Оценка информационного обеспечения коммерческой деятельности

Коммерческая работа по оптовым закупкам товара в рыночных условиях должна базироваться на принципах современного маркетинга. С помощью методов маркетинга работники, руководитель предприятия, получают необходимую информацию о том, какие товары и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить. Правильно организованная закупочная работа не только способствует удовлетворению потребительского спроса, но и позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товара.

Для решения этих задач работа по оптовым закупкам товаров должна включать в себя следующие этапы:

1. Изучение и прогнозирование покупательского спроса;

2. Определение потребности в товарах;

3. Выявление источников поступления товаров и выбор поставщиков;

4. Установление хозяйственных связей с поставщиками;

5. Контроль над исполнением договоров.

1 и 2 этапы. Изучение и прогнозирование покупательского спроса, определение потребности в товарах.

3 этап. Выявление источников поступления товаров и выбор поставщиков.

Для поиска потенциальных поставщиков Сандаковой С.А. используются следующие методы:

- изучение рекламных материалов: фирменных каталогов, объявлений в средствах массовой информации, в сети Интернет;

- посещение специализированных выставок;

- переписка и личные контакты с возможными поставщиками.

В результате перечисленных мероприятий формируется список потенциальных поставщиков, который постоянно обновляется и дополняется, но в целом остается прежним.

Составленный перечень потенциальных поставщиков Сандаковой С.А. на основании специальных критериев, позволяющих осуществить отбор приемлемых поставщиков. К таким критериям относят:

Для выбора поставщиков в ИП Сандакова С.А. используют следующие критерии:

1. Удаленность предприятия поставщика от г. Нижнего Новгорода, пути доставки товара от поставщика до покупателя, в нашем случае ИП Сандакова С.А.

2. Цены на товар должны быть оптимальными, также большое значение имеет, предоставляет ли предприятие скидки.

3. Сроки выполнения текущих и экстренных заказов.

4. Поставщик должен обладать необходимыми лицензиями на выпускаемый (поставляемый) товар, либо другими документами, подтверждающими качество и свойства выпускаемого (поставляемого) товара.

5. Поставщик должен быть зарегистрирован в качестве юридического лица на территории Российской Федерации либо другого государства (индивидуальный предприниматель, общество с ограниченной ответственностью, открытое акционерное общество и др.).

6. Поставщик не должен находиться в состоянии ликвидации или реорганизации, признан несостоятельным (банкротом).

7. На имущество поставщика, связанное с производством (поставкой) товара не должно быть наложено ареста.

8. Поставщик должен быть благонадежен, обладать опытом и положительной репутацией, качество товара должно соответствовать нормативным документам (ГОСТам, ТУ и др.).

9. Поставщик должен иметь необходимые финансовые средства, оборудование и другие материальные возможности для производства (поставки) товара.

10. Поставщик должен обладать необходимыми трудовыми ресурсами для производства товара.

Коммерческая работа в торговле начинается именно с закупки продукции с целью ее последующей продажи (возможной переработки). Правильно организованные закупки, прежде всего, делают возможным формирование ассортимента фирмы для удовлетворения спроса клиентов.

Коммерческая работа по снабжению предприятия основывается на принципах маркетинга, ведь предприятию выгодно приобретать то, что можно легко продать, получив при этом максимальную прибыль. При этом фирме приходится учитывать массу факторов, влияющих на принятие решения о приобретении тех или иных товаров.

Для поддержания хозяйственных связей постоянные партнеры приглашают работников торгового отдела ИП Сандакова С.А. на презентации.

Чаще презентации проводятся изготовителями продукции.

Аналогичные мероприятия оптовых фирм-продавцов проводятся в виде ежегодных отчетов о проделанной работе.

Налаживание хозяйственных связей предприятия также происходит при проведении работ по формированию ассортимента товаров, которые основаны на:

- Переговорах с торговыми агенты, так как анализируемое предприятие является сетевым.

- Телефонных переговорах.

Обязательным условием работы с поставщиком для ИП Сандакова С.А. является отсрочка платежа. Так как сетевая торговля в большой торговой фирме предполагает возможность задержки платежа.

Расчеты на предприятии ИП Сандакова С.А. ведутся в соответствии с требованиями бухгалтерского учета, ведется контроль за своевременной и правильной расчетной дисциплиной.

