Формирование ассортимента в магазине: задачи, пути совершенствования

Общая площадь магазина «Талисман» составляет 53 м2 Торговая площадь магазина составляет 32,4 м². Имеется одно складское помещение (1), одно помещение для персонала (2), торговый зал (3), примерочная (4) и коридор (5).

Магазин «Талисман» занимает помещение здания, пристроенного к девятиэтажному дому.

По классификации магазин «Талисман»:

1. Для городских жителей (по контингенту обслуживаемых покупателей);

2. Мелкий (по размеру торговой площади);

3. Местного значения (по функциональной значимости);

4. Специализированный (по виду предприятия);

5. Традиционный (по методу обслуживания);

6. Средний (по уровню цен).

Предприятие производит разгрузку, транспортировку товаров, приёмку их по количеству и качеству, хранение, подготовку к продаже, продажу.

Основная деятельность предприятия, связана с продажей товаров и обслуживанием покупателей, отбором, расчётом за товары и т. д.

Среднемесячный оборот магазина на дату 01.01.2010 составляет 108600 рублей.

Около 75 % товара приобретается за наличный расчёт. Остальная часть товара принимается на реализацию поставщиков.

В магазине «Талисман» работает 8 человек. Из них:

5 человек - продавцов,

1 человек - уборщица,

1 человек - швея.

1 человек- директор магазина.

Директором магазина является индивидуальный предприниматель, владелец магазина «Талисман» Плотникова Лариса Владимировна.

Швея в магазине занимается приемом заказов от населения для пошива изделий. Ателье, которое занимается пошивом находится при втором магазине «Талисман» в микрорайоне Ялунина, и принадлежит индивидуальному предпринимателю Плотниковой Л.В.

Магазин имеет небольшие задолженности перед бюджетом и своими поставщиками.

Начальную стадию процесса товародвижения составляют операции по поступлению и приемке товаров. Поступившие в магазин товары доставляют в зону приемки. Приемка товаров является одной из важных операций торгово-технологического процесса магазина и проводится лицами, на которых возложена материальная ответственность. Приемке и оприходованию подлежат только доброкачественные товары, отвечающие требованиям стандартов и технических условий.

Приемка товаров по количеству заключается в сверке массы, числа мест, единиц фактически поступивших товаров с показателями счетов-фактур, товарно-транспортных накладных и других сопроводительных документов.

Приемка товаров по количеству и качеству проводится в установленные сроки. В процессе приемки работники магазина выявляют качество и комплектность тканей, а также соответствие тары, упаковки и маркировки товаров установленным требованиям. Если при приемке обнаруживаются недоброкачественные или некомплектные товары, то приемку приостанавливают и составляют односторонний акт, который передают в правление кооперативной организации для формирования комиссии и организации окончательной приемки товаров по качеству.

Ткани после проверки по количеству и качеству накатывают на дощечки. Каждый кусок накатывают отдельно. Все куски снабжают ярлыком магазина, в котором указывают наименование ткани, артикул, сорт, цену и меру куска. Накатка куска начинается с хазового конца, к которому прикреплен фабричный ярлык. При продаже тканей по образцам предварительно нарезают образцы тканей. Длина отреза, подготовленного для образца, определяется с учетом того, что он впоследствии будет продан для пошива того или иного изделия. При этом учитывают требования моды, ширину ткани и т. п. На рабочее место резчика ткани подаются в накатанном виде.

После приемки товары доставляют в помещения для хранения. Процесс хранения товаров в магазине предусматривает их правильное размещение и укладку, создание оптимального режима, наблюдение и текущий уход за товарами. Сохранность количества и качества товаров в процессе их хранения обеспечивают материально ответственные лица.

Ткани хранятся при температуре 15-18°С и относительной влажности воздуха 60-65%, швейные изделия и головные уборы соответственно -- от 10 до 18°С и 60-70%. При хранении товар укладывают на подтоварники, поддоны, стеллажи, в шкафы, подвешивают на вешалки, кронштейны.

Продажа тканей относится к продаже по образцам товаров, нуждающихся в индивидуальном выборе (подборе).

При покупке тканей покупатели по образцам, выставленным в торговом зале, знакомятся с ассортиментом, имеющимся в наличии, и делают предварительный выбор. Окончательный же выбор осуществляется с помощью продавца-консультанта. Так, при продаже тканей продавец-консультант помогает не только в выборе нужной ткани, но и в определении нужной меры. После выбора выписывает мягкий чек, в котором указывает номер образца. Покупатель оплачивает стоимость покупки в кассе. Кассир, получив деньги за товар, передает резчику копию чека, по которому отрезается нужное количество указанной ткани. Отрез передается контролеру, который проверяет правильность меры, стоимость покупки и, получив от покупателя оплаченный чек, вручает ему покупку и благодарит за нее.

Перед подачей в торговый зал товары полностью подготавливают к продаже. Подготовка товаров к продаже заключается в их распаковке, сортировке, очистке, фасовке, упаковке, маркировки и т.д.

