Организация сбытовой деятельности

Размещено на http://www.allbest.ru/

3

Введение

Коммерческая деятельность имеет место всегда, когда происходит процесс купли-продажи, что способствует развитию товарно-денежных отношений во всех звеньях сложного экономического комплекса страны. Эта деятельность представляет собой один из важнейших элементов механизма управления экономическими отношениями. Следовательно, при прохождении дисциплины «Коммерческая деятельность» главной целью являлось научиться вести коммерческую деятельность на предприятии.

Курсовая работа является одной из форм подготовки специалистов. Ее написание имеет большое значение, поскольку она:

приобщает учащихся к самостоятельной творческой работе с экономической литературой, приучает находить в ней основные положения, относящиеся к избранной для изучения проблеме, подбирать, систематизировать, обрабатывать и анализировать конкретный материал, составлять таблицы, выполнять графики и диаграммы и на их основе делать правильные выводы;

позволяет привить учащимся навыки правильного применения научного аппарата при оформлении сносок, составления библиографического списка использованной литературы, грамотного структурирования содержания работы;

* вырабатывает у учащихся умение четко, последовательно и экономически грамотно излагать свои мысли при анализе выявленных проблем;

закрепляет и углубляет знания учащихся по изучаемому предмету, повышает их качество;

способствует большему развитию интеллекта, хорошей ориентации в современной экономической действительности, повышению интереса и умения сочетать полученные теоретические знания и практическую хозяйственную деятельность.

Она способствует приобретению учащимися опыта и навыков научно-исследовательской деятельности, является своеобразным итогом самостоятельного изучения ими отдельных, важнейших вопросов коммерческой деятельности.

Я выбрала тему курсовой организация сбытовой деятельности, т.к. проблема сбыта наиболее актуальна для всех предприятий-производителей и предпринимателей.

Сбыт продукции - один из аспектов коммерческой деятельности предприятия, это заключительный этап выявления вкусов и предпочтений покупателей и главное средство достижений целей предприятия.

Сбыт продукции важен для предприятия по следующим причинам:

- от сбыта зависит производство и материально-техническое обеспечение;

- объем сбыта определяет другие финансовые показатели предприятия.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции начинается с координации интересов предприятия-изготовителя с требованиями рынка, при этом важное значение имеет планирование ассортимента продукции, организация оперативно-сбытовой работы и транспортировки продукции.

Система сбыта продукции и товаров - это главное звено маркетинга, финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя.

1. Организация сбыта и реализация продукции на предприятии

1.1 Сбытовая система предприятия

Система сбыта предполагает осуществление сбытовых функций субъектами сбыта, которые в экономическом и административном отношениях зависят от предприятия. Она включает:

- отделов сбыта производственного предприятия;

- отдел сбыта подразделений, филиалов, сборочных цехов;

- руководство предприятия;

- фирменные розничные и оптово-розничные предприятия;

- постоянно действующие ярмарки и выставки;

- агенты, осуществляющие подготовку контрактов и контроль их исполнения.

Связанная система сбыта предполагает выполнение сбытовых функций посредниками, имеющими юридическую самостоятельность, но зависимыми в экономическом отношении.

Связанная система сбыта включает следующие виды посредников:

- торговые представители

- комиссионеры

- консигнаторы

- брокеры

Торговые представители - самостоятельные торговцы, основную часть вознаграждения которых составляют комиссионные; они действуют от имени производителя, но за свой счет.

Комиссионеры - посредники, которые продают и покупают товары от своего имени, но за счет и по поручению производителя на условиях комиссии.

Консигнаторы - посредники, реализующие товар изготовителя от своего имени за вознаграждение, которое выплачивается по договору консигнации.

Брокеры действуют как на товарной бирже, так и вне ее. Это посредники, устанавливающие за соответствующее вознаграждение прямые контакты с поставщиками и покупателями, которые самостоятельно заключают договоры между собой.

Независимая система сбыта предполагает работу производственного предприятия с независимыми в правовом и экономическом отношении посредниками, а также с оптовыми и розничными торговыми предприятиями.

Участники независимой системы сбыта выполняют комплекс функций:

- покупку товаров за свой счет;

- транспортировку и хранение;

- подсортировку, упаковку;

- рекламное и консультативно-информационное обслуживание;

- реализацию товаров потребителям.

Специальной формой независимой системы сбыта являются отношения производственного предприятия с дилерами, дистрибьюторами, джобберами и франчайзинг.

Дилер заключает с производителем договор на исключительную поставку его товара, доходы дилера формируются за счет разницы между продажной и покупной ценой товара.

Дистрибьютор имеет обычно центральный склад и разветвленную сеть периферийных складов. Товар приобретается им, как правило, крупными партиями с расчетом на освобождение производителя от функций хранения и складирования и распределяется на значительной территории.

Джоббер не имеет складской сети и работает, как правило, с мелкими партиями товара при условии немедленной перегрузки и перевозки потребителям без промежуточного складирования и распределяется на значительной территории.

При франчайзинговой системе за определенную плату франчайзи-получатель приобретает возможность продавать определенный ассортимент при использовании имени, товарного знака, оборудования и при поддержке рекламой и мерами стимулирования сбыта со стороны франчайзера.

В Республике Беларусь в качестве элементов независимой системы сбыта функционируют:

- оптовые предприятия и различные объединения, находящиеся в подчинении Министерства торговли;

- районные, межрайонные, областные и республиканские базы Белкоопсоюза;

- оптовые базы министерств и ведомств, имеющих собственную торговую сеть.

- коммерческие оптовые и оптово-розничные фирмы;

- розничные торговые предприятия различных форм собственности.