1 раз в квартал осуществляется инвентаризация расчетов. Полученные результаты отражают в акте сверки.

Правильная организация учета расчетов с поставщиками способствует скреплению расчетной дисциплины, дает возможность фирме осуществлять контроль за выполнением условий договоров поставки, за своевременным и полным оприходыванием материальных ценностей материально-ответственными лицами, обеспечивает достоверность данных по расчетам с поставщиками.

Все поставки осуществляются на основе заключенных договоров. Основанием выполнения договорных обязательств является подтверждение поступления товаров на сопроводительных документах поставщика (штамп магазина) и оплатой поставщику через расчетный счет (платежное поручение) или наличными.

Переговоры -- это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.

Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры -- это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.

В связи с разнообразием переговоров невозможно предложить их точную модель. Обобщенная схема их проведения имеет следующий вид

Коммерческие связи с контрагентами предприятия базируются на следующих видах отношений:

- Давние партнерские отношения с фирмами поставщиками;

- Телефонные переговоры;

- Торговые представители.

С помощью переговоров с торговыми представителями в практике ИП Сандакова С.А.:

- Обновляются договоры на поставку и заключаются новые,

- Обновляются прайс-листы поставщиков,

- Осуществляется заказ товаров,

- Ведется претензионная работа.

5.3 Изучение состояния потребительского спроса

Маркетинговые исследования фирмы (МИС) - систематический сбор, анализ и отражение данных, необходимых для решения тактических и стратегических задач, стоящих перед фирмой на том или ином рынке в тех или иных условиях.

Первая из этих составляющих включает следующие основные направления:

1. Изучение потребителей (в т. ч. существующих и потенциальных, выявление системы их предпочтений и намерений);

Исследуемое предприятие использует опрос как возможность для изучения вкусов и предпочтений потребителей, выслушать их предложения по введению каких-нибудь новшеств в условия обслуживания покупателей

1 Изучение рыночной сегментации;

2 Сегментация является основополагающим элементом системы маркетинга и в идеале представляет начало при любой деятельности по производству и реализации товара. Сеть магазинов «Ева» сегментирует товар по социально-экономическим критериям, разделяя потребителей по группам, по признаку пола, возраста, по доходу.

3. Анализ конъюнктуры рынка (в т. ч. определение тенденций изменения рынка, оценка его емкости, прогноз объема спроса);

Отдел маркетинга анализирует рынок, его изменения, выявляя будущие тенденции роста или снижения спроса на продукцию, вкусы потребителей их предложения.

ИП Сандакова С.А., анализируя динамику продаж получает необходимую информацию о том, какие товары пользуются спросом у потребителей, о ценах, которые готовы заплатить покупатели предлагаемой продукции, о местах, где затраты ресурсов, связанные с закупкой минимальны и т.д. Особенно активно маркетинговый отдел занимается изучением платежеспособного спроса со стороны потенциальных клиентов. Для этого анализируется объем покупательного спроса на те или иные группы товаров с помощью учета продажи и движения продукции за аналогичный истекший период, а также изучаются заявки и заказы от потребителей на поставку.

Характер спроса на изучаемых точках характеризуется как чаще всего встречающиеся «на замену» (колготки, носки) и «дополнительный» (нательное белье, корсеты). Так же встречается и первичный (детские купальники, чулки).

По периодичности возникновения - периодический (белье, купальники) и эпизодический (купальники).

Намерения покупателей встречаются как четко сформулированные, так и альтернативные, хотя не исключается и импульсные.

По степени удовлетворения спрос является действительным.

Сложившийся спрос выступает как полностью сформировавшийся спрос на определенный товар. Такой спрос возникает по отношению к товарам давно производимым, хорошо известным, достаточно надежно зарекомендовавшим свои потребительские свойства и получившим признание у потребителей (нижнее белье Ardi, купальники Charmante, колготки SiSi)

5.4 Эффективность формирования ассортимента товаров на торговом предприятии

Ассортимент товаров - совокупность их видов, разновидностей, сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку.

Формирование товарного ассортимента - это разработка и установление в определенном порядке номенклатуры товаров, образующих необходимую совокупность для торговли.