Ткани размещают открыто на стендах, кронштейнах, островных горках, столах и прилавках для свободного доступа к ним покупателей и возможности самостоятельного выбора. Образцы тканей группируют по видам волокон (шерстяные, шелковые, хлопчатобумажные, льняные), по назначению (пальтовые, костюмные, плательные и т, д.), по видам ткани (тонкое сукно, шевиот, габардин и т. п.), по характеру отделки (гладкокрашеные, набивные), по цвету и рисунку, по половозрастному и другим признакам. Каждый образец снабжают товарным ярлыком с обозначением наименования предприятия-изготовителя, наименования и артикула товара, содержания в процентах основных волокон в ткани, ширины ткани или размера штучных изделий и цены за один метр, штуку.

Организация складирования нацелена на максимальное удовлетворение запросов потребителей при минимальных издержках на хранение товаров. Складские помещения в магазине «Талисман» подразделяются в зависимости от вида, хранящегося в них товаров.

Ответственность за сохранность товарно-материальных ценностей на складах несет товаровед. Отпуск товара со склада осуществляется по накладной на основании устной или письменной заявки старшего продавца. Учет товарно-материальных ценностей осуществляется старшим бухгалтером.

Основным торговым помещением магазина «Талисман» является торговый зал. Устройство и планировка торгового зала магазина отвечает требованиям рациональной организации совершаемых здесь операций. Важнейшими из этих требований являются: свободное движение покупательского потока; обеспечение кратчайших путей движения товаров из зон хранения и подготовки тканей к продаже к местам их выкладки и размещения; создание условий хорошей просматриваемости и удобств для ориентации покупателей. Контрольно-кассовой машиной магазин «Талисман» оснащен из расчета один кассовый аппарат на одно рабочее место кассира-контролера. В магазине размещено следующее торговое оборудование: 5 единиц стендов, прилавок, зеркала.

2.2 Анализ состояния ассортимента в магазине «Талисман»

Магазин «Талисман» является специализированным и обладает узким ассортиментом тканей, швейной фурнитуры и несколькими наименованиями постельного белья.

В магазине «Талисман» при наличии тонких тканей отсутствуют молнии к ним. Таким образом, клиент, придя для заказа пошива швейного изделия на молнии, сталкивается с такой проблемой, что молнию нужно покупать отдельно в другом магазине. Поблизости это - либо ателье «Элегант», находящееся в одном здании с магазином «Талисман», либо мини-ателье по ремонту одежды, находящееся в приостановочном комплексе в 100 метрах от магазина. Как было написано выше, магазин принимает заказы на пошив изделий для ателье другого магазина «Талисман». Там более широкий ассортимент швейной фурнитуры, но не всегда есть в наличии молнии для тонких тканей. Естественно, у покупателя, совершившего однажды покупку (или заказ) в другом магазине , отпадет необходимость тратить время на поиски дополняющих товаров в иных местах. На вопрос, с чем это связано, ответ такой: а не так уж и часто поступают такие заказы, что нужна тонкая ткань и молния к ней одновременно. Но ведь покупатель, разочаровавшись, расскажет об этом так «между прочим» «к слову» другим потенциальным покупателям. И так потянется целая цепь потерянных магазином «Талисман» клиентов. Поэтому нужно тщательно изучить «своего» потребителя, его потребность и направить усилия на его завоевание.

По классификационным признакам ассортимент в магазине «Талисман»:

1. Торговый(по месту нахождения);

2. Простой (по широте охвата);

3. Групповой (по структуре);

4. Периодического спроса (по частоте спроса);

5. Основной (по характеру удовлетворения потребностей);

6. Рациональный (по степени удовлетворения потребностей);

7. Товары- локомотивы (по поведению товаров на рынке);

8. Товары длительного пользования (по степени долговечности);

9. Реальный (по состоянию на конкретный момент времени).

Цены на ткани в магазине колеблются от 60 руб. за метр (шифон) до 530 руб. за метр (бархат-стрейч). Постельное белье стоит от 450 руб. до 2000 руб. за комплект. Швейная фурнитура варьирует в цене от 5 руб. (иглы швейные) до 210 руб. (стразы).

В продаже имеются следующие отделочные материалы и фурнитура: ленты, тесьма, шнуры, кружево, шитье, вышивальные нитки, бисер, стеклярус, мех, кожа, пуговицы, крючки, петли, пряжки, кнопки, застежки.

Ткани в свою очередь классифицируются по сырьевому составу, назначению и другим признакам, установленным с учетом особенностей тканей различного сырьевого состава, по структуре нитей, тканей, характеру отделки. Ассортимент тканей в магазине «Талисман» приведен в таблице 2.

Имея информацию об объеме продаж, можно определить, на каком жизненном цикле какой товар находится.

Жизненный цикл товара - это концепция, которая дает описание сбыта, прибыли, потребителей, конкурентов и стратегии развития с момента поступления товара на рынок и до его снятия с рынка. Жизненный цикл товара на рынке по времени короче экономического цикла, включающего фазы создания продукта, его экспериментального производства и начальный период серийного производства, когда продукт еще не дошел до потребителя [14, стр. 201].