Независимая система сбыта имеет свои преимущества, связанные с услугами торговых организаций:

- основываясь на уже имеющихся связях с потребителями, торговые организации упрощают для производителя формирование портфеля заказов, сокращают затраты на рекламу;

- торговые организации могут взять на себя оказание сервисных услуг потребителям;

- уменьшаются затраты на сделку, включая затраты на поиск партнера, заключения договоров, контроль за его выполнением.

Система сбыта при реализации товаров на внешнем рынке значительно сложнее. Она включает следующие элементы:

- собственные органы сбыта;

- сбытовые посредники своей страны;

- сбытовые посредники за рубежом.

Выбор системы сбыта при экспортных поставках значительно сложнее и определяется целями деятельности предприятия на конкретных зарубежных рынках, масштабами сбытовой деятельности и характером товара.

1.2 Методы сбыта

Результативность сбытовой деятельности определяется выбором методов сбыта. Выбор зависит от рыночной ситуации, состава посредников и возможностей сотрудничества с ними, степени развития информационных систем. В сбытовой деятельности используется три основных метода сбыта:

- прямой или непосредственный;

- косвенный;

- комбинированный или смешанный.

Прямой сбыт предусматривает, что производитель продукции вступает в непосредственные отношения с потребителями без привлечения посредников.

Достоинства прямого сбыта:

- контроль процесса сбыта со стороны производителя;

- возможность быстрой реакции на изменение потребностей рынка;

- ускорение цикла реализации, обеспечивающее увеличение прибыли;

- непосредственные контакты с клиентом;

- быстрая поставка товара покупателям;

- экономия сбытовых издержек за счет отсутствия необходимости оплаты посреднических услуг.

Проблемы прямого сбыта:

- высокие затраты на создание собственной сбытовой сети;

- отсутствие возможности проникновения на отдельные рынки;

- высокие складские и транспортные расходы.

Условия использования прямого сбыта:

- возможность сбыта крупными партиями;

- конкурентоспособность на рынке по срокам поставок;

- цена товара позволяет оправдать расходы, связанные с организацией сбыта;

- относительно небольшая численность потребителей, сосредоточенных на ограниченной территории;

- отнесение товара к категории скоропортящихся;

- необходимость предоставления сервисных услуг;

- наличие собственной сбытовой сети, складских, транспортных, торговых структур.

Для осуществления прямой реализации изготовленных товаров потребителям производитель использует следующие структуры:

- собственно сбытовые филиалы;

- склады готовой продукции у потребителей;

- собственно сбытовые конторы;

- фирменные магазины и секции.

Реализация товаров через собственные сбытовые подразделения позволяет предприятию оперативно устанавливать контакты с покупателями, реагировать на изменение требований к товару.

Косвенный метод сбыта предполагает использование услуг различного рода торговых посредников.

Торговые посредники- это торговые организации, предприятия и лица , осуществляющие перепродажу товаров для удовлетворения потребностей рынка и получение прибыли. Торговые посредники подразделяются на простых посредников и торговцев.

Простые посредники- это предприятия и лица, которые, не принимая на себя права собственности на товар, осуществляют посредничество или сделки между производителем (продавцом) и покупателем.

Торговцы- это организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу или продажу товаров и услуг промежуточным или конечным покупателям. Они приобретают товар в собственность, становятся его владельцем и действуют от своего имени и за свой счет.

Конструктивное сотрудничество изготовителя с посредниками необходимо для достижения общей цели- товар должен дойти до потребителя и принести прибыль.

Предприятие использует посредников, если:

- рынок разбросан географически;

- необходимо создание разветвленной сети;

- велики транспортные расходы;

- значительно число потребителей товара;

- осуществляется сбыт товаров широкого ассортимента массового спроса, относительно недорогих и стандартных;

- отсутствует собственная сбытовая сеть, склады, транспортные структуры;

- отсутствуют возможности прямых контактов с потребителями по политическим и правовым нормам;

- недостаточны знания о рынке и условиях работы на нем.

Достоинства косвенного сбыта:

- создание удобств для конечных потребителей товаров;

- ускорение окупаемости затрат за счет крупномасштабных, универсальных и специализированных операций;

- доведение товара до целевого рынка в полном объеме.

В том случае, если посредник не обеспечивает получение дополнительной прибыли по сравнению с той, которую производитель может получить при самостоятельной продаже товаров, их привлечение становится нецелесообразным. Кроме того, следует учитывать снижение возможностей контроля результатов сбыта.

Главная проблема, возникающая при использовании посредников,- это выбор оптимального числа и состава посредников. При этом следует учитывать следующие характеристики посредников:

- номенклатура сбываемой посредником продукции;

- клиентура посредника, его возможности по привлечению новых клиентов;

- знания посредника о товарах предприятия, заинтересованность в их реализации;

- сбытовая сеть посредника и ее организация;

- инфраструктурные возможности посредника (складское хозяйство, возможности ремонта, доработки, сервиса, упаковки, продукции предприятия);

- условия сотрудничества и требования посредника при работе с поставщиками;

- финансовая надежность, платежеспособность посредника, источники финансирования;

- возможность эффективного сотрудничества при проведении единой политики во всей сбытовой сети;

- маркетинговая политика: стратегия деятельности, конкурентные преимущества, принципы разработки и реализации товарной, ценовой, коммуникационной политики;

- деловая репутация, известность на рынке, профессиональная подготовка персонала, членство в ассоциациях и объединениях.

Комбинированный (смешанный) сбыт предполагает сочетание различных элементов прямого и косвенного методов сбыта.

2. Структура и функции службы сбыта предприятия

2.1 Организационная структура службы сбыта

ассортимент сбыт транспортировка планирование

В современных условиях хозяйствования повышается роль служб сбыта производственных предприятий.

