Коммерческая деятельность по сбыту тароупаковочных материалов и пути ее активизации (на материалах СП "Амипак" - ОАО г. Буда-Кошелево)

Темпы роста (снижения), %

1.

2006 от 2005

2007 от 2006

2006 к 2005

2007 к 2006

1. Выручка от реализации работ, услуг, млн.р.

43279

38049

41764

-5230

4066

87,9

109,5

2. Прибыль (убыток) от реализации:

2.1. в сумме, млн. р.

-406

321

562

727

241

-79

175,1

2.2. в процентах к выручке от реализации, %

-0,94

0,75

1,20

1,69

0,45

-79,8

160

3. Себестоимость реализации работ, услуг

3.1. В сумме, млн. р.

42516

36696

40203

-5820

3507

86,3

109,6

3.2. Затраты на 1 р. реализованных услуг

0,98

0,86

0,86

-0,12

0,0

87,8

100,0

4. Прибыль (убыток) от операционных доходов и расходов, млн. р.

-147

-85

-89

62

-4

57,8

104,7

5. Прибыль (убыток) от внереализационных доходов и расходов, млн. р.

1408

552

159

-856

-393

39,2

28,8

6. Прибыль (убыток) за отчетный период, млн. р.

855

788

632

-67

-156

92,2

80,2

7. Налоги и сборы, платежи и расходы, производимые из прибыли, млн. р.

771

772

621

1

-151

100,1

80,4

8. Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток), млн. р.

84

16

11

-68

-5

19,1

68,8

Доля прибыли от внереализационных доходов и расходов снизилась за 2007 год с 70,05% до 25,16%, а доля прибыли от реализации возросла от 40,74% до 88,92%, что свидетельствует о росте эффективности работы предприятия.

Убыток от операционных расходов увеличился на 4 млн. рублей и составил 89 млн. рублей. Это свидетельствует о том, что организации необходимо предпринять мероприятия по контролю и сокращению операционных расходов, поскольку эти расходы сильно снижают прибыль - на 5 млн. рублей к 2006 году. Снижение финансовых результатов влечет за собой недостаток денежных средств. Очень остро стоит проблема нехватки оборотных средств для материально-технического обеспечения производства. Ужесточается конкуренция на рынках сбыта выпускаемой продукции.

Рациональное и эффективное использование предприятием трудовых ресурсов оказывает влияние на конечные результаты деятельности. Далее проанализируем производительность труда работников СП «Амипак» - ОАО (таблица 1.2.2.7).

Таблица 1.2.2.7 - Показатели производительности труда СП «Амипак» - ОАО за 2005-2007 г.г.

Показатели	2005 г.	2006 г.	2007 г.	Отклонение (+;-)	Темпы роста (снижения), %
1.				2006 от 2005	2007 от 2006	2006 к 2005	2007 к 2006
1. Товарная продукция	39198	38467	39715	-731	708	98,1	103,2
2. Среднесписочная численность работников	534	485	436	-49	-49	90,8	89,9
2.1. в т.ч. промышленного персонала	529	482	433	-47	-49	91,1	89,8
3. Производительность работников	73,4	79,3	91,1	5,9	11,8	108,0	114,9
3.1. в т.ч. промышленного персонала	74,1	79,8	91,7	5,7	11,9	107,7	114,9

По данным таблицы 1.2.2.7 видно, что среднесписочная численность работников в 2007 году сократилась на 49 человек, при этом объем товарной продукции увеличился на 3,2 % в сравнении с 2006 годом. В 2006 году снижение численности работников сопровождалось уменьшением объемов товарной продукции.

Производительность труда в 2007 году выросла на 14,9 % и достигла 11,8 млн. рублей на 1 человека. Производительность промышленного персонала увеличилась еще более - на 11,9 млн. рублей по сравнению с прошлым годом. Таким образом, производительность труда в СП «Амипак» - ОАО растет, следовательно, организация эффективно использует имеющиеся трудовые ресурсы.

Сумма инвестиций в основной капитал за 2007 год составила 4 354 млн. рублей, в том числе собственные средства организации составили 1 111 млн. рублей (25,5 %), заемные средства составили 3 243 млн. рублей (74,5%). В объекты производственного назначения вложено 4 354 млн. рублей. Из них на строительно-монтажные работы израсходовано 170 млн. рублей, на приобретение оборудования - 4 184 млн. рублей.

Далее исследуем показатели эффективности использования основных средств (табл. 1.2.2.9).

Таблица 1.2.2.9 - Показатели эффективности использования основных средств СП «Амипак» за 2006-2007 г.г.

Показатели	Фактически	Отклонение (+; -)	Темп роста (снижения), %
	2006г.	2007г.
1. Среднегодовая стоимость основных производственных средств, млн. р.	34806	32800	-2006	94,2
2. Розничный товарооборот, млн. р. (стр.530 ф.3)	38049	41764	4066	109,5
3. Прибыль от реализации продукции, млн. р. (с. 050 ф. 2)	321	562	241	175,1
4. Фондоотдача, руб. (с.2 / с.1):	1,224	1,423	0,199	116,3
5. Рентабельность основных средств, %	0,922	1,713	0,791	185,8
6. Фондоемкость (1/с.4), руб.	0,817	0,703	-0,114	86,0
7. Среднесписочная численность, чел.	485	436	-49	89,9
8. Фондовооруженность (с.1 / с. 7), млн. р.	71,8	75,2	3,4	104,7

По данным таблицы 1.2.2.8 видно, что основные показатели эффективности использования основных средств увеличились. Фондоотдача возросла на 0,199, рентабельность увеличилась на 0,791%. Снизилась среднегодовая стоимость основных средств на 5,8%, фондоемкость сократилась на 0,114 млн. рублей. Фондовооруженность возросла на 3,4 млн.р., что говорит о повышении уровня технической вооруженности производства.

На заключительном этапе исследуем финансовое состояние организации и ее возможности по погашению долгов (таблица 1.2.2.9).

По данным таблицы 1.2.2.9 можно сделать следующие выводы. Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами составил -1,17 на начало 2007г. и -1,2 на начало 2008 года при норме 0,3. Это значит, что почти вся текущая деятельность в 2007 году финансировалась за счет заемного капитала. Такой факт негативно сказывается на платежеспособности организации.

Коэффициент абсолютной ликвидности показывает наличие наиболее ликвидных средств у организации для покрытия задолженности. На начало года этот коэффициент составлял только 0,005 при норме 0,25 и 0,004 на конец. Следовательно, СП «Амипак» - ОАО грозит серьезный риск неплатежеспособности. Т.е. при внезапном выставлении всеми кредиторами счетов к оплате, имеющихся в наличии денежных средств и финансовых вложений СП «Амипак» - ОАО для погашения долга хватит на 0,4%.

Коэффициент промежуточной ликвидности, в отличие от абсолютной, учитывает наличие дебиторской задолженности. При расчете коэффициента участвуют менее мобильные активы, так как для превращения дебиторской задолженности в денежные средства потребуется время. Значение этого коэффициента ниже нормы (0,75) и составляет 0,21 на начало и 0,22 в конце 2007 года. Это значит, что средств СП «Амипак» - ОАО с учетом дебиторской задолженности хватит для покрытия своих обязательств только на 22 %.

Таблица 1.2.2.9 -Показатели ликвидности и платежной способности СП «Амипак» - ОАО за 2007 г.г.