Существует четыре этапа жизненного цикла товара: этап выведения, этап роста, этап зрелости и этап упадка. На рисунке 2 эти этапы обозначены соответственно как А, В, С и D.

Изучив бухгалтерскую и финансовую отчетность магазина, были сделаны следующие выводы.

Таблица 1. Ассортимент тканей в магазине «Талисман»

Хлопчатобумажные ткани	Льняные ткани	Ткани с синтетическими и металлически-ми волокнами	Шерстя-ные ткани	Шелковые ткани
Белье-вые	Платье-вые, блу-зочные, сорочеч-ные	Другие
Бязь, мадаполам, шифон	Ситец, сатин, батист, маркизет, вуаль, фланель	Матрацные,прокла-дочные и штучные (платки и полотенца)		Вискоза, лайкра, спандекс	Креп, трико, шевиот, габардин, джинсовые, драп	Креп-шифон, креп- жоржет, креп- сатин, крепдешин, поплин

Прибыль магазина «Талисман» от реализации некоторых товаров невелика, следовательно, эти товары находятся на этапе введения. Их продажи незначительны при высоких расходах на стимулирование сбыта. К таким товарам можно отнести товары со следующими наименованиями:

- ткань костюмная «Амели»;

- ткань плащевая «Грета»;

- твил «Анжелика».

Цены поставщиков на некоторые товары остаются прежними или снижаются по мере снижения спроса. Магазин от таких товаров получает отличную прибыль, так как при неизменившихся издержках по стимулированию сбыта, поставщики снижают цены, а количество проданного растет. К товара, находящимся на данном этапе, т.е. этапе роста, можно отнести:

- велюр х/б;

- джинса деплой;

- вельвет-нейлон и др.

Синтетические ткани магазину все чаще приходится продавать по сниженным ценам. Происходит это потому, что производитель на этапе зрелости товара занимается его модификацией, что приводит к появлению товаров- конкурентов из того же ассортиментного ряда.

Сбыт некоторых товаров, таких как бязь суровая, миткаль, падает почти до нулевой отметки, что говорит о том, что данные товары находятся на этапе упадка.

3. НАПРАВЛЕНИЕ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ МАГАЗИНА «ТАЛИСМАН»

3.1 Совершенствование путем правильной раскладки тканей

Так как основным занятием магазина «Талисман» является реализация тканей населению, немаловажным является цветовая характеристика преподнесения товаров покупателю. Как говорится в народе, «чтобы глаз радовать».

Образцы тканей на стендах, кронштейнах необходимо располагать так, чтобы создать наиболее выгодное цветовое сочетание; при этом использовать взаимодействие цветов. Для подчеркивания нужного цвета используют метод контрастного размещения:

- Рядом с тканями теплых цветов (красные, оранжевые, желтые и желто-зеленые) показывают ткани холодных цветов (голубые, синие разных оттенков и зеленые).

-Серый цвет -- нейтральный, рядом с ним все цвета кажутся более сочными.

- Черный цвет усиливает тон ярких, светлых цветов.

- Красный выигрывает при показе рядом с золотисто-желтым или ярко-зеленым. Хорошо сочетаются, светло-оранжевый цвет с синим, фиолетовым и зеленовато-желтым.

- Коричневый цвет хорошо гармонирует со всеми цветами, но особенно красив в сочетании с синим.

- Белый цвет хорошо смотрится в сочетании со светло-зеленым, оранжевым, светло-малиновым, голубым, желтым.

- Ткани темных расцветок необходимо располагать ближе к источнику дневного освещения, чтобы лучше были видны структура ткани, рисунок, цвет. Оборудование с образцами тканей часто имеет местный подсвет.

3.2 Применение метода АВС-анализ для совершенствования ассортимента в магазине «Талисман»

Одни предприятия стремятся оптимизировать ассортимент путем сужения его широты и уменьшения глубины. Они торгуют лишь самыми популярными и ходовыми товарными группами, а в пределах групп - самыми популярными и быстро оборачивающимися товарами. Такая политика позволяет уменьшить денежные средства, вложенные в товарные запасы, и ускорить их товарооборачиваемость. К примеру, мы бы обнаружили, что в товарной группе, состоящей из 10 наименований, 80 % оборота дают 4 наименования, то весьма вероятно, что они вообще исключат из ассортимента остальные 6 наименований. Логика такого решения ясна: не стоит вкладывать средства и труд в большую часть товарной группы, которая дает лишь 20 % оборота; лучше сосредоточить усилия на торговле быстро оборачивающимися товарами [16, стр.60].

Широта и глубина ассортимента должны выбираться с учетом общих целей и задач, которые ставит перед собой розничная организация, и, разумеется, предпочтений потребителей.

Проблемы, относящиеся к сбалансированности ассортимента, значительно сложнее. Современная тенденция - продавать все товары "под одной крышей". Поэтому часто приходится задумываться не о том, соответствует ли данный товар или товарная группа общей целенаправленности ассортимента, а о том, можно ли торговать ими рентабельно. Прибыльность торговли можно увеличить не только исключением товара из ассортимента, но и добавлением новых товаров.

