Маркетинговые исследования. Полиэтиленовые пакеты различной вместимости от 2 кг до 50 кг

Размещено на http://www.allbest.ru/

Федеральное агентство по образованию ГОУ ВПО

ВСЕРОССИЙСКИЙ ЗАОЧНЫЙ ФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ

Факультет Менеджмент и маркетинг

Специальность Менеджмент организаций

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

по дисциплине Маркетинг

Тема: «Маркетинговые исследования. Полиэтиленовые пакеты различной вместимости от 2 кг до 50 кг».

Выполнил:

Студент Половинкин Сергей Алексеевич

Курс 3 курс

Группа № 3

Личное дело № 09 ммб 02113

Преподаватель: А.И. Мякота

Новороссийск 2012г.

Введение

Допустим, я - вице-президент компании, которая занимается производством полиэтиленовых пакетов различной вместимости от 2 кг до 50 кг. Или, проще говоря, упаковки..

Упаковка представляет собой важнейший составной элемент товара в восприятии потребителя. Её значение постоянно возрастает в силу заинтересованности потребителей в удобствах, повышения роли самообслуживания и марочной продукции, развития технических возможностей и т. д.

Наш товар находится на этапе зрелости в фазе роста на кривой жизненного цикла товара.

Концепция ЖЦТ - время пребывания товара на рынке, от его выхода до окончательного ухода.

Концепция жизненного цикла товара заключается в неизбежном вытеснении существующего товара более совершенным. Жизненный цикл характеризует динамику объемов продаж и получаемой прибыли от момента выведения нового товара на рынок до ухода с рынка.

Особенности:

концепция ЖЦТ исходит из того, что любой товар рано или поздно вытесняется с рынка другим, более совершенным товаром;

продолжительность ЖЦТ в целом и его отдельных фаз зависит как от самого товара, так и от конкретного рынка;

представление о ЖЦТ дает возможность фирме-изготовителю принимать конкретные меры относительно товара, планировать свою деятельность на перспективу;

с помощью средств маркетинга ЖЦТ на целевом рынке может быть продлен, либо сокращен.

В данный момент времени руководство нашей компании обеспокоено уровнем продаж товара, поэтому принято решение о проведении маркетингового анализа.

Начнём с трехуровневого анализа товара.

Назначение модели: детальный анализ товара или услуги.

Составляющие трехуровневого анализа товара. При трехуровневом анализе товара различают:

сущность товара,

фактический товар,

добавленный товар.

Сущность товара или услуги

Как потребители мы покупаем, или планируем, приобрести только те товары или получить ту услугу, которые удовлетворят наши сиюминутные и насущные потребности или желания. Если мы являемся поставщиками, очень важно осознавать тот факт, что наши собственные потребители ничем не отличаются от нас в этом отношении. Вот почему, рассматривая то, что мы предлагаем, необходимо задавать вопрос: действительно ли это отвечает истинным нуждам наших потребителей? Любая организация продает не товары или услуги, а решение проблем, удовлетворение потребностей и желаний, которые и составляют сущность товара или услуги.

В нашем случае это:

защита товара;

защита от товара (стройматериалы, автопокрышки и т.д. )

удобство хранения и пользования (транспортировка-переноска);

идентификация и информирование;

стимулирование и реклама.

Фактический товар или услуга

После того как мы установили, какие потребности и желания удовлетворяет наша организация или наш товар, полезно рассмотреть более подробно форму, которую принимает наш товар или услуга. Различные характеристики той формы, которую принимает наш товар или услуга составляют фактический товар или услугу.

Фактический товар может описываться, например, следующими характеристиками:

консистенцией и технологией изготовления;

размером;

качеством компонентов;

дизайном;

фирменным названием и товарным знаком;

рынком сбыта;

информацией о товаре;

репутацией производителя.

Можно было бы потратить ещё много места на то, чтобы описать наш товар более подробно. Эта процедура является основой для определения, каким именно образом товар будет удовлетворять потребность, чем он отличается от предложений конкурентов и как можно донести информацию о его достоинствах до потенциального потребителя. Но мы производим обычный стандартный и всем известный товар.