Структура службы сбыта обуславливается возлагаемыми на нее задачами.

Основными задачами службы сбыта предприятия являются:

1. Обеспечение своевременной и ритмичной реализации готовой продукции в соответствии с заключенными договорами.

2. Подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции; обеспечение выполнения планов поставок в соответствии с заключенными договорами.

3. Участие в планировании ассортимента выпускаемой продукции.

4. Участие в маркетинговых исследованиях по изучению рынка сбыта и спроса на выпускаемую продукцию.

5. Контроль состояния товарных запасов готовой продукции.

6. Обеспечение правильного учета и отчетности по отгрузке продукции.

Эффективность решения перечисленных выше задач во многом зависит от рациональности построения организационной структуры службы сбыта предприятия. При этом необходимо учитывать специфику каждого конкретного предприятия:

- размеры предприятия;

- тип и ассортимент товаров;

- количество и месторасположение покупателей;

- используемые формы и методы сбыта.

Основные сбытовые функции выполняют следующие подразделения:

- склады готовой продукции;

- транспортные хозяйства;

- торговые подразделения;

- центры сервисного обслуживания;

- бюро декларирования.

На производственных предприятиях используются следующие основные типы организации структуры службы сбыта: функциональный, товарный, региональный, комбинированный.

Организационная структура отдела сбыта со складами готовой продукции

Размещено на http://www.allbest.ru/

3

Организационная структура отдела сбыта с функциональным подчинением цеха упаковки и отгрузки

Размещено на http://www.allbest.ru/

3

Организационная структура отдела сбыта производственного предприятия товарного типа.

Размещено на http://www.allbest.ru/

3

На практике применяются различные комбинации структур организации сбыта, например функционально-товарная, регионально-функциональная и др.

Возможно создание специальных временных подразделений целевой направленности в случае освоения новых рынков при высокой степени риска.

Такие подразделения эффективны в условиях значимых изменений условий деятельности предприятия и необходимости решения задач стратегического характера.

От правильного выбора организационной структуры службы сбыта во многом зависят результаты деятельности не только данного подразделения, но и предприятия в целом.

2.2 Основные функции отдела сбыта, его взаимоотношения с другими подразделениями предприятия

В современных условиях возрастает роль отдела сбыта в усилении ориентации производственной и сбытовой деятельности предприятия на удовлетворения потребностей целевых рынков. Общее руководство сбытовой деятельности на предприятии осуществляется заместителем директора по коммерческим вопросам либо заместителем директора по маркетингу.

Функции руководства по управлению сбытом:

- разработка общей стратегии производства и сбыта;

- регулирование затрат на сбытовую деятельность;

- определение приоритетных методов, форм и рынков сбыта;

- координация действий всех основных подразделений (производства, сбыт, финансы) для реализации стратегии предприятия.

Основными функциональными направлениями деятельности отдела сбыта являются:

- коммерческая деятельность по реализации готовой продукции;

- обеспечения качества обслуживания клиентов;

- подготовка информации;

- организационная поддержка и учет результатов сбытовой деятельности.

Функции отдела сбыта, связанные с обеспечением успешной коммерческой деятельности по реализации готовой продукции:

- участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж, изучение спроса на выпускаемую продукцию;

- участие в планировании производственной и сбытовой деятельности предприятия;

- подготовка и заключение договоров с покупателями на поставку выпускаемой продукции;

- подготовка материалов для заявления претензий и исков к другим предприятиям и организациям по вопросам сбыта.

Функции отдела сбыта по обеспечению качества обслуживания клиентов:

- учет поступающих от потребителя требований по изменению потребительских свойств и комплектности продукции и доведения этих требований до соответствующих служб предприятия;

-участие в совершенствовании сбытовой сети и форм доставки продукции потребителям;

- прием и обработка рекламации;

- разработка предложений по совершенствованию сервисного обслуживания.

Отдел сбыта обеспечивает подготовку информации:

- для отдела маркетинга - о реализации и предпочтениях потребителей;

- для посредников - об ассортименте, ценах, условиях реализации продукции.

Организационная поддержка и учет результатов сбытовой деятельности предусматривает выполнения сотрудниками отдела сбыта следующих функций:

- контроль дебиторской задолженности (совместно с финансовым отделом);

- контроль за работой склада готовой продукции и состоянием товарных запасов;

- составление запасов на необходимые материалы и транспортные средства для осуществления сбытовой деятельности;

- составление статистической отчетности по отгрузке готовой продукции, в том числе на экспорт.

Деятельность отдела сбыта осуществляется в тесном контакте с основными службами предприятия. Так, главный инженер организует производство по заказам службы сбыта; заместитель директора по коммерческой работе несет ответственность за всю сбытовую деятельность предприятия; начальник финансового отдела отвечает за финансовое обеспечение сбытовых потоков.

От отделов главного конструктора, главного технолога, отдела охраны труда отдел сбыта получает технические условия на продукцию, сведения о новой продукции, технологическую документацию, предписания по охране труда, технике безопасности, заключения о состоянии оборудования, транспортных средств.

Взаимоотношения отдела сбыта с другими отделами строятся следующим образом:

С отделом внешнеэкономической деятельности

Получает: заказы-наряды на экспортные поставки с отгрузочными реквизитами и последующими изменениями, перечень заказов-нарядов к исполнению на планируемый год по маршрутам для заказа вагонов.

Представляет: копии отчетов о поставке продукции на экспорт, данные по комплектации и отгрузке продукции на экспорт в соответствии с заданиями и условиями заказов-нарядов.

С отделом маркетинга

Получает: состояние и прогнозы развития спроса на продукцию на внутреннем и внешнем рынках, сведения о проведении выставок и ярмарок.