Следует заметить, что рентабельность торговли тем или иным товаром не следует понимать слишком узко - как разницу между объемом реализации этого товара и его закупочной ценой вместе с издержками обращения. Более широкий взгляд на прибыльность можно сформулировать так: повысится ли рентабельность торговли товарного отдела в целом, если будет принято решение включить (или не включать) данный товар в ассортимент? Во многих случаях решения относительно широты, глубины и согласованности ассортимента руководители предприятий основывают именно на таком широком и разумном подходе. На практике не всегда концепция общей прибыльности играет надлежащую роль при решении вопросов, связанных с ассортиментом. Часто решения о включении в ассортимент или исключении из него того или иного товара руководители принимают, исходя из привычки или традиции, подражания конкурентам, а то и просто на основе интуиции. Но решения об ассортименте не должны основываться только на рентабельности, прибыльности как на единственном критерии; такие решения должны быть результатом всестороннего рассмотрения и анализа.

Произведем анализ структуры товарооборота по магазину «Талисман» исходя из данных таблицы 2 и сведем данные в таблицу 3.

Таблица 2. Сумма реализованной продукции по группам товара

Наименование товара	Реализация товара, руб.
	2008 год	2009 год
Платьевые х/б	50217	101250
Льняные	53804	94800
Другие хлопчатобумажные	116934	181240
Бельевые х/б	143477	248800
Шерстяные	50934	82956
Шелковые	79630	177500
Ткани с синтетическими и металлическими волокнами	57391	93044
Прочее(постельное белье и швейная фурнитура)	164998	323610
ИТОГО:	717385	1303200

Таблица 3. Структура товарооборота магазина «Талисман», руб.

Товарные группы	2008 год	2009 год	Отклонение	Темп отклоне-ния	Коэффици-ент эластичности
	Сумма	Удель- ный вес	Сумма	Удель- ный вес	В сумме	По удель-ному весу
Платьевые х/б	50217	7	101250	7,8	+51033	+0,8	201,6	1,24
Льняные	53804	7,5	94800	7,3	+40996	-0,2	176,2	0,93
Другие хлопчатобумаж-ные	116934	16,3	181240	13,9	+64306	-3,3	155	0,67
Бельевые х/б	143477	20	248800	19,1	+105323	-0,9	173,4	0,89
Шерстяные	50934	7,1	82956	6,4	+32022	-0,7	162,9	0,77
Шелковые	79630	11,1	177500	13,6	+97870	+2,5	223	1,5
Ткани с синтетическими и металлическими волокнами	57391	8	93044	7,1	35653	-0,9	162	0,76
Прочее(постельное белье и швейная фурнитура)	164998	23	323610	24,8	+158612	+1,8	196	1,17
ИТОГО	717 385	100	1 303200	100	+585815	-	182	-

Коэффициент эластичности находится по формуле

Кэ= ДY/ДX

ДY - это темп отклонения в сруктуре, а ДX- это прирост общего объема за год.

Коэффициент эластичности показывает, на сколько изменится продажа группы товаров при изменении общего объема товарооборота на 1 процент.

Данные таблицы 4 свидетельствуют, что в районе обслуживания магазина «Талисман» увеличилась платежеспособность населения, так как увеличилась доля продаж шелковых тканей на 2,5 процента.

По платьевым товарооборот повысился с 50217 рублей до 101250 рублей при относительном отклонении +0,8 процента. Темп роста реализации данной группы составил 201,6 процента, то есть выше показателя за год, что привело к увеличению удельного веса с 7 до 7,8 процентов.

По бельевой группе тканей фактически реализовано тканей на 248800 рублей, что выше уровня прошлого года на 105323 рубля. Удельный вес при этом снизился до 19,1 процента.

На третьем месте темп роста наблюдается по прочей группе тканей.(196 процентов) Фактически товарооборот по прочим составил 323610 рублей.

Остальные группы имели приблизительно одинаковый прирост.

Опрос руководства магазина показал, что формирование ассортимента проводится на основе заявок продавцов, т.е. данный процесс подвержен влиянию человеческого фактора. Ассортимент - значимый фактор для формирования лояльности клиента. Принимая это во внимание, был проведён анализ ассортимента с использованием методик АВС.

Сущность АВС - анализа строится на основании принципа Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило 80:20». Благодаря своей универсальности эффективности данный метод анализа получил большое распространение. Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат. Считается, что 20% товарного ассортимента дают 80% общего объёма продаж [14].

Данные по магазину «Талисман» представлены в таблице 4.

Таблица 4. Сумма реализованной продукции за 2009 год по группам товара

Наименование товара	Реализация товара
	Единица измерения	Количество	в рублях
Бельевые х/б ткани	метры	992	248800
Платьевые х/б ткани	метры	750	101250
Матрацные х/б ткани	метры	148	13320
Штучные х/б изделия	штуки	312	109200
Прокладочные х/б ткани	метры	434	58720
Льняные ткани	метры	474	94800
Шерстяные ткани	метры	446	82956
Ткани с синтетическими и металлическими волокнами	метры	727	59444
Шелковые ткани	метры	710	177500
Постельное белье	штуки	21	23100
Тюлевые ткани	метры	48	33600
Фурнитура швейная	штуки	1535	130510
Отделочные материалы	штуки	614	170000
ИТОГО:			1303200

Далее проводим ранжирование ассортимента убыванию вклада в товарооборот каждой позиции (таблица 5).