Добавленный товар или услуга

Добавленный товар или услуга включают в себя все, что мы еще можем предложить нашим покупателям помимо основного товара. Это могут быть информация о контролирующих органах, сообщения администрации города, анонсы театральных постановок и кино, обещание дополнительных скидок, гарантийные обязательства, номер телефона для информации и консультаций, советы автолюбителям и т.д.

Предложение дополнительных услуг повышает ценность нашего товара для покупателя. Это позволяет отличить наш товар от товаров конкурентов и помогает нашей фирме найти преданного покупателя.

В результате проведения трехуровневого анализа товара можно выявить уникальные достоинства товара (УДТ) -- это свойства и достоинства товара, существенно отличающие его от товаров конкурентов.

Если товар не имеет УДТ, то чем будет руководствоваться потребитель, выбирая его? Поэтому нужно постараться создать УДТ.

На устоявшихся рынках различия между товарами могут быть невелики, так как товары изготавливаются по сходным технологиям. В этом случае УДТ могут создаваться только на основе добавленных свойств товара и, следовательно, только эти отличия могут быть причиной, убеждающей покупателей предпочесть данный товар всем остальным. Нужно найти то, что может придать товару реальную повышенную ценность для потребителя. Тот факт, что в вашем кафе весь персонал носит красные рубашки, не говорит об уникальных достоинствах вашей услуги. А, к примеру, УДТ наших пакетов для покупок--мультимногократность использования, не предлагаемая другими производителями. И в этом - их дополнительная экологичность. А также их великолепная информативность - придя домой, можно ознакомиться с какой-либо информацией, а отсюда, как следствие, узнаваемость.

Подчеркнем, что трехуровневый анализ делается для конкретного товара (не для ассортимента товаров и не для товарной группы). Поэтому не будем зацикливаться и перейдём к классификации нашего производства, исходя из концепции матрицы БКГ.

Матрица Boston Consulting Group (BCG)

Матрица используется, когда в составе фирмы имеется несколько бизнес-единиц (диверсифицированная компания) или несколько товарных групп.

Каждый кружок на рисунке представляет хозяйственную единицу. Центр каждого круга соответствует положению подразделения, а размер круга пропорционален доходу от продаж.



Относительной долей рынка считается отношение доли рынка данной хозяйственной единицы к доле рынка, контролируемой основным конкурентом, выраженное в относительных единицах, а не в долларах, граница между “высокой” и “низкой” относительными долями рынка проходит на уровне 1.

Когда граница установлена на 1, круги, расположенные в левой части таблицы, характеризуют компании, являющиеся лидерами на своих рынках. Круги, находящиеся в правой части матрицы, показывают компании, занимающие второстепенные позиции в своих отраслях. Степень их отставания от лидеров определяется относительной долей рынка. Показатель относительной доли рынка 0,1 говорит о том, что компания занимает лишь 1/10 от доли, занимаемой крупнейшим конкурентом; 0,8 -- 4/5, или 80% от этой доли.

Использование относительной доли рынка вместо реальной доли компании на рынке при составлении матрицы аналитически более оправдано, потому что в таком случае лучше отражена сравнительная рыночная сила и позиция компании в конкуренции. Доля рынка, составляющая 10%, является гораздо более сильной, если лидер контролирует 12% рынка, чем в случае контроля 50%; использование показателя относительной доли рынка отражает эту разницу. Но важно не только это: относительная доля рынка, весьма вероятно, отражает уровень издержек, базирующийся на опыте компании и экономии на масштабах производства.

Группа установила взаимосвязь между накопленным объемом производства и снижением уровня издержек за счет кривой опыта/обучения. Эффект кривой опыта в рамках отраслевой цепочки ценностей приносит стратегический выигрыш в отношении доли на рынке: конкурент, который добивается наибольшей доли, старается реализовать важные преимущества в области снижения издержек, что, в свою очередь, помогает ему снизить цены и завоевать новых покупателей, увеличить продажи, расширить занимаемую долю рынка и получить дополнительные прибыли. Чем сильнее эффект кривой опыта в бизнесе, тем больше его влияние на разработку стратегий. Уяснив сущность матрицы “рост/доля”, разработанной БКГ, рассмотрим положение каждого из направлений деятельности, входящих в портфель компании.