Представляет: сведения о заключенных договорах на поставку продукции, данные об отказах от продукции, поквартальные данные о количестве поставляемой продукции по номенклатуре, предусмотренной заключенными договорами.

С производственно-диспетчерским отделом

Получает: изменения, вносимые в планы выпуска продукции, спецификации для заключения договоров, планы производства продукции, оперативные месячные планы-графики сдачи ее на склады готовой продукции.

Представляет: суточные справки об отгрузке продукции, ежедневный рапорт об отгрузке продукции на экспорт, перечень продукции, по которой сдача остается от согласованного графика, оперативные заявки на изготовление отдельных видов продукции, поквартальные данные об общем количестве продукции, поставляемой по номенклатуре, предусмотренной заключенными договорами.

С отделом материально-технического снабжения.

Получает: лимитно-заборные карты на получение материалов, графики завоза материалов на предприятие.

Представляет: заявки на все необходимые материалы с указанием сроков их завоза.

С транспортным отделом.

Получает: месячные, декадные и суточные планы отгрузки готовой продукции всеми видами транспорта, планы-графики завоза запчастей, комплектующих изделий и т.п. на склады сбыта.

Представляет: годовой, квартальный и месячный номенклатурный план отгрузки готовой продукции, намеченные изменения планов отгрузки, заявки на подачу железнодорожного подвижного состава, контейнеров и автотранспорта.

С финансовым отделом.

Получает: извещения банка о выставленных заказчиками аккредитивах, утвержденные нормативы оборотных средств по готовой продукции.

Представляет: договоры на поставку готовой продукции (для согласования), планы отгрузки товарной продукции, данные о запасах готовой продукции и их соответствии нормативам, документацию на отгруженную продукцию.

С планово-экономическим отделом.

Получает: планы производства и технико-экономические нормативы, утвержденные цены на продукцию.

Представляет: сведения об отгрузке продукции потребителям. Сведения об остатках готовой продукции на складах отела сбыта, данные о недопоставке продукции по договорам, отчет о выполнении поставок с учетом заключенных договоров.

С отделом технического контроля.

Получает: документы. удостоверяющие качество продукции, сведения о поступивших рекламациях на продукцию, документацию, подлежащую отправке заказчику вместе с готовой продукцией.

Представляет: заполненные упаковочные листы.

С бухгалтерией.

Получает: квартальные итоговые данные о движении готовой продукции, итоги инвентаризации готовой продукции, данные о наличии на складе готовой продукции.

Представляет: товарно-транспортные накладные и прилагаемые к ним документы на отгрузку готовой продукции, ведомости на железнодорожный тариф, инвентаризационные ведомости готовой продукции.

С юридическим отделом.

Получает: завизированные проекты приказов, распоряжений и других документов правового характера, договоров, заключения или ответы на заявленные претензии и иски.

Представляет: проекты приказов, распоряжений и других документов правового характера для проверки их соответствия требованиям законодательства и визирования; проекты договоров, материалы для заявления претензий и исков.

С производственными подразделениями.

Получает: данные о выполнении планов поставки по номенклатуре в разрезе заключенных договоров, ежемесячные отчеты о выполнении плана изготовления, отгрузки и остатках продукции.

Представляет: планы поставок готовой продукции, указания об очередности поставок готовой продукции, графики поставки продукции в соответствии с заключенными договорами.

Эффективное взаимодействие с другими структурными подразделениями позволяет обеспечить четкое и своевременное исполнение обязательств по договорам с потребителями.

3. Планирование сбытовой деятельности на предприятии

Успех предприятия в современных условиях зависит от грамотного и профессионального процесса планирования сбытовой деятельности.

Планирование сбытовой деятельности тесно связан с разработкой плана производства и предусматривает следующие основные этапы:

1. Исследование рынка.

2. Определение конкурентных преимуществ.

3. Стратегическое планирование.

4. Планирование сбытовой политики.

5. Разработка плана сбыта.

6. Текущее планирование поставок и реализации продукции.

7. Прогнозное ориентирование сбыта.

8. Оперативное планирование сбыта.

Исследование рынка является основой планирования сбытовой деятельности предприятия. Исследование рынка является маркетинговой функцией производственного предприятия. Маркетинг начинается значительно раньше, чем процесс производства. Исследование рынка предполагает следующую последовательность:

- анализ потребительских групп;

- анализ конкуренции;

- анализ состояния и тенденции рынка.

Определение конкурентных преимуществ определяются по результатам анализа конкурентной среды с целью оценки позиции предприятия на рынке.

Стратегическое планирование осуществляется на основе стратегических направлений и общих целей предприятия на перспективу.

Планирование сбытовой политики предусматривает определенную систему, подходы и средства, обеспечивающие реализацию стратегических планов и максимальную эффективность сбыта.

Прогнозное ориентирование включает определение объемов товарной и реализованной продукции на перспективу.

Разработка плана сбыта обеспечивает успешную реализацию продукции производственного предприятия. Его результаты зависят от знания рыночной ситуации и от соответствия продукции потребностям потребителей.

Текущее планирование поставок и реализации товаров - этот этап планирования деятельности производственного предприятия предусматривает конкретизацию планов сбыта в товарном, адресном, временном и количественном аспектах.

Оперативное планирование предусматривает разработку календарных план - графиков поставок товаров в соответствии с условиями договоров и на их основе оперативно-календарных план-графиков отгрузки товаров покупателям.

