального сырья для производства продукции.

Высшим органом управления предприятием является общее собрание акционеров, на котором выбирается наблюдательный совет и ревизионная комиссия.

Исполнительным органом предприятия является дирекция во главе с генеральным директором, который решает самостоятельно все вопросы деятельности, за исключением отнесенных Уставом общества и законодательством к компетенции наблюдательного совета и собрания акционеров. Дирекцию представляют заместители генерального директора, коммерческий директор, директор по продажам и маркетингу, главный инженер, главный бухгалтер, главный экономист, начальник юридического отдела, которые осуществляют функции организации и управления работой структурных подразделений по направлениям производственно - хозяйственной деятельности предприятия.

Организационная схема управления предприятием представлена в Приложении 1.

Акционерами предприятия выступают физические лица - им принадлежит 49,6% акций, иностранное предприятие Double Star International Ltd - 36,13%, Фонд государственного имущества Министерства экономики Республики Беларусь - 13,09%, иностранное предприятие «Триостар» - 1,18%.

Среднесписочная численность СП ОАО «Спартак» формируется в соответствии с объемами производимой продукции. Основное производство полностью укомплектовано специалистами требуемой квалификации.

Основными рынками сбыта предприятия являются Республика Беларусь и Российская Федерация. Одновременно с поставками продукции на вышеуказанные рынки отдел маркетинга и отдел продаж прорабатывают возможность увеличения поставок продукции на рынки Западной Европы и США.

СП ОАО «Спартак» обладает лицензионным правом на следующие виды деятельности:

- осуществление оптовой торговли;

- занятие розничной торговлей и торгово-производственной деятельностью;

- размещение и хранение под таможенным контролем товаров;

- международную перевозку пассажиров автотранспортом;

- международную перевозку грузов, в том числе транспортировка опасных грузов (кислород в баллонах, спирт);

- выполнение хозяйственным способом строительно-монтажных и специальных работ;

- осуществление функции надзора в строительстве на объектах собственного строительства;

- эксплуатацию производств и объектов, на которых возможно образование взрывоопасных сред.

Цели деятельности общества:

- лидерство в выпуске кондитерских изделий на внутреннем рынке;

- закрепление позиций на рынках России и стран СНГ, выход на международные рынки;

- техническое перевооружение производства путем приобретения современного оборудования;

- повышение квалификации кадров;

- постоянное улучшение экономического положения предприятия.

Ключевой целью деятельности СП ОАО Спартак на данный момент является завоевание достаточной доли отечественного и зарубежного рынков и реализации такого количества продукции, которое достаточно для выполнения прогнозных финансовых показателей.

Производственная структура СП ОАО «Спартак» имеет следующий вид:

1) основное производство, состоящее из цехов:

- карамельного;

- бисквитного;

- вафельного;

- конфетно-шоколадного;

- цеха шоколадных полуфабрикатов;

- тарно-литографского (осуществляющего производство тары, подвертки, бумаги, маркировки, коробок);

- паточного.

2) вспомогательное производство, состоящее из следующих цехов:

- цеха электроработ;

- парокотельной;

- аммиачно-компрессорного цеха;

- ремонтно-строительного цеха;

- ремонтно-механического цеха.

В табл. 1.2.3 представлены показатели хозяйственной деятельности СП ОАО «Спартак» за 2006-2007 гг.

Таблица 1.2.3. Основные показатели хозяйственной деятельности СП ОАО «Спартак» за 2006-2007 гг., млн. руб.

По данным Министерства статистики, индексы потребительских цен составили: в 2006 году 106,6%, в 2007 году 112,1%. Как видно из табл. 1.2.3 выручка от реализации за исследуемый период выросла на 12,17% в сопоставимых ценах. Увеличение этого показателя в действующих ценах незначительно. Себестоимость реализованной продукции растет большими темпами: за исследуемый период этот показатель увеличился на 3,5%. Прибыль от реализации снизилась на 38%. Рентабельность продукции - на 4,8%. Операционные доходы росли большими темпами, чем операционные расходы (174,33% и 168,98% соответственно), что благотворно сказало на изменении сальдо операционной деятельности. Внереализационные доходы и расходы за исследуемый период, что привело к увеличению убытков от внереализационной деятельности. Большую часть полученной прибыли составляет прибыль от реализации. Стоимость средств организации растет (120,7%). Наибольшими темпами роста характеризуются внеоборотные активы (147,7%). Среднесписочная численность работников сократилась на 43 чел.