Вопросительные знаки и трудные дети. Высокие темпы роста делают их привлекательными с отраслевой точки зрения. Однако низкая относительная доля рынка поднимает вопрос о том, смогут ли эти подразделения успешно конкурировать с крупными, более эффективно действующими соперниками -- таково предназначение “вопросительных знаков”, или “трудных детей”. Требуют значительных средств на поддержание роста. Товары имеют шансы на успех, т.к. рынок еще не развит.

БКГ утверждает, что существуют две стратегические возможности для хозяйственных подразделений на стадии вопросительного знака:

1) агрессивная стратегия инвестиций и экспансии, направленная на использование возможностей быстрорастущей отрасли,

2) свертывание, (деинвестирование) если расходы на расширение мощностей и завоевание доли рынка перевешивают потенциальную отдачу от вложений и значительно увеличивают финансовый риск.

Звезды. Компании (хозяйственные подразделения) с высокой относительной долей рынка в быстрорастущих отраслях, поскольку они обещают наибольшие прибыли и перспективы роста. От таких компаний зависит общее состояние хозяйственного портфеля корпорации. Требуют значительных средств для поддержания роста, но чистый денежный доход достаточно близок, т.к. требуется много существенных инвестиций.

Дойные коровы. Товары способные дать в принципе больше денег, чем требуется для поддержания их доли р. Приоритетная цель: «сбор урожая». Компании -- дойные коровы зарабатывают средства в объемах, превышающих их потребности в реинвестировании. Существуют две причины, по которым бизнес, попадающий в данный квадрат, становится дойной коровой. В связи с тем, что относительная доля рынка этого хозяйственного подразделения велика, и оно занимает лидирующие позиции в отрасли, объемы продаж и хорошая репутация позволяют ему получать существенные доходы. Поскольку темпы роста отрасли невелики, компания получает от текущей деятельности средств больше, чем необходимо для сохранения лидирующих позиций на рынке и капитальных реинвестиций.

Многие из дойных коров -- это вчерашние звезды, опускающиеся в левый нижний квадрант матрицы по мере перехода спроса в данной отрасли в стадию зрелости.

Собаки. Товары. Товары, которые находятся в невыгодном положении по издержкам и имеют мало перспектив на увеличение доли рынка. Слабеющие собаки (они располагаются в нижнем правом углу квадранта собак) зачастую неспособны зарабатывать значительные средства в долгосрочной перспективе. Иногда этих средств недостаточно даже для поддержки арьергардной стратегии укрепления и защиты, особенно если на рынке жесткая конкуренция и норма прибыли хронически низкая.

Стратегии:

скромное существование;

сокращения, ликвидации (деинвестирования), в зависимости от того, какой вариант может принести наибольшие выгоды.

Главным достоинством матрицы “рост/доля” БКГ является то, что она заостряет внимание на движении наличности и на инвестиционных характеристиках каждого бизнеса и отвечает на вопрос, каким образом финансовые ресурсы корпорации могут распределяться между хозяйственными подразделениями с целью оптимизации всего портфеля деловой активности корпорации.

Составим таблицу для нашего производства:

Звёзды

Темпы роста		Доля рынка
		Высокая	Низкая
		Высокие

Размещено на http://www.allbest.ru/

Вопросительные знаки
	Низкие	Дойные коровы	Собаки

В таблице окружностями с номерами обозначены следующие товарные группы:

1. Пакеты «Майка»

2. Нестандартные мешки и нестандартные пакеты.

3.Биоразлагаемые пакеты.

4. Пакеты для шин и колес.

5. Фасовочные пакеты.

6. Пакеты с вырубной ручкой

Со временем позиции в матрице «Рост/Доля рынка» изменяются в соответствии с жизненным циклом, исходя из этого, наша компания должна проанализировать не только позицию товарной группы в матрице, но и перспективы её развития.