Документом, служащим целям формирования ассортимента товаров для конкретного оптового предприятия, является ассортиментный перечень товаров. В этом документе предусматривается групповая и внутригрупповая структура ассортимента. По каждому виду товара представляются разные виды ассортимента, которые и предлагаются покупателю. За правильностью ассортиментных перечней ведется строгое наблюдение со стороны ИП Сандакова. С.А.

Таким образом, ассортимент товаров играет значительную роль в создании прибыли предприятия и его нужно очень тщательно анализировать, прежде чем выпускать товары на потребительский рынок.

За рубежом широко распространены каталоги, которые разрабатываются на государственном и фирменном уровнях. В нашей стране также проводится работа по созданию Единого государственного каталога. После выпуска такого каталога появится технологический документ, содержащий полный ассортимент российских товаров, который может быть принят в качестве базового показателя широты. В настоящее время в России уже выпущен ряд изданий, содержащих перечни отечественных товаров по различным отраслям народного хозяйства.

Показатели широты и полноты ассортимента берутся в сравнении значений предприятия (действительный показатель) с показателем из отраслевого стандарта или ассортиментного перечня оптового предприятия поставщика. Коэффициент широты и полноты рассчитываются как отношение действительного показателя к базовому умноженному на 100%. Ассортиментный минимум для предприятия установлен приказом по предприятию на уровне ассортиментного перечня основного оптового поставщика.

Формирование ассортимента товаров в ИП Сандакова. С.А., имеет свою специфику. При этом необходимо учитывается влияние многих факторов.

На построение ассортимента товаров в ИП Сандакова С.А. оказывают влияние следующие факторы: условия товароснабжения (в первую очередь наличие стабильных источников); транспортные условия; наличие конкурентов и др.

Ассортимент на точках ИП Сандакова по широте охвата является сложным. Предоставленный такими видами, которые классифицируются более чем по трем признакам; данный ассортимент характеризуется значительным количеством групп, видов, наименований товаров, которые удовлетворяют разнообразные потребности в товарах.

Широта ассортимента определяется количеством товарных групп и оценивается коэффициентом широты:

К_ш = Г_ф / Г_н

где Г_ф -- количество групп товаров на момент определения, ед.; Г_н -- общее количество групп товаров, ед.

К_ш = 5 / 8 = 0.625

Полнота ассортимента -- это соответствие фактического наличия видов товаров разработанному ассортиментному перечню, существующему спросу.

Выражают полноту ассортимента через коэффициент полноты К_п ассортимента, который определяют по формуле:

К_п = В_ф / В_н

где В_ф -- фактическое количество видов товаров на момент обследования (проверки), ед.; В_н -- количество видов, предусмотренное ассортиментным перечнем, договором поставки, стандартами и пр., ед.

К_п = 21 / 41 = 0.512

Глубина ассортимента определяется числом разновидностей товаров по каждому наименованию. Коэффициент глубины ассортимента оценивают по формуле:

К_г = Р_ф / Р_н

где Р_ф -- фактическое количество разновидностей товаров на момент проверки, ед.; Р_н -- количество разновидностей, предусмотренное ассортиментным перечнем, условиями договора, прейскурантами и т. п., ед.

К_г = 207 / 315 = 0.657

Обновляемость ассортимента выражается через отношение количества новых товаров к общему количеству наименований:

5 / 207 = 0.024

Для того чтобы обеспечить постоянное наличие в продаже определенных товаров, необходимо, чтобы фирма снабжалась ими из стабильных источников.

При формировании ассортимента товаров нельзя не учитывать наличие конкурентов, представленного у них ассортимента товаров, уровня цен на товары, методов продажи, предлагаемых услуг и т. д.

Инструментом, с помощью которого осуществляется регулирование ассортимента товаров на складах предприятия, является ассортиментный перечень. Разработка его включает три этапа:

- с учётом номенклатуры прошлых лет определяется перечень ассортиментных позиций;

- рассчитывается число разновидностей, каждого товара, их количество, за прошлый год;

- рассчитывается количество товара для неснижаемого ассортимента и для бесперебойной работы предприятия.

