Методы стимулирования продаж

Размещено на http://www.allbest.ru/

3

СОДЕРЖАНИЕ

Средства активизации стимулирования продаж в розничной торговле

Ситуация 1

Тест 1

Задание № 4

Список использованных источников



Средства активизации стимулирования продаж в розничной торговле

стимулирование продажа товар рынок

Стимулирование, как указывается в словаре, означает «приведение и движение». Именно эта задача ставилась во все времена перед стимулированием продаж: вдохнуть жизнь в товар, сделать его привлекательным для покупателей, чтобы успешно его продать.

Стимулирование продаж - совокупность приёмов, используемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трёх участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объёма продаж, а также увеличения числа новых покупателей.

В зависимости от назначения средства стимулирования могут быть:

- Неценовые;

- Ценовые.

Под неценовыми средствами стимулирования понимают использование возможностей коммерческого, технологического, организационного и экономического характера, направленных на увеличение продаж, но не связанных с изменением цены товара.

Среди неценовых средств стимулирования особая роль принадлежит устным консультациям и рекламе продавца. Но не следует отождествлять привычное поведение продавца, отвечающего на вопросы покупателей с профессионально поставленной работой по стимулированию в этом направлении.

Работник торгового зала (или продавец) должен иметь высокую квалификацию и хорошие знания товаров, уметь сравнивать аналогичные товары разных товаропроизводителей, хорошо знать область применения товаров, предлагать новые товары и модифицированные. При предложении товара он должен учитывать приемлемое для покупателя соотношение «цена - качество».

Также результативным средством неценового стимулирования является рациональное размещение и эффективная выкладка товаров. Главной задачей менеджера торгового зала является наиболее выгодное представление всего ассортимента и каждого товара в отдельности. Следует различать понятия «размещение» и «выкладка» товаров в торговом зале.

Размещение - распределение ассортимента по всей площади торгового зала с учётом частоты спроса, комплектности приобретения, взаимозаменяемости, габаритов и массы товаров, специфических свойств товара. Эта операция имеет важное тактическое значение для успеха торговли, поэтому решения о схеме размещения товаров должны приниматься ответственными работниками совместно с менеджером торгового зала.

Под выкладкой товаров следует понимать определённые способы укладки и показа товаров на демонстрационной площади торгового зала. Для каждого товара должен быть определён наиболее целесообразный способ его выкладки. Этот выбор зависит от особенностей товара, его формы, размеров, потребительских свойств, упаковки, методов продажи и других факторов. В магазинах применяют вертикальную, горизонтальную, комбинированную системы выкладки товаров и выкладку «навалом».

Все виды стимулирования, опирающиеся на прямое или косвенное, немедленное или с отсрочкой снижение продажной цены относятся к ценовым.

Достаточно распространённым ценовым средством стимулирования является продажа по сниженным ценам.

Специалисты в области розничных продаж зачастую выделяют не только преимущества, но и коммерческие недостатки продаж по сниженным ценам. Обобщение разных точек зрения позволило выделить следующие преимущества и недостатки (таблица 1).



Таблица 1.

Продажа товаров по сниженным ценам
Преимущества	Недостатки
- Многие торговцы считают снижение цены более выгодным, чем попытки отвечать на все новые запросы покупателей в отношении качества и разнообразия товаров. - Позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать её в самых простых формах, максимально сократить сроки её проведения в соответствии с намеченными целями. - Это бесценный инструмент для торговой сети, который может применяться без предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурента или внести коррективы в политику цен данной торговой организации и др.	- Использование данного вида стимулирования не приводит к созданию круга надёжной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя приобретать то одну марку товара, то другую в соответствии с предлагаемым снижением цен. - Покупатель часто с подозрением относится к товарам, постоянно продаваемым со скидкой (поэтому инициаторы должны поддерживать временный характер своего предложения цены). - По мнению некоторых специалистов, снижение цен дорого обходится предприятию, разрушает имидж товара и не обеспечивает должного воздействия на потребителя.