Худшая ошибка, которую может допустить компания, - требования одинаковых показателей эффективности работы различных групп товара. У каждого бизнеса свой потенциал и свои цели. Кроме того, нам следует избежать следующих ошибок: недоинвестирование «дойных коров» (которые слабеют) или, наоборот, формирование ими значительных собственных фондов (в этом случае компания теряет возможность вкладывать средства в развитие нового перспективного бизнеса); крупные, всякий раз неудачные вложения в «собак», а также чрезмерное количество «вопросительных знаков», что, как правило, приводит к недофинансированию каждого из них. «Вопросительные знаки» должны либо получать необходимую поддержку, достаточную для выхода на лидирующие позиции, либо ликвидироваться.

Сегмантирование рынка по потребителям

Далее проведём сегментирование рынка по потребителям, которое представляет собой разбивку рынка на чёткие группы покупателей, отличающихся однородностью спроса и предпочтений, для каждой из которых возможно требуются отдельные товары и комплексы маркетинга. Сегментация рынка должна помочь нашему предприятию ответить на следующие вопросы:.

-какие группы покупателей имеются в данном месте для этого товара;

-какие аспекты покупательского сервиса ценятся больше всего каждой группой;

-на какие группы надо ориентироваться с целью получения прибыли?

Сегменты на основе характеристик потребителя.

Сегментирование по географическим признакам мы проводить не будем, так как наш товар продаётся только в Новороссийске и Новороссийском районе..

Сегментирование по демографическим признакам.

1. Возраст - любой, даже младенческий. Так как, покупая детское питание или памперсы в специализированном магазине для своего малыша, любая мама выберет пакет с яркой расцветкой и детской тематикой, считая его актуальным именно для этой покупки.

2. Размер семьи - не имеет значения, хотя, чем больше семья, тем больше покупок.

3. Пол - и мужчины, и женщины пользуются различными пакетами.

4. Уровень дохода - практически любой, только маргиналы - исключение, так как бомжи не покупают пакеты, а подбирают их, при этом тоже являясь потребителями.

5. Род занятий и образование - не имеют значения.

6. Религиозные убеждения - сложный вопрос. На мой взгляд, только сектанты отвергают использование полиэтиленовых пакетов, например, мормоны отвергают пакеты по причине их непрозрачности (разве честным христианам есть что скрывать?), а также из-за рекламы табака, алкоголя, кофе и изображений демонических знаков и пентаграмм. Но у нас их исчезающе мало и мы не будем их учитывать.

7. Раса и национальность - не имеют значения.

8. Поколение - только женщины, родившиеся до 1946 года, иногда предпочитают сумки из ткани или кожзаменителя, например, некоторые представительницы королевских фамилий.

Сегментирование по психографическим признакам.

1. Образ жизни - консерваторы, жизнелюбы, эстеты. Одни предпочитают строгий стиль, другие выбирают весёлую расцветку и остроумные надписи, а кто-то ударяется в экстравагантность, граничащую со снобизмом.

2. Особенности личности - может быть обязательной, общительной, авторитарной, честолюбивой и так далее.

Сегментирование по поведенческим признакам.

Заключается в разделении покупателей на группы в зависимости от их знаний, квалификации как пользователей и реакции на продукт.

1. Повод для совершения покупки - обыденная покупка в супермаркете, на ярмарке, либо особое событие, например, покупка красивого дорогого пакета для упаковки подарка..

2. Искомые выгоды - качество (прочность и удобство), сервис(информация на пакете), экономия (дешевизна и долговечность).

3. Интенсивность потребления - высокая покупательская активность вызвана необходимостью регулярных покупок свежих продуктов питания, а также растущим общим уровнем потребления, в том числе и упаковки.

4. Статус пользователя - потребитель нашего товара может быть как потенциальным (нестандартный пакет на стройрынке или яркая упаковка для подарка), так и постоянным (пакет-«майка» в «Магните»).

5. Степень лояльности - сильная, так как наши потребители уже привыкли к наличию упаковочных пакетов в любой торговой точке.

6. Степень готовности к покупке - нашего потребителя мы расцениваем, как намеревающегося совершить покупку..

7. Отношение к товару - благожелательное.

Сегментирование на основе отношения потребителей:

1. К искомым выгодам от приобретения товара;

2. К способам использования товара;

3. К различным торговым маркам.