Одним из факторов внутренней среды организации являются трудовые ресурсы. Рассмотрим их структуру, используя табл. 1.2.4

Таблица 1.2.4. Состав и структура трудовых ресурсов СП ОАО «Спартак» за 2006-2007 гг.

Как видно из табл. 1.2.4, за исследуемый период произошло сокращение численности персонала организации на 1,9%. Увеличение произошло по персоналу неосновной деятельности (143,7%). На рис. 1 представим структуру трудовых ресурсов предприятия за 2007 год.

Рис. 1 Структура трудовых ресурсов СП ОАО «Спартак» за 2007 г.

Как видно из рис. 1, наибольший удельный вес в трудовых ресурсах СП ОАО «Спартак» имеют рабочие (78%), затем - персонал неосновной деятельности (10%). Однако следует отметить, что за последние два года доля персонала неосновной деятельности увеличилась на 3,17%. По остальным же категориям работников произошло сокращение удельного веса. Наиболее сильно это сокращение затронуло рабочих (2,59%). В целом можно сделать вывод, что структура работников основной деятельности удовлетворительна для производственной организации. В табл. 1.2.5 представим информацию об образовательном уровне работников СП ОАО «Спартак».

Таблица 1.2.5. Анализ кадрового потенциала СП ОАО «Спартак» на 1.01.2008

На рис. 2 представим структуру персонала предприятия в разрезе категорий и уровня образования по данным 2007 года

Рис. 2 Структура кадров СП ОАО «Спартак» по состоянию на 01.01.2008

Как видно из рис. 2 в общей численности персонала наибольший вес имеют работники с профессионально-техническим образованием. В структуре руководителей и специалистов - с высшим образованием. В структуре рабочих - с профессионально технически образованием. В целом структура кадров предприятия удовлетворительна. Однако следует заметить, что в идеале образование всех руководителей должно быть высшим. Следует также отметить, что удельный вес работников с высшим образованием в категории специалистов выше, чем в категории руководителей.

Далее рассмотрим структуру ассортимента выпускаемой продукции, используя табл. 1.2.6

Таблица 1.2.6. Структура ассортимента выпускаемой продукции СП ОАО «Спартак» за 2006-2007 гг

В 2007 году произошло сокращение объемов производства карамели на 44,3%. Общее снижение объем производства составило 3,4%. На рис. 2 представим динамику структуры ассортимента выпускаемой продукции СП ОАО «Спартак» за 2006-2007 гг.

Рис. 2 Динамика производства продукции СП ОАО «Спартак» за 2006-2007 гг.

В 2007 году произошло снижение удельного веса карамели на 8,3%. По остальным видам произошло увеличение доли в общем объеме производства. Наибольшее увеличение удельного веса произошло по конфетно-шоколадной продукции (+6,2%).

В табл. 1.2.7 представлены показатели финансового состояния СП ОАО «Спартак» за 2006-2007 гг.

Таблица 1.2.7. Показатели финансового состояния СП ОАО «Спартак» за 2006-2007 гг.

Как видно из табл. 1.2.7, все рассчитанные показатели финансового состояния СП ОАО «Спартак» ниже нормативного значения. Исключение составляет коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами в 2007 году. Можно сделать вывод о необходимости совершенствования финансовой деятельности организации.

В целом деятельность СП ОАО «Спартак» достаточно стабильна, однако нуждается в некоторых улучшениях.