Одним из важнейших вопросов на оптовом предприятии ИП Сандакова С.А. является формирование товарных запасов и управление ими. Формирование необходимых размеров товарных запасов позволяет предприятию обеспечить устойчивость ассортимента товаров, осуществлять определённую ценовую политику, повышать уровень удовлетворения покупателей. Для этого в ИП Сандакова С.А. ведётся нормирование товарных запасов, оперативныё учёт и контроль, а также регулирование их, которое заключается в поддержании товарных запасов на определённом уровне, в маневрировании ими.

Если на предприятии возникает такое, что фактические запасы превысили необходимые размеры, то отдел снабжения устанавливает причины возникшего превышения, которыми могут быть

- снижение покупательского спроса (фактор сезонности, появление более совершенных товаров),

- просчёты работников,

- низкое качество.

После выявления причин на предприятии принимаются меры по ускорению реализации этих товаров путём более активного рекламирования, скидки с цены или если есть договорённость с предприятием поставщиком, то излишки могут быть возвращены поставщику.

Реализации подлежат товары только высокого качества. Все товары имеют необходимые документы, подтверждающие их качество и безопасность (сертификаты, гигиенические заключения и т.п.) (приложения 3-6). В левом верхнем углу сертификата соответствия наносится Знак соответствия на продукцию, которая прошла сертификацию и имеет стабильное качество.

Сертификат должен иметь регистрационный номер. Под номером указывается срок действия сертификата. Далее следует название органа по сертификации с указанием адреса и номера телефона, а также его регистрационного номера по Государственному реестру. Затем указываются наименование, тип, вид, марка, технические условия или другой нормативный документ, по которому выпускается товар, а так же информация о том, что это -- «серийный выпуск», «партия» или «единичное изделие» (в последних двух случаях проставляется номер и размер партии или номер самого изделия). Обязателен номер товарно-транспортной накладной, договора, контракта или документа о качестве продукции. В сертификате указывается также информация о производителе или продавце (полное наименование, юридический адрес и т. д.), перечисляются нормативные документы, на соответствие которым проводились испытания, предшествующие выдаче сертификата, документы, которые были учтены органом по сертификации при выдаче сертификата (например, протоколы испытаний, ветеринарные свидетельства, гигиенические заключения и др.). Все подписи на сертификате удостоверяются печатью органа сертификации установленного образца. После этого декларируется, что «Сертификат имеет юридическую силу на всей территории Российской Федерации».

5.5 Изучение форм и методов торговли

С момента основания фирмы значительно pасшиpился ассортимент продаваемых товаров, который на сегодняшний день насчитывает до 5000 наименований, в т.ч. одежда для сна, для дома, колготно - носочная продукция, купальники, аксессуары для плавания (очки, маски) и т.д.

используется продажа товаров методом личной торговли. В результате такого вида обслуживания увеличивается время торговой операции и уменьшается пропускная способность в магазине, свободный доступ покупателей к товарам, отбор с помощью продавца. Но есть и плюсы:

Гибкость. Торговый персонал может так строить свои презентации, чтобы они соответствовали потребностям, мотивам и поведению отдельных клиентов. Когда торговые агенты видят реакцию перспективных клиентов на торговое предложение, они в состоянии немедленно перестроиться так, как этого требует ситуация.

Личные продажи сводят к минимуму напрасные усилия. Рекламодатели обычно тратят время и деньги, чтобы рассылать массовое сообщение о товаре множеству людей за пределами целевого рынка. При личных продажах торговые агенты действуют точно в рамках целевого рынка, устанавливают контакт и затрачивают усилия, которые с высокой вероятностью завершатся последующей продажей.

Соответственно, дополнительное преимущество личных продаж состоит в том, что измерение эффективности и определение доходности вложения являются здесь гораздо более прямыми, чем для других средств маркетинговых коммуникаций, где часто измерению поддается лишь изменение отношения или степень запоминаемости.

