Фактори, що впливають на прийняття рішення про закупівлю товарів промислового призначення

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Фактори, що впливають на прийняття рішення про закупівлю товарів промислового призначення

План

1. Визначення промислового ринку та основні його характеристики

2. Фактори, що впливають на прийняття рішення про закупівлю товарів промислового призначення

Список використаної літератури

1. Визначення промислового ринку та основні його характеристики

промисловий товар збут держава

Промисловий ринок - місце, де відбувається купівля-продаж промислових товарів за цінами, що вільно-складаються.

Ринкова економіка - це система економічних відносин з приводу купівлі-продажу товарів і послуг, здійснюваної за допомогою грошей в умовах плюралізму всіх форм власності, вільної конкуренції і ціноутворення, забезпечуюча ефективність рішення соціально економічних проблем.

Класифікація ринків:

1) По об'єктах додатки розрізняють: ринок товарів, ринок послуг, будівельний ринок, ринок технологій, інформаційний ринок, кредитний ринок, фондовий ринок, ринок робочої сили.

2) У просторовому відношенні розрізняють: локальний, регіональний, національний, регіональний по групі інтегрованих країн, світовий ринки.

3) По механізму функціонування розрізняють: вільний, монополізований, державно-регульований і планово-регульований ринки.

4) По рівню насиченості розрізняють: рівноважний (за об'ємом і структурі), дефіцитний і надмірний

В процесі регулювання суспільного відтворення промисловий ринок виконує шість функцій:

1) Інформаційна, тобто розповсюдження різної інформації, необхідної людині в ринкових умовах.

2) Посередницька. В умовах розвиненого розподілу праці економічно відособлені виробники можу обмінюватися результатами своєї праці.

3) Стимулювання ефективного господарювання, раціонального використовування органічних ресурсів людиною і суспільством.

За допомогою механізму рівноважних цін:

а) максимально оптимально формуються структурні пропорції і об'єм виробництва; б) забезпечується раціональний розподіл органічних виробничих ресурсів; у) виробляються найтехнологічніші способи виробництва і досягається мінімізація витрат при високій якості продукції.

4) Розподілу і обміну. Забезпечується розподіл і обмін між групами суспільства.

5) Функція пропорційності. Ринок сприяє встановленню відповідності між виробництвом і споживанням.

6) Функція санування. Через механізм конкурентної боротьби відбувається очищення ринку від неконкурентоздатних підприємств.

Соціальне ринкове господарство - це господарство, що базується на принципах вільної конкуренції, вільного вибору предметів споживання, свободи розкриття і процвітання особи. Воно забезпечує прагнення до раціоналізації капіталовкладення, готовність до розширення споживання. Соціальне значення ринкового господарства полягає в тому, щоб будь-який успіх економіки служить кращому задоволенню потреб і потреб суспільства.

Соціальне ринкове господарство як концепція політики держави націлена на вільний, економічно ефективний, міцний, соціальний і справедливий пристрій економіки і суспільства.

Для соціального ринкового господарства характерний підхід до ринку як елементу регулювання і управління економікою. У системі соціально-ринкового господарства термін ринкове господарство означає, якомога повнішу децентралізацію організації управління виробництвом і споживанням через ринок збуту, рівність шансів, ефективність і економічну свободу.

Економічна потужність ринкового механізму спирається на децентралізованому і вільному виборі професії, на можливості вільного ухвалення рішень відносно споживання і виробництва товарів, на самостійному ухваленні рішень про використовування доходів і власності.

Відвертість по відношенню до нововведень і ефективність інформаційної системи ринку збуту промислових товарів, що характеризується постійною конкурентною боротьбою, швидше і краще всього дозволяє намацати нові потреби, а також забезпечити рішення стратегічних задач.

Координація окремих рішень здійснюється за допомогою регулювання цін, які утворюються під впливом попиту і пропозиції.

Механізм цін виявився високоефективним інструментом координації управління. Розширення процесу ухвалення рішень виробниками в цілях пристосування до ринкових умов не гарантує помилок. Проте воно заважає ухваленню великомасштабних рішень.