Таблица 5. Ранжирование ассортимента по убыванию вклада в товарооборот каждой позиции

Наименование	Сумма реализации в рублях	Ранжирование
Бельевые х/б ткани	248800	248800
Шелковые ткани	177500	426300
Отделочные материалы	170000	596300
Фурнитура швейная	130510	726810
Штучные х/б изделия	109200	836010
Платьевые х/б ткани	101250	937260
Льняные ткани	94800	1032060
Шерстяные ткани	82956	1115016
Ткани с синтетическими и металлическими волокнами	59444	1174460
Прокладочные х/б ткани	58720	1233180
Тюлевые ткани	33600	1266780
Постельное белье	23100	1289880
Матрацные х/б ткани	13320	1303200
Итого:	1303200	12186056

Данный метод позволят определить оптимальное соотношение групп и видов в розничной торговой организации с учётом основных требований для достижения поставленной цели. Метод предусматривает деление всего торгового ассортимента по нескольким критериям на три категории по каждому критерию. К категории «А» относятся товары, составляющие около 70% по реализации товара (в рублях). К категории «В» относятся товары, составляющие около 25% по реализации товара (в рублях), а к категории «С» - около5%. Причём в первую категорию рекомендуется включать примерно 15% наименований товаров от общего количества, во вторую группу 35%, а в третью 50%.

Рисунок 2. Графическое представление распределения товаров на области А, В, С

На основе выше построенных таблиц и графика можно составить рейтинг товаров (таблица 6).

Таблица 6. Рейтинг группы товаров магазина «Талисман» по методике «АВС» в 2009 году

Группа товаров	итого
	рублей	%
Группа товаров А	937260	72
Бельевые х/б ткани	248800	19
Шелковые ткани	177500	13,6
Отделочные материалы	170000	13
Фурнитура швейная	130510	10
Штучные х/б изделия	109200	8,4
Платьевые х/б ткани	101250	8
Группа товаров В	295920	22,6
Льняные ткани	94800	7,2
Шерстяные ткани	82956	6,4
Ткани с синтетическими и металлическими волокнами	59444	4,6
Прокладочные х/б ткани	58720	4,4
Группа товаров С	70020	5,4
Тюлевые ткани	33600	2,6
Постельное белье	23100	1,8
Матрацные х/б ткани	13320	1

АВС - анализ широко применяется в различных торговых организациях. Выделение групп проводится на основе использования одного из следующих параметров;

· товарооборота

· количество проданных единиц

· валовой прибыли

Основные характеристики, выводящиеся в отчёте;

1. описание товара

2. складские остатки;

3. сумма продаж;

4. количество проданных единиц;

5. валовая прибыль;

6. процент товара от сумм продаж (количества проданных единиц, валовой прибыли группы);

7. кумулятивный процент;

8. группировка объектов на основе АВС - анализа.

Одним из важных показателей характеризующий ассортимент товара в торговой организации является коэффициент устойчивости.

Из данного перечня товара представленного в таблице 7, выбирается в порядке убывания те группы товара, которые пользуется спросом покупателей.

Таблица 7. Ассортимент товаров магазина «Талисман» пользующийся устойчивым спросом у покупателей

№ группы	Наименование	Реализация, в единицах
1	Фурнитура швейная(шт.)	1535
	Бельевые х/б ткани (м.)	992
	Ткани с синтетическими и металлическими волокнами(м.)	727
	Платьевые х/б ткани(м.)	750
	Шелковые ткани(м.)	710
	Отделочные материалы (шт.)	614
2	Льняные ткани(м.)	474
	Шерстяные ткани(м.)	446
	Прокладочные х/б ткани(м.)	434
	Штучные х/б изделия	312
	Матрацные х/б ткани(м.)	148
3	Тюлевые ткани(м.)	48
	Постельное белье(шт.)	21

Коэффициент по первой группе товаров;

Размещено на http://www.allbest.ru/

Коэффициент по второй группе товаров;

Размещено на http://www.allbest.ru/

Коэффициент по третьей группе товаров;

Размещено на http://www.allbest.ru/

Показатели по ширине и глубине ассортимента в магазине «Талисман» имеют высокое значение коэффициента, что позволяет оптимально расширить ассортимент по третьей группе товаров (таблица 8).

Таблица 8. Широта и глубина ассортимента магазина «Талисман»

№ группы	Широта и полнота действительная, в единицах	Широта и полнота базовая, в единицах	Коэффициент широты и глубины, в процентах
А	65	317	0,2
В	86	125	0,68
С	9	16	0,56
ИТОГО:	2754	3317	1,44

На основе полученных выше данных предлагаем расширить ассортиментную группу хлопчатобумажных тканей до 317 различных моделей по цвету, сырьевому составу и методу обработки, с целью получения прибыли, а главное приобрести постоянных клиентов на эту группу товара. Эта группа товара пользуется спросом покупателей. Увеличив широту и глубину товара, возрастёт и коэффициент устойчивости.