На их базе выявляются и анализируются наличия связей между различными характеристиками потребителей и их отношением к товару.

Как мне кажется, потребители редко обращают внимание на торговую марку полиэтиленового пакета, а также сложно представить использование пакета не по его прямому назначению, поэтому заострим внимание на выгодах, получаемых покупателями, от использования наших пакетов.

Как уже говорилось выше, возраст наших покупателей самый разнообразный, но женщина возьмёт пакет, который по грузоподъёмности не превышает 5 кг, а мужчина, напротив, предпочтёт более вместимый, но при этом все получают выгоду от приобретения средства упаковки и транспортировки, подходящего к физическим возможностям.

Современному человеку довольно трудно представить свою жизнь без полиэтиленовых пакетов. Мы ежедневно используем их, но даже не подозреваем о том, насколько многофункциональны эти полимерные изделия. Пожалуй, ни одна другая упаковка не сможет полностью заменить полиэтиленовый пакет. Подумать только, во что бы мы складывали вещи, как хранили бы продукты, чем бы прикрывались от дождя, когда зонт забыт дома? При наличии пакетов все эти вопросы решаются сами собой.

Почему полиэтилен в качестве упаковки так востребован? Во-первых, пакеты из полиэтилена очень дешевы, их стоимость настолько мала, что прибрести их в нужном количестве может каждый. Во-вторых, полиэтилен - весьма прочный материал (и на разрыв, и на растяжение), ему под силу выдержать внушительный вес. Так, выпускаются пакеты, рассчитанные на груз до 50 кг. В-третьих, пакет гигиеничен - одноразовые пакеты предотвращают порчу продуктов, уберегают их от заветривания, благодаря тому, что полиэтилен непроницаем для запахов, хорошо удерживает влагу. Полиэтилен - единственная упаковка, которая подходит для складывания медицинских и бытовых отходов.

Но и это еще не все функции, которые выполняет обычный пакет. Многие торговые предприятия используют пакеты в качестве рекламных носителей. Все сетевые магазины упаковывают товары в фирменные пакеты, на которых нанесены название и логотип компании, а также какая либо важная информация: о скидках, появлении новых коллекций, акциях и т.п. Бесплатная упаковка сможет стать отличным стимулом для покупателей приобретать больше товаров. Магазин же получает дополнительную прибыль и рекламу.

Фирменные пакеты могут и продаваться - их цена мала и поэтому незначительно увеличивает стоимость покупки. Вместе с тем продажа фирменных пакетов дает дополнительный доход торговому предприятию, наличие упаковки благоприятно отражается на имидже компании.

Не только в будни, но и праздники полиэтиленовые пакеты для нас полезны. Речь идет о подарочных пакетах, которые отличаются изысканным дизайном и яркой расцветкой. Такой пакет создает атмосферу торжества, усиливает радужные эмоции от получаемого презента. Кстати, подарочные пакеты могут быть тоже фирменными - с символикой или названием компании-дарителя.

Организация маркетинговых исследований

Маркетинговые исследования могут быть организованы и проведены либо с помощью специализированного исследовательского агентства, либо с помощью собственного исследовательского отдела фирмы.

Собственный исследовательский отдел занимается маркетинговыми исследованиями в соответствии с информационными потребностями фирмы.

И такой отдел был создан!

Преимущества:

Исследования собственными силами обходятся дешевле, чем заказные.

Конфиденциальность высокая, так как круг посвящённых участников узок.

Руководитель отдела, он же вице-президент компании, принял решение о проведении разведочных исследований.

Разведочное исследование -- маркетинговое исследование, проводимое с целью сбора предварительной информации, необходимой для лучшего определения проблем и выдвигаемых предположений (гипотез), в рамках которых ожидается реализация маркетинговой деятельности, а также для уточнения терминологии и установления приоритетов среди задач исследований. Например, было выдвинуто предположение, что низкий уровень реализации обусловлен плохой рекламой, однако разведочное исследование показало, что главной причиной недостаточного сбыта является плохая работа товарораспределительной системы, которую и следует более детально изучить на последующих этапах процесса проведения маркетинговых исследований.