Вирішальною передумовою для функціонування механізму цін є конкурентна боротьба. Інформація, надана в ринковому процесі, за своїм змістом і об'єму набагато ширше і повніше ніж в умовах централізованого управління.

Для функціонування промислового ринку характерна конкуренція.

Головна мета конкурентної боротьби полягає в тому, щоб продукти економічній діяльності не залишалися в руках виробників дуже довго.

Результати НТП повинні передаватися всім споживачам.

Унаслідок конкурентної боротьби прибуток суб'єктів, що розробили нові технології, обмежений в часі. Суб'єкти, що наздоганяють піонерів, в ході конкурентної боротьби позбавляють піонерів їх переваг. Тому міцний прибуток в умовах безперервної конкуренції досяжний у тих, хто прагне до інновацій. Велика шкода ринковій економіці наносять обмеження конкурентної боротьби.

Ринкове господарство має соціальний ефект оскільки воно за рахунок своєї ефективності саме по собі створює необхідні передумови для максимально можливого рівня загального добробуту.

Ефективність ринкового господарства підвищується, якщо держава проводить політику його регулювання.

Задачі держави при регулюванні соціально-економічних процесів.

1. Створення надійного правопорядку, в рамках якого можливе ухвалення децентралізованих рішень, тобто врегулювання можливостей вступу до договірних відносин і порядку розпорядження і користування власністю.

2. Забезпечення внутрішньої і зовнішньої безпеки.

3. Забезпечення стабільності національної валюти.

4. Розвиток соціальної інфраструктури, зокрема: освіти, охорони здоров'я, науки, транспорту і т.д.

5. Забезпечення конкурентної боротьби і недопущення утворення картелів влади на ринку збуту.

6. Забезпечення соціальних гарантій і гарантій у області трудового права для слабкіших членів суспільства.

7. Розробка і реалізація вимог, заборон і використовування ринково-господарських стимулів для охорони середовища.

8. Визначення загальновизнаних правил у області податкового і соціального права і зовнішньоекономічних відносин.

9. Макроекономічне управління соціально-економічними процесами в рамках можливостей ринкового господарства.

Цілі засобу соціально-економічного господарства у області економічної і соціальної політики.

1. Підвищення життєвого рівня населення.

2. Стабільний рівень цін.

3. Соціальне забезпечення і справедливість.

Інструментами для підвищення рівня життя служить наступна система заходів: а) Збереження і посилення нормально функціонуючої конкурентної боротьби. б) Проведення політики, що гарантує нормальний і належний економічний приріст в умовах високого рівня зайнятості, стабільності цін і збалансованості зовнішньоекономічних зв'язків. у) Забезпечення максимально вільного міжнародного обміну. г) Забезпечення вільної конвертованої валюти. д) Розгортання міжнародного розподілу праці в економіці.

Необхідно мати на увазі, що підвищення рівня життя є самоціллю. Оскільки, по-перше, людина прагне до якісніших рішень якої-небудь проблеми за рахунок отримання прибутки і підвищення зарплати, по-друге, економічне зростання створює нові робочі місця, по-третє, економічне зростання полегшує структурні зміни в народному господарстві і сприяє НТП, по-четверте, економічне зростання служить гарантією соціального забезпечення.

Стабільний рівень цін.

Забезпечення стабільного рівня цін є одним з основних інструментів рішення задачі. Забезпечення стабільного рівня цін здійснюється за рахунок незалежного від уряду центрального емісійного банку, за рахунок надійної фінансової системи держави і за рахунок забезпечення збалансованості зовнішньоекономічних зв'язків. Стабільність грошової системи є передумовою функціонування механізму цін, а стабільні ціни є виразом соціальної справедливості на практиці.

Високий рівень зайнятості.

Прагнення до високого рівня зайнятості існує не тільки з економічних причин, але і з соціальних і політичних причин. В результаті кожен працездатний громадянин може вступити в трудове життя і заробляти засоби для існування. При втрати місця він має право вимагати посібник з безробіття.

