Разработка мероприятий по повышению эффективности маркетинговой деятельности предприятия (на примере ООО "Пассажир")

Размещено на http://www.allbest.ru/

27

Размещено на http://www.allbest.ru/

Разработка мероприятий по повышению эффективности маркетинговой деятельности предприятия ( на примере ООО «Пассажир»)



Реферат

Курсовая работа по дисциплине «Маркетинг» на тему «Маркетинговая деятельность на предприятии».

Пояснительная записка содержит 30 листов печатного текста, 7 рисунков, использовано 5 источников литературы.

Цель работы: Рассмотреть теоретические аспекты маркетинговой деятельности, проанализировать финансовую, хозяйственную и маркетинговую деятельность предприятия ООО «Пассажир». Выявить и изучить проблемы и дать рекомендации ООО «Пассажир» по совершенствованию маркетинговой деятельности.

Объект: ООО «Пассажир», занимающееся коммерческой перевозкой пассажиров. маркетинговый деятельность мотивация сотрудник

Предложены мероприятия по совершенствованию, реструктуризация системы кадрового обеспечения и мотивации сотрудников.

Ожидаемый эффект от внедрения предложенных мероприятий позволит владельцу предприятия наиболее полно реализовать свои функции, осуществить долгосрочное планирование, поиск новых направлений деятельности, разработку перспективных программ и т.д.



Содержание

Введение

1. Маркетинговые исследования предприятия и его окружающей среды

1.1 Общие сведения о предприятии

1.2 Организация и планирование маркетинговой деятельности

1.3 Характеристики рынка

2. Маркетинговая деятельность предприятия

2.1 Ценообразование

2.2 Организация сбыта и товародвижения

2.3 Маркетинговые коммуникации (продвижение)

3. Разработка и оценка мероприятий по повышению эффективности маркетинговой деятельности предприятия

3.1 Маркетинговое планирование на предприятии

Заключение

Список используемых источников



Введение

Маркетинговая деятельность на предприятии - актуальная тема на сегодняшний день. Процесс маркетинговой деятельностью подразумевает систему различных мероприятий, которые, необходимо проанализировать и выбрать оптимальный вариант.

Проблемы маркетинговой деятельности в послеперестроечные времена являются весьма актуальными, так как большинство государственных предприятий не имеют оптимальной системы организации маркетинга или вообще не имеют ее.[1]

Поэтому была выбрана тема курсовой работы "Маркетинговая деятельность на производственном предприятии".

Целью работы является изучение и освоение методических основ управления маркетинговой деятельности, выявление слабых сторон, их анализ и разработка. Объектом исследованием является ЗАО "Очаково» - предприятие выпускающее слабоалкогольную и безалкогольную продукцию.

В работе проведен анализ сбытовой среды, анализ конкурентной среды, приведены данные по обшей характеристики предприятия.

В настоящее время в связи с переходом страны на рыночную экономику, где в результате недавно возникшего кризиса, все предприятия, организации, предприниматели, а также простые граждане должны разбираться в маркетинге. Ведь не только крупные компании, как в нашей стране, так и за рубежом должны проводить маркетинговые исследования. Поэтому, чтобы удержаться на рынке многие частные фирмы и организации создают специальные отделы маркетинга. Отдел маркетинга существует для того, чтобы фирма продвигала свою продукцию. Служба маркетинга - это система различных видов деятельности предприятия, связанных между собой и охватывающих планирование, ценообразование, продажу, доставку товаров и оказание услуг, в которых существует потребность у реальных и потенциальных покупателей. Эта служба относится к компетенции менеджера - предпринимателя особого типа, деятельность которого ориентирована на потребителя.[3]

Процесс маркетинга многогранен: он начинается с воплощения желаний потребителя в конкретной продукции и организации ее производства, по завершении которого необходимо так «ввести» продукцию на рынок, чтобы привлечь устойчивое внимание к ней потребителя, для чего необходима гарантия хорошего сервиса и послепродажного обслуживания.

1. Маркетинговые исследования предприятия и его окружающей среды

1.1 Общие сведения о предприятии

Адрес офиса и производственных подразделений: 350072 г. Краснодар, ул. Тополиная Аллея,3.