4. Организация договорной работы

В современных условиях заключение договоров должно происходить на таком уровне, чтобы их выполнение обеспечивало максимальную эффективность хозяйствования, формирование устойчивого рынка сбыта продукции предприятия. Характерными особенностями договорной работы в сфере сбыта являются:

- необходимость использования различных способов установления контактов с потенциальными партнерами;

- тщательная отработка предмета договора, спецификаций в условиях расширения ассортимента и усложнения продукции;

- повышение требований покупателей к продавцу на стадии использования товаров, что находит отражение в условиях гарантийного и послегарантийного обслуживания, обучения персонала;

- организация надлежащего исполнения условий договора;

- обеспечение учета и контроля договорных обязательств;

- формирование банка данных о потенциальных партнерах предприятия.

Основные этапы договорной работы:

1. подготовка к заключению договора;

2. заключение договора;

3. исполнение договора;

4. анализ договора после его исполнения.

4.1 Подготовка к заключению договора

В процессе подготовки к заключению договора работники службы сбыта осуществляют в определенной последовательности следующие процедуры:

- направляют оферту покупателю;

- принимают и подтверждают заказ покупателя;

- направляют покупателю предложение в ответ на его запрос с указанием условий будущего договора;

- принимают участие в торгах путем представления тендера организатором торгов;

- принимают участие в торгово-промышленных выставках и ярмарках;

- направляют в адрес потенциальных покупателей каталоги, проспекты, коммерческие письма.

Нормативной базой оформления преддоговорных процедур является Гражданский кодекс Республики Беларусь. В нем дано четкое определение оферты и акцепта, оформляющих преддоговорные процедуры.

Офертой признается адресованное письмо одному или нескольким конкретным лицам предложение, которое достаточно определенно и точно выражает намерение лица, сделавшего предложение, считать себя заключившим договор с адресатом, которым будет принято предложение.

Акцептом признается ответ лица, которому сделана оферта, о ее принятии. Акцепт должен быть полным и безоговорочным. К акцепту приравнивается совершение лицом, получившим оферту, в срок для ее акцепта действий по выполнению условий договора, если иное не предусмотрено законодательством или не указано в оферте.

Преддоговорная работа включает:

- определение порядка регистрации и анализа коммерческих предложений;

- разграничение ответственности между функциональными службами предприятия за оформление проекта договора;

- установление порядка и сроков прохождения документации, связанной с заключением договоров.

Поступающие от покупателей коммерческие предложения регистрируются в журнале.

Заместитель директора по коммерческой работе определяет состав функциональных подразделений, с которыми необходимо согласовать данное предложение.

Руководитель отдела сбыта анализирует коммерческое предложение по возможности выполнения требований к количеству и качеству продукции, срокам поставки, условиям оплаты, формам отгрузки, транспортным условиям. Кроме того, назначает конкретного исполнителя из числа сотрудников отдела сбыта для ведения работ по заключению и исполнению договора. Оформленный договор фиксируется в журнале и передается для анализа и согласования.

4.2 Заключение договора

Договор подписывается руководителем предприятия или его заместителем по коммерческим вопросам. Два экземпляра проекта контракта, подписанные и заверенные гербовой печатью, на позднее трех дней с момента подписания направляются покупателю, третий хранится в отделе сбыта. Подписанный потребителем и заверенный его гербовой печатью договор регистрируется в канцелярии в журнале входящей корреспонденции и передается в отдел сбыта.

При возникновении разногласий по договору покупатель оформляет и направляет в адрес предприятия вместе с подписанным договором два экземпляра протокола разногласий. Протокол разногласий - это документ, отражающий предлагаемые покупателем иные условия договора. Порядок согласования и подписания протокола разногласий аналогичен порядку согласования и подписания договора. В договоре производится запись о наличии протокола разногласий. Один экземпляр подписанного и заверенного гербовой печатью протокола разногласий направляется покупателю, второй хранится в отделе сбыта вместе с контрактом.

Договор считается действительным и принимается к исполнению, если стороны пришли к согласию по условиям договора.

4.3 Исполнение договора

Контроль исполнения договоров проводят отдел сбыта, экономический отдел, бухгалтерия, юридический отдел.

Контроль исполнения договоров поставок ведется постоянно путем сравнения объемов сроков поставок и поступления оплаты, указанных в договоре с фактически взятыми данными из отгрузочных документов и платежных поручений. Результаты контроля объемов и сроков поставок регистрируются начальником отдела сбыта в отчете по отгрузке продукции, поступление оплаты фиксируется бухгалтером в ведомости дебиторской задолженности.

Отдел внешнеэкономической деятельности осуществляет контроль за своевременным оформлением транспортных, коммерческих и таможенных документов, чтобы избежать задержек в связи с таможенной очисткой товаров при экспортных поставках.

Контроль за погрузкой товара на основной транспорт осуществляют представители покупателя и экспедиторские фирмы.

Ход выполнения договоров регулярно рассматривается и анализируется на совещаниях у заместителя директора по коммерческим вопросам при участии руководителей отделов сбыта, внешнеэкономической деятельности, бухгалтерии. Принятые решения по корректирующим мероприятиям отражаются в протоколе с указанием ответственных исполнителей и сроков исполнения.

Осуществление контроля за надлежащим исполнением договоров со стороны указанных подразделений обеспечивает стабильную работу предприятия и поддерживает его репутацию как надежного партнера.

Если в процессе поставок возникает необходимость изменения условий договора, начальник отдела сбыта должен проанализировать возможности их выполнения, влияние на цену продукции, сроки поставки и согласовать с заинтересованными подразделениями. Порядок согласования аналогичен порядку анализа договора, Изменение договора осуществляется оформлением дополнительного соглашения.

Дополнительное соглашение согласовывается с должностными лицами и подписывается так же, как и договор. Два экземпляра дополнительного соглашения направляются покупателю, один остается в отделе сбыта. Подписанное и заверенное гербовой печатью дополнительное соглашение возвращается на предприятие и хранится вместе с контрактом.