2. Анализ коммерческой деятельности по сбыту

2.1 Характеристика конкурентоспособности выпускаемой продукции

Кондитерская промышленность - одна из наиболее доходных и динамично развивающихся пищевых отраслей любого европейского государства. В связи с этим выявление характерных черт и тенденций развития данной промышленности очень важно и предполагает изучение размещения кондитерских предприятий, их размеров, производственных мощностей, форм собственности, ассортиментной политики, стратегии продвижения товара, рекламной активности.

Белорусская кондитерская промышленность представлена семью предприятиями, входящими в концерн «Белгоспищепром». Наиболее мощными кондитерскими фабриками являются СП ОАО «Спартак» и ОАО «Коммунарка». Ассортимент продукции у них сходный. Эти предприятия производят основные объемы карамели в республике и мягкие глазированные конфеты. Кроме того, они крупнейшие в стране производители шоколада и шоколадных изделий. Глазированные и неглазированные конфеты, ирис, мармелад и зефир производит ОАО «Красный Мозырянин». Остальные 4 кондитерские фабрики концерна «Белгоспищепром» работают в других сегментах кондитерского рынка. Так, ОАО «Слодыч» (г. Минск) и Бобруйское ОАО «Красный пищевик» - сосредоточены на выпуске печенья, зефира и мармелада. Еще две фабрики, входящие в структуру «Белгоспищепрома» - Молодечненская «Конфа» и Ивенецкий «Ивкон» специализируется на пряниках и на карамели.

Фактически в настоящее время ОАО «Коммунарка», СП ОАО «Спартак» и ОАО «Красный Мозырянин» работают на рынке как одна структура, обмениваются опытом, помогают друг другу сырьем, материалами. По взаимному согласию они прекратили выпускать продукцию одноименного ассортимента в пользу того, у кого она более рентабельна или более высокого качества. Конечным результатом такого сотрудничества стало создание ими общей дилерской сети. Общими усилиями участников осуществляется обучение персонала современным методам работы в условиях рыночной экономики с привлечением известных ученых и специалистов республики.

Главной проблемой белорусских предприятий остается устаревшее оборудование, не позволяющее в полной мере удовлетворять потребительский спрос на кондитерские изделия и достаточно значительный уровень затрат на их производство.

Малые белорусские предприятия находятся в тяжелой ситуации, многие из них - на грани выживания. Их конкурентная политика - ориентация в основном на узкий сегмент рынка со специфическими потребностями, копирование у ведущих производителей способов позиционирования товаров, торговых марок, упаковки и т.д. В области ассортиментной политики наблюдается взаимозаменяемость внутри ассортиментных групп, что распыляет средства, затрудняет продвижение продукции на рынок. Таким образом, перед белорусской кондитерской промышленностью стоит задача корпоративного конкурентного противостояния усиливающемуся давлению со стороны российских и украинских кондитеров. Необходимость этого выражается и в отношении потребителей к отечественной и импортной кондитерской продукции. Белорусские потребители значительно лучше относятся к отечественной продукции (более натуральная, качественная, вкусная, полезная).

Кондитерская отрасль республики в настоящее время решает ряд важнейших задач по обновлению ассортимента, снижению себестоимости, созданию конкурентоспособных кондитерских изделий, по повышению пищевой и биологической ценности, продлению сроков годности кондитерских изделий, по оформлению готовой продукции, по поиску новых рынков сбыта.

В последние годы наблюдается рост импорта кондитерских изделий в Республику Беларусь, причем основная часть импортируемой продукции поступает из стран СНГ. Основными импортерами кроме Российской Федерации, являются Германия, Польша, Литва и Украина. Техническая оснащенность кондитерских предприятий республики отстает сегодня не только от уровня западноевропейских, но и предприятий стран ближнего зарубежья.

Предприятия кондитерской отрасли России, Украины, стран Балтии за счет привлечения частного капитала иностранных и частично отечественных компаний значительно обновили свой производственный потенциал.