Показатели	На 01.01. 2007	На 01.01. 2008	Отклонение (+;-)
1. Денежные средства, финансовые вложения (с. 250 +с.260 актива баланса)	119	103	-16
2. Дебиторская задолженность (с. 230 актива баланса)	4995	5741	746
3. Краткосрочные обязательства (с. 590 - с.510-с.550 пассива баланса)	24396	27019	2623
4. Итог аналитического баланса (с. 390 актива баланса)	49098	49153	55
5. Собственный капитал (с. 490 пассива баланса)	17593	16520	-1073
6. Внеоборотные активы (с. 190 актива баланса)	34582	34300	-282
7. Оборотные активы (с. 290 актива баланса)	14516	14853	337
8.Собственный оборотный капитал	17598	16476	-1121
9.Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами (с.8-с.6) : с. 7) оптимальное значение - 0,3	-1,17	-1,2	-0,03
10. Коэффициент абсолютной ликвидности (с. 1: с. 3), оптимальное значение - 0,2…0,25	0,005	0,004	-0,001
11. Коэффициент промежуточного покрытия (с. 1 + с. 2): стр. 3, оптимальное значение - 0,7…0,75	0,21	0,22	0,01
12. Коэффициент полного покрытия (с.7: с.3) оптимальное значение - 1	0,595	0,550	-0,045

И, наконец, коэффициент полного покрытия показывает соотношение всех оборотных средств со всеми краткосрочными обязательствами. При нормативе 1 СП «Амипак» - ОАО на начало года он составил 0,595 и 0,55 в конце 2007 года. Это означает, что даже если организация пустит все свои активы, находящиеся в обороте, на уплату задолженности, она не сможет рассчитаться с кредиторами. Таким образом, СП «Амипак» - ОАО не располагает достаточной величиной оборотных активов, способных покрыть все его обязательства.

По итогам расчетов можно сказать, что СП «Амипак» - ОАО имеет некоторые проблемы со структурой, руководству организации следует провести мероприятия по увеличению собственных оборотных средств и ликвидности баланса. Причины неплатежеспособности следует искать в нерациональности проводимой кредитно-финансовой политики, а также неспособности коммерческих работников предприятия управлять ассортиментом продаж.

Затраты и ускорение платежей, оборачиваемости средств - два критических фактора, на которые необходимо повлиять для улучшения финансовых результатов.

На предприятии применяется распределительный подход к финансам, который проявляется в том, что ежедневно распределяется приход денежных средств. Подход тупиковый. Сбыт должен регулярно приносить столько денежных средств, чтобы их хватало на покрытие расходов по текущей деятельности и создание некоторого резерва, так называемой «подушки безопасности».

Комплексный анализ внутренней и внешней среды позволил выявить сильные и слабые стороны организации (табл. 1.2.2.10).

Таблица 1.2.2.10 - Сильные и слабые стороны деятельности СП «Амипак» - ОАО

Сильные стороны	Слабые стороны
1. Модернизация производства 2. Рост объемов сбыта и улучшения качества продукции. 3. Рентабельность деятельности	1. Снижение эффективности использования материально-технической базы 2. Низкая оборачиваемость основного капитала 3. Снижение финансовой независимости 4. Отсутствие отдела маркетинга и маркетинговых исследований 5. Неразработанность стратегии организации

2. Анализ коммерческой деятельности по сбыту готовой продукции

2.1 Характеристика конкурентоспособности выпускаемой продукции

Одним из основных условий эффективного функционирования предприятия в условиях рынка является обеспечение его конкурентоспособности. Только конкурентоспособное предприятие может производить продавать конкурентоспособную продукцию.

Конкурентоспособность продукции - это способность удовлетворять конкретные нужды потребителя и на этой основе занять и сохранить за собой определённую долю рынка, потеснив аналогичные товары других производителей.

Показателями конкурентоспособности продукции являются:

· Новизна;

· Упаковка;

· Надёжность в эксплуатации;

· Дизайн;

· Цена.

Оценку конкурентоспособности товару дает потребитель. Показатели конкурентоспособности предприятия делятся на две группы:

- показатели, характеризующие экономические параметры продукции - цена изготовления, условия платежа, сроки и условия поставки;

- показатели, характеризующие эффективность использования ресурсов - фондоотдача, коэффициент оборачиваемости и другие.

СП «Амипак» - ОАО один из крупнейших в Республике Беларусь производителей и поставщиков полиэтиленовой хозяйственной и термоусадочной пленки, а также пленочных материалов из полиэтилентерефталата. Оборудование для производства этиленовой пленки значительно уступает по цене оборудованию для выпуска полипропиленовых пленочных материалов, да и само ее производство относительно проще.

Производством полиэтиленовой пленки в Беларуси занимается еще около 10 предприятий. Обычно полипропиленовые и полиэтиленовые пленки используются в качестве упаковочного материала для пищевых продуктов после нанесения на них рисунка. Этот сегмент рынка заслуживает особого внимания.

Услуги по флексопечати на упаковочных материалах в Беларуси представляют около 20 предприятий. В ход идут полипропиленовые и полиэтиленовые пленки, кашированная фольга, ламинированная бумага, пергамин и другие рулонные упаковочные материалы.

Крупнейшими флексопечатными типографиями являются минское СП «Унифлекс», которое, по мнению конкурентов, является лидером рынка, борисовское ОАО «Полимиз», а также СП «Амипак», расположенное в Буда-Кошелево.

Прозрачную упаковку из полиэтилентерефталата в последнее время стали использовать предприятия «Хлебпищепрома» - для упаковки тортов, мясокомбинаты, заводы молочных продуктов, кондитерские фабрики, фабрики мороженого и другие. На постсоветском пространстве крупнотоннажное производство полиэтилентерефталата находится в Беларуси на Могилевском производственном объединении «Химволокно». Выпуск такой упаковки налажен предприятием СП «Амипак» - ОАО.

Благодаря своей структуре полиэтилентерефталат (РЕТ) обладает во многом уникальными свойствами:

· высокой прозрачностью в аморфном состоянии;

· низкой газопроницаемостью, а ,следовательно, отличными барьерными свойствами;

· хорошей стойкостью к воздействию жиров и минеральных кислот;

· высокой ударопрочностью (90 кДж/м) в широком диапозоне температур, что определяет его использование в упаковке продуктов, подвергающихся глубокой заморозке;

· низким коэффициентом влагопоглощения, что позволяет использовать его для упаковки жидкостей;

· легко окрашивается в массе и великолепно воспринимает цветную печать;

· хорошей перерабатываемостью методами экструзии, литья под давлением, термоформования.

Такой набор свойств обуславливает широкое применение в упаковочной промышленности при упаковке разнообразных пищевых продуктов, медицинских препаратов и лекарственных веществ.

Одним из достоинств РЕТ является возможность его вторичной переработки методом регрануляции или агломерирования. Это весьма важно для предприятий, перерабатывающих пленку методом термоформования, так как при этом, в зависимости от конфигурации формуемых изделий, образуется от 15 до 35 % отходов. При использовании соэкструзионной технологии производители пленки могут добавлять в средний слой вторичный РЕТ, сохраняя все эксплуатационные свойств пленки.

На основе РЕТ производится довольно большая номенклатура полимерных и комбинированных упаковочных материалов и изделий. Пленки РЕТ предназначены для последующего термоформования в диапозоне толщин от 0,15 до 1,2 мм и производятся в СП «Амипак» - ОАО для изготовления упаковочных изделий - коррексы, миниконтейнеры, тортницы, салатницы и т.п.

Термоформованные изделия из РЕТ обладают хорошей морозостойкостью, что определяет их широкое использование для упаковки мороженного, замороженных овощей и фруктов, полуфабрикатов. В отличие от полистирола (РЗ) и поливинилхлорида (РУС) РЕТ сохраняет свои свойства и не становится хрупким при температуре до -60 0С.