4.4 Анализ договора после его исполнения

После исполнения договора начальник отдела сбыта анализирует, обобщает требования покупателей относительно ассортимента, качества, упаковки, художественно- эстетических показателей. Результаты анализа служат основой для разработки предложений по совершенствованию выпускаемой продукции.

Претензии и рекламации, полученные от потребителей, регистрируются и рассматриваются в соответствии с установленными порядком рассмотрения претензий и рекламаций от потребителей.

5. Современные формы и методы реализации продукции

5.1 Реализация продукции собственными сбытовыми подразделениями предприятия

Реализация товаров через собственные сбытовые подразделения позволяет предприятию кратчайшим путем выходить на потребителя, устанавливать контакты и получать заказы. Для потребителя такая форма выгодна своим удобством, оперативностью, возможностью реагировать на возникающие изменения. Прямые продажи предполагают использование:

- продаж по каталогу;

- прямой почтовой посылкой;

- сбыта по телефону;

- продаж специалистами по сбыту;

- прямого сбыта по Интернету.

Продажа по каталогу широко распространена в странах с развитой рыночной экономикой. Таким образом производится реализация продукции издательской деятельности, косметики.

Привлекательность каталогов связана с возможностью выбора товара, обсуждения возможной покупки с членами семьи.

Прямая почтовая рассылка предполагает отправку различного рода информации о товаре конкретным потребителям по почте. Широко используется при реализации производственно-технического назначения как за рубежом, так и в Республики Беларусь.

Сбыт по телефону - эффективная и оперативная форма реализации товаров, требующая высокого профессионализма сбытового персонала.

Сбыт по телефону положительно воздействует на деятельность предприятия осуществляется в следующих направлениях:

- повышение эффективности сбыта на существующих рынках за счет оперативности принятия решений по поступившим заказам;

- освоение новых рынков сбыта;

- сокращение расходов на командировки;

- экономия времени на подготовку письменных сообщений;

- получение информации о рынке и намерениях потребителей.

Важно иметь под рукой соответствующие каталоги, прейскуранты цен, доступ к оперативной информации на компьютере.

Продажа специалистами по сбыту - промышленными агентами, торговыми агентами, инженерами по сбыту, маркетинговыми агентами, состоящие в штате предприятия. Группы работников, состоящие из указанных специалистов, осуществляют коммерческую деятельность по сбыту товаров на основе персональной, индивидуальной работы с конечными потребителями. С их помощью производители находят покупателей продукции, устанавливают контакт и обеспечивают постоянное совершение покупок.

Прямой сбыт через Интернет широко используется в развитых странах. По мере того как многие предприятия получают все больший доступ к Интернету и начинают пользоваться новыми возможностями сбыта своей продукции, у них возникают проблемы открытия электронного магазина, участия в форумах, телеконференциях, размещении рекламы и использовании электронной почты.

Основные проблемы развития электронной торговли в Беларуси заключается в следующем:

- общая неразвитость Интернета;

- проблема своевременной доставки товаров;

- отсутствие инфраструктуры электронного бизнеса в государственном масштабе: системы сбора информации, платежей, доставки, законодательной базы.

Предпосылки формирования системы электронного сбыта в Республики Беларуси:

- предприятия обзаводятся собственными сайтами;

- реализуется система информационной поддержки предпринимательства и отечественной технологии Телеинтернета;

- Министерство связи продолжает политику по удешевлению технологии доступа во всемирную сеть для предприятий и увеличению пропускной способности каналов связи.

5.2 Фирменная торговля

Главной целью фирменной торговли является расширение рынков сбыта и увеличение объемов реализации продукции предприятия-изготовителя.

Достижение данной цели способствует увеличению производства товаров и усилению позиций предприятия на потребительском рынке.

Задачи фирменной торговли включают:

- изучение и формирование спроса на товары изготовителя;

- эффективное воздействие на работу по обновлению ассортимента и повышению качества товаров;

- обеспечение предпродажной подготовки товаров, доставки их покупателям, проведение консультаций и оказание других услуг;

- формирование положительного имиджа предприятия-изготовителя.

Фирменная торговля осуществляется с использованием фирменных магазинов и фирменных секций.

Фирменный магазин - это организация любой организационно-правовой формы, предметом деятельности которой является розничная или мелкооптовая торговля товарами, соответствующими производственному профилю предприятия-изготовителя. Фирменный магазин организует образцовую торговлю и сервисное обслуживание товаров своей номенклатуры.

В фирменных магазинах должен быть представлен весь ассортимент выпускаемой продукции, покупателям следует предоставить возможность широкого выбора моделей, расцветок. Поставка товаров предприятиями в эти магазины должна осуществляться регулярно.

Фирменный магазин должен иметь фирменное наименование, фирменный знак, фирменную упаковку для продаваемых товаров, фирменную одежду для продавцов. Интерьер магазина оформляется с использованием элементов фирменного стиля предприятия- изготовителя товаров.

Перспективным направлением развития фирменной торговли является создание фирменных секций. Фирменной секцией предприятия является секция крупного магазина, созданная для реализации и рекламы максимально полного ассортимента товаров, выпускаемых данным предприятием.

Фирменные секции могут создаваться в двух формах: как структурные подразделения торговли, так и предприятия-производители товаров на условиях сдачи торговой площади в аренду.

Работа фирменной секции организуется на договорных условиях между торговой организацией и производственным предприятием. Обязательными условиями договора должны быть:

- обязательства производственного предприятия по обеспечению фирменных секций наиболее полным ассортиментом изделий, осуществлению рекламно-пропагандистского оформления интерьера фирменной секции, обеспечению печатной рекламной продукцией;

- обязательства торговой организации по рекламе товаров, изучению и формированию покупательского спроса, обеспечению фирменной секции высококвалифицированными кадрами, организации торговли, обеспечивающей высокую культуру обслуживания покупателей.