По воздействию на клиента различают:

- Общие средства стимулирования продажи - применяются непосредственно в розничных торговых организациях, где продаётся товар с показом, устной рекламой продавца, продажа по сниженным ценам;

- Избирательные средства стимулирования продажи - применяются, когда возникает необходимость выделить товар с целью привлечения к нему внимания покупателей (выделить новинки);

- Средства индивидуального стимулирования, используются когда возникает необходимость выделить товар в общей выкладке товаров.

В зависимости от выполняемой цели выделяют:

- Средства стимулирования, используемые для реализации стратегических целей;

- Для обеспечения специфических задач;

- Средства стимулирования для решения разовых коммерческих задач.

Выбор средств стимулирования во многом определяется целями стимулирования продаж, представленными на схеме 1.

Цели стимулирования продажи товаров

Стратегические

Увеличить число покупателей. Повысить количество товара, покупаемого каждым потребителем. Увеличить оборот до показателей, намеченных в плане коммерческой деятельности. Выполнить показатели плана продаж.

Специфические

Ускорить продажу наиболее выгодного товара. Повысить оборачиваемость какого-либо товара. Избавиться от излишних запасов (затоваривания). Придать регулярность продаже сезонного товара. Оказать противодействие возникшим конкурентам. Оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой.

Разовые

Извлечь выгода из ежегодных событий (Рождество, начало учебного года и пр.). Воспользоваться какой-либо отдельной благоприятной возможностью (годовщина создания фирмы, открытие нового магазина и т.д.). Поддержать рекламную компанию

Установление целей стимулирования продаж ориентировано на основе цели стратегии коммерческой деятельности организации розничной торговли. Поэтому наряду со стратегическими целями могут реализовываться специфические и разовые.

При этом выбор средств стимулирования должен базироваться и на таких факторах, как образ организации, издержки, требования участников каналов сбыта и конечных потребителей. Фирма должна определить целесообразность совместного стимулирования, при котором каждый участник процесса товародвижения с выгодой для себя оплачивает часть расходов на эти цели.

В розничной торговле продажа часто стимулируется совместно торговыми организациями через ассоциации торговых центров. Например, они могут поделить расходы на содержание детского зооуголка в региональном торговом центре.

Управлением, а, следовательно, установлением целей стимулирования занимаются управляющие коммерческим отделом с учётом мнений менеджеров торговых залов и торговых представителей предприятий-производителей.

Крайне важно, чтобы деятельность по стимулированию продаж была хорошо скоординирована с другими элементами коммерческой деятельности. Особо важно увязать планы рекламы и стимулирования. Торговый персонал должен знать обо всех формах и средствах стимулирования продаж и быть подготовлен к их реализации.

Решив использовать стимулирование продаж, розничный торговец должен разработать соответствующую программу, т.е. поставить определенные цели и задачи, выбрать необходимые формы и средства стимулирования, организовать ее предварительное апробирование и практическую реализацию, и наконец, обеспечить контроль за ходом ее выполнения, дать оценку достигнутых результатов.

Приступая к стимулированию продаж, следует придерживаться трёх основных правил.

1. Стимулирование эффективно только в том случае, если его применение увязывается с определённым периодом в жизни товара и согласуется с чётко определёнными целями.

Стимулирование не является чудодейственной панацеей, которая может вернуть новизну устаревшему товару. В течение долгого времени считали, что когда положение какого-либо товара на рынке угрожает стать драматическим, необходимо массированное стимулирование продаж: понижение цен, премии, игры или конкурсы. Проведённые исследования показывают, что это неверно и что, напротив, такие операции лишь ускоряют падение спроса на товар.

2. Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование продаж. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться приходящей выгодой. Применительно к товарам широкого спроса стимулирование может продолжаться в среднем от одного до двух месяцев (несколько меньше для таких продуктов, как йогурт, несколько больше для замороженных, кондитерских изделий).

Товар, приобретаемый раз в год, нуждается в краткосрочном стимулировании (4-6 недель) в момент, когда покупка наиболее вероятна. Например, стимулирование продажи принадлежностей для автомашины перед началом летних каникул.

3. Меры по стимулированию и товар должны быть тесно увязаны между собой:

· стимулирование необходимо максимально приблизить к товару, т.е. сделать его составной частью либо самого товара, либо его ближайшего окружения (магазина или группы товаров одной с ним марки);

· для того чтобы не нанести ущерба имиджу товара непродуманным стимулированием, следует всегда помнить о соответствии мер стимулирования продаже товара.