Порядок на ринку праці характеризується, перш за все, тарифною автономією. Тарифна автономія дозволяє працедавцям або профспілкам і на основі власної відповідальності домовлятися про заробітчанство і умови праці. Разом з тим тарифна автономія вимагає обліку і суспільного блага.

Соціальне забезпечення і справедливість.

Мета соціального забезпечення і справедливості і справедливого розподілу доходів і майна досягається шляхом регулювання тарифних договорів і за рахунок системи соціального законодавства.

Первинний розподіл доходів, що вільно формується на ринку, з соціальних причин виправляється державою за рахунок додаткового податкового обкладення або за рахунок розподілу додаткових засобів. Проте йдеться не просто об вирівнювання доходів. У системі ринкового господарства рівність доходів не є позитивною метою. Відмінність доходів є істотною рушійною метою для економічної динаміки. Вирівнювання доходів означає напрям ситуації на користь тих, хто не в змозі йти в ногу з ринковим прогресом.

Комбінація ресурсів, яка економічно найбільш ефективна, залежить не від фізичних або інженерних характеристик продукції, забезпечуваних наявною технологією, але також від відносної вартості необхідних ресурсів, вимірюваної ринковими цінами на них. Отже, технологія, що вимагає застосування лише декількох фізичних ресурсів для виробництва даного об'єму продукції, може виявитися економічно зовсім не ефективною, якщо на необхідні ресурси існують дуже високі ринкові ціни. Іншими словами, економічна ефективність означає отримання даного об'єму продукції при якнайменших витратах рідкісних ресурсів, причому як продукція, так і вживані ресурси вимірюються у вартісному виразі. Отже, найекономічніша комбінація ресурсів і буде найефективнішою, а значить, використовуватиметься для виробництва даного товару.

У дозволі проблеми розподілу загального об'єму продукції ринкова система виконує двояку роль. Взагалі кажучи, будь-який даний продукт розподіляється між споживачами на основі їх здатності і бажання заплатити за нього існуючу ринкову ціну.

А що визначає здатність споживача заплатити рівноважну ціну за певний продукт? Розмір його грошового доходу. У свою чергу, грошовий дохід залежить від кількості різних матеріальних і людських ресурсів, що поставляються одержувачем доходу на ринок, і від цін, по яких ці ресурси можуть бути продані на ресурсному ринку. Таким чином, ціни на ресурси виконують ключову роль у формуванні розміру доходу, який кожне домогосподарство готово запропонувати в обмін на частину суспільного продукту. А така готовність купити даний продукт залежить від того, чи віддає споживач перевагу цьому продукту, коли він порівнює його з іншими наявними близькими замінниками продукту і відносними цінами на них. Отже, ціни на продукти, у свою чергу, виконують ключову роль у формуванні структури витрат споживачів.

Необхідно підкреслити, що ринковій системі як механізму розподілу суспільного продукту не властиві які-небудь етичні принципи. Домогосподарства, яким різними шляхами вдалося зосередити в своєму розпорядженні крупні суми грошей, можуть розпоряджатися великими частками суспільного продукту. Інші, що поставляють на ринок некваліфіковані і порівняно непродуктивні трудові ресурси в обмін на низьку заробітну платню, одержують мізерні грошові доходи і відповідно малі частки національного продукту.

Орієнтуюча роль цін займає важливе місце в здатності ринкової системи пристосовуватися до змін попиту і пропозиції на даний вид послуг, товару або ресурсів. Розберемо для прикладу економічну систему, що складається з двох галузей (А і В). Припустимо, що після стабілізації в обох галузях відбулася зміна попиту так, що в одній галузі (А) попит піднявся, а в іншій (В) - впав.