Характеризуя ситуацию на кондитерских рынках соседних государств, можно отметить, что их объемы постоянно растут. Основные игроки на кондитерском рынке России - Nestle («Россия»), «Kraft Foods International» («Покров»), «Бабаевский», «Красный Октябрь»&» Рот Фронт», «Слад&Ko», «Cadbury», «Русский шоколад», «Коркунов», эти же компании являются и основными конкурентами продукции СП ОАО «Спартак» на внутреннем рынке Беларуси. Основными конкурентам в ценовой группе со «Спартаком» в группе сахаристых кондитерских изделий на Российском рынке являются «Невский кондитер», «Саратовская КФ», ОАО «Ламзурь» (г. Саранск), УПИ «Рошен».В Российской Федерации и в Украине кондитерские предприятия, как правило, объединены в холдинги - участники холдинга уплачивают налог на прибыль по итогам консолидированного баланса, что позволяет определенным структурным подразделениям холдинга захватывать новые рынки, применяя ценовой демпинг.

В табл. 2.1.2 представим анализ конкурентоспособности хлебобулочной продукции организации.

Таблица 2.1.2. Анализ конкурентоспособности продукции СП ОАО «Спартак»

Таким образом, наиболее сильным конкурентом является УПИ «Рошен», на втором месте СП ОАО «Спартак». Проведенный анализ позволяет выявить основные направления повышения конкурентоспособности продукции (наиболее значимые параметры, оценка по которым не масимальна). Это повышение качества, совершенствование ценообразования и расширение ассортимента выпускаемой продукции. Далее рассмотрим какие меры к повышению конкурентоспособности были приняты предприятием.

Конкуренция на кондитерском рынке Российской Федерации усиливается с каждым годом. Это вынуждает СП ОАО «Спартак» искать новые формы сотрудничества. Так большинство российских компаний работают по системе отсрочки платежа, в свою очередь СП ОАО «Спартак», стремясь избежать финансового риска, вынуждено работать с новыми клиентами на условиях предоплаты, что затрудняет привлечение новых клиентов. Взыскание НДС по принципу «страна назначения» (необходимость подтверждения уплаты налога) привело к сокращению клиентской базы и как следствие снижение объемов продаж.

Для более глубокого проникновения на внешние рынки предприятитем были созданы следующие филиалы:

1. Беларусь. Гомель. Дочернее предприятие СЗАО «МолСлад»: дистрибуция продукции на территории города Гомеля и Гомельской области

2. Беларусь. Минск. Отдел продаж по Минску и Минской области: дистрибуция продукции на территории города Минска, Минской области и Барановичском районе Брестской области

3. Беларусь. Могилев. Отдел продаж по Могилеву и Могилевской области: дистрибуция продукции на территории города Могилева и Могилевской области

4. Российская Федерация. Москва: представительство ООО «Белкондитер»: дистрибуция продукции на территории Российской Федерации

5. США. Нью-Йорк. представительство «Desly International Co»: дистрибуция продукции на территории Северной Америки и Канады

Наличие вышеперечисленных филиалов не исключает возможности работы с клиентами по прямым связям.

2.2 Ярмарочная и выставочная работа СП ОАО «Спартак»

СП ОАО «Спартак» активно участвует в выставках и конкурсах («Бренд года», «Выбор года», «Продукт года» и др.), повышающих имидж предприятия и престиж торговой марки - как в республиканских, так и в международных, в том числе в самых престижных.

В 2007 году предприятие участвовало в следующих крупных выставках, представленных в табл. 2.2.1

Таблица 2.2.1. Участие в выставках СП ОАО «Спартак» в 2007 году

В декабре 2007 года СП ОАО «Спартак» была присуждена премия Правительства Республики Беларусь за достижения в области качества продукции.