Обобщая всё вышеизложенное необходимо отметить следующее:

· выбранные формы и средства стимулирования продаж должны отвечать стратегии коммерческой деятельности организации на розничном рынке;

· операции стимулирования продаж должны соответствовать текущему этапу в жизненном цикле товара;

· с развитием конкуренции потребность в использовании средств стимулирования возрастает;

· стимулирование эффективно в том случае, если вследствие этих мер повышается заинтересованность потребителя, а предлагаемым товаром (товарами).

Так как в операциях по стимулированию задействуются крупные суммы денег, и провал может нанести серьёзный ущерб организации, необходимо контролировать и оценивать результаты стимулирования.

Тема 1. Организация изучения покупательского спроса

Ситуация 1

В соответствии с заключенным с ЗАО «АТЛАНТ» договором и прилагаемой к нему спецификацией на I квартал текущего года закуплены минские комбинированные холодильники в ассортименте (табл. 1). Количество единиц холодильников каждого вида, закупленных на 1 квартал текущего года, студент рассчитывает самостоятельно.

На основании данных, полученных по результатам ряда проведенных мероприятий по изучению спроса в I квартале текущего года (табл. 2), определить ожидаемую реализацию холодильников в ассортименте и сопоставить ее с объемом закупок у поставщика. Рассчитать отклонения и дать предложения об изменении поставки товаров по ассортименту на II квартал текущего года. Количество рабочих дней в квартале - 74.



Таблица 1 Закупка холодильников в I квартале

Марка холодильника	Варианты
	I	II	III	IV
	Коли-чество, тыс. шт	Уд. вес, %	Коли-чество, тыс. шт	Уд. вес, %	Коли-чество, тыс. шт	Уд. вес, %	Коли-чество, тыс. шт	Уд. вес, %
МХМ 1804		45		40		50	0,9	30
МХМ 1817		20		30		25	1,35	45
МХМ 1833		35		30		25	0,75	25
Итого	1,5	100	2,5	100	2	100	3	100

Таблица 2 Реализация холодильников при проведении мероприятий по изучению спроса

Мероприятие	Дата прове-дения	Холодильники, штук
		МХМ 1804е	МХМ 1817	МХМ 1833
Выставка-продажа в магазине № 1	06.01 07.01 08.01 09.01 10.01	10 16 12 7 6	9 10 12 8 5	6 9 9 10 10
Выставка-продажа в магазине № 3	14.02 15.02	15 11	11 10	6 8
Учет реализации в: магазине № 5	26.02	19	10	11
магазине № 8		15	9	9
магазине № 10		14	6	7

Решение

1. По данным реализации товаров по ассортименту на всех мероприятиях рассчитывается общий объем продажи за 10 дней:

Холодильники марки МХМ 1804 - 125 шт.

МХМ 1817 - 90 шт.

МХМ 1833 - 85 шт.

Всего 300 штук.

2. Определяется удельный вес каждой группы товаров в общей реализации за 10 дней:

Холодильники марки МХМ 1804 - 41,7%

МХМ 1817 - 30 %

МХМ 1833 - 28,3 %

3. Рассчитывается ожидаемая реализация товаров за квартал. Для этого вначале исчисляется среднедневная продажа за десять дней:

Холодильники марки МХМ 1804: 125/10=12,5 шт.

МХМ 1817: 90/10=9 шт.

МХМ 1833: 85/10=8,5 шт.

Далее путем умножения среднедневной продажи на количество рабочих дней магазина в квартале определяется ожидаемая общая продажа за квартал (74 рабочих дня):

Холодильники марки МХМ 1804: 12,5*74=925 шт.

МХМ 1817: 9*74=666 шт.

МХМ 1833: 8,5*74=703 шт.

Всего 2294шт.

4. Определяется ожидаемая реализация товаров в ассортименте. Для этого ис-пользуются данные об удельном весе продажи каждой группы товаров, полученные в результате проведенных мероприятий, и рассчитанный ожидаемый общий объем продажи товаров за квартал:

Холодильники марки МХМ 1804: 957 шт.

МХМ 1817: 688 шт.