Директор - Миносян Ашот Суренович

Коммерческий директор - Меркулов Вячеслав Владимирович

Сфера деятельности: Производство напитков: безалкогольные (квас, лимонады серии "Ах", морс), слабоалкогольные напитки и пиво.

Форма собственности: коллективное предприятие, 100 % акций принадлежит коллективу предприятия.

Организационная структура предприятия представлена на странице 8.

Общая численность работающих: она составляет 1450 человек. Из них менеджеры, служащие, рабочие.

Данные для анализа предприятия ЗАО «Очаково» взяты приблизительные, так как основные показатели являются секретной информацией.

В таблице 1 представлены технико-экономические показатели.

Таблица 1 Основные технико-экономические показатели деятельности предприятия ЗАО «Очаково»

Основные показатели	2008	2009	Откло-нения	Темп роста
Реализовано продукции, т. безалкогольные напитки пиво	16 241 4957	18803 5495	2 562 538	115,8 110,8
Себестоимость реализованной продукции, тыс.р.	40784	54984	14200	134,8
Товарная продукция, тыс.р.	32002	33566	1564	113
Себестоимость товарной пордукции, тыс.р.	18692	19516	824	107
Среднесписочная численность, чел.	1450	1450	0	100
Сумма материальных затрат, тыс.р.	30 712	40 972	10260	133,4
Затраты на 1 руб. товарной продукции	198,06	191,62	-6,44	93,4
Затраты на 1 руб. реализованной продукции	195,82	196,23	0,41	101
Производительность труда, тыс.р.	177,68	259,45	81,77	146
Прибыль от реализации, тыс.р.	1869	2049	180	108,1
Балансовая прибыль, тыс.р.	12 686	21 140	8454	166,6
Рентабельность продаж, %	6,37	10,3	3,93	161,7

Из таблицы 1 видно, что на рост реализации безалкогольной продукции и пива с 2008 г. по 2009 г. на 2562 т. повлияло значительное увеличение количества новых потребителей и потребности в данной продукции.

За отчётный период предприятие обновило ассортимент с учётом потребительского спроса. Реализация продукции увязана со спросом и изменяется в соответствии с заказами торгующих организаций. Заявки предприятий на безалкогольную продукцию и пиво выполняются полностью.

Прибыль является важнейшим показателем деятельности предприятия, отражает различные стороны производственно-хозяйственной деятельности. Она обусловлена объемом реализованной продукции, ее качеством, ассортиментом, уровнем себестоимости и другими факторами. Прибыль отчетного периода по предприятию составила 2049 тыс. р., что на 180 тыс. р. больше соответствующего периода 2008 г. Затраты на рубль реализованной продукции - один из важнейших показателей эффективности производства. Затраты на рубль реализованной продукции в 2009 г. составили 196,23 коп., что на 4,1 коп. выше уровня 2008 г. Затраты на производство на предприятии меньше рубля, т.е. предприятие окупает затраты и работает с прибылью. Предприятие является стабильно развивающимся даже в условиях мирового кризиса, старается удовлетворять все заказы торгующих организаций. Постоянно идёт обновление ассортимента выпускаемой продукции.[15]

1.2 Организация и планирование маркетинговой деятельности

В организационной структуре предприятия по отношению к центру маркетинга существуют недостатки: низкий уровень коммуникативности между высшими эшелонами управления и центром маркетинга, нет связи с сбытовым отделом. В организационной структуре также отсутствует отдел коммуникаций, что является минусом для большого и старейшего предприятия. Отдел коммуникаций позволит сократить расход времени на осуществление коммуникаций с различными видами клиентов на внешнем уровне и сокращения времени при получении указаний на внешнем уровне.[2]

Организационная структура управления предприятием ЗАО «Очаково» представлена на рисунке 1.

Основные задачи отдела маркетинговой информации в соответствии с основными стратегическими целями фирмы и ее текущими задачами, отраженными в бизнес планах и документах об учреждении данного предприятия отдел маркетинговой информации в своей повседневной деятельности обязан реализовывать следующие основные задачи :

1) Обеспечение руководства фирмы необходимой маркетинговой информацией в интересах разработки стратегии и тактики развития и рыночного поведения фирмы. Отдел обязан при необходимости уточнять и дополнять указанную информацию, а также выполнять все необходимые работы по анализу и оценке различного рода текущих и перспективных рыночных ситуаций.