Для проведения разведочного исследования может быть достаточно только прочитать опубликованные вторичные данные или провести выборочный опрос ряда специалистов по данной проблеме. С другой стороны, если разведочное исследование направлено на испытание гипотез или измерение взаимосвязей между переменными, то оно должно быть основано на использовании специальных методов.

Среди методов проведения разведочных исследований можно выделить следующие: анализ вторичных данных, изучение опыта, анализ конкретных ситуаций, работа фокус-групп, проекционный метод.

Изучение опыта как метод проведения разведочных исследований используется, когда необходимо получить информацию от лиц, владеющих опытом решения определенных проблем. Так, для изучения трудностей распространения полиэтиленовых пакетов, можно прибегнуть к опыту продавцов этих пакетов. Данный метод отличается от метода опроса, используемого при проведении описательного исследования, тем, что четко не планируется численность группы опрашиваемых, не определяется репрезентативность полученных результатов и др., т.е. данный метод не является столь формально определенным, как метод опроса.

Анализ конкретной ситуации основан на оценке имеющейся информации по некоей ситуации, возникшей в прошлом и похожей на ту, которая возникла в данный момент. Главное при использовании данного метода заключается в определении степени соответствия этих двух ситуаций.

Фокус-группа представляет малую группу людей, деятельностью которой руководит модератор (инструктор) с целью получения информации, необходимой для проводимого исследования, и работа которой носит спонтанный, неструктурированный характер. Работа такой группы должна предрасполагать к открытой дискуссии, которая модератором фокусируется на обсуждаемых, проблемах (этим объясняется использования термина «фокус-группа»); при этом стараются создать для участников дискуссии комфортные условия, способствующие свободному изложению идей, предложений, проявлению чувств по отношению к рассматриваемой проблеме и методам ее решения. Собранная информация может использоваться для генерации идей, для получения данных о потребностях, отношениях потребителей к определенным товарам и т.д.

Использование проекционного метода направлено на исследование скрытых мотивов покупки определенных товаров, осуществленных потребителями. Участникам обсуждения предлагается спроецировать себя на определенную ситуацию, а затем ответить на некоторые вопросы. Примером такого метода является предоставление участникам незаконченного предложения, которое они должны завершить. Например, «Семья Сидоровых никогда не покупает импортный шоколад, потому что...» Респондент должен поставить (спроецировать) себя на место Сидоровых, осознать эту ситуацию, а затем закончить фразу.

Актуальным, в нашем случае, оказалось, скомбинировать метод опроса и метод фокус-группы.

Среди недостатков данного метода следует отметить:

возможную нерепрезентативность (мнения, высказанные членами фокус-группы, нельзя считать мнением всех потребителей);

субъективную интерпретацию полученных результатов (которая, впрочем, всегда присутствует в качественных методах исследований).

К числу достоинств фокус-групп можно отнести:

максимальную возможность для свободной генерации новых идей;

разнообразие направлений использования данного метода;

возможность изучать респондентов, которые в более формальной ситуации не поддаются изучению;

возможность для более глубокого проникновения в среду взаимоотношений продавцов и потребителей.

Полевые исследования проводились в ТЦ »Красная площадь», на Центральном рынке в Вещевом павильоне и торговых рядах, на ярмарках в сквере Чайковского и напротив гостиницы «Бригантина», на строительных рынках, расположенных на улице Золотая Рыбка и шиномонтажных мастерских и автомагазинах «Пилот», «Автосвет» и «Пятое колесо» по улице Волгоградской.