Основными задачами фирменной секции являются:

- изучение покупательского спроса, подготовка предложений производителю по обновлению ассортимента выпускаемых товаров, улучшению их качества и повышению конкурентоспособности;

- обеспечению высокого уровня торгового обслуживания населения, реализация в широком ассортименте товаров, внедрение прогрессивных форм и методов организации торговли.

В этих целях фирменные секции должны осуществлять следующие мероприятия:

- организовывать бесперебойную торговлю в полном ассортименте продукции предприятия;

- ежедневно анализировать ход продажи изделия, изучать потребительские оценки ассортимента и качества, определять требования покупателей к ассортименту, качеству и дизайну;

- осуществлять учет предложений и пожеланий покупателей, ежеквартально подготавливать обзорную информацию с предложениями по совершенствованию ассортимента, повышению качества, конкурентоспособности выпускаемых изделий и представлять данную информацию маркетинговым и сбытовым подразделениям предприятия;

- с участием служб маркетинга и сбыта предприятия проводить анкетные и устные опросы покупателей, демонстрации новых моделей, выставки-продажи и рекламные мероприятия;

- применять прогрессивные методы продажи товаров.

Для осуществления эффективной работы фирменных магазинов и фирменных секций следует обеспечить их выставочными образцами продукции, каталогами, плакатами, листовками, рекламной поддержкой в средствах массовой информации.

Развитие сети фирменной торговли позволяет:

- увеличить размер оборотных средств за счет поступления выручки от реализации товаров;

- снизить степень риска при освоении производства новых товаров;

- сформировать спрос на новые товары;

- проводить маркетинговые исследования по изучению потребностей покупателей.

Создание и развитие фирменной торговли имеет как социальную, так и экономическую эффективность.

Социальная эффективность фирменной торговли характеризуется высокой способностью решать задачи по организации потребления товаров, оказывать влияние на товарное предложение, формирование спроса населения.

Экономическая эффективность фирменной торговли связана с тем, что фирменные магазины способствуют быстрому доведению товаров до потребителей за счет сокращения лишних звеньев в цепи товародвижения, ускорения оборачиваемости денежных средств, что в свою очередь ведет к снижению совокупной величины товарных запасов, создает предпосылки для увеличения объемов производства.

5.3 Сбыт через организаторов оптового оборота

Переход к рыночным отношениям предполагает использование для реализации товаров предприятий-изготовителей определенных рыночных структур, участвующих в организации оптового оборота. К ним относятся оптовые ярмарки, товарные биржи, аукционы, тендеры, оптовые рынки.

Оптовая ярмарка - самостоятельное рыночное мероприятие, организуемое в определенном месте в установленные сроки, на котором заключаются договоры купли-продажи товаров. Принять участие в ярмарке могут различные продавцы, посредники и покупатели, независимо от форм собственности.

На оптовых ярмарках совершаются сделки по купле-продаже товаров сложного ассортимента, продукции производственно-технического назначения, сырья, материалов на основе индивидуального подбора по выставленным образцам.

Цель ярмарки - предоставить ее участникам возможность продемонстрировать образцы произведенной продукции для заключения договоров с покупателями.

Товарная биржа - постоянно действующий организованный товарный рынок, в рамках которого совершаются сделки по купле-продаже определенных товаров в соответствии с установленными правилами.

Процесс купли-продажи осуществляется через брокеров или брокерские конторы. Биржевой торг сводится к определению двух параметров - цены и сроков исполнения контракта.

Виды биржевых сделок:

- сделки по купле и продаже реального товара;

- форвардные сделки по купле и продаже реального товара с отсроченным сроком его поставки;

- фьючерсные сделки по купле и продаже стандартных контрактов, т. е. сделки по продаже еще не произведенного товара;

- опционные сделки - сделки купли-продажи прав на будущую куплю или продажу по установленной цене товаров или контрактов на поставку товаров.

Главная цель товарных бирж - проведение свободных торгов, продаж и заключение контрактов и хозяйственных договоров по закупке и продаже товаров по рыночным ценам, складывающимся под воздействием спроса и предложения.

Аукционы - специально организованные, периодически действующие рынки, на которых путем публичных торгов в определенное время и в специально назначенном месте продаются предварительно осмотренные покупателем товары, которые переходят в собственность продавца, предложившего наиболее высокую цену аукционными товарами являются шерсть, табак, кофе, морская рыба, меха и т.п. Право на участие в торгах предоставляется всем заинтересованным физическим и юридическим лицам без каких-либо ограничений.

Тендеры (торги) - специально организованные мероприятия, предусматривающие выбор на конкурсной основе наиболее выгодного условия размещения заказов на закупку товаров. Объектами купли-продажи на тендерах обычно выступает технически сложная продукция (станки, оборудование, энергетические установки и т. д.), крупные партии сырья, сооружение промышленных и социальных объектов.

Оптовый рынок - юридически самостоятельное специализированное предприятие (организация), осуществляющее торговые операции в интересах объединения хозяйственных структур по определенным правилам.

5.4 Лицензионная торговля

Лицензионная торговля является новым сектором торговли, специфика которого определяется особенностями коммерческого обмена научно-техническими достижениями. Лицензионная торговля включает в себя различные формы международной торговли авторскими разработками и научно-технической продукцией.

Предметом лицензионной торговли являются патентные и беспатентные лицензии на передачу изобретений, технологического опыта, промышленных секретов и коммерческих знаний. Предметом купли-продажи являются права на использование лицензии.

Если при традиционных операциях с товарами одновременно с товаром передаются все права собственности на него, то при реализации лицензионных соглашений автор эксклюзивной разработки или ее владелец - лицензиар в редких случаях отчуждает в пользу покупателя-пользователя - лицензиата все права собственности.