Ламинированные РЕТ пленки используют для вакуумной упаковки мясных и рыбных продуктов. Все материалы на основе РЕТ обеспечивают эффективную защиту продукции от воздействия факторов внешней среды (влага, кислород воздуха, углекислый газ, азот и т.п.)

Таблица 2.1.1 - Сравнительные характеристики полимерных пленок для термоформования

Свойства	Единица измерения	РЕТ	ПВХ	Р8	рр	РЕТ/РЕ
1. Прочность	Мпа	150-180	45-50	40-55	40	160
2. Газопроницаемость: 02 СО2	см/м 2*бар за 24 часа -«»-	25 200	200 600	3000 10000	270 8000	26 250
3. Паропроницаемость	1/М	15	30	100	12	7
4. Температура термоформования	0С	110-130	120-150	125-160	130-150	110-130
5. Морозостойкость	0С	-60	-10	-15	-20	-60
6. Способность к глубокой вытяжке		+ + +	+	-г +	+ +	+ + +

Таким образом, учитывая технические характеристики РЕТ пленки и материалов на ее основе можно прогнозировать в ближайшие годы значительный рост использования белорусскими, российскими и другими предприятиями стран СНГ данной продукции. По оценкам маркетологов емкость рынка таких материалов составляет не менее 80 тысяч тонн.

Сбыт отдельных видов продукции носит слабовыраженный сезонный характер. Так, например пик продаж полимерной пленки, комбинированных материалов приходится на осенние и зимние месяцы, а в мае-июле происходит падение спроса (приложение 41). Однако в этот период наблюдается повышение спроса на пленки ПЭТФ, клеевое каширование. Таким образом, коммерческая служба предприятия имеет возможность управлять ассортиментом выпускаемой продукции, не допуская снижения общего объема затрат.

Динамика продаж по отдельным видам продукции за 12 месяцев 2006 года представлена на рисунке 7.

Объемы реализации за 2007 год (кг)

Рисунок 7 - Объемы реализации в натуральном выражении

Хронический дефицит денежных средств приводит к тому, что служба снабжения не может своевременно обеспечить программу производства необходимыми видами материальных ресурсов. Производство вынуждено в такой ситуации подстраиваться под сложившиеся возможности снабжения. Из-за неритмичности поступления сырья оно работает неэффективно. Все эти действия приводят к неритмичному выпуску продукции производства, росту затрат и удорожанию продукции из-за вынужденных остановок и незапланированных запусков оборудования. А это негативно влияет на будущие доходы предприятия.

СП «Амипак» - ОАО является экспортно-ориентированным предприятием: 49,2% или более 22 млрд. рублей выпущенной в 2007 году продукции (работ, услуг) было реализовано на внешних рынках, что на 1,5% больше, чем в 2006 году. Вся выпускаемая продукция (тара и упаковочные материалы из полимеров) соответствуют утвержденным техническим условиям, и отвечает международным стандартам ISO 9001-2000

Для характеристики конкурентоспособности выпускаемой продукции произведем управленческий анализ, используя «метод сумм покрытия и природы затрат» за 2007 год (таблица 2.1.2). Этот метод позволяет определить, где предприятие зарабатывает прибыль, и где возникают убытки.

Критерием для оценки каждого вида продукции является величина суммы покрытия СП 1. Если величина СП 1 продукта и ее доля в цене значительны, то продукция считается доходной и имеет смысл увеличивать объемы ее производства и реализации (если рынок позволяет). Чем выше доля переменных затрат, тем ниже СП 1, которая является также показателем высоко конкурентного рынка. В такой ситуации особенно важно следить за затратами и управлять ими (приложение 42).

Если же СП 1 единицы продукции колеблется около нуля, увеличение объемов производства данной продукции не приведет к росту доходов. В таком случае, возможно, имеет смысл отказаться от этого вида продукции (учитывая ситуацию на предприятии и рынке). В нашем случае доля СП 1 по продукции в порядке убывания выглядит следующим образом:

1. Пленки полиэтиленовые - 37%.

2. Формовка классическая - 34%.

3. Ламинация - 27%.

4. Ящики - 26%.

5. Пленка ПЕТФ - 25%.

6. Печать - 16%.

7. Клеевое каширование 12%.

Работа над себестоимостью и ценами в этом году дала неожиданные результаты: наиболее перспективными оказались полиэтиленовые пленки, классическая формовка, ламинированные материалы и пленка ПЭТФ.

Величина суммы покрытия 1 и ее доля в цене по пленкам ПЭТФ и классической формовке значительны. Именно продажи этих видов продукции принесли предприятию более 1,2 млрд. рублей прибыли, полученной от реализации. Высокая доля затрат сырья и материалов, которые рассчитываются на основании технологических норм расхода, характеризует, как правило, неконкурентоспособность продукции и сигнализирует о проблемах в технической и технологической службах предприятия, а именно: неритмичной и высоко отходной работе оборудования, нестабильности рецептур.

Однако нельзя забывать о том, что размер СП 1 зависит и от суммы выручки, которая во многом определяется ценовой политикой предприятия. Если СП 1 отрицательна (цена не покрывает переменные затраты), продукция однозначно убыточна. Рост объемов ее производства и реализации приведет только к увеличению убытков. Отметим, что на нашем предприятии такого производственного участка нет.

Сумма покрытия СП 2 характеризует, насколько эффективно или неэффективно организовано производство и технологию изготовления продукции. Чем выше общепроизводственные затраты, тем менее эффективно производство и больше потерь в результате ее организации.

коммерческий выставочный покупатель поставка сбыт

Таблица 2.1.2 Доходы и расходы СП «Амипак» - ОАО за 2007 год.