МХМ 1833: 649 шт.

Всего 2294шт.

5. Рассчитанный объем реализации в ассортименте сопоставляется с данными спецификации (табл. 1, табл. 3) Расчет отклонений от спецификации необходимо оформить в виде следующей таблицы.

Ассортимент товаров	Поставка товара	Отклонение от спецификации, (+,-)
	по спецификации	расчетные	количе-ство	уд. вес, %
	количес-тво	уд. вес, %	количе-ство	уд. вес, %
МХМ 1804	900	30	926	41,7	+26	+11,7
МХМ 1817	1350	45	666	30	-684	-15
МХМ 1833	750	25	628	28,3	-122	-3,3

6. На основании рассчитанных отклонений определяются объем закупок товаров по внутригрупповому ассортименту на следующий квартал текущего года.

Полученные данные из проведённых расчётов за I квартал показывают, что на II квартал необходимо закупить холодильники марки МХМ 1804 больше на 26 штук т.к. спрос на эту марку холодильника увеличился. А спрос на холодильники марок МХМ 1817 и МХМ 1833 снизился, из этого следует, что их закупки нужно ограничить 666 и 628 штуками соответственно.

Тест 1

1. Ассортиментная политика- это:

- подбор различных групп, видов, разновидностей товаров для удовлетворения спроса покупателей;

- достижение условий, способствующих росту товарооборота и доходов организации;

+ определение такой ширины и глубины ассортимента товаров к продаже, которые обеспечат организации наиболее устойчивый доход и высокую репутацию у покупателей.

2. При изучении данного вида спроса используют методы систематического и периодического учета спроса:

- неудовлетворенный,

+ реализованный,

- формирующийся,

- предъявленный.

3. Количественное соотношение платежеспособной потребности населения на отдельные товары:

+ структура спроса,

- конъюнктура,

- спрос,

- объем спроса.

Задание № 4

Анализ содержания договоров поставки товаров на их соответствие требованиям Положения о поставках товаров в Республике Беларусь

Рассмотрим договора между Магазином продуктов "Парничок" и государственным предприятием ОАО "Кондитерская фабрика "Слодыч", и ЧУП «Гном-сервис». Данные для анализа внесём в таблицу.

____________Продуктовый магазин "Парничок"__________________

(наименование покупателя)