Економічний прибуток, який виникає зразу ж в результаті підвищення попиту на товар А, не тільки створює для цієї галузі стимул до розширення, але і забезпечує її додатковими засобами на придбання ресурсів, необхідних для її зростання. Вищі ціни на дані товари дозволяють фірмам даної галузі платити вищі ціни за ресурси і тим самим відволікати ресурси з інших сфер, де їх застосування не так настійно потрібен Сигнал про готовність і здатність використовувати більше ресурсів у виробництві товарів галузі А поступає на ресурсний ринок у формі збільшення попиту на ресурси. Практично протилежний процес відбувається в переживаючому спад виробництві товарів галузі В. Збитки, які спричиняє за собою скорочення споживацького попиту, зразу ж породжують зниження попиту цієї галузі на ресурси. Робоча сила і інші ресурси, що вивільняються з виробництва товарів, що згущається, В, можуть тепер знайти своє застосування у виробництві товарів галузі, що розширяється, А. До того ж збільшення попиту на ресурси для виробництва товарів А означають вищі ціни на ресурси для цієї галузі в порівнянні з тими, які існують на ресурси для галузі В, де зниження попиту на ресурси понизило ціни на них. Виникаюча різниця в цінах на ресурси створює для власників ресурсів стимул до збільшення власних вигод шляхом перерозподілу своїх ресурсів з галузі У в галузь А. А цей, зрозуміло, той самий перерозподіл, який необхідний, щоб здійснилося розширення виробництва товарів галузі А і скорочення виробництва товарів галузі В.

Здатність ринкової системи сигналізувати про зміни в такій базисній сфері, як споживацькі смаки, і викликати належну реакцію з боку підприємств і постачальників ресурсів називається направляючою, або орієнтуючою, функцією цін. Впливаючи на ціни продуктів і на прибутку, зміни в споживацьких смаках диктують розширення одних галузей і скорочення інших. Ці коректування здійснюються через ресурсний ринок, оскільки галузі , що розширяються, пред'являють більший попит на ресурси, а що скорочуються - знижують на них попит. Виникаючі в результаті цієї зміни ресурсних цін переорієнтовують ресурси з тих, що скорочуються в галузі, що розширяються. За відсутності ринкової системи якомусь адміністративному відомству, вірогідно державному плановому органу, довелося б узяти на себе задачу напряму господарських інститутів і ресурсів в конкретні види виробництва.

2. Фактори, що впливають на прийняття рішення про закупівлю товарів промислового призначення

Як адміністратори, так і фахівці із збуту часто дуже вузько підходять до проблеми каналів збуту. Багато хто з них розглядає термін «канали розподілу» як комплекс взаємостосунків між промисловою фірмою і торговими підприємствами, що не входять в її структуру, за допомогою яких вироблювані фірмою товари поступають на ринок. При цьому з поля зору вислизає та частина організаційної структури самого виробника товарів, яка займається збутом.

У ширшому значенні під організацією збуту розуміється як власна система збутових органів фірми, так і незалежні агенти, що не відносяться до неї, або підприємства, що займаються збутом її товарів. З цієї точки зору комплекс зовнішніх взаємостосунків може розглядатися як продовження власних збутових органів промислової фірми. Елементи, з яких складаються канали збуту, треба не тільки вибирати, але і управляти їх відносинами з постачальниками і між собою. Персонал зовнішніх збутових органів повинен одержувати інформацію і проходити підготовку; повинні вживатися заходи до стимулюванню його ділової активності і компенсації послуг. Його робота повинна постійно контролюватися і прямувати.

Характер відносин з каналами збуту

По суті, відносини між елементами, що становлять канал розподілу, не відрізняються від відносин між елементами будь-якої іншої організаційної структури. Будь-яка організація є сплавом конфліктів і співпраці. Вона складається з людей і структурних підрозділів, об'єднаних і згодилися на деякі обмеження свободи дій в ім'я досягнення конкретної загальної мети. Проте кожний з елементів приходить в організацію з своїми індивідуальними інтересами і цілями, які у багатьох випадках суперечать інтересам м цілям інших елементів цієї організації, і до деякої міри загальним цілям всієї організації.

Робота по плануванню н організації каналів збуту включає три основні етапи. Постачальник товарів промислового призначення повинен, перш за все, провести аналіз, направлений на виділення видів і підвидів робіт, які слід виконати для продажу його товарів і їх безперешкодного просування на ринок. Він повинен виявити і правильно тлумачити дію різних чинників на виконання цих робіт. Після цього він повинен вирішити, які види агентів або торгових підрозділів здатні найефективніше виконати задачі, які він перед ними поставить. Нарешті, він повинен вибрати індивідуальних представників кожного виду збутових органів, найбільш відповідних для виконання його конкретних задач, і встановити з ними ділові відносини.