Показатели	Ящики,тыс. шт	Пленка ПЭТФ	Формовка,	Пленки
	Млн.р	%	Млн.р	%	Млн.р	%	Млн.р	%
Объем продаж в нат. выражении	310,9		3036,9		33,243		931,8
Средняя цена без налогов, тыс.р	7164		5047		176717		3942
Доходы	2227,5	100	15326,6	100	5874,6	100	3673	100
Затраты переменные:
- сырье и материалы	1486,6	67	9274,8	61	3546,1	60	1839,5	50
- заработная плата производственных рабочих с начислением	63,3	3	119,7	1	174,3	3	109	3
- электроэнергия на технологические нужды	96	4	417,5	3	92,1	2	239,9	7
- услуги по металлизации и резке			1284,8	8
- услуги по резке			50	0
- амортизация, сбор за тару (формовка)	5	0	382,9	2	37,9	1	135,8	4
Итого переменные затраты	1650,9	74	11529,7	75	3850,4	66	2324,5	63
Переменные затраты на единицу измерения, тыс.р	5310		3797		115826		2495
Сумма покрытия 1	576,6	26	3796,9	25	2024,2	34	1348,5	37
Доля СП 1 в доходе от всей продукции		6		37		20		13
Общепроизводственные затраты (сч.25/2):
- производственная зарплата с начисл.	58,9	3	99,5	1	151,6	3	110,2	3
- амортизация	92,9	4	14,7	0	397,3	7	48,1	1
- энергозатраты	38,4	2	106,9	1	31,8	1	37,2	1
- содержание оборудования	33,1	1	61,9	0	101,4	2	111	3
- % за кредит, лизинг	37,1	2	1132,1	7	147,5	3	510	14
- услуги по резке			121,8	1			0,6	0
-прочее	10,4	0	62,3	0	48,7	1	17,7	0
Итого затраты на производство	270,8	12	1599,2	10	878,3	15	834,8	23
Итого технологическая составляющая	1921,7	86	13128,9	86	4728,7	80	3159,3	86
Сумма покрытия 2	305,8		2197,7		1145,9		513,7
Условно-постоянные расходы:
- общехозяйственные (сч.26)	193,4		429,1		592,4		397
- услуги вспом. Произ-в (сч.23)	21,1		45,9		63,5		42,6
- общепроизводственные (сч.25/1)	104,8		208,2		292,5		200,3
- затраты на сбыт продукции (сч.44/1)	47		344,4		138		93,1
Итого условно-постоянные расходы	366,3		1027,6		1086,4		733
Всего расходов	637,1		2626,8		1964,7		1567,8
Сумма покрытия 3 (прибыль)	-60,5		1170,1		59,5		-219,3
Чистый доход от реализации	58,3		1608		546,9		3,4
Объем продаж в нат. выражении	923,4		1296,4		433		5280
Средняя цена без налогов, тыс.р	6423		3232		6730		47
Доходы	5930,2	100	4190,2	100	2914,2	100	247,4	100
Затраты переменные:
- сырье и материалы	4714,2	79	2840,2	68	2463,5	85	214,1	87
- заработная плата производственных рабочих с начислением	115,9	2	84,5	2	9,8	0	7,4	3
- электроэнергия на технологические нужды	35,4	1	117,6	3	20,3	1	0,4	0
- услуги по металлизации и резке
- услуги по резке	108,1	2	19,9	0	34,6	1
- амортизация, сбор за тару (формовка)	4,5	0		0	25,2	1	3,3	1
Итого переменные затраты	4978,1	84	3062,2	73	2553,4	88	225,2	91
Переменные затраты на единицу измерения, тыс.р	5391		2362		5897		43
Сумма покрытия 1	952,1	16	1128	27	360,8	12	22,2	9
Доля СП 1 в доходе от всей продукции		9		11		4		0
Общепроизводственные затраты (сч.25/2):
- производственная зарплата с начисл.	97,7	2	74,9	2	9,3	0	2,3	1
- амортизация	146	2	383,8	9	3,4	0	0,2
- энергозатраты	14,3	0	21,9	1	4,5	0	0,8	0
- содержание оборудования	29,1	0	41,6	1	16,9	1
- % за кредит, лизинг	19,2	0	123,5	3	3,8	0
- услуги по резке	275	5	52,2	1	86,1	3
-прочее	34,8	1	13,7	0	11,8	0	1,2	0
Итого затраты на производство	616,1	10	711,6	17	135,8	5	4,5	2
Итого технологическая составляющая	5594,2	94	3773,8	90	2689,2	92	229,7	93
Сумма покрытия 2	336		416,4		225		17,7
Условно-постоянные расходы:
- общехозяйственные (сч.26)	378		296,4		34,7		27,4
- услуги вспом. Произ-в (сч.23)	40,2		31,4		3,7		2,9
- общепроизводственные (сч.25/1)	187,4		149		16,4		12,6
- затраты на сбыт продукции (сч.44/1)	152,1		107,4	69	12,6
Итого условно-постоянные расходы	757,7		584,2		123,8		49,8
Всего расходов	1373,8		1295,8		259,6		54,3
Сумма покрытия 3 (прибыль)	-421,7		-167,8		101,2		-32,1
Чистый доход от реализации (прибыль + амортизация в реализованной продукции)	-234,7		244,8		133		-26

Продолжение таблицы 2.1.2.

Показатели	Итого
	Млн.р	%
Объем продаж в нат. выражении
Средняя цена без налогов, тыс.р
Доходы	40383,8	100
Затраты переменные:
- сырье и материалы	26379	65
- заработная плата производственных рабочих с начислением	683,9	2
- электроэнергия на технологические нужды	1019,2	3
- услуги по металлизации и резке	1284,8	3
- услуги по резке	212,9	1
- амортизация, сбор за тару (формовка)	594,6	1
Итого переменные затраты	30174,4	75
Переменные затраты на единицу измерения, тыс.р
Сумма покрытия 1	10209,4	25
Доля СП 1 в доходе от всей продукции		100
Общепроизводственные затраты (сч.25/2):
- производственная зарплата с начисл.	604,4	1
- амортизация	1086,4	3
- энергозатраты	255,8	1
- содержание оборудования	395	1
- % за кредит, лизинг	1973,2	5
- услуги по резке	535,7	1
-прочее	200,6	0
Итого затраты на производство	5051,1	13
Итого технологическая составляющая	35225,5	87
Сумма покрытия 2	5158,3
Условно-постоянные расходы:
- общехозяйственные (сч.26)	2348,4	6
- услуги вспом. Произ-в (сч.23)	251,3	1
- общепроизводственные (сч.25/1)	1171,2	3
- затраты на сбыт продукции (сч.44/1)	957,9	2
Итого условно-постоянные расходы	4728,8	12
Всего расходов	9779,9	24
Сумма покрытия 3 (прибыль)	429,5	1
Чистый доход от реализации (прибыль + амортизация в реализованной продукции)	2333,8

Цифры таблицы 2.1.2 показывают, что в отчетном году технологическая составляющая на участке полиэтиленовых пленок снизилась с 94% от суммы доходов по этому виду продукции до 86%. Таким образом, она догнала участок пленок ПЭТФ. Если бы не самые высокие затраты на ремонт и содержание оборудования на этом участке, то были вполне возможны рентабельные продажи пленок.

Анализ доказывает, что наиболее неблагоприятная ситуация в организации и технологии сложилась в 2007 году на участке печати и клеевых материалов: технологическая составляющая равна соответственно 94% и 92% от суммы доходов по этим видам продукции. Очень опасная величина технологической составляющей и на участке ламинации - 90%. А ведь по итогам за прошлый год результаты по данным видам продукции были лучше. Это говорит о том, что даже при незначительном колебании рынка (повышении цен на сырье, падение спроса и пр.) эти виды продукции станут убыточны.

Несмотря на то, что практически вся выпускаемая продукция имеет положительную величину СП 2, общепроизводственные (содержание складского хозяйства, погрузочно-разгрузочные работы, содержание обслуживающих служб и т.д.) и общехозяйственные расходы достаточно велики. Разница между прямыми затратами и ценой реализации продукции настолько мала, что в итоге имеют окончательные положительные результаты не все виды продукции: убыточны полиэтиленовые пленки, печать, ламинация и пакеты.

Сумма амортизации, полученная через реализованную продукцию, частично покрывает убыточность той или иной продукции. Так, с учетом полученной через цену реализации суммы амортизации убыточными за 2007 год оказались печать и полиэтиленовые пакеты. Видимо, на участке печати было ослаблено внимание за себестоимостью выпускаемой продукции

Представленная в таблице 2.1.2 информация раскрывает реальное положение дел: условно-постоянные расходы или затраты структуры предприятия настолько велики, что делают работу всего предприятия низкодоходной, так как полученной суммы покрытия СП 3 недостаточно для текущей деятельности. Необходимо наращивать объемы только при условии прибыльности продукции.

Производство пакетов, пленок полиэтиленовых с печатью и без нее, а также ламинированные материалы в 2007 году имели отрицательный показатель финансовой прочности (рис.8).

Маржинальный запас прочности

Рисунок 8- Анализ финансовой прочности по видам производств за 2005-2007 г.г.

Таким образом, если по пленкам полиэтиленовым наблюдается постепенное улучшение показателей перспективности, то по печати наоборот, показатели за отчетный год значительно ухудшились. Ухудшение ситуации по ламинированным материалам вплоть до получения отрицательного результата целиком и полностью лежит на работниках предприятия.