2) Проведение всего комплекса рыночных исследований, связанных с рынком, товаром и потребителями, как по утвержденному плану исследований маркетинга, так и по специальным указаниям руководства и по заданиям других подразделений фирмы. На основании полученных данных построить гипотезу разрешения данных проблем силами создаваемого отдела маркетинга, т.е. разработать план маркетинга. Исходя, из стратегии маркетингового развития и из целей отдела маркетинга мы можем построить гипотезу о



Рисунок 1 - Организационная структура управления ЗАО «Очаково»

рациональной структуре отдела маркетинга.[1] В данном случае она будет выглядеть так: директор отдела маркетинга подчиняется непосредственно генеральному директору или Совету Директоров.

Он координирует и несет ответственность за работу отдела в целом. Оптимальный размер отдела - 7 сотрудников. На рисунке 2 представлена структура отдела маркетинга.

Рисунок 2 -Структура отдела маркетинга

3) Постоянное участие в разработке стратегии и тактики рыночного поведения фирмы посредством: формирования товарной, ценовой, сбытовой, рекламной и сервисной стратегии маркетинга; консультационной помощи руководству фирмы и другим подразделениям, участвующими в разработке стратегии и тактики рыночного поведения фирмы. Организация рекламной деятельности, а также разработка комплекса мероприятий по формированию и поддержанию связей с общественностью, обеспечивающих как необходимую доходность и прибыльность деятельности фирмы, так и поддержание ее доброго имени в глазах общественности. Постоянный анализ и оценка эффективности маркетинга в фирме и соответственное развитие службы. Оказание помощи и обеспечение консультаций по маркетингу всем подразделениям фирмы. Методическое руководство (и частичное осуществление собственными силами) и обучение всего персонала фирмы основам маркетинга. Оценка психологического соответствия, принимаемых на работу в фирму сотрудников претендуемой должности. Анализ общего психологического состояния групп, коллективов и отдельных работников фирмы. Разработка новых изделий на основе получаемой маркетинговой информации, дизайнерских разработок и стоимостно-функционального анализа.[2]

Структура отдела маркетинговой информации:

1) Отдел маркетинговой информации является самостоятельным структурным подразделением и подчиняется непосредственно генеральному директору фирмы.

2) Руководитель отдела маркетинговой информации назначается и освобождается от должности приказом генерального директора фирмы.

3) Отдел маркетинговой информации состоит из следующих подразделений, непосредственно подчиненных руководителю отдела маркетинговой информации : -сектор исследований маркетинга; -сектор дизайна; -сектор рекламы; -сектор психоанализа.

4) Сектор исследований маркетинга: состав: а) руководитель отдела маркетинговой информации; б) экономист; в) помощник руководителя отдела маркетинговой информации; г) программист.

Техническое обеспечение:

а) компьютер - 7 штук; б) факс-модем - 2 штуки; в) телефон - 2 штуки; г) принтер - 2 штуки.

5) Сектор дизайна состав: а) дизайнер.

6) Сектор рекламы состав: а) создатель маркетинговых рекламно- пропагандистских программ; техническое обеспечение: обеспечивает сектор исследований маркетинга.

7) Сектор психоанализа состав: а) психолог-аналитик по кадрам;

8) Техническое обеспечение: а) компьютер.

Основные работы, выполняемые отделом маркетинга. В соответствии с поставленными задачами и исходя из принятой организационной структуры, отдел маркетинговой информации выполняет следующие виды работ:

1) Сектор исследований маркетинга: сегментация рынков; изучение нужд потребителей и формирование "карт потребностей"; анализ и оценка товаров и рыночной политики конкурентов; комплексное исследование рынка; разработка прогнозов развития рынков с выделением и оценкой основных групп потребителей; "технологические прогнозы" и исследование отраслевых тенденций; анализ и оценка эффективности рекламы; анализ и оценка эффективности сбыта (включая исследования эффективности организации сбыта, а также изучение различных систем стимулирования сбыта). Сектор исследований маркетинга проводит также комплексную оценку новых товаров и услуг и разрабатывает основные элементы стратегии маркетинга (товара, цен, сбыта и рекламы).