Предлагаем убрать с продаж постельное белье, так как цены не рассчитаны на покупателя средним уровнем достатка, тем самым оно не пользуется спросом у покупателей.

Освободившуюся площадь можно занять под отдел швейной фурнитуры и отделочных материалов, тем самым расширить его.

Чтобы не снижать уровень ассортиментной группы тканей с синтетическими и металлическими волокнами, предлагаем заключить договора с новыми поставщиками тканей ООО «Текстиль Импэкс» и с зарубежными производителями. Сотрудничество с одним зарубежным поставщиком приводит к снижению спроса у покупателей, из - за однообразности моделей, что нежелательно, потому что этот товар находится в стадии зрелости и приносит организации хорошую прибыль.

Обновляемость ассортимента в магазине «Талисман» бывает каждый месяц. Расчет можно произвести по группам товара представленных в таблице 9.

Таблица 9. Обновляемость ассортимента магазина «Талисман»

Группа	Новизна ассортимента за год, в единицах	Широта действительная, в единицах	Коэффициент новизны
А	12	65	0,18
В	5	86	0,06
С	3	9	0,33

В период сезонности товара той или иной группы предлагается не ходовой товар убирать на хранение, тем самым освобождать площади для сезонного товара. Ассортимент, который устаревает - продавать со скидками в 30%, что может ускорить реализацию товара.

3.3 Применение экономико - математического моделирования для совершенствования ассортимента магазина «Талисман»

Существующие методики разбора ассортимента - принцип Парето, АВС анализ, матрица БКГ являются в большей степени классификаторами имеющегося ассортимента и не отвечают на все поставленные вопросы (например, анализ поступающих предложений). Предлагаемая концепция кроме ответов на поставленные вопросы позволяет делать комплексный анализ исследуемого сегмента рынка, в частности определять уровень продаж конкурентов и определять емкость рынка в целом. Методика также позволяет выявлять влияние различных параметров товара на уровень продаж, а также отвечать на ряд смежных вопросов.

Понятие ассортиментной политики вмещает в себя анализ имеющегося ассортимента, анализ поступающих предложений и корректировку ассортимента, причем этот процесс нужно рассматривать как итерационный, то есть после корректировки снова проводится анализ имеющегося ассортимента и т.д. К анализу ассортимента можно применить различные критерии оценки: уровень продаж, рентабельность, оборачиваемость и т.д. В рамках данной курсовой работы ограничимся критерием уровня продаж, хотя предлагаемую методику можно расширить и применять для анализа ассортимента с разных точек зрения.

На количество продаж товаров влияет очень много несопоставимых факторов, таких как уровень цен, наличие рекламы на телевидении, внешний вид и пр. Учесть все эти факторы, можно лишь введя шкалу оценки каждого параметра (например, трехбалльную). Первым шагом формализации ассортиментной политики, как уже отмечалось, является анализ имеющегося ассортимента, поэтому применим такую схему к нему. Расценив каждый товар, получаем таблицу значений параметров по всему имеющемуся ассортименту:

По трехбалльной шкале уровень цен можно расценить так:

· высокий уровень цен - 1

· средний - 2

· низкий - 3

Таблица 10. Оценка товаров

Товары	Цена , руб. за метр	Оценка цены	Объем продаж за 2009 год , руб	Оценка объема продаж
Атлас	148	2	8 288	2
Бархат-стрейч	530	1	67 840	3
Бифлекс	225	2	27 675	3
Тюль, производство Турция	84	3	29 400	3
Шифон	190	2	18 620	2
Шифон с рисунком	370	1	24 050	3
Ткань подкладочная	54	3	11 340	2
Ситец особо модный	75	3	9 900	1
Креп-стрейч с рисунком	400	1	44 800	3
Креп-сатин, производство Корея	195	2	16 770	2
Мадаполам	35	3	3 920	1
Поликоттон	195	2	2 535	1
Бязь отбеленная с просновкой	90	3	2 880	1
Велюр х/б	300	1	12 600	2
Вуаль гладкокрашенная	170	2	4 080	1
Габардин-стрейч	214	2	7 918	2
Гипюр, производство Индонезия	150	2	4 950	1
Джинса деплой	440	1	3 520	1
Лайкра	420	1	10 500	2
Полулен полотенечный	60	3	1 920	1
Твил «Анжелика»	487	1	11 201	2
Ткань портьерная «Метап»	180	2	6 300	1

Более высокий балл ставится тому пункту, который способствует более высоким продажам. Понятно, что какие-то факторы на уровень продаж влияют сильнее, какие-то слабее, поэтому целесообразным будет введение весовых коэффициентов для каждого параметра:

Таблица 11 Весовые коэффициенты

Параметры	Цена	Цвет
Весовые коэффициенты	0,7	0,3

Весовой коэффициент - это доля влияния параметра из всех предлагаемых на уровень продаж, определяемый пока что экспертно. Сумма всех весовых коэффициентов должна быть равна 1:

После такого задания таблиц можно каждому товару сопоставить число, итоговую оценку, его рейтинг, рассчитанный по классической схеме и проранжировать (отсортировать) получившийся список товаров по убыванию их коэффициентов Rj



Таблица 12. Ранжирование товаров

Товары	Рейтинг Ri
Бархат-стрейч	2,1
Бифлекс	2,1
Тюль, производство Турция	2,1
Креп-стрейч с рисунком	2,1
Шифон с рисунком	2,1
Атлас	1,4
Шифон	1,4
Ткань подкладочная	1,4
Креп-сатин, производство Корея	1,4
Велюр х/б	1,4
Габардин-стрейч	1,4
Лайкра	1,4
Твил «Анжелика»	1,4
Ситец особо модный	0,7
Мадаполам	0,7
Поликоттон	0,7
Бязь отбеленная с просновкой	0,7
Вуаль гладкокрашенная	0,7
Гипюр, производство Индонезия	0,7
Джинса деплой	0,7
Полулен полотенечный	0,7
Ткань портьерная «Метап»	0,7

В верхних строках списка окажутся самые важные для фирмы и продаваемые товары, а в конце списка - менее продаваемые.

Если параметры товаров на данном этапе можно оценить объективно, то весовые коэффициенты лишь интуитивно, или экспертно, что привносит субъективность, от которой можно избавиться следующим образом.

Проранжировав имеющийся ассортимент, получив рейтинги Rj, можно оценить точность задания весовых коэффициентов и полноту учета параметров товаров с помощью расчета коэффициента корреляции C(R, P) между получившимися рейтингами Rj и уровнем продаж товаров (обозначим Pj), R соответственно вектор рейтингов товаров, P - вектор уровня продаж (единица измерения, например, штук в день). Чем ближе коэффициент корреляции C(R, P) к 1, тем точность задания весовых коэффициентов выше, тем зависимость Rj от Pj будет более линейной.

Решая задачу оптимизации находим весовые коэффициенты ki, оптимально подходящие под таблицу параметров товаров (Таблица 10).

Решить такую задачу оптимизации на практике можно, например, применяя программу Microsoft Excel, опцию "Поиск решения":

Рисунок 2. Ввод данных в Microsoft Excel

После ввода данных в таблицу находим коэффициент корреляции, с помощью которого в последующем подкорректируем весовые коэффициенты.

Рисунок 3. Поиск решения

Выводим таблицу, полученную после поиска решения в Microsoft Word.

Таблица 13. Таблица выходных данных

Товары	Цена	Цвет	ОЦЕНКА	Продажи, руб. в год
Атлас	2	2	2	8288
Бархат-стрейч	3	2	2,7	67840
Бифлекс	3	2	2,7	27675
Тюль,производство Турция	3	2	2,7	29400
Шифон	2	2	2	18620
Шифон с рисунком	3	2	2,7	24050
Ткань подкладочная	2	2	2	11040
Ситец особо модный	1	2	1,3	9900
Креп-стрейч с рисунком	3	2	2,7	44800
Креп-сатин, производство Корея	2	2	2	16770
Мадаполам	1	2	1,3	3920
Поликоттон	1	2	1,3	2535
Бязь отбеленная с просновкой	1	2	1,3	2880
Велюр х/б	2	2	2	12600
Вуаль гладкокрашенная	1	2	1,3	4080
Габардин-стрейч	2	2	2	7918
Гипюр, производство Индонезия	1	2	1,3	4950
Джинса деплой	1	2	1,3	3520
Лайкра	2	2	2	10500
Полулен полотенечный	1	2	1,3	1920
Твил «Анжелика»	2	2	2	11201
Ткань портьерная «Метап»	1	2	1,3	6300
Весовые коэффициенты	0,7	0,3	1
Коэффициент корелляции	0,802851

В результате поиска решения приведенной на Рис.3 задачи получаем оптимальные весовые коэффициенты.

Таблица 14. Подкорректированные весовые коэффициенты

Параметры	Цена	Цвет
Весовые коэффициенты	0,56	0,44

Из полученных значений весовых коэффициентов можно видеть, что самый значимый для продаж параметр- это цена, (свершение покупки на 50 с лишним процентов зависит от значения каждого из этих параметров).

По коэффициенту корреляции , получающемуся при этих весовых коэффициентах определяем полноту учета всех параметров. Чем ближе коэффициент корреляции к единице, тем полнее список параметров, влияющих на продажи.

При подстановке оптимальных весовых коэффициентов в задачу коэффициент корреляции равен 0,8, что говорит о достаточно полном задании таблицы параметров товаров.

Понятно, что уровень продаж товаров меняется со временем (например, вследствие сезонности), что будет сказываться на весовых коэффициентах. В таком случае необходимо периодически решать оптимизационную задачу, получая новые весовые коэффициенты, которые говорят о силе влияния того, или иного параметра на уровень продаж. Анализ динамики изменения весовых коэффициентов позволяет делать выводы о причинах выбора покупателя тех или иных товаров и тенденциях изменения его потребностей.