В целом за 2007 год предприятием был пройден порог безубыточности и маржинальный запас прочности достиг 4,2%, (таблица 2.1.3). Тогда как в 2006 году этот показатель составлял 3,7%, а в 2005 году - минус 8,6%. Усилия по снижению переменных затрат (в первую очередь материалоемкости), а также огромная работа по совершенствованию ценообразования (особенно это касается разработки плановых накладных расходов) повлияли на формирование конечного положительного результата от реализации.

Практически единственным фактором конкурентной борьбы на белорусском рынке упаковки, имеющим решающее значение в настоящее время, является цена и качество.

Основные конкуренты СП «Амипак» - ОАО по выпуску аналогичной продукции:

1. Печатная продукция: «НТЛ-упаковка» (РФ, г. Санкт-Петербург), «Полипак» (РФ г. Желеногорск), «Пластик» (РФ, г. Держинск), «Полимиз» (РБ, г. Борисов), «Унифлекс» (РБ, г. Минск).

2. Пленки полиэтиленовые: «Пума» (РФ, г. Переславль-Залесский), «Тендер» (РФ, г. Жуковский), «Полимиз» (РБ, г. Борисов), «Полимир» (РБ, г. Новополоцк).

3. Тара полимерная: «Агропласт» (РФ, г. Москва), «Пластполитилен» (РФ, г. Москва), «Балтийская химическая компания» (РФ, г. Санкт-Петербург).

4. Комбинированные материалы: «ОАО Хоперская упаковка» (РФ, г. Урюпинск, Волгоградская обл.), «Мост 1» (РФ, г. Москва).

5. Пленка ПЭТФ: «Клекнер Пентопласт» (РФ, г. Санкт-Петербург), «Пластик» (РФ, г. Дзержинск), «Лакор-Пластик» (РФ, Москва).

6. Одноразовая упаковка: «Пластимекс» (РФ, Москва), «Росанпак» (Украина, г. Львов), «Каштан» (г. Гомель).

Из числа белорусских компаний, производящих полимерные изделия и упаковочную монопленку толщиной 40 микрон и выше, нужно отметить предприятие «Полимиз» в г. Борисове. Это крупное предприятие с хорошим оснащением производит пленки из полистирола. Другое предприятие - Борисовский завод пластмассовых изделий - небольшое предприятие по переработке полиэтилена, выпускающее пластмассовые изделия бытового назначения и монопленку толщиной 40 микрон и более. ПО «Азот» г. Гродно также выпускает полимерную монопленку толщиной от 40 микрон.

Таблица 2.1.3 - Анализ финансовой прочности по видам производств СП «Амипак» - ОАО за 2007 год

Виды поступлений и издержек	тара	Пленка ПЭТФ	Формовка	Ламинация	Клеевое каширование	Печать	Пленки полимерные	Пакеты п/эт	Всего за 2007г.
1. Объем реализации	23,5	359,4	2,4	115,4	35,9	76,8	170,9	0,4
2. Выручка от реализации ,млн.р	2598,9	15991,8	6608,6	5042,4	3239,6	7103	4240,7	301	45126
3. Налоги и отчисления из выручки, млн.р	371,4	665,2	734	852,2	325,4	1172,8	567,6	53,6	4742,2
4. Переменные издержки,млн.р	1650,9	11529,7	3850,4	3062,2	2553,4	4978,1	2324,5	225,2	30174,4
5.Переменная прибыль или маржинальный доход	576,6	3796,9	2024,2	1128	360,8	952,1	1348,6	22,2	10209,4
6. Постоянные издержки, млн.р	637,2	2626,2	1964,4	1416,9	138,9	1374,1	1567,9	54,3	9779,9
7. Прибыль от реализации	-60,6	1170,7	59,8	-288,9	221,9	-422	-219,3	-32,1	429,5
8. Средняя величина маржинального дохода на 1 ед.	1,855	1,250	60,970	0,870	0,833	1,031	1,447	4,189
9. Норма маржинального дохода	0,2219	0,2374	0,3063	0,2237	0,1114	0,1340	0,3180	0,0738	0,2262
10. Точка безубыточности (пороговая выручка), млн.р	2872	11061	6413	6334	1247	10251	4930	736	43228
11. Маржинальный запас прочности, %	-10,5	30,8	3	-25,6	61,5	-44,3	-16,3	-144,6	4,2
12. Производственный леверидж	-9,5	3,2	22,8	-3,9	1,6	-2,3	-6,1	-0,7	23,8
13. Средняя цена единицы продукции	8,359	5,266	199,054	3,890	7,692	7,692	4,551	56,792

Сильные стороны наших конкурентов характеризуются в основном широким ассортиментом выпускаемой продукции, стабильными сроками исполнения и низкой стоимостью. Однако у них бывают проблемы с качеством. Поэтому достижения высокого качества - это приоритетный критерий деятельности предприятия.

Широкий ассортимент, высокое качество продукции, индивидуальный подход к клиентам позволяют СП «Амипак» - ОАО занимать определенную нишу на рынке среди конкурентов-производителей.

В целом рынок пищевой полимерной упаковки находится в стадии становления. Полипропиленовая пленка находит широкий спрос не только внутри Республики Беларусь, но и за границей, в первую очередь в Российской Федерации. Высокая эффективность применения современных полимерных пленочных материалов в качестве упаковочного материала практически во всех отраслях предопределила растущий спрос на них.

Все больше предприятий пищевой промышленности используют в качестве упаковки Пэт-тару. Общее состояние рынка такой упаковки позволяет прогнозировать его дальнейшее развитие с расширением ассортимента расфасованных товаров (молочная продукция, растительное масло, косметика, моющие средства, лекарственные препараты, алкогольные напитки), ростом объемов их производства и сбыта.

2.2 Ярмарочная и выставочная работа предприятия

СП «Амипак» ОАО активно участвует в областных, республиканских, международных ярмарках. Предприятие имеет награждения в виде дипломов за активное участие в международных форумах (приложение).

История проведения ярмарок (от немецкого Jahrmarkt -- ежегодный рынок) насчитывает не одно столетие. Они появились в средневековой Европе как центры привоза крупных партий предназначенных для продажи товаров. Со временем произошло их преобразование в торги, которые периодически проводились в установленном месте, ярмарки образцов и ярмарки-выставки.

Участие в ярмарках помогает лучше изучить сложившуюся на рынке ситуацию, скорректировать планы выпуска товаров, найти покупателей.

Таблица 2.2.1 - Выставки, на которых представлена продукция СП «Амипак» - ОАО в 2007 году

Наименование мероприятия	Время проведения	Место проведения
Росупак*07	26-29.06.07 г.	Россия, г. Москва
Мясная индустрия 2007	29.01-02.02.07г	Россия, г. Москва
Inprodmash upakovka	10-14.09.07 г.	Украина, г. Киев

Принципы ярмарочной торговли лежат в основе организационного построения и функциональной деятельности выставок-продаж, выставок-салонов. Выставка дает возможность дополнительно исследовать рынок за счёт одновременного участия в ней большого количества различных предприятий, производящих одинаковую продукцию.

В последние годы в нашей стране ярмарки приобрели форму самостоятельных рыночных мероприятий, доступных для всех товаропроизводителей-продавцов и покупателей, организуемые в установленном месте и на установленный срок с целью заключения договоров купли-продажи и формирования, региональных, межрегиональных и международных хозяйственных связей.