Опросы осуществлялись непосредственно среди реализаторов розничной торговли, которые часто являются и закупщиками в торговых точках. Именно эти люди знают, что хотят потребители, и принимают решения, какой товар завезти для реализации, либо дают рекомендации своим руководителям. Организация спонтанных фокус-групп удалась на рынках и ярмарках в конце рабочего дня. Это время, когда основной поток покупателей иссяк, а закрываться, вроде бы, ещё рано. Люди охотно шли на контакт и неформальное общение, подкрепленное бесплатной раздачей нашей продукции (яркие пакеты с вырубной ручкой никого не оставили равнодушным). Был получен широчайший спектр информации о покупателях и, даже, их личной жизни, а также рекомендации по нетрадиционному использованию полиэтиленовых пакетов. Опрашиваемые отметили, что сегодня потребитель предъявляет повышенные требования к продукции, в том числе и к упаковке, её качеству и цене. Кто-то требует соблюдения моральных аспектов изображений на пакетах, а кто-то хочет везде получать бесплатную упаковку, ссылаясь на личный опыт многочисленных зарубежных поездок. Также неоднократно прозвучали пожелания о замене изображения жёлтой Ламборджини на такую же «Ладу Калину» и «Чивас Ригал» на водку «Беленькая», так как это ближе нашим людям.

Организация сбыта товара

Наш лозунг «Нужный товар в нужное место и в нужное время».

Для достижения клиентов наша компания выбрала традиционный канал распределения. Он включает в себя независимого производителя (то есть наше предприятие), одного или нескольких оптовых посредников и предприятия розничной торговли. Каждый его участник - самостоятельная организация, стремящаяся к максимизации прибыли, даже если это идёт в ущерб системе распределения в целом. Ни из членов канала не имеет полного или сколько-нибудь значимого контроля над другими его участниками.

Система доставки и обслуживания сбыта продукции будет осуществляться по принципу van selling, то есть, торговля «с колёс». Водитель-экспедитор, он же торговый представитель, доставляет товар нашим клиентам, производит расчёт (в случае оплаты наличными) и принимает заказы на следующие поставки, при этом выполняя функции маркетингового отдела по сбору информации, продвижению товара и расширению объёма продаж.

Мы постараемся охватить все места массовой концентрации розничных торговых точек (торговые центры, ярмарки и т.д.) в районе, а в качестве оптовых посредников пригасим к сотрудничеству компании ООО »Винарт-Новороссийск», ООО »Лотос-Ленд » и компанию ООО »Трансазия». Таким образом, мы охватим все магазины, не входящие в сети, торгующие алкогольными и безалкогольными напитками, предметами личной гигиены и товарами бытового использования на территории не только Новороссийского района, но и Геленджикского, а также Анапского

Естественно, оптовые партнёры вправе рассчитывать на часть прибыли за расширение каналов сбыта и получат определённые скидки на нашу продукцию.

Ценообразование

Цели ценообразования:

- увеличение доли рынка, так как цена определяет уровень спроса;

- улучшение финансовых показателей, так как цена определяет объём продаж;

- позиционирование товара, так как цена формирует восприятие товара;

- стимулирование спроса,

- воздействие на конкурентов, так как через цену происходит сравнение между конкурирующими товарами;

- выживание,

- цена является неотъемлемой частью при принятии маркетинговых решений.

Существует три основных соображения, которыми руководствуются при назначении цены. Минимально возможная цена определяется себестоимостью продукции, максимальная - наличием каких-то уникальных достоинств в товаре фирмы. Цены товаров конкурентов и товаров-заменителей дают средний уровень, которого фирме и следует придерживаться при назначении цены. Фирмы решают проблему ценообразования, выбирая себе методику расчета цен, в которой учитывается как минимум одно из этих трех соображений. Фирма надеется, что избранный метод позволит правильно рассчитать конкретную цену.

Проводя политику ориентации на конкурентов в области ценообразования, наша организация, анализируя цены конкурентов, может активно воздействовать как на объем продаж, так и на величину получаемой прибыли. Как правило, мы не руководствуемся получением сиюминутной выгоды, реализуя продукт по максимально высокой цене, а проводим гибкую ценовую политику.

На политику в области ценообразования конкуренты оказывают сильное влияние. Поэтому изучение цен конкурентов - важный элемент нашей деятельности в области ценообразования, так как если в основу цены кладется цена конкурентов, издержки или спрос перестают играть решающую роль, особенно когда сложно измерить эластичность последнего, то есть определить влияние изменения цены на спрос.