Раздел договора из Положения о поставках товаров в РВ	Содержание договоров с поставщиками различных форм собственности
	государственной	частной
Вид договора	Договор поставки	Договор поставки
Порядок заключения	Оферта -- предложение заключить договор. Акцепт -- это согласие заключить договор. Должна быть в виде официального письма.	Оферта и Акцепт - могут быть в устной форме.
Место заключения	Место заключения- местонахождение продавца. (По факсу)	Место заключения- местонахождение продавца. (По факсу)
Поставщик и его реквизиты	ОАО «Кондитерская фабрика "Слодыч» 220046 г. Минск, ул. Радиальная, 54 р/с 3012011530019 в филиале ОАО БелПСБ код банка 153001369, УНП 102312084, ОКПО 058938185001	ЧУП «Гном-сервис», 222660 Беларусь, Минская область, Столбцы, ул.Центральная, 3в.Р/с 3002042400014 ф-л 509 в отд. № 389 ОАО "АСБ БЕЛАРУСБАНК" г. Столбцы, ул. Ленина, 27, код 7020090 УНН 101236380 ОКПО 058954961
Срок действия договора	До конца календарного года.	Срок на один год от даты заключения договора.
Предмет договора	Поставщик обязуется изготовить и поставить, а Покупатель принять и оплатить товар в количестве и ассортименте, согласно спецификации (составленной в момент заказа), дополнению к договору, являющейся неотъемлемой частью настоящего договора. Цель приобретения товара: для розничной торговли.	Поставщик обязуется изготовить и поставить, а Покупатель принять и оплатить товар в количестве и ассортименте, согласно cчетам с протоколами согласования цен, являющимся неотъемлемой частью настоящего договора.
Количество	Указанное в спецификации	Указанное в счете
Ассортимент	Указанное в спецификации	Указанный в счете
Качество, Тара, упаковка, маркировка	Качество и маркировка поставляемого товара должны соответствовать ГОСТам, СТБ, ТУ РБ и подтверждаться протоколами испытаний. При поставке товар должен быть упакован в тару, обеспечивающую его сохранность при транспортировке и хранении	Качество и маркировка поставляемого товара должны соответствовать ГОСТам, СТБ, ТУ РБ и подтверждаться протоколами испытаний. При поставке товар должен быть упакован в тару, обеспечивающую его сохранность при транспортировке и хранении.
Комплектность	Указанное в спецификации	Указанная в счете
Гарантии	Поставщик гарантирует качество поставляемых товаров. Гарантия действует в течение срока, указанного в сертификатах качества и исчисляется с момента изготовления товара.	Поставщик гарантирует качество поставляемых товаров. Гарантия действует в течение сроков, указанных в сертификатах качества. Гарантийный срок начинает течь с момента изготовления товара.
Транспорт	Доставка товара осуществляется транспортом Покупателя	Доставка товара осуществляется за счет покупателя.
Страхование	Ни одна из сторон настоящего договора не будет нести ответственности за частичное неисполнение любой из своих обязанностей, если неисполнение будет являться следствием таких обстоятельств, как наводнение, пожар, землетрясение и другие стихийные бедствия, а также война или военные действия, эмбарго, а также действия правительства, возникшие после заключения настоящего договора.	Ни одна из сторон настоящего договора не будет нести ответственности за частичное неисполнение любой из своих обязанностей, если неисполнение будет являться следствием таких обстоятельств, как наводнение, пожар, землетрясение и другие стихийные бедствия, а также война или военные действия, эмбарго, а также действия правительства, возникшие после заключения настоящего договора.
Цена товара	Цены на поставляемый товар оговариваются в спецификации, которая является неотъемлемой частью настоящего договора.	Цены на поставляемый товар указываются в счетах с протоколами согласования цен, которые оформляются на каждую поставку и являются неотъемлемой частью настоящего договора.
Порядок расчетов	100% предоплата	Отсрочка платежа, указанная в счете с протоколом согласования цены, являющемся неотъемлемой частью настоящего договора.
Порядок и сроки поставки	Отгрузка товара осуществляется после 100% предоплаты в течении 5 рабочих дней.	Поставка товаров производится в течение 5 (пяти) рабочих дней с даты согласования выставленных счетов Поставщика, или в течение 5 (пяти) рабочих дней с даты поступления заявки Покупателя.
Ответственность за нарушение договора	Взаимоотношения сторон по поставке продукции в части, не предусмотренной договором, регулируется положением о поставках № 1290 от 03.09.2008 г и действующим Законодательством РБ. В случае нарушения сроков поставки Поставщик уплачивает Покупателю пеню в размере 0,15 % за каждый день просрочки. В случае поставки продукции без предоплаты Покупатель обязан оплатить ее в 10-дневный срок с момента отгрузки продукции. За несвоевременную оплату взыскивается пеня 0,15 % за каждый день просрочки от неоплаченной суммы. Споры, возникающие по исполнению договора, рассматривает Хозяйственной суд Республики Беларусь по месту нахождения ответчика.	Взаимоотношения сторон по поставке продукции в части, не предусмотренной договором, регулируется положением о поставках № 1290 от 03.09.2008 г и действующим Законодательством РБ. За недопоставку или просрочку поставки товара в установленный договором срок Поставщик уплачивает Покупателю неустойку в размере 0, 5% стоимости недопоставленного товара. За необоснованный отказ от получения доставленного товара Покупатель уплачивает штраф в размере 0,5% стоимости товара, а также возмещает транспортные расходы. Покупатель несет ответственность за несвоевременное осуществление платежа по настоящему договору в форме пени 0,1% стоимости неоплаченного товара за каждый день просрочки оплаты. При нарушении Покупателем обязанности по оплате поставленного товара Поставщик выставляет платежное требование на инкассо в течение 5 (пяти) банковских дней с даты просрочки оплаты. Споры, возникающие по исполнению договора, рассматривает Хозяйственной суд Республики Беларусь по месту нахождения ответчика.