2) Сектор рекламы осуществляет разработку всех рекламных и пропагандистских кампаний фирмы и организует их проведение. Оно также оказывает помощь сектору исследований маркетинга в выполнении работ по анализу и оценке фирменной рекламы.

3) Сектор дизайна осуществляет разработку дизанерско-конструкторских параметров новых изделий на основе получаемой маркетинговой информации, дизайнерских разработок и стоимостно-функционального анализа.

4) Сектор психоанализа проводит оценку психологического соответствия, принимаемых на работу в фирму сотрудников претендуемой должности, а также анализ общего психологического состояния групп, коллективов и отдельных работников фирмы.

5) Все работы отдела маркетинговой информации выполняются по утвержденному плану-графику, а разовые (внеплановые) работы выполняются в соответствии с распоряжениями генерального директора фирмы и записками, согласованными с начальником отдела.[5]

Финансирование деятельности отдела маркетинговой информации:

1) Для выполнения своих функциональных задач отдел маркетинговой информации наделяется финансовыми ресурсами, объем, и направление использования которых регламентируется бюджетом отдела маркетинговой информации, ежегодно разрабатываемым в рамках финансового плана фирмы и утверждаемым главным бухгалтером и генеральным директором фирмы.

2) В бюджете отдела маркетинговой информации по каждому из направлений финансирования выделяется специальная сумма, идущая на оплату приглашенных консультантов и приглашение работ контрагентов в интересах службы маркетинга. Объем финансирования планируется, исходя из цен и принятых коммерческих уровней оплаты труда консультантов. Руководитель отдела маркетинговой информации имеет право самостоятельно перераспределять средства, выделяемые на оплату консультационные работы, в пределах 25% суммы, установленной по каждому направлению.

3) По представлению начальника отдела маркетинговой информации и в зависимости от результатов сбыта продукции и услуг фирмы, бюджет отдела маркетинговой информации может быть пересмотрен. Такие пересмотры могут осуществляться по истечении каждого квартала.

4) Штатные сотрудники подразделений, временно откомандированные на работу в отдел маркетинговой информации, оплачиваются из бюджета соответствующих подразделений.[4]

Отдел маркетинговой информации имеет право:

-участвовать в разработке всех программ, планов и графиков, связанных с планированием новой продукции и оказанием услуг, а также контролировать их выполнение.

-требовать от соответствующих подразделений фирмы представления всей необходимой информации, обеспечивающей работу отдела маркетинговой информации;

-вносить предложения о привлечении к работе в отделе маркетинга штатных сотрудников других подразделений фирмы, а также самостоятельно определять состав консультантов и контрагентов, выполняющих работы в интересах отдела маркетинговой информации;

-требовать от подразделения сбыта соблюдения маркетинговых норм, установленных для продажи как испытываемых, так и серийных моделей, разработанных сектором дизайна.

Для реализации целей маркетинга формируется маркетинговая стратегия, которая самым тесным образом связана с общей стратегией. Стратегия маркетинга - принципиальные, средние или долгосрочные решения, дающие ориентиры и направляющие отдельные мероприятия маркетинга на достижения поставленных целей. Стратегия разрабатывается на основе поставленных целей, прогноза долгосрочных перспектив развития рынка (рынков), анализ потребностей покупателей, оценки ресурсов и возможностей предприятия.

Разработка стратегии маркетинга - программно-целевой подход к деятельности предприятия. Глобальными базовыми направлениями маркетинговой стратегии являются:

Стратегия сегментации - углубление степени насыщения предлагаемыми товарами и услугами всех групп потребителей, выбор максимальной глубины рыночного спроса;

Стратегия диверсификации - освоение производства новых товаров, новых рынков, включая не просто диверсификацию товаров, но и распространение предпринимательской деятельности на совершенно новые и не связанные с основными видами деятельности фирмы области;

Стратегия интернационализации - освоение новых, зарубежных рынков.