маркетинговое исследование товар услуга сегментирование

Средства нашей рекламы и вопросы их выбора

Какая реклама будет наиболее действенной? В каких средствах массовой информации лучше разместить рекламу? Каковы возможные формат и периодичность появления рекламы? Существуют общие принципы создания рекламы. Прежде всего она должна представлять с выгодной стороны продукт не сам по себе, а как средство удовлетворения запросов тех потребителей, которым адресовано рекламное сообщение. Необходимо иметь в виду следующее: чем неожиданнее рекламная информация, выше степень ее новизны, тем выше ее эмоциональный эффект и действенность.

Иногда бывает полезным отметить в рекламе те параметры или свойства продукта, на которые потребитель обычно мало обращает внимания, над важностью которых для себя часто не задумывается.

Весьма важным является обеспечение с помощью рекламы ассоциативного образа. Например, для медикаментов, таким образом, служит здоровье, для косметики -- молодость и красота, для бытовых приборов -- комфорт и уют. Все это позволяет правильно воздействовать на мотивы поведения потребителей на рынке, помогает вашему продукту выделиться перед изделиями и услугами конкурентов.

Главные критерии при выборе форм и методов рекламы:

стоимость;

частота размещения;

степень охвата аудитории.

В соответствии с этими критериями может быть осуществлен выбор средств массовой информации или других средств рекламы

Существуют следующие виды рекламы:

- товарная (информирует покупателя об особенностях и достоинствах товаров и услуг; пробуждает к ним интерес);

- престижная (фирменная, корпоративная) (представляет достоинства фирмы, выгодно отличающие ее от конкурентов).

По характеру и особенностям рекламного продукта, жизненного цикла товара и задач, которые ставятся перед рекламой на конкретном этапе, ее можно классифицировать следующим образом: информативная; увещевательная; напоминающая; подкрепляющая.

По распространению рекламного обращения реклама бывает:

- прямая (распространение агентами по рекламе спецлитературы непосредственно потенциальным клиентам; распространение материалов по почте; работа с клиентами по телефону);

- безличная (массовая) (реклама в прессе; печатная реклама; телевизионная и радиореклама; наружная реклама; реклама на транспорте; сувенирная реклама и др.).

Печатная реклама - одно из основных средств рекламы, рассчитанное исключительно на зрительное восприятие. И на наш взгляд, самая приемлемая по цене. Газеты, благодаря своей популярности, являются наиболее доступными для рекламы. А также рекламные листовки и буклеты.

Пресса является самым традиционным способом распространения рекламного сообщения. Она включает в себя газеты и журналы, которые в свою очередь могут быть бесплатными и платными, информационными и рекламными. Также они бывают национальными, региональными и местными. Газеты и журналы в основном приобретают читающие и образованные люди, поэтому аудитория прессы очень ценится. Она платежеспособная. Газету люди берут в руки, когда у них есть свободное время, а потому информация воспринимается очень хорошо. В отличие от телевидения любители чтения равнодушно относятся к рекламе в прессе, а некоторые специально ее просматривают, чтобы быть в курсе цен. Анализируя печатные СМИ, можно выделить следующие типы рекламы: реклама в контексте (модули опубликованы рядом со статьями), реклама на страницах с объявлениями (полоса полностью посвящена объявлениям, поэтому наш модуль или текстовое сообщение может затеряться) и статьи, опубликованные на правах рекламы.

Рекламная листовка и буклет, как правило, содержат лишь самые общие сведения о товаре, дают представление о его качестве, основных преимуществах и внешнем виде. Их назначение -- вызвать интерес у потенциальных покупателей и побудить их получить больше информации о рекламируемом товаре или услуге.

Как уже описывалось выше, основная часть нашего сбыта будет осуществляться с колёс, и мы думаем, что нашим вэн-агентам не составит особого труда распространение рекламных листовок, да ещё и при условии выплаты премиальных за каждого нового клиента. Свою роль сыграют и объявления в газете «С лёгкой руки».

Мы рассчитываем провести свои маркетинговые исследования в течение 2-3 недель, включая разработку дизайн-проектов изделий, и уже в обозримом будущем обеспечить наших потребителей нужной им продукцией. А нашим семьям и семьям наших сотрудников обеспечить достойное существование!

Размещено на Allbest.ru