В 2008 году предприятие участвовало в следующих выставках:

- XIV Азербайджанская международная выставка в г. Баку - диплом за участие

-10-я Международная выставка-ярмарка г. Брест «Брест - Содружество 2008» - диплом за высокое качество продукции

- Национальная экспозиция Рб на международной выставке «Белый город - Ашхабад» - диплом за участие

-9-я Международная универсальная выставка-ярмарка «Весна в Гомеле» - диплом за активное участие

- Выставка ISM 2008 в Кельне

- конкурс бренд года - диплом победителя бренд №1 в потребительской номинации потребителей 15-й международной выставки продуктов питания, напитков и сырья для их производства «Продэкспо-2008» (Москва) золотая медаль и диплом за шоколад пористый Спартак горький элитный 72%, конфеты Спартак в международном конкурсе «Лучший продукт 2008»

- Выставка-презентация белорусских товаропроизводителей «Мир вашему дому» (Москва) - диплом за участие

- Международная выставка РБ на Украине - диплом за участие

- Международная выставка продуктов питания и напитков «Продэкспо 2008» - диплом за участие

- Национальная выставка РБ в ОАЭ - диплом за участие

Предприятие ежегодно посещает выставки с 2005 года:

- ISM Кельн,

- продэксп Москва

- Продэкспо Минск

- «Весна в Гомеле»

- выставка-ярмарка по закупке продовольственный товаров г. Гомель

Для достойного представления предприятия на выставках строятся стенды индивидуальной застройки, которые по уровню оформления и представления экспозиции соответствуют лучшим мировым образцам, самым высоким требованиям.

2.3 Характеристики покупателей продукции

Поскольку СП ОАО «Спартак» работает с множеством покупателей, проведем укрупненный анализ реализации. Информацию о покупателях продукции СП ОАО «Спартак» представим в табл. 2.3.1

Таблица 2.3.1. Покупатели продукции СП ОАО «Спартак» за 2006-2007 гг.

По предприятиям Минторга, Белкоопсоюза, ОПП Могилев произошло небольшое снижении сбыта продукции. По остальным же покупателям наблюдается рост. Наибольший темп роста наблюдается категории покупателей «прочий экспорт». На рис. 3 представим структуру реализации продукции СП ОАО «Спартак» за 2006-2007 гг.

Рис. 3 Структура реализации продукции СП ОАО «Спартак» за 2006-2007 гг.

Как видно из рис. 3 изменения в структуре реализации СП ОАО «Спартак» за исследуемый год произошли несущественный. Произошло снижение доли таких категорий покупателей, как другие белорусские покупатели, Минторг и Белкоопсоюз. По остальным покупателям наблюдается небольшое увеличение доли. Далее рассмотрим структуру отгрузки по географическому признаку, используя табл. 2.3.2

Таблица 2.3.2. Структура реализации продукции СП ОАО «Спартак» по географическому признаку за 2006-2007 гг

Таким образом, по все областям Республики Беларусь произошло увеличение реализации. Наибольшие темпы роста наблюдаются в Минской и Могилевской областях. Кроме того, в 2007 году произошли некоторые структурные изменения в географии реализации продукции. На рис. 4 представим структуру реализации продукции СП ОАО «Спартак» за 2006-2007 гг.

Рис. 4 География реализации продукции СП ОАО «Спартак» за 2006-2007 гг.

В 2007 году произошло снижение доли реализации в Гомельской области на 2,5%. Наибольшее увеличение удельного веса в реализации произошло в Минской области (+1,8%) и Могилевской области (+1%). В целом структура реализации продукции достаточно стабильна.

2.4 Хозяйственные связи по поставкам продукции

Предприятие работает со множеством покупателей, поэтому провести анализ всех заключаемых договоров не представляется возможным. Для анализа используем типовые договора, заключенные предприятием в 2007 году с торговыми сетями г. Гомеля. Результаты анализа представим в табл. 2.4.1

Таблица 2.4.1. Условия договоров поставки, заключенных СП ОАО «Спартак» в 2007 году

Таким образом, большинство торговых сетей, работающих на территории г. Гомеля, приобретают для реализации весь ассортимент предприятия. Следует отметить также, что все представленные в табл. 2.4.1 клиенты работают с СП ОАО «Спартак» не первый год, хозяйственные связи с ними выверены и налажены. Эти покупатели являются надежными бизнес-партнерами предприятия.