В рамках общей стратегии разрабатываются более конкретные частные стратегии, которые могут быть различными. Для их описания используются следующие стратегические определяющие:

Пространственное выделение рынка (локальный, региональный, национальный),

Знакомство с рынком (старый рынок, родственный рынок, новый рынок),

Степень обработки рынка (дифференцированный, недифференцирован-ный),

Отношение к конкурентам (пассивное, нейтральное, агрессивное),

Отношение к темпам роста (быстрый рост, умеренные темпы, сокращение производства). [11]

1.3 Характеристики рынка

Сегментация рынка продукции ЗАО «Очаково» представлена на рисунке 3 в виде диаграммы:

45% - люди со средним достатком, рабочие и служащие, с доходом до 3000 рублей в месяц на члена семьи;

30% - «малоимущие» (рабочие и служащие) с доходом до 1500 рублей в месяц на члена семьи;

5% - «наиболее обеспеченные», в основном руководители с доходом от 9000 рублей;

5 % - бизнесмены - от 10000 рублей;

15% - студенты.

Рассмотрим рыночную характеристику сегментов рынка, которая представлена в таблице 2.

Таблица 2 Сегментирование рынка пива г. Краснодара

Потребители по полезным свойствам	Потребители по демографическому признаку	Потребители по поведенческому признаку	Потребители по психографическому признаку	Популярные фирмы
Экономия (низкая цена)	Большие семьи, домохозяйки, пенсионеры, временно безработные	Активные пользователи	Ипохондрики, с консервативными вкусами	Те, производители у которых цена наиболее приемлемая (низкая)
Качество	Деловые люди, имеющие постоянное место работы	Активные пользователи	Активные, уверенные в себе люди	По приемлемости цены, имеющиеся в продаже
Соответствие модным тенденциям	Молодежь, до 27 лет, студенты и служащие	Любители авангарда, новаторы, экспериментат.	Общительные, независимые, стремящиеся к достижению целей	«Клинское», импортные производители

Проблема качества и конкурентоспособности носит в современном мире универсальный характер. От того, поскольку успешно она решается, зависит многое в экономической и социальной любой стране, практически любого потребителя.

Объективный фактор, объясняющий многие глубинные причины наших экономических и социальных трудностей, снижающихся темпов экономоического развития за последнее десятилетие с одной стороны и причины повышения эффективности производства уровня жизни в развитых странах Запада, с другой - это качество создаваемой и выпускаемой продукции.

Конкурентоспособность и качество концентрированное выражение всей совокупности возможностей страны, любого производителя создавать, выпускать и сбывать товары.

Чтобы оценить конкурентоспособность фирмы целесообразно провести сравнительный анализ по основным образующим факторам (рис. 3) относительно ведущих конкурентов. Подобная процедура является важным элементом конкурирующего маркетинга.[5]

На рисунке 4 представлены главные конкуренты.

Главными конкурентами «Очаково» по выпуску слабоалкогольной и алкогольной продукции являются такие крупные кампании как:

1) Пивоваренная кампания «Балтика».

2) Кампания «Афанасий -Дон».

Маркетологи делят пивной рынок на пять групп. Дешевые сорта - «Жигулевское», «Останкинское», «Бадаевское», «Москворецкое», «Красный восток». Средняя цена товара составляет 20-30 рублей за 0,5 литра. Недорогое пиво, средняя цена 32 руб. (Клинское, Хамовническое,). Российское пиво класса «премиум» средняя цена - 38 руб. Это «Старый мельник», «Золотая бочка», «Бочкарев», «Балтика» № 3,4,5,6,7,8,9, «Клинское-люкс», «Афанасий»

За небольшой срок своего существования новые производители смогли охватить солидную часть рынка. По данным «Business Analytica» в Москве «Старый мельник» занимает более 5 %, а «Золотая Бочка» и «Бочкарев» - более 4 %. В целом по России а «Бочкарева», «Старого мельника» И «Золотую бочку» приходится соответственно более чем по 5,3 и 2 % рынка. Эти марки стоят не так уж и дешево, в среднем все они на несколько рублей дороже многих сортов «Балтики», не говоря уже о массовом дешевом пиве.

Сегодня, по оценкам «Business Analytica», на каждого жителя в России приходится примерно 30 литров. России есть куда стремиться. Потребление пива в России запросто можно довести дл среднеевропейского. Конечно, до уровня Чехии, где пьет очень много, России дойти трудно, но Англию, где на каждого жителя приходится примерно 80 литров пива в год, достигнуть можно.[4]

Некоторые эксперты, правда, считают, что рост пивного рынка в России не будет продолжаться бесконечно, и призывают производителей не переоценивать свои возможности.