Договора заключены между Магазином продуктов "Парничок" и государственным предприятием ОАО "Кондитерская фабрика "Слодыч", и частной фирмой ЧУП «Гном-сервис». Порядок заключения договора - с ОАО "Кондитерская фабрика "Слодыч" занимает долгий промежуток времени так как Оферта и Акцепт должна быть в виде официального письма, что не требуется при заключении с ЧУП «Гном-сервис». Место заключения - в договоре с ОАО «Кондитерская фабрика "Слодыч» будет местонахождение юридического лица (продавца), в договоре с ЧУП «Гном-сервис» возможен вариант по местонахождению покупателя. Срок действия договора с ОАО «Кондитерская фабрика "Слодыч» - До конца календарного года, а с ЧУП «Гном-сервис» возможен как на разовую поставку, так и на неограниченный срок. Предметом договора с ОАО «Кондитерская фабрика "Слодыч» является: «Поставщик обязуется изготовить и поставить, а Покупатель принять и оплатить товар в количестве и ассортименте, согласно спецификации (составленной в мрмент заказа), дополнению к договору, являющеся неотъемлемой частью настоящего договора. Спецификация подписывается в момент формирования заявки, в которой указывается ассортимент, максимальное количество и цены. С одной стороны это удобно т.к. цена фиксируется на определённый период, в отличии от ЧУП «Гном-сервис», т.к. с ним количество и цены устанавливаться в момент выставления счета. Но в договоре с частным предприятием не нужно указывать - цель приобретения, как в государственном( т.к. госпредприятие имеет право продажи только под определённый перечень целей приобретения). Также и качество, тара, упаковка, маркировка -одинаково в обоих случаях, прописывается в договорах. ОАО «Кондитерская фабрика "Слодыч» в договоре гарантирует качество поставляемых товаров. Гарантия действует в течение срока, указанного в сертификатах качества и исчисляется с момента изготовления товара так же и в договоре с ЧУП «Гном-сервис». Если смотреть на пункт - Транспорт - то конечно у ЧУП «Гном-сервис», где доставка товара осуществляется за счет продавца, является более привлекательным для Покупателя, чем в договоре с госпредприятием, там прописан самовывоз. Страхование - условия одинаковые. Оплата и поставки - также более привлекательны для заказчика в договоре с ЧУП «Гном-сервис», так как возможна отгрузка товара по отсрочке платежа, а это очень важный фактор.

Ответственность сторон по договору одинаковая, может различаться только процент пени в зависимости от соглашения сторон, но в договоре с ЧУП «Гном-сервис» так как предусмотрена отсрочка, следовательно, прописана ответственность Покупателя за необоснованный отказ от получения доставленного товара. Покупатель уплачивает штраф в размере 0,5% стоимости товара, а также возмещает транспортные расходы.



СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Виноградова С.Н., Пигунова О.В. Коммерческая деятельность, Учебник - Мн., 2008.

2. Егорова Е.Н., Логинова Е.Ю. Коммерческая деятельность, - М.,2008.

3. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность, Учебник - М., 2007.

4. Половцева Д.П. Коммерческая деятельность; Учебник - М., 2000.

5. Ронина А.Г., Логойко В.В., Рыбаков В.Н. Оптовая торговля, - Мн., 2002.

6. Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности. Учебник - М.,2000.

7. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: - М., 1999.

8. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности; Учебник для вузов. - М., 2000.

9. Петрович М.В.и др. Управление потребительским рынком. Учебное пособие. Академия при Президенте РБ. Мн. 2000

10. Шелег Н.С. Потребительский рынок Беларуси: этапы, проблемы, перспективы. НИЭИ Минэкономики РБ. Мн. 2001

Законодательные и нормативные акты

1. Гражданский кодекс Республики Беларусь, - Мн.,1998

2. Закон Республики Беларусь. «О торговле» от 28.07.2003г. №231-3 (в ред. Закона РБ от 20.07.2006г.)

3. Закон РБ «О поставках товаров для государственных нужд» (в ред. Закона РБ от 20.07.06г. 162-3)

4. Положение о поставках товаров в Республике Беларусь - утверждено Постановлением СМ РБ от 08.07. 1996г. №444 и от 20.08.1998г. №1318 и от 02.06.2000г. №797.

Размещено на Allbest.ru