Навряд керівники служби збуту коли-небудь стикалися із задачею створення наново всієї системи каналів збуту. Набагато частіше виникає необхідність пристосування вже існуючої системи до змінних умов ринку або цілей збуту. Робота по пристосуванню існуючого каналу, природно, важче, ніж створення нової системи. Навіть на ранніх стадіях планування і аналізу керівник служби збуту, швидше за все, знайде, що на його мислення впливає тенденція рахувати вже існуючу структуру найвірнішої. Уявляючи собі потрібну йому систему каналів збуту, він стикається з неминучістю такої глибокої ломки існуючих збутових органів, яка неминуче приведе до серйозного пониження об'єму збуту, погіршенню положення його фірми на ринку і падінню прибутків. У багатьох випадках доводиться діяти обережно і поступове споруджуючи нову збутову структуру по частинах і протягом значного часу.

Одні з чинників, що роблять вплив на прийняття рішення про закупівлю товарів промислового призначення, виникають з характеру конкретного ринку, інші пов'язані з особливостями самого товару, треті -- з родом діяльності і положенням фірми. Деякі з чинників настільки пов'язані з індивідуальними особливостями постачальників товарів промислового призначення, що їх недоцільно обговорювати.

Чинники, що враховуються при прийнятті рішення про закупівлю товарів промислового призначення.

Об'єм збуту. Фірма вважає за краще мати справу із збутовим агентом, об'єм збуту якого достатньо великий і який може прийняти на себе витрати за змістом щодо великого і добре укомплектованого підприємства, здатного забезпечити належний рівень якості збутової діяльності.

Зона дії. Цей чинник торкається тільки агентів виробника, оскільки агенти по збуту, як правило, беруть на себе реалізацію всієї продукції клієнта підприємствам конкретної галузі. Промислова фірма, що користується послугами агентів виробника, повинна підбирати їх з урахуванням зон дії (обслуговуваних територій) Для того, щоб можливо повніше охопити ринок.

Якість збутового персоналу. У звичних умовах вся збутова діяльність агента виконується нечисленним персоналом, який повинен мати достатню кваліфікацію і проявляти енергію.

Положення агента в галузі і його ділові контакти. Коли постачальник товарів промислового призначення звертається до збутового агента, він виходить з наявності у агента сталих ділових зв'язків з підприємствами відповідної галузі. Тому до остаточного оформлення своїх відносин з агентом постачальнику слід переконатися, чи дійсно такі зв'язки і контакти є.

Промислова фірма повинна переконатися, що товари, якими займається намічений нею збутовій агент, утворюють хороше середовище для її власної продукції. Асортимент товарів збутового агента повинен складатися з схожих товарів (по типу і якості), що продаються приблизно тим же споживачам. Бажано, щоб ці товари користувалися в галузі доброю славою.

Престиж постачальника і його товару

Постачальник товарів промислового призначення, що має високу репутацію в галузі, відомий якістю своїх товарів і бездоганним виконанням своїх зобов'язань, фінансових і інших, зможе забезпечити за собою збутові послуги кращих збутових агентів і посередників практично на будь-якій території. Навіть якщо деякі з бажаних для нього збутових організацій працюють з його конкурентами, проявивши терпіння, він звичайно дістає можливість привернути на свій бік більшість потрібних йому торгових посередників. Ці останні, будучи упевнені в постачальнику, охоче візьмуть участь в сумісних збутових заходах, що забезпечить їм отримання своєї частки вигод від їх проведення.

Збутової агент або посередник перш за все хочуть знати, чи підходить пропонований товар постачальника по своєму типу і якості до рівня їх основного товарного асортименту. В більшості випадків вони прагнуть додати своїм фірмам індивідуальність (образ постачальника товарів високої якості, постачальника надійних товарів за доступними цінами) або підкреслити пропозицію товарів за невисокими цінами з деяким збитком для їх якості. Тому, коли їм пропонується новий товар, вони підходять до його оцінки не тільки з погляду якості самого товару, але і з погляду його сумісності з рештою товарів, що продаються ними, і здібності сприйняття ринком певного образу їх фірм.