Что же касается пива «Балтика» то, хотя в ряде регионов оно по-прежнему занимает первое место по объему продаж среди высококачественной продукции, доля его несколько сократилась.

Основными конкурентами пива, производимого ЗАО «Очаково» являются марки: «Балтика», «Дон», «Бочкарев», «Золотая бочка», «Старый мельник», «Арсенальное», «Афанасий».

На рисунке 3 показано предпочтение марки пива покупателями.

Рисунок 3 -Предпочтение марки пива покупателей опросом

Из вышеизложенного можно сделать вывод, что если товар аналогичен товарам основного конкурента, он назначает цену близкую к цене товара того конкурента. В противном случае предприятие может потерять сбыт. Если товар ниже по качеству, предприятие не сможет запросить на него цену такую же, как и у конкурентов. Запросить больше, чем конкурент, предприятие может тогда, когда его товар выше по качеству. Конкурентоспособность определяется только теми свойствами, которые представляют заметный интерес для покупателя, и естественно гарантируют удовлетворение данной потребности.[1]

Объектами ситуационного анализа являются рынок, предприятие, покупатели (физические и юридические лица), конкуренты. Теперь рассмотрим другие составляющие ситуационного анализа. Покупатели различаются большим количеством признаков, поэтому очень сложно удовлетворить запросы всех без исключения потребителей. Но с помощью сегментирования рынка можно получить группы потребителей, более или менее однородные по интересующим предприятие характеристикам. В качестве критериев сегментирования обычно принимаются пол, возраст, семейное положение, профессия, доход (годовой, ежемесячный на члена семьи и т.д.), психологические особенности (мнения, впечатления), место проживания. Также необходимо знать: где покупается товар, в каких магазинах, когда (день, месяц, сезон, погодные условия и т.д.); имеются ли какие-то определенные поводы для покупки товара, в каких количествах, периодичность покупок, в какой упаковке и т.д. [3]



2. Маркетинговая деятельность предприятия

2.1 Ценообразование

Прежде всего, необходимо определить, что такое цена. Цена - это обменный эквивалент стоимости товара или услуги, выраженный в деньгах.

Фирма ЗАО «Очаково» находится на таком рынке, на котором находится множество конкурентов. Каждый продавец чутко реагирует на стратегию и действие конкурентов.

Цена, единственный элемент традиционного маркетинга, обеспечивающий Продавцу реальный доход. Рыночная цена не является независимой переменной, её значение зависит от значения других элементов маркетинга, а так же от уровня конкуренции на рынке и общего состояния экономики. Основной задачей стратегии ценообразования в рыночной экономике становится получение максимальной прибыли при запланированном объёме продаж. Ценовая стратегия должна обеспечить долговременное удовлетворение нужд Потребителей, путём оптимального сочетания внутренней стратегии развития предприятия и параметров внешней среды в рамках долгосрочной маркетинговой стратегии.[2]

Политика ЗАО «Очаково» в области цен и скидок направлена на ускорение и увеличения объема продаж.

Следовательно, при разработке ценовой стратегии каждое предприятие должно определить для себя её главные цели, как, например, доведение до максимума выручки, цены, объёмов реализации продукции или конкурентоспособности, обеспечение определенной рентабельности.

Стратегия ценообразования позволяет определить с позиций маркетинга уровень цен и предельные цены на отдельные группы продукции. Ценообразование всегда следует проводить с учетом номенклатуры и качества продукции, её полезности, значимости и покупательной способности потребителей и цен конкурентов.

Именно такой принцип ценообразования используется на ЗАО «Очаково». На продукцию, которая пользуется у потребителя высоким спросом цена выше, чем на ту продукцию, на которую спрос ниже.

Уровень цен на продукцию ЗАО «Очаково» также учитывает зависимости от сезона, так в осенне-зимний период, когда спрос на прохладительные напитки снижается предприятия, опускает цены, для того чтобы стимулировать спрос и чтобы полностью загрузить производственные мощности.

2.2 Организация сбыта и товародвижения

Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной «политики» фирмы в области сбыта.