Главная цель участия предприятия в оптовых ярмарках, биржах - поиск новых рынков сбыта и деловых партнёров для заключения договоров, контрактов на предстоящий хозяйственный год. При заключении договора особое внимание уделяется следующим условиям: порядок и сроки оплаты, транспорт и условия поставки, минимальные размеры отгрузки, имущественная ответственность сторон.

Предприятие регулярно получает приглашения для участия в ярмарках, выставках. Приглашение сопровождает информация, необходимая для принятия решения об участии и подготовки к нему (приложение 43-45).

Участие в ярмарках начинается с подачи заявки и связано с определенными расходами, проводится большая подготовительная работа. Причём, в общем объёме расходов наибольший удельный вес занимает непосредственно аренда стенда (приложение 46). Смета расходов на участие состоит из следующих основных статей: денежный взнос устроителям ярмарки; расходы на подготовку экспонатов; расходы на монтаж, демонтаж и обеспечение работы стенда; расходы на рекламу, прессу и стимулирование сбыта; расходы на персонал и транспортное обслуживание, что находит отражение в отчете об экспорте и импорте услуг (приложение 47,48).

Участниками оптовых ярмарок являются предприятия-изготовители и фирмы. Преимущества такой формы торговли заключается в том, что представляются образцы производимой продукции, устраиваются показы товаров, демонстрируются в действии. С помощью буклетов, каталогов, прайс-листов и других средств рекламы предлагается информация о перспективной, новой продукции, которая будет выпускаться в ближайшем будущем (приложение 49).

Посетителями ярмарок в первую очередь являются представители торговых предприятий и организаций. Здесь им предоставляется возможность познакомиться с неизвестными ранее производителями продукции и образцами предлагаемой ими продукции, принять участие в проводимых во время ярмарок семинарах, конференциях, конкурсах и т. Контакты с уже знакомыми поставщиками позволяют получить документацию на перспективные товары, способствуют обновлению ассортимента закупаемых у них товаров.

Кроме того, коммерческие работники имеют возможность провести переговоры по вопросам закупок товаров с потенциальными партнерами, заключить договоры и контракты, подписать протоколы о намерениях, на месте разрешить все спорные пункты по условиям договора.

Таким образом, регулярное участие СП «Амипак» ОАО ежегодно позволяет повысить эффективность сбытовой работы. Прежде всего, это связано с расширением круга потенциальных партнёров и возможностью установления с ними долгосрочных хозяйственных связей.

Многообразие мероприятий, связанных с предложением товаров, требует от коммерческих работников постоянного изучения периодических изданий, специализирующихся на выставочно-ярмарочной тематике (газет, журналов, каталогов и т. д.). Это позволяет им правильно выбрать те ярмарки и выставки, посещение которых принесет наибольшую пользу.

2.3 Характеристика покупателей продукции

Реализация продукции СП «Амипак» - ОАО осуществляется посредством оптовых поставок юридическим и физическим лицам различных форм собственности. Продукция СП «Амипак» ОАО пользуется спросом, как у белорусских предприятий-производителей, так и зарубежных.

Таблица 2.3.1-География потребителей продукции СП «Амипак» - ОАО

Размещение потребителей	Местонахождение потребителя	Наименование потребителя
Республиканские	г. Могилев г. Могилев г. Могилев г. Могилев г. Волковыск г. Лида г. Минск г. Минск г. Минск г. Минск г. Минск г. Бобруйск г. Витебск	ОАО «Могилевский мясокомбинат» ОАО «Могилевский желатиновый завод» РВУП «Могилевский завод «СтромМашина» МОАО «Красный Металлист» ОАО «Беллакт» ГОУП «Лидский молочноконсервный комбинат» ООО «Ливси» ОАО «Рыбокомплекс» ОАО «Коммунарка» СП «Унифлекс» ОАО «Дрожжевой комбинат» ОАО «Бобруйский мясокомбинат» ЗАО «Белпромавтоматика» и др.
Областные	г. Гомель г. Гомель г. Гомель г. Гомель г. Хойники г. Жлобин г. Калинковичи	ИУПП «Каштан» СП ОАО «Спартак» ЧУП «ТД «Традиция» РУППХП «Гомельхлебпром» ИП «Агротехбелэкспорт» ОАО АФПК «Жлобинский мясокомбинат» ОАО «Калинковичский ЗЗЦМ»и др.
Местные	г. Буда-Кошелево	Буда-Кошелевское райпо
Зарубежные,
в т.ч. СНГ:
Россия	г. Москва г. Москва г. Самара г. Новозыбков г Санкт-Петербург	ЗАО «Микояновский мясокомбинат» ООО Форматек ЗАО «Сампласт» ОО «Пэт-Пласт» ООО «Альтерпак»и др.
Молдова	г. Кишинев г. Бельцы	АО «Фармако» ООО ПКФ «Стип» и др.
Украина	г. Киев г. Харьков	СПД Сиваш ООО «Факториал» и др.
Узбекистан	г. Андижан	ООО «Mobiluz group»
Казахстан	г. Караганда	ООО «НурМет»
Дальнего зарубежья
Латвия	г. Рига	Ла Рокка
Латвия	г. Рига	ООО «Валерия Люкс»
Латвия	г. Рига	ООО «Типо Принт»
Эстония	г. Тарту	Фирма «Белпак»

На каждого покупателя в картотеке отдела сбыта есть полная информация. Изучаются новые рынки сбыта, составляется перечень потенциальных клиентов (приложение 50).

Пути реализации продукции:

1) продажа через отдел маркетинга и сбыта г. Буда-Кошелево - на уровне 70%

2) продажа через филиал в г. Минск - на уровне 30%.

В таблице 2.3.2 представлена информация о заказах основных покупателей СП «Амипак» - ОАО.

Таблица 2.3.2 Основные покупатели СП «Амипак» - ОАО

Покупатель	Поставляемый ассортимент
ЗАО «Сампласт», г. Самара, РФ	Пленка ПЭТФ
ООО «Форматек», г. Лобня, Московская область,РФ	Пленка ПЭТФ
ООО «Факториал», г. Харьков, Украина»	Пленка ПЭТФ
СП «Ланга», г. С-Петербург, РФ	Пленка ПЭТФ
СПД «Сиваш», г. Киев, Украина	Пленка ПЭТФ
ЗАО «Атлант», г. Минск, РБ	Фольга-картон
ГТФ «Неман», г. Гродно, РБ	Фольга кашированная
РУП Борисовский завод мед.препаратов	Ламинированная бумага
ОАО «Айсберг», г. Смоленск, РФ	Фольга-картон
ОАО «Крыница, г. Минск, РБ	Пленка ПЭТФ
РУП «Гомельхлебпром», г. Гомель	Одноразовая упаковка

Отгрузка продукции осуществляется по адресу: Республика Беларусь, Гомельская область, г. Буда-Кошелево, ул. Ленина, 61 «а», на условиях самовывоза, либо посредством доставки продукции покупателю нашим транспортом. Среди белорусских покупателей со многими сложились длительные партнерские отношения (табл. 2.3.3).

Таблица 2.3.3 - Белорусские покупатели продукции СП «Амипак» - ОАО

Наименование предприятия	Месторасположение	Длительность хозяйственных связей
РУП «Борисовский завод мед.препаратов»	г. Борисов	Более 10 лет
ЗАО «Атлант»	г. Минск	Более 10 лет
ОАО «Гомельский мясокомбинат»	г. Гомель	Более 10 лет
РУППХП «Гомельхлебпром»	г. Гомель	Более 10 лет
СП ОАО «Спартак»	г. Гомель	Более 10 лет
АО «Коммунарка»	г. Минск	Более 10 лет
УП «Минский мясокомбинат»	г. Минск	Более 10 лет
УП «Минский гормолзавод №1»	г. Минск	Более 10 лет

Объем реализации продукции собственного производства и услуг за 2007 год составил 45 126 млн. рублей (таблица 2.3.4) при плане 58 901 млн. рублей (выполнение 76,6%), что на 7,7% больше, чем в прошлом году (41 906,5 млн. рублей). В условных единицах объем реализации составил 21 027,1 тыс. долларов США, что составляет 107,6% к уровню прошлого года (в 2006 г. = 19 542,1 тыс. долларов США).