Що користується послугами посередників постачальник товарів промислового призначення має нагоду підвищити привабливість свого товару за рахунок його належної упаковки. Посередник позитивно оцінить упаковку такого розміру і форми, які полегшать переміщення і обробку товару і дозволять складувати його без втрати площі. Упаковка повинна захистити товар при здійсненні звичних складських операцій. Написи на упаковці повинні бути простими і чітким я і розташовуватися в місцях, зручних для огляду при зберіганні товару на полицях або стелажах. У певних випадках кількість одиниць товару в одному ящику виконує важливу роль для посередника. Якщо в ящику дуже багато одиниці товару, створюється проблема безлічі розрізнених партій ящиків. А якщо в ящику дуже мало одиниць товару, виробник не має нагоди встановити достатньо високу знижку за кількість. Крім того, зростають витрати посередника по обробці товару.

Типи збутової допомоги

Більшість постачальників товарів промислового призначення, продаючи їх через збутових агентів або посередників, вважає за необхідне пов'язувати, погоджувати свої заходи у області збуту з діями своїх зовнішніх збутових органів і надавати їм різні види допомоги. Це може виявлятися в незначних змінах поточних заходів або в розробці спеціальних складних і дорогих програм. Ми обмежимося розглядом найтиповіших видів збутової допомоги.

Допомога в обробці дрібних замовлень. Багато посередників вважають, що постачальники товару, що закупляється невеликими, нерівномірними партіями, повинні прийняти на себе частину додаткових витрат, що викликаються цією обставиною. Одні постачальники пропонують в цьому випадку спеціальну знижку. Інші упаковують свій товар попарно або об'єднують в одній роздрібній упаковці більше число одиниць. Упаковка розробляється з таким розрахунком, щоб в звичний тарний ящик входила дюжина одиниць товару в роздрібній упаковці. Такий метод упаковки значно скорочує витрати посередника і додає самому товару додаткову привабливість.

Реклама. Постачальник може скористатися рекламою як засобом спонуки посередника до активнішої співпраці. Процес цей починається з підготовки самих рекламних повідомлень і матеріалів. Посередник підходитиме до їх оцінки з однієї точки зору: наскільки вони можуть допомогти йому у продажу товару даного постачальника.

Список використаної літератури

Абдулжанов А.Г., Баширов И.Х. Маркетинг. Исследования. Организация. Внедрение. - Донецк: КАССИОПЕЯ, 1998. - 316с.

Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. - М.: Центр экономики и маркетинга, 1999. - 208с.

Болт Г.Дж. «Практическое руководство по управлению сбытом»: Пер. С англ. / Научн. Ред. и авт. Предисл. Ф.А Крутиков. - М.: Экономика, 1991.- 271с.

Гладина Е.А., Медведев М.И., Муртазалиев М.М. Альбом наглядных пособий по маркетингу: Учеб. Пособие - М: 1997.- 150с.

Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учеб. Пособие/ пер. С нем. А.М. Макарова; Под ред. И.С. Минко. - М.: Высш. Шк., 1998.- 255с.

Коноплев В.Т. «Международный маркетинг».- Донецк: Юго-Восток, 2003.- 320с.

Крылова Г.Д., Соколова М.И. Практикум по маркетингу: ситуационные задачи и тест-контроль: Учеб. Пособие / Под ред. акад. А.Н. Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2004. - 240с.

Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. Пер. с французского. - СПб.: Наука, 2002. - 589с.

Моррис Р. Маркетинг: ситуации и примеры: Пер. с англ. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2005.- 192с.

Фатхутдинов Р.А «Стратегический менеджмент»: Учебное пособие. - М.: ЗАО «Бизнес-школа» Интел-Синтез», 2002. - 304с.

Чубаков Г.Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой политике предприятия.- М.: ИНФРА, 2005.- 224с.

Размещено на Allbest.ru