Анализ сбытовой сети - это изучение способов наиболее эффективной доставки товара от производителя до конечного пользователя. Построение сбытовой сети - на наш взгляд самое важное решение руководства предприятия ЗАО "Очаково" определяющее ее успех на рынке. От размеров и эффективности работы сбытовой сети зависят общий оборот предприятия и динамика его роста, норма и размер получаемой прибыли. Но сегодня от сбытовой сети зависит степень контроля предприятия по доведению своей продукции до конечного потребителя, а значит и эффективность оборотной связи между производителем и потребителем.[4]

Анализируя каналы распределения продукции ЗАО "Очаково" можно сказать, что канал сбыта идет не только от изготовителя к потребителю, но и охватывает также взаимодействие производителя с поставщиками сырья, материалов, комплектующих. Это характерно для неразвитых рынков, где слабы товарно-денежные отношения и распространен бартер: в этом случае поставщик материалов одновременно является и покупателем конечной продукции. Рассмотрим каналы распределения потребительских товаров.

Здесь можно выделить четыре канала:

1) Первый канал - это канал нулевого уровня, достоинством которого является то, что на продаваемый товар не накладываются торговые наценки, транспортные затраты на доставку продукции минимальна.

Основная часть всей продукции ЗАО «Очаково» осуществляется через продуктовые магазины.

Недостатками данного канала является потребность в необходимости широкой рекламы, на продукцию, производимую ЗАО "Очаково»".

2) Вторым нестандартным каналом распределения является бартер на материалы, энергоресурсы.

Его достоинство - это возможность оплаты, так как нет денежных средств.

3) Третий канал - торговая сеть города Краснодара при этом реализуется 70 % продукции.

4) Четвертый канал - торговая сеть других городов, при этом реализуется 25 % продукции.

Взаимодействие каналов распределения продукции фирмы: поставщики > дистрибьюторы > агенты > производители > оптовый торговец > мелкооптовый торговец>розничный продавец> потребитель.

Компания ЗАО «Очаково» имеет свои складские помещения, в которых пакуется и хранится производимая продукция. Складские площади позволяют подготовиться к сезонному увеличению продаж, чтобы предупредить перебои с товаром.

Так же укомплектован штат складских работников и складского оборудования (погрузчики).

Одно из главных преимуществ компании являются взаимовыгодные отношения с поставщиками. ЗАО «Очаково» имеет тесные партнерские отношения с поставщиками, построенные на взаимном доверии и уважении. Честное деловое партнерство и понимание взаимной выгоды повышает способность обоих сторон создавать единые ценности.

2.3 Маркетинговые коммуникации

Реклама для продукции ЗАО «Очаково» является основным инструментом продвижения их на рынке.

Реклама - сообщение, направленное на целевую аудиторию при помощи различных средств массовой информации для представления и продвижения продукции.

Каждый тип различается по способности выполнения специфической рекламной задачи, например, специализированный журнал или газета дает более детальную информацию, чем телевидение, но телевидение привлекает гораздо большую аудиторию.

Выбор средства массовой информации делается так, чтобы оно было наиболее пригодным для достижения цели рекламы, но по минимальной цене.

Анализируя затраты на проведение рекламы в 2008 и 2009 г. и количеством реализуемой продукции в рублях можно сделать вывод, что с увеличением затрат на рекламу увеличилось и количество реализованной продукции.

Данные представлены в таблице 3.



Таблица 3 Соотношение между затратами на рекламу и реализуемой продукции

Показатель, тыс. руб.	год
	2008	2009
Реализовано продукции	163155	174126
Затраты на рекламу	840	960

Материал, изложенный в данном пункте достаточно наглядно демонстрирует важность проведения рекламы, в результате которого у организации появляется возможность выйти на более высокий уровень в глазах потенциальных покупателей по сравнению с конкурентами, тем самым повысить долю рынка, увеличить рентабельность и добиться максимальной отдачи от имеющихся ресурсов, также повысить объёмы продаж при увеличении затрат на рекламу.[2]

Основные цели рекламы - создать осведомленность, предоставить информацию, убедить, напомнить, склонить к решению по покупке. Реклама продукции ЗАО «Очаково» предназначена информировать, но в тоже время увеличивать целевую аудиторию. Это связано с тем, что в жизненном цикле товара продукция ЗАО «Очаково» находится на стадии насыщенности, из этого следует, что основные функции, которые выполняет реклама таковы:

информировать о качестве товара, его экономичности;

формировать предпочтение к марке и изменению восприятия потребителем свойств товара, убеждение потребителя совершить покупку, не откладывая ее.