Магазин «Талисман» часто работает с большим ассортиментом, и большим количеством поставщиков и приходится решать задачу о необходимости работы не только по одному товару, но и по поставщику в целом. Для работы с поставщиками предлагается ввести таблицу параметров поставщиков, аналогичную таблице товаров. Параметры таблицы поставщиков будут, конечно, другими, например, дней товара в пути, стабильность поставок, можно добавить среднее арифметическое коэффициентов производимых товаров, рассчитанных по таблице . В таком случае задача похожа на задачу выбора поставщика, разница лишь в том, что в рамках данной схемы задается таблица уже имеющихся поставщиков и оценивается необходимость работы с новым поставщиком при расчете уровня продаж производимых данным поставщиком товаров, что позволяет спрогнозировать объем продаж по новому поставщику.

Резюмируя проведенное исследование можно сказать, что предлагаемая методика позволяет на основе полученных результатов принимать управленческие решения, связанные с ассортиментной политикой (о необходимости работы по заданным товарам или поставщикам).

Введение описанной схемы на предприятиях, на основе критерия уровня продаж позволит повысить продажи в целом по фирме, что в итоге увеличит оборачиваемость вложенных в товар средств и, как следствие, прибыль магазина. При постоянном использовании методики предприятие повысит свою конкурентоспособность, так как предлагаемый компанией ассортимент - это основной источник прибыли и лицо компании.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Формирование ассортиментной стратегии - ключевой момент всей системы управления торговым ассортиментом предприятия. От того, насколько эффективной будет стратегия, зависит будущее предприятия и его успех на рынке.

Чтобы достичь этих целей, руководство предприятия не должно довольствоваться достигнутым числом покупателей или переставать работать с довольными клиентами. Необходимо разрабатывать меры по привлечению новых и удержанию постоянных клиентов.

Несмотря на изобилие магазинов готовой одежды, до сих пор многие граждане желают носить вещи, сшитые на заказ. Именно на этом потребительском индивидуализме зарабатывают, и вполне неплохо, торговцы тканями.

Появление китайского ширпотреба на московских рынках и развитие розничных сетей модных магазинов вроде бы переломило ситуацию: купить недорогую одежду стало гораздо проще, и в швейной машине отпала необходимость. И уже не необходимость экономить, а скорее желание не быть "как все" стало движущей силой для сограждан, не утративших интерес к кройке и шитью.

В условиях рыночных отношений планирование является одним из важнейших условий организации эффективной работы предприятия. Планирование охватывает все основные сферы его деятельности. Эта деятельность опирается на выявление и прогнозирование спроса, анализ и оценку имеющихся ресурсов и перспектив развития конъюнктуры предприятия. Отсюда вытекает необходимость увязки планирования с маркетингом и контролем с целью постоянной корректировки показателей торговли вслед за изменениями спроса на рынке. Планирование ассортимента - это первый и основной шаг в стратегическом планировании присутствия фирмы на рынке.

Прогноз товарного ассортимента показал, что наибольший объем выручки принесут такие позиции, как: бельевые ткани, шелковые ткани, отделочные материалы, фурнитура швейная, штучные хлопчатобумажные изделия, платьевые хлопчатобумажные ткани.

В целях совершенствования управления товарным ассортиментом в магазине «Талисман» в данной работе предлагаются следующие мероприятия:

- в связи с увеличением объемов продаж определенных товарных групп по прогнозу в период необходимо отслеживать уровень запаса данных видов товара;

- необходимо отказаться от некоторых дорогих товаров, уменьшить запасы по шелкам, и вести их продажу по предварительному заказу;

- необходимо планомерно отслеживать сезонные колебания спроса и микроспрос в том районе, где расположен магазин;

- следует искать пути и возможности расширения торговых площадей и создать сеть магазинов «Талисман» в целях обеспечения удобства обслуживания посетителей и расширения товарного ассортимента.

Данные мероприятия позволят укрепить свои рыночные позиции, увеличить конкурентные преимущества и создать условия для дальнейшего развития.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Николаева М.А. Товароведение потребительских товаров. Теоретические основы: Учебник. - М.: Норма,1999;

2. Ноздрева Р.Б., Гречков В.Ю. Маркетинг: Учебное пособие. - М.: Юристъ,2000;

3. Котлер Ф. Основы маркетинга - М.: Прогресс,1990;

4. Михалёва Е.П. Маркетинг: Пособие для сдачи экзамена.- М.: Юрайт, 2004;

5. Государственный стандарт РФ ГОСТ Р 51303-99 Торговля. Термины и определения;

6. Платонов В.Н. Организация торговли: Учебное пособие.- Мн.: БГУ, 2002;

7. Снегирева В. Розничный магазин. Управление ассортиментом по товарным категориям.- Спб.: Питер, 2007;

8. Николаева Т.И. Адаптация торговли к условиям рынка.- Екб.: УрГЭУ,1995;

9. Молоткова Н.В., Соседов Г.А. Основы коммерческой деятельности: Учебное пособие. - Тамбов: ТГТУ,2004.

10. Журнал «Маркетолог» №2 2004г. Д. Боровинский - Что продавать.

Размещено на Allbest