Лицензия - это оформленное договором разрешение на использование другим лицом или организацией объектов промышленной собственности в течение определенного срока за определенную плату.

Объектами промышленной собственности являются:

1) изобретения;

2) полезные модели;

3) промышленные образцы;

4) топологии интегральных микросхем;

5) секреты промышленного производства (ноу-хау);

6) товарные знаки (знаки обслуживания);

7) фирменные наименования.

Изобретение - техническое решение, представленное в виде конструкции, изделия, технологического процесса, соединения и т. п. Изобретение должно обладать существенной новизной и явной производственной или иной полезностью.

Полезная модель -- конструктивное выполнение средств производства и предметов потребления, являющееся новым и промышленно применимым. Промышленный образец -- художественное или художественно-конструкторское решение изделия, определяющее его внешний вид.

Топология интегральной микросхемы - зафиксированное на материальном носителе пространственно-геометрическое расположение совокупности элементов интегральной схемы и связей между ними.

Ноу-хау представляет оригинальные приспособления, модели, технологические процессы, обобщенные технические и коммерческие знания, опыт управления и т. д., не обладающие существенной новизной

Товарные знаки - это обозначения, отличающие товары или услуги одного лица от однородных товаров или услуг других лиц.

Фирменное наименование предназначено для идентификации субъекта хозяйствования, действующего как коммерческое юридическое лицо. Фирменное наименование определяется при образовании юридического лица учредителями и подлежит регистрации путем включения в единый государственный реестр юридических лиц.

Патент - свидетельство, выдаваемое компетентным правительственным органом изобретателю и удостоверяющее его право на использование этого изобретения. Для поддержания патента в силе законодательно требуется периодическая уплата пошлин.

Поэтому владелец изобретения зачастую предпочитает переуступить права на его использование той стороне, которая сможет коммерчески использовать изобретение. При этом заинтересованная сторона получает лицензию - разрешение на использование новой технологии в течение определенного времени и за определенное вознаграждение.

Таким образом, патенты и лицензии являются основными правовыми инструментами, защищающими новые технологии.

В практике торговли изобретениями и ноу-хау используются два вида лицензий: самостоятельные и сопутствующие.

Самостоятельные лицензии продаются по самостоятельным договорам, которые предусматривают передачу прав на использование изобретений и ноу-хау.

Сопутствующие лицензии продаются путем их включения в контракты на поставку машин, оборудования, приборов и т.п.

В международной и отечественной практике различают два вида лицензионных договоров: договор на неисключительную лицензию и договор на исключительную лицензию.

Договор на неисключительную лицензию не ограничивает прав продавца лицензии на продажу аналогичных лицензий и сохраняет право на производство и продажу продукции на патентной территории с использованием изобретений и ноу-хау, которые являются предметом неисключительной лицензии.

Договор на исключительную лицензию предоставляет покупателю право на использование изобретения, ноу-хау, промышленного образца, а продавец лишается права продавать лицензии на указанную промышленную собственность, также производить и продавать продукцию с ее использованием. В таком договоре предусматривается ответственность за нарушение монопольного права покупателя лицензии на использование изобретения на патентной территории, ноу-хау - на договорной территории со стороны продавца изобретения.

Роялти - периодические отчисления от дохода покупателя в течение периода действия договора, зависящие от размера прибыли, получаемой от коммерческого использования лицензии. Роялти устанавливаются в виде определенных фиксированных ставок в процентах и выплачиваются лицензиатом через согласованные промежутки времени -- ежегодно, ежеквартально, ежемесячно, к определенной дате.

Паушальный платеж - зафиксированный в договоре единовременный платеж, не связанный во времени с фактическим использованием лицензии, а устанавливаемый заранее на основе экспертных оценок.

Особенности товарного рынка лицензий:

- универсальность;

- взаимосвязь с различными отраслями производства;

- участие посредников (агентских фирм и брокеров), которые предоставляют информацию о научно-технических достижениях и продают лицензии.

Условия развития лицензионной торговли:

- обострение конкуренции, когда продажа собственных изобретений осуществляется для укрепления позиций на рынке;

- возможность экономии средств на собственные разработки в результате приобретения лицензии;

- развитие сети посреднических организаций, специализирующихся на данном виде деятельности;

-улучшение финансовых возможностей предприятий.

5.5 Лизинг как форма организации сбыта

Лизинг является формой реализации продукции потребителям, которые не приобретают дорогостоящую технику в собственность, а получают ее во временное пользование на условиях аренды.

Использование лизинга производителями оборудования обеспечивает:

- расширение рынков сбыта за счет вовлечения в хозяйственную деятельность потребителей, не имеющих достаточного объема собственных средств для покупки необходимого оборудования;

- выход на зарубежные рынки и увеличение экспортных поставок;

- решение проблем сбыта дорогостоящей техники и оборудования;

- взаимодействие с лизинговыми компаниями с целью реализации продукции предприятия-изготовителя;

- обеспечение обратной связи между потребителем и производителем, что способствует проведению более гибкой ценовой политики;

- оперативное выявление и устранение недостатков продукции на основе информации, поступающей от лизингополучателей;

- реализацию бывшей в употреблении и простаивающей за ненадобностью техники.

Различают два основных вида лизинга: финансовый и оперативный. К финансовому лизингу относят контракты, предусматривающие выплату в течение твердо установленного срока сумм, установленных для полной амортизации капиталовложений арендодателя и способных обеспечить ему получение определенной прибыли. К оперативному лизинг относятся все остальные виды аренды машин и оборудования, когда арендуемое имущество не амортизируется полностью в течение согласованного периода аренды.