3. Разработка и оценка мероприятий по повышению маркетинговой деятельности на предприятии

3.1 Маркетинговое планирование на предприятии

Для систематизации данных полученных за время проведения маркетингового аудита внешней и внутренней маркетинговой среды компании ЗАО «Очаково» необходимо составить SWOT-анализ, который представлен в таблице 4.

Таблица 4 Матрица результатов маркетингового аудита

источник	O: Возможности	T: Угрозы
Внешние факторы	1. Рынок пива постоянно растет. 2. Потребление возросло до 30 л в год и продолжает расти. 3. Можно развивать собственную дистрибьюционную сеть по России 4. Стоит уделить больше внимания поставкам.	1. Минус упаковки - отсутствие инновационных концепций. 2. В России в 2010 году возможно повышение цен на энергоносители. 3. Увеличивается потребление пива в пластиковой упаковке. 4. На рынок России выходят зарубежные производители. 5.Невозможность продавать продук-цию в супермаркетах и сетевых магазинах из-за высокой стоимости аренды товарного места.
	S: Сильные стороны	W: Слабые стороны
Внутренние факторы	1. У предприятия большой опыт работы на рынке. 2. У предприятия наработанная клиентская база. 3. Пиво производиться из экологически чистого сырья 4 Компания имеет возможность предоставить своим партнерам долгосрочные товарные кредиты.	1. Основной проблемой в увеличении объемов продаж и части рынка является отсутствие больших средств на продвижение товара. 2. Оборудование не позволяет быстро заменить внешний вид упаковки на более современный. 3. У предприятия мало средств на борьбу с конкурентными товарами. 4. Не контролируются должным образом затраты на продажи. 5. Бессистемность маркетинговых действий.

На основе проведенного аудита маркетинговой среды и составленного SWOT-анализа, было выявлено, что отдел маркетинга на предприятии не справляется со своими обязанностями полностью. Некоторые функции отдела маркетинга частично выполняются различными структурными подразделениями компании. Следовательно, первоочередными задачами для ЗАО «Очаково» являются:

· правильная организация отдела маркетинга;

· разработка структуры маркетингового подразделения;

· определение функциональных обязанностей сотрудников;

· создание установочных документов подразделения.

Для наиболее успешного развития предприятий необходимо чётко определять маркетинговые стратегию и тактику, а чтобы этого достичь требуется точно представлять окружающую среду и внутренний потенциал фирмы. Для этого важно время от времени проводить исследование внешней среды, т.е. конкурентов, поставщиков и потребителей; кроме того, необходим анализ существующей позиции и возможностей самого предприятия, его технических, технологических, финансовых, сырьевых и прочих ресурсов. [3]



Заключение

Одной из первоочередных задач для ЗАО «Очаково» является организация правильной работы отдела маркетинга - разработка структуры маркетингового подразделения, определение функциональных обязанностей сотрудников, создание установочных документов подразделения, разработка маркетинговых планов и т.д. Создание более тесных взаимосвязей всех структурных подразделений с подразделением маркетинга и переориентация компании на решение первоочередных маркетинговых задач.

При возникновении такой ситуации на рынке, когда реализовать все функции маркетинга силами существующих звеньев компании не удается, возникает осознанная необходимость в организации отдела маркетинга для реализации специфических функций, требующих специально подготовленных специалистов.



Список используемых источников

Амблер Т. Практический маркетинг. Издательство "Питер", 2004-400 с.

Аникеев С.Н. Методика разработки плана маркетинга: Сер. "Практика маркетинга". - М.: Фолиум, 2004 . - 420 c.

Герчикова М.А. Практический менеджмент. - М.: - 2006. - 300 c.

Голубков Е.П. Маркетинг: выбор лучшего решения. - М.: Экономика, 2003.-356 c.

Голубков Е.П. Маркетинг: стратегия, планы, структура. - М.: Дело, 2005. - 186 c.

Размещено на Allbest.ru