Другой плюс личных продаж состоит в том, что торговый агент находится в выгодном положении для того, чтобы вдохновить клиента на совершение действия. Личное взаимодействие при личных продажах означает, что торговый агент может эффективно отреагировать на что-то и преодолеть возражения (мнение клиента или наличие предварительного отношения к товару) так, чтобы клиент больше настроился бы на покупку товара. Торговый персонал часто может предложить множество специфических доводов, убеждая клиента совершить покупку, по сравнению с общими причинами, которые могли бы побудить клиентов к немедленному действию. Множественность задач, которые выполняет торговый персонал. Например, в дополнение к продаже торговый агент может собирать платежи, осуществлять оказание сервисных услуг или ремонтировать товар, забирать возвращаемые товары и собирать информацию о рынке и товаре. Часто использование торгового персонала является лучшим вариантом для распространения и опровержения как положительной, так и негативной устной молвы о товаре.

Отрицательные стороны личных продаж:

Высокие издержки - вот основной недостаток личных продаж. Из-за растущей конкуренции, более высоких издержек на транспорт и логистику и более высокой заработной платы эти издержки продолжают расти. Многие компании стараются контролировать торговые издержки, оплачивая деятельность торговых агентов только за счет комиссионных, гарантируя тем самым, что торговые агенты получат деньги, только если обеспечат продажи. Однако торговые агенты, сидящие только на комиссионных, могут стать людьми, не приемлющими риск, и звонить только тем клиентам, которые дают самую высокую потенциальную отдачу. Эти торговые агенты, соответственно, могут упустить возможности для создания широкой клиентской базы, которая могла бы принести в долгосрочном плане более крупную торговую выручку. Компании также могут сокращать издержки за счет использования дополнительных методик, таких как телефонный маркетинг, прямая почтовая рассылка, бесплатные телефонные номера для интересующихся клиентов и онлайновая связь с квалифицированными потенциальными клиентами. Телефонный маркетинг и онлайновые сеансы связи могут еще больше сократить издержки от продаж, если будут выступать в качестве реального механизма проведения торговых операций. Обе эти технологии в состоянии доставлять торговые сообщения, дают возможность ответа на вопросы, обеспечивают прием платежей и обладают другими возможностями.

В торговых залах предприятия используется стандартное оборудование:

- Прилавки и витрины,

- Стеллажи, банетты.

6. Цели, задачи и оценка коммерческой деятельности предприятия, роль торгового персонала в достижении поставленных целей

Целями создания ИП Сандакова С.А. являются осуществление предпринимательской деятельности и получение на этой основе прибыль. Основной вид деятельности торговля. Но общество вправе осуществлять любые иные виды деятельности, не запрещенные законом.

Задачами фирмы является достижение поставленных целей в рамках закона на максимальном уровне.

Ассортимент магазинов «Ева» представлен разнообразием купальников, нижнего белья и сопутствующих товаров. Данная продукция предназначена для конечных покупателей.

Коммерческая политика предприятия отдает предпочтение продукции российских, турецких производителей и продукции совместного российско - итальянского и российско - польского производства. Основной упор в коммерческой политике предприятия делается на расширение и углубление ассортимента реализуемой продукции.

Миссия предприятия - создать базу лояльных потребителей и занять устойчивую позицию в сфере оптовой и торговли.

Выводы

В результате проведенных практических исследований деятельности ИП Сандакова было установлено следующее:

1) Работа по закупкам складывается из следующих этапов: изучение и прогнозирование покупательского спроса; выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров; организация рациональных хозяйственных связей с доставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам; организация и технология закупок у посредников, организация учета и контроля за закупками.

2) Под методом продажи понимается совокупность приемов осуществления всех основных операций, связанных с непосредственной реализацией товаров покупателям в магазине. К числу основных операций продажи товаров в магазине относятся: ознакомление покупателя с реализуемым ассортиментом товаров; формирование мотивации выбора товаров покупателем; отбор выбранных товаров; расчет за отобранные товары и получение покупки.

3) Продажа товаров каждой ассортиментной группы имеет свою специфику и требует особого подхода. Работа над ассортиментом товаров предполагает принятие решений о широте ассортимента, о его наращивании, а также о его насыщении. Главным критерием для решения о широте ассортимента является его влияние на величину прибыли: считается целесообразным дополнять ассортиментный набор или, наоборот, исключать из него товары лишь в том случае, если это приводит к повышению прибыльности продаж.

5) Общее финансовое положение торгового предприятия можно охарактеризовать как нормально устойчивое, имеющее положительную динамику по обеспеченности оборотных средств их маневренности.

Размещено на Allbest.ru