Таблица 2.3.4 - Динамика объемов реализации за 2005-2007 г.г.

Виды продукции	2005 год	2006 год	2007 год	Отклонение по уд. весу
	Сумма, млн.р	Уд.вес,%	Сумма, млн.р	Уд.вес,%	Сумма, млн.р	Уд.вес,%	2006 от 2006	2007 от 2006
Тара	2759,6	6,8	2976,8	7,1	2598,9	5,8	0,3	-1,3
Пленки п/эт	3808,4	9,3	3491,3	8,3	4240,7	9,4	-1	+1,1
Изделия из пленки ПЭТФ	9280,4	22,8	8906,7	21,3	6608,6	14,6	-1,5	-6,7
Пленка ПЭТФ	13142,5	32,2	12521,4	29,9	15991,8	35,4	-2,3	+5,5
Ламинация	4004	9,8	5348,7	12,8	5042,4	11,2	3	-1,6
Клеевые материалы	2466,6	6,1	1955,4	4,7	3239,6	7,2	-1,4	+2,5
Флескопечать	4916,4	12,1	6546,1	15,6	7103	15,7	3,5	+0,1
Пакеты	373,8	0,9	149,5	0,3	300,9	0,7	-0,6	+0,4
Дробленка ПЭТФ	7,8		0,6
Агломерат ПЭТФ	5,4
Резка	5,1		10
Итого	40770	100	41906,5	100	45126	100	*	*

Объем реализации за 2006 год составил 41 906,5 млн. рублей при плане52 069 млн. рублей (выполнение 80,5 %), что всего лишь на 2,8 % больше, чем в 2005 году (40 770). В условных единицах объем реализации составил 19 542,1 тысяч долларов США, что составляет 103,2% к уровню прошлого года (в 2005 году =18 931,9 тысяч долларов США).

Снижение объемов реализации в 2007 году в стоимостном выражении наблюдается по ящикам, формовке и ламинированным материалам. По остальным видам продукции реализация в стоимостном выражении увеличилась. Однако анализ изменения физических объемов реализации в 2007 году свидетельствует о том, что в большинстве случаев причиной увеличения продаж в денежном выражении явился ценовой фактор.

Таблица 2.3.5 - Реализация по видам продукции в натуральных показателях за 2005-2007 г.г.

Виды продукции	Ед. изм	2005 год	2006 год	2007 год	Темп роста, %
					2006/2005	2007/2006
Тара	Тыс.шт	398,7	370,1	310,9	92,8	84
Пленки п/эт	Тн	903,2	854,2	931,8	94,6	109,1
Изделия из пленки ПЭТФ	Млн.шт	120,8	74,7	33,2	61,8	44,4
Пленка ПЭТФ	Тн	3112,1	2825	3036,9	90,8	107,5
Ламинация	Тн	1195,8	1447,4	1296,4	121	89,6
Клеевые материалы	Тн	391,9	277,4	433	70,8	156,1
Флескопечать	Тн	791,1	938,9	923,4	118,7	98,3
Пакеты	Млн.шт	8,4	1,7	5,3	20,2	311,8

Как видно из таблицы 2.3.5, в отчетном году снизились физические продажи по ящикам, формовке, ламинированным материалам, продукции с флескографной печатью. Несмотря на перебои с поставками полиэтиленового сырья, рост продаж по пленкам полиэтиленовым составил 109,1%.

Несмотря на высокую конкуренцию на рынках сбыта, рост продаж полиэтилентерфталатных пленок составил 107,5%. Можно предполагать правильность выбранного акцента на расширение в 2008 году производства полимерных пленок. По-прежнему основную часть денежной массы приносят продажи полиэтилентерефталатных пленок и изделий из нее (56,7% от общей реализации). Перечень покупателей продукции СП «Амипак» - ОАО и объёмы поставок по годам представлены в таблице 2.3.6.

Таблица 2.3.6 - Покупатели продукции СП «Амипак» - ОАО за 2005-2007 гг.

Наименование покупателей	Год	Отклонения по уд. весу, %
	2005	2006	2007
	тонн	уд. вес, %	тонн	уд. вес, %	тонн	уд. вес, %	2006 от 2005	2007 от 2006
Факториал	160496,6	10,7	150965,6	7,7	202096,3	7,2	-3	-0,5
Ромикс (Гермес-Дельта)	0	0	159977,1	8,2	91700,3	3,3	0	-4,9
Альтерпак	0	0	21147,6	1,1	49828,6	1,8	0	0,7
Форматек	125345,8	8,4	138244,3	7,1	90243	3,2	-1,3	-3,9
Тэтта	35332,1	2,4	7673,2	0,4	11409	0,4	-2	0
Бик	127659,7	8,5	78203,2	4,0	29128	1,0	-4,5	-3
Пластимекс	28604,6	1,9	63717,6	3,3	81717,6	2,9	1,4	-0,4
Сампласт	39738,4	2,7	48703	2,5	267747,2	9,6	-0,2	7,1
Валерия-Люкс	20519,5	1,4	35650,5	1,8	13968,5	0,5	0,4	-1,3
СП «Ланга»	762945,7	51	927796,9	47,5	889506	31,8	-3,5	-15,7
АЛБИ	20573,2	1,4	15090,5	0,8	21361,2	0,8	-0,6	0
Роял Кейк	15754,7	1,1	6089,5	0,3	1015,8	0,04	-0,8	-0,26
Союзсталь	0	0	0	0	27722,7	1	0	1
Вересень	13826,9	0,9	1375,4	0,07	4166,8	0,1	-0,83	0,03
ИП Чиненов	3600	0,2	19856,4	1,0	7097,5	0,3	0,8	-0,7
Типо Принт	6096,2	0,4	504	0,03	1520,8	0,05	-0,37	0,02
МОНЗО	2290,9	0,2	9409,2	0,5	18232,6	0,7	0,3	0,2
Прочие покупатели	133810,5	8,9	267028,4	13,7	987940,4	35,3	4,8	21,6
Итого	1496594,8	100,00	1951432,2	100,00	2796395,3	100,00	х	х

Из таблицы 2.3.6 видно, что в течение трех анализируемых лет наибольший удельный вес в объёме сбыта продукции занимает реализация СП «Ланга». При этом доля сбыта в общем объеме продукции в 2007 году составила 31,8 %, а на втором месте находится «Факториал» - 7,2 %. Практически по всем покупателям, с которыми СП «Амипак» - ОАО работает более 4 лет наблюдается незначительное снижение объемов реализации, в то же время возрастает доля сбыта по прочим покупателям - на 4,8 % в 2006 году по сравнению с 2005 годом и на 21,6 % в 2007 году по сравнению с 2006 годом.

Учитывая, что объемы реализации в целом по предприятию увеличились в 2007 году по сравнению с 2006 годом на 844963,1 млн. рублей и темп роста составил 143,3% можно сказать, что предприятие постоянно занимается поиском потенциальных покупателей и успешно осваивает новые рынки сбыта.

За 2007 объем экспорта продукции собственного производства в общем объеме реализации составил 49,2 % или 10,3 млн.долларов. За 2006 год этот показатель был равен 9,5 млн. долларов или 48,2 % в общем показателе объемов продаж. Рост объема экспорта в сумме составил 0,8 млн.долларов или +1 % по удельному весу.

Если учитывать экспорт не только продукции собственного производства, но и экспорт оборудования, услуг (грузоперевозки, затраты на выставки и прочее), то доля экспорта в страны дальнего зарубежья в общем объеме экспорта предприятия увеличилась за отчетный год на 0,4 % (таблица 2.3.7).

Таблица 2.3.7- Динамика экспорта продукции СП «Амипак» - ОАО за 2005-2007 г.г.

Показатели	2005 год	2006 год	2007 год	Отклонение по уд. весу
	Тыс. дол.	Уд. вес, %	Тыс. дол.	Уд. вес, %	Тыс. дол.	Уд. вес %	2006 от 2005	2007 от 2006
Экспорт продукции и услуг всего	10677,8	100	9492,6	100	10605,4	100	-	-
в том числе в страны СНГ:	9533,1	89,3	8887,7	93,6	9884,3	93,2	4,3	-0,4
- Россия	8718,3	81,6	8042,6	84,7	8679	81,8	3,1	-2,9
В страны дальнего зарубежья	1144,7	10,7	604,9	6,4	721,1	6,8	-4,3	+0,4

Продукция СП «Амипак» - ОАО пользуется спросом, отвечает высоким требованиям по качеству, ассортимент выпускаемой продукции обновляется и расширяется. Рынок сбыта производимой продукции довольно большой. На экспорт в дальнее зарубежье идет пленка и изделия ПЭТФ, клеевое каширование, ламинация, флексопечать на комбинированных материалах, на полиэтиленовых пленках, на экспорт в ближнее зарубежье (в Россию) - практически все виды производимой продукции, услуг.

География экспорта выглядит следующим образом:

46,5 % продукции от общего объема реализации поставляется в страны СНГ, из них 40,7 % - в Россию (в 2006 году-41,2 %), 2,7 % - в страны дальнего зарубежья (в 2006 году-3%)(рисунок 9).

Рисунок 9 - Объемы и география продаж за 2007 год

На внутренний рынок за 2007 год было реализовано 50,8% продукции от общего объема реализации против 51,8% в 2006 году. Это еще раз доказывает, что СП «Амипак» - ОАО экспортно-ориентированное предприятие.

Проанализируем структуру экспорта в СП «Амипак» ОАО за 2006-2007 гг. (таблица 2.3.8).

Таблица 2.3.8-Структура экспорта за 2006-2007 г.г.

Виды продукции	Ед.изм	2006 год	2007 год	% роста
		Нат.ед	Тыс.дол.	Нат.ед	Тыс.дол.	Нат.ед	Тыс.дол.
1.Ящик	Тыс.шт	100,1	323,1	74,7	286,3	74,6	88,6
2.Пленка ПЭТФ	Тонн	2542,3	5304,9	2842,4	6860,5	111,8	129,3
3.Пленка полимерная	Тонн	161,8	297,1	305,8	587,9	189	197,9
4.Печать	Тонн	82,8	227,4	90,8	286,5	109,7	126
5.Пакеты п/эт	Млн.шт
6.Ламинация	Тонн	196,7	217,3	101,8	141,5	51,8	65,1
7.Клеевые материалы	Тонн	144,7	373,3	261,8	789,5	180,9	211,5
8.Изделия из пл.ПЭТФ	Млн.шт	61,7	2671	19,9	1390,9	32,3	52,1
9.Прочие			78,5		262,3		334,1
Всего			9492,6		10605,4		111,7

Наибольший удельный вес в общем объеме экспорта 85,2% (9 млн.долларов) составил экспорт пленки ПЭТФ и изделий из нее (включая формовку и ламинированную пленку ПЭТФ). В 2006 году этот показатель составлял 88% или 8,3 млн.долларов. Кроме того, экспорт металлизированных пленок ПЭТФ увеличился в 2007 году на 424,3 тонны и достиг 1285,1 тонны. Это выше уровня 2005 года на 32,2%. Можно утверждать, что рынки сбыта по пленкам ПЭТФ предприятию удалось вернуть.

В целях четкой организации договорной работы с покупателями за отдельными торговыми организациями закрепляются работники отдела сбыта. Стратегически важным направлением деятельности СП «Амипак» ОАО является расширение объёмов экспорта.

2.4 Хозяйственные связи по поставкам продукции

Основой хозяйственных взаимоотношений между СП «Амипак» - ОАО и его партнерами является договор. За исследуемый период СП «Амипак» - ОАО заключало следующие виды договоров:

- договор аренды - по договору арендуется асфальтобетонная площадка 90 м кв., к договору прилагается схема размещения арендуемого участка, расчет арендной платы, акт передачи-приемки имущества;

- договор подряда - по договору СП «Амипак» - ОАО обязуется выполнить переработку давальческого сырья. К нему прилагается протокол согласования цен, акт о проведении испытаний по переработке отходов, нормы расхода продукции;

- договор перевозки грузов;

- договор хранения;

- договоры поставки;

- контракты.

С покупателями продукции СП «Амипак» - ОАО заключает договоры поставок, контракты. Договоры на поставку товаров заключаются с предприятиями-резидентами Республики Беларусь, при этом предприятие-покупатель обязано предоставить лицензию на осуществление оптовой торговли, других видов деятельности, индивидуальный предприниматель - свидетельство о регистрации.

Представители сторон удостоверяют свои полномочия: руководитель предприятия действует на основании Устава или Положения предприятия, остальные уполномоченные представители - на основании доверенности, заверенной руководителем предприятия.

Насколько грамотно составлен договор, настолько прибыльно может сработать предприятие. Установлен порядок прохождения документации, связанной с заключением договора и контракта. Проект договора, полученный от предприятия-партнёра, согласовывается специалистами юридической службы предприятия, отдела материально-технического снабжения и сбыта продукции, бухгалтерии, а затем подписывается директором предприятия.

В случае возникновения разногласий по условиям договора составляется протокол разногласий, который направляется предприятию-партнёру для рассмотрения. После подписания договора и протокола разногласий двумя сторонами, договор вступает в законную силу. Переписка сторон оформляется деловыми письмами.

СП «Амипак» - ОАО является заинтересованной стороной при сбыте произведённой продукции, поэтому разрабатывает и направляет покупателям проект договора в двух экземплярах по почте, либо факсимильной связи. В течение 30 дней покупатель рассматривает и анализирует проект договора. При принятии условий договора, проект подписывается. Второй экземпляр договора направляется обратно СП «Амипак» - ОАО.

В таблице 2.4.1 представлены условия поставок продукции по отдельным договорам, заключённым между СП «Амипак» - ОАО и покупателями продукции - РУП «Могилевэнерго» филиал «Белорусские электрические сети», ОАО «Слуцкий мясокомбинат», ОАО «Гомельский мясокомбинат», РУППХП «Гомельхлебпром», ООО «Типо Принт». Данные договоров представлены в приложениях 51-60.

Рассматривая договоры можно отметить, что структура договоров выдержана - присутствует вводная, основная и заключительные части. Также отражены следующие существенные условия: предмет договора (оговаривается наименование поставляемой продукции и цель приобретения товаров), количество товара (в заявке), цены и порядок расчетов.

Цены на поставляемую продукцию устанавливаются согласно протоколам согласования цен, действующим на момент отгрузки, либо на момент оплаты товара, спецификаций, прилагаемых к договору. Наличие одинаковых условий в представленных договорах свидетельствует о разработке и применении однотипных форм договоров.